10 مقاييس المبيعات تستخدم فرق مبيعات النخبة في عام 2022

بصفتك الشخص المسؤول عن قيادة فريق المبيعات الخاص بك والتأكد من أدائه بأقصى سعة ، كيف يمكنك التأكد من أن فريقك يحقق أفضل النتائج الممكنة؟ كيف يمكنك قياس التقدم والنجاح بطريقة هادفة؟

إذا لم تكن معتادًا على مقاييس المبيعات ، فيمكنك التفكير في تعريفها على أنها مجموعة الأرقام التي تساهم في تحليل أداء فريق البيع. فهي تساعد في تحديد ما ينجح وما الذي يجب تغييره لتحقيق النجاح. لكن كيف تحدد أفضل مقاييس المبيعات؟ ما هي الأرقام ذات الصلة - وأي ضوضاء؟

ما هي مقاييس المبيعات / مؤشرات الأداء الرئيسية؟

مقياس المبيعات هو مجرد رقم يصف صناعة أو نشاط تجاري. تتبع مقاييس المبيعات الأموال لقياس الأداء وتحليل الاتجاهات. باختصار ، فهم يحددون ما تفعله بشكل صحيح وما هو خاطئ في عملية البيع الخاصة بك. تعتبر مقاييس المبيعات أمرًا حيويًا لنمو أي عمل تجاري. يتيح لك تطوير فهم قوي لمقاييس مبيعات عملك أن تقيس بشكل فعال مدى جودة أو ضعف أداء عملك واتخاذ خطوات لتحسين الأداء وتحسينه.

ما هي مقاييس المبيعات العشرة أو أنواع KPI للمبيعات؟

1- تكلفة اكتساب العميل (تكلفة اكتساب العميل)

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقياس يقيس الأموال التي يتم إنفاقها للحصول على عميل جديد مقابل القيمة طويلة الأجل لذلك العميل. تستخدمه الشركات الناشئة والشركات لفهم مقدار ما ينفقونه لاكتساب العملاء من استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. في هذه المقالة ، أشرح أمثلة CAC والاستخدام وكيفية حسابها.

تعتبر معرفة مقدار تكلفة كل عميل على عملك جانبًا مهمًا لحساب تكلفة اكتساب العميل ، أو CAC. من خلال معرفة كم يكلفك كل عميل جديد في إجراء هذا التحويل ، يمكنك تحديد الطرق الأكثر كفاءة لعملك وميزانيتك. بالإضافة إلى ذلك ، تعد مقارنة التكلفة لكل اكتساب للعميل طريقة ممتازة لتحديد أولويات منتج عملك. إنه مهم أيضًا لأداء التسويق!

2- متوسط ​​الايراد للوحدة

ما هو "متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة"؟ بعبارات بسيطة ، هو متوسط ​​المبلغ الذي تجنيه من وحدة واحدة. يعد فهم متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة (اختصار ARPU) جزءًا أساسيًا من معرفة مقدار الأموال التي يدرها عملك.

يعد متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) ومتوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA) من المقاييس الرئيسية لأي شركة خدمات اشتراك. يتم الحساب بقسمة إجمالي مبلغ الإيرادات المتولدة في فترة معينة على متوسط ​​عدد المشتركين في تلك الخدمة خلال نفس الفترة.

ARPU / ARPA = (إجمالي مبلغ الإيرادات في فترة زمنية معينة) / (متوسط ​​عدد المشتركين خلال تلك الفترة الزمنية)

3- قيمة العميل مدى الحياة

ليس سراً أن الشركات تبحث دائمًا عن طرق جديدة لكسب المزيد من المال. ما يدفع معظم عمليات صنع القرار هو ، في جزء كبير منه ، السعي لزيادة قيمة عمر العميل.

إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا ، فقد تعرف بالفعل مدى فائدة قياس القيمة الدائمة لعملائك. إنه مقياس مهم لأنه يكلف الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل من تكلفته لاكتساب عملاء جدد ، لذا فإن زيادة قيمة عملائك الحاليين هي طريقة رائعة لدفع النمو.

القيمة الدائمة للعميل (LTV) هي مقدار الإيرادات التي تتوقع الحصول عليها من أحد عملائك طوال فترة حياتهم كعميل. يتم حسابها على النحو التالي:

الهامش الإجمالي٪ X (1 / تراجع شهري) X متوسط. عائد الاشتراك الشهري لكل عميل

4- معدل زبد العميل

يشير معدل Churn إلى عدد العملاء الذين إما يلغون اشتراكاتهم أو لا يجددونها خلال فترة زمنية محددة. معدل التخلخل هو مقياس مهم لخطتك. يمكن أن يساعدك في تحديد ما إذا كان يجب عليك خفض أسعارك وزيادة رضا العملاء وتغيير أهدافك والمزيد ... إنه مقياس شائع تستخدمه شركات SaaS لتتبع الاحتفاظ بالعملاء.

في كل عام ، تخسر ملايين الشركات في جميع أنحاء العالم عائدات كبيرة من جراء تضخم العملاء. لا يهم ما إذا كانت الشركة كبيرة أو صغيرة ؛ هناك دائمًا تهديد دائم بأن العملاء الحاليين يتركونك للمنافسة. من الأهمية بمكان تقليل توتر العملاء وإنقاذ مؤسستك من هذا التدهور اللولبي.

زبد العميل هو المصطلح المستخدم لوصف الوقت الذي يتوقف فيه العميل عن استخدام منتجك أو خدمتك. يمكن أن يتسبب هذا في خسارة الشركات التي تستخدم نموذج تسعير Freemium والاشتراكات المتكررة الإيرادات. هناك العديد من الطرق لإلقاء نظرة فاحصة على سبب حدوث الاضطراب وكيفية إصلاحه لتجنب فقدان العملاء الذين يدفعون.

من أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء هو طلب التعليقات. إنه شيء لا تفعله معظم الشركات بشكل كافٍ ، لكن له تأثير هائل على عملك. يمكن أن يساعدك على فهم سبب تقلب العملاء ، ومدى سعادتهم بمنتجاتك وخدماتك وكيف يمكنك تحسين الأمور في المستقبل.

5- متوسط ​​سعر البيع

متوسط ​​سعر البيع (ASP) هو السعر الذي تبيع به السلعة أو الخدمة في المتوسط. يمكن أن يخدم متوسط ​​سعر البيع عدة أغراض مختلفة. عندما تبيع الشركات لعملاء جدد ، فإنها قد تستخدم ASP كمعيار لمعرفة المبلغ الذي يجب دفعه مقابل منتجهم أو خدمتهم. يعد متوسط ​​أسعار البيع أحد أهم المقاييس في عملك ، خاصة عند إدارة منتجات متعددة. متوسط ​​سعر البيع هو مقياس أساسي يجب عليك تتبعه لبيع المنتجات عبر الإنترنت. هدفك هو زيادة أسعار عملائك مع الحفاظ على هذه الزيادة صغيرة قدر الإمكان.

يتم حساب ASP على أنه (إجمالي الإيرادات المكتسبة) / (إجمالي عدد الوحدات المباعة)

6- معدل نمو MRR

معدل نمو صافي MRR هو مقياس قياسي صناعي يُستخدم لتحديد السلامة المالية للشركة. يحسب مقياس التسويق هذا النسبة المئوية للنمو في الإيرادات الشهرية المتكررة لنشاطك التجاري. باستخدام هذا المقياس ، يمكنك تتبع كيفية أداء عملك لوقت إضافي.

نمو MRR: (صافي MRR في الفترة الحالية) - (صافي MRR في الفترة السابقة) / (صافي MRR في الفترة السابقة)

على سبيل المثال ، افترض أن صافي MRR لشهر يونيو هو 500 دولار.

في شهر يوليو.

- 500 دولار أمريكي من MRR الجديد

- تمت إضافة 150 دولارًا من ترقيات الاشتراك الحالية

- 50 دولارًا أمريكيًا من زبد العميل

لذا فإن صافي MRR لشهر يوليو = (500 + 150) - 50 = 600 دولار

معدل نمو صافي MRR = ((600-500) / 500) * 100 = 20٪

7- الإيرادات السنوية المتكررة

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي مقياس مهم في اقتصاد الاشتراكات. ARR هو مقياس الإيرادات المتكررة الذي يعرض الأموال المتداول كل عام طوال مدة الاشتراك. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي أحد مقاييس الأعمال SaaS الرئيسية لأنها توضح الربح المحتمل من مبيعات الاشتراكات المستمرة. ARR هو الإصدار السنوي للإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) ، والمبيعات الشهرية مضروبة في اثني عشر شهرًا.

يمكن للشركات استخدام مقياس متوسط ​​الإيرادات المتكررة (ARR) لقياس نموها بمرور الوقت. على سبيل المثال ، يمكن لشركة ما استخدام ARR لتحديد ما إذا كانت قراراتها لبيع منتجات أو خدمات إضافية لها أي تأثير على أعمالها.

ARR = (إجمالي تكلفة الاشتراك (سنويًا) + الإيرادات المتكررة من الإضافات / الترقيات) - الإلغاءات

8- معدل التحويل

هل سبق لك أن زرت موقعًا على شبكة الإنترنت وتساءلت عن النسبة المئوية لحركة المرور التي تتحول إلى عملاء؟ هناك مصطلح له: معدل التحويل.

إنه الرقم الأكثر أهمية في التجارة الإلكترونية. معدل التحويل هو نسبة تخبرك بعدد زوار موقعك الذين يفعلون ما تريد منهم أن يفعلوه. على سبيل المثال ، تريد منهم ملء نموذج اتصال أو شراء منتج أو تنزيل مستند تقني وما إلى ذلك.

يخبرك معدل التحويل بعدد الزوار الذين يتحولون إلى عملاء. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 1000 زائر لموقع الويب واختار 100 منهم الاشتراك في خدمتك ، فإن معدل التحويل الخاص بك هو 10٪.

CR: (عدد التحويلات) / (إجمالي عدد الزوار)

هل تريد تحسين معدل التحويل الخاص بك؟ لا توجد إجابة سهلة على هذا السؤال. يعتمد ذلك على نوع موقع الويب والعمل الذي تديره ، ومن هو جمهورك المستهدف ، والدور الذي تلعبه وسائل التواصل الاجتماعي في نجاحك - والقائمة تطول. ومع ذلك ، لدينا بعض النصائح العملية التي يمكنك من خلالها تنفيذ عملك:

• يعد تصميم موقع الويب الخاص بك مع مراعاة التحويلات خطوة مهمة. يمكن أن يكون لديك أفضل موقع على الإنترنت ، لكنك ستفشل كعمل تجاري إذا لم يؤد ذلك إلى تحويلات. إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بشراء النماذج الخاصة بك أو الاشتراك فيها أو إكمالها ، فمن المفيد الحصول على عملية تحسين معدل التحويل.
• عن طريق اختبار A / B لعناصر مختلفة على صفحتك ، يمكنك إجراء المزيد من التحويلات. ابدأ بتغيير الخلفية. هل هذا متطرف جدا؟ ماذا عن لون أزرار الحث على الشراء؟ جرب طرقًا مختلفة للعثور على الطريقة الأفضل بالنسبة لك.
• الحث على الشراء الجيد هو ما يحول زوار موقعك إلى عميل أو مشترك أو حتى تبرع. يجب أن يقود المستخدم من النقطة أ إلى ب ، وهذا كل ما يحتاج إلى القيام به. ضع في اعتبارك كيف تم إنشاء هذا المكون وتنفيذه. هل CTA بارز أو بعيد عن الأنظار؟ هل تشعر بأنها موثوقة وجديرة بالثقة؟
• نظرًا لأن مستخدمي الأجهزة المحمولة يتعاملون بشكل متزايد على مواقع الويب والتطبيقات للجوال ، فمن الضروري ضمان أداء موقعك وصفحاتك المقصودة بشكل جيد على الأجهزة المحمولة.

