SMB SaaS Watch 2019: التغلب على عقبات العملاء المحتملين

إنها حقيقة معترف بها عالمياً أنه لا أحد يريد في الواقع إنفاق المال. مفتاح النجاح في العمل هو إقناعهم بخلاف ذلك.

للقيام بذلك ، عليك أن تبذل جهودًا متضافرة لمعرفة العقبات الرئيسية التي تمنع الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMBs) من إجراء عمليات الشراء وأفضل طريقة للتعامل معها.

كيكر؟ تختلف هذه الحلول اعتمادًا على البلد الذي تقوم بالتسويق تجاهه.

ما نتحدث عنه عندما نتحدث عن العقبات

في عام 2018 ، أجرت Gartner Digital Markets مسحًا على 420 شركة صغيرة ومتوسطة في الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا لفهم سلوك الشراء لديهم بشكل أفضل.

على الرغم من أن العوائق التي تحول دون شراء البرامج كانت متسقة بين الشركات في البلدان الثلاثة (انظر الشكل 1) ، فقد اختلف سلوكها الشرائي بشكل كبير.

في هذه المقالة ، سأستعرض كيف يمكنك معالجة مخاوف الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل أكثر فاعلية في كل دولة قمنا باستطلاعها.

الشكل 1: قائمة أكثر الحواجز المشار إليها أمام الاستثمار في أي برنامج عبر الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا.

يمكننا فصل هذه العوائق إلى ثلاث فئات أساسية:

1. عدم الرضا عن وضعهم المالي
2. عدم الرضا عن الخيارات المتاحة للحلول البرمجية
3. استياء داخل شركتهم

لا تتلاءم هذه الفئات الأساسية من حيث الموضوع فحسب ، بل تتلاءم أيضًا مع بعضها البعض من حيث خطوات المستوى الأعلى التي يمكنك اتخاذها لمعالجة كل فئة.

ضمن هذه الخطوات الأكبر ، سأقوم بتفكيك كل نوع من العقبات والتركيز على الوسائل الخاصة بالموقع لمواجهة كل عقبة.

من خلال الانخراط مع كلٍ من الاستجابات ذات المستوى الأعلى والأكثر دقة للعقبات التي يواجهها العملاء المحتملون ، ستقوم بتطوير حملة تسويقية أكثر شمولاً يمكنها تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك.

هيا بنا نبدأ.

معالجة المخاوف المالية من خلال المظاهرات المجانية ونماذج Freemium

الجميع ، بغض النظر عن الجنسية ، يستجيب للأشياء المجانية. إذا قدمت عرضًا توضيحيًا مجانيًا للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فيمكنهم اكتساب فهم أقوى لما يمكن أن يفعله منتجك وحتى الاعتماد عليه.

يمكنك أيضًا استخدام نموذج فريميوم (على الرغم من أنه قد لا يكون هذا هو الخيار الأفضل للشركات الأصغر التي لا تستطيع تحمل خسارة هذا القدر الكبير من الإيرادات المحتملة).

ومع ذلك ، فإن العروض التوضيحية المجانية ليست حلاً شاملاً ، لذلك دعونا نلقي نظرة على كل من حواجز الاستياء المالي الأربعة بشكل فردي.

1. تكاليف المشروع والحل تتجاوز الميزانية

الولايات المتحدة: ركز تسويقك على الخبراء داخل كل شركة ، بالإضافة إلى فرق تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم. تستخدم 44٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة هؤلاء الأفراد والموظفين عند تقييم البائعين لتحديد التكاليف المتوقعة ، لذا فإن توضيح أسعارك لهم سيساعد الشركات على تحديد توقعاتهم.

43٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة تبني التوقعات الخاصة بالميزانيات من خلال تقييم البائعين الذي يتم تسهيله عن طريق مقارنة التسوق في مواقع المراجعات ، لذا قم بتنمية المراجعات التي تتحدث عن قدرتك على تحمل التكاليف ومكافأة مقابل أموالك.

