ست خطوات لبناء سوق رائع متعدد البائعين

ست خطوات لبناء سوق رائع متعدد البائعين

المقدمة

تستمر الأسواق عبر الإنترنت في الانتشار في عالم ما بعد COVID. شهدت ديناميكيات السوق العالمية أيضًا العديد من التغييرات بسبب الابتكارات التكنولوجية وتغيير عادات المستهلك واللوائح في عالم متصل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. يظهر سوق عبر الإنترنت متعدد البائعين كمنصة ضخمة لزيادة المبيعات وزيادة الإيرادات. تشهد الأسواق عبر الإنترنت نموًا هائلاً عبر القطاعات في B2B ، ويحصد العديد من المصنعين والموزعين وتجار الجملة والشركات المصنعة للمعدات الأصلية الآن فوائد امتلاك سوق خاص بهم عبر الإنترنت. وفقًا لمحللي Gartner ، فإن ما يقرب من 15٪ من المتاجر الإلكترونية المتوسطة والكبيرة ستفتح أسواقها الخاصة بحلول عام 2023. وسيشمل ذلك السلع والخدمات الخاصة بالمنتجات المادية والرقمية.

دعونا نلقي نظرة على بعض الإحصائيات المثيرة التي تؤكد على حجم السوق على الإنترنت وإمكانات نموه.

إذن ، ما هو سوق متعدد البائعين ، وهل من المنطقي إنشاء واحد؟

ما هو السوق متعدد البائعين؟

السوق متعدد البائعين (راجع الشكل 2) عبارة عن منصة عبر الإنترنت تسهل بيع المنتجات والخدمات من عدة بائعين. عادة ، لا يصنع السوق المنتجات أو يمتلك مخزونًا. ولكن يمكن أن تكون هناك حالات حيث يكون لدى المشغل أيضًا منتجاته الخاصة مثل Amazon التي تبيع منتجاتها ذات العلامات التجارية ومنتجات الطرف الأول ومنتجات الجهات الخارجية. تعمل منصة السوق كوكيل متوسط ​​، حيث تربط المشترين بالمنتجات أو الخدمات من شبكة البائعين.

أحد الاختلافات الرئيسية بين منصات التجارة الإلكترونية التقليدية والسوق متعدد البائعين هو النطاق الهائل. يمكن أن تحتوي الأسواق متعددة البائعين على عشرات أو مئات أو حتى آلاف البائعين من مناطق جغرافية شاسعة ، كما أن متطلباتهم المالية والمتطلبات اللوجستية معقدة بطبيعتها. أثناء التواجد في متجر التجارة الإلكترونية ، عادةً ما يكون مشغل التجارة الإلكترونية هو الذي يقوم بوظيفة تحديد مصادر المنتجات ، وتحديد الأسعار ، وتلبية الطلبات ، وما إلى ذلك. ولكن في السوق متعدد البائعين ، يقوم الآلاف من البائعين الفرديين بالتوريد والتسعير أثناء رجل أعمال السوق ينظر إلى البناء وتحقيق التوازن بين العرض والطلب.

من وجهة نظر تكنولوجية ، تختلف متطلبات منصة السوق متعدد البائعين تمامًا عن موقع التجارة الإلكترونية التقليدي. يتم تشغيل هذا في المجالات الوظيفية الرئيسية مثل ملفات تعريف المستخدمين ، والمراجعات ، وأنظمة الدفع عبر الإنترنت ، ولوحات الإدارة ، وما إلى ذلك.

كما يختلف نموذج عمل السوق متعدد البائعين اختلافًا طفيفًا ، حيث يأتي الجزء الأكبر من إيراداته من عمولات مبيعات الطرف الثالث. مع عدم وجود متطلبات للاحتفاظ بالمخزون ، فإن السوق لديه القدرة على فتح تأثير الشبكة وتوسيع نطاق النمو الهائل.

الآن دعونا نلقي نظرة على مزايا سوق البائعين المتعددين.

مزايا السوق متعدد البائعين

لنبدأ بالمزايا التي يوفرها السوق متعدد البائعين للمشغلين. السبب الرئيسي لسوق متعدد البائعين هو ربط الموردين والمشترين والعمل كمنصة موثوقة لتمكين المعاملات. يمول السوق العمولات التي يتقاضاها من كل معاملة. إن نموذج العمل الكامل للسوق يجعله مربحًا لجميع الأطراف المعنية - المشترين والبائعين ومشغل السوق.

