ما هي سرعة المبيعات وكيفية قياسها بثلاثة أمثلة

ما هي سرعة المبيعات؟

تقيس سرعة المبيعات مدى سرعة ربح عملك للمال. وبشكل أكثر تحديدًا ، فإنه يكشف عن مقدار الإيرادات التي يحققها فريق المبيعات كل يوم. قد يقدم مندوب مبيعات فردي ما متوسطه 2000 دولار من الإيرادات اليومية للأعمال التجارية ، في حين أن الفريق بأكمله قد يولد في المتوسط ​​50000 دولار.

تجمع صيغة سرعة المبيعات بين العناصر المختلفة لأداء فريق المبيعات لقياس متوسط ​​الإيرادات اليومية بدقة.

لماذا يجب أن تقيسه

يمكن أن تقدم سرعة المبيعات الكثير من الرؤى المختلفة. نظرًا لأنه يسمح لك بقياس مدى سرعة جني الأموال ، يمكن أن يساعدك على التنبؤ بدقة بالإيرادات. إذا افترضت أنه لن تحدث تغييرات أخرى في عملك ، يمكنك ببساطة مضاعفة سرعة مبيعاتك في عدد الأيام المتبقية في السنة لحساب مقدار الإيرادات التي ستحققها قبل نهاية العام.

أو ، إذا كنت تتوقع زيادة عدد الفرص بنسبة 30٪ بسبب تعيين حقوق السحب الخاصة ، على سبيل المثال ، يمكنك بسهولة ضبط حساب سرعة المبيعات للحصول على توقعات أكثر دقة.

تعد سرعة المبيعات أيضًا مقياسًا مفيدًا لقياس عائد الاستثمار لفريق المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، قد ترغب في أن يكون معيار AE الخاص بك هو ضعف تكلفة توظيفهم.

يمكنك أيضًا استخدام سرعة المبيعات لمقارنة أداء مختلف البائعين والفرق والمكاتب الإقليمية والقنوات.

كيف تحسب سرعة المبيعات

لحساب سرعة مبيعاتك ، ستحتاج إلى بيانات حول هذه العوامل الأربعة:

1. عدد الفرص : عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يدخلون في خط الأنابيب الخاص بك.

2. متوسط ​​قيمة الصفقة : مقدار الدخل الذي تحققه من العقد الأول مع عملاء جدد ، في المتوسط.

3. معدل الفوز : نسبة الإغلاق الخاصة بك (على سبيل المثال ، ستكون نسبة الإغلاق 25٪ 0.25).

4. طول دورة المبيعات : في المتوسط ​​، المدة التي تستغرقها الفترة من الوقت الذي يصبح فيه الشخص عميلاً محتملاً مؤهلًا حتى الوقت الذي يصبح فيه عميلاً يدفع.

أدخل هذه العوامل الأربعة في صيغة سرعة المبيعات كما يلي:

{عدد الفرص X متوسط ​​قيمة الصفقة X معدل الفوز} / طول دورة المبيعات

أمثلة الحسابات

الصيغ مهمة ، لكنها لا تعطيك فكرة عما يمكنك قياسه حقًا. لذلك ، أنت بحاجة إلى أمثلة.

لقد أنشأنا 3 أمثلة مختلفة لمساعدتك على فهم الأنواع المختلفة من الإحصاءات التي يجب أن يقدمها هذا المقياس.

مثال 1: مساهمة فردية

لنفترض أنك تريد تقييم سرعة مبيعاتك الفردية للربع الثالث.

• عدد الفرص : ستحتاج إلى حساب عدد الفرص التي أتيحت لك في هذا الربع (على سبيل المثال: 100).

• متوسط ​​قيمة الصفقة : يمكنك استخدام متوسط ​​حجم صفقتك على مدار ربع السنة ، أو استخدام متوسط ​​حجم صفقة شركتك إذا لم يكن لديك ذلك متاحًا. (على سبيل المثال: 5000 دولار أمريكي).

• معدل الفوز : إذا كان المقياس متاحًا ، فاستخدم معدل الفوز الخاص بك لربع السنة. إذا لم يكن كذلك ، يمكنك استخدام متوسط ​​معدل الفوز لفريق المبيعات الخاص بك. (على سبيل المثال: 20٪)

• طول دورة المبيعات : من الأفضل قياس متوسط ​​دورة المبيعات على أساس سنوي بدلاً من أساس ربع سنوي للتأكد من دقتها ، لذا انطلق واستخدم متوسط ​​دورة المبيعات النموذجية. (على سبيل المثال: 90 يومًا)

الحساب النهائي:

{100 × 5000 دولار أمريكي × 0.20} / 90 = 1111 دولارًا أمريكيًا

هذا يعني أنك تجلب لشركتك 1111 دولارًا يوميًا في المتوسط ​​(بما في ذلك عطلات نهاية الأسبوع).

مثال 2: الفريق الإقليمي

الآن ، لنفترض أنك تريد قياس سرعة مبيعات فريق إقليمي خلال العام الماضي.

• عدد الفرص : حدد العدد الإجمالي للفرص للفريق بأكمله على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية (على سبيل المثال: 2500).

• متوسط ​​قيمة الصفقة : اكتشف الآن متوسط ​​حجم صفقتك خلال الـ 12 شهرًا الماضية (على سبيل المثال: 6500 دولار).

• معدل الفوز : قم باحتساب معدل الفوز لهذا الفريق الإقليمي على مدار الـ 12 شهرًا الماضية. (على سبيل المثال: 18٪)

• طول دورة المبيعات : حدد الآن طول دورة المبيعات لهذا الفريق المعين على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية (على سبيل المثال: 105 يومًا)

الحساب النهائي:

2500 × 6500 × 0.18} / 105 = 27857 دولارًا

يجني الفريق 27857 دولارًا يوميًا في المتوسط ​​، وهو ما يصل إلى ما يقرب من 10 ملايين دولار سنويًا.

هذا المقياس مفيد لفهم نجاح الفريق لأن حجم الفريق ليس عاملاً. ما يهم هو النتائج. يمكنك مقارنة سرعة مبيعات فريق المبيعات هذا مع سرعة مبيعات فريق آخر لتحديد الفريق الذي يحتاج إلى تدريب أو عمليات أفضل.

مثال 3: نجاح القناة

في مثالنا الأخير ، دعنا نلقي نظرة على سرعة المبيعات لجميع القنوات الواردة لفريق المبيعات بأكمله على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية.

• عدد الفرص : احسب عدد الفرص التي أتت من واردة خلال الأشهر الـ 12 الماضية. (على سبيل المثال: 4000)

• متوسط ​​قيمة الصفقة : احسب متوسط ​​حجم الصفقة لجميع الفرص المغلقة التي جاءت من واردة خلال الـ 12 شهرًا الماضية. (على سبيل المثال: 3700 دولار أمريكي)

• معدل الفوز : احسب متوسط ​​معدل فوز فريق المبيعات الخاص بك للفرص الواردة على مدار الـ 12 شهرًا الماضية. (على سبيل المثال: 25٪)

• طول دورة المبيعات : حدد متوسط ​​طول دورة المبيعات للعملاء المتوقعين الواردين على وجه التحديد خلال الشهر الماضي. (على سبيل المثال: 65 يومًا)

الحساب النهائي:

{4000 × 3700 دولار أمريكي × 0.25} / 65 = 56923 دولارًا أمريكيًا

هذا يعني أن فريق المبيعات الخاص بك يولد في المتوسط ​​56،923 دولارًا أمريكيًا كل يوم من خلال العملاء المتوقعين الوافدين (أو أكثر من 20 مليون دولار في السنة).