فرنسا: تأكد من إبراز أسعارك في المحتوى الذي تنشئه ، لأنها أكثر أهمية من المراجعات للشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة التي تحدد ميزانيتها.

في الواقع ، تستخدم 38٪ من الشركات في فرنسا المحتوى كمقياس عند تطوير ميزانيتها مقابل 34٪ تستخدم المراجعات.

ألمانيا: استهدف التسويق الخاص بك نحو مستشاري تكنولوجيا المعلومات الخارجيين ومقدمي الخدمات ؛ يستخدم ما يقرب من نصف الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة مثل هؤلاء الأفراد لتطوير ميزانيتهم ​​المتوقعة.

وكما ناقشت من قبل ، فإن 85٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة لن تتجاوز ميزانيتها.

2. مخاوف بشأن عائد الاستثمار (ROI)

الولايات المتحدة: تحليل التكلفة والعائد السلبي مرتبط بالثالث أهم عامل في اختيار البائعين في الولايات المتحدة للشركات الصغيرة والمتوسطة. اجمع بيانات عن نجاحاتك السابقة وعائد الاستثمار الإيجابي المثبت للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم المماثلة لإثبات قيمتها.

يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل مضاعف ، لأن امتلاك سجل حافل هو العامل الثالث الأكثر أهمية في اختيار البائعين.

فرنسا: بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية ، تعتبر مخاوف عائد الاستثمار أهم عامل في اختيار البرامج. هم أيضًا الأكثر احتمالًا لشراء ميزات إضافية طالما أنها لا تزال تحت الميزانية. يعد تقديم نموذج فريميوم طريقة رائعة لمعالجة هذا القلق.

ألمانيا: بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الألمانية ، يعتبر عائد الاستثمار عاملًا أقل أهمية نسبيًا (يحتل المرتبة الخامسة) عند اختيار البائع.

ما هو المهم لهذه الأعمال؟ قدرات الدعم الفني الخاصة بك ، والتي تتصدر قائمة اهتماماتهم. يمنحك تقديم عرض توضيحي مجاني لقدرات منتجك فرصة لعرض عروض الدعم الخاصة بك بشكل فعال.

3. الأعمال التجارية و / أو المخاطر الفنية التي تعتبر عالية جدا

الولايات المتحدة: قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على معرفتهم بالمنتج ، حتى يتمكنوا من التحدث إلى كل من الأعمال والمخاوف الفنية بنفس الثقة. يعتبر وجود فريق مبيعات على دراية أمرًا بالغ الأهمية لاختيار البائعين بنسبة 49٪ من الشركات الأمريكية الصغيرة والمتوسطة الحجم.

فرنسا: قم بتسويق مصداقيتك من خلال محتوى البائع والمراجعات على موقعك. تأكد من أن فريق المبيعات لديك على دراية كاملة بالصناعة التي يبيعون لها ويمكنه معالجة المخاطر والمكافآت الخاصة بالصناعة. يقدر خمسة وأربعون في المائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية تلك المعرفة الصناعية أثناء الاختيار.

ألمانيا: كما أشرنا أعلاه ، يمثل الدعم الفني مصدر قلق كبير للشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة. لمعالجة هذا الأمر ، ركز على استجابتك (مهمة لـ 56٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة) ، وتأكد من أن منهجية التنفيذ والإعداد الخاصة بك محددة بوضوح (مهم لـ 46٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة).

4. نقص الميزانية (على سبيل المثال ، المخصصة لمشاريع أخرى ، تخفيضات الميزانية)

الولايات المتحدة: 61٪ من الشركات الأمريكية تستبعد البرامج التي لا تتماشى مع الأسعار المتوقعة.

إذا كانت لديك الموارد اللازمة لتقديم نموذج مجاني ، فافعل ذلك. بخلاف ذلك ، من خلال العرض التوضيحي المجاني والأسعار المرنة وخطط الدفع ، يمكنك الاستفادة من قابلية الموازنة النسبية للشركات الصغيرة والمتوسطة الأمريكية.

