خط أنابيب المبيعات 101: ما تحتاج إلى معرفته

يعد التأكد من امتلاء خط أنابيب المبيعات مشكلة شائعة لزيادة فرق التسويق والمبيعات.

البعض ليس لديه النهج الصحيح لملء خط أنابيب مبيعاتهم. بعض الفرق تفتقر إلى القوى العاملة. لا تتوافق بعض فرق التسويق مع فرق المبيعات الخاصة بهم ، مما يؤدي إلى دورة مبيعات مكسورة. بالنسبة لبعض الشركات ، ربما لم يتم إعداد خط أنابيب مبيعاتها بشكل صحيح.

الآن ، يُظهر بحث HubSpot علاقة إيجابية بين عدد الفرص في خط أنابيب المبيعات وضرب الإيرادات. باختصار ، كلما زادت الفرص المتاحة لخط الأنابيب الخاص بك ، زادت احتمالية إغلاق المبيعات وتحقيق أهدافك.

ماذا يعني هذا؟ هذا يعني أنه يجب عليك إعادة النظر في خط أنابيب المبيعات الخاص بك للتأكد من أنه يساهم في عملية المبيعات الخاصة بك. وإذا لم يكن لديك خط أنابيب مبيعات حتى الآن ، فهذه هي علامتك لبدء البناء.

سيأخذك هذا الدليل خلال كل ما تحتاج لمعرفته حول بناء وإدارة خط أنابيب المبيعات.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو تمثيل مرئي يسمح لك بتتبع المشترين المحتملين ومواقعهم في عملية البيع. كما يوضح القيمة المحتملة للصفقات في كل مرحلة.

للتوضيح ، خذ خطوة إلى الوراء وراجع المراحل المختلفة التي يجب أن يمر بها الأشخاص قبل أن يصبحوا عميلك رسميًا. هذا يختلف من شركة إلى أخرى ولكن جوهرها مشابه جدًا:

• العملاء المحتملون الجدد الذين تم إنشاؤهم من خلال مغناطيسات الرصاص أو الكتب الإلكترونية أو دراسات الحالة أو اشتراكات الرسائل الإخبارية الذين قد يكونون عملاء في المستقبل أو لا يكونون
• جهات الاتصال التي أبدت اهتمامًا بأن تصبح عميلاً (يمكن أن تكون عملاء محتملين جدد توجهوا مباشرة إلى حجز مكالمة أو عرض توضيحي أو جهات اتصال موجودة قررت فجأة حجز مكالمة أو عرض توضيحي)
• العملاء المحتملون الذين أجروا بالفعل مكالمة مبيعات ولكنهم لم يتخذوا بعد قرارًا بشراء المنتج أو الاشتراك في الخدمة
• العملاء المحتملون الذين أجروا مكالمة مبيعات ولكنهم غير مؤهلين ليكونوا عملاء
• العملاء المحتملون الذين وقعوا عقدًا رسميًا ، مما يعني أنهم الآن عميل رسمي

مع وجود خط أنابيب للمبيعات ، يمكن لأي شخص في الفريق الحصول بسهولة على المعلومات المذكورة أعلاه. بالطبع ، لها أيضًا فوائد أخرى.

فوائد وجود خط أنابيب مبيعات

لا يوجد معيار لشكل خط الأنابيب. بغض النظر عن الطريقة التي تختار تنفيذها (المزيد عن ذلك لاحقًا) ، فإن وجود خط أنابيب مبيعات سيمنحك الفوائد التالية:

القدرة على التنبؤ أو على الأقل تقدير الإيرادات

يسهل خط أنابيب المبيعات عليك رؤية الصفقات المحتملة التي هي حاليًا في مرحلة اتخاذ القرار. يمنحك هذا فكرة عما إذا كنت متأخرًا أو على المسار الصحيح من حيث الإيرادات المستهدفة.
إذا كنت متأخراً ، فيمكنك تحديد وتحديد أي العملاء المتوقعين لديهم أكبر احتمال لإغلاقه. ستعرف أيضًا الوقت المناسب للتوافق مع فريق التسويق إذا كنت بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين لحجز المكالمات.

التتبع الفعال لمؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف

عادة ما تتبع فرق المبيعات والتسويق المقاييس الرئيسية مثل عدد الصفقات المغلقة وعدد المكالمات المجدولة وحتى عدد العملاء المتوقعين المؤهلين.