مصدر دخل إضافي - عندما تضيف طرفًا ثالثًا عند البائعين إلى سوقك ، فأنت تقوم بعمل عمولات من كل معاملة بيع تحدث. في البداية ، يمكن أن يغطي هذا بعض النفقات التشغيلية للسوق قبل جني الأرباح على المدى الطويل.

جمهور أوسع - عندما ينضم بائعون جدد إلى السوق ، فإنهم عادة ما يجلبون معهم مجموعتهم الخاصة من العملاء المخلصين. يمكن تضخيم هذا بشكل أكبر عن طريق اختيار البائعين الذين يبيعون منتجات مجانية. تساعد قاعدة الجمهور الأوسع في بناء تأثير الشبكة.

التحكم الكامل - يمنح نموذج عمل السوق وعمليات التشغيل تحكمًا كاملاً لمشغل السوق فيما يتم عرضه على موقع الويب. توفر منصة السوق جميع الأدوات التي يحتاجها المشغل للحفاظ على مراقبة الجودة ومنح المشتري أفضل تجربة للمستخدم. يمكن للمشغل تنظيم بعناية نوع البائعين الذين يرغبون في الحصول عليهم على نظامهم الأساسي.

تعمل منصة السوق متعددة البائعين بشكل استثنائي للبائعين أيضًا ، حيث لا يتعين عليهم العمل من نقطة الصفر على البنية التحتية الرقمية والحصول على جمهور جاهز لمنتجاتهم وخدماتهم. فيما يلي بعض الفوائد التي تعود على البائعين في السوق متعدد البائعين.
إدارة المخزون - يتمتع البائعون / البائعون بالتحكم الكامل في إدارة مخزونهم ، مما يضمن دقة التوافر ويحصل العملاء على أحدث المعلومات عن البضائع. وهذا بدوره يؤدي إلى مزيد من قوة الجر وحركة المرور.
أدوات الترويج - توفر معظم الأسواق الحديثة أدوات متقدمة لتمكين البائعين من إنشاء حملات تسويقية مستهدفة تؤدي إلى زيادة المبيعات وحركة المرور. توفر هذه الأدوات للبائعين مزيدًا من القوة والتحكم في كيفية إدارة عملياتهم في السوق.

أخيرًا ، يوفر السوق متعدد البائعين مزايا لا مثيل لها للمشتري / المستهلك النهائي ؛ دعونا نلقي نظرة على بعض منها.
تشكيلة واسعة من المنتجات - من منظور العميل ، يتفوق السوق دائمًا على التجارة الإلكترونية العادية مع العدد الهائل من خيارات المنتجات المتاحة. هذا يخلق ثباتًا لموقع الويب ويساعد في إنشاء تأثيرات شبكة السوق.
الوصول إلى السوق العالمية - من خلال السوق متعدد البائعين ، يمكن للعملاء الوصول إلى المنتجات من الأسواق العالمية. يوفر السوق للمشتري تجربة تسوق بلا حدود حقًا.
التسوق الجدير بالثقة - مع وجود آلاف البائعين في مكان واحد ، يشعر العملاء بالأمان والأمان عند التعامل في السوق. يوفر السوق الراسخ مستوى مرتفعًا من الثقة بين المشتري والبائع. كما أن الوصول إلى المراجعات التي تم التحقق منها يضيف إلى مصداقية الموقع.

من الواضح كيف يفتح سوق متعدد البائعين القيمة ويكون مربحًا لجميع الأطراف المعنية. الآن دعنا نلقي نظرة على خطوات التخطيط ، والبناء ، وإطلاق سوق مربح يمكن أن يتوسع مثل منصة الأعمال.

خطوات لتخطيط وبناء وإطلاق سوق متعدد البائعين

لتعليمك كيفية بدء موقع ويب متعدد البائعين ومنحك نظرة شاملة ، قمنا بإنشاء خطة من 6 خطوات. تم اشتقاق هذه الخطة المكونة من ست خطوات (راجع الشكل 3) من 15 عامًا من بناء الأسواق وتنفيذها ، و 20 عامًا من تخصيص رحلات العملاء ، وتحويل التجارة متعددة القنوات ، و 250 عميلًا تجاريًا من ملايين وحدات الاحتفاظ بالمخزون إلى مليارات المبيعات عبر الإنترنت كاستراتيجية ، خدمات التنفيذ والتسويق وتجربة المستخدم. يجب أن يساعدك هذا الدليل على فهم كل ما يتعلق ببناء وإطلاق موقع سوق متعدد البائعين.

