كيف تبني خطة استراتيجية المبيعات؟ أمثلة على استراتيجية المبيعات الناجحة

كما ترى ، فإن وجود الاستراتيجيات الصحيحة في عملك يمكن أن يساعدك على إدارة الأمور بشكل أكثر سلاسة ، والذي ثبت أنه يعمل مع العديد من شركات التجارة الإلكترونية في الماضي وسيستمر في العمل بشكل متوقع في المستقبل. من خلال الخطة الصحيحة لبيع المنتجات والخدمات وزيادة الأرباح ، ستؤدي إلى نجاح أعمالك الناشئة أو تدميرها.

ما هي الاستراتيجية الجيدة؟ يخبرنا معظم المستشارين أن يكون لدينا خطة موثقة ، وعملية موجزة ومتينة ، بالإضافة إلى أن يكون لدينا فريق يعرف الحل من الداخل والخارج. من ناحية أخرى ، عندما تكون معظم استراتيجيات المبيعات مركزة على الداخل بشكل كبير ، فقد يكملون مهامهم وأهدافهم في توثيق الإجراءات الداخلية ، لكنهم قد يفتقرون إلى رؤية الرسائل والمهارات أثناء توصيل القيمة لعملائك.

لذا ، عندما يتعلق الأمر بهذا الجزء ، تصبح الأمور أكثر تعقيدًا ، أليس كذلك؟ لذلك ، في هذه المقالة اليوم ، سأقودك بعناية إلى التراجع وتوضيح ما تحتاجه لإنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة من خلال تزويدك بالتعاريف والأساليب بالإضافة إلى مكونات خطة إستراتيجية مبيعات جيدة تعمل بالفعل من أجل التجارة الإلكترونية الخاصة بك اعمال.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

استراتيجية المبيعات هي خطة موثقة ، خاصة لتحديد موقع وبيع منتجك أو خدمتك لهؤلاء المشترين المؤهلين عبر طريقة مختلفة وفريدة من منافسيك. من خلال إستراتيجية المبيعات ، ستتمكن من تقديم أهداف واضحة بالإضافة إلى إرشادات لمؤسسة المبيعات الخاصة بك. بعد ذلك ، سيكونون قادرين عادةً على تضمين بعض المعلومات الأساسية بما في ذلك أهداف النمو ، ومؤشرات الأداء الرئيسية ، وشخصيات المشتري ، وعمليات المبيعات ، وهيكل الفريق ، والتحليل التنافسي ، وتحديد موقع المنتج ، ومنهجيات البيع المحددة أيضًا.

في استراتيجية البيع ، تكون معظم الإرشادات المقدمة مفيدة في أغراض التواصل بالإضافة إلى تخزين مندوبي المبيعات في نفس الصفحة. عادة ، غالبًا ما تكون معظم استراتيجيات المبيعات مقصرة لأنها تركز بشكل كبير على الأعمال الداخلية لمؤسستك. ومع ذلك ، من أجل أن تكون فعالة حقًا ، يجب أن تركز استراتيجية مبيعات مؤسستك على محادثات العملاء بدلاً من ذلك ، لأنه عندما يكون لديك هذه المحادثات التي تم تسليمها بمهارة ، فستساعدك على إنشاء تجربة شراء مميزة بالإضافة إلى القيمة للمشترين ، ومساعدة شركتك على الانفصال عن المنافسة أيضًا.

مقالات ذات صلة:

• ما هو في ماجستير إدارة الأعمال التسويق؟
• كيف تربح من موقع على شبكة الإنترنت؟
• ما هي العلامة التجارية المشتركة؟
• الاتصالات التسويقية المتكاملة
• ما هي العلامة التجارية الشخصية؟
• ما هو التسويق المرئي؟
• ما هي مبيعات B2B؟

أنواع استراتيجيات البيع

بشكل عام ، هناك نوعان من استراتيجيات المبيعات ، الواردة والصادرة.

