10 أمثلة على الندرة لإلهام صفحتك المقصودة التالية

في سبعينيات القرن الماضي ، أراد المُجرب ستيفن ورتشيل وزملاؤه تقييم تأثير الندرة على الناس. لذلك ، طلبوا من 200 طالب جامعي تقييم ملفات تعريف الارتباط من برطمانين مختلفين.

في نهاية التجربة ، كان من الواضح أن الطلاب يفضلون محتويات الجرة الثانية. ما لم يعرفوه هو أن كلا البرطمان يحتوي على ملفات تعريف ارتباط متطابقة. كان الاختلاف الوحيد هو أن البرطمان الأول كان يحتوي على 10 ملفات تعريف ارتباط والثاني يحتوي على اثنين فقط.

بعد تحليل نتائج دراستهم ، قدم Worchel وزملاؤه دليلًا على قوة الندرة. اليوم ، نغطي قيمته للمسوقين ، ونوضح سبب نجاحه ، ونقدم بعض الأمثلة على الندرة من الصفحات المقصودة الواقعية.

ما هي الندرة؟

في التسويق ، تشير الندرة إلى محدودية العرض المتاح. يمكن أن يكون ذلك التوافر المادي ، مثل عرض محدود للمنتج أو عدد المقاعد في ندوة عبر الإنترنت ، أو توفر الوقت ، مثل عرض لمرة واحدة أو تخفيضات نهاية الأسبوع. تُعرف ندرة الوقت أيضًا بالإلحاح.

لماذا الندرة تعمل؟

تشرح الفرضية الاقتصادية المعروفة باسم نظرية السلع سبب نجاح الندرة. وفقًا لقاموس APA لعلم النفس ، فإن نظرية السلع هي:

"نظرية تقترح أن قيمة المنتج أو الخدمة مرتبطة بتوافرها. بشكل عام ، يُنظر إلى المنتج الذي يعاني من نقص في المعروض على أنه يتمتع بقيمة أكبر من المنتج المتاح بسهولة. ومع ذلك ، ترتبط قيمة المنتج أيضًا بالطلب عليه. قد يكون نادرًا ، ولكن إذا لم يرغب به أحد ، فلن يكون له قيمة عالية ".

في الأساس ، سيرى العملاء أن المنتج ذو التوفر المحدود أكثر قيمة. مبيعات الفلاش وتشغيل المنتجات المحدودة والعضويات الحصرية كلها أمثلة على العروض النادرة.

بالنسبة إلى سبب مساواتنا بين التوافر المحدود والقيمة الأعلى ، يلخص مايكل لين بعض الأسباب من البحث السابق في ورقة بعنوان "آثار الندرة على الرغبة: توسطها الغلاء المفروض؟":

1. يقدر الناس الندرة لأنها تجعلهم يشعرون بأنهم فريدون. عندما تحصل على شيء يصعب الحصول عليه ، فهذا يجعلك جزءًا من مجموعة حصرية. إن امتلاك هذا العنصر يجعلك فريدًا ، مقارنةً بأغلبية الأشخاص الذين لا يفعلون ذلك. وفقًا لـ Lynn ، تدعم دراستان هذه النظرية ، حيث لا يقدر الأشخاص ذوو الحاجة المنخفضة للتميز الندرة بقدر ما يقدّرون ذوي الحاجة العالية للتميز.

2. الندرة تمنح مكانة أعلى. يرى الناس أن المنتجات النادرة تكون أكثر تكلفة. كلما زادت تكلفة العنصر ، بدا أكثر فخامة. إذا كنت تمتلك منتجًا فاخرًا ، فبإمكانك بوضوح تحمل سعره المرتفع ، وهذا يدل على النجاح والمكانة العالية.

3. الأشياء النادرة تبدو ذات جودة أعلى. لنفس السبب الذي يجعل الناس ينظرون إلى المنتجات النادرة على أنها مكانة عالية ، فإنهم يرون أنها تتمتع بجودة أعلى. الغلاء هو معيار مشترك للجودة. لذلك ، كلما كان سعره أعلى ، كانت الجودة التي يدركها الناس أفضل. يلخص لين تأثير الندرة على القيمة المتصورة على أنها ندرة ← غلاء مفترض ← استحسان.

