تسعير اختبار A / B - هل هو قانوني وأخلاقي؟ هل يمكن أن تساعدك في العثور على استراتيجية التسعير الصحيحة؟
نشرت: 2022-04-19
هل تتذكر هذا الفستان الذي كاد أن يكسر الإنترنت؟
هل كنت في معسكر "أسود وأزرق" أم "أبيض وذهبي"؟
نعم ، ما علاقته بتسعير اختبار A / B؟
هذا هو الشيء: خبراء CRO منقسمون تمامًا حول هذا الأمر.
يقول البعض "نعم" بينما يعارض آخرون الفكرة بشدة. وبينما تم حل لغز الفستان في نهاية المطاف (كان باللونين الأسود والأزرق) ، فإن اختبارات التسعير ليس لها نتيجة ملموسة.
لذا بروح التجريب الحقيقي ، ضع في اعتبارك الحقائق وكلاهما قبل أن تتخذ قرارك.
- استراتيجية التسعير - ما هي وكيف تختار واحدة لعلامتك التجارية
- دور التجربة في تحديد السعر المناسب: تحسين التسعير
- كيف يعمل اختبار السعر؟
- هل اختبار السعر غير قانوني؟
- ماذا يقول الاتحاد الأوروبي عن التمييز السعري؟
- قانون روبنسون باتمان
- ماذا يقول الاتحاد الأوروبي عن التمييز السعري؟
- هل اختبار السعر غير أخلاقي؟
- القضية المرفوعة ضد اختبار أ / ب لأسعارك: ما هو الاعتراض الحقيقي؟
- إذن كيف يجب أن تختبر أ / ب التسعير ، إن وجدت؟
- اختبار نقاط الأسعار المختلفة على Shopify مع تحويل الخبرات: دليل سريع
- 4 Shopify تطبيقات اختبار الأسعار في عام 2022: جرب هذه التطبيقات أولاً
- تسعير اختبار A / B قانوني * وأخلاقي * ولكن لا يمكن أن يحل محل استراتيجية التسعير
استراتيجية التسعير - ما هي وكيف تختار واحدة لعلامتك التجارية
تشير استراتيجية التسعير إلى العمليات التي تستخدمها لتحديد أسعار منتجاتك أو خدماتك.
لكن وجود إستراتيجية تسعير فعالة لا يعني تجاوز أحد العناصر الأربعة في التسويق - إنها رافعة نمو غير مستغلة بالكامل. تنقل استراتيجية التسعير الخاصة بك القيمة ، وتقنع العملاء بالشراء ، وتمنحهم الثقة في منتجاتك.
التسعير الخاص بك هو سعر الصرف على القيمة التي تخلقها في هذا العالم.
باتريك كامبل ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ProfitWell
من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك بالفعل واحدة. ولكن إذا لم تكن متأكدًا من الإستراتيجية التي يجب عليك اختيارها أو لم تفكر فيها ، فإليك ملخص سريع لاستراتيجيات التسعير الأكثر شيوعًا:
- التسعير على أساس القيمة: فرض رسوم على العملاء بناءً على ما يعتقدون أن منتجك يستحق.
- أسعار تنافسية: حدد الأسعار بناءً على ما تفرضه المنافسة. جيد إذا كنت بدأت للتو ولكن تذكر أنه لا يوجد متسع كبير للنمو.
- كشط السعر: ابدأ بالأسعار المرتفعة التي لا يزال لها المتداولون وخفض أسعارك بمرور الوقت. أنت تتسلق الجزء العلوي من السوق ثم تخفض أسعارك لتصل إلى أي شخص آخر. توخي بعض الحذر إذا اخترت تجربة ذلك.
- تسعير التكلفة الزائدة: خذ تكلفة الإنتاج واستخدمها بنسبة مئوية. هذا مثالي للمنتجات المادية.
- تسعير الاختراق: اعرض المنتجات بسعر أقل من منافسيك إذا كانت صناعتك تنافسية للغاية. يمكن أن يؤدي ذلك إلى حصولك على عملاء وزيادة حجم المبيعات ولكن تذكر أيضًا بناء الثقة وربما مجتمعًا يلتف حولك عندما ترفع أسعارك حتمًا.
- التسعير الاقتصادي: قم بتسعير منتجاتك بسعر أرخص من المنافسة واسترد أموالك من خلال زيادة حجم المبيعات. في النهاية ، سيتعين عليك التبديل إلى استراتيجية مختلفة.
- التسعير الديناميكي : فرض رسوم على أساس الطلب الحالي للصنف. يُعرف أيضًا باسم التسعير القائم على زيادة التيار ، قد تفرض أسعارًا مختلفة على مجموعات مختلفة أو بناءً على الوقت.
كيف يشعر المستهلكون حيال استراتيجيات التسعير هذه؟
يمكن أن يقنع التسعير القارئ بإجراء عملية شراء أو تخويفه. عندما يرى العملاء سعرًا ما في ضوء سلبي ، فإنهم يفكرون في التضحية المالية التي سيتعين عليهم تقديمها للحصول على منتج أو خدمة.
"ألم الدفع" حرفي تمامًا. إنفاق المال ينشط مناطق الدماغ المرتبطة بالألم الجسدي. (Zellermayer، Ofer. (1996). The Dain of Paying.)
وكما قد تكون خمنت ، فإن المستهلكين ليسوا من عشاق التسعير الديناميكي. في الواقع ، يبدو أنه تمييزي.
