استراتيجية عمليات المبيعات: عملية من 6 خطوات لفعالية المبيعات

عمليات المبيعات هي العمود الفقري لفريق المبيعات. مختبئين في الظل ، غالبًا لا يحصلون على الفضل في تأثيرهم. ومع ذلك ، لا يمكن التقليل من تأثيرهم على الشركة.

فكر في أي رياضة. جميع الرياضيين لديهم مدربون ومدربون. إنهم ليسوا في دائرة الضوء أبدًا ، لكنهم يلعبون دورًا رئيسيًا في استراتيجيتهم وأدائهم.

يعرف مدرب الملاكمة نقاط القوة والضعف لدى المتدربين ، ويحلل الخصم ، ويضع برنامجًا للمعركة الكبيرة.

عمليات المبيعات مثل المدربين لفريق المبيعات. وهي مصممة لمساعدة مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم.

سيقوم مسؤولو المبيعات بتحليل البيانات وتبسيط عملية المبيعات وأتمتة المهام وحتى توفير التدريب للمندوبين.

سيوفر لك هذا الدليل نظرة عامة عالية المستوى حول كيفية تطوير إستراتيجية عمليات المبيعات لتحسين مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، مما يؤدي في النهاية إلى تعظيم نتائجها.

ما هي عملية البيع؟

في حين أن معظم الشركات لديها عملية مبيعات ، إلا أن الكثير منها لا يمتلك استراتيجية عمليات مبيعات لإدارة كفاءة فريق المبيعات.

يمكّن قسم عمليات المبيعات مندوبي المبيعات ويدعمهم من خلال مساعدتهم على البيع بكفاءة أكبر.

يساعد التنفيذ الشامل لأدوات البرامج الإستراتيجية ، وتدريب الشركة ، والعملية ، والتحليلات وإعداد التقارير ، عمليات المبيعات على تحقيق نتائج أفضل. هدفهم هو القضاء على أوجه القصور في عملية ونظام المبيعات ، لذلك لا تعيق المهام العادية مهام فريق المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، تساعد عمليات المبيعات في توجيه مندوبي المبيعات على طول الطريق. سواء كانوا يقصرون عن تحقيق أهدافهم الشهرية أو يواجهون باستمرار اختناقات في رحلة العميل ، فإن مسؤولي المبيعات سيحددون السبب الجذري ويساعدون في معالجة المشكلة.

هناك أربعة عناصر أساسية تشكل عمليات البيع:

1. الإستراتيجية: يمكن لعمليات المبيعات إنشاء إستراتيجيات فريدة لمساعدة فريق المبيعات على الأداء بشكل أفضل مثل تحسين عملية المبيعات وتحليل البيانات.
2. التكنولوجيا: إنهم يطبقون المكدس التكنولوجي المناسب للمساعدة في أتمتة أنشطة المبيعات ودعمها.
3. العمليات: تتضمن العملية التوظيف والإعداد ودعم معلومات السوق وحتى التدريب على المبيعات.
4. الأداء: هذا يعني تقييم أداء فريق المبيعات الخاص بك واعتماد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المناسبة. يعني أيضًا تقديم التدريب وتحسين سير عمل المبيعات لضمان كفاءة أنشطة المبيعات.

وفقًا لبريان سيلبي ، الشريك الخبير من شركة McKinsey & Company ، يتمتع فريق عمليات المبيعات بفائدتين هائلتين لفريق المبيعات لتحقيق النتائج:

1. التأثير في أرباح الدخل من خلال منح البائعين مزيدًا من الوقت لقضائه مع عملائهم. (يقضي معظم مندوبي المبيعات أقل من 40٪ من وقتهم في التحدث مع العملاء المحتملين أو العملاء). تساعد عمليات المبيعات على التخلص من المهام الإدارية وتحسين تنسيق المبيعات.
2. تحسين البنية التحتية والموارد المتاحة لدعم فريق المبيعات. وهذا يعني تنفيذ عمليات مبيعات مبسطة لتحسين الكفاءة أو توفير تدريب أو مواد مبيعات أفضل.

مسؤوليات عملية البيع

سيسمح لك فهم دور ومسؤولية فريق عمليات المبيعات بتعيين الأشخاص المناسبين لعملك ووضع حدود واضحة لمن يجب أن يعمل في مهام معينة. فيما يلي الوظائف الأساسية لعمليات المبيعات:

تدريب على المنتوج

عمليات المبيعات مسؤولة عن تطوير التدريب على المبيعات للفريق بأكمله. يركز التدريب على المنتج على إعلام الفريق بفوائد وخصائص منتجهم بالإضافة إلى أحدث التطورات.