لكن هذه ليست الأسباب الوحيدة التي تجعلنا نميل إلى التصرف بشكل أسرع إذا كان المنتج نادرًا. حافز قوي آخر هو النفور من الخسارة.

يُعرف النفور من الخسارة بشكل عرضي باسم FOMO ، أو "الخوف من الضياع". أثبت بحث دانيال كانيمان حول كره الخسارة أنه ذو قيمة عالية للمسوقين. وجد أن الناس يميلون إلى تجنب الألم أكثر مما يبحثون عن المتعة. على وجه التحديد ، يمكن أن يكون الشعور السلبي بالخسارة أقوى بمرتين من الشعور الإيجابي من المكسب.

في التسويق ، هذا يعني أن الأشخاص لا يريدون حقًا تفويت منتجات محدودة أو عروض لمرة واحدة. لهذا السبب يمكن أن تكون مواعيد العد التنازلي والمواعيد النهائية فعالة للغاية. وينطبق الشيء نفسه على كلمات وعبارات مثل "أسرع" و "تصرف الآن" و "احفظ مكانك".

في هذا المثال ، ساهم خلق شعور بالإلحاح في زيادة التحويلات بنسبة 322٪. إليك قائمة المنتجات الأصلية:

تضمنت القائمة الجديدة عدادًا للعد التنازلي يخبر المستخدمين بالوقت المتبقي للمطالبة بالعرض ، جنبًا إلى جنب مع وحدة "الحزم المشتراة" ، ومُعلم "الحالة" الذي يقرأ "انتهى تقريبًا" عندما ينفد الوقت.

في هذا المثال ، أدت إضافة الندرة إلى زيادة المبيعات بنسبة 226٪:

لنلقِ نظرة على بعض أمثلة الندرة من الصفحات المقصودة في العالم الحقيقي.

كلية الدراسات العليا للإدارة بجامعة كاليفورنيا في ديفيس

تروج هذه الصفحة المقصودة من كلية الدراسات العليا للإدارة بجامعة كاليفورنيا في ديفيس لبرنامج ماجستير إدارة الأعمال عبر الإنترنت.

يستخدم الدليل الاجتماعي لجذب الزوار لتنزيل العرض بعنوان فرعي حول أفضل 50 تصنيفًا من US News & World Report. كما أنه يستخدم نسخًا ذات تعداد نقطي وكلمات غامقة لإبراز مزايا العرض وميزاته. شكل قصير متعدد الخطوات يجعل التحويل عديم الاحتكاك ولون زر متباين للفت الانتباه إلى CTA.

في الشريط الأخضر بأعلى الصفحة ، ستلاحظ أن جامعة كاليفورنيا في ديفيس ضخت ندرة الوقت في محتواها. تقدم النسخة بحلول 7 ديسمبر ، وستتخذ قرارك عاجلاً ، وستكون مؤهلاً للحصول على إعفاء من الرسوم ، وستكون قادرًا على التسجيل في الفصول الدراسية في وقت أقرب من أقرانك.

فئة رئيسية

تقدم هذه الصفحة المقصودة من MasterClass للزائرين صفقة شراء واحدة وإعطاء واحدة ، حيث يمكنهم شراء عضوية وإهداء واحدة مجانًا.

يصف العنوان العرض بوضوح ، وتستخدم الصفحة دليلًا اجتماعيًا في شكل شعارات منشورات تحتوي على MasterClass. يحتوي أيضًا على مزايا نقطية ، وقسم "كيف يعمل" يصف العرض بإيجاز ، و 24 صورة لمشاهير يمكنك الالتحاق بدوراتهم التدريبية.

في جميع أنحاء الصفحة ، سترى بعض الأمثلة المختلفة للندرة. أولاً ، نص "ينتهي العرض" أسفل العنوان ، والذي يجبر الزائرين على اتخاذ قرار قبل 30 تشرين الثاني (نوفمبر) ؛ بعد ذلك ، الزر الذي يقول "احصل على عرض لفترة محدودة ؛" وأخيرًا ، العنوان الفرعي الذي يقول "بث دروس حصرية من أفضل اللاعبين في العالم". المواعيد النهائية والعروض محدودة الوقت تجعل العرض يبدو أكثر قيمة ، والعضويات الحصرية تجعلنا نشعر بمكانة عالية وفريدة من نوعها.

