استراتيجيات المبيعات: كيف تضع خطة عمل وتحقق نجاحًا تجاريًا؟

استراتيجيات المبيعات هي مجموعة من التقنيات والتكتيكات والأنشطة التي توجه تصرفات الفريق لكسب المشترين. من خلال تحديدها ، يتم تنظيم إجراءات ومراحل البيع في خطة تحدد الأهداف والعمليات والمعلومات حول المنتج والشركة والعملاء. بناءً على ذلك ، فإنه يحدد أيضًا نتائج الأعمال التي تأمل في تحقيقها.

قبل بضع سنوات ، ركزت الاستراتيجيات التجارية على الترويج للمنتج أو الخدمة المقدمة. في الوقت الحالي ، ومع ذلك ، فإن التغيير في سلوك العملاء ، المرتبط ارتباطًا وثيقًا بالتحول الرقمي ، قد أعاد توجيه تركيز الحوار التجاري ، الذي أصبح يركز على احتياجات المشترين .

علاوة على ذلك ، من الضروري تسليط الضوء على تأثير التجزئة الرقمية ، والتي ولدت أيضًا الحاجة إلى التفكير في تخطيط مبيعات استراتيجي جديد. في هذه المقالة سوف تتعلم كل شيء عن استراتيجيات المبيعات . تحقق من ذلك!

• ما هي استراتيجيات المبيعات
• ما هي المراحل الأربع لاستراتيجية المبيعات؟
• كيف تعد خطة مبيعات استراتيجية؟
• كيفية بناء استراتيجيات مبيعات جيدة

ما هي استراتيجيات المبيعات

استراتيجيات المبيعات هي مجموعة من التقنيات والتكتيكات والأنشطة التي توجه تصرفات فريق المبيعات لكسب المشترين. عند تحديد هذه الاستراتيجيات ، يتم تنظيم إجراءات ومراحل البيع في خطة تحدد الأهداف والعمليات والمعلومات حول المنتج والشركة والعملاء.

بناءً على ذلك ، فإن الفريق قادر أيضًا على تحديد نتائج الأعمال التي يريدون تحقيقها.

ما هي المراحل الأربع لاستراتيجية المبيعات؟

تحقق من المراحل الأربع لاستراتيجية المبيعات أدناه.

1. ابحث عن العملاء المحتملين
2. تحويل العملاء المحتملين
3. حافظ على عملائك
4. قم ببيع المزيد لعملائك

1) ابحث عن عملاء محتملين

يجب أن تكون الإجراءات التجارية التي تركز على إيجاد مشترين جدد مستمرة. بعد كل شيء ، من خلال هذا النوع من الإجراءات توسع المنظمة حصتها في السوق ، وتزيد من قدرتها التنافسية وترفع معدل التحويل .

في التجارة الإلكترونية ، تعد إجراءات الجذب ، مثل الإعلانات الدعائية ، أمثلة ممتازة على الحملات للعثور على عملاء محتملين وجلبهم إلى متجرك . ولكن هناك استراتيجيات مبيعات أخرى عبر الإنترنت تركز على جذب العملاء ، مثل تحسين محرك البحث (تحسين محرك البحث).

2) تحويل العملاء المحتملين

لا يكفي تقديم علامتك التجارية ومشتري منتجاتها ، بل عليك إقناعهم بالدفع مقابلهم. كيف نفعل ذلك؟ قم بتضمين إجراءات التخطيط الاستراتيجي التي تركز على تحويل المبيعات .

أظهر لعميلك الألم الذي يحلّه منتجك (أو خدمتك) والخسائر التي قد يتكبدها إذا لم يحصل على الحل.

في هذه المرحلة ، من المهم أيضًا تطبيق بعض التكتيكات ، مثل:

• تحسين عملية الخروج ، مع تبسيط عملية الدفع ؛
• تقديم تجربة مستخدم جيدة لأي شخص على اتصال بالعلامة التجارية ؛
• سهولة الوصول إلى المنتجات التي يحتاجها المستهلكون ويريدونها ؛
• استخدام المحفزات الذهنية التي توجه اتخاذ القرار.

يجب أيضًا مراعاة الموارد مثل نوافذ البحث والتوصية الذكية للأعمال المتعلقة بالتجارة الإلكترونية ، فهي تساهم بشكل مباشر في العثور على المشتري للبضائع التي تريدها وإكمال عملية الشراء على موقع الويب.