علاوة على ذلك ، يهدف هذا التدريب إلى توضيح كيفية حله للمشاكل الفريدة التي يواجهها العميل المحتمل. قد يتضمن مخططات مقارنة حول منتجات منافسيهم وحتى كيفية معالجة الشكوك التي قد تثيرها الآفاق.

المفتاح هو إعداد فريق المبيعات الخاص بك لعرض كيف أن منتجهم فريد ومختلف عن المنافسة وكيف سيحل أكبر مشاكلهم.

على سبيل المثال ، Sabre هي شركة رائدة في توفير الحلول التقنية في صناعة السفر. قاموا بتطبيق نظام إدارة التعلم لتقصير دورات المبيعات بشكل كبير وزيادة عدد الصفقات المغلقة.

تهدف Sales Ops إلى العثور على النوع الصحيح من منهجية التدريب على المبيعات لإشراك البائعين. يمكن أن يكون من خلال التلعيب أو أنظمة إدارة التعلم أو الحوافز.

تدريب استخبارات السوق

يعرف أفضل البائعين الصناعة من الداخل والخارج. تتمثل مهمة عملية المبيعات في تزويد فريق المبيعات بمعلومات عن السوق مثل ميزات المنافس وذكاء المنتج والاتجاهات الحالية.

لا ينبغي أن يقضي مندوبو المبيعات الوقت في البحث بمفردهم. بدلاً من ذلك ، تهدف عمليات المبيعات إلى تجميع المعلومات لضمان الاتساق عبر جميع المندوبين وتوفير معرفة مؤثرة تساعد أثناء محادثاتهم مع العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، Crayon هو برنامج يجلب ويصنف إنتل عبر الويب ، وينبهك إلى نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، واستراتيجيات منتجاتهم ، وحتى حملاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

التنبؤ بالمبيعات

من خلال تحليل اتجاهات الأداء والبيانات السابقة ، يمكن لمشغلي المبيعات التنبؤ بالأهداف المستقبلية التي تؤثر على اتخاذ قرارات الأعمال الخاصة بهم. إذا كان المسار لا يفي بأهداف العمل ، يمكن لعمليات المبيعات تحديد المشاكل المحتملة لتجنبها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن فريقك يستخدم طول نموذج التنبؤ بدورة المبيعات ، والذي يستخدم عمر كل فرصة للتنبؤ بالوقت المحتمل لإغلاقها.

مندوب المبيعات الذي أمضى شهرين في فرصة تُغلق عادةً في غضون أربعة أشهر يعني أن التوقعات تشير إلى احتمال بنسبة 50٪ للإغلاق.

فيما يلي مثال على الشكل الذي يبدو عليه طول التنبؤ بالمبيعات:

الهدف من عمليات المبيعات هو استخدام نموذج تنبؤ دقيق للتنبؤ بالمبيعات من خلال تحليل بياناتهم السابقة والفرص الحالية.

تنفيذ تقنية المبيعات

مسؤولي مبيعاتك هم وحدهم المسؤولون عن تنفيذ تكنولوجيا المبيعات. تتمثل الخطوة الأولى لاختيار تقنية المبيعات الصحيحة في النظر إلى رحلة العميل.

فكر في كيفية دمج جميع البيانات بحيث يكون مندوبي المبيعات على اطلاع مثل المسوقين. أيضًا ، كيف يمكنك تبسيط عملية البيع لجعل حياة مندوبك أسهل؟

قد تستخدم الشركة التي تستفيد من المبيعات الصادرة أدوات التنقيب للعثور بسهولة على العملاء المحتملين للاتصال حتى لا يضطر مندوبو المبيعات إلى قضاء الوقت في البحث عن العملاء المتوقعين.

على العكس من ذلك ، قد ترغب فرق المبيعات الواردة في روبوت الدردشة المباشر أو نظام الحجز التلقائي لجذب العملاء المحتملين المهتمين للتحدث مع مندوب المبيعات الخاص بك بسرعة.

هناك العشرات من الأدوات التي تحتاج عمليات البيع إلى أخذها في الاعتبار ، مثل CRMs والتحليلات وإعداد التقارير والمحادثات المباشرة والمزيد.

كيفية إنشاء استراتيجية عمليات المبيعات في 6 خطوات

سواء كان لديك بالفعل عملية مبيعات حالية أو تخطط لإنشاء واحدة ، فمن المهم أن تقوم ببنائها بالطريقة الصحيحة. وهذا يعني وجود رؤية شاملة لكيفية عمل الفريق واستراتيجية عملية المبيعات حتى يتمكن الفريق من تنفيذ مسؤولياته بفعالية.

لقد حددنا هنا الخطوات المهمة لإنشاء استراتيجية عملية المبيعات:

1. إنشاء مهمة وأهداف لعمليات البيع

يمكن أن يؤدي إنشاء عمليات مبيعات بدون بيان المهمة إلى حدوث فوضى وارتباك. هذا يترك القيادة للجدل حول اتجاه الفريق وما إذا كان الأمر يستحق الموارد المستثمرة في القسم. سيؤدي أيضًا إلى تحويل الموارد القيمة بعيدًا التي يمكن استخدامها لتعزيز فريق المبيعات.

يتيح لك بيان المهمة إنشاء أهداف واستراتيجيات ومهام محددة ترتبط بالمهمة.

على سبيل المثال ، قد ينشئ فريق عمليات المبيعات بيان مهمة مثل

• قم بأتمتة وتبسيط أنشطة المبيعات غير ذات الصلة لتحسين كفاءة مندوبي المبيعات
• تحسين عمليات البيع والتكنولوجيا والتدريب لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد

بمجرد إنشاء بيان المهمة ، يمكنك تطوير أهداف لاحقة تجعل تحقيق الرؤية الكبرى ممكنًا.

على سبيل المثال ، قد تشمل هذه الأهداف:

• زيادة معدلات الإغلاق بنسبة 5٪ هذا الربع
• تقليل دورة المبيعات عن طريق أتمتة البحث عن البريد الإلكتروني
• زيادة البيع التكميلي والبيع الإضافي بنسبة 5٪
• زيادة وقت الاتصال (الوقت الذي يقضيه المندوب في التحدث إلى العملاء المحتملين) بنسبة 10٪

ستضع هذه الأهداف الأساس لتوليد استراتيجيات لتحقيق النتيجة. لزيادة معدل الإغلاق ، قد ترغب في توفير محتوى تمكين المبيعات ، ودمج بيانات التسويق في CRM الخاص بك ، وتقديم تدريب مبيعات إضافي.

2. تقييم أداء فريق المبيعات

بمجرد أن تقرر المهمة والأهداف ، يجب عليك تقييم أداء فريق المبيعات الحالي. يستلزم ذلك قياس نجاحهم بمقاييس واضحة تحرك الإبرة في العمل.

هناك نوعان من المقاييس شائعة الاستخدام: الأداء والكفاءة:

مقاييس الأداء هي:

• قيمة خط الأنابيب: القيمة المقدرة لخط الأنابيب الخاص بهم ، والذي يمثل القيمة المقدرة لكل فرصة
• حجم الصفقة: متوسط ​​حجم الصفقة الذي يمتلكه مندوب المبيعات في خط الأنابيب
• معدل الفوز: عدد الصفقات التي تم الفوز بها مقارنة بإجمالي عدد الصفقات
• معدل تحقيق حصة المبيعات: النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين وصلوا إلى حصة المبيعات الخاصة بهم خلال فترة زمنية محددة
• دقة التنبؤ: معدل الخطأ في توقعات المبيعات المتوقعة مقارنة بالمبيعات الفعلية التي تم الفوز بها

أعلى مقاييس الكفاءة هي:

• وقت البيع: الوقت الذي يبيعه البائعون (إجراء محادثات) مع العملاء المحتملين أو العملاء مقارنة بالأنشطة الأخرى غير البيعية مثل المهام الإدارية والاجتماعات والتدريب.
• الاجتماعات المحتملة: عدد الاجتماعات التي حددها مندوبو المبيعات بما يتناسب مع إجمالي نشاط التنقيب
• طول دورة المبيعات: متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لإغلاق صفقة
• وقت الاستجابة الرئيسي: الوقت المستغرق للرد على العملاء المحتملين المهتمين

بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، يجب أن تقوم عمليات المبيعات بمراجعة الأداء على أساس شهري أو ربع سنوي. ستحتفظ العديد من مكدسات التكنولوجيا مثل CRM أو أدوات تحليل المبيعات بنقاط البيانات هذه في لوحة معلومات يسهل الوصول إليها للرجوع إليها في أي وقت.

نوصي بتقييم البائعين من خلال تحديد الممثلين الذين يتحسنون والمندوبون الذين يتراجع أداءهم. من المفيد تتبع نمو المندوبين أو انخفاضهم ، حتى تتمكن من تحديد مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى مزيد من الاهتمام أو التدريب.

يوجد أدناه رسم بياني يوضح كيف يمكنك تنظيم رسم بياني لتحديد هؤلاء البائعين.

يمكنك تصنيف مندوبي المبيعات إلى أربعة أنواع:

• النجوم الصاعدة: المندوبون ذوو الأداء العالي الذين زادوا مبيعاتهم في الربع الأخير
• النجوم الساقطة: الممثلون ذوو الأداء العالي الذين أظهروا بعض التراجع في الربع الأخير
• تحسين المتقاعدين: الممثلون ذوو الأداء الضعيف الذين أظهروا علامات التحسن
• المتخلفون المتخلفون المتخلفون: الممثلون ذوو الأداء الضعيف الذين انخفض الأداء بشكل أكبر

يسمح هذا لعمليات البيع بالتركيز على البائعين الذين تراجع الأداء وفهم ما لا يعمل. على نفس المنوال ، يمكنك أيضًا تحليل سبب نجاح بعض المندوبين.

3. إنشاء استراتيجية لتحسين عملية المبيعات

مسؤولو المبيعات مسؤولون عن تحسين عملية المبيعات حتى يتمكن المندوبون من الحصول على مستوى معين من الأداء. عملية المبيعات هي عكس مسار المبيعات.

يحدد مسار المبيعات الخطوط العريضة للرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون. في المقابل ، فإن عملية البيع هي الخطوات التي يمر بها البائعون لتحويل العملاء المتوقعين.

يمكن لفريق عمليات المبيعات مساعدة ممثليهم من خلال تنفيذ استراتيجيات محددة حتى يتمكنوا من أداء أفضل ما لديهم. فيما يلي الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تحسين عملية المبيعات:

إعداد المبيعات والتدريب والمعرفة

لدى العديد من المنظمات عادة سيئة تتمثل في إلقاء مندوبيها في دورهم الجديد دون إعدادهم بشكل صحيح للنجاح. يجب أن يتعدى التدريب والتدريب على المبيعات أكثر من يومين أو ثلاثة أيام فقط من المحاضرات الموجهة.

يمكن لفرق عمليات المبيعات جمع أمثلة لتسجيل المكالمات للمكالمات "الجيدة والسيئة والمتوسطة" لتسليط الضوء على أمثلة مختلفة. يمكن أن يساعد استخدام تسجيلات المكالمات الظرفية المندوبين على اكتساب الخبرة في التعامل مع أنواع مختلفة من العملاء أو المواقف.

أيضًا ، احصل على تدريب مستمر على المنتج طوال فترة وجودهم مع الشركة. يجب أن يتعرف الممثلون دائمًا على المنتج والصناعة. كلما كان البائعون أكثر استنارة ، كان بإمكانهم توصيل قيمة منتجاتهم بشكل أفضل لشرح سبب ملاءمتها للعميل المحتمل.

إعداد التقارير والتنبؤ

يجب أن يعرف القادة عائداتهم المتوقعة للشهر أو الربع القادم. هذا يسمح لمؤسستك بتخصيص الموارد بشكل مناسب. إذا كنت تتوقع شهرًا كبيرًا ، فستحتاج إلى التأكد من أن لديك فريق دعم العملاء وفريق الوفاء بالمنتج جاهزين للوفاء بوعودك.

ومع ذلك ، فإن التوقعات المنخفضة المتوقعة تعني أنك ستحتاج إلى العمل بجد لمعالجة حواجز الطرق المحتملة. على سبيل المثال ، إذا لم يكن هناك العديد من الصفقات قيد التنفيذ ، فقد يعني ذلك أن المندوبين لا يستخدمون وقتهم بكفاءة أو يحتاجون إلى استراتيجية مبيعات أفضل.

