الأولويات القصوى لقائد المبيعات الذكي في عام 2022

مع اقتراب نهاية الأسبوع السابع من شهر يناير (كما يبدو) ، أصبح عام 2021 في المنظر الخلفي. مثلما حدث في العام السابق ، شهد عالم مبيعات B2B بعض التغييرات الرئيسية على مدار الـ 12 شهرًا الماضية ؛ أثبت البيع عن بُعد أنه موجود لتبقى ، وتم تجديد المؤسسات وإعادة تدريبها وإعادة تنظيمها ، وأصبح سلوك المشتري أكثر اكتفاءً ذاتيًا.

نأمل أن تكون قد أتيحت لك الفرصة للنظر إلى الوراء للتأمل - والتعلم من - الأشياء التي أنجزها فريقك والتحديات التي واجهتها ، ولكن الآن بعد أن أصبحت الأيام أطول رسميًا ، نعتقد أن الوقت قد حان للبدء في التطلع إلى المستقبل والتخطيط الحركات التالية.

بصفتك قائد مبيعات ، من المحتمل أنك تضع استراتيجية حول كيفية تعديل مؤسستك بناءً على مقاييس العام الماضي ، وتتساءل كيف ستحقق أهدافك المتعلقة بالإيرادات ، وأنت قلق بالفعل بشأن أهداف هذا العام. ولكن أثناء التخطيط لكيفية تحسين عمليتك ، من المهم النظر إلى ما وراء الأرقام.

يتطلب كونك قائد مبيعات ناجحًا اتباع نهج ملتزم طويل الأجل يتردد صداها في جميع أنحاء مؤسستك. إنها تنطوي على اتصالات أعمق مع كل من موظفيك وعملائك. وإذا كنت ترغب في قيادة فريقك لتحقيق النجاح في المبيعات ، فستحتاج إلى التفكير في المستقبل.

لمساعدتك في تدحرج الكرة ، إليك أهم الأولويات لقائد المبيعات المتمرس في عام 2022.

1. أعط المشترين ما يريدون

على مدى السنوات القليلة الماضية ، انقلب المد والجزر. بدلاً من تمشيط رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، وفحص المكالمات الباردة ، وانتظار الرد من مندوبي المبيعات ، يأخذ المشترون الأبحاث بأيديهم. لقد سئموا من المحتوى المحجوب وأسئلة الاكتشاف غير الشخصية ويريدون اكتشافه بأنفسهم. لديهم عمليات شراء أفضل ، وشبكات أقران أكبر ، وإمكانية وصول أفضل إلى معلومات المنتج ، وتوقعاتهم عالية.

لذا في المرة القادمة التي تفكر فيها في لعب لعبة القط والفأر مع جمهورك ، لا تفعل ذلك. فكر فيما يريدونه واكتشف كيفية إعطائه لهم. جرب هذا:

• اعرض موارد مجانية غير محددة يسهل الوصول إليها ومليئة بالمعلومات المفيدة. بعد ذلك ، استخدم برنامج تتبع المبيعات لمعرفة كيفية تفاعل الزوار مع علامتك التجارية.

• قدم نظرة ثاقبة وتأثير المحادثات في الأماكن التي يقرأ فيها المشترون عن مجال عملك - المنتديات ، وسائل التواصل الاجتماعي ، المدونات ، إلخ.

• فهم أعمالهم. أفهمها حقًا. تعرف على تحدياتهم ، وتحدث عن نقاط الألم لديهم ، وكن قادرًا على الإجابة عن الأسئلة الفنية أو على الأقل توفير المواد التي تعكس فهمًا لما يفعلونه.

2. توظيف الأشخاص المناسبين

وقال أسهل من القيام به، أليس كذلك؟

بالطبع ، يريد كل قائد مبيعات أشخاصًا ملتزمين بأهدافهم ، وعلى دراية بعروضهم ، ومتوافقين مع ثقافة الشركة. لكن في بيئة التوظيف اليوم ، ستكون محظوظًا إذا حصلت على اثنين من كل ثلاثة.

في عام 2021 ، قام مئات الآلاف من الأشخاص بتبديل وظائفهم بحثًا عن وظائف وشركات تتوافق بشكل أفضل مع أنماط حياتهم. والآن هم لا يخططون للتحرك. والنتيجة هي عدم توافق كبير بين المعروض من الوظائف والطلب على مواهب المبيعات.

يعد تعيين وتعيين الشخص الخطأ أمرًا مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، لذا بدلاً من الإسراع في ذلك ، حاول إنشاء خطة توظيف أكثر تنظيماً. نحن نتحدث: توظيف البرامج ، وأبحاث التعويض ، وأسئلة المقابلة شديدة الصلة ، وعملية مقابلة متسقة ، والشفافية ، والمواد سهلة الوصول والفهم والإعداد.

في سوق العمل شديد التنافس اليوم ، لن يؤدي نهج مقاس واحد يناسب الجميع للتوظيف إلى حل المشكلة. من أجل جذب المواهب المناسبة وتوظيفها ، تحتاج إلى تحديد - والتواصل - احتياجاتك كصاحب عمل ، وفهم ما يبحث عنه الموظفون المحتملون ، وإنشاء عملية توظيف تجعل الأشخاص متحمسين لمعرفة المزيد عن شركتك والانضمام إلى شركتك. فريق.

3. إدارة أفضل للمواهب

بقدر ما سيكون الأمر رائعًا ، فإن مؤسسة المبيعات الخاصة بك لن تدير نفسها لمجرد أنك وظفت الأشخاص المناسبين. إذا كنت ترغب في جذب أفضل المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن جميع موظفيك سعداء بمكان وجودهم ، أو تخاطر بهم بالقفز من أجل شركة أخرى ستفعل ذلك. تختلف العوامل التي تحفز محترفي المبيعات من شخص لآخر ، ولكن على أقل تقدير ، من الضروري أن يكون فريقك راضيًا عن أدوارهم ومسؤولياتهم وتعويضاتهم ومسارهم. جرب هذا:

• قدم الكثير من التدريب. ليس فقط للموظفين الجدد ، ولكن للممثلين الحاليين (والمديرين) أيضًا. ابدأ بالتأكد من أنهم على دراية بقواعد المبيعات وأفضل ممارسات الشركة وما إلى ذلك. بعد ذلك ، امنحهم الموارد التي يحتاجون إليها لتعلم مهارات جديدة ، وتجربة تطبيقات جديدة ، والحصول على شهادات ، وصقل قدراتهم الحالية.

• يُتوقع من المديرين تحقيق الأهداف والإبلاغ عنها ، مما يترك معظم المحادثات بين قادة المبيعات والمديرين تدور حول مقاييس المبيعات. حاول جعل معلومات التقارير متاحة بسهولة ، بحيث يمكن قضاء الوقت الذي سيتم إنفاقه في مناقشة النتائج على الدعم والتطوير لضمان النجاح على المدى الطويل.

• العديد من مندوبي المبيعات لديهم الرغبة في النمو. لكن بدون مسار واضح نحو وظائف أو مشاريع جديدة ، قد تصبح راكدة. بصفتك قائد مبيعات ، من المهم توفير فرص للتطوير والنمو ، مع تحديد الخطوات الدقيقة التي يحتاجون إلى اتخاذها من أجل المضي قدمًا.

4. مضاعفة لأسفل على جهاز التحكم عن بعد

كان عام 2021 عامًا ضخمًا للعمل عن بُعد. كانت لدينا سنوات كاملة من الخبرة تثبت أن الفرق يمكنها العمل بشكل فعال وتؤديه بشكل فعال حتى عندما لا يكونون في المكتب ، لذلك ليس هناك أي عذر للتخلي عن ذلك. في الواقع ، إذا كنت تريد أن تصبح قائد مبيعات أفضل ، فنحن نقترح عليك مضاعفة العمل عن بُعد.

قبل أن تصبح اجتماعات Zoom شيئًا ، كنت بحاجة إما إلى أ) الاتصال بالاحتمال في منتصف الاجتماع أو ب) وضع علامة معهم أثناء مكالمات المبيعات الصادرة إذا كنت تريد أن ترى كيف تسير الأمور أو تدربهم على طول الطريق. ولكن الآن بعد أن أصبح بإمكان الجميع الاتصال بشكل افتراضي ، يمكن أن يكون لقادة المبيعات تأثير أكبر بكثير مع التزام أصغر بكثير:

• استخدم الاجتماعات الافتراضية لتحسين استراتيجيتك وأسلوبك مع المندوبين. أشياء مثل المحاذاة الفردية والمحاذاة قبل المكالمة واستخلاص المعلومات بعد المكالمة والتدريب ومراجعات خطة المنطقة تكون أسهل بكثير عندما يمكنك جدولة محادثة مدتها 10-15 دقيقة في أي لحظة.

• يمكن أن يساعد التكرار في قائد المبيعات أو غيره من المسؤولين التنفيذيين في نقل الصفقات بشكل أسرع. بدلاً من ارتداد رسائل البريد الإلكتروني ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك فقط إحضار قائد مبيعات أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم أو صاحب مصلحة آخر معهم عندما يجتمعون مع العميل المحتمل لزيادة فرص كسبهم.

• وسّع نطاق وصولك. الآن بعد أن أصبح من الواضح تمامًا أن البيع عن بُعد ناجح ، يمكنك الاستفادة من مجموعة مواهب أكبر بكثير للتواصل مع المندوبين والمديرين المؤهلين الذين كانوا سيصبحون بعيدًا عن متناولهم لولا ذلك.

افكار اخيرة

إن كونك قائد مبيعات ناجحًا هو أكثر من مجرد تعيين مندوبي مبيعات ومديرين جيدين. إنه توظيف الأشخاص المناسبين ، ودعمهم ، وفهم عملائك ، والاستفادة من جميع الأدوات المتاحة لك لإنشاء بيئة مبيعات تعمل مثل آلة جيدة التجهيز. مع بداية العام الجديد ، يمكن أن يساعدك التركيز على هذه الأولويات في الارتقاء بمؤسسة المبيعات الخاصة بك إلى المستوى التالي.