قمع المبيعات: ما هو وما هي الفوائد التي تعود على عملك

قمع المبيعات هو استراتيجية تسعى إلى تمثيل المراحل التي يمر بها المستهلك من أجل شراء منتج أو خدمة. وبالتالي ، فهو يساعد في توجيه فرق التسويق والمبيعات للعمل بالطريقة الأنسب مع كل عميل ، اعتمادًا على المرحلة التي يمرون بها.

نحن نعلم أنه عند شراء منتج أو استئجار خدمة ، يتخذ كل شخص مسارًا مختلفًا نحو القرار النهائي. بالإضافة إلى ذلك ، يوم الشراء ليس خطيًا. ومع ذلك ، هناك أنماط استهلاك نعم ، وبصفة عامة ، يمر معظم المستهلكين ببعض الخطوات ويظهرون سلوكيات معينة حتى الشراء.

في هذا السياق ، يتم استخدام مسار المبيعات لتمثيل هذه الخطوات ومساعدة الشركات على تحسين عملياتها وتكون أكثر نجاحًا في المبيعات.

في هذه المقالة ، ستفهم كل شيء عن مسار المبيعات ، والخطوات الرئيسية ، ومعرفة الفوائد ومعرفة كيف يمكن أن يساعد عملك. الدفع!

• ما هو قمع المبيعات؟
• مراحل قمع المبيعات
• كيف يعمل قمع المبيعات؟
• قمع المبيعات في التجارة الإلكترونية: كيف يعمل عمليًا
• لماذا من المهم استخدام قمع المبيعات؟
• 5 فوائد من قمع المبيعات
• استنتاج

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات هو استراتيجية تسعى لتمثيل الخطوات التي يمر بها المستهلك في رحلة الشراء من أجل شراء منتج أو خدمة.

بقدر ما تكون رحلة الشراء غير متجانسة وخطية ويتصرف كل شخص بطريقة مختلفة ، فهناك العديد من السلوكيات المشتركة - كما أوضحنا بالفعل.

لذلك ، يتم استخدام مسار المبيعات على نطاق واسع في صناعة التسويق الرقمي ، وبشكل أساسي في التسويق الداخلي لمساعدة وتوجيه فرق التسويق والمبيعات ، مع الإشارة إلى أفضل الإجراءات ؛ ما هو الاتصال لاستخدام ؛ وما المحتوى والعروض التي يجب توفيرها للمستهلكين في كل مرحلة.

عند إنشاء مسار تحويل شركتك ، يمكنك تحديد الإجراءات أو نقاط الاتصال التي تساهم في المبيعات وما يمكن إضافته أو تحسينه في العملية.

مراحل قمع المبيعات

يتكون مسار المبيعات من 3 مراحل رئيسية: أعلى ووسط وأسفل القمع. تشير كل خطوة من هذه الخطوات إلى مستوى نضج المستهلك فيما يتعلق بالشراء.

افهم الخطوات التي يجب اتباعها وكيفية ارتباطها برحلة الشراء لعملائك.

1) قمة القمع: التعلم والاكتشاف

2) منتصف القمع: التعرف على المشكلة ودراسة الحل

3) أسفل القمع: قرار الشراء

1) قمة القمع: التعلم والاكتشاف

الجزء العلوي من القمع هو الخطوة الأولى وأين يبدأ كل شيء. إنها الفرصة الأولى للتواصل مع المستهلك الذي لم يفكر مطلقًا في شراء منتجاتك أو حلولك.

لذلك ، في هذه اللحظة ، نقول إنه في مرحلة التعلم والاكتشاف في رحلة الشراء . هذا عندما يعرف شيئًا جديدًا ويدرك غالبًا أن لديه حاجة أو مشكلة ، لكنه لا يزال يفتقر إلى فهم عميق له.

إن محاولة بيعه شيئًا ما في تلك اللحظة بالكاد ستحقق أي نتائج ويمكن أن تجعله يشعر بالضغط وعدم الارتياح.

2) منتصف القمع: التعرف على المشكلة ودراسة الحل

في منتصف القمع ، يعرف العميل بالفعل أن لديه مشكلة ويبحث عن جميع أنواع الحلول لحلها. إنه يعلم أيضًا أن الخيار الأفضل قد يكون إجراء عملية شراء ، لكنه غير متأكد حتى الآن ، لذلك فهو منفتح على البدائل الأخرى.

إذا اقترب من البيع ، فقد يتوقف ويستمع إلى ما تريد قوله ، لكن فرص الشراء ليست الأفضل.

