استخبارات المبيعات: نظرة متعمقة عن تنقيب أسرع وخط أنابيب أكثر سمنة

بفضل الذكاء الاصطناعي ، أصبح البيع أكثر كفاءة وأقل إلحاحًا ، مما أدى إلى تحقيق إيرادات أعلى من أي وقت مضى.

مكنت استخبارات المبيعات الشركات من اكتساب نظرة ثاقبة لسلوكيات الشراء في السوق - فهم أعمق كان من المستحيل الحصول عليه في السابق.

انظر إلى هذا:

وفقًا للأبحاث ، بلغ سوق استخبارات المبيعات العالمي 5.60 مليار دولار أمريكي. ويتأثر نموها إلى حد كبير بظهور الحلول القائمة على Al مثل chatbots وأدوات استهداف العملاء وحلول إثراء البيانات.

تتيح منصات أتمتة التسويق مثل Encharge للمسوقين أتمتة تسجيل نقاط العملاء المحتملين ورعايتهم. يجب على البائعين الاستفادة من معلومات المبيعات لرفع مستوى اللعبة الختامية.

مهتم في كيف؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على ماهية ذكاء المبيعات.

وأثناء وجودنا فيه ، سنساعدك في البحث عن أفضل أدوات معلومات المبيعات المتاحة اليوم. من الرائع استخدامها حتى عندما تكون قد بدأت للتو.

الأشياء الأولى أولاً ، بالرغم من ذلك. القليل من التوضيح:

استخبارات المبيعات ≠ ذكاء الأعمال

لذا قبل أن نواصل الحديث ، دعنا نوضح شيئًا واحدًا - قد تبدو ذكاء المبيعات مشابهًا لذكاء الأعمال ، لكن المصطلحين مختلفان.

إليك الطريقة.

تدور ذكاء المبيعات حول جمع واستخدام بيانات عملاء B2B لتحديد أفضل آفاقك ، ودفع محادثة المبيعات في الاتجاه الصحيح وتحسين دورات المبيعات الخاصة بك. يتم استخدامه من قبل مندوبي تطوير المبيعات والمتخصصين في توليد العملاء المحتملين وفرق عمليات الإيرادات.

وفي الوقت نفسه ، فإن ذكاء الأعمال أكثر عمومية في طبيعته. إنها بيانات ضخمة يستخدمها الرئيس التنفيذي والفريق التنفيذي لاتخاذ قرارات عمل عالية المستوى - من تحسين الكفاءة التشغيلية إلى اتخاذ قرارات إستراتيجية حول الأسواق الجديدة للتوسع فيها.

كما يغطي:

• بيانات حول العمليات الداخلية للشركة
• المالية
• المخزون
• اتجاهات السوق
• أداء الموظفين

بعبارات بسيطة ، بينما يمكن أن تكون ذكاء المبيعات أداة مبيعات قيّمة ، إلا أنها جزء واحد فقط من اللغز فيما يتعلق بذكاء الأعمال.

وفي هذا المنشور ، سنتحدث عن البيانات الخاصة بخط أنابيب المبيعات.

ما هو ذكاء المبيعات؟

ذكاء المبيعات هو مصطلح يستخدم لوصف جمع البيانات وتحليلها لتحسين أداء المبيعات. يتضمن التقنيات التي تمكن فرق المبيعات من فهم عملائهم بعمق والسوق والمنافسة.

يمكن أن تأتي البيانات المستخدمة من مجموعة متنوعة من المصادر مثل:

• ملفات تعريف العملاء
• شراء الأنماط
• استطلاعات العملاء
• تقارير مالية
• بيانات النية
• تحليل تنافسي
• مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي

هدفها النهائي هو تزويد مندوبي المبيعات برؤى مثل إشارات الشراء حتى يتمكنوا من التنقيب بشكل أفضل وإغلاق المزيد من الصفقات وتعزيز قيمة خط الأنابيب.

5 فوائد لذكاء المبيعات

تزداد المنافسة في كل سوق شراسة يومًا بعد يوم ، لذلك من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يكون لديك فريق مبيعات قوي. تمنح ذكاء المبيعات فريقك الميزة التي يحتاجونها للنجاح.

فيما يلي الفوائد الخمس لفريق المبيعات الخاص بك:

1. تحسين الوصول إلى رؤى العملاء: يساعد تحليل بيانات المبيعات الفريق على فهم احتياجات عملائهم ونقاط الضعف لديهم بشكل أفضل. قرب نهاية مسار التحويل ، يمكنهم استخدام الأفكار لتكييف عرض مبيعاتهم والوصول إلى حصتهم.
2. البحث عن عملاء أفضل: هل يركز مندوبو المبيعات لديك كثيرًا على الأشخاص الخطأ؟ تتيح ذكاء المبيعات لفريقك إمكانية التوقع بشكل أفضل من خلال التوصية بآفاق جديدة تتناسب مع معايير العملاء المثالية.
3. زيادة معدلات الإغلاق: إن الوصول إلى معلومات دقيقة ومحدثة عن عملائك يساعد مندوبي المبيعات في الحصول على المزيد من الفرص.
4. كفاءة الفريق المعززة: تعمل معلومات المبيعات على تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك عن طريق تجميع جميع البيانات ذات الصلة في حساباتك حتى تتمكن جميع حقوق السحب الخاصة من الوصول إليها.
5. الوقت الموفر: توفر رؤى المبيعات وقت فريقك من خلال أتمتة مهام المبيعات المتكررة مثل إدخال البيانات وتتبع العملاء المحتملين. يتيح لهم القيام بذلك التركيز على أشياء أكثر أهمية ، مثل بناء علاقات مع العملاء ومتابعة العملاء المحتملين عن كثب.

بشكل عام ، تساعدك معلومات المبيعات على تحقيق كل هدف تجاري - فهم قاعدة عملائك بشكل أفضل ، لذلك يمكنك إنشاء حملات أكثر استهدافًا ، مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

أدوات برامج استخبارات المبيعات: كيف تعمل؟

تعتبر بيانات المبيعات مساعدة كبيرة لمندوبي المبيعات مقابل اعتمادهم على حكمهم الخاص (أن يشتريها شخص ما).

والأداة التي تعطي الرؤى تسمى برنامج ذكاء المبيعات.

إليك كيفية عملهم ...

يجمع البرنامج المدعوم بالذكاء الاصطناعي البيانات من مصادر عامة مختلفة. إنها مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي وأدلة الأعمال وتقارير أبحاث السوق. يتم بعد ذلك تنظيم هذه البيانات وتحليلها في مستودع يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إليه والحصول على نظرة عامة أفضل عليه.

يشملوا:

• من هم عملاؤهم المستهدفون (مثل أصحاب المصلحة في B2B / صناع القرار)
• ما يحتاجونه
• أفضل السبل للوصول إليهم
• ما هي إشارات الشراء الخاصة بهم

لتوضيح الأمر ببساطة ، تمكن برامج ذكاء المبيعات مندوبي المبيعات من البحث عن عملائهم المحتملين وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل قبل المشاركة الفعلية. سيساعدهم ذلك على تخصيص أساليب البيع الخاصة بهم والسماح لهم بالتنبؤ بعدد الفرص الممكنة.

فيما يلي بعض أدوات البيع المتوفرة في السوق اليوم:

بومبورا

وفقًا لموقعهم على الويب ، فإن Bombora هي التعاون الوحيد لبيانات النية في قطاع التسويق الرقمي. يستخدمون بيانات النية لتحديد العملاء المتوقعين المهمين حتى تعرف من الذي سيعطيه أولوية قصوى.

ZoomInfo [SalesOS]

ZoomInfo هو برنامج مبيعات شامل للعثور على آفاق الجودة. يمكنك توقع حدوث انخفاض في دورة المبيعات بالنظر إلى كيفية تقديمها لمعلومات متعمقة حول ملف تعريف العميل المحتمل.

LinkedIn Sales Navigator

إذا كنت بحاجة إلى حل للبحث عن العملاء المحتملين ، فإن LinkedIn Sales Navigator يعد نظامًا أساسيًا جيدًا. كما أنه يعطي رؤى تفصيلية لبيانات شركة العميل المحتمل مثل صانعي القرار لديهم.

التواصل

التواصل هو الأداة التي تعد بسد فجوة تنفيذ المبيعات - الإيرادات المحتملة للشركة مقابل إيراداتها الفعلية. تؤدي إدارة العملاء والصفقات الفعالة إلى زيادة المبيعات لمستخدميها.

من المهم ملاحظة هذا: لا يجب أن تشعر الشركات الناشئة ذات الموارد المحدودة بالسوء إذا لم تكن هذه الأداة من أولوياتك. يمكنك الذهاب إلى منصة أتمتة التسويق التي تتضاعف كمسرّع مبيعات.

Take Encharge ، على سبيل المثال ، إنه ليس مفيدًا فقط للمسوقين ولكن لأي فريق لإيرادات الأعمال الرقمية ينوي أتمتة بعض مهام التسويق والمبيعات الهامة. النهاية يمكن التنبؤ بها - تكاليف اقتناء أقل ومعدلات تحويل أفضل.

برنامج ذكاء المبيعات وإدارة علاقات العملاء الخاصة بك

ربما سمعت غالبًا عن ذكاء المبيعات وإدارة علاقات العملاء المذكورين في نفس المناقشة. تستخدم هاتان الأداتان لمراقبة بيانات العملاء وتحسين أداء المبيعات ولكنهما غير قابلين للتبادل.

بينما يتم استخدام برنامج CRM بشكل أساسي لإدارة علاقات العملاء ، فإن برنامج ذكاء المبيعات يأخذ الأمور خطوة إلى الأمام من خلال إعطاء نظرة ثاقبة لأنماط الشراء والاتجاهات ومحفزات المبيعات وشراء بيانات النية.

اسمحوا لي أن أشرح هاتين الكلمتين المميزتين.

ما هو مشغل المبيعات؟

محفز المبيعات هو حدث أو إجراء يؤدي إلى البيع. يمكن أن يكون هذا داخليًا (مثل تغيير الميزانية) ، أو خارجيًا (مثل تهديد تنافسي). يستخدمها مندوبو المبيعات الاستباقيون لتحديد الفرص وتحديد أولويات توقعاتهم.

توضح الصورة أدناه بعض محفزات المبيعات:

ما هو نية الشراء؟

عندما يفكر العميل في إجراء عملية شراء ، فإنه يمر بعملية تقييم خياراته واتخاذ قرار - هذه هي رحلة العميل. وتتكون من ثلاث خطوات: الوعي ، والمراعاة ، والقرار.

نية الشراء هي ما يساعد على زيادة المبيعات. إنه ما يحفز المشتري على الاستمرار في التحرك خلال الرحلة حتى يكون مستعدًا لإجراء عملية شراء.

في أغلب الأحيان ، يمكن دمج برنامج ذكاء المبيعات مع أنظمة إدارة علاقات العملاء مما يمنح فرق المبيعات رؤية أكبر في خطوط الأنابيب الخاصة بهم.

إذن ، ما هو الحل المثالي لذكاء المبيعات؟

ليس هناك شك في أنه كلما زادت معرفتك بعملائك المحتملين ، كلما كانت أفضل استعدادًا لإجراء عملية بيع - وهو أمر يمكن لأدوات ذكاء المبيعات القيام به.

إذن إليك أشياء يمكن أن يقدمها لك الحل المثالي:

1. العملاء المستهدفون من الشرائح - سيساعدك حل ذكاء المبيعات المثالي على تجميع العملاء المحتملين حتى تتمكن من تصميم عروض المبيعات وفقًا لذلك وتحسين فرصك في إبرام صفقة.
2. توفير رؤية في الوقت الفعلي - هناك شيء مهم آخر يجب أن يقوم به ذكاء المبيعات وهو توفير رؤى في الوقت الفعلي حول ما يحدث مع العملاء المستهدفين (وحتى العملاء الحاليين). سيساعدك على تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك على الفور وتحسين فرصك في النجاح. تتيح لك الإحصاءات في الوقت المناسب أيضًا الاتصال بالحسابات المثالية بسرعة.
3. إعطاء رؤية لخط أنابيب المبيعات - ستوفر أداة ذكاء المبيعات الجيدة رؤية في خط أنابيب المبيعات حتى يتمكن مديرو المبيعات من معرفة مكان الصفقات في العملية وإجراء التعديلات اللازمة. من خلال رؤية واضحة لخط الأنابيب ، يمكن لمندوبي المبيعات تقديم توقعات بناءً على الأساليب الفعالة المستخدمة وشراء الإشارات التي تم جمعها.

كيف يتم استخدام ذكاء المبيعات في عملية مبيعات B2B؟

إذا كنت في عالم مبيعات B2B ، فإن ذكاء المبيعات مهم جدًا. توضح لك الإجراءات التالية كيف يمكنك استخدامها في عمليات البيع الخاصة بك.

تأسيس ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

نقاط البيانات مثل المعلومات الديموغرافية والثابتة ، وعادات الشراء / التاريخ ، وبيانات النية ليست سوى عدد قليل من البرامج الذكية للمبيعات التي يمكن أن تلتقطها. استخدم هذه البيانات لمعرفة الشكل الذي يبدو عليه المستخدمون المتميزون ، ويعرفون أيضًا بأكبر إنفاق على منتجك.

