قم بتقصير دورة المبيعات من خلال عمليات RevOps الفعالة

وفقًا لتقرير حالة المبيعات لعام 2024 الصادر عن Ebsta، شهدت فرق المبيعات B2B زيادة بنسبة 16% في دورات المبيعات خلال النصف الأول من عام 2023 وزيادة مذهلة بنسبة 38% مقارنة بعام 2021. وتشير دورات المبيعات الممتدة هذه إلى أن الشركات تستغرق وقتًا أطول لإغلاق الصفقات. وهو اتجاه مدفوع بالعمليات المعقدة والميزانيات الأكثر صرامة.

وتؤدي عمليات البيع المعقدة وضعف التكامل بين الأنظمة إلى تفاقم هذه التحديات. فهي تخلق اختناقات، وتزيد من عبء العمل اليدوي، وتؤدي إلى سوء التواصل الذي يمكن أن يكلف الشركات فرصًا قيمة. ولمعالجة هذه المشكلات، تتجه العديد من المؤسسات إلى عمليات الإيرادات (RevOps) كحل.

عدم الكفاءة في عملية البيع

قد تكون عملية البيع الخاصة بك بطيئة وأقل فعالية بسبب الإجراءات القديمة والمعقدة. تظهر هذه المشكلات في أوقات الموافقة الطويلة، والاضطرار إلى إدخال نفس البيانات أكثر من مرة، وضعف التواصل داخل الفريق. على سبيل المثال، قد يكون مندوبو المبيعات عالقين في ملء النماذج بدلاً من التحدث إلى العملاء المحتملين. وأيضًا، إذا كانت أقسام المبيعات والتسويق والمالية لا تعمل معًا بشكل جيد، فقد يؤدي ذلك إلى أهداف مختلفة، واستجابات بطيئة، وأوقات مبيعات أطول، وجني أموال أقل.

تعد معالجة أوجه القصور هذه في عملية المبيعات الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية لتحسين أداء المبيعات وتحقيق نمو الأعمال.

فيما يلي بعض العمليات المعقدة العديدة التي تؤثر على فعالية دورة المبيعات بين الشركات:

• عمليات الموافقة متعددة الخطوات: غالبًا ما تحتاج فرق المبيعات إلى المرور عبر عدة طبقات من الموافقة قبل إتمام الصفقة. يمكن أن يتضمن ذلك مراجعات قانونية، وتقييمات مالية، وموافقات الإدارة، مما يضيف وقتًا وتأخيرات محتملة لدورة المبيعات.
• إدخال البيانات على نطاق واسع: لا يستغرق إدخال البيانات يدويًا في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وجداول البيانات والأدوات الأخرى وقتًا طويلاً فحسب، بل إنه أيضًا عرضة للأخطاء. وهذا يمكن أن يؤدي إلى تناقضات ويزيد من تعقيد عملية البيع.
• عمليات التسليم المتعددة: غالبًا ما تؤدي الحاجة إلى التنسيق بين الأقسام المختلفة (مثل المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والمالية والشؤون القانونية) إلى عمليات تسليم متعددة. تزيد كل عملية تسليم من خطر سوء الفهم والأخطاء، مما يزيد من طول دورة المبيعات.

تأثير العمليات المعقدة على دورات المبيعات وتوليد الإيرادات

يمكن لعمليات البيع غير الفعالة والمعقدة أن تعيق الأعمال التجارية، مما يجعل الأمر يستغرق وقتًا أطول لإبرام الصفقات ويضر بالإيرادات بشدة. عندما يتعين على فرق المبيعات التعامل مع خطوات وأنظمة معقدة لا تعمل معًا بشكل جيد، فإنهم يواجهون الكثير من العقبات التي تبطئهم في إتمام الصفقة.

دورة مبيعات طويلة

يمكن للعمليات المعقدة إطالة مدة دورات المبيعات بشكل كبير. وفقًا لتقرير صادر عن Ebsta، نمت دورات المبيعات بنسبة 16% في النصف الأول من عام 2023 وبنسبة 38% مقارنة بعام 2021. وتعني دورات المبيعات المطولة أن إغلاق الصفقات يستغرق وقتًا أطول، مما يؤدي إلى تأخير التعرف على الإيرادات والتأثير على التدفق النقدي. يمكن أن يؤدي هذا الإطار الزمني الممتد أيضًا إلى ضياع الفرص، حيث قد ينفد صبر العملاء المحتملين أو يجدون حلولًا بديلة أثناء عملية اتخاذ القرار المطولة.

انخفاض معدلات الفوز

عندما تتعثر عمليات البيع بسبب عدم الكفاءة، فإن احتمالية إتمام الصفقات بنجاح تتضاءل. وأشار التقرير نفسه إلى انخفاض بنسبة 18% في معدلات الفوز مقارنة بعام 2022. ويمكن أن تؤدي العمليات غير الفعالة إلى إحباط فرق المبيعات والعملاء المحتملين، مما يتسبب في فشل الصفقات بسبب التأخير وسوء الفهم والافتقار الملحوظ إلى الاستجابة. ويؤثر هذا الانخفاض في معدلات الفوز بشكل مباشر على النتيجة النهائية للشركة، مما يؤدي إلى انخفاض الإيرادات والربحية.

زيادة تكلفة المبيعات

غالبًا ما تتطلب العمليات المعقدة المزيد من الوقت والموارد لإدارتها، مما يزيد من التكلفة الإجمالية للمبيعات. يساهم إدخال البيانات يدويًا، والمتابعة المتكررة، وجهود التنسيق المكثفة في ارتفاع تكاليف التشغيل. يمكن أن تؤدي هذه النفقات الإضافية إلى تآكل هوامش الربح، مما يزيد من صعوبة تحقيق الشركات لأهدافها المالية. يمكن أن يساعد تبسيط هذه العمليات في تقليل التكاليف وتحسين كفاءة عمليات المبيعات.

الضغط على فرق المبيعات

تضع العمليات غير الفعالة ضغطًا كبيرًا على فرق المبيعات، مما يؤدي إلى الإرهاق وانخفاض الروح المعنوية. يمكن لممثلي المبيعات الذين يقضون وقتًا أطول في المهام الإدارية بدلاً من البيع أن يصبحوا محبطين وأقل إنتاجية. وتؤدي معدلات الدوران المرتفعة، الناجمة عن الإحباط من العمليات المرهقة، إلى تفاقم المشكلة من خلال زيادة تكاليف التوظيف والتدريب. يمكن أن تساعد عملية المبيعات المبسطة والفعالة في الاحتفاظ بأفضل المواهب والحفاظ على مستويات عالية من التحفيز والإنتاجية.

زيادة تكلفة الاستحواذ

إن الوقت الإضافي والموارد التي يتم استهلاكها في التعامل مع سير العمل غير الفعال وفي إدارة المهام المتكررة دون داع، يؤدي إلى زيادة في تكاليف التشغيل. هذه التكاليف المرتفعة لها تأثير مباشر على هوامش ربح الشركة عن طريق تقليلها، وهذا بدوره يزيد من صعوبة وصول الشركات إلى أهدافها المالية.

أسباب العملية المعقدة في دورة مبيعاتك

يعد فهم الأسباب الجذرية لعمليات البيع المعقدة أمرًا ضروريًا لمعالجة أوجه القصور وتحسين الأداء. فيما يلي بعض العوامل المشتركة التي تساهم في تعقيد دورة مبيعات B2B:

عدم وجود توحيد العمليات

بدون إجراءات موحدة، قد تقوم فرق المبيعات بتطوير أساليبها الخاصة لإدارة العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات. يمكن أن يؤدي عدم الاتساق هذا إلى حدوث ارتباك وزيادة الأخطاء، مما يجعل دورة مبيعات B2B أطول وأكثر تعقيدًا.

الأنظمة والأدوات المفككة

يمكن أن يؤدي استخدام العديد من الأنظمة والأدوات المنفصلة لإدارة أجزاء مختلفة من عملية المبيعات إلى مستودعات البيانات. إن الافتقار إلى التكامل يجعل من الصعب الحصول على رؤية كاملة لخط أنابيب المبيعات، مما يؤدي إلى إبطاء طول دورة المبيعات ويضيف تعقيدًا غير ضروري.

ضعف التواصل والتعاون

عندما لا تتواصل فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء بشكل فعال، فإن ذلك يتسبب في حدوث تأخيرات واختلالات. يمكن أن يؤدي التعاون الضعيف إلى إطالة طول دورة المبيعات وجعل دورة مبيعات B2B بأكملها أكثر تعقيدًا.

سير عمل الموافقة شديد التعقيد

يمكن أن تؤدي طبقات الموافقة المتعددة على التسعير أو الخصومات أو شروط العقد إلى إبطاء عملية البيع. يمكن أن يساعد تبسيط سير العمل في تسريع عملية اتخاذ القرار وتقليل طول دورة المبيعات الإجمالية.

المهام اليدوية والمتكررة

يضيف الاعتماد على المهام اليدوية مثل إدخال البيانات وإنشاء التقارير تعقيدًا إلى دورة مبيعات B2B. تستغرق هذه المهام وقتًا طويلاً وعرضة للأخطاء، مما ينتقص من الأنشطة الأكثر إستراتيجية ويطيل طول دورة المبيعات.

عدم كفاية التدريب والتأهيل

بدون التدريب المناسب، قد لا يفهم أعضاء فريق المبيعات الجدد بشكل كامل عملية البيع وأدواته. يمكن أن يؤدي ذلك إلى أخطاء وعدم كفاءة، مما يعقد دورة مبيعات B2B ويزيد من طول دورة المبيعات.

التغييرات المتكررة في الإستراتيجية أو الأدوات

إن تغيير استراتيجيات المبيعات باستمرار أو تقديم أدوات جديدة دون تدريب مناسب يمكن أن يؤدي إلى تعطيل عملية البيع. تحتاج فرق المبيعات إلى الاستقرار لأداء فعال، ويمكن للتغييرات المتكررة أن تطيل دورة المبيعات وتزيد من تعقيد دورة مبيعات B2B.

تحليلات غير كافية للبيانات

إن الافتقار إلى تحليلات قوية للبيانات يجعل من الصعب تحديد أوجه القصور ومجالات التحسين. بدون رؤى قابلة للتنفيذ، قد تستمر فرق المبيعات في اتباع ممارسات دون المستوى الأمثل، مما يزيد من تعقيد دورة مبيعات B2B ويزيد من طول دورة المبيعات.

ما الذي تفعله RevOps لتحسين عملية المبيعات؟

تلعب عمليات الإيرادات (RevOps) دورًا حاسمًا في تحويل عملية المبيعات وتحسينها من خلال مواءمة الفرق، وتبسيط سير العمل، والاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات. من خلال تفكيك صوامع الأقسام ودمج الأنظمة، تعمل RevOps على تعزيز الكفاءة وتقليل الاختناقات، وفي النهاية تؤدي إلى زيادة نمو الإيرادات.

كيف تعالج RevOps العمليات المعقدة

• تبسيط العمليات : يركز RevOps على تحديد أوجه القصور والقضاء عليها في عملية المبيعات. من خلال رسم خريطة لكل خطوة وتحديد مناطق التكرار أو التأخير، يمكن أن تساعد RevOps في إنشاء مسارات عمل أكثر انسيابية تقلل من الاختناقات وتقصر دورات المبيعات.
• تكامل النظام : أحد المبادئ الأساسية لـ RevOps هو تكامل الأنظمة المختلفة التي تستخدمها فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. يتيح ذلك مشاركة البيانات في الوقت الفعلي ورؤية أفضل لمسار المبيعات بأكمله، مما يضمن أن جميع الفرق تعمل بنفس المعلومات ويمكنها تنسيق جهودها بشكل أكثر فعالية.
• اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات : تؤكد RevOps على استخدام تحليلات البيانات لإبلاغ القرارات والاستراتيجيات. ومن خلال الاستفادة من رؤى البيانات، يمكن للشركات تحديد الاتجاهات والتنبؤ بالنتائج واتخاذ قرارات أكثر استنارة تعزز الكفاءة والفعالية بشكل عام.

فوائد تنفيذ RevOps

• دورات مبيعات مختصرة: من خلال تبسيط العمليات وتحسين التنسيق، يمكن لـ RevOps تقليل الوقت الذي يستغرقه إتمام الصفقات بشكل كبير. ولا يؤدي هذا إلى تسريع توليد الإيرادات فحسب، بل يعمل أيضًا على تحسين التدفق النقدي والاستقرار المالي.
• تحسين معدلات الفوز: بفضل الفرق المتوافقة بشكل أفضل والعمليات الأكثر كفاءة، يمكن للشركات زيادة معدلات فوزها. يؤدي التواصل والتعاون المحسنان إلى قوة مبيعات أكثر استجابة ومرونة يمكنها تلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر فعالية.
• تعزيز معنويات الفريق: يمكن أن يكون لتبسيط سير العمل وتقليل الأعباء الإدارية تأثير إيجابي على معنويات فريق المبيعات. عندما يتمكن مندوبو المبيعات من التركيز بشكل أكبر على البيع وتقليل التركيز على المهام اليدوية، فمن المرجح أن يكونوا أكثر تحفيزًا وإنتاجية.
• زيادة الإيرادات والربحية: في نهاية المطاف، هدف RevOps هو زيادة الإيرادات والربحية من خلال تحسين كل جانب من جوانب عملية توليد الإيرادات. ومن خلال مواءمة الفرق وتبسيط العمليات، يمكن للشركات تحقيق كفاءة أكبر ونتائج مالية أفضل.

يمكن أن يؤدي احتضان قوة RevOps إلى إحداث ثورة في عملية المبيعات الخاصة بك، وتحويل أوجه القصور إلى استراتيجيات مبسطة تعتمد على البيانات والتي تدفع النمو. ومن خلال تعزيز التوافق والتكامل بشكل أفضل بين الفرق، فإنك لا تقوم فقط بتحسين أداء المبيعات لديك، بل تقوم أيضًا ببناء أساس مرن لتحقيق نمو مستدام في الإيرادات. إن الاستثمار في RevOps ليس مجرد حل للعمليات المعقدة ولكنه خطوة استراتيجية نحو مستقبل أكثر مرونة وربحية.