الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات: احصل على المزيد من العملاء المحتملين دون الاستعانة بمندوب مبيعات
نشرت: 2022-09-02لدي ثلاثة أسئلة لك:
- هل تعبت من التعامل مع جيل الرصاص بنفسك؟
- محبط لعدم وجود عدد كافٍ من العملاء المحتملين للمبيعات؟
- مشغول جدا لتدريب مندوب مبيعات جديد؟
نعم؟
ربما يكون الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات هو السبيل للذهاب. على الرغم من كونها خطوة محفوفة بالمخاطر نظرًا لأنها تنطوي على تكليف طرف ثالث بعملائك المحتملين ، فقد يكون هذا قرارًا ذكيًا. خاصة إذا كان عليك التركيز على الأعمال الأساسية - السبب الدقيق لـ 57٪ من رجال الأعمال التنفيذيين من استطلاع Statista.
إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فستساعدك عمليات الاستعانة بمصادر خارجية في الوصول إلى حصص المبيعات أو الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. إليك اقتباس مشهور لدعمه:
"إذا حرمت نفسك من الاستعانة بمصادر خارجية ولم يفعل ذلك منافسوك ، فأنت بذلك تخرج عن العمل."
هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف المبيعات الخاصة بك؟
تابع القراءة لترى كيف يساعد عملك وكيف تختار المزود المناسب.
محتويات
ما هو الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟
الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات هي ممارسة توظيف فريق خارجي أو أفراد للعمل على جزء أو كل عملية المبيعات. تتراوح المهام من توليد العملاء المحتملين إلى تحديد المواعيد وإغلاق الصفقات. من خلال تعيين فريق مبيعات خارجي ، تحصل على المساعدة التي تحتاجها دون الحاجة إلى إضافة موظف آخر إلى كشوف المرتبات الخاصة بك.
إليك ما يبدو عليه قمع المبيعات النموذجي:
عادة ، تساعدك شركات تعاقدات المبيعات على ملء خط الأنابيب الخاص بك بشكل أسرع. على سبيل المثال ، تحقق من هذه الأرقام من إحدى شركات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات.
- تقليل دورة المبيعات بنسبة 50٪ على الأقل
- حجم خط أنابيب أكبر 3 مرات
- زيادة الإيرادات بنسبة 75٪ -900٪ في العام الأول
إن وعودهم مغرية للغاية ، أليس كذلك؟ دعونا نضيف المزيد إلى الإغراء. فيما يلي قائمة بالشركات الرائدة التي تعتمد على المبيعات الخارجية:
- أمازون
- مايكروسوفت
- Mailchimp
- بصندوق الإسقاط
- بيل أتلانتيك (فيريزون)
- HubSpot
- زوهو
لماذا تختار الشركات الاستعانة بمصادر خارجية لبعض عمليات مبيعاتها؟
قد لا تكون الاستعانة بمصادر خارجية هي خيارك الأول ، ولكن هذه الممارسة تقدم العديد من المزايا. دعونا نلقي نظرة على بعضها:
1. هو بديل أكثر فعالية من حيث التكلفة لتوظيف فريق مبيعات بدوام كامل
يمكن تجنب التكلفة العالية لتوظيف وتدريب وإدارة فريق مبيعات داخلي من خلال الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات. في المتوسط ، يتكلف مندوب المبيعات ما بين 4000 دولار إلى 20000 دولار شهريًا ، باستثناء العمولات. وفي معظم الحالات ، سيستغرق الأمر شهورًا من التدريب قبل أن يصبحوا منتجين. يستغرق مندوبي المبيعات الجدد حوالي ثلاثة أشهر للاستعداد.
2. إنها طريقة فعالة لاقتحام أسواق جديدة
إذا كنت تعمل مع فريق من محترفي المبيعات خارج بلدك ، فيمكنك الاستفادة من أسواق جديدة. في بعض الأحيان ، يكون لفريق الاستعانة بمصادر خارجية بالفعل علاقات قائمة في السوق المستهدفة الجديدة.
3. يحرر وقتك للعمل في مهام أساسية أخرى
إذا كنت مثل معظم أصحاب الأعمال ، فأنت ترتدي الكثير من القبعات. الاستعانة بمصادر خارجية لعملية المبيعات الخاصة بك سوف يزيل بعض الضغط عنك ويركز على مجالات أخرى من عملك تحتاج إلى اهتمامك.