فرنسا: عادة ما تضع الشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة ميزانياتها قبل تقييم البرامج أو مقدمي الخدمات (50٪ من الوقت) - أكثر بكثير من نظرائهم الأمريكيين والألمان. إذن ، يجب أن يركز المحتوى التسويقي الخاص بك على آليات توفير المال والعائد على الاستثمار العالية التي لديك.

ألمانيا: 29٪ فقط من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة تستبعد أو تسقط مزودي الخدمة بسبب تكتيكات البيع العدوانية ، مقابل 38٪ في فرنسا و 34٪ في الولايات المتحدة. هذا يعني أنه يمكنك قضاء وقتك وتعميق علاقتك مع العملاء المتوقعين ، ورعايتهم حتى يتم تحرير ميزانية تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم.

صقل المراجعات الإيجابية واستخدم التعليقات السلبية للتميز عن العقبات القائمة على المنافسة

يمكن أن تكون التعليقات أفضل صديق لك من حيث التسويق واستراتيجية العمل والوضوح. يمكنهم مساعدتك في التميز وإبراز المكونات المختلفة لعملك ، سواء كانت مستضافة على موقعك الخاص ، أو في دليل ، أو على موقع موجه نحو المراجعات.

إذا كنت تستخدم التسويق القائم على الحساب (ABM) ، فيمكنك حتى استخدام المراجعات المستهدفة لإثبات فائدتك للحسابات الأخرى التي تناسب نفس الشخصية.

كما فعلنا أعلاه ، دعنا نكسر كل من هاتين العقبتين في كيفية معالجتهما في كل بلد.

1. عدم الرضا عن الحلول البرمجية المحتملة أو مقدميها

الولايات المتحدة: تعد ميزات المنتج ووظائفه أهم عنصر في عرض البرنامج بمجرد دخول الشركات الأمريكية مرحلة الاختيار. استمع إلى اهتماماتهم واحتياجاتهم ، وقم بتطوير منتجات تستند إلى تلك كاستراتيجية عمل ورعاية رائدة.

هذه طريقة جيدة للعمل على رعاية العملاء المحتملين وفرصة لتقديم عرض توضيحي لإظهار عدد نقاط الألم التي يعالجها منتجك حاليًا.

فرنسا: في فرنسا ، هذا النقص في الرضا مرتبط بالسعر ، بغض النظر عن قدرة منتجك.

تأكد من أن نقاط السعر المختلفة منخفضة بما يكفي بحيث لا ترى الشركات الفرنسية أي سبب لعدم الاستثمار في منتجك عندما يكون سعره معقولاً ، حتى لو لم يعالج جميع مخاوفهم الخاصة في الوقت الحالي .

ألمانيا: يرى 50٪ من الألمان أن الجدارة بالثقة عامل مهم في اختيار البرامج ، لذا فإن ضمان أن وجودك على الإنترنت يتحدث عن سجلك الحافل بالنجاح سوف يميزك عنك ويحسن نفسك من عملائك المحتملين.

يفضل الألمان أيضًا التسويق خارج الإنترنت ، حيث تقدر 24٪ من الشركات المؤتمرات / الندوات / الندوات عبر الإنترنت.

ستمنحك الاستفادة من فرص التسويق الشخصية هذه مستوى من الرؤية والثقة يسمح لك بإضفاء الطابع الشخصي على علاقاتك الرئيسية وإثبات أنه يمكنك الشراكة معًا لمعالجة جميع مخاوفهم (سواء الآن أو في المستقبل) .

2. مراجعات المستخدم للبرنامج

الولايات المتحدة: تعد مواقع التعليقات هي المصدر الأول للمعلومات لـ 19٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة. تأكد من أن لديك مجموعة كبيرة من المراجعات على مجموعة من المواقع.

استخدم هذه المراجعات كفرص رعاية من خلال الرد على جميع المراجعات السلبية ، واحتفظ بكل من المراجعات وردودك مرئية لإبراز مصداقيتك.

