4 أشياء تحتاج لمعرفتها حول بيع SaaS في الهند

عندما أطلقنا خطط تسعير مدفوعة جديدة لـ   قطيع   في فبراير 2018 ، نظرنا إلى الهند ، سوقنا المحلي ، كفرصة للنمو.

كانت التركيبة السكانية صحيحة - عدد هائل من السكان العاملين واقتصاد سريع النمو - وكانت الهند بالفعل ثاني أكبر سوق لنا بعد الولايات المتحدة من حيث عدد المستخدمين الحاليين وزيارات مواقع الويب. بمجرد أن شرعنا في بيع البرمجيات كخدمة (SaaS) في الهند ، واجهنا بعض العقبات.

في البداية ، حاولنا العثور على دليل لعب محلي لمبيعات SaaS ، ولكن لم يكن هناك فائدة تذكر ؛ خاصة في مساحة تعاون مؤسسة ناشئة. لذلك بدأنا العمل من خلال هذه التحديات بأنفسنا - من تجربة أساليب مختلفة لاكتشاف المبيعات الفعال إلى إعادة تنظيم رسائل القيمة الخاصة بنا إلى نقاط الألم الخاصة بالسوق ، وقمنا بالتكرار حتى وجدنا شيئًا يعمل لصالحنا.

فيما يلي نظرة على بعض التحديات التي واجهناها في بيع SaaS في الهند ، وكيف تعاملنا معها ، وما تعلمناه في هذه العملية:

1. عملية الاكتشاف هي التحدي

تبدأ معظم مبيعات B2B بمحادثة اكتشاف حيث تتعرف على العميل المحتمل ويؤهله. ومع ذلك ، قد تكون عملية الحصول على إجابات لأسئلة الاكتشاف الأساسية صعبة في الهند. لقد وجدنا أن الشركات التي لها تاريخ في عمليات شراء SaaS تتمتع بمستوى أعلى من التسامح مع الاكتشاف. ولكن بشكل عام ، فإن وضوح الإجابات المقدمة والاستعداد لمشاركتها أقل من تلك الموجودة في أسواق SaaS الأكثر نضجًا.

لماذا ا؟ من واقع خبرتي ، فإن العملاء المحتملين الهنود يشعرون براحة أكبر في عملية البيع "أحادية الاتجاه" التي يستمر فيها البائع في تقديم المعلومات إلى أن يطرحوا ، وهم الآفاق ، الأسئلة. تزداد عملية الاكتشاف تعقيدًا بسبب حقيقة أن أدوات مثل LinkedIn ليست غنية بالبيانات كما هي في الأسواق الغربية ، مما يعيق التقييم الرئيسي قبل التفاعل.

نحن نزيل هذه العقبات (معظم الوقت!) من خلال:

• التواصل بشكل أفضل.   إن الإشارات الواضحة أثناء مرحلة "وضع جدول الأعمال" وشرح المنفعة المتبادلة للاكتشاف تجعل العملاء المحتملين أكثر سهولة بينما نتحرك على طول عملية المبيعات.
• قائلا لا.   المثير للجدل ، على الأقل داخليًا ، أننا نرفض مواصلة المحادثات عندما لا تتم الإجابة على أسئلة الاكتشاف الأساسية نسبيًا. في معظم الحالات ، يستجيب العملاء المحتملون بشكل جيد لهذا التكتيك - فهم يدركون أن الاكتشاف ضروري لعملية المبيعات لكلا الجانبين - ونحن قادرون على المضي قدمًا. كما أن قول "لا" للآفاق غير المتعاونة في وقت مبكر من عملية البيع أدى أيضًا إلى تقصير دورة بناء الثقة لدينا ، حتى أكثر من العملية التقليدية التي يقودها الاكتشاف.

2.   الآفاق مفاوضون واعون بالسعر

بالمقارنة مع التوقعات في أسواقنا الأخرى ، فإن العملاء المحتملين في الهند أكثر حساسية للتسعير وقيمة "كل وحدة". في بعض الأحيان ، قد يختار العملاء المحتملين تحمل المهام اليدوية والمتكررة بدرجة عالية ، أو الاستمرار في استخدام البرامج دون المستوى ، وذلك ببساطة لأن ذلك غالبًا ما يكون أرخص ، إذا كان أقل كفاءة على المدى القصير.

الحل الواضح هو التحديد الكمي الواضح لقيمة وفوائد استخدام Flock ، مثل التسعير والتكامل. ولكن بصفتنا لاعبًا في مساحة تعاون المؤسسة الناشئة نسبيًا ، وجدنا أنه من الصعب تحديد التغييرات الشاملة التي يمكن أن تؤثر عليها منصات التعاون بشكل واضح.   قبل   اختبر العميل قيمته. أيضًا ، كان ينظر إلى بعض عوامل "القيمة المضافة" في السوق الأمريكية على أنها عوامل محايدة أو سلبية من قبل التوقعات الهندية.

على سبيل المثال ، كان ينظر إلى قدرة الموظفين على الاتصال المباشر بالإدارة العليا بشكل سلبي من قبل بعض العملاء المحتملين. هذا لا يعني أنه كان علينا إعادة تعريف رسائل القيمة الخاصة بنا تمامًا ، ولكن كان علينا إعادة تنظيمها. لذلك يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك نجومًا رائعين في تحديد أجزاء من عرض القيمة العالمية الخاص بك والتي تهبط جيدًا وتكيف رسائلك.

هناك نوعان من الوجبات السريعة الأخرى هنا: أولاً ، فكر في أسعار قائمتك لأن العميل المحتمل يتوقع على الأرجح خصمًا حادًا. إذا كنت تقدم عادةً خصمًا بنسبة 25-50٪ من قائمة الأسعار الخاصة بك في الأسواق القائمة ، فتوقع أن يتعمق الضغط المتواصل في السوق الهندية. اعلم أن التفاوض على الأسعار يمكن أن يحدث على مدار عدة جولات مع كل مستوى إداري حريص على إظهار أنه وفر بعض المال. تعلمنا: لا تعطي الكثير لتبدأ به.

أخيرًا ، بالنسبة للشركات التي تفرض رسومًا على أساس المقعد ، من الجدير معرفة أنه على الرغم من الضغط الهبوطي على أسعار الوحدات ، غالبًا ما تكون أعداد الموظفين أعلى بكثير في الهند مقارنة بالشركات ذات الإيرادات المماثلة في الأسواق الغربية. بالنسبة لنا ، كشركة SaaS للتعاون الجماعي ، كان من الممكن التحكم في الحصول على سعر الوحدة لأن عدد الموظفين الأكبر يعوض التأثير على متوسط ​​سعر البيع لدينا.

3.   افعلها بنفسك (افعلها بنفسك) مقابل افعلها من أجلي (DIFM)

بالنسبة إلى أي شركة SaaS ، لا تنتهي عملية البيع أبدًا عند البيع الأصلي. ومع ذلك ، في تجربتنا ، هناك توقعات ثقافية أعلى بكثير في الهند ، خاصة من الآفاق غير الفنية ، بأننا نقدم دعمًا مكثفًا لتنفيذ ما بعد البيع. يؤدي هذا إلى ارتفاع كبير في تكاليف ما بعد البيع (تعديل تعادل القوة الشرائية) في السوق الهندية. بالنسبة لأولئك الذين لديهم منتج SaaS معقد يتطلب دعمًا مكثفًا للتنفيذ على الأرض ، فهذا ليس بالضرورة سببًا للقلق. ولكن بالنسبة لأولئك الذين لديهم منتجات SaaS للتوصيل والتشغيل - والذين ربما ليس لديهم فرق نجاح كبيرة للعملاء - فهذه حقيقة على أرض الواقع يجب مراعاتها.

الحل لـ DIFM ليس بسيطًا مثل إدارة التوقعات بشكل أكثر وضوحًا في عملية المبيعات أو تغيير عملية إعداد العملاء (ناهيك عن عدم وجود قيمة في هذه المجالات). مما رأيناه ، يمكن أن يؤدي عدم مشاركة نجاح العملاء بقيادة الإنسان في مرحلة ما بعد البيع إلى اعتماد أقل للمنتج وبالتالي زيادة معدل التغيير. سيختلف الحل وفقًا لاقتصاديات الوحدة الخاصة بشركتك ، ولكن بشكل عام تعلمنا أنه يجب علينا ذلك   نتوقع مشاركة أعلى نسبيًا في مرحلة ما بعد البيع في الهند   مما كانت عليه في الأسواق الأخرى.

هناك مظهر آخر من مظاهر DIFM في عدد طلبات التخصيص وحجمها. على الرغم من أنه ليس عالميًا ، إلا أن هناك توقعًا بأنه يمكن ويجب تخصيص المنتجات كجزء من عملية البيع. بينما يحدث هذا إلى حد ما في جميع الأسواق ، فإن الطلبات أكثر بروزًا في السوق الهندية. لنا،   طلبات التخصيص في السوق الهندية أكثر تكرارًا مرتين تقريبًا من الأسواق الأخرى.

4. بعض الاحتمالات تذهب إلى ملاذ هادئ ولا تعود أبدًا

إن عدم قبول مندوبي المبيعات بـ "لا" للحصول على إجابة هو مفهوم خاطئ شائع. ربما ليس عند إتمام عملية بيع ، لكننا نحب سماع كلمة "لا" عندما لا يكون العميل المحتمل مهتمًا. غالبًا ما نصدم هذا الحظر بسبب عدم وجود "لا" واضح ونهائي من آفاق الهند. بدلاً من ذلك ، نشهد تباطؤًا في الاتصال يتبعه انزلاق تدريجي إلى الغياب التام له.

من منظور التنبؤ ، يعد هذا تحديًا لأن خط أنابيب مبيعاتنا في الهند يمكن أن يتدهور بطريقة أقل قابلية للتنبؤ بها مقارنة بالأسواق الأخرى. لم نحل هذه المشكلة بعد ، لكننا بالتأكيد نتحسن في تقييم فرصتنا في التعامل.

لقد كان بيع SaaS في الهند رحلة مثيرة ومجزية ، ونحن نتحسن كل يوم!

بدون شك ، تعد الهند سوقًا رائعًا لشركات SaaS. مع وجود ما يقرب من 500 مليون مستخدم للإنترنت ونمو سنوي في استخدام الإنترنت يصل إلى رقمين ، فإن الهند تمثل فرصة لا يمكن لعدد قليل من الشركات تجاهلها.

هل يمثل تحويل "الإمكانات الهندية" إلى حقيقة واقعة تحديًا؟ قطعاً. هل سيتطلب منك إجراء بعض التغييرات على عمليات البيع الخاصة بك؟ المحتمل. لحسن الحظ ، التغييرات المطلوبة للفوز في الهند ليست كبيرة لدرجة أنك تحتاج إلى التفكير في العودة إلى لوحة الرسم. إذا كان لديك بالفعل آلة مبيعات وتسويق جيدة التجهيز ، فإن خبرتنا تشير إلى أن معظم قواعد المبيعات SaaS الخاصة بك ستعمل بشكل جيد في الهند - مع بعض التعديلات بالطبع.

نحن نتعلم أشياء جديدة حول بيع SaaS في الهند مع كل صفقة نغلقها وكل صفقة نفشل فيها. لقد كانت رحلة مثيرة ومجزية ، ونحن نتحسن فيها كل يوم.