5 تقنيات للتنقيب عن المبيعات للعثور على عملاء متوقعين أفضل

إذا كنت ترغب في الحفاظ على سير عمليات المبيعات الخاصة بك بسلاسة ، فإن التدفق المستمر من العملاء المتوقعين المؤهلين أمر لا بد منه. لكن العثور على خيوط ، وخاصة الجيدة منها ، أمر صعب. هناك الملايين من المشترين الذين يمكنك محاولة البيع لهم ، ولكن جزءًا صغيرًا فقط سيكون مناسبًا تمامًا للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

يساعدك التنقيب عن المبيعات في تضييق نطاق مجموعة العملاء المحتملين لتحديد العملاء الذين من المرجح أن يتحركوا خلال دورة المبيعات الخاصة بك ويصبحوا عملاء يدفعون. يمكن أن تختلف العملية اعتمادًا على شركتك ومجال عملك ، ولكنها غالبًا ما تتلخص في ثلاث خطوات:

1. حدد عميلك المثالي

2. كن أمامهم / اجذب انتباههم

3. قم بالإتصال

يبدو سهلا ، أليس كذلك؟

ليس بهذه السرعة.

يختلف كل عميل محتمل ، لذلك لا يمكنك اتباع نهج واحد يناسب الجميع في التنقيب - يحب البعض إجراء الأبحاث بمفردهم قبل التعمق في قمع المبيعات ، بينما يحتاج الآخرون إلى القليل من الإقناع قبل ذلك على استعداد للمضي قدما. في الحالة الأولى ، سيكون البحث عن العملاء المحتملين (السماح للعملاء المحتملين بالوصول إليك) هو الأسلوب الأفضل. لكن في الأخير ، سيكون النهج الخارجي (التواصل معهم) أكثر فعالية. مفتاح أن تصبح خبيرًا في البحث عن المبيعات هو تحقيق التوازن المثالي بين الاثنين.

إذا كنت ترغب في كسب المزيد من الأعمال ، فأنت بحاجة إلى تصميم نهجك لتلبية جميع أنواع العملاء المختلفين. وللقيام بذلك ، ستحتاج إلى ترسانة من تقنيات التنقيب عن المبيعات الواردة والصادرة.

التواصل البارد

يعد التواصل البارد (الاتصال بعميل محتمل لم يكن لديك اتصال مسبق به) أحد أقدم تقنيات التنقيب عن المبيعات الصادرة في الكتاب. ولكن بين الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد ، هناك سبب لا يزال موجودًا - إنه يعمل. على الرغم من أنها تتطلب بالتأكيد بعض الالتزام الجاد (إنها لعبة أرقام ، بعد كل شيء) فهي طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين الذين ربما لم تكن لتتقاطع معهم بطريقة أخرى.

في حين أن 1٪ فقط من المكالمات غير المرغوبة تؤدي في الواقع إلى تحديد المواعيد ، يمكن أن يساعدك دليل المبيعات أو نص البريد الإلكتروني البارد المخطط جيدًا على زيادة فرصك في دفع الصفقة إلى الأمام.

قيادة الفكر

المحتوى هو الملك. سواء كانت منشورات مدونة أو بودكاست أو تحديثات الحالة على منصات وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن الأشخاص (والمشترين) يستهلكون قدرًا كبيرًا من المحتوى. من خلال نشر محتوى عالي القيمة ومشاركته ، يساعد أسلوب التنقيب الداخلي هذا في وضعك (أو لشركتك) كسلطة في مساحتك وجذب العملاء المحتملين المهتمين بمعرفة المزيد عن عملك. بمجرد إنشاء اسم لنفسك ، أو نشر ما يكفي من المحتوى المفيد ، سيكون لديك عملاء يتواصلون معك لإعداد مكالمة ، دون الحاجة إلى رفع إصبعك.

الإحالات

يتأثر ما يصل إلى 91٪ من مشتري B2B بشكل كبير بالتوصيات الشفوية ، إلا أن 40٪ فقط من مندوبي المبيعات يطلبون من عملائهم الإحالات. إذا لم تكن تطلب بالفعل إحالات من العملاء الحاليين ، فقد تفقد فرصة كبيرة لملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

تجلب لك تقنية البحث عن المبيعات الواردة هذه العملاء السعداء في الماضي. بعد كل شيء ، إذا كان لديهم أشياء جيدة ليقولوها عن عملك ، فمن المرجح أن يشاركوا تجربتهم مع أقرانهم. وإذا كان أي منها يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فيمكن أن تترجم الإحالة البسيطة إلى فرصة محتملة. لذلك في المرة القادمة التي تقوم فيها بتسجيل الوصول مع أحد عملائك الحاليين ، لا تخف من مطالبتهم بإحالتك إلى مشترين آخرين. يمكنك حتى تقديم حافز إذا كنت تعتقد أن العملاء المتوقعين واعدون.