فهل يبحثون عن أرخص المنتجات الممكنة؟
مرة أخرى ، لا. التسعير ينقل القيمة والثقة. وفقًا لدراسة أجريت عام 2019 في جامعة تكساس في أرلينغتون ، فإن المستهلكين يوازنون بين الأسعار المرتفعة والقيمة العالية. لكن العديد من العوامل التي تؤثر على تصورات الأسعار والتعميمات ليس لها مكان في القرارات التي تعتمد على البيانات.
دور التجربة في تحديد السعر المناسب: تحسين التسعير
كما هو الحال مع كل شيء آخر يتطلب نظرة ثانية ، فإن أفضل طريقة لمعرفة ذلك على وجه اليقين هي اختباره.
بدلاً من الخروج عما يقوله الخبراء أو ما يطبخه منافسوك ، دع جمهورك يخبرك بما يعتقدون أن منتجاتك تستحقه وعدّل أسعارك بناءً على البيانات الثابتة والباردة.
كيف يعمل اختبار السعر؟
عند اختبار A / B ، فإنك تضع متغيرًا مقابل عنصر تحكم أو أصلي وتقدمه للزائرين لمعرفة ما إذا كان التغيير قد حقق النتيجة المرجوة.
إذا كان الأمر كذلك ، فأنت تريد أن تكون متأكدًا من أنه يمكن أن يُعزى التأثير مباشرة إلى التغيير. لذلك يمكنك إجراء مراجعة شاملة لمعلمات التجربة الرئيسية مثل حجم العينة والتحويلات والأهمية الإحصائية والقوة والمزيد.
عملية أسعار اختبار A / B هي نفسها ولكنها ليست بهذه البساطة.
لكي تظل نتائج الاختبار غير مشوهة ، يجب أن يظل المستخدمون غير مدركين لما يتم اختباره. تتداخل المعرفة مع استجابتها الطبيعية مما يجعل الاختبار غير قابل للاستخدام.
ولكن هذا يعني أنه عندما تختبر نقطتين مختلفتين في السعر لمنتجاتك أو خدماتك ، فقد يدفع بعض العملاء أكثر من غيرهم.
تقوم أدوات اختبار A / B بتقسيم حركة المرور إلى عنصر التحكم والمتغير عشوائيًا. ولكن لا يزال يتعين عليك توخي الحذر لإزالة التحيز واختيار شروط الاستهداف الصحيحة (أي من يرى الأسعار المختلفة) بناءً على عوامل لا تؤدي إلى تمييز غير مقصود. أنت تخاطر بتخفيض السعر أو الشحن الزائد على أساس العرق أو الطبقة الاجتماعية أو الجنس.
لا يتعين علينا توضيح ذلك من أجلك. إنه ليس عدلاً لعملائك ولا نظرة جيدة لعلامتك التجارية. وكابوس العلاقات العامة إذا انتشر الخبر.
هل اختبار السعر غير قانوني؟
قد يكون اختبار السعر غير عادل وقد يضر بسمعة علامتك التجارية ولكن هل هو غير قانوني؟
بعض استراتيجيات التسعير هذه لها من الناحية الفنية نفس تعريف التمييز السعري:
التمييز السعري هو ممارسة فرض سعر مختلف لنفس السلعة أو الخدمة.
هناك ثلاثة أنواع من التمييز السعري - تمييز السعر من الدرجة الأولى ، والدرجة الثانية ، والثالثة.
- تمييز السعر من الدرجة الأولى: يُعرف أيضًا بالتمييز السعري المثالي ، الدرجة الأولى نادرة لأنها تعني أنك تتقاضى سعرًا مختلفًا لكل وحدة مباعة.
- تمييز السعر من الدرجة الثانية: فرض أسعار مختلفة لكميات مختلفة مثل خصومات الكمية للمشتريات بالجملة.
- التمييز السعري من الدرجة الثالثة: تقديم سعر مختلف لمجموعات المستهلكين المختلفة. فكر في تقديم خصومات للطلاب أو المسافرين الدائمين أو زيادة الأسعار في ساعات الذروة. هذا هو أكثر أنواع التمييز شيوعًا.
لحدوث التمييز السعري ، يجب استيفاء هذه المعايير:
- يجب أن يكون لديك احتكار إلى حد ما.
- يجب أن تكون قادرًا على التعرف على الاختلافات في الطلب.
- يجب أن تكون قادرًا على تحديد قطاعات السوق المختلفة
- يجب أن يكون لديك القدرة على منع التحكيم أو إعادة بيع المنتج.
ماذا يقول الاتحاد الأوروبي عن التمييز السعري؟
بصفتك مواطنًا أو مقيمًا في الاتحاد الأوروبي ، لا يمكنك تحصيل سعر أعلى عند شراء منتجات أو خدمات في الاتحاد الأوروبي لمجرد جنسيتك أو بلد إقامتك.
تنص القوانين في الاتحاد الأوروبي على أنه لا يمكن فرض رسوم على المستهلكين أكثر من دول الاتحاد الأوروبي الأخرى أو منعهم من شراء شيء ما. الاستثناء الوحيد هو عندما تضع تكلفة التسليم في الحسبان ، ولكن حتى تلك التكاليف يجب أن تكون معروفة للعميل مقدمًا.
يحق للمستهلكين الوصول إلى نفس الأسعار مثل المشترين المحليين. تنطبق قواعد التسعير هذه على المبيعات عبر الإنترنت وعبر الإنترنت بالإضافة إلى تذاكر السفر.
قد تعتقد أن إعادة توجيه المستخدمين تلقائيًا إلى البلد الذي يعيشون فيه يجعل من تجربة العميل تجربة جيدة ، لكن الاتحاد الأوروبي يحظر عمليات إعادة التوجيه التلقائية. يمكنك اقتراح موقع مختلف ولكن يتعين على المستهلكين منح إذن صريح. يتم ذلك حتى يتمكن المستهلكون من التحقق من نوع العروض والأسعار المقدمة في البلدان الأخرى.
