إدارة خط المبيعات الخاص بك: نصيحة من الخبراء

فريق مبيعات رائع؟ يفحص.

ومع ذلك ، هل لا يزال لديك حدس مفاده أن أرقامك ليست تمامًا كما يمكن أن تكون؟

أول مكان جيد للتحقيق فيه هو إدارة خطوط المبيعات الخاصة بك. بينما تدرك معظم الشركات أنه يجب أن يكون لديها خط أنابيب مبيعات ، لا يعرف الجميع كيفية ضمان تحسينها ودفع أكبر عدد ممكن من الدولارات.

هذه المقالة موجودة للتأكد من أنك تفعل ذلك.

جدول المحتويات

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

4 مراحل لخط أنابيب المبيعات

كيف تعرف أن خط الأنابيب الخاص بك لا يُدار بشكل جيد؟

ما هي علامات خط أنابيب مبيعات تتم إدارته بشكل فعال؟

نصائح لإدارة خطوط المبيعات القوية

أدوات لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

استنتاج

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو إطار عمل لتتبع الصفقات على طول الطريق من الاتصال الأول وحتى الإغلاق. يوفر التركيز والاستراتيجية من خلال مساعدة مندوبي المبيعات والمديرين بشكل منهجي على تحديد الأولويات ومعالجة كل فرصة وفقًا لوصفتهم للنجاح.

لجعل التتبع أكثر وضوحًا وأسهل في التحديد ، يتم تقسيم خط أنابيب المبيعات إلى مراحل. اعتمادًا على المدرسة الفكرية التي تنتمي إليها ، يمكن أن يختلف عدد المراحل. ومع ذلك ، فإنها تشمل بشكل عام (على الأقل) المراحل الحرجة الأربعة التالية.

4 مراحل لخط أنابيب المبيعات

• التنقيب
  حدد السوق المستهدف وقم بتطوير ملف تعريف عميل مثالي (لمزيد من المساعدة في هذا الشأن ، تحقق من قائمة مراجعة أسئلة شخصية المشتري).

• تأهيل
  بمجرد اتصالك بالآفاق ، لديك أسئلة لتطرحها على نفسك لتحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجك أو خدمتك أم لا. هل لديهم الميزانية / الموارد البشرية / السوق اللازمة لمنتجك أو خدمتك؟ هل تتوافق توقعاتهم مع ما تقدمه؟ هل هم في وضع يسمح لهم بتجربة النجاح مع منتجك؟ ما مقدار الوقت والموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح؟ ما هي التوقعات طويلة المدى للشراكة مع هذا المشروع؟ هل هناك تأثيرات خارجية متوقعة يمكن أن تضر بنجاحهم أو شراكتك؟ هل هم استثمار مفيد لمواردك؟

  في حين أن العديد من هذه الأسئلة ستبدو سلبية ، فإن هذا لمواجهة الاستعداد للقفز بحماس على أي خيوط تأتي في طريقك. الحقيقة هي أن متابعة كل عميل متوقع لن يساعد عملك ، في بعض الأحيان حتى لو أرادوا التوقيع معك. تأكد من التفكير كثيرًا في الأشخاص الذين تريد العمل معهم ، وقم بإعداد إيقاعات لمراجعة العملاء الناجحين والمتقلبين. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على فكرة أفضل بشكل متزايد عمن يمكنك تحقيق النجاح له بشكل أفضل.

• توصيل
  على السطح ، هذا واضح إلى حد ما. بالطبع ، سيبدو الأمر مختلفًا بعض الشيء في كل حالة فريدة من نوعها في السوق والمبيعات ، ولكن من المحتمل أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني ، والمكالمات الباردة ، والشبكات ، وما إلى ذلك.

• إغلاق
  آه ، المرحلة التي نحبها جميعًا! نادرًا ما يكون الوصول إلى هذه النقطة أمرًا سهلاً ، وبمجرد الوصول إلى هذه النقطة ، قد يكون من المغري الجلوس والاسترخاء. ومع ذلك ، لا يمكن أن تحدث بعض أقوى أساليب البيع إلا بعد إبرام الصفقة. لكن هذا مقال آخر تمامًا (هذا المقال ، في واقع الأمر).

كيف تعرف أن خط الأنابيب الخاص بك لا يُدار بشكل جيد؟

وفقًا لتايلور هان ، مدير نمو الشركاء في Vendasta ، يحتاج مديرو المبيعات إلى مراقبة المؤشرات "مثل وجود الكثير من الفرص في مرحلة واحدة من خط الأنابيب ، أو الافتقار العام للفرص في خط الأنابيب ، أو يوم غير منظم بشكل عام (مثل . هل لدى مندوب المبيعات خطة لهذا اليوم ، أم أنهم يتواصلون مع العملاء المحتملين طوعيًا؟). "

عندما سألت Dom Ierullo ، أحد مديري المنتجات في Vendasta ، عن العلامات الحمراء التي سيراقبها ، أجاب ، "المهام المتأخرة ، المواعيد النهائية الضائعة ، الفرص التي لا معنى لها (عدم التنقل بين المراحل أو عدم التعرض لفترات طويلة من الوقت)."

