قمع المبيعات: كل ما تريد معرفته

مقدمة

إذا كنت قد اشتريت أو بعت أي شيء من قبل ، فأنت جزء من مسار المبيعات ، سواء كنت تعرف ذلك أم لا.

إذا كنت جزءًا من شركة تبيع منتجات أو خدمات ، فأنت تعمل مع شخص واحد كل يوم ، سواء كنت تعرف ذلك أم لا.

وإذا لم تكن على دراية بالشكل الذي يبدو عليه مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، أو لم تفكر باستمرار في كيفية تحسينه ، فأنت أيضًا غير مدرك لعدد العملاء المحتملين والدولارات التي قد تخسرها دون داع.

جدول المحتويات

ما هو مسار المبيعات؟
كيف يختلف مسار المبيعات عن رحلة المشتري؟
القمع المتسرب
مراحل قمع المبيعات (وماذا تفعل في كل منها)
قمع تسويق المحتوى
قمع المبيعات التقليدي
كيفية إنشاء قمع مبيعات
الحدافة: نموذج مبيعات للسوق اليوم
استنتاج

ما هو مسار المبيعات؟

ببساطة ، مسار المبيعات هو المسار الذي يسلكه العملاء من عدم معرفة أي شيء عن منتجك ، إلى الشراء. ينقسم هذا المسار إلى مراحل مختلفة بناءً على العمليات التي يمر بها المستهلكون ، وتقنيات البيع والتسويق المقابلة التي تشجع العملاء المحتملين المؤهلين على الالتزام بالشراء.

كيف يختلف مسار المبيعات عن رحلة المشتري؟

مسار المبيعات ورحلة المشتري هما وجهان لعملة واحدة ، أحدهما يُرى من منظور البائع والآخر يُرى من المشتري. ربما يمكن توضيح الفرق بشكل أفضل في سيناريوهين متناقضين:

1. السيد جونز يحتاج لشراء بعض البقالة بعد العمل. في مكتبه ، يبحث عن محلات السوبر ماركت المختلفة ، ويقرأ المراجعات ، ويتحقق من ساعات ومواقع عدد قليل ، ثم يختار إحداها ، ويستقل سيارته ، ويقود سيارته مباشرة إلى وجهته المختارة.
2. لدى Big Foods ستة مداخل في ساحة انتظار السيارات الخاصة بهم. هناك ثمانية شوارع مختلفة تؤدي مباشرة أو شبه مباشرة إلى هذه المداخل. لاحظت شركة Big Foods أنه منذ أن تم إغلاق طريقين للبناء ، انخفضت حركة المرور إلى متجرهم. يبدو أن إضافة شارع في شارع آخر قد تسببت أيضًا في انخفاض طفيف ، حيث تواجه السيارات صعوبة أكبر في التحول إلى ساحة انتظار السيارات. يتحدث المتجر مع مجلس المدينة وشركة البناء حول المشكلة ، ويتوصل إلى اتفاق ، وفي غضون فترة قصيرة ، يتم فتح جميع نقاط الوصول مرة أخرى وتقفز حركة المرور إلى المتجر مرة أخرى إلى مستوياتها الطبيعية.

يعتبر أول هذين السيناريوهين مثالاً على رحلة المشتري. إنها جميع الخطوات التي يمر بها الفرد للوصول إلى نتيجة الشراء النهائية ، بغض النظر عن ماهية تلك النتيجة النهائية أو من هو.

السيناريو الثاني هو تمثيل مجازي لمسار المبيعات. بالنظر إلى عملية الشراء من وجهة نظر عمل معين ، بدلاً من وجهة نظر العميل ، يقوم مسار تحويل المبيعات بتحليل وتحسين جميع الطرق الممكنة للوصول إلى الأعمال التجارية ومنتجاتها. إنه يفكر في كيفية تعظيم عدد العملاء الذين يجتازون كل مرحلة من مراحل الرحلة ، من أجل وصول أكبر عدد ممكن من العملاء وإكمال مرحلة الشراء النهائية. ومع ذلك ، فإنه يشتمل أيضًا على عوامل تصفية في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل بحيث يتم منع العملاء المحتملين غير المناسبين من المضي قدمًا ، مما يمكّن جهود المبيعات من التركيز بشكل أفضل على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا المنتج ويحققوا النجاح معه.

بالطبع ، كل هذا أكثر تعقيدًا بكثير من مجرد ضمان عدم إعاقة البناء لمداخل مواقف السيارات. لن يواجه العملاء هذه المشكلة أبدًا إذا لم يعرفوا أولاً وجود عمل تجاري ، أو إذا لم يكونوا مقتنعين بأنه سيكون من الجيد التسوق هناك. وهنا يوجد بعض التداخل والارتباك بين رحلة المشتري وقمع المبيعات ؛ للحصول على قمع مبيعات قوي وخالي من الاحتكاك في كل مرحلة ، يحتاج العمل إلى التفكير كمشتري فردي. يجب أن يفكروا في العوامل التي من شأنها أن تجذب المشتري إلى مسار التحويل ، والعوامل التي من شأنها أن تتسبب في تسربهم. إنهم بحاجة إلى التفكير في كيفية تلبية احتياجات المشتري ، وكيفية الحفاظ على تركيز المشترين المحتملين وفتنهم بمنتجهم ، بدلاً من تشتيت انتباههم والانغماس في قمع منافس.

قمع التسريب

يبدأ القمع بجذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ليكونوا على دراية بعملك. كلما تفاعلت أكثر مع هؤلاء العملاء المحتملين ، سيكون هناك اتفاق متبادل حتمًا على أن بعضهم ليس مناسبًا لعملك. لا يوجد منتج واحد ينطبق على احتياجات الجميع ، ولا عيب في الفصل باحترام مع العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى مسار التحويل الخاص بك والتي لا تناسبك في الواقع. هذا هو السبب في أن القمع يتناقص كلما انخفض ؛ إنه يوضح فقط استهدافًا أكثر تركيزًا لأفضل العملاء المحتملين المؤهلين. ومع ذلك ، يحدث القمع المتسرب عندما تكون هناك احتمالات مناسبة بالفعل ، ولكن يتم فقد رعايتها المحتملة بسبب جهود المبيعات والتسويق الخرقاء للوكالة.

يمثل القمع المتسرب خطرًا حقيقيًا جدًا إذا لم تكن الشركة على رأس إستراتيجية التحويل الخاصة بها. يجب أن يتأكدوا عن قصد من أن فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء تعمل وتتواصل بشكل متماسك لضمان عدم فقدان أي احتمال في أي مرحلة من مراحل التقدم.

مراحل مسار المبيعات (وماذا تفعل في كل منها)

بينما تظل الفلسفة الكامنة وراء قمع المبيعات متسقة إلى حد ما ، يمكن أن تختلف طريقة تقسيمها إلى مراحل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن النظر إلى مسار المبيعات من منظور تسويق المحتوى ، والذي يميل إلى تقسيم المراحل بشكل مختلف مرة أخرى.

مسار تسويق المحتوى

عند تطوير المحتوى لجذب العملاء إلى عملك ، هناك ثلاثة مستويات يمكنك من خلالها القيام بذلك. في صيغة الاختصار الخاصة بهم ، تسمى هذه المستويات TOFU و MOFU و BOFU - أو "أعلى القمع" و "منتصف القمع" و "أسفل القمع".

يعتمد محتوى TOFU على الموضوعات القابلة للتطبيق على نطاق واسع ، ويميل إلى أن يكون الأكثر شيوعًا. قد لا تكون خاصة بمنتجك أو خدمتك ، لكنها ستكون في نفس الصناعة. لهذه الأسباب ، يعد محتوى TOFU مفيدًا في تقديم شركتك لمجموعة واسعة من الأشخاص ، ولكن من المحتمل أيضًا أن يجتذب الكثير من الأشخاص الذين لا يحتاجون إلى منتجك أو خدماتك. على الرغم من أن معدلات النقر قد تكون أعلى بالنسبة لمحتوى TOFU ، إلا أن معدلات الارتداد غالبًا ما تكون أعلى أيضًا ، وستظهر التوقعات التي يتم جمعها مستويات مختلفة جدًا من التأهيل.

يمكن نشر منشورات المدونة والبودكاست في كل مرحلة من مراحل مسار تسويق المحتوى ، وهناك بشكل عام أشكال من المحتوى المقيد تعمل في كل مرحلة أيضًا. ومع ذلك ، فإن المدونات والبودكاست حول الموضوعات الشائعة مفيدة بشكل خاص في مرحلة TOFU ، بينما يمكن أن تكون الكتب الإلكترونية المفيدة أيضًا فعالة في جذب مجموعة واسعة من حركة المرور.

لا ينبغي أن تكون العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) شديدة الإلحاح في هذه المرحلة ، والسبب ذو شقين: قد لا يتناسب العديد من القراء مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وبما أن المحتوى سيكون أول عرض يواجهه الكثيرون. الشركة ، فمن المحتمل ألا يشعروا أن لديهم معلومات كافية أو علاقة قوية بما يكفي معك للالتزام بالشراء بهذه السرعة. بدلاً من ذلك ، قدم محتوى إضافيًا ، إما في شكل ارتباط إلى مقال آخر ، أو محتوى ذي صلة (ربما مخطط معلومات أو دراسة حالة) قمت بإدخاله حتى تتمكن من جمع عناوين البريد الإلكتروني للقراء ووضعهم في حملة رعاية .

يميل محتوى MOFU إلى أن يكون أكثر استهدافًا لمنتجاتك أو خدماتك ، أو على الأقل يستهدف بشكل أكثر تحديدًا الأشخاص الذين تستهدفهم خدماتك. بالطبع ، هذا يحد من جمهور الأشخاص الذين سيهتمون بجزء معين من المحتوى ، ولكن أولئك الذين ينقرون على مقالتك من المرجح أن يكونوا مفتونين بمنتجك وأن يكونوا مناسبين له.

على مستوى وزارة المالية ، يمكن أن تكون دراسات الحالة ، بالإضافة إلى المزيد من الكتب الإلكترونية المستهدفة ومنشورات المدونات فعالة ، والمحتوى المقيد مع حملة رعاية المتابعة يعمل بشكل جيد هنا.

يمكن أن تكون عبارات الحث على اتخاذ إجراء هنا إما محتوى مغلقًا ، أو يمكن أن تكون أكثر عدوانية قليلاً ، مثل توجيه القراء إلى التسجيل للحصول على عرض توضيحي. هذا يعتمد على مقدار المعلومات التي قمت بتضمينها في خدماتك في المحتوى الذي جذب العميل المحتمل.

يستهدف محتوى BOFU بشكل كبير منتجك أو خدمتك ، ومن المحتمل أن الأشخاص الذين يصلون إلى هذا المحتوى يبحثون بالفعل عن شيء تقدمه ، وربما عثروا على المحتوى الخاص بك من خلال البحث عن شركتك على وجه التحديد. غالبًا ما يعرف هؤلاء العملاء المحتملون ما الذي يبحثون عنه وسيكونون أكثر أو أقل مؤهلين ذاتيًا بحلول الوقت الذي يتواصلون فيه.

في هذه المرحلة ، يمكن أن تكون CTAs عدوانية للغاية ، حيث من المحتمل أن يبحث مستهلكو المحتوى الخاص بك عن معلومات حول منتجك وربما يبحثون عن طرق للتواصل حول كيفية أن تصبح عميلاً. قم بتوفير روابط للإصدارات التجريبية المجانية أو صفحات الاشتراك أو الشراء أو رموز القسيمة أو العروض التوضيحية أو طرق خالية من الاحتكاك للتواصل مع فريق المبيعات لديك للاستفادة من اهتمام هؤلاء القراء ومدى ملاءمتهم لمنتجك.

قمع المبيعات التقليدي

كما ذكرنا سابقًا ، هناك عدة طرق مختلفة لتقسيم قمع المبيعات. إنهم جميعًا يتمسكون بنفس الفلسفة إلى حد ما ، والبعض يؤكد فقط على عناصر معينة لا تنطبق على جميع الصناعات ، أو أن البعض الآخر يتحد مع المراحل الأخرى. بالنسبة إلى مسار المبيعات هذا ، قمنا بتضمين المراحل الخمس التالية:

1. وعي
2. فائدة
3. الاعتبار
4. شراء
5. المناصرة

يحدد كل عنوان الهدف الرئيسي للترقية في كل مستوى. في المرحلة الأولى ، الوعي ، قد لا يدرك العملاء المحتملون حتى أن لديهم مشكلة ، أو قد لا يدركون إمكانات التوسع التي يتيحها منتجك أو خدمتك لهم. هدفك هنا هو تعزيز هذا الوعي والتثقيف حول الحالة العامة للصناعة ومكانة العميل المحتمل فيها. سيتم القيام بذلك إلى حد كبير من خلال جهود تسويق المحتوى ، ولكن يمكن أن يشمل مكالمات المبيعات أو أحداث التواصل أو أدوات مثل تقرير Snapshot Report الخاص بـ Vendasta أيضًا.

الهدف في المستوى الثاني هو تعزيز الاهتمام ، في الغالب في نوع الحل الذي يجب أن تقدمه (قد يتضمن ذلك مزيدًا من التعليم حول المشكلة التي تحلها). قد تشمل الأمثلة على ذلك شرحًا لفوائد نوع الحل الذي تستخدمه ، أو مناقشة حول سبب كون هذا الحل أفضل من غيره. يمكن استخدام معظم الأساليب المستخدمة في مرحلة الوعي الخاصة بالقمع في هذه المرحلة أيضًا.

في المستوى الثالث ، تريد تشجيع النظر في عرضك المحدد. قد يشمل ذلك مشاركة صفحات المقارنة ، وتحليلات الفوائد ، ودراسات الحالة ، والشهادات ، وتوفير روابط للعروض التوضيحية ، وجعل مندوبي المبيعات يتواصلون شخصيًا مع العملاء المحتملين ، والمزيد. في الأساس ، أي شيء يجعل الناس يعتقدون أن شركتك هي الشركة التي يريدون الشراكة معها ، أكثر من أي شركة أخرى.

على الرغم من أهمية ذلك في كل مرحلة ، في مرحلة التفكير على وجه الخصوص ، سترغب في استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات الذي يعطي الأولوية لعملائك المحتملين ، ويحدد من يمكنك الوصول إليه ومتى تحقق أفضل النتائج . يشتمل مركز المبيعات والنجاح في Vendasta على ميزة Hot Leads التي ترسل إليك إشعارًا في أي وقت يبحث فيه عميل محتمل عن شركتك حتى تتمكن من الاتصال فورًا والاستفادة من اهتماماتهم قبل أن يشتت انتباههم منتج شخص آخر.

الآن لحظة الحقيقة ، مرحلة الشراء . لجعل الناس يتخطون هذه العقبة ، اجعل العملية خالية من الاحتكاك قدر الإمكان. قدم لهم اشتراكًا مجانيًا أو عرضًا تجريبيًا مجانيًا أو ربما رمز قسيمة. اطلب من أحد موظفي المبيعات لديك الاتصال (من الأفضل أن يكونوا قد سبق لهم هذه المرحلة) للإجابة على أي أسئلة لديهم ، أو لدفعهم برفق.