يمكن أن تمنعك قوانين القانون العام لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي أيضًا من استخدام البيانات لتقديم أسعار مخصصة. يتعين على المستخدمين منح موافقتهم صراحة ويجب على الشركات إعلامهم بالسبب المحدد لجمع البيانات.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟
لا يمكنك اختبار أسعار A / B على أساس الجنسية. يمكن أن يؤدي هذا إلى تقديم شكوى رسمية ضد أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
إذا كنت تخطط لجمع البيانات لإجراء تجارب لاختبار A / B للتسعير المخصص ، فيجب أن تكون شفافًا مع الزوار. يمكن أن يؤدي هذا إلى بيانات مشوهة تجعل الاختبار عديم الفائدة.
Maciej Wilczynski ، شريك ومؤسس Valueships ، من المعجبين باختبار A / B ولكن لا يعتقد أنه يجب عليك إجراء اختبار A / B على صفحات التسعير:
وفقًا لمعرفتي وخبرتي ، يمكن أن يكون اختبار أسعار A / B غير قانوني ، ومبالغة في تعقيد الأمور ، وقد لا يكون ذا دلالة إحصائية ، ويسبب ارتفاع الأسعار.
متشكك آخر في تسعير اختبار A / B هو Maciej Kraus ، الشريك في Movens Growth Equity. يفترض Kraus أن الأهمية الإحصائية نادرًا ما تكون ممكنة للتسعير وأن اختبار A / B نسبي وليس مطلقًا.
لكن كراوس يوافق على أنه يمكن أن ينجح في بعض الحالات. جمع اختبار A / B لاشتراك التطبيق مقارنةً بين الأسعار وتخطيطات شاشة الشراء بعض البيانات الواعدة.
الولايات المتحدة والتمييز السعري
تقول FTC ،
يعتبر التمييز في الأسعار قانونيًا بشكل عام ، لا سيما إذا كان يعكس التكاليف المختلفة للتعامل مع مشترين مختلفين أو نتيجة محاولات البائع لتلبية عرض منافس.
يمكن أن يكون التمييز في الأسعار غير قانوني إذا كان سبب الاختلاف يستند إلى "فئة مشبوهة" - عقيدة أو دين أو جنسية أو جنس أو ما شابه.
ينص قانون شيرمان لمكافحة الاحتكار على أن "العقد ذاته ، أو الجمع في شكل ثقة أو غير ذلك ، أو التآمر ، لتقييد التجارة أو التجارة بين عدة دول ، أو مع دول أجنبية ، يعتبر غير قانوني." كما أنه يجعل الاحتكار غير قانوني.
يؤثر تثبيت الأسعار والاحتكارات على المستهلكين بطريقة سلبية. لن يكون لديهم خيار سوى دفع أي سعر تحدده الشركات.
نظرًا لأن القانون كان الأول من نوعه وشمل حدودًا واسعة ، فقد تم تعديله بموجب قانون كلايتون في عام 1914.
قانون كلايتون لمكافحة الاحتكار
هناك العديد من أحكام قانون كلايتون لمكافحة الاحتكار ، لكننا سنلتزم بالأحكام التي تغطي التمييز السعري.
يحظر القانون التمييز في الأسعار ، أي لا يمكن للشركات فرض أسعار مختلفة على العملاء المختلفين لنفس المنتج أو الخدمة بالضبط. تم تعديل هذا لاحقًا بموجب قانون روبنسون باتمان.
تمنع أحكام أخرى من القانون إنشاء الاحتكارات وتحديد الأسعار.
قانون روبنسون باتمان
قانون اتحادي صدر في عام 1936 ، من المفترض أن يمنع قانون روبنسون باتمان المنافسة "غير العادلة". هذا يمنع الموزعين من فرض أسعار مختلفة على تجار التجزئة.
لذلك إذا كنت في مساحة B2B ، فلا يمكنك بيع المنتجات أو الخدمات بسعر أقل للمشترين ذوي الأحجام الكبيرة الذين يضعون المشترين الصغار بسعر مخفض.
ومع ذلك ، فقد تم انتقاد هذا القانون من قبل العديد من الاقتصاديين والباحثين القانونيين مشيرين إلى أن المنافسة السعرية هي مبدأ ضروري لنمو الأعمال التجارية.
ماذا تعني بالنسبة لك؟
إن تعقيد الفعل والتوترات المحيطة به فيما يتعلق بالمنافسة السعرية والجوانب الأخرى لقانون مكافحة الاحتكار تمنع فرضه وجمع الدعم. يجب تقديم التهم من قبل مدعين خاصين على أساس
- التمييز السعري في عمليتي بيع مكتملتين على الأقل من البائع إلى عمليتي شراء مختلفتين
- يجب أن تعبر المبيعات خطوط الولاية
- يجب أن تكون السلع من الدرجة "المماثلة" والجودة المباعة في الولايات المتحدة.
- يجب أن ينتج عنه منافسة أقل أو يميل إلى إنشاء احتكار
قوانين المنافسة والمستهلك في المملكة المتحدة
يمنع قانون المنافسة الشركات من تثبيت الأسعار ، وتقسيم الأسواق ، والتمييز السعري في حالة عدم وجود مشكلات في سلسلة التوريد ، والتعاون معًا لإنشاء الاحتكارات.
تم تصميم قانون حماية المستهلك من لوائح التجارة غير العادلة لعام 2008 (CPRs) لمنع الممارسات غير العادلة مثل حجب المعلومات ، واستدعاء FOMO ، والممارسات العدوانية التي لا تسمح للمستهلكين باتخاذ قرار شراء مستنير.