الخطوة 1 - التخطيط الاستراتيجي والميزنة / التمويل

بالنسبة للمؤسسات الكبيرة أو حتى الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الناشئة ، يلزم تقديم دراسة الجدوى لطلب تمويل داخلي لمبادرة Marketplace لشركتك أو زيادة رأس المال من المستثمرين الخارجيين. بعض الأسئلة الاستراتيجية تحتاج إلى إجابة في هذه المرحلة. هل هناك قيمة استراتيجية للشركة مع هذه المبادرة؟ على أساس نسبي ، أين تأتي هذه المبادرة من حيث القيمة للشركة مقابل البدائل الاستثمارية الأخرى؟ هل دراسة الجدوى تبرر الاستثمار وتفي بمعدلات العقبات لدينا؟

دراسة الجدوى هي التمثيل المالي لمبادرة العمل المقترحة ، بما في ذلك نظرة عامة على الفرصة ، والبيانات المالية المبدئية بما في ذلك توقعات الإيرادات والمصروفات ، وتحليل التعادل ، والافتراضات والمخاطر ، ويفضل أن تكون خطة تنفيذ عالية المستوى وجدول زمني. يجب أن تأخذ دراسة الجدوى في الاعتبار جميع العناصر الحاسمة اللازمة لبناء عمل ناجح. في أعلى مستوياتها ، يجب تطوير دراسة الجدوى من خلال عدسات من ثلاثة أبعاد رئيسية: الأعمال ، والأفراد ، والتكنولوجيا. تحتوي كل عدسة من هذه العدسات الثلاث على عناصر مهمة بداخلها والتي ستكون مطلوبة لتقييم وتطوير وفهم الفرص المالية وتأثيرها على الشركة لمبادرة السوق المقترحة. بمجرد تقييم كل هذه العناصر المهمة والموافقة عليها ، يجب أن يتم تخصيص الميزانية. بناءً على ذلك ، تم بناء نموذج مالي لـ Marketplace.

الخطوة 2 - اختيار منصة Marketplace

يعد اختيار منصة تكنولوجيا السوق أحد أهم الخطوات في بناء سوق متعدد البائعين. تشمل القدرات الأساسية لحلول التمكين متعددة البائعين هذه القدرة على إدارة كتالوج متعدد البائعين ، والبائعين ، والعمولات ، والدفع والضرائب ، وإدارة الطلبات. هذه هي الوظائف الأساسية التي تحول موقع التجارة الإلكترونية التقليدي (الطرف الأول) إلى سوق متعدد البائعين. من هذه المجموعة المركزية من الميزات ، تختلف خيارات تمكين السوق هذه بشكل كبير في أنواع الميزات المقدمة وتطور تلك الميزات. في حين أن هناك الكثير من أبحاث الصناعة المتاحة لتقييم كفاءة كل برنامج سوق ، يمكن للمرء أن يشير إلى شيء مثل McFadyen Suite Spot Report للحصول على معلومات حول أفضل منصات السوق المتاحة.

يقوم Marketplace Suite Spot Report بتقييم أفضل التقنيات التي يمكن أن تستخدمها الشركات لإنشاء نظام بيئي للتجارة الإلكترونية متعدد البائعين وإطلاقه وتنميته في شكل سوق أو نموذج هجين. تتطلب بعض الحلول منصة تجارة إلكترونية قائمة بذاتها للتعامل مع وظائف التسوق والمعاملات ، بينما يقدم البعض هذه الوظيفة كجزء من مجموعة متكاملة متكاملة.

الخطوة 3 - البناء والتنفيذ

بعد اختيار أفضل برامج السوق التي تناسب متطلبات العمل الفريدة ، فإن الخطوة التالية لمشغل السوق هي النظر في مرحلة البناء والتنفيذ. تقدم مرحلة البناء ثلاثة خيارات: البناء والشراء والإيجار.