4. يتيح لك الوصول إلى مجموعة متنوعة من المتخصصين في مهام المبيعات
تتمثل إحدى ميزات محترفي المبيعات في أي وكالة في كونهم فريقًا. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى مجموعة أكبر من المواهب والعثور على أفضل شخص ممكن للوظيفة - أولئك الذين لديهم مجموعة المهارات والخبرة والقيادة المناسبة.
5. يسمح بتوظيف مرن
الحقيقة هي أن اقتصاد الأعمال غير مستقر. وهذا هو سبب التوسع والنزول. يجلب فريق الاستعانة بمصادر خارجية مساعدة إضافية خلال الأوقات المزدحمة ، ولكن يمكنك تقليل عدد العاملين في الفريق عندما تتباطأ الأمور. لذا ، نعم ، فهو يسمح لك بالتوسع أو التصغير حسب الحاجة.
ملاحظة: في بعض الأحيان ، تكون فرق المبيعات الخارجية أكثر إنتاجية من الفرق الداخلية لمجرد أنها مدفوعة بالعمولات والحوافز الأخرى.
هل كل هذه الفوائد تبدو جيدة لك؟
دعنا نساعدك إذا كنت قد بدأت للتو.
ابدأ بموقع ويب يشبه الدليل مثل Clutch لمساعدتك في العثور على أفضل شركات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات. نوصي أيضًا بتجميع خدمات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات في هذه المقالة.
دلائل على أنك بحاجة إلى الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعاتك
دعنا نقيم ما إذا كنت بحاجة إلى تلك المساعدة الخارجية. فيما يلي بعض العلامات التي قد تحتاجها لمبيعات خارجية:
- أنت لا تولد ما يكفي من العملاء المحتملين. أو ، إذا كان لديك فريق مبيعات حالي ، لكنهم لا يجلبون آفاقًا جديدة ، فقد يكون الوقت قد حان للاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات. ربما يكون ذلك بسبب افتقارهم إلى الحافز أو ضعف التدريب.
- إنك تفتقد باستمرار لأهداف مبيعاتك لأن العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للمبيعات.
- ليس لديك الموارد اللازمة لدعم فريق المبيعات ، مثل الوقت الإضافي أو الميزانية.
- عندما تفقد العملاء بمعدل ينذر بالخطر. قد يكون فريقك الحالي غير قادر على مطابقة احتياجات العملاء مع منتجك أو خدمتك بشكل فعال.
- عندما تتوسع في أسواق جديدة. هذا يعني اقتحام أسواق جديدة محتملة ، وتحتاج إلى متخصصين في المبيعات على دراية بهذا السوق.
- عندما تحتاج إلى خبرة ليست لديك في المنزل. في بعض الأحيان ، تحتاج إلى مهارات أو معرفة محددة لإتمام الصفقة.
- عندما تخضع لعملية اندماج أو استحواذ. سيساعد شريك الاستعانة بمصادر خارجية في الحفاظ على سير الأمور بسلاسة أثناء الانتقال.
الآن أفهم أن سؤالاً قد يخطر ببالك - هل يجب على كل شركة استخدام الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟ الإجابة المختصرة هي لا. الاستعانة بمصادر خارجية ليست لكل الأعمال. دعونا نلقي نظرة على الأسباب.
متى لا ينصح بالاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟
فيما يلي بعض المواقف التي قد لا يكون فيها الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات البيع منطقيًا.
- إذا كان لديك منتج أو خدمة فريدة من نوعها. قد يكون من الصعب العثور على فريق مبيعات لديه المعرفة والخبرة لبيعه بشكل فعال.
- إذا كانت لديك ميزانية صغيرة للمبيعات ، فقد لا تكون الاستعانة بمصادر خارجية هي الخيار الأكثر فعالية من حيث التكلفة.
- إذا كنت بحاجة إلى الحفاظ على مستوى عالٍ من التحكم في عملية المبيعات ، فقد يكون من الأفضل الاحتفاظ بها داخل الشركة.
- إذا كان لديك قاعدة عملاء صغيرة. قد يكون من الأفضل التعامل مع المبيعات بنفسك.
هذا هو الأهم لا:
إذا كان لديك فريق مبيعات ناجح في مكانه ويعملون على منتج يتناسب مع سوق المنتج بشكل قوي ، فلا داعي للاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات . هذا عندما يتم تعليق عرض قيمة علامتك التجارية بالفعل ، ويحل منتجك مشاكل السوق ، لذلك يجد مندوبو المبيعات أنه من السهل بيع منتجك.
