هل تقوم بالتوعية بالمبيعات بشكل خاطئ؟

يرى المواطن العادي في أمريكا الشمالية آلافًا وآلافًا من الرسائل ذات العلامات التجارية كل يوم. من اللوحات الإعلانية إلى إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي ، تتوفر رسائل العلامات التجارية في كل مكان. ثم أضف حقيقة أنه يتم إرسال بلايين من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا (TechJury). يجب أن تحصل على صورة أوضح عن مدى ازدحام السوق. إذا لم تنجح جهود التواصل مع المبيعات مؤخرًا ، فقد يكون لهذه الضوضاء علاقة بها.

تريد ردود؟ قم بتنزيل قوالب البريد الإلكتروني المجانية للمبيعات اليوم!

الخبر السار هو أن تغيير طريقة التوعية بالمبيعات لا يتطلب الكثير - وجعله أكثر فعالية.

يحتاج الاتصال بالمبيعات إلى جذب انتباه العميل المحتمل

قد تبدو الإحصائيات الخاصة بالتواصل مع المبيعات التقليدية قاتمة بعض الشيء. الاتصال البارد هو أحد المجالات التي انخفضت فعاليتها. في عام 2007 ، احتاج المندوبون إلى إجراء أقل من أربع مكالمات للوصول إلى عميل محتمل. اليوم ، سيحتاجون إلى إجراء أكثر من أربعة أضعاف عدد المكالمات لمجرد اجتياز (متوسط).

ثم ضع في اعتبارك أن المكالمات الباردة لها معدل نجاح منخفض. لا عجب أن يعتقد معظم مندوبي المبيعات أن الاتصال البارد قد مات.

تحدث إلى مشتر B2B ، وقد تحصل على صورة مختلفة. يفضل معظم المشترين أن يتصل بهم مندوبون ، بدلاً من إرسال بريد إلكتروني إليهم أو رسالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يقول الغالبية أيضًا إنهم يستمتعون بتلقي المعلومات من المندوبين الجدد. ولعل الأمر الأكثر إثارة للدهشة هو أن الغالبية تحجز موعدًا بعد مكالمات البيع الصادرة.

إذن ، لماذا يعتقد مندوبو المبيعات أن المكالمة الباردة لا تعمل؟ في معظم الأحيان ، تكمن المشكلة في أنهم لا يجذبون انتباه العميل المحتمل - أو يحافظون عليه. فريق المبيعات الخاص بك ليس هو الوحيد الذي يترك رسائل بريد صوتي لأصحاب الأعمال المتعثرين. يجب أن يكون لديك رسالة تجعلهم يجلسون ويلاحظون.

وينطبق الشيء نفسه بغض النظر عن القنوات التي يستخدمها مندوب المبيعات. إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني ، فيجب أن تجذب سطور موضوعك الانتباه إذا كنت ترغب في الوصول إلى 18 بالمائة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم فتحها بالفعل (SmallBizTrends). قد يتم أيضًا تجاهل رسائل الوسائط الاجتماعية والرسائل النصية. هذا ما لم يقم فريق المبيعات الخاص بك بشيء يثير اهتمام العميل المحتمل.

اعرض على العميل المحتمل بشيء جديد

هذا هو الواقع الجديد لتوعية المبيعات: أنت بحاجة إلى قطع مسافة المطاردة. تدعم الإحصاءات حول المكالمات الباردة الناجحة هذه الفكرة. كان مندوبو المبيعات الذين ذكروا سبب اتصالهم أكثر نجاحًا. يبلغ متوسط ​​مدة المكالمة الباردة الناجحة بضع ثوانٍ فقط.

يعمل سطر موضوع البريد الإلكتروني أيضًا على زيادة الإلحاح في المنزل. يجب أن يبرز سطر الموضوع الخاص بك بين مئات أو آلاف رسائل البريد الإلكتروني. العديد من هذه الرسائل من مندوبي مبيعات آخرين يتنافسون على جذب انتباه العميل المحتمل.

لذا ، كيف تجذب انتباه هذا الشخص؟ أفضل طريقة هي تقديم رؤى جديدة ومفيدة للعميل المحتمل حول أعمالهم. إذا قال أحدهم ، "تُظهر هذه البيانات الخاصة بشركتك أن عملك يمكنه حقًا استخدام بعض المراجعات الجديدة ، ويمكننا المساعدة" ، فستنتبه. عنوان يقول ، "هل يواجه نشاطك التجاري مشكلة في التعليقات؟" أو "احصل على المزيد من التعليقات الآن!" أقل احتمالية لإثارة اهتمامهم.