بناء منصة التجارة الإلكترونية في السوق من الصفر له جاذبيته. يتم تخصيص كل جانب ، من لغة الترميز إلى إطار عمل البرمجة ، وبيئة الاستضافة / السحابة إلى تصميم الواجهة الأمامية ، وكل شيء بينهما. ومع ذلك ، هذا يعني أيضًا أن فريق التطوير مسؤول عن اتخاذ تلك القرارات وتنفيذها وأخذها أو إلقاء اللوم عليها.

يوفر شراء منصة التجارة الإلكترونية أو السوق الكثير من التحكم في إنشاء نظام أساسي مخصص مع ميزة الحصول على دعم مزود النظام الأساسي ، وجدول إصدار ميزة منتظم ، وترميز أقل بكثير ، وحتى سمات واجهة اختيارية للعديد من الأنظمة الأساسية الحديثة. من الضروري التمييز بين الأنظمة الأساسية القديمة المتجانسة (ATG و Hybris و WebSphere Commerce) في الماضي من منصات الجيل التالي القائمة على واجهات برمجة التطبيقات مع واجهات مستخدم غنية وأدوات إدارة وبنيات قابلة للتوسيع للغاية.

يشير استئجار منصة إلى اشتراك في النظام الأساسي SaaS أو PaaS حيث يتم استضافة الحل في السحابة ويديره بائع البرنامج. تم ترخيص البرنامج لعدد ثابت من السنوات (مع خيارات للتمديد) بتكلفة يمكن التنبؤ بها. عادةً ما ينطوي الاشتراك في منصة SaaS على مخاطر أقل من الإنشاء المخصص. ومع ذلك ، فإنه يوفر فرصة أقل للتمييز عن المنافسين. على سبيل المثال ، يستخدم حوالي مليون تاجر Shopify ، وتقدم معظم مواقع B2C تجربة مستخدم مماثلة للعملاء.

يعد البناء والتنفيذ مرحلة مهمة حيث تجتمع القطع المهمة معًا. اعتمادًا على مدى تعقيد المشروع ، يمكن أن يستغرق ما بين اثني عشر إلى عشرين أسبوعًا. كمنهجية لتطوير المنتج ، يركز MVP على بناء منتج عملي مع الحد الأدنى من الميزات للمستخدمين الأوائل ، الذين يقدمون بعد ذلك ملاحظات لتطوير المنتج في المستقبل. لاختبار بيئة الإنتاج (حيث سيتسوق العملاء) ، تم إعداد بيئة اختبار متطابقة للكشف عن أي مشكلات متعلقة بالبيئة أو التكوين. تتضمن بيئة الاختبار الكاملة تكوين الأجهزة وإعدادات نظام التشغيل وتكوين البرامج ومحطات الاختبار وغيرها من أشكال الدعم لإجراء الاختبار. يعد الإعداد الدقيق لبيئة الاختبار المتطابقة أمرًا بالغ الأهمية لضمان نتائج اختبار موثوقة. تعمل خطة التنفيذ ، وهي مجموعة فرعية من خطة المشروع الإجمالية ، على نقل خطة المشروع إلى العمل. يحدد الأهداف والغايات ويصف مهام المشروع وأدواره ومسؤولياته. المكونات الأساسية لخطة التنفيذ هي الأهداف والغايات ، والمعالم المجدولة ، وتخصيص الموارد ، وتعريف مقاييس النجاح.

الخطوة 4 - توظيف البائعين والتأهيل

يوجد عدد كبير من البائعين ذوي الجودة العالية في قلب أي سوق ناجح عبر الإنترنت. يجب أن يبدأ بناء سوق ذي وجهين دائمًا من جانب العرض لسببين رئيسيين. 1) يتم تحفيز البائعين للعثور على مصادر دخل جديدة ، بينما لا يتم تحفيز العملاء لزيارة سوق به عدد قليل من البائعين أو من ذوي الجودة المنخفضة. 2) يمكن للبائعين جلب قاعدة عملائهم الحاليين إلى السوق. ولكن بعيدًا عن مجرد جلب أي بائعين ، ينبغي أيضًا النظر في العثور على بائعين مناسبين. يمكن أن تتسبب تجربة العملاء السيئة في إلحاق ضرر كبير بسمعة السوق ، لذلك يجب فحص البائعين بعناية. يشير الشكل 4 أدناه إلى الخطوات المتبعة في تجنيد البائعين وإعدادهم.

