10 خطوات حاسمة في خطة التحاق حقوق السحب الخاصة

ربما يكون مندوبو تطوير المبيعات من بين أهم الأشخاص في شركتك. ومع ذلك ، على الرغم من بذل الكثير من الجهد لتوظيفهم ، فإن وجود خطة إعداد حقوق السحب الخاصة لا يُعطى نفس الأهمية تقريبًا.

ومن النتائج الواضحة لهذا النهج أن حقوق السحب الخاصة تحتاج إلى مزيد من الوقت للتكيف مع الشركات. هذا يكلف المال بسبب عدم استعدادهم لالتقاط الهاتف والبدء في التحدث إلى العملاء المحتملين وتحديد المواعيد.

وتصبح المشكلة أكثر خطورة عند إقرانها بالإحصاءات التالية:

• يبلغ متوسط ​​مدة صلاحية حقوق السحب الخاصة حوالي 14 شهرًا فقط.
• 4٪ فقط من حقوق السحب الخاصة تستمر خلال الأشهر الستة الأولى في الشركة.
• وعمومًا ، فإن الوقت الذي تستغرقه حقوق السحب الخاصة للوصول إلى الحصة الكاملة هو 3 أشهر.

هل يبدو كل هذا مألوفًا جدًا؟

وما الذي يمكنك فعله بالضبط لتسريع وقت الإعداد والتشغيل؟

لحسن الحظ ، سيعلمك دليل إعداد حقوق السحب الخاصة هذا كيفية ضم حقوق السحب الخاصة ، وتعيين عملية تدريب فعالة ، والالتزام بها في السنوات القادمة.

عملية التحاق حقوق السحب الخاصة (SDR)

قبل أن ندرج فعليًا خطوات عملية الإعداد ، يجب أن تلاحظ أن خطة إعداد حقوق السحب الخاصة والعملية بأكملها قد تختلف اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، ومجال عملك ، وعدد من العوامل الأخرى.

القاعدة الأساسية هي أنه كلما كانت هذه العوامل أكثر تعقيدًا ، كلما طالت مدة تدريب ممثل تطوير المبيعات وإعداده.

ومع ذلك ، هناك بعض الخطوات الشائعة لمعظم الشركات.

1. علمهم عن شركتك

أول شيء يجب أن تعرفه حقوق السحب الخاصة هو خلفية شركتك. أنت بحاجة إلى جعلهم يشعرون بأنهم في وطنهم من خلال مشاركة مهمتك ورؤيتك وقيمك معهم.

لماذا توجد شركتك ومن تخدمها هما أهم سؤالين يجب أن يكونوا قادرين على الإجابة عليه مثل الجزء الخلفي من أيديهم. وكلما أسرعوا في تبني قيم شركتك ، كان أداء عملهم أفضل.

2. تحديد النجاح لمساعدتهم على تحقيقه

لا يمكن أن تحقق حقوق السحب الخاصة الخاصة بك النجاح في المبيعات إذا لم تكن متوافقة مع فكرتك عن النجاح. اشرح لهم أهم مؤشرات الأداء الرئيسية حتى يعرفوا ما الذي يجب التركيز عليه في المستقبل.

هذه هي مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية التي يجب عليك التأكيد عليها أثناء عملية إعداد حقوق السحب الخاصة:

• عدد المكالمات أو العروض التوضيحية أو اجتماعات الاكتشاف التي تمت ملاحظتها
• عدد جلسات التدريب التي حضرها
• عدد الاجتماعات التي يديرها المبتدئون

سيؤسس هذا إيقاعًا من الشفافية والمساءلة مع كل عضو جديد لمساعدته على الاستعداد لما هو قادم. أيضًا ، سيؤدي تقديم مؤشرات الأداء الرئيسية من وقت مبكر إلى تحسين:

• الكفاءة (عدد الاحتمالات التي تم التطرق إليها)
• الفعالية (النسبة المئوية للإجابات الإيجابية)
• فن البيع (النسبة المئوية لمعدل قبول التعيين)

3. تأكد من أنك تتحدث نفس اللغة

في كثير من الأحيان ، تعيق المصطلحات الخاصة بالصناعة حقوق السحب الخاصة من بذل قصارى جهدها. إنه أمر بسيط للغاية - إذا لم يفهموا المصطلحات الخاصة بمجال عملك أو بعض المصطلحات المرتبطة بمنتجك أو خدمتك ، فسيجدون أنفسهم مرتبكين ، وبالتالي ، سيكون أداؤهم ضعيفًا.

لمعالجة هذه المشكلة من جذورها ، تأكد من إرشادهم من خلال جميع المصطلحات الأساسية التي يحتاجون إلى معرفتها حتى يتمكنوا من التألق عندما يحين دورهم للتحدث مع العملاء المحتملين.

قد يكون إنشاء نوع من مسرد حقوق السحب الخاصة هو الحل الأفضل في هذه الحالة. يجب أن يحتوي على نظرة عامة على الكلمات الرئيسية والعبارات الأكثر صلة التي سيصادفونها أثناء التدريب وبعد ذلك أثناء التفاعل مع العملاء المحتملين.

4. تحديد الجمهور المستهدف

قبل أن تفكر حقوق السحب الخاصة في التنقيب ، يجب أن يعرفوا من يستهدفون. سيساعد إعداد التوعية حقوق السحب الخاصة على استهداف الشركات والأفراد العاملين فيها بشكل أفضل.

يجب أن يتعلموا قدر الإمكان عن مجموعة فرعية معينة من الصناعة التي سيستهدفونها وأن يعرفوا أيضًا جميع المعلومات التي ستساعدهم على استهداف هؤلاء العملاء.

عندما يتعلق الأمر بالشخصيات ، يجب أن يكونوا على دراية بنوع الأشخاص الذين سيتواصلون معهم. هذا يعني أنهم بحاجة إلى معرفة أهدافهم ومسؤولياتهم والتحديات الرئيسية التي يواجهونها ، وبالطبع لماذا يجب عليهم شراء منتجك أو خدمتك.

5. اجعلهم يقعون في حب منتجك / خدمتك

تقوم برامج التدريب الناجحة الخاصة بحقوق السحب الخاصة دائمًا بتعليم مندوبي المبيعات خصوصيات وعموميات المنتجات والخدمات التي سيبيعونها.

تحتاج حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بك إلى الإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون لدى العملاء المحتملين حول ما تبيعه ، مثل:

• كيف سيساعد المنتج أو الخدمة عملاءك؟
• لماذا يختلف عما يقدمه منافسوك؟

هذا هو السبب في أن معرفة الجمهور المستهدف هو خطوة أساسية نحو بيع المنتج. سيساعد هذا في التركيز على تحديد ألمهم ويؤدي إلى بيع القيمة بدلاً من بيع الميزات.

6. امنحهم الموارد

لا يمكنك مشاركة جميع المعلومات ذات الصلة والضرورية أثناء جلسات التدريب على حقوق السحب الخاصة. بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكنك أن تتوقع من المبتدئين في المبيعات أن يستوعبوا ويتذكروا كل ما يسمعونه أو يقرؤونه على الفور.

لهذا السبب ، سيكون من الحكمة جعلهم يتصفحون جميع المحتويات الموجودة على موقع الويب الخاص بك ومدونتك ، بما في ذلك صفحات الدعم ودراسات الحالة والأسئلة الشائعة لعملائك.

ما يمكنك فعله أيضًا هو إنشاء دليل تشغيل SDR يتضمن أقسامًا عن أفضل الممارسات للتنقيب عن المبيعات ، ومعالجة الاعتراضات ، وصيانة CRM ، وأدوات الإنتاجية.

أخيرًا ، تأكد من مشاركة مقالات الصناعة الشائعة معهم بانتظام بالإضافة إلى مقالات المبيعات التي ستساعدهم على البقاء في صدارة لعبتهم.

7. علمهم كيفية التنقيب

إن عملية التنقيب بحد ذاتها ليست شيئًا يأتي بشكل طبيعي لمعظم الناس ، لا سيما في عصرنا الرقمي والمعقد. وهذا هو سبب أهمية تعليم حقوق السحب الخاصة الخاصة بك العملية والأدوات التي تجعلها تتفوق في دورها.

من بين أهم الأشياء التي يحتاجون إلى إتقانها التخصيص والنهج متعدد الخيوط للحسابات. سيساعدهم ذلك على زيادة كفاءتهم من خلال اتباع نهج فريد لكل عميل محتمل بالإضافة إلى الاتصال بعدة أشخاص في شركة بدلاً من عميل متوقع واحد فقط.

أيضًا ، يجب أن يعرفوا كيفية إجراء المكالمات الباردة (الصادرة) والمكالمات الدافئة (الواردة) والبحث عن العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني والإحالات وطرق البحث عن المبيعات الأخرى.

إذا كنت ترغب في زيادة مستويات المبيعات ، فيجب أن تتفوق حقوق السحب الخاصة في البحث الرائد وتوليد العملاء المحتملين. هذا ببساطة شرط أساسي لأي عملية بيع فعالة.

8. اجعلهم يتعلمون خطوطهم

تشبه تفاعلات المبيعات المسرح إلى حد كبير ، لذلك يجب على حقوق السحب الخاصة أن تعرف خطوطها لتؤدي أداءً جيدًا. إذا كنت تريد من مندوبي تطوير المبيعات أن ينقلوا الفكرة الصحيحة والرسالة الصحيحة إلى العملاء المحتملين (وهو ما تفعله بالتأكيد) ، فحينئذٍ يحتاجون إلى استعراض نص ولعب الأدوار.

من خلال دراسة الخطوط المشتركة والمشاركة في لعب الأدوار ، سوف يتعلمون كيفية:

• استمع بشكل أفضل
• التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء المحتملين
• التصرف في ظروف قاسية
• التعامل مع الاعتراضات المتكررة

9. علمهم كيفية استخدام الأدوات الصحيحة

في الوقت الحاضر ، تستخدم كل شركة مجموعة من الأدوات عبر أقسام مختلفة ، بما في ذلك قسم المبيعات. لا يمكنك أن تتوقع من عضو جديد في فريق تطوير المبيعات الخاص بك أن يعرف على الفور كيفية استخدام الأدوات التي تستخدمها شركتك لسنوات.

للتأكد من أن حقوق السحب الخاصة الجديدة مريحة أثناء التنقيب ، يجب عليك:

• تقديم عرض توضيحي لمكدس المبيعات الخاص بك
• تعريفهم ببرنامج CRM الذي تستخدمه (مهم للغاية)
• تعريفهم بأي أداة برمجية أخرى سيستخدمونها أو قد تكون مفيدة لهم

10. توفير مرشد

أخيرًا ، من المسلم به على نطاق واسع أن البشر يتعلمون بشكل أفضل من خلال تقديم نماذج للآخرين. فلماذا لا تستخدم هذه المعرفة عند تدريب حقوق السحب الخاصة الخاصة بك؟

أول شيء يجب عليك فعله هو إقران حقوق السحب الخاصة الجديدة بأخرى أكثر خبرة. سيعطيهم ذلك الفرصة للاستماع إلى مكالمات المبيعات ومراقبة الجوانب المهمة الأخرى لعملهم. في وقت لاحق ، يمكنهم أيضًا الانضمام إلى الدعوات للتدرب على المستقبل.

نصيحة أخرى مفيدة هي إنشاء برنامج إرشادي حيث يكون بإمكان وحدة حقوق السحب الخاصة الجديدة طرح الأسئلة حتى بعد انتهاء تدريب حقوق السحب الخاصة رسميًا.

ما هي المدة التي يجب أن يستمر فيها إعداد حقوق السحب الخاصة؟

نظرًا لأن متوسط ​​فترة عمل مندوب تطوير المبيعات قصير جدًا (14 شهرًا) ووقت التعلية طويل نسبيًا (3 أشهر) ، فمن الطبيعي فقط جعل عملية الإعداد أسرع ما يمكن.

ومع ذلك ، فإن أحد الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات هو جعل حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بها تقوم بإجراء مكالمات ورسائل بريد إلكتروني باردة على الفور. هذا يميل إلى إضعاف أدائهم عندما يرتكبون أخطاء.

انها بسيطة نوعا ما. إذا لم يكن مندوبو تطوير المبيعات الجدد على استعداد للقيام بعملهم بشكل صحيح ، فسوف يضيعون عملاءك المحتملين. وهذا بدوره سيكلفك وقتًا ومالًا أكثر بكثير من منحهم تدريبًا شاملاً.

للعثور على أفضل حل ، تحتاج إلى تقديم حل وسط. عادةً ما تستمر أفضل برامج إعداد حقوق السحب الخاصة (SDR) لمدة أسبوع إلى أسبوعين ، مع التركيز على تفعيل حقوق السحب الخاصة في الأسبوع الثاني والوصول إلى الحصة المحددة في الشهر الثاني.