لماذا يعتبر الخيار الأول أكثر جاذبية؟ أولاً ، يستغرق الأمر وقتًا لتحديد مشكلة داخل الشركة. لا يأخذ الخياران الثاني والثالث في الاعتبار الاحتياجات الفريدة للشركة على الإطلاق. يطرح الثاني سؤالاً - مما يشير إلى أن مندوب المبيعات لا يعرف ما إذا كان العمل يحتاج إلى مساعدة أم لا. والثالث لا يهتم بما إذا كانت التعليقات هي المشكلة أم لا - فالممثل يريدك فقط أن تشتري الآن.

يكون التواصل مع المبيعات ناجحًا عندما يستغرق الاتصال بعض الوقت

تخيل أنك صاحب عمل وتواجه مشكلة في تواجدك عبر الإنترنت. تخيل الآن أن مندوب مبيعات يظهر في بريدك الوارد ويخبرك بذلك

• يمكنهم تحديد المشكلة و
• لديهم حل.

من المحتمل أنك ستوضح نقطة للتحدث مع هذا الشخص!

هذا هو السبب في أن العنوان الأول فعال للغاية. إنه يخبر الاحتمال بالضبط أين تكمن المشكلة. ثم يضع فريقك على أنه الخبراء الذين يمكنهم المساعدة في حل هذه المشكلة.

هذا يجعل العميل أكثر ميلًا لسماع صوتك لعدة أسباب. أولاً ، من الواضح أن فريقك استغرق وقتًا لإجراء القليل من البحث وفهم شركة العميل المحتمل. ثانيًا ، يشير أيضًا إلى أن فريقك لديه الخبرة اللازمة لمساعدة العميل المحتمل على النجاح.

يؤسس هذا النهج للتواصل مع المبيعات علاقة بينك وبين العميل المحتمل. إذا شعر العميل المحتمل أنك استغرقت الوقت الكافي لفهم الموقف الفريد الذي يواجهه ، فسيكون أكثر استثمارًا في الحل.

كيف تحصل على رؤى لمشاركتها أثناء التوعية بالمبيعات؟

هناك الكثير من أدوات استخبارات المبيعات التي يمكن أن تساعد فريقك. القليل من البحث يقطع شوطًا طويلاً في بيئة اليوم.

هناك فرصة جيدة لأنك تستخدم بالفعل بعض أدوات ذكاء المبيعات. قد يكون لديك واحد يسمح لك بإلقاء نظرة على تركيبة قاعدة عملائك الحالية. معرفة أن الانهيار يمكن أن يساعد البحث في خيوط جديدة. يمكن أن يغير أيضًا كيفية تأهيلك للعملاء المحتملين. قد يسمح لك حتى بالتفكير في الخدمات الأخرى التي يمكنك تقديمها لكل من عملائك الحاليين والجدد.

تتيح لك بعض أدوات استخبارات المبيعات هذه أيضًا التقاط "لقطة" لوجود العميل المحتمل عبر الإنترنت. في المقابل ، يمكنك تحديد مجالات المشاكل بسرعة للعمل. يمكن لفريقك تقديم رؤى بالإضافة إلى توصيات مخصصة للحلول من أجل فتح العلاقة وإغلاق الآفاق.

قم بإجراء محادثة حول العميل المحتمل (وليس المنتج)

يكون الوصول إلى المبيعات أكثر نجاحًا عندما يضع فريقك العميل المحتمل أولاً. هذا هو السبب في أن تزويدهم بتقارير وحلول مخصصة أمر فعال للغاية. يضع الاحتمال في مركز المحادثة.

أحد أكثر الأخطاء شيوعًا التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو التحدث فقط عن منتجهم أو خدمتهم. يفشلون أحيانًا في توضيح سبب وجوب تسجيل العميل المحتمل - بخلاف حقيقة أنه سيساعد الفريق في الوصول إلى حصته.

من خلال تقرير مخصص أو حزمة منتج وخدمة تهدف إلى تلبية احتياجاتهم الفريدة ، فإنك تُظهر احتمال سبب نجاح هذه الحلول بالنسبة لهم . يصبح أعضاء فريقك خبراء موثوقين يستثمرون في مساعدة العميل المحتمل على النجاح - وليس الأشخاص الذين يحاولون فقط إجراء عملية بيع سريعة.

يمكن أن يكون الوصول إلى المبيعات فعالاً باستخدام النهج الصحيح

ليس هناك من ينكر أنه في سوق مزدحم ، من الصعب جذب انتباه العملاء المحتملين. مع القليل من التخطيط وبعض الأبحاث والتركيز على العميل ، يمكن أن يكون الوصول إلى المبيعات أسهل لفريقك.

يمكن للأدوات ومجموعة الخدمات المناسبة أن تقطع شوطًا طويلاً في دعم فريقك. امنحهم الأفكار التي يحتاجون إليها من خلال أدوات ذكاء المبيعات الأفضل ، مثل تقرير Snapshot Report الخاص بشركة Vendasta. في هذه العملية ، ستكتشف طريقة أفضل للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.