الدليل النهائي لتوقع المبيعات 2023

لطالما كان التنبؤ بالمبيعات جانبًا أساسيًا في تخطيط الأعمال. لقد جعل السوق الديناميكي وسريع الخطى هذا اليوم أكثر أهمية من أي وقت مضى.

من خلال توقع المبيعات المستقبلية ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة تؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو.

سيتناول هذا الدليل الشامل:

• تعريف التنبؤ بالمبيعات وكيف يعمل
• المكونات الرئيسية الثلاثة لتوقع دقيق للمبيعات
• طرق التنبؤ بالمبيعات
• التحديات وأفضل الممارسات في التنبؤ بالمبيعات

تحديد التنبؤ بالمبيعات: ما هو؟

إنها عملية التنبؤ بأداء ونتائج المبيعات المستقبلية. تعتمد التوقعات على الاتجاهات السابقة والبيانات التاريخية واتجاهات السوق واستطلاعات العملاء.

يمكن للشركات التي تجري التنبؤ بالمبيعات اتخاذ قرارات مستنيرة وتحديد أهداف واقعية وأهداف مبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل توقعات المبيعات الدقيقة أيضًا على تمكين المؤسسات من تخطيط مواردها واستراتيجياتها التسويقية والعمليات وفقًا لذلك.

كيف يعمل التنبؤ بالمبيعات؟

تبدأ عملية التنبؤ بالمبيعات بجمع البيانات. يتضمن ذلك جمع بيانات المبيعات السابقة ، ومعلومات عن الاتجاهات السابقة والحالية ، ومعلومات خط أنابيب المبيعات الحالية.

ثم يتم تحليل مجموعات البيانات هذه لتحديد الأنماط التي يمكن أن تساعد في توقع المبيعات المستقبلية والإيرادات المستقبلية. يضع مديرو وقادة المبيعات أيضًا أهدافًا صعبة ولكنها واقعية بناءً على توقعات المبيعات هذه.

ومع ذلك ، هناك شيء واحد يجب مراعاته للشركات التي تخطط للتعمق في التنبؤ بالمبيعات: من الضروري أن يكون لديك عملية مبيعات منظمة. يضمن الهيكل أن الصفقات تتحرك بسلاسة عبر خط أنابيب المبيعات ، مما يؤدي إلى بيانات وتوقعات مبيعات تاريخية أكثر دقة.

لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟

يُمكّن التنبؤ بالمبيعات الشركات من اتخاذ قرارات ذكية فيما يتعلق بالمخزون والتوظيف والتسويق والميزنة.

الآن ، ماذا سيحدث إذا لم تقم الشركات بالتنبؤ بالمبيعات؟

سيستمر صانعو القرار في الإنفاق دون فهم واضح للمستقبل. يمكن أن يؤدي هذا إلى حالات متطرفة مثل مشاكل التدفق النقدي ، وتخفيض عدد الموظفين ، وحتى الإفلاس.

3 مكونات رئيسية لتوقعات مبيعات دقيقة

1. جمع وتحليل البيانات

يكمن أساس التنبؤ الدقيق بالمبيعات في جودة البيانات التي لديك. يتضمن ذلك بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات الصناعة والحالة الحالية لخط أنابيب المبيعات. تتضمن بعض الأمثلة على الرؤى التي يمكن استخلاصها من البيانات التاريخية ما يلي:

• متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق صفقة
• حيث تسقط الخيوط
• المسميات الوظيفية أو أدوار العملاء المتوقعين الذين يتواصلون
• متوسط ​​عدد العملاء المتوقعين الواردة والصادرة في فترة معينة
• نسبة المواعيد المجدولة وعدم الحضور

ببساطة - إذا كانت البيانات التاريخية غير موثوقة ، فلن تكون توقعات المبيعات دقيقة.

وبالمثل ، إذا لم تكن هناك سجلات أو وثائق متاحة ، فلن يكون هناك أساس للتنبؤ.

2. عملية البيع ومنهجيتها

تعد عملية البيع المحددة جيدًا والفعالة ضرورية لإنشاء توقعات مبيعات دقيقة.

يتضمن ذلك اتباع نهج منظم لتحديد العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، وعمل العروض التقديمية ، وإغلاق الصفقات. يجب أن تعرف فرق المبيعات عملية البيع مثل ظهور أيديهم.

باتباع عملية منهجية ، يمكن لقادة المبيعات ضمان تقدم الصفقات بسلاسة عبر خط أنابيب المبيعات. سيؤدي ذلك إلى توثيق أكثر دقة للبيانات التاريخية ، مما سيؤدي بعد ذلك إلى توقعات مبيعات أكثر دقة.