ملابس الرجال

تتضاعف صفحة فئة منتج ملابس الرجال هذه كصفحة مقصودة لترويج البريد الإلكتروني في الجمعة السوداء.

تعد صفحات المنتج أفضل بشكل عام للأشخاص الذين يتصفحون الإنترنت ، ولكن إذا كنت تحاول حثهم على التحويل على عرض معين ، مثل عناصر تخفيض الجمعة السوداء ، فأنت بحاجة إلى صفحة أكثر تركيزًا. ومع ذلك ، سترى بعض العناصر المقنعة الممتازة ، مثل المراجعات وصور المنتجات عالية الجودة.

الندرة منتشرة في جميع أنحاء هذه الصفحة في شكل ملصقات على صور المنتج مكتوب عليها "Going fast". لا يمكن للزوار التأكد مما إذا كانت هذه العناصر قليلة بالفعل ، ولكن هذه الملصقات تجعل المنتج يبدو أكثر ندرة ، مما يزيد من قيمتها المتصورة.

بروكلينن

هذه الصفحة الرئيسية في Brooklinen بمثابة صفحة مقصودة لترويج البريد الإلكتروني الجمعة السوداء.

هذا الإعداد يخلق احتكاكًا عن طريق إضافة خطوة إضافية للمستخدم. إذا قاموا بالنقر فوق البريد الإلكتروني للتسوق ، فيجب أن يأخذهم الرابط مباشرةً إلى حيث يمكنهم القيام بذلك. بدلاً من ذلك ، يجب عليهم النقر فوق "تسوق الآن" للوصول إلى صفحات الفئات حيث يمكنهم تصفح عروض الجمعة السوداء. ليس ذلك فحسب ، بل تحتوي هذه الصفحة على الكثير من عوامل التشتيت بحيث لا يمكنها تحويل الزائرين بشكل فعال.

مع ذلك ، هناك بعض العناصر الفعالة هنا. يوضح العنوان بوضوح العرض ، وتعرض الصور عالية الجودة المنتج ، وتثبت الشهادات أن المنتج ذا قيمة ، والأيقونات تسلط الضوء على فوائد اختيار Brooklinen.

سترى مثالين واضحين للندرة في الجزء المرئي من الصفحة. الأول موجود في الشريط الأزرق أعلى الصفحة ، والذي يتميز بمؤقت على اليمين يعد تنازليًا حتى انتهاء صلاحية العرض. والثاني موجود في النسخة الموجودة أعلى زر الحث على الشراء: "حفظ على مستوى الموقع في المفضلة لدى المعجبين. لكن على عجل ، هذه البضائع تسير بسرعة ".

أدوبي سحابة الإبداعية

تتميز صفحة الخطط والأسعار هذه من Adobe بعروض متعددة لتطبيقات السحابة الإبداعية.

على الرغم من أنها لا تحتوي على نسبة تحويل محسّنة ، إلا أن هذه الصفحة تحتوي على بعض العناصر التي تعمل بفعالية لإقناع المستخدم بالمطالبة بالعرض. لا يحتوي على تذييل ولا يحتوي على تنقل ، ويستخدم عبارات CTA متناقضة لجذب انتباه المستخدم ، وفئاته سهلة الاستخدام ، وتسعير الحزم الخاص به هو صفقة يصعب تفويتها بغض النظر عن التطبيق الذي تبحث عنه.

كما تستخدم الندرة مرتين. المثال الأول موجود بأعلى الصفحة في النص "يوم الجمعة الأسود خاص - وفر 25٪ على جميع التطبيقات. ينتهي في 27 تشرين الثاني (نوفمبر) ". والثاني في عرض "جميع التطبيقات" أدناه بشريط أصفر لامع يعزز توفره لفترة محدودة.

مسموع

تقدم هذه الصفحة المقصودة من Audible لمستخدميها عضوية وائتمانًا بقيمة 10 دولارات من Amazon.

على الرغم من أنها لا تحتوي على نسبة تحويل محسّنة ، إلا أن هذه الصفحة المقصودة خالية تمامًا من التشتيت ، مع وجود عدد قليل من الروابط المرئية للغاية في المحتوى. كما أنه يستخدم الصور للتعبير عن توفر تطبيق Audible على جميع أجهزتك المفضلة. يشير العنوان بوضوح إلى العرض ، ويسلط النص النقطي الضوء على الفوائد ، وتلفت ألوان الزر الانتباه إلى CTA.

تظهر الندرة في نسخة أعلى العنوان مباشرةً وأسفل زر الحث على الشراء: "48 ساعة فقط" و "ينتهي في 25 تشرين الثاني (نوفمبر) 2020".

تقرير الطلب العام

تقدم هذه الصفحة المقصودة من Demand Gen Report للمستخدمين ندوة عبر الإنترنت حول ما يحتاجه فريق المبيعات منك ، لكنه يخشى أن يطلب ذلك.

تخبر كلمة "اعترافات" في العنوان الزائرين أنهم سيتعلمون معلومات مميزة ، وليس فقط أي أسرار - أسرار من "قائد مبيعات B2B" ، مما يعني أنها ستكون ذات قيمة للمؤسسات. تقوم النسخة النقطية بعمل جيد في إبراز المحتوى المفيد الذي سيغطي الندوة عبر الإنترنت.

ستلاحظ ندرة في زر الحث على الشراء: "احفظ مقعدك" تخبر الزائرين بأن المقاعد محدودة ، وإذا لم تحصل على مقعد الآن ، فقد لا يكون متاحًا لاحقًا.

تيك توك

تقدم هذه الصفحة المقصودة لـ TikTok for Business للزائرين رصيدًا بقيمة 2300 دولار عند التسجيل لتشغيل الإعلانات على النظام الأساسي.

يستخدم بعض عناصر التصميم عالية الفعالية لجذب المستخدمين للمطالبة بالعرض. أولاً ، يتميز بنسبة تحويل محسّنة تقريبًا. باستثناء الرابط الاجتماعي في التذييل ورابط الصفحة الرئيسية في الشعار ، تعمل هذه الأزرار معًا لتحويل المستخدم. توضح الصفحة أيضًا العرض بشكل واضح في العنوان وتسلط الضوء على الفوائد في "كيف يمكن أن يساعد البرنامج؟" الجزء. يساعد قسم الأسئلة الشائعة أيضًا في توضيح أي اعتراضات وأسئلة شائعة.

سترى عدة أمثلة على الندرة في هذه الصفحة. الأكثر وضوحًا هو الشريط الأحمر الكبير في أعلى الصفحة ، والذي يخبر الزائر بانتهاء الصفقة ويتم العد التنازلي لانتهاء الصلاحية باستخدام مؤقت. يظهر هذا النص أيضًا أسفل أزرار الحث على الشراء. في النسخة ، سترى الكلمتين "عرض محدود" و "رصيد إعلان لمرة واحدة". حتى قسم الأسئلة الشائعة يوضح أن العرض نادر. ليس هناك شك في أنه بحلول الوقت الذي تنتهي فيه من استخدام هذه الصفحة المقصودة ، ستعلم أنه ليس لديك وقت طويل لاتخاذ قرار بشأن العرض.

الندرة فعالة ولكنها ليست بديلاً عن التصميم الجيد

يمكن أن تعمل الندرة على الضغط على زوارك ليقرروا كيفية الاستجابة للعرض. يمكن أن ترفع أيضًا من القيمة المتصورة لمنتجك.

ومع ذلك ، فإن الندرة ليست بديلاً عن التصميم الجيد للصفحة المقصودة والسرد المخصص. إذا كنت ترغب في تحويل الزوار ، فإن تصميم صفحتك يحتاج إلى أسس لصفحة مقصودة فعالة ، مثل نسبة التحويل المُحسَّنة ، والتسلسل الهرمي المرئي ، والمحتوى القابل للخلع ، والنسخة الموجهة نحو الفوائد ، والمزيد.

وإذا كنت ترغب في إنشاء أعلى عائد نفقات إعلانية ممكن ، فخصص كل صفحة لجمهورها لتحقيق أقصى قدر من الصلة بالموضوع. يجب أن يتحدث المحتوى عن دوافع واعتراضات كل جزء. أتمتة ما بعد النقر هي الفئة الوحيدة من البرامج التي تسمح للمستخدمين بتوسيع نطاق التخصيص في مرحلة ما بعد النقر.