على الرغم من أنه قد يبدو أن عملك قد انتهى بمجرد قيام العميل بعملية شراء ، فلا تنسَ الترويج للدعوة بين عملائك! أولاً ، تأكد من تسجيل الوصول معهم بانتظام ، وبذل كل ما في وسعك لضمان نجاحهم ومعالجة أي قبضات قد تكون لديهم. بعد ذلك ، اطلب مراجعاتهم وشهاداتهم بأدب ، واعتمادًا على مجال عملك ، قد تقدم لهم حوافز الإحالة.

القراءة ذات الصلة: أدخل قمع المبيعات الخاص بك بقوة توربو صغيرة. تعرف على معلومات حول النمو الذي يقوده المنتج هنا.

كيفية إنشاء مسار مبيعات

الخطوة 1:

إذن لديك فهم للمراحل المختلفة ، وماذا تفعل في كل منها ، ولكن ماذا الآن؟ كيف تنشئ مسار مبيعات مخصصًا لوكالتك؟ لحسن الحظ ، هناك قطعة رئيسية واحدة فقط لم تعالجها بعد. عليك أن تحدد من هو عميلك المثالي ، وبالتالي ما هي احتياجاته ورغباته ونقاط الضعف لديه والمجالات المحتملة للنمو. بمجرد أن تحدد من هو ، عليك أن تضع نفسك في مكانهم (يمكنك حتى إجراء مقابلة أو مسح لبعض الاحتمالات التي تناسب الفاتورة) لتحديد كيفية تحسين كل مرحلة من مراحل القمع بحيث تلتقط وتحافظ على أكبر عدد ممكن من الاحتمالات. المستطاع. على سبيل المثال ، ربما تكون قد حددت أن عملائك المثاليين هم أصحاب مقاهي محلية. قد تتضمن بعض الأسئلة التي قد تطرحها ما يلي:

• هل يميلون إلى قضاء الكثير من الوقت الإضافي في أيديهم؟ ما هي نقاط الألم التي قد تنشأ عن هذا؟
• من هم المنافسون الرئيسيون؟ ما هي الميزة التي يمتلكونها على منافسيهم؟ ما هي الميزة التي يتمتع بها منافسوهم عليهم؟ كيف يمكن التغلب على ذلك؟
• ما هي بعض أحدث الاتجاهات أو التطورات في صناعتهم؟ هل يواكبون هذه الاتجاهات؟
• من هم عملاؤهم وماذا يريدون؟
• هل يخدمون احتياجات عملائهم ورغباتهم بشكل جيد؟ هل يمكن أن يكون أداؤهم أفضل ، وهل هناك طريقة يمكنك من خلالها مساعدتهم في ذلك؟
• ما هو التهديد الرئيسي لأعمالهم؟ ما هو الشيء الرئيسي الذي يخافون منه؟ كيف يمكنك مساعدتهم في التغلب على هذا التهديد؟ (في بعض الأحيان ، ما يعتبره العملاء أكبر مخاوفهم ليس أكبر تهديد لهم في الواقع. من الناحية المثالية ، ستكون قادرًا على التعامل مع كليهما).
• ما هي أكبر مجالاتهم المحتملة؟ كيف يمكنك مساعدتهم على الاستفادة من ذلك؟
• ما هي أفضل طريقة للوصول إلى هؤلاء الناس؟
• أين يبحثون عن الحلول؟
• أين هم الشبكات؟
• هل يميلون إلى أن يكونوا بارعين في التكنولوجيا أم لا؟
• ما هي طرق التسويق والمبيعات التي يثقون بها؟ ما هي الأساليب التي لا يثقون بها؟