مثل مسار التسويق والمبيعات ، يتألف اكتساب البائع من الحصول على أفضل البائعين في السوق وإعدادهم والاحتفاظ بهم. يؤدي نقل البائعين المحتملين عبر مسار التحويل إلى تحديد البائعين الأنسب للسوق. على سبيل المثال ، يمثل 5٪ فقط من البائعين على Amazon أكثر من 40٪ من الإيرادات. يتطلب إنشاء مسار نجاح فعال للبائع وقتًا وجهدًا مدروسًا ومنهجيًا ، ولكنه سيوفر الوقت والمال على المدى الطويل. يمكن أن يجذب مسار التحويل المنظم والمكرر البائعين ذوي الجودة العالية بسهولة وبسرعة. هناك خمس خطوات لعملية اكتساب البائع.

الخطوة 5 - الإطلاق والتسويق

يتضمن إطلاق سوق عبر الإنترنت والترويج له العديد من نفس الاعتبارات مثل خاصية التجارة الإلكترونية التقليدية مع جمهور إضافي يجب مراعاته - البائعون. كما هو الحال مع أي جهد تسويقي ناجح ، يتعلق الأمر بالجماهير المستهدفة التي تتطلب المشاركة. مع التجارة الإلكترونية التقليدية ، يكون الجمهور الأساسي هو العميل النهائي الذي يقوم بعملية الشراء. يجب أن تتحدث الأسواق أيضًا مع البائعين الخارجيين لإبقائهم على اطلاع وإلهام ومشاركين.

جوهر التسويق الفعال هو التواصل الواضح وفي الوقت المناسب. يعد توصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب طريقة فعالة للغاية للتأثير على السلوك وإبقاء الناس مهتمين بشكل إيجابي. هذا ينطبق على المستهلكين بقدر ما ينطبق على البائعين. يساعد إنشاء خطة اتصالات شاملة تتضمن تحديد الجمهور ، ومستوى معين من تنمية الشخصية ، ورسم خرائط الرحلة الرئيسية على توصيل رسالة متسقة عبر جميع الجماهير الرئيسية. غالبًا ما يتم تخطي هذه الخطوات باسم النفعية ، على الرغم من أنها توفر آلية للتأكد من أن الرسالة التي يتم نقلها هي الرسالة التي يحتاج الجمهور إلى سماعها.

الأشياء الأساسية التي يجب مراعاتها عند إنشاء خطة تسويق السوق هي ؛

إن معرفة الجماهير المستهدفة للمستهلكين والبائعين ، بما في ذلك بناء الشخصيات والرحلات ، أمر حيوي للتسويق والتواصل الفعال.

يؤدي إنشاء محتوى ورسائل هادفة لكل جمهور إلى الحفاظ على تفاعل الأشخاص.

تقديم المحتوى والرسائل على قنوات متعددة ذات صلة

قم بإنشاء وإدارة مجموعة اتصالات تسويقية متكاملة تتكون من نظام CRM الأساسي ومنصات المشاركة الرقمية لتوفير عرض 360 درجة لمشاركة الجمهور.

الخطوة 6 - إدارة الأداء المستمر

بمجرد إطلاق موقع السوق ، يجب الاهتمام بأمرين مهمين. الأول هو دعم ما بعد الإطلاق والجانب الأكثر أهمية لنجاح السوق - إدارة الأداء. مرحلة دعم ما بعد الإطلاق هي عندما يتم إطلاق السوق وغالبًا ما يشار إليها باسم hypercare. إنه الوقت الذي يلي مباشرة نظام Go Live حيث يتوفر مستوى مرتفع من الدعم لضمان التبني السلس لمنصة جديدة. يعد دعم Hypercare مرحلة حاسمة للتشغيل والتسليم السلس لبوابة التجارة الرقمية الجديدة بعد أن يتم نشرها. عند القيام بعمل جيد ، يوفر Hypercare الكثير من الوقت والتراجع عن التطبيقات. تعتبر Hypercare في دعم منصة السوق هي المرحلة التي تلي بدء تشغيل التطبيق في الإنتاج. الهدف الرئيسي من خدمة دعم الرعاية الفائقة هو ضمان أنه عند انتهاء دعم الرعاية الفائقة ، يجب أن يكون النظام مستقرًا ويمكن إصداره لمزيد من المستخدمين النهائيين.

في هذه المرحلة ، ينصب التركيز على دعم العملاء واستقرار النظام الأساسي وتكامل البيانات. يتطلب التعاون بين خبراء وظيفيين وتقنيين وأمنيين. تُعد منصات Marketplace من الوحوش المعقدة ، وتحتاج المشكلات غير المتوقعة إلى حلول فورية لتفادي أي عقبة رئيسية في طريق تنفيذ ناجح. أفضل ممارسة هي أن يكون لديك دعم مخصص يفهم أين يتم توجيه تصعيدهم لتلقي قرارات فورية. يجب أن يكون فريق هذه المرحلة قد تم تدريبه على الخبراء على المنصة الجديدة والعمليات التقنية ؛ يجب أن يكون كل منهم قادرًا على تحديد المشكلة بسرعة وحل المشكلة في النظام. بعض الخدمات الرئيسية التي تقع ضمن اختصاص هايبر كير هي:

خدمات الدعم الفني

خدمات التدريب في الموقع

معالجة القضايا والاستفسارات

تصميم خطة التصعيد

تتنوع أسباب فشل الأسواق ، ولكن هناك خيط مشترك واحد هو عدم وجود استراتيجية واضحة لإدارة الأداء. تتكون إدارة أداء السوق من الأشخاص والعمليات والأدوات وآلية الحوكمة التي تضمن ضبط السوق وتعديله وتشغيله باستمرار بناءً على بيانات الأداء الهامة. يتضمن إنشاء مثل هذه الخطة التفكير بعناية في المقاييس الحيوية لصحة السوق عبر العديد من المجالات الحاسمة المتعلقة بالمنتجات والمشترين والبائعين. بمجرد تحديد هذه المقاييس ، يجب تحديد مصادر البيانات الأساسية ، ويجب أن يكون الأفراد مسؤولين وخاضعين للمساءلة عن دقة المقاييس والمراجعة المتسقة للمقاييس وتفسيرها بهدف إنشاء إجراءات محددة.

يجب أن يكون الناتج الكمي لإستراتيجية إدارة أداء السوق عبارة عن سلسلة من لوحات المعلومات التي يتم تغذيتها بواسطة أي مصدر مفيد متاح يمكن قياسه كمياً في المقاييس الأساسية المحددة مسبقًا. يمكن لفريق عمليات السوق بعد ذلك استخدام لوحات معلومات الأعمال (BI) هذه ، وبالتالي ، بائعي السوق لإنشاء رؤى قابلة للتنفيذ لضمان تقديم المنتجات المناسبة للمشترين المناسبين من قبل البائعين المناسبين في الوقت المناسب.

تعد لوحة معلومات إدارة أداء السوق من McFadyen Digital أول أداة استخباراتية معبأة بأفضل الممارسات في الصناعة تم إنشاؤها لمشغلي السوق من قبل خبراء السوق. يساعد هذا النظام من لوحات المعلومات والتقارير القوية على ضمان قيام فريق عمليات السوق الخاص بك بقياس المقاييس الصحيحة لتوجيه استخبارات قابلة للتنفيذ تترجم بشكل موثوق إلى ربح وحجم.

افكار اخيرة

تعد الأسواق متعددة البائعين وحشًا معقدًا يمكن بناؤه وإطلاقه وتشغيله. إنها تحتاج إلى التنسيق بين مختلف التخصصات مثل التجارة والتكنولوجيا المالية والخدمات اللوجستية. تبدأ رحلتك في السوق مع البائعين المتعددين بالحصول على وضوح بشأن نموذج السوق ، وتطوير رؤيتك ، واختيار النظام الأساسي المناسب للوظيفة. تحدث إلى خبراء السوق في McFadyen Digital لبدء رحلتك إلى السوق. سنفحص إستراتيجيتك وتقنياتك الحالية للتسوق عبر الإنترنت ، وننشئ خطوات قابلة للتنفيذ لنقل الأشياء إلى المستوى التالي. لا يوجد خطر. لا يوجد التزام. يجيب فقط.