ماذا تعني بالنسبة لك؟
تلاحظ هيئة السلوك المالي (FCA) أن "التمييز في الأسعار ليس في حد ذاته ممارسة غير عادلة". ولكن ، يتم طرح العديد من الأسئلة حول كيف ومتى يكون ذلك عادلاً.
بعض الأمثلة على الحالات التي تعتبر غير عادلة تشمل:
- العملاء المخلصون يحصلون على صفقة سيئة من العملاء الجدد
- يدفع العملاء أكثر بسبب عنوان بريدهم الإلكتروني أو جنسهم أو عرق أسمائهم
- يتم استخدام البيانات الضخمة لشحن أسعار مخصصة بناءً على ملف تعريف العميل.
أشارت FCA في مذكرة بحثية لعام 2018 إلى أن المستهلكين يدفعون بانتظام أسعارًا مختلفة لنفس المنتج.
ومع ذلك ، لا تؤدي كل حالة من حالات التمييز السعري إلى غضب الرأي العام. على سبيل المثال ، غالبًا ما تقدم الشركات خصمًا للطلاب أو سعرًا أقل للمؤسسات غير الربحية وهذا مقبول على نطاق واسع. أو يسعد العملاء بالخصومات التي يحصلون عليها من خلال برامج الولاء.
لكن الأشكال الأخرى للتمييز السعري تحظر رد الفعل السلبي والأقوى.
تقرير عام 2005 الصادر عن مركز السياسة العامة في أننبرغ بجامعة بنسلفانيا بعنوان "الانفتاح على الاستغلال" نظر في التمييز في الأسعار على الإنترنت.
وجدت الدراسة أن ما يقرب من ثلثي مستخدمي الإنترنت البالغين يعتقدون بشكل خاطئ أن التمييز في الأسعار غير قانوني. وهذا ليس كل شيء. يعتقد المشاركون في الاستطلاع أيضًا أنه إذا لم يكن غير قانوني ، فيجب أن يكون كذلك. عارض 87٪ من الناس بشدة التسعير المخصص.
قطع إلى الآن ولا يزال المستهلكون يعترضون على التمييز السعري عندما يكتشفون أنهم لا يحصلون على أفضل سعر ولكن الأجيال المختلفة تتعامل مع هذه المعلومات بطريقتها الخاصة.
من المرجح أن يعترض جيل الطفرة السكانية (Boomers) على أي نوع من تجربة التسوق الشخصية بينما يرى Gen X هذا على أنه فرصة للتلاعب بالنظام. يبحث المستهلكون عن رحلات جوية من مقهى إنترنت بدلاً من غرف معيشتهم أو يضيفون سلعًا إلى عربتهم ويتخلون عمدًا عن عربتهم للحصول على صفقة أفضل.
جيل الألفية منقسم حول هذه القضية. لا يواجه البعض مشكلة في تسليم بياناتهم بينما لا يحب البعض الآخر التعرض لبعضهم البعض.
هل اختبار السعر غير أخلاقي؟
حسنًا ، اختبار السعر قانوني إلى حد كبير. ولكن لمجرد أنه ليس غير قانوني ، فهل هذا يعني أنه من المقبول إجراء اختبارات التسعير هذه؟
يساعد Craig Sullivan ، رئيس Optimizer في Optimal Visit ، الشركات على زيادة التحويل وتحسين تجربة المستخدم لأعمالها متعددة القنوات والمنصات. تحدث سوليفان مؤخرًا عن الألغاز الأخلاقية الناجمة عن التحول الديمقراطي الشامل والوصول إلى أدوات اختبار A / B في حلقة من بودكاست UX.
نحن الآن لا نقوم فقط بإجراء تغييرات على التصميم في المنتجات ، بل نقوم بالفعل بإجراء تغييرات متعددة في التصميم ونختبرها على ملايين الأشخاص. وهذا يمكن أن يكون له عواقب وخيمة.
يتحدث سوليفان عن الحوافز الضارة في التجربة والتي تضر بتجربة المستخدم.
إذا كنت تحقق إيرادات ، محركك الرئيسي ، فسيفكر الناس ، أوه ، حسنًا ، سنقوم بدفع رسوم الشحن ، حسنًا ، ستزيد الإيرادات ، أو سنغير مزيج المنتجات التي نبيعها ، وهذا سوف زيادة الإيرادات ، أو سنحاول تحقيق ذلك ، كما تعلمون ، سنضع الكثير من عمليات البيع. وعمليات البيع المتقاطعة على الصفحة ، سنضيف نوافذ منبثقة إضافية ، أليس كذلك؟ المقياس نفسه الذي قمت بتعيينه ، يحدد في الواقع السلوك الذي يحدث بعد ذلك ، أليس كذلك؟ وإذا كان هذا هو مقياسك الوحيد ، فهل يجني المزيد من المال؟ بعد ذلك ، بالطبع ، لا تنظر إلى أنه غير مرئي بالنسبة لك ما إذا كان ذلك ضارًا بتجربة المستخدم.
يجادل سوليفان بأن الأعمال التجارية لا يجب أن تنمو على حساب البشر.
هناك طريقة لإيجاد التوازن الصحيح ، الين واليانغ بين تحقيق النمو ولكن ليس على حساب البشر نتيجة لهذا النمو ، فهل يجب أن يتم دعم النمو من ظهر العملاء؟ أم ينبغي تعزيز النمو من خلال جعل المنتج سهل الاستخدام ورائعًا للمستهلكين ومفيدًا لحياتهم؟
يوضح موقع LinkedIn كيف يمكن تطبيق ذلك من خلال "عدالة التصميم".
أي نظام يبدو أنه يعامل الرجال والنساء بالمثل ، ولكنه لا يزال يؤدي إلى فك ارتباط النساء بمرور الوقت ، هو أمر غير مرغوب فيه بشكل عام ".
لا تجمع LinkedIn أي بيانات ديموغرافية حساسة محددة بواسطة القانون العام لحماية البيانات (GDPR) ولكنها تسمح للأعضاء في بعض المناطق بالاشتراك في تقديم "بيانات ديموغرافية محدودة لأغراض إعداد التقارير الإجمالية.
حتى إذا بدا أن المنتج قد تم تصميمه بطريقة "مسؤولة" أو "عادلة" بناءً على افتراضات التكافؤ الديموغرافي ، فلا يزال بإمكانه إحداث فجوة بين مجموعات مختلفة من المستخدمين. على سبيل المثال ، قد يؤثر تحديث التطبيق الذي يعمل على تحسين التفاعل العام ولكنه يعمل ببطء على الأجهزة المحمولة القديمة بشكل كبير على الأعضاء عبر العديد من الفئات السكانية بطريقة لا تظهر في اختبار A / B لمنتج نموذجي.
ركز اختبار A / B التقليدي على المستخدم العادي. توصي LinkedIn بتجاوز المتوسط وتتبع تأثير عدم المساواة لهذه الاختبارات.
يمكنك أن تقرأ عن نهج LinkedIn الكامل لاختبار A / B هنا.
القضية المرفوعة ضد اختبار أ / ب لأسعارك: ما هو الاعتراض الحقيقي؟
إذا كانت أسعار اختبار A / B قانونية وأخلاقية مع وجود بعض التحذيرات ، فلماذا لا يوجد المزيد من الأشخاص الذين يفضلون هذا الوسط؟
لنأخذ الاعتراضات الثلاثة الرئيسية ضد تسعير اختبار A / B ونرى ما إذا كانت تصمد أم لا:
- تعتبر الأهمية الإحصائية نادرة للتسعير: بالنسبة لـ B2B ولكن ليس لـ DTC
الشريط الجانبي: ما هي الدلالة الإحصائية؟
عند إجراء اختبارات A / B (أ / ب) ، فأنت تريد التأكد من أن النتائج شرعية وليست نتاجًا للصدفة.
هذا يعني أنك بحاجة إلى الكثير من الزوار الذين هم عملاء محتملون للنظر في أسعار اختبار A / B وعدد هائل من الزوار إذا كنت تختبر شخصيات مختلفة.
بالنسبة لشركات B2B ، قد لا يكون هذا في مجال الاحتمال ولكن هل هذه مشكلة للعلامات التجارية B2C ، خاصة تلك الموجودة في مساحة DTC؟
يمكنك القول أنه حتى مع وجود آلاف الزوار على موقع DTC ، قد لا تتمكن من تحديد الزوار والعملاء المحتملين بشكل صحيح. أو أنه يتعين عليك تتبع هؤلاء الزوار على مدار شهر أو أكثر للحصول على بيانات دقيقة ولكن حساسية الأسعار تتغير بشكل كبير ويمكن أن تعرقل تلك النتائج.
في حين أن هذا قد يكون صحيحًا بالنسبة لشركات B2B نظرًا لأن دورات المبيعات طويلة ونية الشراء ليست واضحة تمامًا دائمًا ، إلا أن دورات DTC للشراء قصيرة للغاية. غالبًا ما تكتمل دورة الشراء في جلسة واحدة مما يعني أن تجاربك يمكن أن تصل إلى أهمية إحصائية بسهولة ويسمح أيضًا بتتبع الإيرادات المباشرة لكل متغير (RPV) بدلاً من التعامل مع وكلاء للإيرادات المحققة. - سيؤدي تثبيت الأسعار إلى إزعاج عملائك المحتملين: ربما عملاء B2B ولكن ليس DTC
الشريط الجانبي: ما هو تثبيت السعر؟
تثبيت السعر هو ممارسة لتحديد نقطة سعر يستخدمها العملاء كنقطة مرجعية عند اتخاذ القرارات. على سبيل المثال ، إذا تم تحديد منتج بقيمة 250 دولارًا أمريكيًا إلى 125 دولارًا ، فإن السعر الأصلي هو نقطة ارتساء السعر للسعر الجديد المخفض.
يعد تثبيت الأسعار أمرًا معقدًا في عالم B2B. هناك العديد من صناع القرار ولا يمكنك استخدام التسعير الديناميكي لأن الشركات تتوقع نفقات شهرية أو سنوية متسقة.
لكن عملاء B2B و DTC معتادون على حساسيات الأسعار إلى حد ما.- يرى الزوار أسعارًا مختلفة على المواقع والأسواق التابعة مثل Amazon مقارنة بالمتجر الرئيسي ويفضلون التسوق للحصول على أفضل صفقة.
- يدرك العملاء أن برامج الولاء وكبار الشخصيات ستمنحهم خصمًا أفضل
- يعرف المتسوقون ويتطلعون إلى المبيعات عندما تنخفض الأسعار بشكل كبير وينتظرون هذه المناسبات. اعتقد سايبر الاثنين والجمعة السوداء.
- يدرك المشترون أيضًا أن الأسعار الشخصية موجودة في التجارة الإلكترونية وأن العلامات التجارية قد تقدم خصومات مختلفة لشرائح جمهور مختلفة أثناء البيع نفسه.