3) أسفل القمع: قرار الشراء

المرحلة الثالثة والأخيرة هي الجزء السفلي من مسار التحويل ، وهي المرحلة التي يكون فيها المستهلك أكثر نضجًا واستعدادًا للتواصل معه ، ولهذا السبب يطلق عليها فرصة فرق التسويق والمبيعات .

إنه يعرف بالفعل ما هي مشكلته ويريد حلها. لقد رأى بالفعل العديد من البدائل ويعرف الخيار الأفضل. يبقى فقط أن تقرر الشركة التي سيغلق الصفقة معها. لذلك ، فهي مرحلة التقييمات والمفاوضات. حان الوقت لقرار الشراء الذي طال انتظاره والوقت المثالي للاقتراب منه وبيع منتجك له.

ولكن ، من أجل ذلك ، من المهم تقديم جميع الفروق بين ما تقدمه وما هي المزايا المتعلقة بالمنافس. ستكون هذه العناصر حاسمة في صنع القرار .

بعد هذه الخطوة الأخيرة ، إذا أصبح المستهلك حقًا عميلاً لك ، فمن المهم تقديم خدمة جيدة لما بعد البيع والاستثمار في استراتيجيات الاحتفاظ . ولاء العملاء .

كيف يعمل قمع المبيعات؟

سمي قمع المبيعات بهذا الاسم لأنه يعمل تمامًا مثل الكائن ولكن ما يميزه هو المستهلكون . وهذا يعني أنه يوجد في الجزء العلوي مساحة أكبر ويدخل الكثير من الأشخاص. لكن في منتصف الطريق ، ينخفض ​​هذا المبلغ بشكل كبير ، وفي النهاية ، يصل عدد قليل.

بالتفكير في سياق أي شركة ، هذا يعني أنك ستجذب في البداية الكثير من الأشخاص ، والكثير من الأشخاص الذين يرغبون في معرفة ومعرفة شيء شاركته أو أفصحت عنه. سواء على الشبكات الاجتماعية أو الموقع الرسمي أو المتجر الافتراضي أو أي قناة أخرى.

لن يكون الجميع مستعدين ليصبحوا عملاء فعليًا ؛ سيقترب البعض منها. وسيقوم جزء صغير واحد فقط بإغلاق الصفقة مثلك.

القمع بمثابة دليل

حقيقة أن قلة من الأشخاص يصلون إلى النهاية ليس بالأمر السيئ تمامًا ، ففي النهاية ، يعمل القمع على وجه التحديد في إرشادك ومساعدتك على معرفة الأشخاص الذين تستثمر جهودك فيهم وأيضًا أفضل الجهود في كل موقف.

وإذا كنت تعمل بشكل جيد مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع ، فستكون جودة أولئك الذين يصلون إلى النهاية أعلى بكثير وستكون فرص الشراء أيضًا أعلى.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك بذل جهد حتى تصبح الكمية جيدة : أي إذا دخل العديد من المستهلكين غير مستعدين للشراء ، لكنك تعرف كيفية تثقيفهم وإعدادهم من خلال إظهار قيمة منتجك ، فإن الاتجاه هو بالنسبة لهم المشي عبر القمع والوصول إلى النهاية. لذلك أنت تحول الكمية إلى جودة أيضًا.

لذلك ، فإن أكبر نصيحة بخصوص هذه الاستراتيجية هي: في كل مرحلة من مراحل القمع ، يجب أن تقدم شيئًا ما حتى ينتقل العميل إلى الخطوة التالية .

قمع المبيعات في التجارة الإلكترونية: كيف يعمل عمليًا

O قمع مبيعات التجارة الإلكترونية يعمل بشكل مشابه جدًا لما يحدث في الشركات الأخرى ، أي أنه يحتوي أيضًا على 3 مراحل: أعلى ، وسط ، وأسفل.

من الضروري أيضًا التعرف على المرحلة التي يمر بها كل مستهلك ، من أجل التواصل بأفضل طريقة ومحاولة نقلهم إلى المرحلة التالية.

ولكن ، حتى تتمكن من رؤيتها بشكل أفضل ، تحقق من الأمثلة العملية لكيفية مرور المستهلك في كل مرحلة من المراحل حتى لحظة الشراء في التجارة الإلكترونية.

هوبر أعلى

هذا هو الوقت المناسب للتعلم والاكتشاف ، فالمستهلك بعيد جدًا عن الشراء . مثال في التجارة الإلكترونية هو الشخص الذي يبحث فقط عن وصفة طبخ على الإنترنت.