فيديو

الآن أكثر من أي وقت مضى ، أصبح الفيديو أسلوبًا فعالاً للغاية في التنقيب عن المبيعات. اعتمادًا على الموقف ، يمكن استخدامه كنهج وارد أو صادر:

الوارد: بينما يحب بعض الناس القراءة ، يفضل البعض الآخر وسيطًا مرئيًا أكثر. من خلال تضمين مقاطع الفيديو في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، ومنشورات الوسائط الاجتماعية ، وموارد موقع الويب ، يمكنك جذب العملاء المحتملين الذين يفضلون مشاهدة مقطع فيديو بدلاً من القراءة عن منتجك.

الصادرة: منذ حدوث COVID ، أصبحت أدوات مؤتمرات الفيديو مثل Zoom و Teams و Google Meet لا غنى عنها. وهي فعالة للغاية في البحث عن العملاء المحتملين للخارج. بدلاً من التمسك برسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ، فكر في الاستفادة من أدوات مؤتمرات الفيديو لبناء اتصالات أعمق مع العملاء المحتملين.

أحداث الصناعة

على الرغم من أنه من الجيد العمل من المنزل (أو في أي مكان أكثر ملاءمة) والقدرة على تخطي التنقل إلى اجتماعاتك ، فلا يوجد حقًا بديل عن الأحداث الشخصية. بينما لا يزال هناك قدر كبير من عدم اليقين بشأن عودة الأحداث والتجمعات الرئيسية ، لا بد أن تعود أحداث الصناعة في نهاية المطاف ، وهي طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين رائعين.

توفر تقنية البحث عن المبيعات هذه فرصة للتواصل مع الآفاق المحتملة وتوسيع نطاق وصولك وبناء سمعة طيبة في مجالك. سواء كنت تشعر بالطموح الكافي للتحدث أو كنت تأمل فقط في الحصول على بعض الإلهام للأحداث المستقبلية والمؤتمرات وأحداث الصناعة المماثلة ، فهي طريقة رائعة للتميز وجذب العملاء المحتملين.

وسائل التواصل الاجتماعي

على الرغم من اختلافها قليلاً عن القيادة الفكرية ، إلا أن السمعة تعد أحد الاعتبارات الرئيسية في عملية شراء B2B. يحب المشترون التعرف على الشركات والعلامات التجارية قبل اتخاذ قرار شراء مهم ، لذلك من المهم نشر اسمك. يُعد إنشاء علامة تجارية على حساباتك الشخصية على LinkedIn و Twitter و Instagram طريقة رائعة لزيادة الوعي حول عرضك والتواصل مع محترفين آخرين في منطقتك. يمكنك حتى استخدام هذه الأنظمة الأساسية لتحديد المجموعات المرتبطة بصناعتك والانضمام إليها ، مما قد يؤدي إلى إحالات ، أو الأفضل من ذلك ، إنشاء أعمال تجارية جديدة.

افكار اخيرة

بدون تدفق مستمر من الاحتمالات ، إنها مسألة وقت فقط قبل أن يجف خط الأنابيب الخاص بك ويبدأ تفويت الحصص. على الرغم من أن فريق التسويق الخاص بك يمكن أن يكون مفيدًا لتوليد العملاء المحتملين ، إلا أنه يمكنك إنشاء خط أنابيب أعمق من العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً من خلال تولي الأمور بين يديك. بدلاً من إنفاق كل طاقتك في مطاردة العملاء المحتملين الذين يملئون نموذجًا على موقع الويب الخاص بك ، ركز على بناء سلطة في مكانتك ، لتصبح موردًا صناعيًا للعملاء المحتملين ، واستفد من شبكتك لتوسيع نطاق وصولك. بجهد متسق ، ستتمكن من تصعيد لعبة التنقيب الخاصة بك وجذب العملاء الذين يرغبون في العمل معك.