ينطبق نفس المنطق على الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات أيضًا - فقط عندما يكون لديك منتج مناسب لسوق المنتج ، يجب أن تفكر في الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات . لن يؤدي الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعاتك إلى حل مشكلات توافق المنتج مع السوق.
إذا وصلت إلى هذا الحد ، فدعنا نساعدك على البدء.
ما الذي تبحث عنه في مزود الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟
لذلك دعونا نصل إلى هذا بالفعل. إليك ما يجب أن تبحث عنه عند اختيار مزود الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات.
التكاليف : الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات يمكن أن تساعدك على توفير المال ، أليس كذلك؟ لكن اعلم أنه لا يتم إنشاء جميع مقدمي الخدمة على قدم المساواة. تأكد من الحصول على تقدير التكلفة من كل مزود تفكر فيه ، حتى تتمكن من مقارنة خياراتك.
الخدمات : ما هي الخدمات التي يقدمها مزود الخدمة بالضبط؟ هل يتعاملون مع مهام المبيعات على أعلى مستوى فقط؟ تأكد من أن المزود الذي تختاره يقدم الخدمات التي تحتاجها. اطلب منهم تقديم مخرجات محددة عند مشاركة مقترحاتهم. كم عدد المكالمات / التفاعلات التي سيتم التعامل معها يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا؟ كم عدد العملاء المحتملين الذين سيتم توقعهم (إذا كان فريق المبيعات يقوم بالتواصل البارد) ، وما إلى ذلك؟
موقع المزود : سترغب في التفكير في المناطق الزمنية وحواجز اللغة. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك سيقوم بإجراء مكالمات غير رسمية ، فيجب أن يكون مقره في بلد لا يوجد فيه تعارض خلال ساعات العمل ويتحدث لغة الجمهور المستهدف.
مع وجود العديد من مزودي المبيعات ، من الصعب التمييز بين الخير والشر. إليك كيفية التعرف عليهم:
- ابحث عن سجل حافل. يتمتع مقدمو المبيعات الجيدون بسجل حافل في مساعدة عملائهم على إبرام الصفقات وتحقيق أهدافهم. تأكد من طلب المراجع من العملاء السابقين وتحقق من المراجعات عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرارك.
- تحسس إذا كان لديهم موقف استشاري. سيستغرق أفضل مزودي الاستعانة بمصادر خارجية وقتًا لفهم أهداف وغايات عملك قبل تقديم أي توصيات.
- ملتزمون بخدمة العملاء. يعد مقدمو خدمات الاستعانة بمصادر خارجية الملتزمين بتقديم خدمة عملاء ممتازة ميزة كبيرة. إنهم على استعداد للإجابة على الاستفسارات أو تقارير المبيعات الأسبوعية إذا لزم الأمر.
تكلفة الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات
ها هي الحقيقة (والإجابة الأكثر غموضًا) ، إنها تعتمد. لا توجد تكلفة محددة للاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات.
بشكل عام ، يتغير السعر عادةً بناءً على:
- عدد مندوبي المبيعات المطلوب
- مدة المشروع
- حجم ونطاق مشروعك
- عملية بيع نموذجية
- موقع السوق المستهدف
ولكن لإعطائك فكرة ملموسة ، عادة ما يتقاضى محترفو المبيعات الخارجيون حوالي 1000 دولار إلى 5000 دولار لكل مشروع في المتوسط. قد تدفع الشركات الكبيرة أيضًا المزيد.
إذن ، كيف تتم عملية الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات حقًا؟
مرة أخرى ، هذا يعتمد على المشروع الذي تطلبه من شريك الاستعانة بمصادر خارجية. يتعامل البعض مع كل شيء في عملية المبيعات - من توليد العملاء المحتملين إلى إغلاق البيع. في أوقات أخرى ، قد يولدون عملاء محتملين فقط ، لذا فإن الأمر متروك حقًا للعمل.
لكن إليكم كيف ستسير الأمور. سيساعد ذلك وكالة المبيعات أو الشخص على إبرام المزيد من الصفقات.
1. التعريف بالمنتج
قد تبدو هذه خطوة واضحة ، ولكن من الضروري التأكد من أن مندوب المبيعات على دراية بما يبيعه. خذ الوقت الكافي لاستعراض ميزات وفوائد المنتج ، وتأكد من فهمهم لكيفية نقله إلى العملاء.
2. توفير مواد تمكين المبيعات
بحكم التعريف ، يشير تمكين المبيعات إلى أي عمليات أو تقنيات تساعد في تمكين فرق المبيعات من العمل بكفاءة أكبر. لذلك قد يشمل ذلك عرضًا تفصيليًا للمنتج والمواصفات وأوراق المعلومات.
3. إنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة (اتفاقيات مستوى الخدمة)
تضع اتفاقيات مستوى الخدمة توقعات واضحة بينك وبين مزود المبيعات الخارجي. وهي تحدد أن وكيل المبيعات مطالب بتقديم تقارير مرحلية أسبوعية أو أنه سيرد على الاستفسارات في غضون 24 ساعة. سيشير أيضًا إلى عدد العملاء المتوقعين الذين يجب عليهم توفيرهم في إطار زمني.
4. تنسيق الاتصال مع الفريق الداخلي
هذا كله يتعلق بإبقاء الجميع على دراية بحالة الصفقة. يجب أن يكون وكيل المبيعات أو الشخص هو نقطة الاتصال لجميع الاتصالات المتعلقة بمعاملة المبيعات. يساعد التنسيق مع الفريق الداخلي على ضمان نقل جميع المعلومات بدقة.
عندما لا ينطبق التوظيف ولا الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات
بالعودة إلى حجتنا ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ليست مناسبة لكل عمل تجاري. خاصة إذا كنت شركة ناشئة. والأكثر من ذلك ، إذا كنت مبتدئًا بفريق صغير - مثل فريق من شخص واحد للتسويق والمبيعات.
لكن الخبر السار هو أن هناك نظامًا أساسيًا لأتمتة التسويق يمكن أن يساعدك في أتمتة عملية البيع دون توظيف المزيد من الأشخاص. Encharge هي عبارة عن منصة أتمتة تسويقية تشحن دورة مبيعاتك.
فيما يلي الميزات التي ستحبها:
| ميزات الشحن | المشكلة والحل |
|---|---|
| متابعة البريد الإلكتروني الآلي | تؤدي المتابعة من 4 إلى 7 مرات عبر البريد الإلكتروني إلى معدل رد يبلغ 27٪ مقابل إرسال 1-3 رسائل بريد إلكتروني فقط والحصول على معدل رد يبلغ 9٪ فقط. بمعنى أنه إذا لم تتابع مع عميل متوقع مبيعات ، فقد تفقد فرصة إيجابية. يتيح لك Encharge إرسال المتابعات أو إعادة الإرسال التي يتم تشغيلها بواسطة نشاط المستلم. |
| نظام تسجيل الرصاص | من الصعب معرفة العميل الذي من المرجح أن يشتري. يصبح تحديد الأولويات أمرًا صعبًا عن طريق قياس درجة حرارة العميل يدويًا. لسوء الحظ ، يجب أن يتقدم 25٪ فقط من العملاء المحتملين إلى المبيعات. Encharge آليًا للعثور على العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لعملك. إنها توفر لك الوقت من خلال التركيز أولاً على العملاء الجاهزين للمبيعات. |
| تكامل مع CRM ، و Cal Friendly ، وبرامج الفوترة ، والمزيد | إنها حقيقة عامة أن العديد من المسوقين والمبيعات يستخدمون أكثر من حزمة واحدة لمراقبة دورة حياة العميل. يتيح لك Encharge التكامل مع CRM الخاص بك مثل Salesforce ، وبرامج جدولة المواعيد مثل Cal Friendly ، وبرامج الفوترة مثل Chargebee . إلى حد كبير كل ما تحتاجه لإتمام صفقة. |
هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات بالنسبة لك؟
يعد الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعاتك طريقة للوصول إلى حصة المبيعات الشهرية - دون تعيين مندوب مبيعات بدوام كامل. قد تكون مترددًا في الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظيفة المهمة ، لكن المساعدة من وكالة الاستعانة بمصادر خارجية جيدة للمبيعات ستجعلك تشعر بالأمان لأن مبيعاتك قد غطت مبيعاتك.
ثم مرة أخرى ، إذا كنت تبني عملك فقط ، فأنت بخير.
هناك طريقة لزيادة العملاء المحتملين دون توظيف مندوبي مبيعات أو حتى الاستعانة بمصادر خارجية لوظيفة المبيعات.
استخدم Encharge ، أداة تساعد التسويق والمبيعات على العمل بشكل أفضل. هذا هو الترويج الذكي لمنتجك بالإضافة إلى إغلاق عمليات الشراء المتسارع.
من خلال الإصدار التجريبي المجاني الخاص بنا ، جرب جميع الميزات في أتمتة رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات الخاصة بك ومعرفة ما إذا كانت مناسبة لشركتك. ابدأ اليوم!