ومن المثير للاهتمام ، أن Dom تضمنت أيضًا هذا المؤشر المفاجئ إلى حد ما: "هناك مؤشر آخر متستر يجب الانتباه إليه وهو وجود الكثير من الفرص في المراحل الأخيرة من الإغلاق دفعة واحدة. يسمي معظم المستخدمين هذا شيئًا مثل الاقتراح أو مرحلة التفاوض. للوهلة الأولى ، قد يبدو هذا أمرًا جيدًا ، لكنه خطير لأنه لا ينبغي أن تظل هذه الصفقات في وضع الاقتراح لفترة طويلة جدًا ، ولا يجب أن تحاول إغلاق 50 صفقة في وقت واحد ".

Arnima Dhar ، مدير مشروع النجاح الفني في Vendasta ، يدافع عن التوجهات السابقة ، والإدارات الأخرى ، والمكاتب الشريكة ، ومعايير الصناعة للتأكد من أنك تفي بالحصص المتوقعة وعلامات النمو. شاهد الفيديو للاستماع إلى حكمتها بشأن المبيعات بعمق أكبر.

أخيرًا ، شعر اختصاصي الإعداد ومدرب النجاح نيك ليفنايتش أن هناك مؤشرًا واحدًا يجب أن يدفع دائمًا مديري المبيعات إلى العمل: إضاعة الوقت في العملاء المحتملين غير المؤهلين. إذا وجدت أنك ومندوبي المبيعات لديك تستثمرون ساعات وساعات بشكل متكرر في عملاء محتملين لا ينتهي بهم الأمر إلى أن يصبحوا عملاء ، فقد حان الوقت لإعادة تقييم كيفية تأهيلك للعملاء المحتملين وأن تكون أكثر قسوة بشأن استبعاد العملاء الذين لا يبدو عليهم ذلك. تستجيب لتوعيتك.

ما هي علامات خط أنابيب مبيعات تتم إدارته بشكل فعال؟

أخبرني خبير فنداستيان المذكور أعلاه تايلور هان أنه في الإدارة الفعالة لخط أنابيب المبيعات ، " هناك الكثير من الفرص في مختلف مراحل خط الأنابيب مع إرفاق قيم بالدولار. يمكن لمندوب المبيعات أيضًا تنظيم يومه بناءً على هذه المراحل. على سبيل المثال ، إذا كانوا أكثر من مجرد شخص صباحي ، فربما يمكنهم بدء يومهم في الوصول إلى العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى رعاية أو على وشك التوقيع. بهذه الطريقة ، تكون في أفضل حالاتها ويمكن أن تساعد في تسهيل عملية البيع لأفضل ميزة لها ".

أخبرني دوم أن خط الأنابيب المحسن سيتباهى ، " سجلات المبيعات المحدثة ، والكثير من نقاط الاتصال (المكالمات الهاتفية ، والاجتماعات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) ، والفرص التي يتم نقلها بين المراحل ، [و] العديد من الفرص المحملة في مقدمة خط أنابيب (بحيث يمكن للمندوب البدء في الاتصال بهؤلاء العملاء المحتملين بمجرد أن يتعرفوا جميعًا على العملاء النشطين). "

اتخذ Arnima زاوية مختلفة قليلاً: " نتحدث جميعًا عن خطوط الأنابيب الآن ، ولكن سبب أهمية خط الأنابيب لمندوب المبيعات (أو حتى أكثر من ذلك لمدير المبيعات أو الشخص الذي يرأس هذا القسم) هو قياس ما إذا كانت هناك حاجة إلى بذل المزيد من الجهود في إنشاء العملاء المحتملين . هل ينبغي له أو عليها بذل المزيد من الجهود لإنشاء المزيد من العملاء المحتملين وزيادة خط الأنابيب ، أم ينبغي أن تكون الجهود على التحويل ، والنظر إلى ما هو خط الأنابيب الحالي في الوقت الحالي؟ هل يجب أن أدفع باتجاه إجراء المزيد من عمليات الإغلاق ، أم يجب أن أحاول إجراء مكالمات باردة وملء مسار التحويل الخاص بي؟ "

بمعنى آخر ، يجب أن تجعل الإدارة الفعالة لخط الأنابيب مديري المبيعات واثقين من أنهم مجهزون جيدًا لاتخاذ قرارات إستراتيجية للنمو المستقبلي لفريقهم. ما يحدث بالضبط في كل مرحلة ، إلى جانب سبب حدوثه ، يجب أن يكون واضحًا لهم. Furthemore ، يجب تقديم هذه المعلومات بتنسيق قابل للقراءة حتى تشعر الفرق بالقدرة على التعامل مع المعلومات والاستفادة منها.

