ذكاء المبيعات: فن إبرام المزيد من الصفقات

لفترة طويلة ، كانت المبيعات مدفوعة بالحدس. ذهب مندوبو المبيعات بشعورهم - انطباعهم الأول عما يحتاجه العميل. هذه هي الطريقة التي حددوا بها كيف كانوا سيغلقون عملية البيع. ولكن كان ذلك في وقت كان فيه العملاء أيضًا أكثر عرضة لتجربة منتج أو خدمة لمجرد أنهم أحبوا مندوب المبيعات.

اليوم ، على الرغم من ذلك ، أصبح العملاء أكثر وعيًا وحذرًا. إنهم بحاجة لرؤية عائد على الاستثمار. إنهم بحاجة إلى دليل على أنهم يتخذون القرار الصحيح. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون هناك العديد من صناع القرار المعنيين ، وأصبحت عملية الشراء أطول وأكثر تعقيدًا. الحدس لم يعد كافيا.

العميل الآن في مقعد القيادة ، ونتيجة لذلك ، يجب أن تكون البيانات في صميم المبيعات. ستمنح البيانات الصحيحة مندوبي المبيعات الميزة التي يحتاجون إليها ليس فقط لجذب انتباه العميل المحتمل ولكن أيضًا لمنحهم دليلًا على الأداء الذي يحتاجون إليه لإغلاقه. هذا هو بالضبط ما يدور حوله ذكاء المبيعات.

اكتشف أفضل رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقى ردودًا (تقريبًا في كل مرة). تنزيل قوالب البريد الإلكتروني للمبيعات.

ما هو ذكاء المبيعات؟

ليس من الصعب العثور على معلومات عن العملاء المحتملين هذه الأيام. يمكن أن يمنحك البحث السريع في Google أو LinkedIn الاسم والمسمى الوظيفي وعنوان البريد الإلكتروني ، بالإضافة إلى عنوان الشركة ورقم الهاتف ، من بين أشياء أخرى.

هل هذه معلومات كافية حقًا للسماح لك بتحديد ما إذا كان شخص ما هو العميل الأنسب؟ هل يكفي إقناع العملاء المحتملين وجعلهم ينتبهون إليك؟ على الاغلب لا.

من ناحية أخرى ، تمنح معلومات المبيعات مندوبي المبيعات ثروة من البيانات القيمة والقابلة للتنفيذ حول توقعاتهم التي يمكنهم استخدامها بالفعل لإغلاق الصفقات. إنها عملية استخدام أدوات وبرامج ذكاء المبيعات لجمع بيانات العملاء المتعمقة في الوقت الفعلي تقريبًا - معلومات مثل هيكل التقارير التنظيمية ، والبيانات المالية ، والنمو السنوي ، والمكدسات التقنية. يمكن أن يذهب إلى أبعد من ذلك لتقديم رؤى حول تحركات الموظفين ، ومبادرات الشركة ، ووجود العلامة التجارية على الإنترنت.

ما الذي يشتمل على ذكاء المبيعات؟

تقوم برامج وأدوات ذكاء المبيعات بجمع البيانات باستخدام مجموعة متنوعة من المصادر عبر الإنترنت. إنهم يجوبون الويب للعثور على المعلومات القيمة التي يحتاجها مندوبو المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين وفهم النية وإبرام المزيد من الصفقات.

تبحث هذه الأدوات في بيانات موقع الويب وملفات تعريف الارتباط للمتصفح ومواقع التواصل الاجتماعي ، من بين قنوات أخرى. أثناء عملية جمع البيانات ، يكتشفون ثروة من المعلومات ، مثل:

• صناعة
• معلومات التواصل
• موقع
• حجم الشركة
• التمويل والتثمين والمستثمرين
• ربح
• الاكتتاب الأخير
• كومة التقنية
• نشاط التوظيف والتسريح
• التواجد على الشبكة

لماذا تجمع بيانات استخبارات المبيعات؟

مع مزيد من المعلومات حول العملاء المتوقعين والتوقعات ، يمكن لمندوبي المبيعات تحسين عملية المبيعات لجميع المعنيين. إليك الطريقة:

توليد عملاء محتملين مؤهلين

ليس هناك أي معنى لقضاء الوقت مع العملاء المحتملين الذين لن يشتروا أبدًا. هذا هو سبب أهمية إنشاء عملاء محتملين مؤهلين . يمكن أن يوفر برنامج استخبارات المبيعات بيانات الشركة التي يحتاجها مندوبو المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين ، مثل الصناعة وحجم الشركة والمنطقة والملف الشخصي المالي والمزيد. يتيح لهم ذلك قضاء المزيد من الوقت مع النوع المناسب من العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ويزيد احتمال شرائهم.

تحديد النية

يمكن للمشترين إكمال ما يصل إلى 90 في المائة من عملية الشراء قبل أن يتعاقدوا مع مندوب مبيعات ( Forrester ). يجرون أبحاثهم ويستهلكون المحتوى ويقارنون بين المنتجات أو الخدمات. توفر بيانات النية معلومات عن إشارات شراء العملاء. يقوم البرنامج بفحص النشاط التسويقي للمشتري المستهدف ، ونشاط الوسائط الاجتماعية ، والتقارير الإخبارية لتحديد ما إذا كان قد يكون مهتمًا بما تبيعه.

مسلحين بهذه المعلومات ، يمكنهم المضي قدمًا في العملية وتقديم قضيتهم في وقت مبكر من رحلة الشراء. يمكنهم تحديد بشكل أفضل من هو على استعداد تقريبًا للشراء وأن يكونوا أول من يقدم عرضه.

حدد الوقت المناسب لعرض الفكرة

قد تكون الشركة مناسبة لمنتجك ، لكن هذا لا يعني بالضرورة أنه الوقت المناسب لعرضها. ومع ذلك ، فإن إشارات الفرصة ، مثل تغييرات القيادة أو عمليات الاستحواذ أو التمويل الجديد ، يمكن أن تمنحك الإشارة التي تحتاجها لتعرف أن الوقت مناسب لمتابعة الصدارة.

تلبية احتياجات العميل المحتمل

يتوقع العملاء اليوم المزيد من عملية البيع. إنهم يتوقعون تجربة سلسة حيث يتم توقع احتياجاتهم ويتم الاعتراف بآلامهم وحلها.

تمنح ذكاء المبيعات الآلي مندوبي المبيعات فهماً عميقاً حقاً لآفاقهم واحتياجاتهم. يسمح لهم بفهم السياق ونقاط الألم والتفضيلات واحتياجات المشترين المحتملين. وهذا بدوره يمكن أن يساعدهم في أن يصبحوا مستشارين أكثر قيمة يركزون على مساعدة المشترين على تحقيق أهدافهم.

تعزيز محادثة المبيعات

عندما يفهم مندوب مبيعات نقاط الألم وتفضيلات وأهداف العميل المحتمل ، فإن هذا يعزز بشكل طبيعي محادثة المبيعات. يمكن للبيانات الصحيحة أن تثير اهتمام العملاء المحتملين بما يقوله مندوب المبيعات ويمكن أن تساعد أيضًا في دفع المفاوضات إلى الأمام ، حيث يمتلك مندوب المبيعات المعلومات التي يحتاجون إليها لتوقع الاعتراضات وحل المشكلات في كل خطوة على الطريق.

إغلاق المزيد من الصفقات

ماذا يحدث عندما يستطيع مندوبو المبيعات إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وتحديد النية والفرصة؟ ماذا يحدث عندما يتمكنون من تلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل وإجراء محادثات أكثر وضوحًا؟ يمكنهم بالطبع إبرام المزيد من الصفقات.

كيفية جمع معلومات المبيعات

يمكن جمع معلومات المبيعات يدويًا أو تلقائيًا:

عملية يدوية

يمكن لمندوبي المبيعات العثور على الكثير من المعلومات التي يحتاجون إليها من خلال البحث عن العملاء المحتملين والتوقعات عبر الإنترنت.

• يمكنهم مراقبة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم بحثًا عن علامات على التعيينات الجديدة ، وتسريح العمال ، وتغييرات القيادة ، والتمويل ، والاستحواذ ، وما إلى ذلك.
• يمكنهم مراقبة المنافسين وحساباتهم الرئيسية بحثًا عن علامات العملاء غير الراضين أو الثغرات في الخدمة.
• يمكنهم إنشاء تنبيهات إخبارية على حسابات مستهدفة معينة وقراءة المقالات الإخبارية التي تحدد الأحداث الرئيسية التي قد تؤدي إلى زيادة الاهتمام بمنتجك.

ومع ذلك ، لا يتعين على مندوبي المبيعات بالضرورة قضاء ساعات طويلة في البحث عن العملاء المتوقعين لتحديد ما إذا كانوا مناسبين ومستعدين للشراء.

عملية مؤتمتة

برامج وأدوات استخبارات المبيعات أتمتة عملية جمع البيانات. توفر هذه الأدوات نتائج محدثة في وقت شبه حقيقي. مع اكتمال البحث ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء المزيد من الوقت في تلبية احتياجات العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات.

أدوات ذكاء المبيعات توفر الوقت والجهد. يقومون بجمع البيانات من مصادر متعددة من خلال تحليل المعلومات عبر الإنترنت للبائعين. إنهم يزحفون إلى مواقع التواصل الاجتماعي ومواقع الويب ، ويستخدمون بيانات ملفات تعريف الارتباط ، ويستخدمون خوارزميات الملكية لتحديد متى يظهر العميل المحتمل نيته في الشراء.

كيفية الاستفادة من ذكاء المبيعات للمساعدة في إتمام المزيد من الصفقات

أبلغت الشركات التي تطبق نظامًا أساسيًا لذكاء المبيعات عن حصولها على 35 بالمائة من العملاء المحتملين و 45 بالمائة من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ( Forrester ). ضع في اعتبارك إمكانات الإيرادات من هذه الإحصاءات. مع وجود المزيد من العملاء المحتملين (والعملاء المحتملين الأفضل جودة) ، فمن المرجح في النهاية أن تقوم بإغلاق المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات.