استراتيجية المبيعات الداخلية

يتم تضمين هذا النوع من الإستراتيجية في النظام القديم لمعظم فرق المبيعات في الشركات التي تبني استراتيجية مبيعاتها على إجراءات البائع. سيتم استخدام البيانات التي تم إدخالها يدويًا من أجل مراقبة خط أنابيب المبيعات وتدريب مندوبي المبيعات. نتيجة لذلك ، سيكونون قادرين على إدارة مبيعاتهم وتسويقهم بطريقة مستقلة ، ثم إنشاء تجربة مفككة للعملاء أيضًا.

في استراتيجية المبيعات الداخلية ، سيستفيد العملاء في ثلاث مراحل من عملية الشراء ، بما في ذلك الوعي والتفكير والقرار. بمساعدة فرق مبيعات Inbound ، سيصبح العميل على دراية بالمشاكل أو الفرص المحتملة بالنسبة لهم. تحدد الفرق استراتيجيات لحل مشاكلهم ، ثم يقومون بتقييم ما إذا كان من الممكن إصلاح المشكلة ، ثم يشتري العملاء الحل.

استراتيجية المبيعات الصادرة

تعتبر هذه المنهجية الحديثة لفرق المبيعات في الشركات التي تبني عملية البيع على إجراءات المشتري. على وجه التحديد ، سيتم التقاط بيانات البائع والمشتري تلقائيًا حتى يتمكنوا من إدارة خط الأنابيب وتدريب مندوبي المبيعات. أيضًا ، ستكون الفرق قادرة على مواءمة المبيعات والتسويق ، بالإضافة إلى إنشاء تجربة مثالية للعملاء.

كيفية بناء خطة استراتيجية المبيعات

من أجل بناء خطة استراتيجية مبيعات جيدة ، يحتاج فريق المبيعات إلى تحديد أهدافه وأفضل ممارساته ، بالإضافة إلى العناصر المصممة لدعم الفريق وتحقيق الاتساق.

مكونات خطة استراتيجية مبيعات جيدة

لذلك ، فيما يلي المكونات الأساسية التي يجب أن تحتوي عليها خطة المبيعات:

هدف محدد وقابل للقياس

أول شيء هو الهدف المحدد والقابل للقياس. هناك طرق عديدة لتحديد هدف معين ، يمكنك تقسيم الهدف الأكبر إلى أهداف صغيرة ، ثم تحقيقه تدريجيًا. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد هدفك مثل البيع بثلاث مرات أعلى من حصة المبيعات المتوقعة في الربع الرابع ".

ملف الزائر

ملف تعريف العميل هو ما سيساعدك على إشراك ملف تعريف مفصل للعميل المستهدف. في هذا القسم ، يمكنك إضافة حجم الشركة والرسوم السيكوجرافية وكذلك عملية الشراء الخاصة بهم هنا. بعد ذلك ، يجب أن يكون لديك عرض منتجك الذي يمكنه تحديد فوائده وميزاته ، والتركيز على ما يمكن أن يحل النقاط الرئيسية للعملاء المستهدفين.

البائعون الجيدون (التوظيف ، التأهيل ، والتعويض)

ستحتاج إلى بائعين جيدين هنا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك. تتضمن العملية توظيفهم ، والخضوع لإجراءات لدمجهم بشكل فعال في شركتك ، وإرفاق تعويض لهم.

من أجل القيام بذلك ، يجب عليك إنشاء قائمة بالمعايير والسمات لمديري المبيعات حتى يتمكنوا من فحص المرشحين لإجراء المقابلات ، وهو أمر حاسم يجب القيام به في توظيف أفضل المواهب والاحتفاظ بها. بعد ذلك ، يجب عليك تطوير برنامج تدريب وتأهيل بحيث يبدأ البيع بفعالية وكفاءة لعملك. تذكر أيضًا تضمين خطة التعويضات والمكافآت بحيث يكون البائعون لديك متحمسًا لمواصلة الأداء.