3) حافظ على عملائك

يجب أن تهتم الشركات أيضًا بالاحتفاظ بالعملاء ، بغض النظر عن القطاع. هذا لأنه من خلال تبني هذه الاستراتيجية ، فإنها تحسن النتائج المالية ، وتدر المزيد من الأرباح.

أظهرت دراسة صادرة عن كلية هارفارد للأعمال أن الحصول على عميل جديد يكلف 5 إلى 25 مرة أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي.

لهذا ، من بين استراتيجيات المبيعات المشار إليها لهذه المرحلة ، يمكننا أن نذكر:

• تربية الحملات المستهدفة e التسويق عبر البريد الإلكتروني المخصص ؛
• تحسين تجربة unboxing (عندما يتلقى العميل منتجًا تم شراؤه عبر الإنترنت ويفاجأ من قبل الشركة) ؛
• استخدام النوافذ المنبثقة للاحتفاظ بالبيانات لمنع المتسوقين من مغادرة التجارة الإلكترونية قبل إتمام الصفقة ؛
• تحسين الخدمة ، وتقديم الدعم في قنوات متعددة بطريقة مخصصة ، والتي تشمل الدردشات والشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك.

اقرأ أيضًا: ما هي وكيفية عمل خطة تسويق للتجارة الإلكترونية؟

4) بيع المزيد لقاعدة عملائك

من الأهمية بمكان أن تقوم أيضًا بتضمين التكتيكات في التخطيط الخاص بك والتي تشجع العملاء القدامى على تقديم طلبات جديدة.

من بين خيارات استراتيجيات المبيعات التي لها هذا الهدف ، يمكننا أن نذكر:

• إنشاء برنامج Fidelity أو نادي اشتراك واحد ، بحيث يتكرر البيع والدخل من المشتري ؛
• عرض استرداد النقود مع كل عملية شراء ، لاستخدامها في الطلب التالي ؛
• إجراءات البيع المتقاطع ، حيث يطلب المشتري عنصرًا جديدًا يكمل المنتج الذي تم شراؤه في الأصل.

كيف تعد خطة مبيعات استراتيجية؟

أدناه ، ننظم دليلًا تفصيليًا حول كيفية إنشاء خطة مبيعات استراتيجية.

1. تعرف على شخصيتك
2. دراسة المنافسة
3. قم ببناء قمع مبيعات
4. حدد أهدافك
5. قم بتحليل SWOT
6. تحليل الأداء

تعرف على شخصيتك

لا شك في أنه لإعداد استراتيجيات مبيعات جيدة ، من الضروري أن تعرف الجمهور الذي تريد التغلب عليه . بدون ذلك ، لن تنجح كثيرًا في حملاتك وستطلق النار في الظلام بحثًا عن تحويل.

تعرف على كيفية إنشاء شخصية ومدى أهميتها لعملك .

دراسة المنافسة

ادرس دائمًا منافسيك! ماذا يبيعون؟ كيف تبيع؟ لمن يبيعون؟ ما هي الفوائد التي يقدمونها؟ كيف تبني صفحات المنتج؟ ما هي استراتيجيات تسويق المبيعات التي يستخدمونها؟

الإجابات على هذه الأسئلة ضرورية لكي تكون أفضل من منافسيك وتفوز بالمنافسة على السوق.

قم بتحليل SWOT

يعد تحليل SWOT أحد الخطوات الرئيسية في بناء استراتيجية المبيعات . مع ذلك ، يمكنك ملاحظة العناصر ذات الأهمية القصوى لاستراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

• القوى : يسلط الضوء على الجوانب الإيجابية للشركة داخليًا مما يميزها عن باقي السوق.
• نقاط الضعف : تظهر الظروف المعاكسة داخل الشركة ، والتي يمكن أن تضر أو ​​تعيق النمو والنتائج.
• الفرص : تحدد الاحتمالات الخارجية ، والتي يمكن الاستفادة منها لإنشاء استراتيجيات نمو للمنظمة.
• التهديدات : يلاحظ العوامل الخارجية غير المواتية التي تمنع الشركة من المضي قدمًا.

مع هذا التقييم الكامل ، لديك قاعدة مهمة من المعلومات التي ستساعدك على اتخاذ القرارات وإنشاء الاستراتيجيات وتحديد طرق أكثر فاعلية لتحقيق أهدافك.

قم ببناء قمع مبيعات

O قمع المبيعات هو طريقة لتصور المراحل التي يمر بها المستهلك حتى تقرر شراء منتج.

من خلال فهم هذه المراحل ، من الممكن بناء خطة تسويق ومبيعات تقرب شركتك من المستهلكين في كل هذه المراحل ، مما يسهل وصولهم إلى التحويل.

تعرف على مراحل قمع المبيعات أدناه.

• قمة القمع : التعلم والاكتشاف.
• منتصف القمع : التعرف على المشكلة والنظر في الحل.
• القاع : قرار الشراء .

حدد أهدافك

لا يوجد نوع من التخطيط يعمل دون وضع أهداف واضحة ، يتقاسمها الفريق بأكمله. بعد كل شيء ، هذا ما يسير مباشرة بالطريقة التي يجب تغطيتها وهو أيضًا ما يظهر ما إذا كان النجاح قد تحقق.

تذكر تقسيم هذه الأهداف إلى أهداف يمكن حسابها بسهولة ويجب أن تكون شفافة وقابلة للتحقيق وصعبة .

تحليل الأداء

أخيرًا ، من المهم للغاية أن تقوم بتحليل أداء الإجراءات المتخذة. هل كل ما تم التخطيط له تحقق؟ هل تم تنفيذ جميع الإجراءات؟ ما هي الأهداف التي تم تحقيقها؟ ما هي الأهداف التي تم تحقيقها؟

يعد تحقيق هذا التوازن طوال العملية أمرًا حيويًا لإجراء تعديلات على التخطيط . ستساعد هذه التصحيحات في تقليل تأثير الفشل والاختناقات على النتيجة النهائية.

إن فهم ما ينجح وما لا ينجح سيساعدك أيضًا على إدارة استثماراتك بشكل أفضل وتقليل الهدر وزيادة عائد الاستثمار وربحية شركتك.

كيف نبني استراتيجيات مبيعات جيدة؟

من خلال الخطوات التي قدمناها للتو ، فأنت على استعداد لتنظيم خطة عمل جيدة.

ومع ذلك ، فإن بعض النصائح الإضافية لبناء استراتيجيات المبيعات الخاصة بك ستجعل خطتك رائعة وتجعل شركتك تبرز في السوق. تحقق من ذلك أدناه.

• التكيف مع طلبات المتسوقين ، على سبيل المثال من خلال فهم أنواع المنتجات التي يبحثون عنها والعروض التي تساعد في تحويلها.
• راهن على نظام توصية واحد للمنتجات ، مع تخصيص واجهات عرض افتراضية .
• اعرض فوائد المنتجات وليس الميزات التقنية فقط.
• تخصيص العروض وفقًا لعمليات بحث كل عميل ومشترياته الأخيرة.
• احتضان التكنولوجيا للاقتراب من المشترين ، عن طريق البريد الإلكتروني ، داخل المتجر الافتراضي أو في قنوات أخرى.
• استثمر في تقنيات الاتصال الفعالة مع المستهلكين ، باستخدام الموارد مثل النوافذ المنبثقة والمواقع الساخنة واللافتات وما إلى ذلك.

اذهب إلى أبعد من ذلك مع ولاء العملاء

لا يزال من الشائع العثور على شركات تركز فقط على قهر مشترين جدد ، وتفشل في تنمية العلاقة مع العملاء الحاليين.

هل هذه هي أفضل استراتيجية مبيعا؟ ربما لا.

هذا ما أظهره بحث تم الكشف عنه من كلية هارفارد للأعمال . وفقًا لها ، فإن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ تزيد الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪ .

لذلك ، عند إنشاء خطة مبيعات إستراتيجية ، من الضروري أيضًا مراعاة الإجراءات الخاصة بولاء العملاء ، وتحقيق أقصى استفادة من المستهلكين الذين يعرفون بالفعل منتجك وشركتك للقيام بمزيد من الأعمال.

وبالطبع ، تذكر دائمًا تقديم أفضل تجربة تسوق للعميل ، سواء كان جديدًا أو متكررًا.

SmartHint متخصص في زيادة التحويلات من خلال تجربة جيدة للعملاء . افهم كيف يمكننا تعزيز استراتيجيات البيع عبر الإنترنت ، تعرف على حلولنا!