9- تكلفة الاستحواذ

CPA هو مصطلح يشير إلى تكلفة الإجراء. يمثل المبلغ بالدولار الذي تنفقه على غير العملاء ، مثل تكلفة الإعلان لاكتساب عملاء متوقعين أو مستخدمين جدد أو عمليات تسجيل أو عمليات شراء في فترة تجريبية مجانية. تقيس تكلفة الاكتساب (المعروفة أيضًا باسم تكلفة التحويل) تكاليف التسويق الإجمالية المتعلقة بسلوك المستخدم الذي يؤدي إلى الإيرادات.

تكلفة الاكتساب = (التكلفة الإجمالية للحملة) / (# التحويلات)

لزيادة عائد الاستثمار (ROI) في غضون فترة زمنية قصيرة إلى حد ما ، قد يكون من الجيد تقليل تكلفة الاكتساب.

كيفية تقليل تكلفة الاستحواذ:

• عندما يتعلق الأمر بتكوين عملاء محتملين وتنمية أعمالك ، فإن الصفحات المقصودة هي في جوهرها لأنها أول ما يراه عملاؤك بعد النقر على إعلانك.
• تأكد من تضمين جميع الرسوم والضرائب في السعر الذي تقدمه. في حين أن هذا قد يجعل الأمر يبدو وكأن منتجاتك أغلى ثمناً قليلاً ، فمن الأفضل أن تكون صريحًا مع عملائك بشأن المبلغ الذي سيدفعونه مقابل الطلب الإجمالي.
• هل تعلم أن معظم الصفحات المقصودة لا تحتوي على نفس الأشياء التي وعد بها إعلانك؟ هذا لأن مسوقي الصفحات المقصودة يرسلون نفس التصميم إلى من سيمرر مراجعة CPA. الشيء المحزن هو أن هذا يعني أن الصفحة المقصودة أقل جودة مما وعد المعلن في الأصل. تأكد من أنك صادق ومتسق مع عملائك.

10- تمضغ سلبي

يُعد الاضطراب السلبي بمثابة عامل تسريع متكرر لنمو الإيرادات ، وهو الكأس المقدسة للأعمال القائمة على الاشتراك. المفهوم بسيط للغاية: عندما تزود عملاءك باستمرار بقيمة متسقة وقيمة ، يجب ألا يرغبوا في المغادرة أبدًا.

الزخم السلبي: إذا كانت الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين> الإيرادات التي خسرتها من العملاء المتخبطين

تحتاج المنظمات إلى المقاييس الصحيحة لقياس التقدم في مجالات العمل الصحيحة. كما يحتاجون أيضًا إلى القيادة لفهم المقاييس الأكثر أهمية لتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. يجب على قادة المبيعات محاذاة فرقهم على مجموعة واضحة من الأهداف والمقاييس الإستراتيجية أثناء اختيار مؤشرات الأداء ووضع أهداف أساسية. بعد ذلك ، يجب عليهم العمل مع فريق الإدارة الخاص بهم ، والذي يجب أن يعمل بدوره مع المديرين التنفيذيين ، لبناء نظام إدارة أداء جديد تمامًا حول هذه المبادئ. في النهاية ، افترض أن مؤسستك تريد زيادة قدرة المبيعات على جميع المستويات. في هذه الحالة ، يجب أن يكون لديك التزام القيادة والإدارة اللازم لإنشاء نظام متطور لإدارة الأداء يتعرف على الأدوار المختلفة داخل الفرق المختلفة. ستعمل على وضع شركتك لتحقيق نمو مستدام للمبيعات على المدى الطويل إذا حققت ذلك.