دعونا نتخيل أن هذا الشخص اسمه فيكتوريا. لذلك انتقلت إلى Google ، وكتبت اسم الوصفة ، ووجدتها في منشور مدونة لمتجر يبيع أدوات المطبخ.

لاحظ أن جوهر هذا العمل هو بيع عناصر المطبخ ، ولكن ما جذب فيتوريا لم يكن أيًا من هذه المنتجات ، ولكن الوصفة التي شاركوها - المحتوى الإعلامي .

ولكن بما أنه من الضروري نقل الشخص إلى الخطوة التالية ، فقد ذكر كاتب هذه المدونة ، في الوصفة ، الحاجة إلى استخدام نوع أو آخر من المقلاة .

أدرك ما حدث : كانت فيتوريا تبحث عن تدريب مهني ، وصفة. لقد وجدت ما تريد ، لكنها رأت أنه لتطبيقه ، ستحتاج إلى مقلاة محددة ، والتي يمكن أن تكون بطريقة أو بأخرى.

في هذه اللحظة ، أدركت أن لديها مشكلة ، Ou seja ، تحتاج إلى مقلاة ؛ وانتقلوا من مرحلة إلى أخرى.

منتصف القمع

الآن بعد أن عرفت فيتوريا بالفعل أنها بحاجة إلى مقلاة ، يمكننا القول إنها بالفعل في مرحلة التعرف على المشكلة ه بحثًا عن حلول .

لذلك ، في تلك اللحظة ، ستفكر في البدائل ، مثل سؤال معارفها ومعرفة ما إذا كان لدى أي شخص أحد هذه الأواني لإقراضها. وستفكر أيضًا في شراء أحد المقالي المذكورة في الوصفة.

لذلك ، ستكون الخطوة التالية هي البحث عن معلومات حول المقالي ، لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق إنفاق بعض المال عليها وأيهما يناسب احتياجاتك.

إذا كانت الشركة التي وصلت إلى الوصفة لديها إستراتيجية جيدة تركز على قمع المبيعات ، فمن المحتمل أن يكون لديها محتوى يتحدث عن هذين النوعين من الأواني. يمكن أن تكون المحتويات على المدونة أو بتنسيق فيديو على YouTube أو حتى في مادة أكثر اكتمالاً متاحة للتنزيل.

من أمثلة المحتوى: "Pan A x Pan B: أيهما الأفضل؟" ، "ما تكلفة Pan A وما الغرض منه؟" و "بانيلا ب: 10 وصفات مذهلة لتحضيرها في المنزل".

في هذه المرحلة ، تبحث فيتوريا عن معلومات حول هذه الأنواع من المقلاة وإذا لم تتمكن الشركة الأولى من الوصول إليها في هذه المرحلة ، فيمكنها العثور على ما تبحث عنه في المنافس.

بعد أن تعلمت كل شيء عن المقالي ومزاياها والوصفات التي يمكنك إعدادها ، من بين أشياء أخرى ، من المحتمل أنها قررت شراء أحد النوعين ، لذا تقدمت خطوة أخرى .

قمع القاع

فيتوريا في المرحلة الأخيرة ، في قرار الشراء . إنها تعرف بالفعل المقلاة التي تريد شراءها ، لكنها الآن بحاجة إلى معرفة المواقع التي تبيع هذا المنتج ، وما هو أفضل سعر وأيها أفضل شروط للتسليم الإلكتروني .

إذا تعلمت وأبلغت نفسها في الخطوات السابقة مع نفس الشركة ، فمن المحتمل أنها تعرف بالفعل أنها إحدى العلامات التجارية التي يمكنها إجراء هذا الشراء وربما تكون قد طورت بالفعل تعاطفًا مع العلامة التجارية وحتى الثقة.

كل هذا سيجعل عملية الشراء أسهل بكثير. ولكن بالطبع هناك العديد من العوامل الأخرى ، مثل: جودة الصورة ووصف المنتج في الكتالوج الخاص بنا ؛ لتجربة التسوق في المتجر عبر الإنترنت ؛ التخصيص . تسهيلات الدفع الشحن الخ

اقرأ أيضًا: تجربة المستخدم: ما هي وكيفية القيام بها وكيفية تحسينها .

لماذا من المهم استخدام قمع المبيعات؟

يعد استخدام قمع المبيعات أمرًا مهمًا للغاية ، لأنه باستخدامه ، من الممكن فهم المواد الخاصة بك ونقاط الاتصال بشركتك - أو حتى مع المنافس - يذهب المستهلك لشراء منتجك أو منتج تنافسي مشابه.