فرنسا: حوالي 7٪ فقط من الشركات الصغيرة والمتوسطة في فرنسا يستخدمون مواقع المراجعات عبر الإنترنت كجزء من أبحاثهم البرمجية. احتفظ بهذه النسبة البالغة 7٪ في الجزء المرئي من خلال دمج تعليقاتك في المحتوى التسويقي الخاص بك.

من المفيد بشكل خاص أن تسلط هذه المراجعات الضوء على قدرتك على تحمل التكاليف وعائد الاستثمار المرتفع الذي تقدمه.

ألمانيا: يستخدم 15٪ من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة البحث عبر الإنترنت على المواقع التي تحتوي على آراء المستخدمين ، مما يجعلها أهم اعتبار لها عند البحث عن البرامج.

انتبه إلى المراجعات الموجودة في الدلائل عبر الإنترنت (مهمة لـ 29٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي شملها الاستطلاع) ، وقم برعاية المراجعات المضمنة في موقعك لتسليط الضوء على العملاء الأكثر نجاحًا بالإضافة إلى عدد قليل من العملاء الأصغر.

استخدم رعاية العملاء المحتملين لمساعدة الشركات على تجاوز العقبات الداخلية

يمكن أن تكون الحواجز الداخلية بمثابة رموز صعبة بالنسبة لك للتغلب عليها ، ولكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لمساعدة العملاء المتوقعين على طول رحلة عملائهم.

الشيء الجميل هو أن الكثير من هذه الحلول تنطبق على جميع الحواجز الداخلية الثلاثة أدناه.

الخلافات بين وحدة الأعمال وتكنولوجيا المعلومات ، وعدم القدرة على الحصول على موافقة الإدارة للمضي قدمًا ، والخلافات الداخلية حول كيفية المضي قدمًا على مستوى فريق المشروع

الولايات المتحدة: من بين الشركات الأمريكية الصغيرة ، تتم عمليات شراء البرامج في الغالب بواسطة فريق رسمي أو طاقم عمل. هذا يعني أنه ، بقدر ما قد يكون برنامجك جذابًا للأعضاء الأكثر ذكاءً من الناحية التقنية في الشركة ، فلا يهم إذا لم تكن كلمتهم نهائية. تأكد من أن إعلانك يستهدف العناصر الأكثر مسؤولية من الناحية المالية لمنتجك.

فرنسا: لا تشكل الخلافات الداخلية مصدر قلق في فرنسا ، حيث أن 63٪ من الشركات الفرنسية الصغيرة والمتوسطة لديها فريق رسمي لشراء برامج الأعمال. استهدف تلك الفرق في إعلاناتك لتجنب إضاعة الوقت من خلال التركيز على الفرق الخاطئة ، وجعل قضية منتجك بشكل أكثر فاعلية.

ألمانيا: يتم اتخاذ قرارات شراء البرامج من خلال عدد كبير من وحدات الأعمال الفردية (مثل أقسام تكنولوجيا المعلومات) وقادة الأعمال. من خلال التأكيد على قدرات الدعم الفني وسجل خدمة العملاء ، يمكنك جذب كل من فرق تكنولوجيا المعلومات وقادة الأعمال وإظهار كيف تحافظ على عمل برامجك - وأعمالهم - بسلاسة.

نظرة أوسع على ما تعلمته

بغض النظر عن مجال عملك ، وبغض النظر عن المشتري ، سيكون لديك دائمًا عقبات للقفز عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات.

الشيء المهم الذي يجب القيام به هو البحث عن ماهية تلك العقبات المحددة وما يستجيب له العملاء المحتملون - أو العملاء الحاليون الذين لديهم شخصيات مثل العملاء المحتملين - بشكل أفضل.

بمجرد تحديد ما يهتمون به وما يمكنك القيام به لمعالجة هذه المخاوف ، باستخدام الإستراتيجية الصحيحة ، يمكنك إزالة تلك العقبات مثل قضبان النسيان.