نجاح عمليات المبيعات: بناء الهيكل المثالي لفريق عمليات المبيعات

ينظر العديد من المديرين التنفيذيين إلى مندوبي المبيعات على أنهم القوة الوحيدة الدافعة لمبيعاتهم.

ومع ذلك ، يوجد خلف كل مندوبي المبيعات الناجحين فريق من محترفي عمليات المبيعات.

من المثير للاهتمام ، إذا نظرنا إلى البيانات ، يبدو أن المزيد والمزيد من المديرين التنفيذيين يفهمون ذلك.

اليوم ، تشير التقديرات إلى أنه في السنوات القليلة المقبلة ، سيكون هناك 35400 وظيفة جديدة في SalesOperations في الولايات المتحدة وحدها. ومع ذلك ، ما يقرب من 30٪ من المؤسسات ليس لديها فريق عمليات مبيعات مخصص (ولم يتم التخطيط لذلك).

بالطبع ، مجرد وجود متخصصين في المبيعات على متن الطائرة لا يكفي لتحقيق النجاح. لتحقيق أقصى استفادة من فريق عمليات المبيعات لديك ، تحتاج إلى إنشاء هيكل الفريق المناسب.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على كيفية بناء الهيكل المذكور ومساعدة عمليات المبيعات الخاصة بك على تحقيق نتائج أفضل. لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة على المهام الرئيسية لكل فريق عمليات مبيعات.

المهام الرئيسية لفريق عمليات المبيعات

تعتمد مسؤوليات فريق عمليات المبيعات على الشركة وأهدافها وهيكلها. ومع ذلك ، تشترك جميع فرق عمليات المبيعات في ثلاثة أهداف رئيسية.

المهمة رقم 1: تعظيم إمكانات فريق المبيعات لتوليد الإيرادات

الهدف الأول لكل فريق مبيعات هو مساعدة فريق المبيعات على أن يصبح أكثر كفاءة.

يقوم محترفو المبيعات بذلك من خلال التخطيط والتنسيق والمساعدة في توجيه إجراءات فريق المبيعات. كما أنهم يستخدمون البيانات لقياس الأداء ومشاركة الرؤى ومحاسبتهم.

هذا الأخير هو أحد مفاتيح بناء فريق مبيعات ناجح. تُظهر البيانات أن جميع مندوبي مبيعات مؤسسات المبيعات عالية الأداء يخضعون للمساءلة.

علاوة على ذلك ، فهي تساعد الفريق أيضًا في تحديد فرص التحسين. كل هذا يؤدي إلى معدل تحويل أفضل وأداء مبيعات أفضل.

المهمة رقم 2: تقصير دورة المبيعات

شيء آخر يقوم به محترفو المبيعات هو تبسيط عمليات البيع. يخدم هذا هدفين. أولاً ، يجعل فريق المبيعات أكثر كفاءة ، مما يسمح لهم بمعالجة العملاء المحتملين بشكل أسرع. يمكنهم أيضًا بذل المزيد من الجهد في بناء العلاقات.

كما أنها تبسط العملية على العميل ، مما يسهل اتخاذ قرار الشراء. وهذا بدوره يشجع العملاء على شراء منتج عاجلاً وليس آجلاً.

المهمة رقم 3: مساعدة مندوبي المبيعات على التركيز على نقاط قوتهم الرئيسية

فهم نقاط القوة والشعور بالتقدير هي مفاتيح العمل الفعال.

ومن المثير للاهتمام ، أن 51٪ من محترفي SalesOps يشعرون بأقل من قيمتها الحقيقية - وهو أمر لا يختلف كثيرًا بالنسبة لفريق المبيعات الميدانية. ومع ذلك ، فإن إحدى المهام الرئيسية لفريق عمليات المبيعات هي ضمان تركيز مندوبي المبيعات الميدانيين على نقاط قوتهم الرئيسية.

عادة ، يفعلون ذلك من خلال تزويدهم بتعليقات منتظمة ، أو تنظيم التدريب ، أو إدارة نظام المكافآت. كل ذلك يساعد فريق عمليات المبيعات على زيادة إنتاجية فريق المبيعات بنسبة تصل إلى 10٪ كل عام.

بالطبع ، ستعتمد كيفية تحقيق محترفي عمليات المبيعات لتلك الأهداف الرئيسية إلى حد كبير على هيكل الفريق. فيما يلي الأدوار الرئيسية الموجودة في معظم فرق عمليات المبيعات.

الأدوار الرئيسية في فريق عمليات المبيعات

لن يكون لشركتين فريقان محددان لعمليات البيع. سيختلف الهيكل ، وكذلك الأدوار أو أسماء المناصب أو نطاق العمل. ومع ذلك ، سيقع معظمهم بالقرب من المثال التالي.

قائد عمليات المبيعات

الشخص رقم 1 في فريق عمليات المبيعات الخاص بك. غالبًا ما يعتمد نجاح كل من عمليات المبيعات وفرق المبيعات على قائد عمليات المبيعات. لماذا ا؟

الأمر بسيط - فهم المسؤولون عن تخطيط الإستراتيجية. يضعون الأهداف ويوجهون الفريق بأكمله نحو النجاح. نتيجة لذلك ، يؤثر قائد عمليات المبيعات الجيد بشكل كبير على مندوبي المبيعات الميدانيين.

ما هي المهارات اللازمة لقائد عمليات المبيعات؟

عندما تبحث عن توظيف قائد عمليات المبيعات ، فأنت تريد شخصًا له سجل حافل. غالبًا ما يكون قادة عمليات المبيعات هم مندوبي مبيعات ميدانيين سابقين أو متخصصين في عمليات المبيعات. ومع ذلك ، قد يأتون أيضًا من وظائف مالية أو تسويق أو استشارية.

من الناحية المثالية ، تريد شخصًا خبيرًا في أنظمة وعمليات المبيعات. ومع ذلك ، فإن التجربة وحدها لا تكفي. تريد منهم أن يكونوا قادرين على ابتكار وتنفيذ طرق جديدة للقيام بالأشياء.

ليس من المستغرب أن يتطلب الموقف أن يكون المرشح قادرًا على التفكير بشكل استراتيجي. تريد منهم إنشاء استراتيجيات وتحديد أهداف طويلة الأجل وتطوير حلول لتحديات المبيعات.

علاوة على ذلك ، تريد أن يكون الشخص مدفوعًا جدًا بالبيانات في عملية صنع القرار. إنهم بحاجة إلى أن يعيشوا ويتنفسوا التحليلات ، وأن يفهموا بيانات المبيعات ، وأن يكونوا قادرين على استخلاص رؤى قابلة للتنفيذ.

مدراء عمليات المبيعات

في الشركات الصغيرة ، عادة ما يكون مدير عمليات المبيعات هو قائد الفريق. ولكن ، مع نمو الفريق ، يصبح المديرون مسؤولين عن مجالات مختلفة من عمليات الفريق.

عادة ، يكون هدفهم الرئيسي هو التأكد من أن المتخصصين والمحللين يمكنهم العمل بفعالية. يشرفون على تنفيذ سياسات الفريق الداخلية ويساعدون في تحسين عمليات الفريق.

كما أنهم يعملون بشكل وثيق مع RevOps أو فرق المبيعات لمواءمة الأهداف المشتركة. في بعض الأحيان ، يعملون مع فرق المنتجات المشاركة في تطوير استراتيجيات الدخول إلى السوق.

أخيرًا ، عادة ما يكونون مسؤولين عن تتبع مقاييس أداء فريقهم. ثم يستخدمون هذه البيانات لمشاركة التعليقات مع متخصصي المبيعات الآخرين.

ما هي المهارات اللازمة لمدير عمليات المبيعات؟

يتطلب جزء كبير من عمل مدير عمليات المبيعات منهم التواصل مع أعضاء الفريق أو الفرق الأخرى. إنهم يشاركون التعليقات ، ويحفزون ، ويساعدون أعضاء فريقهم على أن يصبحوا أكثر كفاءة. يجب عليهم أيضًا التفاوض مع الفرق الأخرى والقدرة على دفع أفكارهم واستراتيجياتهم إلى الأمام. لهذا السبب يحتاج كل مدير ناجح إلى مهارات تواصل وشخصية ممتازة.

علاوة على ذلك ، يجب أن يكونوا مفكرين استراتيجيين قويين وأن يكونوا قادرين على تحليل البيانات المقدمة لهم من قبل المتخصصين في الفريق.

محلل عمليات المبيعات

المحللون مسؤولون عن تحليل وتحسين كفاءة عمليات البيع. يستخدمون البيانات لتحديد الاتجاهات وإزالة الاختناقات ورسم الأفكار. ثم يستخدمون تلك الأفكار لفهم قدرات فريق المبيعات ومشاركتها مع الفرق الأخرى.

في كثير من الأحيان ، هم من يشاركون التعليقات مع فريق المبيعات. فهي تساعد مندوبي المبيعات على أن يصبحوا أكثر إنتاجية ويحددون مجالات التحسين. كما أنهم يعملون بشكل وثيق مع المديرين ، مما يساعد على تطوير استراتيجيات وعمليات المبيعات.

أخيرًا ، يتعاملون مع بعض الأمور الفنية المتعلقة بالتحليلات. تتضمن هذه المهام إنشاء وصيانة تقارير البيانات ولوحات المعلومات. يحتاجون أيضًا إلى إنشاء تصورات للبيانات وتقديمها إلى أصحاب المصلحة الآخرين.

ما هي المهارات اللازمة لمحلل عمليات المبيعات؟

يدمج دور المحلل عالمين مختلفين للغاية. عالم تحليل البيانات وعالم إيصال النتائج. لهذا السبب يحتاج محلل عمليات المبيعات الناجح إلى أكثر من مجرد مهارات تحليلية قوية. يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على حل المشكلات وتوصيل أفكارهم مع الآخرين.

علاوة على ذلك ، فإن دورهم يتطلب منهم دعم أعضاء الفريق الآخرين ببياناتهم. لهذا السبب يحتاجون إلى أن يكونوا منظمين للغاية ويعملون بشكل جيد تحت الضغط.

غالبًا ما يكون المحللون ذوو المهارات الشخصية القوية مرشحين أقوياء للمناصب الإدارية.

اخصائي تخطيط المبيعات

متخصصو تخطيط المبيعات مسؤولون عن وضع خطط المبيعات لفريق المبيعات. للقيام بذلك ، غالبًا ما يعملون بشكل وثيق مع كل من فرق المبيعات و RevOps.

وهذا يمكنهم أيضًا من فهم استراتيجية الشركة. ثم يستخدمون هذه الإستراتيجية ويسعون جاهدين لمواءمة أهداف مبيعات الشركة.

بالطبع ، لا يكتفون فقط بأرقام المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يشاركون في تطوير الاستراتيجيات والتكتيكات للوصول إليهم.

ما هي المهارات اللازمة لأخصائي تخطيط المبيعات؟

يتعاون أخصائي تخطيط عمليات المبيعات الناجح كثيرًا مع مختلف أصحاب المصلحة. مثل معظم محترفي عمليات المبيعات ، يحتاج كل متخصص في تخطيط المبيعات إلى مهارات قوية في التعامل مع الآخرين.

هم أيضا بحاجة إلى أن تكون منظمة للغاية ومرنة. بعد كل شيء ، فهم مسؤولون عن إدارة أحد مقاييس الشركة الرئيسية. كل هذا ، جنبًا إلى جنب مع مهارات حل المشكلات القوية ، يسمح لهم بتعديل خطة المبيعات لتتناسب مع تغيرات السوق.

اخصائي تكنولوجيا عمليات المبيعات

تستمر التكنولوجيا ، وخاصة أدوات SaaS ، في إثبات فائدتها في المبيعات. إنها فعالة بشكل خاص في مساعدة فرق المبيعات على إدارة العملاء المتوقعين أو العمل بكفاءة أكبر.

ومع ذلك ، فإن 25.9٪ فقط من مؤسسات المبيعات لديها الأدوات اللازمة لدعم فريق المبيعات.

يساعد متخصصو تكنولوجيا عمليات المبيعات الشركات في اختيار الأدوات المناسبة. غالبًا ما يكونون مسؤولين عن تقديم أي برامج SaaS للمبيعات وصيانتها وتحديثها.

في كثير من الأحيان ، يعملون بشكل وثيق مع أعضاء فريق عمليات المبيعات الآخرين وقادة المبيعات. إنهم يجمعون تعليقاتهم ووجهات نظرهم ويستخدمونها لتحديد أفضل الحلول. بهذه الطريقة ، يمكنهم العثور على الأدوات التي لها أكبر تأثير على كفاءة فريق المبيعات.

ما هي المهارات اللازمة لأخصائي تكنولوجيا عمليات المبيعات؟

يحتاج كل متخصص في تكنولوجيا عمليات المبيعات إلى أن يكون على دراية جيدة بأحدث اتجاهات التكنولوجيا في عالم المبيعات. إنهم بحاجة إلى معرفة البرامج المختلفة وفهم كيف يمكن أن تساعد الشركة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكونوا قادرين على الحفاظ على الأدوات (أو فهم من يفوضون العمل). أخيرًا ، يجب أن يكونوا معلمين ومدربين جيدين. غالبًا ما يكونون مسؤولين عن تدريب فرق المبيعات على استخدام البرامج المذكورة.

