دليل البائع للتقدم في السوق وإغلاق الصفقات الأكبر

سواء كانت مؤسستك قد بدأت للتو في بيع المنتجات الفخمة أو كنت جديدًا في شركة تعقد الكثير من الصفقات الكبيرة ، فلدينا بعض النصائح الرائعة مباشرة من الخنادق.

تحقق من الحلقة الكاملة من Closing Show Live عند إغلاق الصفقات الأكبر :

ما يعتبر صفقة "كبيرة"

كل شخص لديه حسابات مختلفة ، ولكن الصفقة الكبيرة عادة ما تكون من 2 إلى 4 أضعاف متوسط ​​حجم صفقتك.

"عندما أعمل بصفقة تزيد عن ضعف حجم عقدي العادي ، فهذه فرصة كبيرة. والصفقة الصغيرة ستكون شيئًا بموجب عقدي السنوي المعتاد. عندما بدأت Proposify ، كان مبلغ 3000 دولار صفقة كبيرة ، لكن هذا صغير الآن لأننا انتقلنا إلى السوق. " - سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify

ومع تقدمك في السوق ، سيزداد متوسط ​​حجم صفقتك ، وكذلك ما يشكل "كاهونا كبيرة".

أهم 3 تحديات مع المبيعات الفخمة

هناك الكثير من التحديات التي يواجهها البائعون عندما يحتاجون إلى رفع مستوى السوق وتلبية احتياجات العملاء الأكبر.

فيما يلي بعض أهم الصعوبات:

1. مساعدة الأبطال في الحصول على موافقة شركتهم

لا يعني وجود بطل خارق واحد أنك ستغلق الصفقة. تحتاج إلى مساعدتهم في إقناع صانعي القرار الآخرين لمنحك فرصة.

"قد يكون لديك المشتري الخاص بك يقول كل ما تريد سماعه ، ولكن بعد ذلك لا تدرك مقدار العمل الذي تنتظره لجعل الحل الذي تقدمه يمثل أولوية بالنسبة للشركة بأكملها." - سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify

2. مواءمة لجان المشترين على نفس الأولويات

قد يكون من الصعب للغاية التأكد من أن جميع المشترين على نفس الصفحة. إذا لم تكن كذلك ، فإن الصفقة مع السقوط.

"عندما تجلب المزيد من الأشخاص إلى المحادثة ، قد يكون لديهم أولويات متنافسة ، لذلك عليك الانتباه إلى ما يهتم به هؤلاء الأشخاص والتأكد من أنه يتوافق مع الهدف المشترك الذي تحاول حله. أتذكر صفقتين مرت على جانب الطريق لأنني لم أركز بشكل كافٍ على الهدف الرئيسي لصانع القرار ". - Al MacLeod، Account Executive في Clearbit

3. إرضاء عمليات المراجعة والتحقق الأكثر تعقيدًا

عند بيع البرامج للمؤسسات الكبيرة ، تصبح عملية المراجعة معقدة. قد يتوقع المشترون رؤية تفاصيل MSA والردود على استبيانات الأمان الخاصة بهم. قد يكون من الضروري بعض العمل العملي للتحقق من فعالية التكامل الحرج للمهمة.

يمثل حل هذه التحديات تعقيدًا أكثر لأن البائعين يحتاجون إلى التعاون داخليًا مع مهندسي الحلول ومديري نجاح العملاء ومهندسي الأمن السيبراني وغيرهم لجمع المعلومات والمواد التي يحتاجها العملاء المحتملون.

كيف تبيع الراقي

فكيف تبيع بنجاح الراقي؟

جرب هذه النصائح.

نصيحة رقم 1. تعرف على نموذج البيع الذي يجب استخدامه

أنت بحاجة إلى معرفة الطريقة التي تنطبق عليها أي فرصة.

"ما نقر بالنسبة لي هو فهم نماذج البيع المختلفة. أعمال المعاملات للصفقات الصغيرة. ولكن بالنسبة للصفقات الأكبر ، فأنت بحاجة إلى نموذج بيع الحلول - حيث سيشتري العميل المحتمل منك إذا كان بإمكانك تلبية معايير الحل الخاصة به - أو طريقة البيع الاستشارية ، والتي تتعلق أكثر بفهم أعمالهم. بصفتي بائعًا في وقت مبكر ، لم أفهم هذه الاختلافات. وأحيانًا تضطر إلى الانهيار والحرق لتعلم أنه لا يمكنك بيع فرصة 10000 دولار بالطريقة التي تبيع بها فرصة الألف دولار ". - سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify

نصيحة رقم 2. اصبر

بدون الصبر ، ستظل عالقًا في عقلية بيع المعاملات التي لن تنجح مطلقًا في الأسماك الكبيرة. قد يكون هذا صعبًا بالنسبة للبائعين الجدد أو البائعين الذين اعتادوا على إغلاق عدد معين من الصفقات. لكن الصبر يمكن أن يؤتي ثماره عندما يتعلق الأمر بحجم الصفقة.

"إن أهم شيء تعلمته هو أنك بحاجة إلى التحلي بالصبر لتقديم المشورة لعملائك المحتملين بشأن ما ينبغي عليهم التفكير فيه عند دخولهم دورة الشراء الخاصة بهم وتعزيز هذه العلاقات." - Al MacLeod، Account Executive في Clearbit

نصيحة رقم 3. افهم عملية شراء العميل المحتمل

من خلال الفهم الواضح لما يبدو عليه جانب المشتري ، يمكنك مساعدتهم بشكل أفضل في هذه العملية والمضي قدمًا خلالها بشكل أسرع.

"أتذكر أنه مع صفقة واحدة ، أجرينا ثلاث أو أربع مكالمات ، وفي نهاية كل مكالمة كنت أطلب التوقيع ، ثم أخيرًا كنت مثل انتظر ، ما الذي يجب عليك القيام به لتحقيق ذلك؟ ووضع البطل جميع الخطوات التالية لعملية اتخاذ القرار. وبعد ذلك حددت عمليتي وفقًا لعمليةهم وأدركت أنني يجب أن أطرح هذه الأنواع من الأسئلة لجميع الفرص على نطاق أوسع ". - Al MacLeod، Account Executive في Clearbit

نصيحة رقم 4. بناء العلاقات وإضافة القيمة في كل خطوة

عندما تكون بائعًا صبورًا ، فمن الأسهل بناء علاقات حقيقية. أنت تركز على احتياجاتهم ، وليس احتياجاتك. تأكد من إيجاد طرق لإضافة قيمة خلال عملية البيع.

على سبيل المثال ، إذا كنت ستذهب لمدة 3 أو 4 أسابيع بين المكالمات ، فيمكنك إرسال فيديو Loom مع رؤى مصممة خصيصًا للمخاوف التي شاركوها بالفعل.

نصيحة رقم 5. الحصول على الإبداع

كلما كان الاقتصاد أبطأ ، يجب أن تكون أكثر إبداعًا. لا تخف من إيجاد طرق لمنح العملاء طعمًا للحل الذي تقدمه ، حتى يتمكنوا من الحصول على الموافقة عليه بسهولة.

"أن تكون أكثر مرونة وإبداعًا أمر مهم في هذه الأوقات. إذا لم تكن قد نفذت برنامجًا تجريبيًا مدفوعًا بعد ، فربما حان الوقت لتجربة ذلك. أو إذا لم تكن قد نفذت الفواتير ربع السنوية حتى الآن ، فربما تسمح لهم بالاشتراك لمدة ربع سنة ثم التجديد ". - Al MacLeod، Account Executive في Clearbit

الكتب الموصى بها لتعلم كيفية البيع الراقي

شارك آل وسكوت بعضًا من كتبهما المفضلة لتعلم كيفية إغلاق الصفقات الكبيرة. الرؤى الموجودة في الداخل مناسبة أيضًا لكل حجم صفقة.

طريقة مبيعات SaaS لمديري الحسابات

يغطي هذا الكتاب الأطر والنماذج المختلفة لمبيعات SaaS. أشير إلى جميع كتيبات مبيعات Jacco Van Der Kooij على أساس يومي أو أسبوعي ". - سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify

يمكنك العثور عليه على أمازون.

بيع الفجوات

"تعتبر عملية بيع الفجوات تجديدًا رائعًا (خاصة في هذا السوق) ، عندما تحتاج إلى العودة إلى تأثير الأعمال لأن الناس لا يشترون شيئًا لمجرد أنه قد يبدو رائعًا." - Al MacLeod، Account Executive في Clearbit

العادات الذرية

"العادات الذرية قابلة للتطبيق على أي شخص في أي دور لكنها تخاطب مندوبي المبيعات حقًا. إنه أمر رائع لبناء التناسق مع المبيعات وإيجاد طرق لبناء أنظمتك الخاصة ". - سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify

قد تختلف الصفقات الكبيرة في عدد المشترين والمكالمات والمتطلبات ، ولكن بدون العمل على أساس قوي للتأثير الحقيقي على الأعمال ، لا يمكنك حتى وضع قدمك في الباب.

يحتوي Proposify على الكثير من الميزات للمساعدة في زيادة معدلات إغلاق اقتراحك. تفقدنا.