من خلال خط أنابيب المبيعات ، من السهل الحصول على هذه المعلومات متى احتجت إليها. لهذا السبب ، يمكن للإدارة تقديم توصيات وخطط بناءً على البيانات والاتجاهات الفعلية.

الرؤية في الأعمال المتراكمة أو الاختناقات

ما هي المرحلة التي يتعطل فيها العملاء المحتملون قبل أن يتحولوا رسميًا؟ نظرًا لأن لديك نظرة عامة حول مكان وجود العملاء المتوقعين حاليًا ، سترى أيضًا ما إذا كان العملاء المحتملون يتراكمون في مرحلة واحدة على وجه التحديد.
هل هم عالقون في مرحلة اتخاذ القرار بعد المكالمة؟ استخدم هذه البيانات لتحسين تجربة العميل والمراحل المختلفة لرحلة المشتري.

المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات

على عكس ما قد يعتقده بعض الأشخاص ، لا يوجد قالب قياسي لمراحل خط أنابيب المبيعات. في النهاية ، يجب أن تعكس مراحل خط أنابيب المبيعات بدقة رحلة المشتري ونقاط الاتصال الخاصة بك.

لمساعدتك على البدء ، إليك مثال. (تذكر أن هذا فقط لإرشادك ومنحك الزخم اللازم لإنشاء خط الأنابيب الخاص بك.)

توقع أو فرصة

هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، ولكن المرحلة الأولى في كل خط أنابيب هي نفسها: البحث عن مشترين أو عملاء محتملين. يستثمر البعض في متخصص أو فريق رائد ، بينما يركز البعض الآخر على التسويق الداخلي.

التأهيل أو المراجعة

الآن ، لن يكون كل العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين مناسبين. البعض يفتقر إلى الميزانية ، والبعض الآخر في الصناعة الخطأ ، والبعض الآخر لن يكون في الموقع الصحيح.

تدور هذه المرحلة حول تصفية العملاء المحتملين بحيث تركز على الأشخاص الأكثر ملاءمة لما تقدمه. بعد كل شيء ، لا تريد أن تضيع وقت حقوق السحب الخاصة على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

معايير BANT هي أحد الأمثلة على كيفية تأهيل العملاء المتوقعين:

• الميزانية - ما مدى استعداد العميل المحتمل للاستثمار؟
• السلطة - ما هو دور العميل المحتمل في عملية اتخاذ القرار؟
• تحتاج - هل يحتاج العميل المحتمل حقًا إلى عرضك؟
• الوقت - ما هو الجدول الزمني للاحتمال المحتمل أو مدى إلحاحه؟

إليك نموذج سيناريو: قد يكون لدى العميل المحتمل معايير ANT مستوفاة: هم صانع القرار النهائي ، وهم بحاجة ماسة إلى هذه الخدمة ، وهم بحاجة إليها على الفور. ومع ذلك ، إذا فشلوا في تلبية معايير الميزانية ، فهذا يعني أنهم غير مؤهلين.

يمكن إجراء العملاء المتوقعين المؤهلين يدويًا أو تلقائيًا وفقًا لميزات CRM الخاصة بك. تحقق من هذه القائمة التي تضم أفضل برامج وأدوات SDR التي يمكن أن تساعدك في جعل عملية تسجيل النقاط الرئيسية أكثر كفاءة.

الاتصال والمحادثة الفعلية

في هذه المرحلة ، يلتقي مندوب المبيعات بالاحتمال عبر مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو حتى مكالمة فيديو.

بالنسبة للعملاء المتوقعين المتجهين إلى الداخل ، يقوم العملاء المحتملون عادةً بجدولة مكالمة مع مندوب مبيعات. بالنسبة للخارج ، يتصل مندوب المبيعات بالعميل المحتمل مباشرةً عبر رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الباردة. نعم ، لا يزال الاتصال غير المباشر أمرًا مهمًا - راجع دليلنا الشامل للمكالمات الباردة للحصول على حقوق السحب الخاصة.

الاعتبار والرعاية

بعد المكالمة أو نقطة الاتصال الأولية ، يرسل مندوب المبيعات العقد أو الاقتراح. ومع ذلك ، فإن رعاية العملاء المحتملين لا تتعلق فقط بالمتابعة. من المهم بناء علاقات مع المشترين المحتملين.

فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات التنشئة:

• تسجيلهم في رسالتك الإخبارية
• إرسال موارد مجانية قيمة مثل الرسوم البيانية أو الأوراق البيضاء
• إرسال دراسات الحالة مع متابعاتك للمساعدة في اتخاذ القرار

من خلال دمج استراتيجيات الرعاية ، فإنك تقدم باستمرار قيمة لعملائك المحتملين حتى لو لم يكونوا من عملائك بعد.

إغلاق الصفقة: ربح أو خسر

في بعض الأحيان يوقع العميل المحتمل على الاقتراح على الفور. يأخذ البعض وقتهم في اتخاذ القرار ، لكنهم ما زالوا يوقعون على الاقتراح بعد بضع متابعات. ثم هناك بعض الاحتمالات التي ستقرر عدم المضي قدمًا.

بغض النظر عن النتيجة ، من المهم تتبع ما إذا كانت الصفقات قد فزت أم خسرت. من خلال القيام بذلك ، ستتمكن من تتبع ما يلي:

• نسبة الصفقات التي تم ربحها مقابل الصفقات المفقودة
• عدد المكالمات التي تم إجراؤها لصفقة واحدة مغلقة
• متوسط ​​وقت دورة المبيعات
• فازت قيمة الصفقات وخسرت الصفقات

كيفية بناء خط أنابيب المبيعات

على غرار مراحل خط أنابيب المبيعات ، يمكن أن تختلف عملية بناء خط أنابيب المبيعات من شركة إلى أخرى. إليك عينة يمكنك متابعتها وتحسينها بشكل أكبر لتلبية احتياجات عملك.

1. تحديد مراحل خط الأنابيب الخاص بك

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد المراحل المختلفة التي يمر بها عملاؤك قبل أن يصبحوا عملاء.

يمكنك اتباع النموذج أعلاه والتعديل عند الضرورة. لا تقلق - لا يزال بإمكانك تعديل هذا لاحقًا. (في الواقع ، تعد مراحل التنقية جزءًا من إدارة خط الأنابيب الخاص بك.)

2. احسب حجم خط أنابيب المبيعات المثالي

هذا هو الجزء الصعب. لتحقيق أهداف مبيعاتك ، من المهم معرفة ما يلي:

• كم من الوقت يقضي العملاء المحتملين الوقت في كل مرحلة
• كم عدد الاحتمالات التي تحتاجها في كل مرحلة بشكل مستمر
• نسبة العملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى المرحلة التالية

تذكر أن عدد العملاء المحتملين ينخفض ​​لكل مرحلة لأنهم لا يتقدمون جميعًا.

لذلك ، للحصول على الكثير من الفرص في مرحلة الاتصال والتفكير ، ستحتاج إلى الكثير من العملاء المحتملين لتبدأ.

إليك توضيح سريع وبسيط للغاية:

• ربح 500 صفقة سنويًا = 42 صفقة ربحناها شهريًا
• 2000 اقتراح / دعوة في السنة = 167 عرضًا / مكالمة شهريًا

الآن ، اعتمادًا على هيكل عملك ، قد تحتاج أيضًا إلى حساب عدد المواعيد المحددة وعدد مرات الظهور. لا تقدم بعض الشركات أيضًا مقترحات بعد كل مكالمة ، لذلك ستحتاج إلى حساب ذلك أيضًا.

3. صقل مراحلك عند الضرورة

بمرور الوقت ، من المحتمل أن تدرك طرقًا أفضل لتعيين المراحل اعتمادًا على كيفية سير دورة المبيعات الفعلية.

على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى إضافة مرحلة إضافية "للاجتماع الثاني" إذا لاحظت أن معظم العملاء المحتملين يطلبون اجتماعًا إضافيًا قبل الاشتراك. أو قد ترغب في فصل مرحلة الاتصال عن مرحلة الاقتراح.

ملاحظة سريعة: من الطبيعي تمامًا تغيير هذا الأمر بين الحين والآخر حتى تستقر على الأفضل.

كيفية تنظيف وإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

بصرف النظر عن تنقيح المراحل في خط أنابيب المبيعات ، هناك أشياء أخرى يجب الانتباه إليها.

مراقبة المقاييس الرئيسية

نظرًا لأن خط أنابيب المبيعات سيعطيك فكرة عن تقدمك ، فمن المهم مراقبة مقاييس محددة بانتظام. بهذه الطريقة ، ستعرف ما إذا كنت بحاجة إلى الضغط على فرق التسويق والمبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك تتبع تقدمك تحديد المكان الذي تحتاج إلى التركيز عليه.

أمثلة على المقاييس التي يجب تتبعها:

• عدد الصفقات قيد التنفيذ - هل أنت على المسار الصحيح أم أقل من حجم خط الأنابيب المثالي؟
• قيمة الصفقة قيد التنفيذ - إذا كان عدد الصفقات أقل من هدفك ولكن قيم الصفقة كلها أسعار مميزة ، فقد تظل قادرًا على تحقيق هدف الإيرادات الخاص بك.
• عدد الصفقات المؤهلة فيما يتعلق بالعدد الإجمالي للعملاء المحتملين - إذا كنت تجتذب الكثير من العملاء المحتملين ولكن لا أحد منهم مؤهل ، فقد تحتاج إلى إعادة النظر في استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

إجراء مراجعات منتظمة لخط أنابيب المبيعات

بعض الحقائق الثابتة:

• لن يظهر كل العملاء المحتملين الذين يحجزون المكالمات.
• لن يصبح كل العملاء المحتملين الذين قفزوا في مكالمة هاتفية عملاء.
• ستظل بعض الاحتمالات صامتة بعد إرسال الاقتراح.

إذا لم تقم بمراجعة خط أنابيب المبيعات الخاص بك بانتظام ، فسيتم انسداده بسبب الصفقات القديمة التي كانت موجودة هناك لفترة أطول من متوسط ​​دورة المبيعات.

إذن ماذا يجب أن تفعل؟ قد يكون من المغري الاحتفاظ بها في خط الأنابيب الخاص بك في حالة الاتصال بك فجأة مرة أخرى. ومع ذلك ، سيكون من الأفضل تطهيرهم فقط. من خلال القيام بذلك ، تكون توقعاتك أكثر دقة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك توجيه مواردك إلى التركيز على الصفقات التي تتمتع بفرص أفضل للإغلاق.

ملاحظة سريعة: لا تقم فقط بتطهيرها ، ولكن قم بتحليل سبب ركودها في مراحل معينة.

تشجيع التعاون وتحديد الفرص

خط أنابيب المبيعات ليس فقط مسؤولية فريق المبيعات الخاص بك. للوصول إلى إمكاناتها الكاملة في توفير قيمة لعملك ، يجب استخدام خط أنابيب المبيعات من قبل فرق متعددة ، مثل:

• فرق التسويق - عادة ما يكون لدى فرق التسويق مؤشرات أداء رئيسية تتمحور حول عدد العملاء المتوقعين الوافدين وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين. يساعد الوصول إلى خط أنابيب المبيعات فرق التسويق على تعديل أولوياتهم.
• فرق الشؤون المالية - يحتاج فريق الشؤون المالية إلى الوصول إلى تنبؤات الإيرادات حتى يتمكن من إنشاء توقعات الميزانية الخاصة بهم.
• C-suite - ستمنح خطوط أنابيب المبيعات الإدارة العليا نظرة عامة سريعة على تقدم الأعمال.
• العمليات - يعد خط الأنابيب مهمًا أيضًا لفريق العمليات للقيام بالتنبؤ الخاص به حول ما إذا كانت الموارد الحالية ستكون كافية للتعامل مع تدفق الأعمال الجديدة.

الخلاصة: قم بتنفيذ خط أنابيب المبيعات لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة عبر مؤسستك

قم ببناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك اليوم وابدأ في رؤية تغيير جذري في عملية المبيعات الخاصة بك. لن تفيد المنظمة بأكملها - وليس فقط فرق المبيعات والتسويق.

مع تغير تفضيلات العملاء واحتياجاتهم ، سيوفر خط أنابيب المبيعات تصورًا شاملاً لمكان عملك. اكتشف كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من وجود خط أنابيب للمبيعات من خلال تحديد موعد لاستشارة مجانية مع خبرائنا.