أنشطة المبيعات

هناك بعض أنشطة المبيعات الفعالة التي يجب أن تركز عليها في استراتيجيتك:

• تأهيل العميل المحتمل: يتعلق هذا بتحديد المعايير التي يجب أن تتضمنها طريقة العرض حتى يتمكنوا من تأهيلهم كعميل محتمل ذو احتمالية عالية. في الغالب ، يجب أن يعتمد هذا النشاط على تاريخ مشاركة العميل المحتمل والتركيبة السكانية.
• عرض المبيعات : يجب أن يوفر العرض التقديمي هنا مخططًا عامًا لمرحلة الاتصال لكل مندوب مبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون مكالمة استكشافية أو عرض ترويجي نهائي للمبيعات ، يجب عليك تحديدها جميعًا. أيضًا ، كان من الأفضل أن تدير فرق المبيعات الداخلية قيادتها عبر رسالة مخصصة للعميل في سياق مفصل بالإضافة إلى وجهة نظر ، وليس من خلال عرض تقديمي عام.
• الاعتراضات : يجب على فرق المبيعات هنا توفير الردود والموارد والمواد التعليمية بشكل كامل حتى يتمكنوا من التعامل مع أي اعتراضات قد يعالجها العميل المحتمل بشكل عام.
• تقنيات الإغلاق : يتعلق هذا بالحصول على قائمة بأساليب الإغلاق التي أثبتت جدواها ومساعدتها على كسب الصفقات بشكل روتيني. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون بعض الأساليب هي الجملة التي تقول ، "إذا التزمت الآن ، يمكنني الحصول على خصم بنسبة 15 في المائة" ، أو إغلاق السؤال مثل "في رأيك ، هل ما أقدمه لحل مشكلتك؟"
• المخطط الزمني : يعتبر المخطط الزمني هو الجدول الزمني النموذجي لعملية المبيعات الخاصة بك من أول اتصال إلى جهة الاتصال القريبة. في هذا القسم ، سيتم إرشاد فرق المبيعات لفهم طول كل مرحلة في عملية المبيعات بشكل أفضل.

تتبع الأداء

تتبع الأداء هو الشيء الذي يجب عليك فعله دائمًا. في هذه الطريقة ، يجب عليك إعداد البنية التحتية وتشكيل إجراء لتتبع الأداء على مستوى الفرد والفريق وكذلك مستويات الشركة الخاصة به. يمكن أن يعتمد القياس على شكل مؤشرات الأداء الرئيسية ربع السنوية أو لوحات المعلومات الأسبوعية أو المراجعات الشهرية أو مزيج من أعمالك. يمكنك أيضًا إبراز المقاييس التفصيلية لفريقك للتركيز عليها من خلال إنشاء هذا القسم أيضًا.

استراتيجية مبيعات مثبتة لأعمال التجارة الإلكترونية

هناك سبع استراتيجيات مبيعات رئيسية تم إثباتها وأريد أن أوضحها لك لاستخدامها في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

1. استخدام الشحن / الشحن المجاني

تعتبر تكلفة الشحن المرتفعة أحد الأسباب الأكثر شيوعًا للزوار لترك مشترياتهم والتخلي عن عربة التسوق. لذلك ، من المعقول أن تزود عملائك بسياسة الشحن المجاني بالإضافة إلى توضيح الفوائد على موقعك.

وفقًا للبحث ، هناك 39 بالمائة من العملاء سيشترون المنتجات للحصول على شحن مجاني. في الوقت نفسه ، هناك 93 في المائة منهم يتم تشجيعهم عادة على شراء المزيد من المنتجات في حالة وجود الشحن المجاني المعروض. نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على تحسين تحويلاتك ، وكذلك حجم طلباتك أيضًا.

