11 مقياسًا لخطوط المبيعات يجب على كل شركة تتبعها

كيف تقيم أداء المبيعات لجهود التسويق B2B؟

بينما يُعد حجم المبيعات مؤشرًا جيدًا لأداء حملاتك التسويقية ، إلا أنه ليس المؤشر الوحيد. يتيح لك خط أنابيب المبيعات تتبع العملاء المتوقعين من العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري B2B والتي غالبًا ما تكون طويلة ومعقدة.

لكل مرحلة ، تقيس المقاييس المختلفة فعالية استراتيجية التسويق. فيما يلي 11 مقياسًا قويًا لخط أنابيب المبيعات والتي ستساعدك على تحديد ما ينجح ... وما لا ينجح:

1. طول دورة المبيعات
2. نسبة العملاء المحتملين إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات
3. ربحية الصفقة
4. معدل فوز الفرصة
5. متوسط ​​حجم الصفقة
6. قيمة العميل مدى الحياة
7. معدل تحويل مرحلة خط الأنابيب
8. نسبة المبيعات إلى الدعم
9. الإيرادات حسب خط الإنتاج
10. زبد العميل
11. عمر فرصة المبيعات

1. طول دورة المبيعات

هل خط أنابيب المبيعات الخاص بك مسدود بقائمة لا نهاية لها على ما يبدو من العملاء المحتملين المتوسطين؟ هل تتساءل لماذا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإغلاق الصفقات؟ تحكم في إدارة خط أنابيب المبيعات من خلال مقياس طول دورة المبيعات.

المصدر: MarketingCharts

نظرة عامة على طول دورة المبيعات والمتغيرات المتناسبة تكشف عن وجود فجوات في الموظفين و / أو الموارد في عملية المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يوفر أيضًا رؤى حول سبب ارتفاع معدل التحويل في بعض المنتجات عن غيرها.

من المهم ملاحظة أن صفقات مبيعات B2B يمكن أن تستغرق من 1 إلى 12 شهرًا حتى تكتمل ، اعتمادًا على الصناعة والمنتج الذي يتم بيعه. المنتجات عالية القيمة عادة ما يكون لها دورات مبيعات أطول من المواد الاستهلاكية. على سبيل المثال ، في صناعة الخدمات الاحترافية مثل تحسين محركات البحث وبناء الروابط ، يمكن أن يكون خط أنابيب المبيعات للعمل مع شركة كبيرة من 1 إلى 3 أشهر. في حين أن مبيعات المعدات الصناعية قد تستغرق في الغالب من 6 إلى 12 شهرًا لتغلق.

لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات:

• اجمع بيانات البيع المغلقة واحسب مقدار الوقت المنقضي بين أول اتصال لكل صفقة يتم إكمالها
• قارن نتائجك بالعلامات التجارية والمنتجات المنافسة في نفس السوق

قد يكون من المفيد الاحتفاظ بتقرير دورة المبيعات للحصول على فهم أفضل لأي تباينات قد تكشف عن فرص لإضافة قيمة إلى دورة المبيعات وتقصيرها.

2. نسبة العملاء المحتملين إلى العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

تتعقب نسبة العملاء المتوقعين إلى المبيعات المؤهلة المعدل الذي يحدد به فريق المبيعات الخاص بك العملاء المتوقعين الجدد على أنهم قادرين على البقاء وينقلونهم إلى أسفل خط أنابيب المبيعات. والأهم من ذلك ، أنه مقياس لجودة العملاء المتوقعين.

إذا كنت لا تجتذب عملاء محتملين لديهم احتمالية عالية لأن تصبح عملاء ، فإن النسبة المنخفضة الناتجة من العملاء المتوقعين إلى العملاء المتوقعين المؤهلين تنبهك إلى العيوب المحتملة في استهداف فعالية الحملة.

من الناحية العملية ، يعد هذا المقياس جيدًا أيضًا لتحديد أي مندوب مبيعات (أو فريق) لديه أفضل فهم لشخصية العميل. يمكنك بعد ذلك الترويج لنهجهم كأفضل ممارسة لفريق المبيعات الخاص بك.

3. ربحية الصفقة

من بين جميع مقاييس خط أنابيب المبيعات التي نستكشفها ، قد يكون هذا هو الأكثر وضوحًا. بعبارات بسيطة ، تتيح لك ربحية الصفقة معرفة ما إذا كانت التكلفة المتكبدة للحصول على صفقة تساوي إجمالي القيمة النقدية لتلك الصفقة.

لحساب كيف سيعوض الدخل من البيع المغلق المبلغ عند إغلاق البيع:

• اجمع المبلغ الإجمالي للنفقات المتوقعة في تأمين البيع
• حسمها من قيمة البيع

ستمنحك معرفة مقاييس الربحية لأي صفقة المعلومات اللازمة لتقرير ما إذا كنت تنفق الكثير على العملاء الذين ينفقون القليل جدًا. سيسمح لك ذلك باستهداف العملاء ذوي القيمة الأعلى ، أو الترويج لمنتجات عالية القيمة ، أو إعادة تقييم إستراتيجيتك التسويقية للترويج لخطوط المنتجات منخفضة التكلفة.

ذات صلة: كيفية إثبات عائد الاستثمار في التسويق باستخدام تقارير إحالة الإيرادات من HubSpot ، والمبيعات الواردة للمصنعين الصناعيين

4. فرصة الفوز بمعدل

هذا المقياس هو مقياس لمدى فعالية فريق المبيعات الخاص بك في إتمام الصفقات. يمنحك رقم النسبة المئوية الذي يمثل نسبة عدد صفقات المبيعات التي تم إغلاقها مقابل إجمالي عدد العملاء المتوقعين.

المصدر: Brainshark

يختلف معدل ربح فرصتك حسب المنتج والسوق المستهدف والديمغرافية العامة للعملاء المستهدفين. ومع ذلك ، يمكنك مقارنة أرقامك بأرقام الشركات المماثلة لأرقامك لتحديد مجالات التحسين.

5. متوسط ​​حجم الصفقة

يستخدم متوسط ​​حجم الصفقة النطاق الأعلى والأدنى لصفقاتك المغلقة لتحديد متوسط ​​المبلغ الذي تجلبه كل صفقة.

بشكل عام ، يعد متوسط ​​حجم الصفقة مقياسًا مفيدًا لتحديد:

• مقدار الأموال التي يرغب العملاء في إنفاقها على منتجاتك أو خدماتك
• العميل المستهدف المثالي
• إذا تم تسعير منتجاتك أو خدماتك بشكل صحيح

يكون هذا المقياس مفيدًا أيضًا عندما يتعلق الأمر بتوقعات المبيعات. لنفترض أن عملك يعمل على تحقيق رقم مبيعات معين بحلول نهاية العام. يعمل متوسط ​​حجم صفقتك كدليل لتحديد عدد المبيعات المطلوبة للوصول إلى هذا الهدف.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​حجم صفقة الشركة هو 25000 دولارًا وكان الهدف هو 500000 دولار في المبيعات السنوية ، فإن 25 عملية بيع على الأقل تتطلب التحويل للوصول إلى الرقم المقصود.

6. قيمة العميل مدى الحياة

تشير الدراسات إلى أن جذب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين . إذا كنت تؤمن بإقامة علاقات طويلة الأمد مع عملائك ، فإن قيمة عمر العميل (CLV) هي أحد المقاييس التي يجب عليك تتبعها.

يحدد CLV القيمة الإجمالية لعلاقتك مع عميل معين ويساعدك على توقع الإيرادات المستقبلية منه.

المصدر: CleverTap

تكمن القيمة الرئيسية لهذا المقياس في قدرته على مساعدتك في تحديد أنواع العملاء الذين من المحتمل أن يحققوا أكبر قدر من الإيرادات لعملك. كما يوفر رؤى للحفاظ على العلاقات مع العملاء وتوفير قيمة طويلة الأجل.

ذو صلة: استخدام القيمة الدائمة للعميل لتحديد قيمة العميل المحتمل (فيديو)

7. معدل تحويل مرحلة خط الأنابيب

يتكون خط أنابيب المبيعات من مراحل مختلفة: الوعي ، والتفكير ، والعمل ، والمشاركة ، والدعوة. لتعظيم فرصك في الفوز بمبيعات جديدة ، يجب أن تكون لديك صورة واضحة لكيفية تصرف العملاء المتوقعين أثناء انتقالهم عبر المراحل المختلفة.

يقيس معدل تحويل مرحلة خط الأنابيب نسبة العملاء المتوقعين الذين يدخلون مرحلة معينة ويتقدمون إلى المرحلة التالية. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 شخص للنقر للوصول إلى صفحتك المقصودة (الوعي) واشترك 10 عملاء متوقعين في رسالتك الإخبارية (التحويل) ، فإن معدل تحويل مرحلة خط أنابيب الوعي هو 10٪.

يعد تقسيم خط الأنابيب الخاص بك إلى مراحل مفيدًا لتقييم التناقص في كل مرحلة ومقارنته بمعدلات الصناعة الحالية. إذا كان معدل التحويل لمرحلة معينة من خطوط الأنابيب متأخرًا عن المنافسة ، فيمكنك عزلها وتطوير استراتيجيات نحو نقل العملاء المتوقعين إلى ما بعد تلك المرحلة.

8. نسبة المبيعات لدعم

المبيعات التي يجب دعمها هي مقياس يقيس المعدل الذي تحتاج به منتجاتك إلى دعم العملاء بعد البيع. يساعدك على تحديد المنتجات التي ربما تحتوي على عيوب متأصلة ، أو يصعب استخدامها ، أو لديها وثائق يصعب فهمها.

تشير نسبة المبيعات إلى الدعم المنخفضة إلى أن منتجاتك تأتي مع الصفات المرغوبة المتمثلة في سهولة الاستخدام والتصميم الوظيفي. قد يعني أيضًا أنك لا تقدم قنوات خدمة عملاء كافية.

ومع ذلك ، عادةً ما تقوم فرق الدعم بتحقيق مبيعات عالية لدعم الأرقام الخاصة بمنتج يزداد الطلب عليه. في حين أن هذا صحيح في بعض الأحيان ، إلا أنه يعني عادةً أن العملاء غير راضين عن المنتج أو أنهم في حيرة من كيفية استخدامه.

اقرأ المزيد: شاهد جميع مقالاتنا حول الخدمة الواردة هنا

9. الإيرادات حسب خط الإنتاج

يسعى هذا المقياس إلى قياس أداء كل خط إنتاج كما يتم التعبير عنه من خلال إجمالي المبيعات. بالنسبة لشركات B2B التي تقدم منتجات متعددة ، يكون هذا المقياس مفيدًا بشكل خاص لتحديد أداء المنتج الرائع والباهت. تؤدي هذه الأفكار الرئيسية إلى اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تخصيص موارد التسويق.

على سبيل المكافأة ، يمكنك أيضًا الرجوع إلى هذا المقياس عند صياغة المقترحات أو العروض التقديمية لعرضها على العملاء المحتملين الصعبين.

10. زبد العميل

بينما تقيس قيمة عمر العميل مقدار الإيرادات المتوقعة الناتجة من العميل العادي ، فإن زبد العميل يتتبع تناقص العميل. هذا المقياس مفيد للشركات التي تستخدم نموذج اشتراك ، مثل منتجات SaaS أو منتجات الاتصالات أو الرسائل الإخبارية المدفوعة.

المصدر: Salesforce

صيغة زبد العميل واضحة ومباشرة. فقط اطرح العملاء الذين لديك في نهاية الشهر من عدد العملاء في بداية الشهر ، ثم اقسم الفرق على رقم البداية.

يختلف متوسط ​​معدلات التغيير عبر الصناعات وأعمار الشركة. على سبيل المثال ، يبلغ متوسط ​​معدل الخفض في SaaS حوالي 5٪ ، في حين أن الشركات الراسخة التي لا يقل عمرها عن 10 سنوات لديها متوسط ​​معدل قصوى يبلغ 4٪.

لماذا تميل الشركات الأقدم إلى الحصول على معدلات منخفضة من المخلفات؟ مع نضوج العلامات التجارية ، تميل الشركات التي تقف وراءها إلى فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل ومعرفة كيفية وضع منتجاتها لتلبية هذه المتطلبات. أيضًا ، تميل الشركات التي لا تحل معدلات الخفض المرتفعة إلى فترات حياة أقصر.

11. عمر فرصة المبيعات

إذا شعرت أن عملاءك المحتملين يستغرقون وقتًا طويلاً للغاية في المرور عبر خط أنابيب المبيعات بالكامل ، فيمكن أن يكون مقياس عمر فرصة المبيعات مضيئًا. يقيس مقدار الوقت الذي يقضيه كل عميل متوقع مفتوح في نظامك.

من المقبول عمومًا أنه كلما طالت مدة إنفاق العميل المحتمل في خط الأنابيب الخاص بك ، قل احتمال إغلاق الصفقة. كلما طال التأخر ، كان المؤشر أفضل على أنك بحاجة إلى تحسين جودة واتساق جهود متابعة المبيعات - أو يمكن أن تذهب التوقعات إلى مكان آخر.

نحن نعيش في مشهد أعمال يركز على التحليلات. أفضل طريقة يمكنك من خلالها تقديم التقدم أو الانحدار هي من خلال البيانات.

تم تصميم مقاييس خط أنابيب المبيعات لحساب الأجزاء المختلفة من عملية المبيعات وتحديد فرص التحسين التي ستدعم جهود المبيعات والتسويق.

يؤدي الاستفادة من هذه البيانات المهمة إلى زيادة مستوى الوعي باحتياجات العملاء ، وكيفية تلبية منتجاتك أو خدماتك لها ، وإثارة الأفكار حول كيفية ابتكار حملات تولد إيرادات مستدامة.

اعمل على تحقيق نتائج أسرع وأكثر نجاحًا من خلال جعل فرق المبيعات والتسويق لديك تركز على نفس أهداف نمو الأعمال. اتفاقيات مستوى المبيعات والتسويق للمبيعات: تعلمك الجولة الإرشادية كيفية إعداد وبناء وتنفيذ محاذاة التسويق والمبيعات.