يمكن استخدام هذه المعلومات لإنشاء نسخة محسّنة من برنامج المقارنات الدولية - نسخة أكثر دقة (أفضل من المشتري التخيلي؟) ومرتكزة على البيانات. الآن يتيح ذلك لمندوبي المبيعات القيام بالتنقيب بشكل أفضل. تُعد مباريات برنامج المقارنات الدولية هذا جزءًا أكبر من إجمالي السوق القابل للعنونة .

إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) هو مقياس للإيرادات المحتملة التي يمكن أن تحققها الشركة من قاعدة عملائها الحالية.

تحديد مشغلات المبيعات

الشيء الجيد الذي يجب تذكره هو أن ذكاء المبيعات يتضمن بيانات النية - رؤى ثاقبة عندما يحتمل أن يكون العملاء في السوق لمنتج أو خدمة معينة. في المبيعات ، يمكن أن تكون هذه البيانات مفيدة للغاية لمعرفة مشغلات المبيعات أو عندما يكون العملاء أكثر عرضة للشراء.

من خلال الاحتفاظ بعلامات التبويب على مواقع الشركة ، ووسائل الإعلام ، والشبكات الاجتماعية ، والقنوات الأخرى عبر الإنترنت ، يمكن لأدوات ذكاء المبيعات اكتشاف الإشارات التي تدل على اهتمام العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا خضع موقع شركة العميل المحتمل لعملية إعادة تصميم كبيرة ، فقد يشير ذلك إلى أن الشركة تستعد للنمو وقد تكون منفتحة على منتجات أو خدمات جديدة.

يسجل يؤدي

يمنحك ذكاء المبيعات البيانات التي يمكن استخدامها لترتيب العملاء المتوقعين وتحديد أولويات جهود المبيعات. من خلال تتبع سلوك العملاء المحتملين ، مثل الصفحات التي يزورونها والكلمات الرئيسية التي يبحثون عنها ، يمكن للشركات تحديد متى يبدي شخص ما اهتمامًا بمنتجاتهم أو خدماتهم.

يمكن بعد ذلك استخدام هذه البيانات لتسجيل نقاط للعملاء المحتملين ، حيث تشير الدرجات الأعلى إلى احتمالية أكبر للتحويل. يساعد ذلك فرق المبيعات على تركيز جهودهم على أكثر الآفاق الواعدة وتحديد فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.

لكن أدوات SI ليست هي النظام الأساسي الوحيد الذي يدعم تسجيل النقاط الرئيسية. خذ Encharge ، على سبيل المثال. تم تصميم منصة أتمتة التسويق بشكل أساسي للشركات الناشئة. يمكنك تفويض مهام المبيعات إلى مندوبي المبيعات في أسرع وقت ممكن بناءً على ملاءمة منتج العميل المحتمل.

التواصل مع المبيعات

تساعد SI على فهم اهتمامات واحتياجات العملاء المحتملين. يمكن استخدام هذه المعلومات لإنشاء توعية مبيعات مستهدفة من المرجح أن تؤدي إلى عملية بيع.

يمكن أن توفر أدوات المبيعات معلومات عن حجم الشركة والصناعة ، وحتى تحديد صانعي القرار الرئيسيين داخل الشركة من خلال معلومات الاتصال الخاصة بهم - مما يساعد في صياغة خطابات مخصصة ورسائل البريد الإلكتروني التي من المرجح أن تتم قراءتها.

إذا كنت تحب نهجًا أكثر استهدافًا ، فحاول إرسال رسائل بريد إلكتروني تستند إلى السلوك. مثالنا ، يمكن لـ Encharge القيام بذلك. تزيد حملات البريد الإلكتروني القائمة على السلوك من المبيعات لأنها تبدو أكثر تخصيصًا وملاءمة.

علاوة على ذلك ، يتيح لك Encharge إرسال متابعات تلقائية عبر البريد الإلكتروني تحافظ على مشاركة العميل المحتمل مع مندوب المبيعات والمنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها. يمكنهم أيضًا توفير طريقة لتذكير العملاء بالمنتجات التي أظهروا اهتمامًا بها وإقناعهم بإجراء عملية شراء.

تحديد فرص التحسين

حدد المجالات التي تحتاج إلى تحسين باستخدام ذكاء المبيعات. تمنحك الرؤى التي تحصل عليها من أداة المبيعات هذه نظرة خاطفة على مدى نجاح استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك. هذا يعني أنه يمكنك بسرعة معرفة ما ينجح ثم تجربة طرق لتحسين الأداء في المستقبل.

على سبيل المثال ، إذا أظهرت ذكاء المبيعات أن حملة معينة لا تؤدي إلى نتائج ، يمكن للقادة تعديلها أو تجربة نهج جديد. وبالمثل ، إذا كانت المبيعات أقل من المتوقع ، يمكن للقادة التحقيق في أسباب ذلك وإجراء تغييرات لزيادة المبيعات.