2. بناء الوعي بعلامتك التجارية

إنها أيضًا طريقة رائعة لبناء الوعي بعلامتك التجارية عبر تسويق المحتوى عن طريق إنشاء مواد عبر الإنترنت لجذب جمهورك المستهدف. قد لا تتمكن من بيع المنتجات مباشرة عبر هذه الطريقة. ومع ذلك ، يمكنك الاستفادة من هذا كطريقة لتثقيف العملاء المحتملين حول منتجك وتطوير القيادة الفكرية بالإضافة إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية.

3. الاختبار والاختبار لزيادة معدل التحويل

ربما يعتبر اختبار الطريقة هذا هو أسهل طريقة للمسوقين عبر الإنترنت لتحسين موقع الويب الخاص بهم لمزيد من التحويلات. باستخدام منهجية الاختبار هذه ، ستتمكن بسهولة من تقليل التخمين واتخاذ الإجراءات التي تؤدي إلى نتائج في شكل زيادة تصنيف الويب ومعدلات التحويل.

أيضًا ، ستكون قادرًا على الحصول على خبرة حقيقية في تجربة واختبار التغييرات على صفحات الويب الخاصة بك مقابل التصميم الحالي. بعد ذلك ، قد يكون لديك الحلول لتغيير تلك التي يمكنها إظهار أفضل النتائج لعملك ، ثم تحقيق نتائج إيجابية بعد ذلك. مجرد الضبط ببساطة ، يمكن أن تحدث هذه الطريقة فرقًا كبيرًا في فعالية موقعك ومعدلات التحويل أيضًا.

4. التركيز على أنشطة المبيعات

هذا التركيز على زيادة المبيعات والإيرادات يمثل تحديًا ، وفي نفس الوقت ، يكون فعالًا للعديد من أصحاب الأعمال الصغيرة ورجال الأعمال. سوف يساعدك على التركيز بشكل فعال على الأنشطة التي تؤدي إلى إيرادات جديدة من أجل تنمية الأعمال التجارية والازدهار في نهاية المطاف كشركة. عندما يركز الموظف على أنشطة مبيعات شركته فقط ، فإنه سيسمح "للهواة" بالوفاء بأكثر من مجرد مندوب مبيعات محترف.

5. التواصل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي

يعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية للغاية ، يمكن ربطها باستراتيجية المحتوى الخاصة بك. عندما تتفاعل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي ، سيمكنك ذلك من التواصل شخصيًا مع صناعتك وعملائك وسوقك أيضًا. باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك الاستفادة منها لإنشاء مشاركة وتفاعل في عملك ، وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، وتطوير قاعدة أكبر من العملاء. هناك بعض الشبكات الاجتماعية المرئية مثل Instagram و Snapchat و Pinterest ، وهي الأفضل للمتاجر عبر الإنترنت التي تبيع المنتجات. وفي الوقت نفسه ، يمتلك Facebook و Twitter أكثر من 75 في المائة من جميع مستخدمي الإنترنت.

أثناء استخدام منصات وسائط اجتماعية مختلفة لأغراض مختلفة ، يمكنك أيضًا إنشاء حضور ثري للشركة حيث يمكنها إظهار وتنويع قدراتك وجهودك. نتيجة لذلك ، سيساعدك ذلك في النهاية على الاهتمام باحتياجات عملائك واكتساب ثقة جمهورك أيضًا لأنه عندما يكون لديك اتصال يومي مع عملائك ، فسيساعد كل عمل تجاري على تلبية احتياجات المشتري وتوفير تجربة مستخدم أفضل . يمكنك أيضًا توفير مبلغ من المال للإعلان هنا حيث أن وسائل التواصل الاجتماعي هي أسرع وأرخص وسيلة للتواصل مع عملائك.

من أجل تطوير الاعتراف بالعلامة التجارية والسلطة والحفاظ عليها على وسائل التواصل الاجتماعي ، تذكر بعض القواعد الأساسية أدناه:

• انشر بانتظام وباستمرار.
• استخدم بعض الأدوات الآلية لإبقاء مشاركاتك على المسار الصحيح.
• لا تنس إدخال الصور أثناء النشر ، حتى على Twitter.
• لا تبلغ عن ازعاج.
• لا تنشر فقط العروض الترويجية على وسائل التواصل الاجتماعي من أجل العروض الترويجية ، بل انخرط مع عملائك.
• استفد من أدوات التحليل لتتبع تفاعل جمهورك.
• تذكر اختبار العديد من استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المتاحة قبل اختيار الاستراتيجية المناسبة.

قراءة متعمقة:

• استخدام Instagram للأعمال: جذب العملاء بالمحتوى المرئي
• Shopify Facebook Marketing: كيفية تسويق عملك باستخدام Facebook

6. تقديم خدمة عملاء ممتازة

بالنسبة إلى شخص قد لا يعرف ، فإن خدمة العملاء هي المساعدة التي تقدمها الشركة وموظفوها لأولئك الذين يستخدمون أو يشترون منتجاتها وخدماتها. يمكن أن يكون مساعدة العملاء في عمليات الشراء أو حل مشاكلهم عبر الإنترنت. عندما يتمكن المتجر من تحسين مهارات خدمة العملاء لديه ، يمكن أن يساعدك على التفوق في العديد من المناصب وكذلك تنمية حياتك المهنية. سيكون هذا فعالًا بشكل خاص في المبيعات أو خدمة العملاء أو الاستشارات أو البيع بالتجزئة أو الأطعمة والمشروبات أو صناعات الإعلان والتسويق. عندما يتمكن العميل من تلقي خدمة عملاء ممتازة من عملك ، فمن المرجح أن يكون لديك المزيد من العملاء العائدين المخلصين لك ولمؤسستك.

7. عروض ترويجية / مبيعات فلاش

كما ترى ، تعد مبيعات الفلاش والعروض الترويجية من أقوى أدوات التسويق التي تمكّنك من تقديم عروض خاصة لعملائك على المنتجات أو الفئات ، كما تسمح لتجار الجملة بالشراء بأسعار خاصة. علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون مبيعات الفلاش طريقة فعالة للغاية لتفريغ المخزون الزائد بسرعة ، وتحويل السلبي إلى إيجابي في غضون ساعات. من المثالي بيع المنتجات على أساس ثابت ، ثم التخطيط لمخزونك لمطابقة احتياجات العملاء القادمة تمامًا يكاد يكون مستحيلًا. على سبيل المثال ، عندما يتعين عليك بيع عناصر خارج الموسم أو يصعب بيعها. نتيجة لذلك ، مع مبيعات الفلاش ، ستتمكن من خفض تكاليف التشغيل والمخزون في النهاية الخلفية.

أفضل الأمثلة على استراتيجية المبيعات الناجحة

استراتيجية مبيعات Hubspot

تأسست شركة HubSpot في عام 2006 ، والتي نمت إلى أكثر من 56500 عميل من حوالي 100 دولة وعائدات سنوية تزيد عن 510 مليون دولار. على الرغم من قوتها ، إلا أنها تمتلك شيئًا مميزًا حقًا في استراتيجية مبيعاتها منذ البداية.

1. توظيف الأشخاص المناسبين على أساس معايير التقييم القابلة للتكرار

هناك قائمة بالسمات التي جعلت مندوب مبيعات ناجحًا ، ثم تم إنشاء عملية قابلة للتكرار لتقييم المرشحين أثناء إجراء المقابلات معهم بناءً على بعض المعايير أدناه: - أخلاقيات العمل - التعايش - الذكاء - الشغف - الإعداد والمعرفة بـ HubSpot - القدرة على التكيف مع التغيير - النجاح المسبق - المهارات التنظيمية - التنافسية - الإيجاز

2. تدريب فريق المبيعات بجعلهم يتظاهرون بأنهم عملاء

عندما تم تحديد عملية المبيعات ، فمن الحكمة تحديد عرض القيمة الفريدة للشركة ، والعميل المستهدف ، والمنافسة ، بالإضافة إلى الاعتراضات الأكثر شيوعًا ، وميزات المنتج وفوائده أيضًا. بعد ذلك ، سيكون هناك برنامج تدريب عملي تم إنشاؤه ليس فقط لتقليد عملية المبيعات للمندوبين قبل أن يبدأوا البيع بالفعل. في الوقت نفسه ، سيُسمح لهم بتجربة نقاط الألم التي يواجهها العملاء المستهدفون في الشركة. يتضمن جزء كبير من البرنامج التدريبي في Hubspot إنشاء ممثلين يقومون بإنشاء مواقع الويب والمدونات الخاصة بهم ثم توجيه حركة المرور إليها. نتيجة لذلك ، سيتم تمكين المندوبين من استشارة العملاء المحتملين بشكل أفضل في المستقبل. أيضًا ، يتم استخدام الاختبارات وبرامج الشهادات والعروض التقديمية لقياس أداء كل مندوب أيضًا. عندما ينتهي الموظفون من التحاقهم بالخدمة ، سيستمر فريق Hubspot في تتبع تقدمهم عبر المراحل المتنوعة لعملية مبيعات الفريق.

سينظر الفريق بشكل أساسي في بعض المعايير مثل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم والعمل المتوقعين والعروض التوضيحية المقدمة والفوز بالعمل المتوقع. بعد ذلك ، ستقيس Hubspot هذه المعايير مقابل بعضها البعض لإنشاء نسب ، مثل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم للعملاء المتوقعين ، على سبيل المثال. سيتم تتبع كل مرحلة في هذه العملية. نتيجة لذلك ، إذا كان هناك ممثل يعاني من أي مقياس معين ، فيمكن للفريق البحث بشكل أعمق لفهم سبب حدوث ذلك.

3. التوفيق بين المبيعات والتسويق

في Hubspot ، تتمتع فرق المبيعات والتسويق باتصال وثيق أثناء العمل معًا في عملية لإنشاء عملاء متوقعين مستقرين كل شهر. خلال هذه العملية ، يكون التسويق هو الشخص الذي يفهم بالضبط الصفات التي يحتاجها العميل المتوقع في المبيعات قبل تسليمه إلى المبيعات ، وكذلك عدد العملاء المتوقعين المؤهلين المطلوب إنشاؤهم كل شهر للوصول إلى توقعات المبيعات. في الوقت نفسه ، هناك فريق المبيعات الذي يعرف جيدًا مقدار الوقت الذي يجب أن ينتظره قبل الاتصال بالمسؤول المحتمل بالإضافة إلى الجهود التي يجب أن يبذلها للاتصال بهذا العميل المتوقع.

استراتيجية مبيعات Salesforce

تبلغ قيمة Salesforce ما يقرب من 125 مليار دولار. والأكثر من ذلك ، أن Salesforce قد وصلت إلى 5 مليارات دولار من العائدات أسرع من أي شركة SaaS أخرى في التاريخ حتى الآن.

1. تطوير معسكر تدريبي صارم بشأن المبيعات

في Salesforce ، يتم تسجيل موظفي المبيعات في منهج معسكر تدريب صارم للغاية لتدريبهم الداخلي الذي قد يستغرق من شهرين إلى ثلاثة أشهر لمندوبي مبيعات المؤسسة. عند وصول المندوبين ، سيتم إعطاؤهم مجموعة من الواجبات المنزلية ، والتي تحتوي على إرشادات فيديو مدتها 20 ساعة حول البرنامج الذي سيعملون معه. أيضًا ، هذه هي الاختبارات المتسقة التي تضمنت اختبار معرفتهم بالبرنامج المذكور أيضًا.

في غضون ذلك ، خلال هذه العملية ، ستكون هناك شارات مثل "Top-Gun" و "Rising Star" تُمنح لأولئك الذين يتمتعون بأداء عالٍ. أثناء إدارة تدريبهم ، ستذكر Salesforce دائمًا مندوبي المبيعات بأهمية سرد القصص الشخصية للعملاء المحتملين ، وكذلك بين بعضهم البعض أيضًا. لذلك ، عندما يواجهون اعتراضات العملاء المحتملين ، سيكون الفريق مسلحًا بترسانة من قصص العملاء حتى يتمكنوا من قراءتها بسلاسة.

2. إنشاء نظام للتحسين المستمر

Salesforce مليئة بـ NPS من ملاحظات العملاء إلى ملاحظات الموظفين. كما يقومون بإجراء استطلاعات لمندوبي المبيعات بعد تدريبهم حتى يتمكنوا من إنشاء نظام للتحسين التالي لبرنامج الإعداد الخاص بهم. أيضًا ، هناك بعض المقاييس المستخدمة لدعم هذا النظام ، لا سيما في تتبع وقياس نجاح المندوبين باستمرار ، يتم النظر في بعض المعايير أدناه:

• الرؤية: هذا هو ما سيقدم المبيعات المتوقعة والمبيعات الفعلية جنبًا إلى جنب مع النسبة المئوية للحصة التي تم تحقيقها
• فعالية العملية: هذا ما سيُظهر معدل الفوز والنسبة المئوية للممثلين الذين يحققون الحصة
• الإنتاجية: يمكنك أن ترى متوسط ​​طول دورة حياة المبيعات هنا
• إدارة العملاء المحتملين: هذا هو القسم الذي يعرض معدل التحويل ووقت استجابة العملاء المتوقعين وحجم العملاء المحتملين

3. تسخير تحليلات البيانات الشاملة وتمكين الانتقال إلى المبيعات

قامت Salesforce أيضًا بإنشاء معلومات مبيعات فريدة لتقديم معلومات عالية المستوى حول احتمالية أن يصبح العملاء المتوقعون عملاء عبر جمع البيانات من عدد كبير من الصناعات والشركات والمدن في العقد الماضي. يمكن أيضًا الوصول إلى قسم ضمانات المبيعات هنا بشكل كبير من خلال نظام مركزي متاح لجميع المندوبين ، والذي تم تصميمه لتقديم قصص نجاح العملاء الجاهزة ، وخطط الإعداد ، بالإضافة إلى محتوى آخر لتعزيز الإنتاجية.

Shopify استراتيجية المبيعات

سجل Shopify رائع أيضًا حيث وصل إلى مليار دولار من العائدات أسرع من أي شركة SaaS أخرى. ويبلغ تقييمها حاليًا أكثر من 20 مليار دولار. هناك بعض ميزات استراتيجية المبيعات التي يجب أن تعرفها:

1. وظف أشخاصًا رائعين ، ومندوبي مبيعات رائعين ليسوا ضروريين

من الضروري دائمًا تعيين أشخاص رائعين من أجل وضع استراتيجية مبيعات رائعة. هناك الكثير من مديري المبيعات الذين يعتقدون أن توظيف نجوم المبيعات كافيًا ، لكن فرق المبيعات Shopify تبحث عن أشخاص رائعين ثم تدربهم جيدًا حتى يصبحوا مندوبي مبيعات رائعين. فيما يلي سمات الشخصية الست الرئيسية لتوظيف مندوبي المبيعات التي يعتمد عليها الفريق لتقييمها: - الذكاء - أخلاقيات العمل - تاريخ النجاح - الإبداع - ريادة الأعمال - التنافسية