- يعتبر اختبار A / B نسبيًا وليس مطلقًا: مكاسب قصيرة الأجل مقابل فائدة طويلة الأجل
نعم. يجب أن يكون التسعير استراتيجية. لا يتعلق الأمر باختبار نقطة سعر بمعزل عن غيرها أو محاولة التأكد من التسعير الذي يؤدي إلى إكمال أكبر عدد من المعاملات.
خاصة عندما تنظر إلى B2B ، فأنت تريد تحديد الأسعار التي ستدعم قيمة المنتج بحيث تبني علاقات طويلة الأمد مع عملائك ولا تؤدي إلى شراء لمرة واحدة. يساعد ذلك عملك على الازدهار كمنظمة صحية من الناحية المالية حيث يكون اقتصاد الوحدة منطقيًا ولديك أيضًا الأموال اللازمة للبحث والتطوير من أجل النمو المستمر.
كل ما تفعله اختبارات A / B هو إخبارك بنقطة السعر الأكثر جاذبية لمجموعة في ذلك الوقت ويعرف أيضًا باسم العثور على تلك البقعة الرائعة. لكن هذه المعلومات (بدرجة معقولة من اليقين) يمكن أن تغير قواعد اللعبة لاتخاذ قرارات قصيرة المدى مثل ملء نموذج.
لا يندم الناس عمومًا على فعل ذلك. ولا يتعين عليك التفكير في التأثير المحتمل لحقل واحد أقل من النموذج على كيفية رؤية العملاء المحتملين للقيمة التي يولدها منتجك.
إذن كيف يجب أن تختبر أ / ب التسعير ، إن وجدت؟
السياق هو كل شيء .
لماذا تختبر أ / ب التسعير؟ ما هو التأثير الذي تأمل أن يكون له؟
والأهم من ذلك ، كيف تجري هذه التجارب؟
ملاحظة: لا يمكن أن يحل اختبار A / B محل استراتيجية التسعير.
يجب أن تأتي استراتيجية التسعير الخاصة بك من التفكير النقدي من خلال أهدافك وظروف السوق ونموذج عملك وأبحاث الجمهور. اختبار A / B ليس بديلاً عن هذا التمرين.
بدلاً من ذلك ، استخدم اختبار A / B لفهم أفضل طريقة لتقديم القيمة الناتجة عن المنتج. خاصة في B2B ، تريد ربط السعر بقيمة المنتج والمشاكل التي يحلها.
لذلك لا تختبر أسعار A / B. أ / ب اختبر صفحة التسعير.
خذ Instapage على سبيل المثال. لقد أجروا تجربتين على صفحة التسعير الخاصة بهم مع بعض النتائج المدهشة.
التجربة رقم 1: تخطيط جنبًا إلى جنب
اختبر Instapage تباينًا في التخطيط يعرض مقارنات الميزات بين خطط الخدمة الذاتية والمؤسسة واستخدم تقسيمًا بنسبة 70/30 (70 دولارًا للنسخة الأصلية و 30٪ للمتغير) للسماح لمزيد من الزائرين بالتفاعل مع المتغير.
لقد تتبعوا هدفًا مرتبطًا بإجراءات التحويل لاستنتاج ما إذا كانت إعادة التصميم تستحق العناء.
ها هي النسخة الأصلية:
والمتغير:
توصل Instapage إلى فرضية أولية مفادها أن إعادة التصميم ستجعل من السهل على الزائرين معرفة الميزات المتوفرة في كل خطة ومعرفة ما إذا كان ذلك سيؤدي إلى زيادة الاشتراكات التجريبية المجانية والمزيد من الاستفسارات حول خطة المؤسسة.
لكنهم وجدوا أن النسخة الأصلية تفوقت على المتغير لجميع شرائح المستخدمين.
التجربة رقم 2: ميزة المقارنة جنبًا إلى جنب
أرادت تجربة صفحة التسعير الثانية معرفة ما إذا كانت رؤية جميع الميزات في قائمة طويلة ستؤدي إلى زيادة معدلات التحويل. تم اختبار التصميم الأصلي باستخدام متغير تم الكشف عن جميع الميزات بمجرد تحميل الصفحة.
تم اتباع نفس الانقسام 70/30 وكانت الأهداف هي نفسها. توقع Instapage أن يتفوق الإصدار الأصلي على المتغير لأنهم اعتقدوا أن المستخدمين سيكونون غارقين في كل هذه المعلومات ، لكن البديل تفوق بصعوبة على النسخة الأصلية.
لتأكيد النتيجة ، قاموا بتحليل مقاييس إضافية مثل معدلات الارتداد والوقت المستغرق في الصفحة ومعدل التحويل.
عززت اختبارات صفحة A / B للتسعير الخاصة بمقاييس RJ التحويلات بنسبة 310٪
عانت RJ Metrics ، وهي موفر لتحليلات البيانات الضخمة ، من نفس اللغز الذي تعاني منه العديد من شركات SaaS - كيفية تزويد المستخدمين بمعلومات كافية دون التناقض في الاختيار وكيفية تلبية الاحتياجات الديموغرافية الأساسية مع إظهار الصناعات الأخرى التي يمكنهم مساعدتها.
لقد قاموا ببناء آلة حاسبة لصفحة التسعير الخاصة بهم والتي أحبها المستخدمون ولكنها قللت بشكل كبير من عمليات الاشتراك. من خلال خرائط التمثيل اللوني ، أدركوا أن المستخدمين لم يكونوا ينتقلون إلى حيث كان زر التسجيل بعد الآن.
التصميم مليء بالافتراضات. إن إتقان موقع الويب هو إلى حد كبير تمرينًا جيدًا في اكتشاف افتراضاتك الخاصة.
جانيسا لانتز ، مسوق يعتمد على البيانات في RJ Metrics
من خلال أبحاث التحويل ، وجدت مقاييس RJ أن المستخدمين كانوا مهتمين أكثر برؤية شيئين - كم سيكلفهم ذلك وأين يمكنهم الاشتراك.
البديل الثاني سحق الأصل بنسبة 310٪.
يمكنك إجراء اختبارين بسيطين على صفحة التسعير الخاصة بك اليوم
استخدم مفهوم مرونة السعر كما تفعل Apple مع طرازات iPhone الخاصة بها. من خلال تأليب نموذج متطور ونموذج منخفض النهاية وإظهار قيمة المنتج ، فإنهم يجعلون المزيد من المستهلكين يشترون الإصدار الأعلى.
الاختبار الثاني الذي يمكنك إجراؤه هو إعادة ترتيب مستويات التسعير الخاصة بك. بدلاً من اتباع الترتيب المعتاد لترتيب الأقل إلى الأغلى من اليسار إلى اليمين ، ضع خطة التسعير الأغلى على اليسار. هذا يحدد المرجع الملقب مرساة السعر. زائد. يمكنك إضافة وسيلة شرح للخطة الأكثر شيوعًا لجذب المزيد من المشترين لاختيار تلك الخطة.
في سياق DTC ، جرب خصومات اختبار A / B مقابل عدم وجود خصومات ، خاصة خلال المبيعات الموسمية مثل الجمعة السوداء حيث تدفع عقلية القطيع عمليات الشراء.
سيكون لديك فكرة عن عدد عمليات الشراء الإضافية وبالتالي الإيرادات التي يمكنك تحقيقها من خلال الضجيج والخصومات. سيساعدك هذا في تبرير جهودك أو إلغاء الخطة تمامًا.
من القواعد الأساسية التي يجب اتباعها في مجال التجارة الإلكترونية أنه إذا لم تفعل شيئًا لأحد العملاء في متجر فعلي ، فمن المحتمل ألا تفعل ذلك عبر الإنترنت أيضًا. لذا تأكد من أن الفرق بين نقاط السعر ليس حادًا دون وعي.
لا ينبغي أن تهدف تجربتك إلى الضغط على أكبر قدر ممكن من المال من العميل المحتمل إلى النقطة التي يرفضها ويغادر. بدلاً من ذلك ، يجب أن يساعدك اختبار A / B على Shopify على قياس كيف ستتصرف عينة من المشترين عندما تعرضهم لنقطتين سعريتين مختلفتين يكون كلاهما عادلاً لنفس القيمة المتصورة.
مرة أخرى ، لا تحاول السماح لنتائج اختبارات A / B بتوجيه استراتيجية التسعير الخاصة بك. قم بتقييد استقراءك على سلوك المشتري وليس عدد $ $ الذي يمكنك استخراجه.
اختبار نقاط الأسعار المختلفة على Shopify مع تحويل الخبرات: دليل سريع
باستخدام "تحويل الخبرات" ، يمكنك اختبار مستويات مختلفة من أسعار المنتجات على منصات التجارة الإلكترونية. إليك دليل سريع خطوة بخطوة:
- استنساخ المنتج الذي تريد اختباره أ / ب. قم بتعديل السعر أو العناصر الأخرى التي تريد اختبارها مقابلها. ملاحظة: قم بإخفاء الإصدار المختلف من قائمة المنتجات الخاصة بك حتى لا يظهر على موقعك.
- قم بإنشاء تجربة تحويل عنوان URL المنقسم باستخدام عنوان URL الأصلي للمنتج وعنوان URL المنسوخ
- أضف أهدافك - التحويل والإيرادات والاشتراكات
- ابدأ التجربة
- انظر أي منتج تم تحويله بشكل أفضل
يمكنك أيضًا إجراء تجربة مماثلة إذا كنت تختبر مجموعات من المنتجات. إليك الطريقة:
- قم بإنشاء تجربة Convert Split URL وتكوينها باستخدام تعبير regex لتحويل عناوين URL للمنتجات الأصلية إلى عناوين URL الجديدة.
- قم بإنشاء تجربة تحويل A / B عادية وقم بتشفير إعادة التوجيه في Variation Custom JS كما هو موضح هنا.
- ستعيد الوظيفة convert.redirect () توجيه المستخدمين إلى الشكل الجديد وتمكين التتبع.
ملاحظة: يجب أن تكون على دراية بالتعبيرات العادية وجافا سكريبت.
وتحقق من هذه الطرق الأخرى لاستخدام تحويل الخبرات للاختبار في متجر Shopify الخاص بك.
4 Shopify تطبيقات اختبار الأسعار في عام 2022: جرب هذه التطبيقات أولاً
يعتمد هذا التحديد على تقييمات المستخدمين ومتوسط التقييمات ، وعوامل في مدى استجابة الدعم ، والتوافق مع العديد من السمات ، والتأثير على سرعة الموقع ، والتسعير الشفاف.
ملاحظة: هناك تطبيقات مخصصة لاختبار الأسعار وتطبيقات CRO (تحسين معدل التحويل) الكل في واحد والتي تتيح لك أيضًا اختبار الأسعار.
# 1. دكستر: تطبيق اختبار الأسعار
يسمح لك Dexter باختبار أسعار المنتجات في وقت واحد في فترة زمنية معينة والإعداد سهل. إنه متوافق مع تجديد النشاط التسويقي واسترداد عربة التسوق كما أنهم يتحققون مما إذا كان Dexter متوافقًا مع موضوعك. يرجع القيد الوحيد الذي قد تواجهه مع التطبيق إلى الطريقة التي يتعامل بها Google Shopping مع الأسعار على الصفحة ، وقد تواجه مشكلة في اختبارات تقسيم الأسعار. أيضًا ، Dexter ليس مناسبًا إذا كان لديك أكثر من 40 نوعًا من المنتجات.