اخصائي عمليات المبيعات

دور أخصائي عمليات المبيعات هو الأوسع على الإطلاق. اعتمادًا على هيكل الفريق ، قد يتقاسم الأخصائي المسؤوليات مع أي دور. يمكن أن يكونوا محللين أو متخصصين في التخطيط أو التكنولوجيا. في بعض الفرق ، قد يكونون هم الأعضاء الوحيدون (بجانب المديرين) في فريق عمليات المبيعات.

في معظم الأحيان ، يركز هذا الدور على مسؤوليات عمليات المبيعات العامة. الرئيسي؟ استخدام البيانات لمساعدة مندوبي المبيعات. يقوم أخصائيو عمليات المبيعات بجمع البيانات وتحليلها وإنشاء توقعات المبيعات وإيجاد مجال للتحسين.

قد تتضمن المهام الرئيسية الأخرى إعداد الميزانية أو تنظيف قاعدة بيانات CRM. في بعض الأحيان ، يكونون مسؤولين أيضًا عن مراقبة مقاييس المبيعات الرئيسية.

ما هي المهارات اللازمة لأخصائي عمليات المبيعات؟

الدور عبارة عن مزيج من جميع أدوار عمليات البيع المختلفة ، لذلك فهو يتطلب مجموعة متنوعة من المهارات المختلفة. عادة ، يحتاج المتخصصون في عمليات المبيعات إلى مهارات تحليلية قوية ومهارات التعامل مع الآخرين. ستعتمد مجموعة المهارات المتوقعة بشكل كبير على هيكل فريق عمليات المبيعات الفردية.

ومن المثير للاهتمام ، أن بعض الشركات قد لا يكون لها حتى دور متخصص في عمليات المبيعات. في هذه الحالة ، يركزون حصريًا على أدوار عمليات البيع عالية التخصص. قد تفضل الشركات الأخرى أن يكون لديها فريق مكون من مديرين ومتخصصين في عمليات البيع.

أحد الأشياء التي سيعتمد عليها هذا الهيكل هو حجم الشركة.

هيكل فريق عمليات المبيعات - نماذج قيادية مختلفة

على الرغم من أوجه التشابه القوية ، تختلف هياكل فريق عمليات المبيعات بين المؤسسات.

في بعض الشركات ، قد يكون الهيكل فرديًا للغاية. هذا هو المكان الذي يكون فيه أشخاص مختلفون مسؤولين عن مهام كل منهم. الميزة الكبيرة لهذا الهيكل هي المستوى العالي من التخصص. ومع ذلك ، فإن أكبر مشكلة في هذا النهج هي أنه لن ينجح في فرق صغيرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب امتلاك مناصب متخصصة للغاية أن يكون لديك مدير ماهر - شخص يمكنه "ربط" جميع الأدوار المختلفة معًا.

عادة ، كلما كبرت الشركة ، زاد عدد المديرين والفرق الصغيرة. في هذه الحالة ، يقدم أعضاء كل فريق فرعي تقاريرهم إلى مديريهم الفرديين. ولكن ، إذا كانت الفرق صغيرة جدًا (وعددًا كبيرًا جدًا) ، فهناك خطر كبير يتمثل في تداخل المسؤوليات.

هذا هو الوقت الذي قد يحتاج فيه المديرون إلى إعادة تنظيم الفريق. في كثير من الأحيان ، سيفعلون ذلك عن طريق السماح لكل فريق من الفرق الصغيرة بالتركيز على خطوة منفصلة في رحلة العميل.

إنشاء هيكل فريق عمليات المبيعات: ليس هناك خلطة سرية

فريق عمليات المبيعات الناجح هو العمود الفقري لأي فريق مبيعات يعمل بشكل جيد. والهيكل الصحيح أمر حيوي للوصول إلى أهداف الدخل.

تكمن المشكلة في أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع يناسب أي شركة. سيعتمد الهيكل على حجم الشركة وأهدافها وهيكلها واستراتيجياتها. ومع ذلك ، مع استمرار تغير المشهد ، ستزداد أهمية الأدوار المختلفة. وخير مثال على هذا الدور هو اختصاصي التكنولوجيا.

أحد أسباب ذلك هو العدد المتزايد باستمرار من الأدوات التي يمكن لفرق المبيعات إضافتها إلى ترسانتهم. إحدى هذه الأدوات هي برامج أتمتة المبيعات والتسويق ، مثل Encharge. احجز مكالمة تجريبية مجانية إذا كنت ترغب في معرفة كيف يمكن أن يساعدك Encharge في تنمية عملك. دعنا نناقش عملك ونحدد ما إذا كنا المناسبين لفريق عمليات المبيعات الخاص بك.