حسابات العمولات وخطط التعويضات

مندوبي المبيعات لديهم دافع مالي. وهذا يعني أن عمليات المبيعات يجب أن تضع خطة عمولة وتعويضات جذابة لدفع مبالغ عادلة لمندوبي مبيعات مختلفين مقابل مساهمتهم في المؤسسة.

أسهل طريقة لتعويض الموظفين هي من خلال الراتب الأساسي والعمولة. يمكن تحديد الراتب الأساسي بناءً على مركزهم أو خبرتهم. اعتمادًا على مركزهم ، يمكنك زيادة الأجور والأهداف.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى مدير مبيعات مبتدئ هدف لبيع 10000 دولار شهريًا. إذا وصلوا إلى هدفهم ، فإنهم يكسبون عمولة بنسبة 10 ٪.

على العكس من ذلك ، يمكن أن يكون لدى أحد كبار المسؤولين التنفيذيين للمبيعات هدف 25000 دولار شهريًا. ومع ذلك ، فإن هذا من العوامل في زيادة مستوى مهاراتهم وتوزيعهم للعملاء المحتملين بجودة أعلى. وإذا حققوا هدفهم ، فسيحصلون أيضًا على مكافأة بنسبة 10 ٪.

اعتمادًا على منتجك وصناعتك واحتياجاتك التنظيمية ، ستختلف خطة التعويض الخاصة بك. من المهم تحليل أفضل خطة تعويض لشركتك.

إدارة عمليات البيع

تعني إدارة عملية المبيعات إدارة جميع جوانب دورة المبيعات. فيما يلي المراحل التالية من دورة المبيعات للبائعين:

• التحضير - دراسة المنتج والسوق
• التنقيب - البحث عن العملاء المحتملين
• النهج - التواصل مع العملاء المحتملين
• العرض التقديمي أو العرض التقديمي - افهم نقطة الألم المحتملة وقدم حلك
• التعامل مع الاعتراضات - خفف من مخاوفهم
• إغلاق - طلب البيع وإغلاق الصفقة
• المتابعة - رعاية العملاء وزيادة البيع

يجب أن تدرس عمليات المبيعات بعناية المكان الذي يخطئ فيه البائعون. ربما لا يتابعون العملاء المحتملين. 80٪ من الصفقات تتطلب ما لا يقل عن خمس عمليات متابعة. إذا كان التنبؤ خاطئًا ، فربما يعاني المندوبون لإغلاق الصفقات بسبب عدم القدرة على التعامل مع اعتراضات محددة. يمكن لفريق عمليات المبيعات تقديم تدريب أفضل لتحسين أدائهم.

التقييم الفني والاختيار

يمكن أن يؤدي امتلاك أدوات المبيعات المناسبة إلى زيادة نتائج فريقك بشكل كبير. يمكن لـ CRM تقصير دورات المبيعات بنسبة 8-14٪. يمكن للأداة التي تزيد من وقت استجابة العملاء المتوقعين مثل روبوتات الدردشة أن تزيد من مبيعاتك.

إن مهمة عملية المبيعات هي تقييم احتياجات منظمة المبيعات. أين العوائق في عملية البيع ، وكيف يمكنهم استخدام التكنولوجيا لزيادة الكفاءة؟

قيادة عملية التسجيل / التأهيل لـ SQLs

إذا اشتكى البائعون من جودة العملاء المحتملين ، فقد يرغب فريق عمليات المبيعات في تقييم تعريف الشركة للعميل المتوقع المؤهل للمبيعات.

عندما يقدم العميل المحتمل معلوماته في نموذج عبر الإنترنت ، فإنه يتحول إلى عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL). ومع ذلك ، فإن عملية التنشئة من MQL إلى SQL يمكن أن تكون ذاتية. ما لم تطلب MQL صراحة مندوب مبيعات أو حجز مكالمة تجريبية ، فقد يكون من الصعب تحديد العملاء المتوقعين المهتمين حقًا بالشراء.

يمكن أن تعمل عمليات المبيعات مع كل من المبيعات والتسويق لتحديد عملية تسجيل النقاط والتأهيل بشكل أفضل.

يمكنهم الخروج بمؤهلات مختلفة من شأنها أن تضيف أو تطرح النقاط. بمجرد حصول العميل المحتمل على درجة معينة ، يمكن تسليمه إلى مندوب المبيعات.

قد تتضمن أمثلة معايير تسجيل النقاط الرئيسية ما يلي:

• صفحة تسعير الزيارات: +10 نقاط
• فتح البريد الإلكتروني: +1 نقطة
• النقر عبر البريد الإلكتروني: +3 نقاط
• تفاصيل غير دقيقة عن الشركة: -5 نقاط
• يناسب شخصية المشتري: +5 نقاط

يسمح لك Encharge بتعيين معايير تسجيل العميل المتوقع وتنفيذ الإجراءات تلقائيًا بناءً على درجاتهم. على سبيل المثال ، يمكن إرسال درجات العملاء المتوقعين العالية إلى قاعدة بيانات CRM وتعيينها إلى مندوب مبيعات.

4. كيفية هيكلة فريق عمليات المبيعات المناسب

قد يكون تشكيل فريق عمليات مبيعات جديد أمرًا صعبًا. دعنا نلقي نظرة على وظائف عمليات البيع الأولية التي يجب عليك توظيفها بالترتيب الصحيح.

سنغطي أدناه المناصب الرئيسية في عمليات المبيعات حتى تفهم كل دور. اعتمادًا على احتياجات فريق المبيعات وحجم الشركة ، ستأتي بعض الوظائف كأولوية أكبر من غيرها.

مستشار العمليات الفنية

غالبًا ما يكون مستشار العمليات الفنية هو أول تعيين للعديد من فرق المبيعات. يجب أن يتمتع هذا المنصب بمهارات تحليلية للتعامل مع جميع التحليلات وإعداد التقارير لتتبع KPI للمبيعات. يجب عليهم البحث عن الأنماط والاتجاهات في السوق جنبًا إلى جنب مع ممثليهم لتقديم المشورة بشأن قرارات العمل.

يعمل مستشار العمليات الفنية أيضًا كمسؤول CRM لإدارة النظام وتحسين النظام الأساسي بحيث تكون جميع المعلومات ذات الصلة متاحة بسهولة لفريق المبيعات.

محلل عمليات المبيعات

يساعد محلل عمليات المبيعات فرق المبيعات والتسويق من خلال تحسين دورة المبيعات وإدارة سير عمل عملية المبيعات. قد يكون هؤلاء المحترفون مسؤولين عن أنشطة مثل إنشاء تقارير المبيعات وتوقعات المبيعات وإدارة المشاريع وتخطيط الميزانية والتواصل مع العملاء.

مدير فعالية المبيعات

مع استمرار مؤسستك في التوسع ، ستحتاج إلى تعيين المزيد من مندوبي المبيعات لتوسيع نطاق عملك. هذا يعني أنك سترغب في تعيين مدير فعال للمبيعات. تم تصميم دورهم بالكامل لتحسين أداء مندوبي المبيعات ، الأمر الذي يتطلب معرفة واسعة بالمبيعات.

إنهم مسؤولون عن تصميم تدريب مفيد على المبيعات وإعداد بائعين جدد وسيقدمون باستمرار التدريب لتعزيز مجموعة المهارات لقسم المبيعات بأكمله.

مدير عمليات المبيعات

بمجرد أن يصبح فريق عمليات المبيعات أكبر ، هناك حاجة لتوظيف مدير عمليات المبيعات. يشرف المدير على الرؤية الإستراتيجية لفريق المبيعات من خلال الإشراف على مسار المبيعات بالكامل. إنهم مسؤولون عن تنفيذ خطة تعويض للمندوبين ، وتقسيم المناطق ، والعمل على توقعات المبيعات ، وفرض عملية المبيعات ، واتخاذ قرار بشأن التكنولوجيا الجديدة لفريق المبيعات.

5. حدد أدوات البيع الصحيحة

تعد أدوات المبيعات جزءًا لا يتجزأ من أي فريق مبيعات. يساعد على أتمتة المهام العادية التي تصرف انتباه البائعين عن إجراء المزيد من المحادثات مع العملاء المحتملين. أيضًا ، يمكن أن توفر تقنية المبيعات نظرة ثاقبة وتنظيم العملاء المتوقعين حتى يتمكن المندوبون من العمل بكفاءة أكبر.

سنغطي الفئات الأساسية لتقنيات المبيعات التي يجب أن تضعها في اعتبارك في مؤسستك:

أدوات التحليلات والتقارير

تم تصميم برنامج التحليلات وإعداد التقارير لمساعدة الشركات على تنظيم وتفسير كمية البيانات التي يتم جمعها أثناء عملية البيع. إنه يحدد نقاط القوة والعيوب في العملية.