متوسط تقييم المستخدم
4.8 / 5 نجوم من 80 مراجعات
الشعور بالدعم
العملاء سعداء بالدعم المقدم. يمكنك التواصل مع Dexter من خلال البريد الإلكتروني أو متجر Shopify الخاص بك.
أفضل الميزات
- أداة سهلة الاستخدام
- التحليلات سهلة الفهم
- متوافق مع تجديد النشاط التسويقي واسترداد سلة التسوق
- يظل عنوان URL لـ PDP كما هو. لا تحتاج إلى تغيير أي شيء في Shopify أو إعلانات FB
التسعير
مجاني للتثبيت. 3.99 دولار لكل 100 زائر. يمكنك إجراء اختبارات غير محدودة لأي مدة زمنية.
أعلى التقييمات الإيجابية من Shopify متجر التطبيقات
أهم المراجعات النقدية من Shopify App Store
# 2. المنشور - اختبار السعر أ / ب
يسمح لك الكتيب باختبار الأسعار البديلة لأي حجم كتالوج. الفرق مع Leaflet هو أنك تدفع فقط مقابل الاختبارات الناجحة. الفريق الذي يقف وراء التطبيق صغير ومتفاعل مما ينعكس في تعليقات المستخدمين. بينما يشبه Dexter في العديد من الجوانب ، يبدو أيضًا أن Leaflet قادر على اتخاذ سيناريوهات تسعير أكثر تعقيدًا ويقدم العديد من عمليات الدمج.
متوسط تقييم المستخدم
4.4 / 5 نجوم من 25 مراجعات
الشعور بالدعم
يسعد العملاء بشكل عام بفريق الدعم. يمكنك التواصل مع Leaflet من خلال البريد الإلكتروني أو متجر Shopify الخاص بك.
أفضل الميزات
- النشر بنقرة واحدة
- اختبارات الانقسام السيطرة
- تتبع سهل
- متكامل مع Google Shopping و Instagram و ReCharge و Facebook ومحولات العملات و Upsell / Cross Sell
- يظل عنوان URL لـ PDP كما هو
التسعير
مجاني للتثبيت. أنت تدفع فقط مقابل الاختبارات الناجحة. إليك تفاصيل الأسعار الخاصة بهم.
أعلى التقييمات الإيجابية من Shopify متجر التطبيقات
أهم المراجعات النقدية من Shopify App Store
# 3. Prisync - التسعير الديناميكي
Prisync هو تطبيق لتتبع ومراقبة أسعار المنافسين يستخدم تقنية كشط الأسعار للسماح لك بمراقبة تحركات أسعار منافسيك وإجراء اختبارات تسعير ديناميكية. يمكنك وضع قواعد مطابقة الأسعار للتغلب على منافسيك وتحقيق أقصى قدر من الأرباح.
متوسط تقييم المستخدم
4.9 / 5 نجوم من 71 مراجعات
الشعور بالدعم
العملاء سعداء إلى حد كبير بفريق الدعم. يمكنك التواصل مع Prisync من خلال البريد الإلكتروني أو متجر Shopify الخاص بك.
أفضل الميزات
- عدد غير محدود من تتبع أسعار المنافسين
- تتبع متغير المنتج
- تحديثات الأسعار 3 مرات في اليوم
- التسعير وإعادة التسعير الديناميكي
التسعير
إصدار تجريبي مجاني لمدة 14 يومًا لتبدأ به ، وبعد ذلك يمكنك اختيار الخطة المميزة مقابل 129 دولارًا في الشهر أو البلاتينية مقابل 229 دولارًا في الشهر. تحقق من تفاصيل الأسعار الخاصة بهم.
أعلى التقييمات الإيجابية من Shopify متجر التطبيقات
أهم المراجعات النقدية من Shopify App Store
# 4. رفع اختبار المنتج أ / ب
Elevate is an all-in-one A/B testing app that also lets you run price testing experiments. So the ratings may be skewed considering they offer a whole host of features. You can use the product editor on Shopify to run tests with Elevate and it doesn't slow down your site.
متوسط تقييم المستخدم
5/5 stars from 15 reviews
Note : There are no negative reviews at the time of publishing
الشعور بالدعم
Customers are happy with the support they've received. You can get in touch with Elevate through email or your Shopify store.
أفضل الميزات
- No code app
- Little to no impact on site speed
- Automatically stops tests when you reach statistical significance
- All-in-one testing app
التسعير
7 day-free trial. Then $14.99/month for unlimited tests. Free 10,000 unique visitors to your tests which resets each month.
أعلى التقييمات الإيجابية من Shopify متجر التطبيقات
Other price tests you may want to try
These two apps don't have enough reviews and ratings to be included in the main list but can be considered as an alternative if you're shopping around.
- Intelligems Price Testing
- Dynamic Price A/B Testing
A/B Testing Pricing Is Legal* and Ethical* but Can't Replace a Pricing Strategy
We can't guarantee A/B testing pricing will work for you. (If someone does, run!)
But what we can tell you is that A/B testing prices isn't illegal or unethical provided you put users first and don't indulge in deliberate manipulation.
Read more about ethics in A/B testing.
If you do decide to run tests to experiment with your prices or pricing page, make sure you have a solid WHY and HOW to prevent getting caught up in the latest new trend.
And if you still have qualms about it, start a live chat with one of our experts to understand if there are any legal implications and how you can design ethical tests.