2. النظر في المبيعات كعلم وليس فن

كما نرى ، يجب تفسير نجاح سجل المبيعات الآن وفقًا لنقاط البيانات الثابتة والباردة بدلاً من التقييمات النوعية الغامضة. نتيجة لذلك ، يختار فريق المبيعات Shopify الآن تتبع متوسط ​​حجم صفقاتهم ، ومتوسط ​​طول دورة المبيعات ، ويؤدي إلى معدل تحويل الصفقة ، والمكالمات في اليوم لكل مندوب ، وعدد الصفقات في خط الأنابيب. بعد ذلك ، سيتم إخطار الشركات بكل من هذه المقاييس ، التي تم تتبعها على مدى فترات زمنية أطول ، حتى يتمكنوا من معرفة حالة عملية المبيعات الخاصة بهم والمجالات الدقيقة التي يحتاجون إلى تحسينها.

3. بناء أساس تكنولوجي ذكي

في الماضي ، كان مندوبو المبيعات يسجلون المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني يدويًا في CRM ، وكان الأمر يستغرق خمس ساعات في الأسبوع للقيام بذلك. إذا كانت قوة المبيعات كبيرة ، فستكون 130 ساعة ضائعة لمدة أسبوع. تعتبر هذه الطريقة هي الوقت وسوء استخدام رأس المال ، ثم قرر فريق Shopify اعتماد HubSpot CRM المجاني. بعد ذلك ، سيتمكن مندوبو المبيعات من الحصول على إشعارات عندما يكون هناك عملاء محتملون يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، أو ينقرون على الروابط ، أو يعرضون مرفقات المستندات. وبالتالي ، فهم قادرون على الوصول إلى حوالي 19 مليون عميل محتمل. أيضًا ، المعلومات التفصيلية حول الاحتمالات المذكورة مثل الإيرادات المقدرة ، أو عدد الموظفين ، أو عناوين البريد الإلكتروني المقترحة ، وغير ذلك الكثير.

4. القضاء على يؤدي غير مؤهل للحفاظ على خط أنابيب عالي الجودة

يتم استخدام حوالي 80 بالمائة من جودة Threshold لتصفية العملاء المتوقعين غير المؤهلين. إذا كان هناك عميل متوقع مؤهل ، فيجب أن يكون لدى الممثل إجابة قوية لأربعة من الأسئلة الخمسة أدناه:

• الألم: هل يمر العميل المحتمل بمشكلة تجارية بارزة أو تحدٍ يجعله يغير شيئًا ما؟
• القوة: هل العميل المحتمل مشمول مباشرة في عملية صنع القرار؟ إذا لم يكونوا كذلك ، فمن يكون إذن؟
• المال: هل يقع العرض ضمن قيود ميزانيتهم؟
• العملية: ما هي عملية الشراء؟
• المخطط الزمني: ما هي المرحلة الحالية في رحلة المشتري؟ هل سيشترون في غضون فترة زمنية معقولة لاحقًا؟

ملخص

عند استعراض جميع الأقسام أعلاه ، أعتقد أنك لن ترى فقط طريقة للحصول على زيادة في المبيعات والتحويلات والإيرادات والأرباح ، ولكن يمكنك أيضًا بناء علامة تجارية حسنة السمعة لمنتجاتك وخدماتك أيضًا. لا توجد أفضل استراتيجية مبيعات هنا ، ولكن ثبت أنها تعمل من قبل العديد من متاجر التجارة الإلكترونية قبلك. إذا كان يعمل مع نوع عملك ، فقم بمضاعفته. إذا لم يحدث ذلك ، فجرّب شيئًا آخر.

نأمل ، بعد قراءة استراتيجية المبيعات هذه: كيف تبني خطة؟ مقالًا ، ستتمكن في النهاية من اكتشاف أنسب استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية للعمل في متجرك. إذا كانت هناك أي معلومات تحتاجها لتوضيح المزيد ، فلا تخف من إخبارنا ، فنحن دائمًا على استعداد لمساعدتك.