الاستراتيجيات الذكية التي تعزز تسويق الشركات الصغيرة والمتوسطة

تسويق B2B في مؤسسة أصغر: ما مدى صعوبة ذلك؟

كل ما عليك فعله ، بعد كل شيء ، هو خلق الاهتمام بمنتج أو خدمة والاستحواذ عليه ، وجذب الأشخاص المهتمين إلى خط أنابيب المبيعات ، وإدارة هذه التوقعات بحكمة طوال رحلات المشتري ... أليس كذلك؟

حسنًا ، في التفكير الثاني ، يمكن أن يكون هذا تحديًا بعض الشيء. بعد كل شيء ، أنت تتعامل مع الكثير من الأجزاء المتغيرة والمتحركة باستمرار. في بعض الأحيان يكون من الصعب العثور على مسار واضح من خلال الفوضى.

ومع ذلك ، في السنوات الأخيرة ، انطلقت تقنيات توليد الرصاص ورعاية العملاء وأدت إلى الجنون. عادة ما تستخدم فرق المبيعات والتسويق في B2B عمليات تجذب وتحدد العملاء المؤهلين جيدًا وترعى جهات الاتصال هذه من خلال عملية الشراء حتى نهاية ناجحة. نظرًا لوفرة المعلومات والخيارات والمراجعات والتوصيات المتاحة الآن عبر الإنترنت ، ظهرت تقنيات جديدة لتأهيل العملاء المحتملين الموجهين ذاتيًا قبل تسليمهم للمبيعات.

في حين أن تبني برامج إدارة وتوليد الرصاص أصبح سائدًا بشكل متزايد وينمو سنويًا ، فإن الممارسات تحقق أكبر تقدم بين الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs). تمتعت معظم هذه الشركات بزيادة المبيعات من خلال تبني تقنيات فعالة.

لتحسين النجاح ، يحتاج المسوقون إلى التواصل داخليًا بشأن أهمية توليد العملاء المحتملين ، والتعاون بشكل وثيق مع المبيعات طوال العملية بأكملها ، وإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين جيدًا يمكن للمبيعات أن تتحول إلى إيرادات.

إن هذا الذبابة القديمة في المرهم - نقص الموارد - هو أحد العوامل الرئيسية التي تمنع مسوقي الشركات الصغيرة والمتوسطة من الاعتماد الكامل لتقنيات توليد العملاء المحتملين والرعاية المطلوبة لتسليم نتائج قوية وجيدة الإعداد للمبيعات. لكن المشكلة أكثر تعقيدًا من مجرد تخصيص الأموال. بالنسبة للعديد من المسوقين ، يعد عمق قاعدة البيانات ودقتها عقبات كبيرة.

تشمل الجهود والتحديات المطلوبة لتحسين عمليات إنشاء الشركات الصغيرة والمتوسطة ونجاحاتها وجود محتوى أكثر (وأفضل) يوضح خبرة الشركة ، وامتلاك موقع ويب أقوى ، وتحسين التقسيم ، والتسجيل ، والتأهيل.

تتضمن الأساليب الحاسمة لرعاية العملاء المتوقعين بشكل أكثر فاعلية مكالمات المبيعات والندوات عبر الإنترنت والنشرات الإخبارية وقيادة الفكر والمستندات البيضاء. يقوم المسوقون الآن أيضًا بنشر ندوات عبر الإنترنت إلى حد كبير كوسيلة لاكتساب العملاء المحتملين ورعايتهم ، بالإضافة إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات ومقاطع الفيديو.

يجب على المسوقين وفرق المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة الذين يرغبون في تعزيز النجاح القيام بأربعة عناصر عمل رئيسية:

1. دمج تقنيات الرصاص الجيني.

لا يزال التكامل الأساسي بين جهود التسويق عبر الإنترنت وخارجها عملاً قيد التقدم للعديد من الشركات. تواجه العلامات التجارية قنوات تسويقية متعددة ووسائط مجزأة. يستخدم أفضل المسوقين الأتمتة والمبادرات الإستراتيجية لفهم الارتباك والتحكم في برامجهم.

2. العمل على التعاون في مجال المبيعات والتسويق.

لا يعمل عدد كبير جدًا من الشركات الصغيرة والمتوسطة على تحسين التعاون بين هاتين الوظيفتين الأساسيتين ، والكثير منهم لا يكلف نفسه عناء المحاولة. يمكن للشركات التي تشجع التعاون المتبادل بين التسويق والمبيعات أن تكتسب مزايا تنافسية كبيرة. على سبيل المثال ، سيكون مخطط رعاية العملاء المحتملين المنتجين هو عمل المبيعات والتسويق معًا لتخطيط توقيت وإيقاع كل من لمسات المبيعات والتسويق ضمن حملة واحدة.

3. الاستفادة القصوى من المقاييس والتقييم.

يعرف المسوقون الناجحون أنه من الضروري استخدام التحليلات وتوظيف تحليل الحلقة المغلقة وحساب وإظهار عائد الاستثمار ودعم المساءلة. من الأمور الأساسية لهذا الجهد تحسين إدارة قواعد البيانات ونظافة البيانات - وكلاهما عنصران مهمان في عملية إنشاء العميل المتوقع. المفتاح أيضًا هو فهم شخصيات المشتري ، ورحلة المشتري ، وعملية الرعاية ، والتعامل مع المشترين عبر نقاط اتصال متعددة ، وتحديد معايير التسليم إلى المبيعات.

4. احتضان ضرورة التكنولوجيا.

إن فرق التسويق ، لا سيما في الشركات الصغيرة إلى المتوسطة ، تكون عمومًا ضئيلة مثل ميزانياتها. هنا ، يُنظر إلى التكنولوجيا بشكل متزايد على أنها ضرورة. يمكن للمسوقين الاتصال بشركاء موردي التكنولوجيا وزملائهم في مجال تكنولوجيا المعلومات للاستفادة من أوجه التآزر الموجودة في التكنولوجيا والعلامات التجارية وتفاعل العملاء.

تعلم من الكبار ، ولكن احتضن مزاياك

تتناقض الشركات الصغيرة إلى المتوسطة أحيانًا بشكل كبير مع زملائها في حجم المؤسسة. في حين أن هذه الاختلافات غالبًا ما تكون نقاط قوة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، إلا أنها تشير أيضًا إلى المجالات التي يمكن للمؤسسات الأصغر أن تتعلم فيها من مسوقي الشركات الكبيرة.

• الباعة جزء من الفريق.

ليس من المستغرب أن ينظر المسوقون في الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى شركاء البائعين على أنهم امتداد لفريقهم وموظفي التسويق. هذا يتوقف على احترافية البائع: قدرته على توصيل المقاييس التي تنتج عائد استثمار قويًا ، وما إذا كان يقدم برنامجًا سهل الاستخدام ، ومدى سهولة التعامل معه. إنها تخبرنا أن البائع يُنظر إليه على أنه عضو في الفريق - وليس مجرد بائع.

• دع التسويق يقوم بالمزيد من تأهيل العملاء المحتملين.

الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم أكثر احتمالًا من الشركات الكبيرة لوصف طلب جهة اتصال مبيعات كمعيار قوي للعميل المتوقع. قد يفسر هذا سبب ميل الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الاعتماد بشكل أكبر على فريق المبيعات مقابل فريق التسويق لتأهيل العميل المتوقع. يمكن أن يساعد الاعتماد أكثر على وظيفة التسويق ، من خلال التعاون النشط مع الخبرة في المبيعات ، الشركات الصغيرة والمتوسطة على تحديد المراحل الرئيسية بشكل أفضل من أجل أن تكون أكثر قدرة على المنافسة.

• قم بتوسيع نطاق المحتوى.

تميل الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الاعتماد على دراسات الحالة والحكايات كمحتوى تسويقي ، والذي يتم استخدامه بعد ذلك لإشراك العملاء المحتملين في عملية حل المشكلات. تفضل الشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا مقاطع الفيديو والمدونات لنفس الغرض. يمكن لتوسيع هذا ليشمل الأوراق البيضاء والقيادة الفكرية القائمة على الأبحاث ، والتي تستخدم بالفعل بشكل فعال من قبل الشركات الكبرى ، أن يساعد في إنشاء شركات أصغر كقادة للفئات ، على نفس المنوال الذي تسعى شركات المؤسسات إلى القيام به. قد يكون هذا فعالًا بشكل خاص في جهود العلامات التجارية ، والتي تميل الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تجاهلها.

• استفد من حجمك الأصغر.

تقلل الشركات الصغيرة في بعض الأحيان من مزاياها التنافسية مقابل الشركات الأكبر. بينما يتعين على جميع المسوقين التعامل مع نقص الموارد ، يشعر المسوقون الأكبر حجمًا بأن الأمر أكثر حدة من مسوقي الشركات الصغيرة والمتوسطة ، ويميلون أيضًا إلى القلق بشأن عمق ودقة قواعد بيانات عملائهم ، وضعف الاتصالات بين التسويق والمبيعات ، وعدم قدرتهم للاستجابة بشكل مناسب لسلوكيات المشتري. اهتمام الشركات الصغيرة والمتوسطة بالتفاصيل - وعلى وجه الخصوص القدرة على "البدء على نطاق صغير" بفهم قوي لقواعد البيانات وسلوكيات المشتري ، ومن ثم التوسع من هناك - قد يساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة على النمو والنجاح والتنافس بنجاح مع الشركات الأكبر.

• الاعتماد على عائد الاستثمار كمؤشر رئيسي للنجاح.

عند تقييم النجاح ، يقول المسوقون في الشركات الصغيرة والمتوسطة إن "توليد الإيرادات" أمر أساسي ، ويقولون هذا إلى حد أكبر من المسوقين من الشركات الكبيرة. يمكن للشركات الصغيرة اكتساب فهم أعمق لمقاييس التسويق بمزيد من التطور هنا ، لا سيما من خلال السعي لفهم عائد الاستثمار كمعيار رئيسي لنجاح التسويق.

خاتمة

يعد تنفيذ برامج استقطاب العملاء المحتملين وبرامج رعاية العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من برنامج تسويق ناجح للشركات الصغيرة والمتوسطة. من خلال اتخاذ خطوات لزيادة فعالية برنامجك ، مثل بناء مستوى عالٍ من التعاون مع المبيعات ، وقياس النتائج بعناية ، وإنتاج محتوى ذكي ، وتحسين المزايا التي يقدمها برنامج أصغر ، واعتماد التكنولوجيا المناسبة ، يجب أن تكون مؤسستك في طريقها الصحيح لرؤية المزيد من العملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين الأفضل ، وعائد أعلى على الاستثمار.