باستخدام التحليلات ، يمكنك فهم عدد العروض التوضيحية التي يحتاجها البائع قبل إبرام الصفقة. ستلاحظ أيضًا أن القنوات أو استراتيجيات البيع هي الأكثر فعالية. يمكن أن تخبرك البيانات بنوع العميل الذي يجلب أكبر قدر من المال. يمكن أن تساعد الاستفادة من البيانات والتحليلات في توسيع نطاق عملك.

برنامج CRM

تتيح أدوات CRM للبائعين إدارة جميع التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء. إنها منصة فريدة لتخزين بيانات العملاء ، مما يتيح للممثلين أن يكونوا أكثر تخصيصًا في نهجهم.

يمكن للبائعين حفظ المستندات وتتبع رسائل البريد الإلكتروني وحتى إضافة ملاحظات إلى ملف تعريف كل عميل محتمل في CRM. نتيجة لذلك ، يمكن للممثلين بناء علاقة أفضل مع العملاء المحتملين ، وهو ما يترجم إلى المزيد من المبيعات.

من الناحية المثالية ، ستحتاج إلى برنامج CRM يتكامل مع أتمتة التسويق الخاصة بك حتى يتمكن البائعون من معرفة كيفية تفاعل العميل المحتمل مع علامتك التجارية. يوفر Encharge Hubspot و Salesforce وعمليات تكامل CRM الأخرى ، مما يسمح بنقل سلس للبيانات.

أدوات التنقيب

تتطلب فرق البيع الصادرة تحديد الأشخاص المناسبين لمنتجاتك أو خدماتك. يعني البحث عن الأشخاص الذين تتطابق مشكلتهم مع الحل الذي تقدمه شركتك. يتحدث مندوبو المبيعات إلى المرشحين المحتملين ويرون من هو المؤهل ليكون عميلاً محتملاً. على سبيل المثال ، يجب أن يكون العميل المحتمل على استعداد للدفع مقابل نوع الحل الذي يناسبك ويتناسب مع فئة سكانية محددة.

يعد البحث عن العملاء المحتملين أمرًا شاقًا ويأخذ وقتًا بعيدًا عن قيام البائعين بما يجيدونه. لحسن الحظ ، يمكن لبرامج التنقيب أتمتة المهام العادية مثل جمع المعلومات عن الأعمال التي تتناسب مع شخصية العميل المثالية لديك.

تقدم هذه عادةً ميزات مثل:

• التواصل مع العملاء المحتملين على المنصات الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني
• يجمع آفاق يؤدي إلى الاتصال
• تحقق من رسائل البريد الإلكتروني وقم بتحديث معلوماتها

6. تطوير عملية التنبؤ بالمبيعات

يتضمن التنبؤ بالمبيعات توقع الإيرادات المستقبلية للأعمال. يتم إنشاء هذه التوقعات من خلال عملية تعتمد على البيانات مثل خط أنابيب المبيعات الحالي واتجاهات الصناعة والمبيعات التاريخية للحساب والمزيد.

يلعب التنبؤ بالمبيعات دورًا مهمًا للعديد من المؤسسات. تستخدم فرق العمليات التنفيذية والإيرادات التوقعات لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات ، وتستخدمها الإدارات المالية لوضع الميزانية ، ويستخدمها مندوبو المبيعات لإنشاء معايير.

والمثير للصدمة أن أقل من 25٪ من مؤسسات المبيعات لديها 75٪ أو أكثر في دقة التنبؤ. لدى الشركات أسباب عديدة للتنبؤات غير الدقيقة ، مثل البيانات غير المكتملة وأدوات التنبؤ القديمة والمعلومات الشخصية. تشير دراسة من Gartner إلى أن أقل من 50٪ من فرق المبيعات يثقون في دقة توقعاتهم.

سنغطي أنواع أفضل أنواع التنبؤ بالمبيعات لاستخدامها حتى تتمكن من استخدام طرق مختلفة تناسب عملك:

التنبؤ بمرحلة الفرصة

إن التنبؤ بمرحلة الفرصة هو طريقة تأخذ في الاعتبار المراحل المختلفة لعملية البيع التي تدخل فيها كل صفقة. وكلما كانت الصفقة في طور الإعداد ، زادت فرصة إغلاقها.