3. التعاون والتواصل

التنبؤ بالمبيعات ليس فقط مسؤولية فرق المبيعات. نظرًا لوجود عوامل أخرى ، من المهم أيضًا الحصول على وجهات نظر وخبرات الإدارات الأخرى.

بهذه الطريقة ، يتم إشراك العمل بأكمله في العملية ، ويتم النظر في جميع القواعد.

إليك مثال: قد تتنبأ توقعات المبيعات بعدد معين من العملاء المتوقعين الوافدين. من المناسب فقط استشارة فريق التسويق حول هذا الأمر حتى يتمكنوا من مواءمة استراتيجياتهم.

2 طرق التنبؤ بالمبيعات لاستكشاف

تقنيات التنبؤ النوعي

تتضمن هذه استخدام المعلومات الشخصية ، مثل ملاحظات العملاء واتجاهات السوق والمعرفة الصناعية ، لعمل تنبؤات. تعتمد هذه التقنيات ، التي تشمل طريقة دلفي واستطلاعات أبحاث السوق ، على آراء الخبراء والأفكار لتقدير المبيعات المستقبلية.

في حين أن التنبؤ النوعي يمكن أن يوفر رؤى قيمة ، إلا أنه غالبًا ما يكون أقل موثوقية من طرق التنبؤ الكمي ، والتي تستند إلى البيانات التاريخية والنماذج الإحصائية.

تقنيات التنبؤ الكمي

من ناحية أخرى ، تنظر تقنيات التنبؤ الكمي في بيانات المبيعات التاريخية والنماذج الإحصائية لتوليد التنبؤات.

تشمل أمثلة طرق التنبؤ الكمي تحليل السلاسل الزمنية وتحليل الانحدار. توفر هذه الأساليب تنبؤات أكثر موثوقية ودقة ، لأنها تستند إلى بيانات موضوعية. ومع ذلك ، فقد لا يأخذون في الحسبان دائمًا العوامل الخارجية أو التغيرات المفاجئة في ظروف السوق.

ماذا يعني هذا؟ يجب أن تنظر الشركات في الجمع بين تقنيات التنبؤ النوعي والكمي لتحقيق أفضل توقعات المبيعات الممكنة.

3 طرق لبدء تنفيذ التنبؤ بالمبيعات في عملك

1. إنشاء عملية مبيعات منظمة

من خلال إنشاء عملية مبيعات منظمة ، فأنت تقوم بشكل أساسي بإنشاء إطار عمل يسمح لك بقياس وتحليل أداء المبيعات بشكل فعال. هذا يجعل من السهل التنبؤ بالمبيعات بناءً على البيانات التاريخية.

إذا لم يكن لديك واحدًا حتى الآن ، فإليك نظرة عامة سريعة على كيفية البدء في إنشاء واحد:

• حلل البيانات التاريخية التي لديك.
• حدد الأنماط والاتجاهات لفهم دورة المبيعات والعوامل التي تؤثر عليها.
• حدد مراحل ومعالم واضحة في عملية المبيعات الخاصة بك ، مثل البحث عن العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المتوقعين والتفاوض والإغلاق.
• التوصل إلى توافق في الآراء بشأن توقيت ومنهجية تتبع الرصاص

2. حدد الأدوات والتقنيات المناسبة

لتعزيز قدرات التنبؤ بالمبيعات ، من المهم الاستفادة من الأدوات والتقنيات المناسبة.

استثمر في نظام قوي لإدارة علاقات العملاء (CRM) يمكنه التقاط بيانات مبيعاتك وتنظيمها بكفاءة. سيسمح لك هذا أيضًا بتتبع تفاعلات العملاء وإدارة العملاء المتوقعين والفرص وإنشاء التقارير.

بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام برامج تحليلات المبيعات أو أدوات ذكاء الأعمال لتحليل بيانات مبيعاتك وإنشاء رؤى مفيدة. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تحديد الاتجاهات والتنبؤ بالمبيعات بشكل أكثر دقة واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

3. مراقبة وتعديل توقعات المبيعات

يجب على الشركات مراقبة توقعاتها وتعديلها بانتظام لتتماشى مع أداء المبيعات الحالي.

بعض النصائح عندما يتعلق الأمر بمراقبة مبيعاتك:

• قم بمراجعة بيانات مبيعاتك بانتظام وقارنها بأرقامك المتوقعة
• تحديد أي تناقضات وتحليل الأسباب الكامنة
• تتبع العوامل الخارجية التي قد تؤثر على مبيعاتك ، مثل اتجاهات السوق والمنافسة والظروف الاقتصادية

3 تحديات رئيسية للتنبؤ بالمبيعات وكيفية التغلب عليها

1. جودة البيانات وتوافرها

تشمل التحديات المتعلقة بجودة البيانات وتوافرها المعلومات الشخصية والمتحيزة ، ونقص البيانات التنبؤية ، وتغيرات السوق غير المتوقعة ، وسوء جودة البيانات ، والتحيز الداخلي.

كيف تتغلب على هذا التحدي:

استخدم تقنيات التحقق من صحة البيانات مثل تنقية البيانات وممارسات نظافة البيانات المنتظمة وتنقية البيانات وتطبيع البيانات لضمان جودة البيانات. يمكنك أيضًا البحث في حلول تخزين البيانات ، مثل التخزين السحابي ، وتقنيات النسخ المتماثل للبيانات ، مثل النسخ المتطابق والتجميع ، لضمان توفر البيانات.

2. تقلب السوق وعدم اليقين

يمكن أن يؤدي تقلب السوق وعدم اليقين إلى تغييرات غير متوقعة في الطلب والتسعير ، مما يؤثر على توقعات مبيعاتك بالكامل.

كيف تتغلب على هذا التحدي:

قم بإجراء مراجعة منتظمة لتوقعاتك وتعاون مع الأقسام المختلفة التي قد يكون لديها بعض تحديثات الصناعة أو السوق الأخرى.

يمكن أن يساعد هذا النهج الاستباقي الشركات على التكيف مع تقلبات السوق واتخاذ قرارات أكثر استنارة.

3. مشاركة فريق المبيعات والمساءلة

قد تشمل التحديات في هذا المجال الافتقار إلى الحافز والتواصل والمساءلة بين أعضاء فريق المبيعات.

كيف تتغلب على هذا التحدي:

تنفيذ الحوافز والمكافآت وتحديد الأهداف والثقافة التعاونية والتواصلية. ضع في اعتبارك توفير فرص التدريب والتطوير لضمان تمتع أعضاء الفريق بالمهارات والمعرفة اللازمة للنجاح في أدوارهم.

3 أفضل الممارسات للتنبؤ بالمبيعات

1. مراجعة وتحديث التوقعات بانتظام

نوصي بمراجعة توقعات المبيعات مرة واحدة على الأقل في الشهر. بالطبع ، قد يختلف التردد حسب مجال عملك ودورة المبيعات والتفضيل. من خلال تقييم ومراجعة التوقعات باستمرار ، يمكنك التأكد من أن التوقعات تعكس بدقة أداء المبيعات الحالي إلى جانب الاستراتيجيات الحالية التي وضعتها.

من الطبيعي تمامًا أن تتغير الاتجاهات والاستراتيجيات - خاصة في جانب التسويق والمبيعات. المهم بالنسبة للتنبؤ أن يأخذ في الاعتبار هذه التغييرات.

2. التعاون مع الإدارات الأخرى

يساعد التعاون مع الإدارات الأخرى في تحديد التحديات المحتملة وفرص النمو. من خلال العمل مع أقسام مثل التسويق والمنتجات والتمويل ، يمكن للشركات جمع رؤى من وجهات نظر مختلفة وتحسين عملية التنبؤ.

3. تحسين عملية التنبؤ بالمبيعات باستمرار

يجب على الشركات تحسين عملية التنبؤ بالمبيعات باستمرار لضمان الدقة والموثوقية. يتضمن ذلك ضمان استخدام بيانات المبيعات الكاملة والدقيقة ، وتعزيز دقة التحليل ، وحتى مساءلة فرق المبيعات عن توقعاتهم.

استفد من توقعات المبيعات للنمو في المستوى التالي

باختصار ، يعد التنبؤ بالمبيعات جانبًا مهمًا لتخطيط الأعمال. تمكن الشركات من اتخاذ قرارات مستنيرة وتحقيق نمو الإيرادات.

باتباع نهج قائم على البيانات ، وإنشاء عملية مبيعات منظمة ، والتعاون مع الإدارات الأخرى ، يمكن للشركات تحسين دقة وموثوقية توقعات مبيعاتها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تنفيذ أفضل ممارسات التنبؤ بالمبيعات والتحسين المستمر للعملية سيحافظ على التوقعات.

عندما تشرع في رحلة التنبؤ بالمبيعات ، تذكر أن مفتاح النجاح يكمن في التحسين المستمر والتعاون والنهج القائم على البيانات. باتباع هذه المبادئ ، يمكنك إطلاق العنان للإمكانات الكاملة للتنبؤ بالمبيعات ودفع عملك إلى آفاق جديدة.

غارقة ولست متأكدًا من أين أو كيف تبدأ؟ يمكنك حجز استشارة إستراتيجية مجانية مع فريق TaskDrive وسنساعدك على البدء!