بنفس القدر من الأهمية ، عليك تحديد من ليس عميلك. في بعض الأحيان ، لكي تخدم مجموعة ما بشكل جيد حقًا ، عليك أن تستبعد مجموعة أخرى. حدد مدى اتساع أو تضييق قاعدة العملاء المستهدفة ، وفكر في عدد شخصيات العملاء المختلفة التي تقع ضمن هذا النطاق. لكل شخصية ، راجع الأسئلة مرة أخرى ، مدركًا أن لكل منها احتياجات مختلفة وسوف تتفاعل مع منتجك بشكل مختلف. فكر في استقرارهم كعملاء (هل سيكونون على المدى الطويل ، مشترين متكررين؟ أم أنهم في صناعة متقلبة ولا يمكن التنبؤ بها بشكل خاص؟) وكن واقعيًا بشأن كيفية تأثير ذلك على وكالتك. فكر فيما إذا كنت ترغب في تغيير فكرتك عن عميل مستهدف أم لا ، أو إذا كنت بحاجة إلى تعديل مبيعاتك وتسويقك في ضوء استقرار عميلك.

الخطوة 2:

الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عن هوية عميلك ، يمكنك الاقتراب منهم على مستواهم لتقديم وكالتك لهم. اعتمادًا على من هو عميلك ومدى معرفته بصناعته ، فمن المحتمل أن يصل إليه هذا إما في مرحلة الوعي أو الاهتمام أو التفكير. اجعل نفسك حاضرًا ونشطًا من خلال الوسائط التي تستخدمها ، مع توفير الموارد التي تصل إلى جميع مراحل مسار التحويل كما هو موضح أعلاه. يجب أن يكون هذا هو الوقت الذي تُظهر فيه للآفاق أنك تفهم أعمالهم ومخاوفهم وصراعاتهم ، لذلك عليك أن تتناول الأشياء التي تشغل بالهم ، والأشياء التي تثير قلقهم أكثر. تحتاج إلى إثبات أن لديك الشغف والفهم والمعرفة والخبرة التي يمكنهم الاعتماد عليها للانقضاض وإنقاذ اليوم عند الحاجة ، ولكنك تريد أيضًا أن تُظهر أنك شريك قيم وموثوق لهم من أجل تكوين علاقة طويلة الأمد مع كذلك. لتأسيس هذه السمعة لنفسك ، ستبدأ بنشر مجموعة من المحتوى حول موضوعات ذات صلة بآفاقك ، بينما تصل باستخدام أدوات مثل تقرير Snapshot الحائز على جوائز من Vendasta لتقديم تقرير مخصص لأعمال العملاء المحتملين. ، وتسليط الضوء على الفجوات في استراتيجيات المبيعات والتأكيد على الحاجة إلى خدماتك.

الخطوه 3:

بعد إجراء الاتصال ، تحتاج إلى طرح أسئلة على كل عميل محتمل لمعرفة المرحلة من مسار التحويل الذي يتواجدون فيه ، وما هي أهم اهتماماتهم ، ثم اتبع ببساطة المسار المتبقي ، وتعزيز الوعي ، ثم الاهتمام ، ثم النظر والشراء وأخيراً الدعوة. لا تتسرع في أي مرحلة ؛ على الرغم من أنك ستتحدث حتمًا مع العميل المحتمل بشأن بعض التفاعل ، تأكد من الاستمرار في طرح الأسئلة لتحديد ما إذا كان هناك أي قلق أو ارتباك يمنع العميل المحتمل من المشاركة بشكل كامل مع ما تخبره به. بمجرد التأكد من رؤية كل منكما للأشياء وجهًا لوجه ، انتقل إلى المرحلة التالية. ربما يكون أهم شيء يجب تذكره في كل هذا هو أنك تريد حقًا تحقيق النجاح لعملائك. إذا كان اهتمامك الأول هو إجراء عملية البيع فقط ، فقد تحقق نجاحًا على المدى القصير ، لكنك ستفقد الكثير من الطاقة طويلة المدى التي يمكن أن يتطور بها مسار مبيعاتك إذا أهملت عامل نجاح العميل في صيغتك . مهما كانت مقاطع الفيديو أو مكالمات المبيعات أو التعديلات على منتجك أو حملات البريد الإلكتروني أو منشورات المدونة التي تنشئها ، فافعل ذلك دائمًا بهدف جعل التجربة أكثر إيجابية وخالية من الاحتكاك و "ثباتًا" للآفاق المحتملين بالفعل في مسار التحويل. بعد كل تفاعل فردي ، فكر في أي مجالات كان من الممكن أن تكون أكثر سلاسة بالنسبة للعميل. إذا كنت تحافظ على هذه الممارسة باستمرار ، فقد تبدأ في النهاية في جعل العملاء المحتملين ينزلقون من خلال مسار التحويل إلى مرحلة الشراء والدعوة بتكلفة وجهد أقل بكثير مما كنت تعتقد أنه ممكن.