هل سيحل الذكاء الاصطناعي محل مندوبي المبيعات؟

سنبدأ بإلقاء نظرة على نتائج استطلاع عام 2017 حول كيفية تأثير الذكاء الاصطناعي على وظائف مبيعات البرمجيات خلال العقد القادم:

في الاستطلاع ، اعتقد معظم الناس أن الذكاء الاصطناعي سيجعل العمل أسهل ، لكن دعونا أيضًا نفكر في 6٪ ممن يعتقدون أن الذكاء الاصطناعي سيتركهم عاطلين عن العمل.

إذن ما الذي يمكن أن نأخذ منه؟

هذه المبيعات عملية معقدة ، ومع ذلك فإن الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي مثل روبوتات المحادثة والبرامج الخاصة بتوليد العملاء المتوقعين الآليين يمكن أن تقلل من عبء القيام بالمهمة يدويًا. حسنًا ، يمكن للآلات التعامل مع بعض مهام المبيعات. لكن في النهاية ، تتطلب المبيعات كلاً من المهارات البشرية والمعرفة.

إذن ، ها هي وجهة نظرنا في هذا - بينما يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم بعض المساعدة في مهام المبيعات ، فمن غير المرجح أن يحل محل مندوبي المبيعات بالكامل . بدلاً من ذلك ، سيحتاج مندوبو المبيعات إلى تعلم كيفية العمل باستخدام الذكاء الاصطناعي ليكونوا أكثر إنتاجية وكفاءة.

الاتجاهات المستقبلية في ذكاء المبيعات

قبل التوجه إلى استنتاجنا ، دعونا نشارك بعض الاتجاهات الجديرة بالملاحظة في سوق استخبارات المبيعات.

تشير ممارسة المبيعات إلى استراتيجيات مبيعات أكثر تخصيصًا واستهدافًا مقابل مناهج البيع التقليدية القائمة على افتراضات واسعة حول العملاء. فيما يلي ملاحظات مهمة أخرى:

زيادة التركيز على البيع المستند إلى الحساب:

ليس من المستحيل على فرق المبيعات استهداف حسابات كاملة بدلاً من جهات اتصال فردية. سيتطلب هذا التحول أدوات استخبارات المبيعات التي ستوفر معلومات حول مناظر الحساب بالكامل ، بما في ذلك صانعي القرار الرئيسيين ، وقيود الميزانية ، واتجاهات الشركة.

تكامل أفضل مع الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي:

ستحتاج أدوات ذكاء المبيعات إلى أن تصبح أكثر ارتباطًا بالذكاء الاصطناعي لمواكبة المنافسة. سيسمح هذا التكامل لفرق المبيعات بأتمتة المهام المتكررة ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين وأبحاث السوق حتى يتمكنوا من التركيز على جوانب أكثر أهمية للبيع.

الاستخدام المكثف لتصور البيانات:

يعد تصور البيانات أداة أساسية لنجاح المبيعات. يسمح لفرق المبيعات بفهم كميات كبيرة من البيانات بسرعة وتحديد الأنماط والاتجاهات. في المستقبل ، يجب أن تكون أدوات استخبارات المبيعات أفضل في تصور البيانات لمساعدة فرق المبيعات على فهم الكم المتزايد باستمرار من البيانات المتاحة.

جعل ذكاء المبيعات يعمل من أجلك

بغض النظر عن الصناعة ، تواجه الشركات اليوم ضغوطًا أكبر لإغلاق الصفقات وزيادة الإيرادات. وفريق المبيعات المدعوم بذكاء المبيعات يؤدي دائمًا إلى النجاح. يتعلق الأمر كله بتحويل بيانات المبيعات إلى رؤى يمكن أن تساعدك في إتمام المزيد من الصفقات.

ستساعد أفضل أدوات SI محترفي المبيعات في تنظيم المعلومات وتتبع سلوك العملاء والعثور على فرص جديدة.

ولكن إذا كنت شركة ناشئة ولا يمكنك الاستثمار معهم بعد - فلا داعي للشعور بالضيق. هناك أداة لأتمتة التسويق يمكنها أيضًا مساعدتك في تسريع عملية البيع. يمكن أن تفعل ميزة Encharge ذلك نيابةً عنك - تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وإرسال بريد إلكتروني قائم على السلوك - كل ذلك بأقل تكلفة.

جرب أداتنا ، واستخدم Encharge مجانًا.