فيما يلي بعض الأفكار التي يمكنك الحصول عليها عند إنشاء مسار مبيعات عملك وتحليله:

• افهم ما إذا كانت الاستثمارات تؤدي إلى نتائج
• تعرف على النقاط الرئيسية للتحسين
• حدد القنوات والإجراءات التي تحقق أكبر عائد

اقرأ أيضًا: كيف تزيد المبيعات حتى تتمتع بالرشاقة في تشغيل شركتك؟

5 فوائد من قمع المبيعات

• إنتاجية وكفاءة أكبر
• تحسين الوقت والعمل
• القدرة على التنبؤ بالأرباح
• استخدام أفضل لفرص البيع
• رؤى لتطوير المنتجات

إنتاجية وكفاءة أكبر

عندما تستخدم مسار تحويل المبيعات في شركتك وتحللها بشكل متكرر ، فمن الممكن أن تفهم ما يساهم أو لا يساهم في انتقال المستهلك من مرحلة إلى أخرى.

هذا يجعل من الممكن معالجة التحسين ، من خلال:

• توضيح أكبر لعملية الشراء ؛
• أسهل في إدراك اللحظة والعروض المناسبة لكل عميل ؛
• مزيد من الحزم لإغلاق المبيعات.

تحسين الوقت والعمل

باستخدام القمع ، من الممكن تصور خطوات التسويق والمبيعات التي تحتاج إلى تحسين بشكل أفضل ، وبالتالي ، من الممكن تحسين العمليات ، كما ذكرنا سابقًا.

نتيجة لذلك ، هناك أيضًا تحسين لوقت وعمل الفرق ، والذي يمكن أن يحسن ما لا يعمل ويستمر مع التركيز على ما يولد نتائج جيدة .

القدرة على التنبؤ بالأرباح

يساعد مسار تحويل المبيعات أيضًا على التنبؤ بالأرباح ، لأنه عند تحليلها ، تبدأ في فهم أنه إذا دخل عدد X من العملاء إلى الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك ، فسيصل عدد Y تقريبًا أو أقل إلى الوسط وسيذهب المبلغ Z فعليًا إلى المرحلة الأخيرة ، القدرة على إتمام الشراء.

استخدام أفضل لفرص البيع

باستخدام القمع ، لن تركز على هؤلاء المستهلكين غير المستعدين بعد ، ولكنك أيضًا لست بحاجة إلى التخلص منهم من قاعدة بريدك الإلكتروني ، على سبيل المثال.

من خلال تحديد مرحلة القمع التي يتواجدون فيها ، من الممكن تغذيتهم بالمواد والمحتوى المناسبين ، وتشجيع التقدم في المراحل حتى اللحظة التي يصبحون فيها مستعدين للشراء منك في النهاية ويصبحوا عملاء.

رؤى لتطوير المنتجات

يمكن أن يؤدي تحليل مسار التحويل وسلوك المستهلك في كل مرحلة إلى توليد رؤى حتى لفريق المنتج ، مما يساعد على فهم ما إذا كان من الضروري تطوير أو إتاحة منتجات جديدة وما إذا كان هناك شيء مفقود في الحل أو النظام الأساسي المستخدم.

استنتاج

في هذا المحتوى ، فهمت ماهية مسار المبيعات ، وتعرفت على مراحلها ، وكيف يعمل ، وأهميتها ، والفوائد الخمس الرئيسية التي تولدها.

لبدء استخدامه ، قم بإدراج جميع نقاط الاتصال التي قد تكون لدى العميل مع شركتك ثم حاول تحديد المرحلة التي تناسب كل منها. بهذه الطريقة ، يمكنك فهم التحسينات الأولية التي يمكنك إجراؤها في كل نقطة ، وتشجيع العميل على الانتقال إلى الخطوة التالية. وتذكر: يجب أن يكون هذا التحليل ثابتًا ويجب تحسين مسار التحويل كلما أمكن ذلك.

هناك شيء واحد مؤكد ، عند استخدامه جيدًا ، يكون مسار المبيعات جهازًا ممتازًا للمساعدة في تعزيز عملك بكفاءة.

وإذا كان لديك تجارة إلكترونية ، فهناك طريقة أخرى لزيادة المبيعات وهي الاستثمار في التخصيص وفي تجربة تسوق جيدة .

SmartHint هو خبير في هذا الموضوع ويمكنه مساعدتك في ذلك ، من خلال البحث الذكي ، ونوافذ التوصية ، والنوافذ المنبثقة للاحتفاظ والمواقع الساخنة . تعرف على التكنولوجيا!