دولاب الموازنة: نموذج مبيعات لسوق اليوم

قمع المبيعات هو مفهوم معترف به عالميًا تقريبًا في عالم المبيعات ، ولكن قد يكون ذلك جزئيًا بسبب طول فترة وجوده - لقد كان موجودًا منذ عام 1898 ، بعد كل شيء! في حين أن بعض الأفكار التي تم إنشاؤها عليها صالحة لكل زمان ، فقد تغير العالم والطريقة التي نشتري بها ونبيعها كثيرًا على مدار الـ 120 عامًا الماضية ؛ من المنطقي فقط إجراء بعض التعديلات. ومن المثير للاهتمام ، يبدو أن محبي القمع يدركون ذلك ، حيث أن مسار المبيعات قد تطور مؤخرًا ، مضيفًا "الدعوة" كمرحلة نهائية جديدة. إن التركيز المتزايد الشائع على عامل تجربة العملاء في المبيعات هو دليل أكثر على الأفكار الجديدة التي تم تخميرها استجابة للسوق المتغير. هذه الإضافات الجديدة هي إقرار بأن استراتيجية المبيعات الناجحة لا تنتهي بالشراء (كما هو الحال في نموذج قمع المبيعات الأصلي) ، ولكنها تحتاج إلى النظر إلى الصورة الأكبر لتجربة العميل بأكملها. تم تعميم هذه الإنجازات رسميًا لأول مرة من خلال عمل Jim Collins على دولاب الموازنة المبيعات. شاهد الفيديو أدناه للحصول على شرح إضافي لماهية دولاب الموازنة ، ولماذا يجادل البعض بأنها تجعل قمع المبيعات رسميًا قديمًا.

استنتاج

كيفما أدركت نموذج المبيعات الخاص بك ، كن مطمئنًا أنه يمكنك بناء خطتك على كل من التاريخ الغني لنظرية المبيعات المجربة والصحيحة ، بالإضافة إلى مجموعة نشطة من قادة الفكر الذين يستجيبون للطريقة التي يتغير بها السوق العالمي كل يوم. بالاستفادة من كليهما ، فأنت مسلح بكل ما تحتاجه للارتقاء بفريقك إلى آفاق جديدة من النجاح في المبيعات.

كيف يمكن أن تساعد Vendasta

اسحب العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك في أقرب وقت ممكن. قلل من تكلفة الاستحواذ. قدم لعملائك إثباتًا مدعومًا بالبيانات لقيمتك. كل هذا وأكثر مع تقرير Snapshot Report الحائز على جوائز من Vendasta ، وهو ملخص آلي وشخصي لوجود عملائك وآفاقك عبر الإنترنت. أظهر للاحتمالات ما يقوله الناس عنهم ، وما هي محركات البحث التي تبلغ عن معلومات غير دقيقة ، وكيف يعمل موقعهم على الويب ، وكيف يمكن أن يكونوا أكثر وضوحًا ، وأكثر من ذلك بكثير! احصل على عرض هنا.