على الرغم من أن هذا قد يبدو طويلاً للغاية ، إلا أنه يبدو أفضل بكثير من متوسط ​​وقت المنحدر لمدة ثلاثة أشهر أو الخيوط الضائعة.

كيفية جعل إعداد حقوق السحب الخاصة أسهل وأكثر فعالية

لا يكفي مجرد وضع علامة على جميع الخطوات التي ذكرناها أعلاه. تمامًا كما هو الحال مع كل شيء آخر في العمل والحياة ، لا يتعلق الأمر فقط بما تفعله لتضمين مندوبي تطوير المبيعات الجدد ، ولكن أيضًا بكيفية القيام بذلك.

بعد كل شيء ، سيكونون مسؤولين عن جني الإيرادات لشركتك.

جزء مهم من عملية الإعداد هو جعل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك تبدو وكأنها أفراد من العائلة. أيضًا ، تحتاج إلى مساعدتهم في كل ما في وسعك أثناء وجود عملية أكثر أو أقل مؤتمتة في كل مرة يكون فيها الدم الجديد على وشك الانضمام إلى فريقك.

ثقافة الشركة

قد يكون الحضور إلى العمل والحصول على راتب كافٍ للأشخاص قبل ثلاثين عامًا ، ولكن ليس بعد الآن. في الوقت الحاضر ، من المهم للغاية أن تجعل موظفيك يشعرون أنهم جزء من الفريق حقًا.

لهذا السبب تحتاج إلى التركيز على الأنشطة التي ستدخلهم في ثقافة شركتك ، مثل دعوتهم للمشاركة في الأحداث الاجتماعية ، وجعل يومهم الأول لا يُنسى ، وتوفير المزيد من الفرص للتواصل.

احصل على عملية تدريب محددة

بغض النظر عن مستوى الخبرة الذي قد تتمتع به حقوق السحب الخاصة ، يجب أن تكون عملية التدريب الخاصة بحقوق السحب الخاصة هي نفسها لجميع الوافدين الجدد.

تأكد من أن عملية إعداد حقوق السحب الخاصة بك دائمًا:

• له نفس المدة
• خاص بدور حقوق السحب الخاصة
• يستخدم الأنشطة العملية
• يوفر فترات راحة منتظمة
• يعتمد على منهج تدريب قوي لحقوق السحب الخاصة وموارد مفيدة
• يشمل التدريب المستمر
• تنفذ برنامج شهادة لاختبار المعرفة

ساعدهم في تحقيق أهدافهم

بدون تحديد أهداف واضحة ، من الصعب جدًا تتبع التقدم. ومع ذلك ، على الرغم من أن تحديد أهداف قابلة للتحقيق (خاصة في البداية) أمر بالغ الأهمية ، إلا أنه لا يكفي.

لمساعدة حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على تحقيق الأهداف على أساس منتظم ، تأكد من تحديد أهداف أعلى بثبات ، وكذلك تقديم ملاحظات منتظمة حيث ستقدم الثناء والاقتراحات للتحسين.

استثمروا في تعليمهم

بصرف النظر عن توفير التدريب المستمر وجعلهم يتعلمون من الموجهين الداخليين ، تحتاج أيضًا إلى الاستثمار في الدورات التدريبية التي ستساعدهم على تعلم مهارات حقوق السحب الخاصة الجديدة الضرورية بالإضافة إلى البناء على ما يعرفونه بالفعل.

لن يؤدي ذلك فقط إلى تسهيل عملية الإعداد وضمان أداء أفضل في وقت لاحق ، ولكنه سيظهر أيضًا أنك تهتم بهم. وهذا بدوره سيجعلهم يظلون لفترة أطول.

تغليف

يعد إعداد حقوق السحب الخاصة بالشكل المناسب أمرًا مهمًا مثل تعيين الأشخاص المناسبين لهذا الدور. لا شك أن الافتقار إلى الإعداد الجيد سيكلفك المزيد من المال ، بالإضافة إلى انخفاض الشركة بأكملها.

لذلك ، من الأهمية بمكان أن تستثمر في عملية الإعداد - ليس فقط المال ولكن أيضًا الوقت والطاقة. تأكد من أنك تبذل قصارى جهدك لإتقان عملية الإعداد وتجهيز حقوق السحب الخاصة بك بالمعلومات والعمليات والأدوات الصحيحة.

إنه أحد أهم الاستثمارات التي يمكنك القيام بها لزيادة أرقام مبيعاتك ، وفي النهاية تنمية أعمالك.