كيف يمكن لشركات الخدمة استخدام الحوافز لإسعاد الإحالات

هذه المقالة حول إسعاد الإحالات لشركات الخدمة بقلم ميغان موسلي ، أخصائية التسويق في Referral Rock.

تعتبر الإحالات مصدرًا مربحًا للعملاء المحتملين لشركات الخدمات.

هناك الكثير من الأدلة التي تثبت قوتهم. وجدت دراسة أجرتها شركة Deloitte أن الأشخاص من بين جميع الفئات العمرية يثقون في التوصيات المقدمة من المدافعين والأصدقاء.

لمواكبة ذلك ، وجدت شركة Nielsen أن 84٪ من الأشخاص يثقون في توصيات الأشخاص الذين يعرفونهم.

هذا هو مفتاح الأعمال القائمة على الخدمات ، لأن الكثير من العملاء يختارون شركة معينة بناءً على توصيات الآخرين. وبالنسبة للأعمال الخدمية ، قد يكون السفر الشفهي هو الطريقة الوحيدة التي يسمع بها أي شخص عن أعماله.

التحذير؟ حسنًا ، على الرغم من تمتعك بتجربة جيدة والرضا عن منتجك ، فإن الإحالات لا تحدث دائمًا إذا لم يكن هناك داعٍ لها. السر هو ، عليك أن تسأل. لكن كيف تسأل بطريقة لا تخدم الذات؟

من خلال تحفيز الناس على الإحالة. من خلال توفير حافز صغير ، يمكنك الاستفادة من ثقة العملاء الحاليين وقوتهم لجلب عملاء جدد.

دعنا نغطي خمس طرق لاستخدام الحوافز لإسعاد العملاء والعملاء المحتملين.

1. أعطهم ما يريدون

إذا كان لديك برنامج مكافآت أو إحالة قيد التشغيل ، أو مجموعة حوافز ، ولكنك لم تحصل بعد على أي إحالات ، فقم بإلقاء نظرة على ما تقدمه. تحتاج إلى التفكير في الحافز الذي تقدمه ، وكذلك من الذي يتلقى الحافز.

فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها:

• نوع خدمتك ... إذا كنت واحدًا وأنجزت نوعًا من الخدمة ، مثل الانتقال - فلن تعمل رموز الخصم والقسيمة. بالنسبة للخدمات المتكررة ، يمكنهم عمل المعجزات.
• عملية البيع معقدة . قد تحتاج إلى تحفيزهم في مراحل مختلفة لإبقائهم مهتمين. (اربح ما يصل إلى 50 دولارًا أمريكيًا من خدمتك التالية ... 5 دولارات أمريكية عندما يقوم الإحالة بجدولة استشارة ، و 10 دولارات أمريكية عند حجزها رسميًا ، و 35 دولارًا أمريكيًا بمجرد الدفع!)
• إذا كنت تستخدم خدمة اشتراك ... فسيكون رصيد الحساب خيارًا رائعًا للاختيار.

بالطبع ، هناك الكثير من الأشياء الأخرى التي يجب مراعاتها. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم فقط حافزًا لعميلك الحالي ، فقد لا تكون الإحالة الجديدة مهتمة بذلك. مع الأعمال الخدمية ، يرغب معظم الناس في الحصول على صفقة جيدة. لذلك إذا قدمت عرضًا جيدًا أو خصمًا للعميل الجديد أيضًا ، فقد يكون أكثر ميلًا إلى تحديد موعد.

نفس الشيء ينطبق على عميلك. من المؤكد أنهم سيستمرون في استخدام خدمتك ، لكن هذا لا يعني أنهم على استعداد لاستخدام الكلام الشفهي لإحالتك أيضًا. إذا أعطيتهم أسبابًا إضافية (خارج توفير رعاية ممتازة) ، فقد تمنحهم ما يريدون بالضبط وسيستمرون في إحالة أعمال جديدة إليك.

إذا لم تكن متأكدًا مما سينجح ، فيمكنك دائمًا أن تسأل. يمكنك إرفاق استطلاع برسالة بريد إلكتروني أو إضافته إلى فواتيرك. يمكنك أيضًا أن تسألهم أثناء خدمتهم.

2. اجعل الحافز قابلاً للتحقيق

لا يمكن للحافز أن يسعد العميل إلا إذا كان قابلاً للتحقيق. ضع في اعتبارك العملية التي توصلت إليها من أجل كسب مكافأة. هل يبدو معقدًا بشكل مفرط؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تخيف الإحالات المحتملة.

أعتقد أنه من مثل هذا. قد تقدم حافزًا بقيمة 500 دولار للإحالة. قد يعتقد العميل أن هذه صفقة رائعة. ولكن ، إذا قرأوا عن برنامج الإحالة التسويقي الخاص بك أو خطوات الإحالة وبدا أنهم مستحيلون أو مجتاحون أو يستغرقون وقتًا طويلاً ، فلن يزعجوا ذلك. حتى لو كانت المكافأة عظيمة.

الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنه ليس عليهم إحالة الأعمال إليك. إنهم يختارون القيام بذلك نيابة عنك ، مثل خدمة.

لذلك إذا كنت تستخدم حافزًا لجذب الإحالات ، بغض النظر عن مدى جودته ، فلن ينجح إذا لم يكن قابلاً للتحقيق.

3. حوافز جديدة في كل مرة

أعطاك شخص ما إحالة. ذلك رائع. لكن ، هل سيرجعون مرة أخرى؟ شيء يمكنك تجربته هو تغيير العرض.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمة رعاية الحديقة ، فقد تقدم علاجًا مجانيًا للأعشاب الضارة لكل إحالة في الصيف. لكن هذا الحافز لن ينجح طوال العام. تعال في الخريف والشتاء ، قد تضطر إلى تقديم شيء مختلف للاستمرار في الإحالات.

يمكنك أيضًا البدء بتقديم علاج مجاني للإحالة الأولى. ثم في الإحالة الثانية ، يمكنك تقديم قسيمة بقيمة 20 دولارًا ، وهكذا. يمكنك جعل كل إحالة تستحق مكافأة مختلفة.

4. هل لديك الحافز ينمو

التوسع في النقطة الأخيرة - يمكنك إعطاء قيمة بالدولار لكل إحالة وكلما زاد الإحالة يمكنك كسب المزيد. لنفترض أنك تقدم 5 دولارات أمريكية لأول إحالة. قد يثير ذلك حماسة الناس (اعتمادًا على نقطة سعر خدمتك). ولكن ، إذا اكتشفوا أن بإمكانهم كسب المزيد مقابل إحالة صديق ، فمن المحتمل أن يفعلوا ذلك.

بالنظر إلى هذا النموذج ، يمكنك زيادة الحافز بمقدار 5 دولارات لكل إحالة. قد ترغب في تعيين حد لهذا - الخيار لك. إذا قرر العميل الاستمرار في إحالة الأشخاص إليك ، فيمكنه ، في هذه الحالة ، كسب 25 دولارًا لإحالة الشخص الخامس. فكر في الأمر مثل استخدام المراحل أو المستويات.

5. امنحهم تجربة حصرية

هناك مئات الطرق للقيام بتسويق أعمال الخدمات هذه الأيام. يمكن أن تساعد التكنولوجيا والأتمتة حقًا في تشغيل العديد من مجالات عملك. لذا فإن جعل شيء ما يشعر بالحصرية يمكن أن يجعل عملية الإحالة بأكملها تبدو فريدة وشخصية.

لقد تحدثنا عن بعض خيارات المكافآت المختلفة. لكننا لم نتحدث عن جعل الحوافز عرضًا "حصريًا".

ربما تقوم بإنشاء برنامج إحالة وتدعو جميع عملائك للانضمام. ولكن ماذا لو كان لديك عملاء ممتازون أو عملاء يمكنك الاعتماد عليهم باستمرار أو لديك ذخيرة جيدة؟ يمكنك إنشاء نادٍ خاص بهم - ربما نادٍ تشير إليه داخليًا فقط. عندما يشيرون ، يمكنك التواصل شخصيًا لشكرهم ومنحهم شيئًا إضافيًا.

لنفترض أنك خدمة متحركة ، يمكنك تشغيل برنامج إحالة حيث تقدم بطاقة هدايا للإحالة. ولكن ، إذا كانت لديك علاقة جيدة بشكل خاص مع شخص ما ، فقد ترغب في تقديم شيء إضافي قليلاً. أو حتى اجعلهم سفيرًا لعلامتك التجارية. خاصة إذا كان المحيل لديه خدمة تكميلية ، مثل سمسار عقارات أو وسيط عقاري.

إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك أن تقدم لهم رابطًا تابعًا لوضعه على موقعهم. إذا كانت الزيارات تأتي من هذا الموقع وتحولت إلى عملية بيع ، فيمكنك أن تعرض عليهم رسوم مكتشف محددة لمساعدة عملك أكثر.

من الواضح أنك لن تقدم هذا للجميع ، لذلك فهي دعوة حصرية! وإذا اخترت بحكمة ، يمكنك إنشاء تدفق ثابت للأعمال الجديدة.

ختاماً

هناك الكثير من الطرق لإسعاد الإحالات الخاصة بك. قد تحتاج إلى التفكير خارج الصندوق قليلاً للتوصل إلى شيء يناسب عملك ورغبات عملائك. ولكن ، إذا أخذت في الاعتبار العوامل المذكورة أعلاه ، فمن المحتمل أن تجد مجموعة تناسبك تمامًا.

هل تريد التعرف على كيفية مساعدة برامج إدارة الأعمال الخدمية في إدارة أعمالك وتنميتها؟ احجز عرضًا تجريبيًا مجانيًا خاصًا لـ Vonigo.