لنأخذ المثال التالي:

• نداء الاستكشاف - 10٪
• مؤهل - 20٪
• عرض المنتج - 40٪
• تجربة المنتج - 60٪
• المكالمة النهائية - 80٪
• ربح الصفقة: 100٪

في حين أن هذه التوقعات موضوعية نسبيًا وتعتمد على المندوبين لتحديث خط الأنابيب الخاص بهم بانتظام ، إلا أنها يمكن أن تكون طريقة ممتازة لقياس المبيعات المستقبلية. تبلغ قيمة الصفقة 1000 دولار 600 دولار إذا وصل العميل المحتمل إلى مرحلة تجربة المنتج.

التنبؤ الحدسي

التنبؤ البديهي هو طريقة تعتمد على حدس مندوب المبيعات ومدير المبيعات. إذا قال مندوب مبيعات ، "أنا واثق من أن العميل المحتمل سيشتري في غضون 30 يومًا ، وتبلغ قيمة الصفقة 10000 دولار.

بالطبع ، يمكن أن يكون هذا شخصيًا للغاية. ومع ذلك ، يعمل التنبؤ البديهي للشركات الصغيرة التي ليس لديها العديد من نقاط البيانات التاريخية للعمل من خلالها. نتيجة لذلك ، سيحتاج فريق من مندوبي مبيعات إلى طريقة ما للتنبؤ بنتائجهم.

التنبؤ التاريخي

يتضمن التنبؤ التاريخي النظر في البيانات السابقة للتنبؤ بالبيانات المستقبلية. يمكن أن تختلف هذه الطريقة بناءً على نقاط البيانات التي تقرر استخدامها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن آخر 90 يومًا ، بلغ متوسط ​​أرباحك 1000000 دولار. لنفترض أنك وظفت خمسة مندوبين مبيعات جدد لهذا الشهر. بافتراض أن المندوبين الجدد ، في المتوسط ​​، يغلقون حوالي خمس صفقات في شهرهم الأول ، تبلغ قيمة كل منها 5000 دولار. يمكنك أن تفترض أن الشهر القادم سيزيد بمقدار 25000 دولار. يمكنك أيضًا حساب اتجاهات النمو. إذا كانت شركتك تشهد معدل نمو بنسبة 5٪ هذا العام ، فمن الآمن افتراض أن مبيعاتك يمكن أن تزيد بنسبة 5٪ أيضًا.

وإليك كيفية عمل الرياضيات: 1،000،000 دولار (متوسط ​​الإيرادات) + 50000 دولار (معدل نمو 5 ٪) + 25000 دولار (5 مندوبي مبيعات جدد) = 1،075،000 دولار

على الرغم من أن توقعات مبيعاتك قد لا تكون دقيقة بنسبة 100٪ ، إلا أن الهدف هو أن تكون على الأقل قريبة نسبيًا من تقديراتك. مفتاح التنبؤ هو ضمان صدق المندوبين وتقديم بيانات دقيقة. يوصى بأن يستمع مديرو المبيعات إلى المكالمات ويتحدثوا مع المندوبين مباشرة عن خطوط الأنابيب الخاصة بهم للتخلص من الأخطاء المحتملة في الحسابات.

تحسين دورة المبيعات مع Encharge

كانت أقسام عمليات المبيعات جزءًا لا يتجزأ من أي منظمة لسنوات عديدة. في عصر اليوم ، يمكن بسهولة تحميل مندوبي المبيعات أكثر من طاقتهم بالمهام التي تصرف انتباههم عن التحدث إلى العملاء المحتملين.

يمكن أن تؤدي الأنشطة مثل نشر LinkedIn وصياغة رسائل البريد الإلكتروني وإدخال معلومات العملاء والأنشطة الأخرى غير البيعية إلى فريق مبيعات غير فعال.

تعتبر عمليات البيع جزءًا أساسيًا من لغز المبيعات ويجب معاملتها على هذا النحو.

من خلال الاستفادة من البيانات والتكنولوجيا والرؤى ، يمكن لعمليات المبيعات أن تدفع الكفاءة والنمو المستدام. يتكامل Encharge مع مجموعة واسعة من منصات البيع ، مما يسمح لك بدمج بياناتك بسلاسة عبر رحلة العميل.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وحسّن عملية البيع اليوم!