ومع ذلك ، فإن مجرد الحصول على هذه البيانات لا يكفي. يجب على مندوبي المبيعات الاستفادة منها. فيما يلي بعض النصائح للاستفادة من هذه البيانات خلال عملية البيع:

البحث عن العملاء المحتملين المؤهلين وتحديد أولوياتهم

استفد من ذكاء المبيعات في بداية عملية المبيعات من خلال إيجاد العملاء المحتملين المناسبين وتحديد أولوياتهم - أولئك الذين يلبون ملفك الشخصي المثالي للعميل والمستعدون والقادرون على الشراء قريبًا.

من المحتمل أن يتناسب عملاؤك المثاليون مع صناعات معينة ولديهم حجم شركة معين أو نطاق إيرادات سنوي. أكثر من ذلك ، لديهم سبب لشراء ما يبيعه ممثلوك ولديهم الوسائل لشرائه.

إضفاء الطابع الشخصي على التوعية

خلال المراحل الأولية من التوعية ، يمكن لمندوبي المبيعات بعد ذلك الاستفادة من ذكاء المبيعات لتخصيص محادثاتهم.

خذ تقرير Vendasta Snapshot ، على سبيل المثال. تجمع أداة استخبارات المبيعات هذه البيانات حول تواجد العميل المحتمل عبر الإنترنت بسرعة وسهولة. كل ما عليك فعله هو كتابة النشاط التجاري الذي تريد معرفة المزيد عنه في منصة برنامج إدارة الوكالات في Vendasta وإنشاء حساب لها. ستبدأ آلة الإحصاءات تلقائيًا في الملء التلقائي للبيانات من مصادر متنوعة عبر الإنترنت وتوفر رؤى قد لا يمتلكها العملاء حتى.

ينظر الجهاز إلى تواجد الشركة عبر الإنترنت ويوفر درجة أو درجة إجمالية لعدة فئات:

• تصنيف القوائم: هو انعكاس لقوائم الشركة عبر الإنترنت
• تصنيف المراجعات: هو انعكاس لأداء الأعمال التجارية عبر الإنترنت
• الدرجة الاجتماعية: هي انعكاس لوجود الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي
• درجة موقع الويب: يسجل تجربة مستخدم موقع الويب وسرعته
• درجة التجارة الإلكترونية: توفر تفاصيل حول ما إذا كانت أعمالهم محسّنة للبيع عبر الإنترنت
• درجة الإعلان: هي انعكاس لأداء الحملة التجارية عبر الإنترنت
• درجة SEO: تفاصيل رؤية SEO للشركة

أثناء التوعية الأولية ، يمكن استخدام هذا المحتوى المنسق لإظهار العميل المحتمل حيث توجد الفجوات في إستراتيجية التسويق عبر الإنترنت. يمكن للبائع بعد ذلك أن يوصي بمنتجات أو خدمات لسد تلك الثغرات. هذا محتوى مخصص ومنظم ومن المؤكد أنه سيُبرز عرضه التقديمي.

قد يرغب البائعون في إنشاء قوالب بريد إلكتروني للمبيعات للفجوات الشائعة التي تظهر في تقارير استخبارات المبيعات ، حتى يتمكنوا من توفير الوقت في كتابة رسائل البريد الإلكتروني وبدء محادثات مع المزيد من العملاء المحتملين.

تواصل في وقت سابق

تعتبر أدوات معلومات المبيعات ذات قيمة خاصة لأنها تجمع البيانات في الوقت الفعلي تقريبًا. للاستفادة من هذه البيانات حقًا ، يجب على مندوبي المبيعات المشاركة بسرعة والتواصل قبل المنافسة.

بيع شامل

حتى بعد إقفال عملية البيع ، فإن معلومات المبيعات لها مكان في عملية البيع. إذا كانت شركتك تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات ، فإن جمع معلومات المبيعات عن عملائك الحاليين يمكن أن يساعدك في تحديد فرص البيع العابر. قد تشير معلومات المبيعات إلى أن هؤلاء العملاء يبحثون عن أنواع أخرى من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها أيضًا.

الاحتفاظ بالعملاء

يمكن أن تساعد بيانات المبيعات في تحديد العملاء الحاليين الذين يبحثون عن المنافسين وقد يتعرضون لخطر الاضطراب. يمكن لشركتك الاستمرار في مراقبة نشاط عملائك وسلوكياتهم عبر الإنترنت بحثًا عن علامات عدم الرضا ، حتى تتمكن من التصرف بسرعة لتحسين رضا العملاء.

يمكن جمع معلومات المبيعات باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات والبرامج. يمكن أن يأتي من مجموعة متنوعة من المصادر ويمكن استخدامه خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع. لكن في نهاية المطاف ، يكون لها هدف واحد: مساعدة مندوبي المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات.