ندرة المحفز العقلي: ما هو وكيف يتم استخدامه لبيع المزيد؟

كيف يتخذ عملاؤك القرارات؟ ما الذي يدفعهم إلى الشراء؟ لماذا يجب أن تأخذ إجراءات التسويق والمبيعات بعين الاعتبار عناصر مثل الندرة العقلية ؟

يمكن العثور على إجابات لهذه الأسئلة في الدراسات التي أجراها جيرالد زالتمان ، الأستاذ في كلية هارفارد للأعمال ومؤلف كتاب "كيف يفكر العملاء: رؤى أساسية في عقل السوق".

في العمل ، يشير المؤلف إلى أن 95٪ من القرار المأخوذ من الشراء يحدث في العقل الباطن ، مما يشجع المشاعر . في هذه النظرية ، فهي مسؤولة إلى حد كبير عن قيادة السلوك البشري.

لذلك ، من خلال إثارة بعض المشاعر ، من الممكن توجيه المستهلكين على طول رحلة الشراء. هي المحفزات الذهنية الشهيرة التي أصبحت حلفاء مهمين للشركات.

بعد ذلك ، سوف نفهم ما هي المحفزات الذهنية وكيفية استخدامها. سيكون تركيزنا بشكل خاص على تقديم محفز الندرة. لذا ، اقرأ واستوعب ما يمكن أن يفعله لعملك.

• ما هي المحفزات العقلية؟
• ما هو سبب الندرة العقلية؟
• كيفية استخدام محفز الندرة العقلي
• أنواع أخرى من المحفزات العقلية
• كيف تزيد المبيعات باستخدام المحفزات الذهنية؟ نصيحة خاصة

ما هي المحفزات العقلية؟

المحفزات العقلية هي عوامل خارجية تنتج ردود فعل عاطفية تلقائية إيجابية أو سلبية لدى البشر ويمكن أن تؤدي إلى قيام المستخدم بالتصرف أو التراجع. يتصرفون على مستوى اللاوعي ويؤثرون على القرارات التي يتخذها الدماغ.

تحدث ردود الفعل هذه في العقل البشري تلقائيًا. لذلك ، فإن المحفزات العقلية هي عناصر درسها علم النفس .

في هذا السيناريو ، يستخدم قطاعا التسويق والمبيعات المحفزات الذهنية في استراتيجياتهما من أجل تشجيع العميل على اختيار منتج أو خدمة.

للقيام بذلك ، تستخدم الفرق هذه العناصر لتحفيز ردود الفعل العاطفية التي توجه المشتري إلى القرار النهائي.

ومع ذلك ، لا تحتاج المحفزات الذهنية إلى التصرف فقط في مرحلة تحويل المبيعات ، ولكن في جميع مراحل رحلة الشراء ، مما يجعل المستهلك يمشي خلالها حتى يتم اتخاذ القرار.

يمكن لمحفز الدليل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، أن يجعل زائر موقع الويب للشركة يقرر مشاركة بياناته الشخصية لتلقي أخبار حول العلامة التجارية ، ليصبح رائدًا.

ما هو سبب الندرة العقلية؟

الدافع العقلي للندرة هو الذي يسبب الشعور بضياع الفرصة . وعادة ما يستخدم تعبيرات مثل "بقيت وحدتان فقط" لحث الناس على اتخاذ إجراءات فورية. لذلك ، من أجل عدم التعامل مع المشاعر السلبية ، مثل الندم ، يقوم الناس بالشراء.

يشير دانيال كانيمان ، عالم النفس والاقتصاد ، الحائز على جائزة نوبل في العلوم الاقتصادية لعام 2002 ، في كتابه "سريع وبطيء: طريقتان للتفكير" ، إلى أن الخوف من الخسارة يفوق إمكانية الفوز وهذا يشير إلى الحاجة الملحة للاحتفاظ التهديدات في الخليج.

هذا هو السبب في أن الدافع الذهني للندرة ، والذي يثير الخوف من ضياع فرصة ، مهم جدًا لزيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية .

ومع ذلك ، فمن الضروري أن الأخلاق والشفافية في استخدام هذا المورد ، بحيث يظل عنصرًا مقنعًا ، وليس عنصرًا تلاعبًا.

يوصى فقط باستخدام مكالمات مثل "5 عناصر فقط متبقية في المخزون" إذا كانت هذه الأرقام تصور الحقيقة حقًا.

خلاف ذلك ، قد يشعر المستهلك بالخداع من قبل الشركة وهذا من شأنه أن يؤدي إلى تجربة سيئة ، وتراجع في سمعة العلامة التجارية واحتمال نهاية العلاقة.

كيفية استخدام محفز الندرة العقلي

تتمثل الخطوة الأولى في استخدام المحفز العقلي للندرة في تحديد الشيء الذي يعاني من نقص في المعروض. على سبيل المثال ، انخفاض حجم البضائع في المخزون أو تقليل عدد المقاعد لحدث ما.

من الناحية العملية ، بغض النظر عما تقدمه شركتك ، من الممكن استخدام هذه الحيلة.

في التجارة الإلكترونية ، من الممكن تقديم معلومات عن عدد وحدات السلعة الموجودة في المخزون. إذا كنت تدير فندقًا ، فيمكنك إخبار زائر الموقع بعدد الأجنحة المتبقية للتاريخ الذي يريدون حجزه.

يقدم دورة عبر الإنترنت ؟ ثم سلط الضوء على حقيقة أن الوظائف الشاغرة آخذة في النفاد.

في الوقت الحالي ، يمكن للأعمال التجارية عبر الإنترنت استخدام التطبيقات التي تنشط هذه المعلومات عند نفاد المنتج من المخزون.

من الممكن أيضًا تكوين النوافذ المنبثقة للاحتفاظ التي تستخدم حجة الندرة لإبقاء العميل داخل الموقع ، والاتصال بهم للاستفادة من الوحدات الأخيرة من سلعة ما.

أمثلة على عبارات الندرة للمبيعات

فيما يلي بعض الأمثلة على المحفزات العقلية للندرة التي يمكنك تطبيقها في عملك ، لتسليط الضوء على عنصر في كتالوج المنتج أو الخدمات أو أي نوع آخر من العروض.

تعرف على بعض عبارات الندرة التي يمكن استخدامها في كل من المبيعات الفعلية والمبيعات عبر الإنترنت:

• "الوحدات الأخيرة"
• "3 قطع متبقية في المخزون"
• "ركض ، الوحدات الأخيرة!"
• "أماكن محدودة للدورة"
• "إنه ممتلئ بنسبة 70٪"
• "خصم 50٪ لأول 10 مشترين فقط"
• "تحصل أول 20 طلبًا على خصم بنسبة 30٪"
• "تم بيع 80٪ من التذاكر بالفعل"

يمكن استخدام هذه الأمثلة والعديد من الأمثلة الأخرى لمحفزات الندرة لإقناع المستهلك باختيار الشراء.

أنواع أخرى من المحفزات العقلية

بالإضافة إلى الندرة ، هناك محفزات ذهنية مهمة أخرى تهدف إلى توجيه عملائك خلال مراحل قمع المبيعات وتحقيق معدلات تحويل أعلى. تحقق من بعض أدناه.

• الاستعجال : يثير أيضًا قلق المستهلك بشأن فقدان شيء مهم ، ولكنه مرتبط بالحد الزمني الذي سيتوفر فيه عرض خاص.
• التفرد : يوقظ لدى المستهلكين الشعور بالتميز. الحالة التي سيوفرها الاستحواذ للمستهلك هي عامل الجذب الكبير لعملية الشراء.

• الدليل الاجتماعي : لا يريد المستهلكون أن يتعرضوا للخداع ، لذا فإن الدليل الاجتماعي يساعد في توفير الأمان للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يستخدمون رأي الأطراف الثالثة لتحفيز قرار المشتري.
• المعاملة بالمثل : تقدم شيئًا للعميل أملاً في إثارة الشعور "بالديون" والحاجة إلى السداد. يمكن للشركة تقديم محتوى مناسب ، وهدايا ، وكوبونات خصم ، ورسائل خاصة ، على سبيل المثال.

اقرأ أيضًا: كيف تزيد المبيعات عبر الإنترنت؟ 8 استراتيجيات لتطبيقها في متجرك .

كيف تزيد المبيعات باستخدام المحفزات الذهنية؟ نصيحة خاصة

كما رأينا أعلاه ، فإن المحفزات الذهنية لها وظيفة المساهمة في تقدم العميل المحتمل خلال جميع مراحل رحلة الشراء . لا شك أن لشركتك مشاركة كبيرة في هذه العملية التي تقود المستخدم إلى الشراء.

لجعل هذا المسار أكثر كفاءة ، تعرف على موادنا المجانية والكاملة: كيفية زيادة تجربة التسوق في 4 خطوات .

باستخدام مخطط المعلومات هذا ، ستكتشف في أقل من 5 دقائق كيفية تخصيص رحلة التسوق عبر الإنترنت ، وبالتالي رفع معدلات التحويل.

قم بتنزيله مجانًا الآن وتمتع بإمكانية الوصول إلى النصائح الأساسية لتقليل دورة المبيعات وزيادة الأرباح.

تعرف أيضًا على حلول SmartHint لتحسين تجربة التسوق داخل متجرك الافتراضي ، وزيادة فرص العميل في العثور على ما يحتاجه وإتمام عملية الشراء!