نصائح لإدارة خطوط المبيعات القوية

يوجد خطأان رئيسيان في إدارة خطوط الأنابيب ، كل منهما يقع في الطرف المقابل من طيف المبيعات. الأول هو ترك العملاء المتوقعين ينزلقون عبر الثغرات وتفويت الفرص لإجراء عملية بيع. والثاني هو التمسك بالعملاء المتوقعين الذين لن يشتروا أبدًا ، والسماح لهم بسد خط الأنابيب الخاص بك ، وإهدار الموارد ، واحتمال تشتيت انتباههم عن العملاء المحتملين الذين سيكونون شركاء أفضل (وأكثر حماسة).

والخبر السار هو أنه يمكن حل كلتا المشكلتين بسهولة عن طريق وضع الإجراءات الصحيحة في مكانها الصحيح.

أولاً ، تأكد من أن لديك طريقة لجمع العملاء المحتملين ومعلومات الاتصال الخاصة بهم. ستحتاج إلى تنظيمها في نوع من قاعدة البيانات المؤرخة التي تسمح لك بتوثيق جميع نقاط الاتصال الخاصة بك وتقديم أي ملاحظات قابلة للتطبيق على شراكتك المحتملة. تحتاج أيضًا إلى تطوير مجموعة من المعايير لتحديد ما إذا كانوا عملاء متوقعين مؤهلين أم لا ، ثم تعيينهم إلى مندوب مبيعات. تقل احتمالية البيع للعميل المحتمل بشكل كبير كلما طال انتظارك للاتصال به بعد وصوله إليك ؛ لذلك من المهم جدًا إجراء صيانة روتينية لخط الأنابيب بشكل متكرر ومتسق حتى تظل عمليتك فعالة قدر الإمكان.

للتأكد من عدم الوقوع في المأزق الثاني - التمسك بالعملاء المتوقعين الذين لن يشتروا أبدًا - ستحتاج في الواقع إلى إعداد بعض العمليات. الأول هو تحديد إطار عمل عرضي معقول للمبيعات ، بما في ذلك عدد محاولات الاتصال ونقاط الاتصال التي ستمر بها قبل الاتصال بها يوميًا ، والإيقاعات التي ستعدها لنفسك بحيث تتأكد من اتباع كل عميل متوقع بجد ، كيف ستدوين ملاحظات حول تفاعلاتك ، والإطار الزمني الذي تتوقع أن يتطلبه ذلك. سيتقلب هذا اعتمادًا على منتجك أو خدمتك ، والاستثمار المطلوب ، ومقدار التعليم اللازم لملء احتمالية ما تقدمه. بالتأكيد ، من النادر أن تقوم بعملية بيع عند نقطة الاتصال الأولى ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى معرفة متى يكون هذا كافيًا. إذا أمكن ، انظر إلى المبيعات السابقة لتحديد النطاق المعقول ، وكذلك متوسطات الصناعة إذا كانت هذه البيانات متاحة لك.

بعد ذلك ، كما هو مذكور أعلاه ، تحتاج إلى إنشاء إيقاع منتظم لإلغاء انسداد العملاء المحتملين من خط الأنابيب الخاص بك. إن وقتك وطاقتك ثمينان ، ولا يمكنك إهدارهما في البحث المتكرر من خلال كتالوج غير منظم من العملاء المحتملين. اعتدِ على عادة محو بطاقاتك غير القابلة للعب بانتظام من الطاولة ، وركز على ما وضعته للفوز به.

إذا كان طرد أحد الاحتمالات يكسر قلبك قليلاً ، فأرسل بريدًا إلكترونيًا بعنوان "الفرصة الأخيرة" قبل أن تقطع الحبل رسميًا. بعد ذلك ، بعد التأكد من أن العميل المحتمل قد تجاوز بلا شك النطاق الزمني المقبول لدورة مبيعات متوسطة ، فقد حان الوقت لنقول وداعًا.

باختصار ، لخص نيك الأمر بشكل أفضل عندما قال ، "ابق على اطلاع على العملاء المحتملين الجيدين ، وحافظ على جهودك قابلة للتطوير ، ولا تقضم أكثر مما يمكنك مضغه. كن قادرًا على إدارة خط الأنابيب الذي يمكنك البقاء على رأسه بشكل فعال. لا تدع عميلاً محتملاً يضيع أبدًا ، ولا تكن مشغولاً أبدًا بحيث لا يمكنك متابعة العملاء المحتملين المؤهلين ".

أدوات لإدارة خط الأنابيب الخاص بك

خاصة مع بدء نمو فريق المبيعات لديك وزيادة عدد العملاء المحتملين ، سترغب في أتمتة أكبر عدد ممكن من عمليات إدارة خطوط الأنابيب. لن يوفر لك الوقت والمال فقط لأنه يقلل من عدد الموظفين وعدد الساعات الإدارية المطلوبة ، بل سيزيد أيضًا من مقدار الأموال القادمة أثناء دمج قوة البيانات في استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

في معرض مناقشة كيف يمكّن مركز المبيعات والنجاح التابع لشركة Vendasta الشركاء ، أوضح نيك ليفنايش ، "يمكنك إدارة عملك بالكامل من مركز شركاء [Vendasta] ، ولكن بصفتك مندوب مبيعات ، يمكنك إدارة دفتر أعمالك بالكامل - وجودك بالكامل كمندوب مبيعات - [ يمكن فهرستها جميعًا ويمكن التصرف وفقًا لها في إدارة علاقات العملاء للمبيعات. يمكنك إرسال حملات عبر البريد الإلكتروني لإشراك قائمة العملاء المحتملين ، ويمكنك الاحتفاظ بسجلات المبيعات ، والبقاء على اطلاع على فرص الإيرادات الخاصة بك ... يمكن أن يكون وجودك بالكامل كمندوب مبيعات موجودًا في منصة المبيعات لدينا. "

تابع نيك ، "إنه يوفر على [الشركاء] ، على سبيل المثال ، الاضطرار إلى استخدام كتب متعددة وجداول بيانات Excel وقطعة من الورق ودفتر ملاحظات وأشكال أخرى من البرامج ، والتي يمكن أن تصبح مرهقة للغاية إذا كنت مندوب مبيعات. لماذا لا يكون لديك فقط أداة واحدة حيث يمكنك الحصول على جميع موارد التدريب الخاصة بك ، على سبيل المثال بالنسبة للمنتجات التي تبيعها ، لديك مكان يمكنك فيه إدارة كتاب عملك بالكامل ، في مكان ما حيث يمكنك فهرسة كل تفاعل لديك مع عميلك أو احتمال. يمكنك القيام بذلك من خلال إدارة علاقات العملاء للمبيعات أو في مركز المبيعات ".

أبرز تايلور هان أن مركز المبيعات والنجاح في Vendasta " يسمح [لمندوبي المبيعات والمديرين] بالمشاركة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل من الوعي إلى البيع. يمكنك مراقبة مشاركة العملاء المحتملين وتتبع رحلتهم (باستخدام خط الأنابيب) طوال طريق البيع. بمجرد أن يتحولوا إلى عميل خاص بك ، يمكنك إضافة قيمة إلى رحلة العميل هذه من خلال تزويدهم بإثبات الأداء ، كل ذلك تحت سقف واحد ".

واستطرد دوم ليشمل ، "يقدم مركز المبيعات والنجاح SSC خط أنابيب السحب والإفلات المرئي الذي يسمح لمندوب المبيعات بتصور الفرص المتاحة لديهم والتي تنشط حاليًا ، وما النشاط الذي حدث لمساعدة هذه الصفقات في الإغلاق. يمكن لمندوب المبيعات أن يرى بطريقة واضحة أهم الفرص ، مما يوفر لهم الوقت ويجني لهم المزيد من المال ".

Arnima عبارة عن ثروة من المعرفة عندما يتعلق الأمر بقوة وجود مركز مبيعات يجمع بياناتك ويوضحها. استمع إلى تعليقاتها بالكامل في الفيديو.

عندما تبحث عن Sales CRM لعملك ، تأكد من البحث عن واحد يحتوي على جميع الميزات المدرجة في تعليقات الخبراء أعلاه. بدلاً من ذلك ، يمكنك الاطلاع على عروض Vendasta بمزيد من التفاصيل هنا.

استنتاج

المبيعات ليست لعبة سهلة ، والمخاطر كبيرة. مهما كانت الصناعة التي تعمل فيها ، فلا بد أن يكون لديك أكثر من مجموعة واحدة تتنافس مع الثأر لنفس الدولارات التي تبحث عنها. إذا كنت تريد أن تكون على رأس المجموعة - أو حتى مواكبة من حولك - فلا شك في أنه يتعين عليك ضمان تحسين خط أنابيب المبيعات وإدارتها باستمرار للحفاظ على هذا التحسين.

باستخدام النصائح والأدوات المذكورة أعلاه ، أنت في وضع جيد لتحقيق هذا الهدف.