أفضل 3 ممارسات في التنقيب عن المبيعات
نشرت: 2022-04-17هل تعرف من يحب المحتوى المسور؟ فرق التسويق والمبيعات.
هل تعرف من لا يحب المحتوى المحصور؟ آفاقك.
لسنوات ، كان جذب العملاء المحتملين من المحتوى المحجور يمثل أفضل ممارسات التنقيب عن المبيعات ، ولكن هذا يتغير.
قد توفر لك استراتيجيات التنقيب عن مبيعات B2B التقليدية مثل بوابة المحتوى قائمة بعناوين البريد الإلكتروني ، لكن البوابة تخلق أيضًا احتكاكًا يزعج العملاء المحتملين.
الاسوأ؟ معظم هؤلاء العملاء وراء عناوين البريد الإلكتروني ليسوا في المرحلة المناسبة للشراء. لذا فأنت لا تزعج العملاء المحتملين فحسب - فالمعلومات التي تجمعها ليست مفيدة بشكل مفرط.
هذا لا يعني أن جمع عناوين البريد الإلكتروني أمر سيء - فهناك بالتأكيد فوائد لإنشاء قائمة بريد إلكتروني.
ولكن إذا كانت هذه هي إستراتيجيتك الرئيسية في التنقيب ، فقد حان الوقت لتغيير التكتيكات.
فيما يلي أفضل ثلاث ممارسات للتنقيب عن المبيعات نستخدمها في Leadfeeder.
ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مدتها أسبوعان واطلع على من يزور موقعك.
قم بإنشاء نظام تصنيف احتمالي لتصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين
أنت تعرف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك - ولكن هل تعرف أي العملاء المحتملين يتمتعون بجودة عالية؟
وفقًا لـ Sales Insights ، فإن نصف جميع العملاء المحتملين مناسبون بشكل سيئ ، لذلك يمكن أن يوفر لك هذا الكثير من الوقت.
من غير المرجح أن تؤثر التوقعات ذات الترتيب المنخفض على أرباحك. هذه هي السمكة الصغيرة. قد يقومون بالتحويل ، وقد لا يفعلون ذلك ، لكن لن يكون لذلك تأثير كبير على عملك بشكل عام.
لا تريد تجاهلها ، لكنك أيضًا لن تستثمر آلاف الدولارات في محتوى مخصص أو إعلانات مستهدفة.
الاحتمالات غير المؤهلة هي أولئك الذين تعرف أنهم لن يتعاملوا معك. قد يكونون موجودين في منطقة لا تخدمها ، أو ليس لديهم الميزانية ، أو أنهم في صناعة لا تحتاج إلى خدمتك.
بدلاً من التخمين ، قم بتعيين قيم النقاط للإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون ويستخدمونها لتصفية الاحتمالات غير المؤهلة (أو غير الجاهزة) .
على سبيل المثال ، قد يكون زائر موقع الويب نقطة واحدة ، وتنزيل المحتوى نقطتين ، وزيارة صفحتك التجريبية هي ثلاث نقاط ، وهكذا.
إذا استطعت ، فقم بتعيين إجراءات مجمعة (مثل زيارة مدونة وعرض تجريبي في نفس اليوم) لترتيب أعلى قليلاً من كل إجراء على حدة.
بعض الأدوات تفعل هذا من أجلك.
على سبيل المثال ، في Leadfeeder يمكنك رؤية جودة العملاء المتوقعين. إذا قمت بتمرير الماوس فوق علامة الاستفهام الموجودة بجوار قيمة العميل المحتمل ، فإنها تعرض عدد الزيارات وعدد مرات الارتداد ومرات مشاهدة الصفحة لهذا العميل المحتمل المحدد.
يمكن أن تساعدك رؤية جودة العملاء المحتملين في تصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.
بمجرد التخلص من هؤلاء العملاء المحتملين غير المؤهلين وجدول العملاء المحتملين ذوي الرتب المنخفضة ، سيكون لديك قائمة بالمشترين المهتمين فعلاً بما لديك لتقدمه. يعتبر فرز العملاء المتوقعين من أفضل الممارسات غير القابلة للتفاوض في التنقيب عن المبيعات.
ركز على نية المشتري ، وليس دورة المبيعات القياسية
على الرغم من وجود إصدارات متعددة من دورة المبيعات ، فإنها تبدو متشابهة جدًا. يمكنك العثور على عملاء متوقعين ، وتأهيلهم ، وإرسال بريد إلكتروني ، والتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق الصفقة.
المشكلة؟
لم يعد الأمر بهذه البساطة بعد الآن.
يقود العميل الآن رحلة المشتري - وهم ليسوا مستعدين للتحدث مع المبيعات عندما تكون مستعدًا للتحدث معهم.
وهذا يعني أن نية المشتري أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى ، مما يقودنا إلى ثاني أفضل ممارساتنا في التنقيب عن المبيعات.
لسوء الحظ ، أفاد أكثر من نصف مندوبي المبيعات (54٪) أنه ليس لديهم بيانات كافية حول نية المشتري.
إذن ، أين تجد نية المشتري السحرية؟
لسوء الحظ ، لا يوجد جنية نية المشتري الذي سيرسل هذه البيانات مع القوس في الأعلى. عليك أن تبحث عنه.
الخبر السار هو أنه من المحتمل أن يتم تعليقه في الأدوات التي لديك بالفعل ، بما في ذلك:
موقع الويب الخاص بك : ربما تكون هناك بيانات نية المشتري معلقة على موقع الويب الخاص بك. باستخدام أداة مثل Leadfeeder ، يمكنك تتبع من يزور موقع الويب الخاص بك ، والصفحات التي يشاهدونها ، وحتى عدد المرات التي يزورون فيها.
خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك: هل تريد معرفة من يتفاعل بالفعل مع المحتوى الخاص بك ويقرأ المحتوى الخاص بك؟ ابحث في نظام البريد الإلكتروني الخاص بك لمعرفة ما قد يتم تسليمه من بيانات نية المشتري.
CRM الخاص بك: تحتوي معظم CRMs الجيدة إما على بيانات نية المشتري (مثل مكالمات المبيعات وجهات اتصال الدردشة المباشرة وما إلى ذلك) أو يمكن أن تتكامل مع أدوات نية المشتري لسحبها جميعًا في مكان واحد.
بمجرد الحصول على بيانات نية المشتري ، تأكد من تصفيتها حتى تتمكن من تحديد العملاء المتوقعين المستعدين للشراء على الفور.
اطلب الإحالات بالطريقة الصحيحة
هل تعلم من أين يبدأ معظم المشترين دورة الشراء؟
لا ، ليس جوجل.
وفقًا لـ Harvard Business Review ، بدأ 84٪ من مشتري B2B عملية الشراء بالإحالة.
والأفضل من ذلك ، يقول 91٪ من العملاء أنهم سعداء بتقديم الإحالات ، لكن 11٪ فقط من مندوبي المبيعات يطلبونها.
لذا فإن الخطوة الأولى للحصول على الإحالات هي طلبها. سهل بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟
تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن تسأل في الوقت المناسب - أي بعد تفاعل إيجابي.
تطلب بعض المبيعات الإحالة مباشرة بعد إتمام الصفقة. يمكن أن يعمل ذلك بشكل جيد إذا كان لديك برنامج إحالة ، مثل Leadfeeder يفعل :
بعد إغلاق شخص ما ، من المحتمل أن يكون متحمسًا للمنتج ومستعدًا لإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى أصدقائه ، خاصةً إذا كان هناك شيء ما فيه.
أنا شخصياً أود السماح لهم برؤية ما يمكننا القيام به أولاً.
أقترح إعداد إجراء تم تشغيله يشير إلى أنهم حققوا نجاحًا مع منتجك ثم المتابعة لطلب الإحالة.
بالنسبة لنا ، هذا عادةً بعد أن يروا عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين المؤهلين ويستخدمون المنتج بنشاط - انتظار العميل لمعرفة عائد الاستثمار هو أفضل ممارسة جيدة للتنقيب عن المبيعات.
بمجرد أن يتخذوا هذا الإجراء ، أتواصل مع بريد إلكتروني مخصص أو مكالمة لتسجيل الوصول وأسأل عما إذا كانوا على استعداد لمشاركة نجاحهم مع شخص آخر.
في معظم الحالات ، يكونون سعداء بنجاحهم ومستعدون لإحالتنا إلى الأصدقاء أو الزملاء في صناعتهم.
يجب أن تدرك أفضل ممارسات التنقيب عن المبيعات أن المشتري هو المسؤول
يعد التنقيب صعبًا ، ولكنه أيضًا أساس عملية البيع. أخطأ في خطوة التنقيب ، وحتى أفضل مندوبي المبيعات لن يصلوا إلى حصتهم.
للنجاح في التنقيب ، ركز على فهم شخصياتك في برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري ، ومراقبة حساباتك بحثًا عن إشارات النوايا ، وطلب الإحالات.
قبل كل شيء ، تذكر أن المشتري هو المسؤول - لذلك قد تحتاج إلى تعديل نهجك لمواجهتهم في مكانهم في هذه العملية.
ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين .