كيفية المتابعة في المبيعات: دليل خطوة بخطوة

في المبيعات ، تحاول دائمًا السير في الخط الفاصل بين الانخراط الكافي لإثبات قيمة منتجاتك ، وبين أن تكون متعجرفًا لدرجة تجعلك تدفع العملاء المحتملين بعيدًا عن طريق عروضك الملحة والمتواصلة. قد يكون من الصعب الحفاظ على هذا البلاء الصعب بشكل خاص عندما تتواصل مع المحتملين الذين سمعوا بالفعل أغنيتك ورقصك - كيف تتابع معهم؟

وهي ليست مجرد احتمالات. ماذا عن المتابعة مع العملاء الذين أغلقت معهم بالفعل؟ توضح لنا البيانات أن البيع للعملاء الحاليين أسهل وأقل تكلفة بكثير من الحصول على عملاء جدد ، وبفضل نهج دولاب الموازنة ، يعرف معظمنا أنه لا يزال هناك الكثير من الإيرادات المحتملة التي يمكن العثور عليها مع عملائنا الحاليين. كيف نتابع مع قاعدة عملائنا بالطرق التي تحقق أقصى استفادة من علاقاتنا الحالية؟

لحسن الحظ ، مع كل من العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، هناك العديد من تقنيات متابعة المبيعات التي يمكنك تخصيصها وفقًا لموقفك المحدد لزيادة فرصك في النجاح.

جدول المحتويات

المتابعة مع الآفاق

1. راجع أي ملاحظات أو ملفات لديك على العميل المحتمل
2. تحقق مرة أخرى من البحث الخاص بك
3. حدد هدفًا واضحًا وقدم قيمة
4. قم بإجراء المكالمة (أو البريد الإلكتروني أو النص)
5. عندما لا تغلق
6. كرر حسب الحاجة

المتابعة مع العملاء الحاليين

1. تسجيل الوصول على طراز المطعم
2. إنشاء إيقاعات اتصال منتظمة
3. توليد المناصرة!

استنتاج

المتابعة مع الآفاق

لقد كنت على اتصال ، عميلك المحتمل يعرف الصفقة ، والآن عليك إغلاقها. ولكن كيف؟ في هذه المرحلة ، قد يكون من السهل أن تترك للأنا أو للأعصاب تأثيرًا كبيرًا على كيفية المضي قدمًا. بدلاً من ذلك ، خذ نفسًا ، وادخل في المنطقة ، واتبع الخطوات التالية:

1. قم بمراجعة أي ملاحظات أو ملفات لديك على العميل المحتمل

سواء كنت أنت من أجرى الاتصال الأولي ، أو شخصًا آخر في فريق المبيعات الخاص بك ، قم بمراجعة جميع المعلومات التي تم جمعها في جهة الاتصال الخاصة بك. إذا حدثت نقطة الاتصال السابقة مع مندوب مبيعات آخر ، أو تم جمع معلومات غير متعلقة بالعمل ، ففكر في كيفية استخدام هذه المعلومات قبل طرحها. إذا كان بإمكانك الارتباط بها بشكل طبيعي ، فهذا رائع. ولكن قد تكون هناك أيضًا أوقات يجب أن تضعها جانبًا. على سبيل المثال ، إذا استمعت إلى محادثة مسجلة مع مندوب مبيعات مختلف وعلمت أن ابن العميل المحتمل كان يقيم حفلة عيد ميلاد في وقت لاحق من اليوم ، فسألك كيف ذهب عيد ميلاد ابنه ، من المحتمل أن يكون أمرًا مخيفًا. لكن إذا أخبروك ذلك ، فإن الرجوع إلى المحادثات السابقة ، أو التمني لهم ولأسرهم بشكل عرضي دون التعرض للغزو ، أو الدردشة حول الاهتمامات المشتركة يمكن أن تكون طريقة رائعة لبناء علاقة.

من المهم أيضًا تحديد مدى عمق نقطة الاتصال الأولى. هل تلقى العميل المحتمل عرضًا كاملًا لمنتجك ، أم أنه قد غطس أصابع قدمه للتو؟ هل بدأت بشكل أو بآخر في المربع الأول ، هل تتطلع إلى توضيح الارتباك ، أم أنك ستعود بإجابة محددة لسؤال طرحوه في المحادثة الأخيرة؟ باختصار ، حدد أي جزء من مسار المبيعات يوجد فيه عميلك المحتمل ، وكن مستعدًا لمعالجته وفقًا لذلك.

2. تحقق مرة أخرى من البحث الخاص بك

إذا كان العميل المحتمل في صناعة أو موقف خاص بشكل خاص لم تكن لديك خبرة سابقة به ، فتأكد من إجراء بحثك قبل الاتصال للمتابعة. اعتمادًا على الطريقة الأولى للتواصل مع العميل المحتمل ، ربما تكون قد فعلت ذلك بالفعل ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذه هي فرصتك.

هذا هو الوقت المناسب أيضًا لمراجعة المجالات التي من المحتمل أن يعاني منها هذا الشخص عقليًا - المجالات التي يمكنك معالجتها وتقديم حلول لها. قد تكون هناك أيضًا فجوات في معرفتهم ؛ تطوير الأسئلة التي ستساعدك على تقييم مستوى خبرتهم ولديهم موارد في متناول اليد يمكنك مشاركتها معهم لتسليط الضوء على التهديدات والمجالات المحتملة في صناعتهم والتي قد لا يكونون على دراية بها (والتي يمكن لمنتجك معالجتها!).

3. تحديد هدف واضح وتقديم القيمة

اعتمادًا على حجم الصفقة ومدى طول العميل المحتمل في مسار قمع المبيعات ، قد يكون من غير الواقعي توقع الإغلاق أثناء أول مكالمة أو بريد إلكتروني للمتابعة. ولكن لمجرد أنك تدرك أنك قد لا تغلق على الفور لا يعني أنه يمكنك الاتصال بدون وضع خطة في الاعتبار وتوقع نقل العميل إلى أسفل مسار التحويل.

ربما تكون القاعدة الذهبية لكل تفاعل فردي لديك مع عملائك المحتملين هي: تقديم القيمة. كيف تتأكد من أن عملائك يجيبون على كل مكالمة ، ويفتحون كل بريد إلكتروني ، ويتفاعلون مع عرضك على طول الطريق؟ اجعلها تستحق وقتهم.

يقوم تسويق المحتوى بهذا فقط من خلال توفير المعلومات والتعليم قبل أن يدعو العملاء المحتملين للنظر في منتجك. انشر هذه التقنية في جميع نقاط الاتصال الخاصة بك واجعلها افتراضية لفتحها دائمًا مع توفير نوع من القيمة فورًا. في رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية ، قد يتضمن ذلك إرسال دراسة حالة جديدة أو رابط إلى نوع من المحتوى الإعلامي وثيق الصلة بما تحدثت عنه في تفاعلك الأول مع العميل المحتمل. في مكالمة هاتفية ، قد يوفر هذا معلومات إضافية للإجابة على سؤال طرحه العميل المحتمل في محادثتك الأخيرة.

بمجرد أن تقدم بعض القيمة ، ضع إطارًا لاستراتيجيتك على هذا النحو: ما الذي يمنع احتمالي من ___________؟ (على سبيل المثال ، الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني ، والإغلاق ، والتعرف على قيمة منتجنا ، وما إلى ذلك) ثم تحقق. تذكر القول المأثور القديم ، "لدينا أذنان وفم واحد حتى نتمكن من الاستماع ضعف ما نتحدث". قم بإعداد الأسئلة التي ستطرحها ، ولكن كن دائمًا على استعداد للخروج من البرنامج النصي للبحث في الإجابات ، مع التأكد من تصحيح أي افتراضات قد تكون فاتتك العلامة.

4. إجراء المكالمة (أو البريد الإلكتروني أو النص)

لقد حصلت على ملاحظاتك ، وخططت لأسئلتك ، وفتحت المكالمة بتقديم قيمة. حان الوقت الآن للتحدث حقًا. تجدر الإشارة إلى أنه في بعض الأحيان قد يكون من الصعب تقييم سبب عدم التزام العميل المحتمل لأنه في بعض الأحيان لا يكون صادقًا تمامًا بشأن نقاط الألم لديه. يمكن للأنا وعدم الأمان أن يعيقوا طريق أفضل ما لدينا ، وفي بعض الأحيان قد يكون من الصعب جعل أصحاب الأعمال منفتحين وضعفاء بشأن ما يكافحون حقًا من أجله فورًا.

تمامًا كما لو كنت على الأرجح لن تقترب من شخص غريب عشوائيًا (أو شخص لم تقابله إلا مرة أو مرتين) وابدأ المحادثة بالسؤال ، "ما الشيء في حياتك الأسرية الذي يبقيك مستيقظًا في الوقت الحالي ؟ "، قد ترغب في التخفيف من مستوى الضعف الذي تطلبه من جهة الاتصال الخاصة بك. لا يتم حماية جميع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين بشكل خاص ، وإذا بدوا وكأنهم من النوع الذي يريد فقط وضع كل شيء على الطاولة وترتيب الأشياء ، فابحث عنه. لكن ابدأ المحادثة بأسئلة أكثر عمومية حول أعمالهم وحالة صناعة العميل ودعهم يضبطون نغمة الصوت بالعمق الذي يرغبون فيه. يمكنك دفعهم بشكل أعمق بمجرد شعورك بأنك اكتسبت ثقتهم ، ولكن عندما تفعل ذلك تأكد دائمًا من الرد بالمثل بالتفاهم والصبر والإظهار الإيجابي لاستماعك.

بدلاً من ذلك ، قد تكون في وضع محظوظ حيث لا يوجد ما يعيق احتمال ظهورك ، وهم على أتم الاستعداد مع كل ما تروج له. أو ربما يكون لديهم ببساطة بعض مجالات الارتباك فيما يتعلق بمنتجك. في هذه الحالة ، قم ببساطة بتوضيح الأمور ، واستكمل هذا الهدف الذي حددته قبل مكالمتك!

في سيناريو الحظ الزائد حيث يكون العميل المحتمل أكثر حماسة مما توقعت ، انتقل إلى الإغلاق ، لكن لا تتشوق أبدًا وتبيع من أجل البيع. تأكد دائمًا من أن المنتج الذي تقدمه هو المنتج الأكثر ملاءمة لتلبية احتياجات العميل وليس فقط المنتج الأنسب لتحقيق أكبر قدر من المال على المدى القصير. أنت تلعب اللعبة الطويلة هنا ، وعلى هذا النحو ، تريد أن يكون العملاء سعداء ومقدمين خدمة جيدة قدر الإمكان. وهذا يعني البيع لمصلحتهم الفضلى ، حتى لو كنت تعتقد أنك قد تكون متسترًا بعض الشيء وتحملهم مقابل أكثر مما قد يكون مفيدًا أو مفيدًا لهم بالفعل.

5. عندما لا تغلق

لا تنتهي كل مكالمة ببيع. حسنا. هناك طرق للمضي قدمًا قد تعني أن هناك صفقة مع هذا العميل في المستقبل.

جهز نفسك جيدًا للتفاعل التالي من خلال تحديد الخطوة التالية. لخص المحادثة (قم بتدوين ملاحظات مكتوبة كما تفعل) ، وتأكد من أنك أنت والعميل المحتمل لديكما نفس الفهم لسبب عدم شرائهما بعد. حدد الخطوات التي ستتخذها لحل ذلك. إذا كانت لا تزال هناك أسئلة لديهم ، فاكتبها حتى تتمكن من العمل على إيجاد إجابات. إذا كان السعر يمثل مشكلة ، فتحقق مما إذا كانت هناك صفقة أو صفقة أخرى يمكنك ترتيبها لها.

قد يقولون أيضًا إنهم يريدون المزيد من الوقت ، وهو رمز بشكل عام لـ ، "ما زلت غير متأكد بنسبة 100٪ أن هذا سيكون رائعًا بالنسبة لي كما تخبرني به." في هذه الحالة ، احصل على بعض شهادات العملاء ودراسات الحالة المجمعة التي يمكنك إرسالها إليهم. حدد جدولًا زمنيًا للوقت الذي ستكون فيه على اتصال مرة أخرى ، وتأكد من تقديم هذه القيمة (دراسات الحالة ، والحزمة المخصصة التي رتبتها لهم ، وما إلى ذلك) إما قبل وقت قصير من التحدث مرة أخرى ، أو مشاركتها مباشرة في بداية تفاعلك. لا تتصل مطلقًا بـ "قاعدة اللمس" أو "تسجيل الوصول". دائما لديك خطة وتقديم قيمة دائما.

إنها أيضًا فكرة رائعة أن نتفق بشكل متبادل على مسار العمل. ربما هناك شيء يحتاجون إلى البحث عنه في صناعتهم للتحقق مما أخبرتهم به ، أو بعض الأرقام الخاصة بهم التي يريدون التحقق منها. ضع إطارًا لنهاية مكالمتك بحيث يلتزم كلاكما بنوع من الإجراءات التي يمكنكما العودة والتحدث عنها عند نقطة الاتصال التالية.

أخيرًا ، اسأل الشخص عن أفضل السبل للوصول إليه. هذا لا يعني فقط الوسيط ، ويوم الأسبوع ، والوقت ، ولكن اطرح أسئلة أكثر تحديدًا مثل ، "هل هناك شيء يمكنني وضعه في سطر الموضوع في رسالتي الإلكترونية ، أو بطريقة ما يمكنني وضع علامة عليها تجعلك أكثر من المرجح أن تقرأه؟ " إذا شعرت أن هذا يبدو عدوانيًا سلبيًا للغاية بالنسبة لك ، فضع استفسارك في إطار بحث أو استطلاع من سؤال واحد.

6. كرر حسب الحاجة

سوف تستغرق معظم الصفقات عدة تفاعلات. لا يعني عدم مشاركة العميل بالشكل الصحيح أنك لن تقوم بعملية البيع في النهاية. استمر في المحاولة ، واستمر في التواصل ، وطالما أنك لم تحصل على شركة "دعني وشأني!" ، استمر في الاتصال بعيدًا. عاجلاً أم آجلاً ، سيستجيب معظم العملاء المحتملين. حتى لو أخبرك هذا الرد أنهم غير مهتمين ويرجى التوقف عن إرسال بريد إلكتروني إليهم ، على الأقل شاركوا أخيرًا. استمر حتى تحصل على نعم أو لا.

المتابعة مع العملاء الحاليين

لقد أنهيت الصفقة ، وفازت بالصفقة ، حان وقت الاحتفال ، أليس كذلك؟ نعم ، ولكن لا يزال هناك عمل يتعين القيام به. فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها بعد إبرام الصفقة:

1. تسجيل الوصول على طراز المطعم

عندما تكون في مطعم وقد وصل طعامك للتو ، ربما تكون قد لاحظت أن النادل الخاص بك يبطئ رأسه بشكل عام بعد حوالي دقيقة من بدء تناول الطعام ، فقط للتحقق من أن كل شيء يرضيك. ربما نسوا إحضار صلصة التارتار مع السمك والبطاطا ، أو أحضروا لك الحساء بدلاً من السلطة التي تريدها على الجانب. إذا كان عليك الجلوس لمدة خمس أو عشر دقائق في محاولة لجذب انتباه شخص ما ، بينما يبرد الطعام الساخن أمامك ، فلن تكون عميلاً سعيدًا. يمكن أن يؤدي تسجيل الوصول السريع إلى منع هذا الموقف ، مما يزيد من فرص إرضاء الأشخاص الذين يتناولون الطعام ، وبالتالي عودة العملاء.

يمكن تطبيق نفس التقنية على المبيعات. بعد إتمام الصفقة ، تأكد من تسجيل الوصول مع العميل بمجرد أن يكون لديه أول تجربة مع المنتج ، واسأله عما إذا كان لديه أي صعوبات أو إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به لتحسين التجربة. . يعد هذا أيضًا وقتًا رائعًا لشكرهم على رعايتهم ، والتعبير عن حماسك بشأن الشراكة معهم ، وبناء القوة بشكل عام وإضفاء طابع شخصي على علاقة عملك.

محاولة بيع شيء آخر للعميل في هذه المرحلة يمكن أن يكون مخادعًا ("لقد كتبت للتو شيكًا لما قلته لي من شأنه أن يحل جميع مشاكلي ، والآن تخبرني بالفعل أنني بحاجة إلى صرف المزيد من أجل شيء آخر ؟! ") ، ولكن يمكن أن يكون الوقت مناسبًا للاستماع حقًا وتدوين الحلول الذهنية التي يجب طرحها معهم في المستقبل ، إما لمعالجة المشكلات التي لم تتم معالجتها بعد ، أو لزيادة القيمة في المجالات التي يواجهونها بالفعل مع منتجك.

من الجيد أيضًا أن تسأل العميل عن الطرق التي يفضلها للمتابعة في المستقبل. هل البريد الإلكتروني أو الهاتف أو حتى الرسائل النصية هي الأفضل للوصول إليهم؟ اكتشف وقم بتدوين ملاحظة على ملفهم للرجوع إليها في المستقبل. على الرغم من أنك ربما طلبت منهم ذلك بالفعل ، فقد يكون من الجيد إعادة التحقق في هذه المرحلة. بمجرد أن يدفعوا لك ويستثمرون (حرفيًا) في خدماتك ، قد تحصل على معلومات اتصال ذات أولوية أعلى وأكثر امتيازًا.

2. إنشاء إيقاعات منتظمة للتواصل

تريد حقًا بناء علاقة مع عميلك ، ولا يمكن أن يحدث هذا إلا من خلال التواصل المنتظم. ومع ذلك ، فأنت حقًا مجرد ممثل لوكالتك ، وبالتالي يمكنك الاستفادة من الفرق والموارد الأخرى في وكالتك لبناء هذا الولاء بين العميل وعلامتك التجارية. قم بإعداد أشياء مثل النشرات الإخبارية للشركة ، والندوات التعليمية المنتظمة عبر الإنترنت ، والاستطلاعات لجمع المعلومات حول ما يعمل وما يمكن تحسينه ، أو حتى تنظيم أحداث مثل مؤتمر ConquerLocal ، حيث يمكن للعملاء التواصل والدردشة معك شخصيًا. تحتاج أيضًا إلى التأكد من تقديم عميلك إلى متخصص الدعم المعين في فريقك والذي سيتعامل مع جميع استفساراتهم الفنية والتعرف على ملفهم من الداخل والخارج.

بالإضافة إلى ذلك ، حقق أقصى استفادة من علاقاتك القائمة مع العملاء من خلال تقديم امتيازات لعملائك مثل العروض الترويجية الحصرية أو المعلومات المبكرة عن الإصدارات الجديدة أو حتى الوصول المبكر إلى الميزات الجديدة لمنتجك. يمكن أن تكون هذه استراتيجية مبيعات فعالة بشكل خاص ، لأنها تجعل العميل يشعر بالتقدير والثقة والتقدير ، ولكنه يشجعه أيضًا على تطبيق الميزات الجديدة وشرائها دون الحاجة إلى بيعها حقًا.

كل هذا يُقال ، في حين أنه من الجيد تشجيع تطوير علاقة أوسع بين عميلك وعلامتك التجارية ، فإنك تحتاج أيضًا إلى مراقبة الأشياء شخصيًا والتحقق من وصولها بين الحين والآخر. بعد كل شيء ، أنت الشخص الذي كسب ثقتهم في المقام الأول وقد تكون الشخص الذي يشعرون براحة أكبر تجاهه لمشاركة مشاكلهم ونجاحاتهم.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن منتجك يقدم قيمة ونمو العميل ، فقد يحتاج إلى المزيد من خدماتك. قد يدركون ذلك أو لا يدركون ذلك ، أو قد لا يكونون على دراية بالكتالوج الكامل للحلول التي تقدمها ، ولكن إذا كنت تجري محادثات منتظمة معهم ، فستتمكن من تحديد المجالات التي يمكنك فيها تقديم قيمة أكبر لهم من خلال زيادة مجموعة الحلول التي يشترونها منك. هذا لا يجلب لك المزيد من المبيعات فحسب ، بل إنه يقلل أيضًا من الاضطراب ويزيد من التأييد بين عملائك.

على الرغم من أن هذه النقطة قد تم ذكرها ضمنيًا بالفعل ، فأنت تريد دائمًا التأكد من أنك تتعامل مع هذه التفاعلات على أنها عمليات تسجيل وصول أو حتى كمكالمات دعم ، وليس كعرض مبيعات تتجه إليه بمجرد أن يلتقط العميل الهاتف. . من خلال إقامة علاقة يدرك فيها العميل أنك تريد حقًا تقديم قيمة ودعمه في تحقيق أهدافه ، سيكون عليك القيام بعمل أقل بكثير لإقناعه بأن ما تحاول بيعه يستحق المال الذي كسبته بشق الأنفس. إعادة مطالبتهم بالتشعب. سيرى العملاء عروض المبيعات الخاصة بك على أنها توصيات واقتراحات بناءً على معرفتك بمخاوفهم وخبراتك في مجالك ، بدلاً من الاستيلاء على أموالهم. لكن هذا يتطلب قضاء بعض الوقت للتعرف عليهم أولاً. ابدأ جميع مكالمات المبيعات بقائمة من الأسئلة المحددة المتعلقة بكيفية سير الأمور ، سواء مع أعمالهم أو مع المنتج.

في نهاية اليوم ، تريد دائمًا أن تتذكر النصيحة الواردة أعلاه: قم دائمًا بإضافة قيمة. لا تتواصل أبدًا مع متابعة بلا غرض أو جدول أعمال لاتصالاتك. ضع أسئلة مخطط لها مسبقًا ، وراجع ملفهم قبل أن تبدأ في الحديث لتوقع الاحتياجات والصراعات والنجاحات ، ودائمًا ما تكون في وضع جيد لجعل حياتهم أسهل وأعمالهم أقوى من خلال ما يجب أن تقوله لهم.

3. توليد المناصرة!

حوّل العملاء السعداء إلى أفضل مورد مبيعات لديك. لقد أحدث نهج دولاب الموازنة ثورة في عالم البرمجيات كخدمة ، وأحد الأسباب الرئيسية هو تركيزه على التعرف على العملاء الحاليين كأحد أقوى أدوات المبيعات لديك. اجعل عملائك ناجحين ومتحمسين لمنتجك ، وستكسب فريق مبيعات أكبر بكثير وأكثر قوة من الفريق الذي لديك في كشوف المرتبات. بغض النظر عن مدى روعة فريق المبيعات لديك ، إلا أنه من المقنع أكثر أن تسمع عن قيمة منتج ما من صديق ومستخدم واقعي لا يتقاضى أجرًا مقابل بيعه لك ، بدلاً من الحصول على عرض ترويجي للمبيعات من بعض مندوبي المبيعات العشوائيين الذين التقيت به للتو وتعتمد عمولته على جعلك تدفع المال.

لتعزيز الدعوة بين قاعدة عملائك ، يمكنك ببساطة طلب المراجعات ، وتضمين القليل من تذكيرات المراجعة في الرسائل الإخبارية وغيرها من الاتصالات ، وعقد فعاليات التواصل لبناء مجتمع أصيل بين مستخدمي منتجك. إذا كنت تريد أن تصبح أكثر قوة ، فيمكنك تقديم حوافز الإحالة ، مثل تلقي خصم أو رمز قسيمة عندما يحصلون على شخص ما للاشتراك في منتجك أو شرائه ، أو الوصول إلى ميزة مميزة أو ميزات إضافية (على سبيل المثال ، هم احصل على 20 معاملة مجانية من خلال منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك).

استنتاج

في حين أن أفضل مندوبي المبيعات يمكن أن يجعلوا الأمر يبدو وكأن مهارات البيع مدمجة في الحمض النووي للشخص ، إلا أنهم في الواقع يستغرقون وقتًا واستراتيجية وممارسة للتطوير. سواء كنت مبتدئًا أو خبيرًا متمرسًا ، مع هذه النصائح والانضباط لوضعها موضع التنفيذ ، يمكنك نقل مهاراتك إلى المستوى التالي اليوم والاستمرار في بنائها لسنوات قادمة.

كيف يمكن أن تساعد Vendasta

ابق على اطلاع بجميع العملاء المحتملين من خلال مدير علاقات العملاء (CRM) ، مركز المبيعات والنجاح! استخدم أداة Snapshot الحائزة على جوائز للوصول إلى العملاء المحتملين ، ثم احصل على إشعارات Hot Lead المدعومة بالبيانات المرسلة إلى صندوق الوارد الخاص بك في اللحظة التي يُرجح فيها أن يقوم العميل المحتمل بعملية شراء.