يمكنك مقارنة نجاح جميع القنوات الواردة بنجاح جميع القنوات الصادرة عن طريق حساب سرعة المبيعات للخارج ومعرفة الرقم الأعلى. بالنسبة لمعظم الشركات ، سيكون للقناة الواردة سرعة مبيعات أكبر لأن العملاء المحتملين يكونون أكثر عرضة للتحويل (والتحويل بشكل أسرع). يمكنك استخدام هذه المقارنة لمساعدة فريق التسويق في تقديم حجة لميزانية أكبر للتسويق الداخلي. أو ، قد تلهمك هذه المقارنة لابتكار طرق لجعل عملية المبيعات الصادرة تشعر بأنها أكثر تداخلاً ، مثل موارد أفضل ، أو عروض أكثر إفادة ، أو المزيد من التسويق التحاوري العملي.

يمكنك أيضًا تقسيم المقارنة إلى أبعد من ذلك وقياس سرعة المبيعات من قنوات واردة محددة (مثل ندوات المدونة على الويب) بحيث يمكنك اكتشاف القناة التي تنتج أهم العملاء المتوقعين - ثم الاستثمار أكثر فيها.

كيفية إدارة وتحسين سرعة المبيعات

تعني سرعة المبيعات المرتفعة أن شركتك تجني المزيد من المال من جهود فريق المبيعات لديك ، وبالتالي تتمتع بفرصة أفضل للبقاء بصحة جيدة ومربحة على المدى الطويل.

لتحسين سرعة مبيعاتك ، تحتاج إلى تحسين العوامل الأربعة التي تدخل في المقياس (الفرص ، حجم الصفقة ، معدل الربح ، ودورة المبيعات).

زيادة عدد الفرص

للفرص التي تأتي في خط الأنابيب الخاص بك تأثير كبير على سرعة مبيعاتك. بصفتك مندوب مبيعات ، إليك ما يمكنك فعله للحصول على المزيد من الفرص:

• أرسل المزيد من الملاعب الباردة.

• قم بإجراء المزيد من المكالمات الباردة.

• دافع عن ميزانية تسويق أعلى في القنوات التي تعمل.

ارفع متوسط ​​قيمة صفقتك

عندما ترفع متوسط ​​حجم صفقتك ، ستحقق المزيد من الإيرادات على أساس يومي وشهري. جرب هذه النصائح:

• قم ببيع المزيد من عمليات البيع الإضافية والإضافات مع التسعير الديناميكي في مقترحاتك.

• استخدم نموذج "الأرض والتوسع" وقم بتضمين عملية الشراء الثانية والأعلى للعميل في حساب متوسط ​​حجم الصفقة.

• اقض المزيد من وقتك على عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

رفع معدل الفوز الخاص بك

من أفضل الطرق لتحسين سرعة مبيعاتك زيادة معدل التحويل. إليك بعض النصائح لتجربتها:

• تحديد أهداف العميل المحتمل ومشكلاته وتنظيم تجربة الشراء الكاملة حوله.

• استخدم برنامج العروض الذي يزيد من احتمالية إغلاق الصفقات باستخدام قوالب المحتوى والمقتطفات والتسعير الديناميكي والتوقيعات.

• استخدم تقنيات البيع المستندة إلى الحساب مثل الهدايا ودعوات الأحداث الافتراضية والرسائل الشخصية.

تقصير متوسط ​​دورة المبيعات الخاصة بك

من خلال تقصير متوسط ​​دورة المبيعات ، ستزيد بشكل كبير من متوسط ​​مبلغ الإيرادات التي تكسبها كل يوم. إليك الطريقة:

• تخلَّ عن الصفقات التي تستغرق وقتًا طويلاً.

• حدد متطلبات وتوقعات جميع صانعي القرار في وقت مبكر من العملية قدر الإمكان.

• قم بعمل اكتشاف أولي أفضل للتعامل مع الاعتراضات قبل حدوثها.

كلما زادت سرعة مبيعاتك ، زادت صحة عملك.

هل أنت جاهز لتعزيز عملية المبيعات الخاصة بك من خلال المقترحات المصممة للإغلاق؟ تحقق من Proposify.