قائمة مراجعة تمكين المبيعات المكونة من 5 نقاط للمسوقين الوافدين لدعم فرق المبيعات

إليكم حقيقة بسيطة: بدون المبيعات ، لا يوجد عمل. لذلك إذا لم يكن الهدف هو إبرام الصفقات ، فلن يكون للمحتوى التسويقي غرض كبير. وهذا يعني ، على الأقل بالنسبة للتسويق الداخلي B2B ، فإن بيت القصيد هو تمهيد الطريق لعملية المبيعات من خلال مساعدة العميل المحتمل.

يأخذ تمكين المبيعات هذه الحقيقة ويضخمها ، مدركًا أهمية الأدوات والموارد التي تعزز المبيعات وتفي باحتياجات الفريق وتساعدهم على أداء وظائفهم بشكل أفضل.

لذا ، كيف يمكنك التأكد من أن خطتك التسويقية تدعم وتمكّن أعضاء فريق المبيعات لديك بكل الطرق الصحيحة؟ وهل يعمل نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك كأداة لتمكين المبيعات؟

أولاً ، ضع في اعتبارك كيف يحدد HubSpot تمكين المبيعات:

تمكين المبيعات هو عملية تكرارية لتزويد فريق مبيعات عملك بالموارد التي يحتاجون إليها لإتمام المزيد من الصفقات.

- HubSpot

إذن ، ما هي الأشياء الضرورية لخطة B2B الواردة التي تدعم حقًا نجاح فريق المبيعات لديك؟ يمكن أن تساعدك قائمة التحقق هذه في تقييم استراتيجية تمكين المبيعات لبرنامجك الداخلي لتحديد الفجوات وإجراء تلك التحسينات التكرارية التي تمكن الفريق من إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع وأسهل.

1. تطوير محتوى المبيعات لجميع مراحل رحلة المشتري

2. الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية للعملاء المحتملين

3. إنشاء عملية لإدارة العملاء المحتملين

4. تجهيز فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات الصحيحة

5. إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح

1. تطوير محتوى المبيعات لجميع مراحل رحلة المشتري

هل تتضمن مكتبة المحتوى الخاصة بك أجزاء محتوى خاصة بالمبيعات - مثل دراسات الحالة ، على سبيل المثال؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما مدى مواكبة محتوى مبيعاتك لتغيير سلوكيات المشتري وعملية البيع المتطورة باستمرار ؟ هل يستخدم فريقك هذا المحتوى كجزء من نهجهم ونظامهم لإغلاق المزيد من المبيعات؟ (تلميح: لا تجيب على هذه الأسئلة بنفسك. اسأل فريق المبيعات.)

من المحتمل أن يحتاج فريق مبيعات B2B الخاص بك إلى مساعدة المحتوى الخاص بك ؛ من المحتمل تمامًا أن المحتوى الخاص بك يمكن أن يستخدم مساعدة فريق المبيعات الخاص بك. لا يشعر معظم مندوبي المبيعات بسعادة غامرة تجاه احتمال كتابة مقالات في المدونة ، ولكنك ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على موارد داخلية أكثر دراية حول منتجاتك وعملياتك وصناعتك وآفاقك وعملائك.

يعرف فريق المبيعات الخاص بك ما يبحث عنه المشترون المحتملون. ساعدهم في مشاركة معرفتهم القيمة ، وساعدهم في وضعهم كقادة فكر في الصناعة ، من خلال إجراء مقابلات معهم للحصول على مقالات في المدونة على موقع الويب الخاص بك.

ذات صلة: 10 نصائح من الخبراء لإجراء مقابلة رائعة مع الشركات الصغيرة والمتوسطة

تعاون مع أعضاء فريق المبيعات لإنتاج محتوى مفيد ومفيد آخر للمشترين المحتملين في عملية المبيعات أيضًا. يمكن أن تكون دراسات الحالة مفيدة للغاية في العديد من سياقات المبيعات للمساعدة في إتمام المزيد من الصفقات. يمكنك أيضًا تضمين محتوى مثل:

• صفحات موارد المبيعات المتخصصة
• صفحات مقصودة فردية ومستهدفة لكل مندوب مبيعات
• أجزاء محتوى التحليل التنافسي
• مهام سير عمل مؤتمتة مصممة للعملاء المحتملين المشاركين في عملية المبيعات
• و اكثر

من الضروري تسهيل مشاركة كل المحتوى وتتبعه على الفريق . يساعد تخزين كل محتوى المبيعات في CRM على ضمان أن الموارد والأصول المستخدمة هي الأحدث والمعتمدة للاستخدام. تعمل أدوات مثل مكتبة المستندات في HubSpot Sales hub على تبسيط الوصول إلى محتوى تمكين المبيعات وتحديثه واستخدامه.

2. الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية للعملاء المحتملين

تشير الدراسات إلى أن مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بنشاط عالٍ على الشبكات الاجتماعية يمكنهم تحقيق 45٪ فرص مبيعات أكثر ، ومن المرجح أن يصلوا إلى حصص المبيعات بنسبة 51٪ - بالإضافة إلى أن 78٪ من مندوبي المبيعات الاجتماعية يتفوقون على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.

هل يستخدم فريق مبيعات B2B الخاص بك LinkedIn للبحث عن العملاء المحتملين ورعايتهم والبيع؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابدأ بالأساسيات: تدريب قوي ، وخطة عمل موثقة ، ومقاييس للنجاح. إذا كانوا يستخدمون LinkedIn بالفعل ، فتأكد من تقديم أجزاء المحتوى التي يحتاجون إليها لدعم المحادثات التي يجرونها مع صانعي القرار طوال دورة المبيعات كجزء من جهود البيع الاجتماعي.

3. إنشاء عملية لإدارة العملاء المحتملين

هل لدى فريق المبيعات الخاص بك بروتوكولات وعملية لقبول وإدارة العملاء المتوقعين من التسويق؟ هل طورت المبيعات والتسويق تعريفًا متفقًا عليه للعميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) ؟

كيف يبدو التوقيت بين محاولات التواصل مع العملاء المحتملين؟ كم عدد المحاولات التي تمت قبل إعادة عميل متوقع إلى Marketing؟ هل كل محاولة مكالمة هاتفية أم بريد إلكتروني أم كليهما؟ ما هو المحتوى الذي تتم مشاركته في كل محاولة وهل هو خاص بالمرحلة التي يمر بها المشتري أثناء عملية البيع؟

إذا لم يكن لديك إجابات قاطعة وواثقة على هذه الأسئلة ، فاستحوذ على قادة المبيعات وابدأ في التعاون في اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لإنشاء العمليات الصحيحة داخل كل من التسويق والمبيعات من أجل تسجيل وإدارة العملاء المتوقعين بشكل فعال. وأثناء وجودك فيها ، استخدم عملية تطوير SLA لتقييم محتوى الدعم الذي تقدمه ، وتحديد الثغرات ، ومناقشة الفرص لإنشاء دراسات حالة جديدة ومواد أخرى.

4. تجهيز فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات الصحيحة

هل يمتلك فريق المبيعات لديك أدوات تساعدهم على إكمال المهام بشكل أسرع وزيادة إنتاجية المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات؟ في الجزء العلوي من القائمة يجب أن يكون CRM (برنامج إدارة علاقات العملاء ) ، والذي يرتبط استخدامه مباشرة بفرق المبيعات الناجحة. على المستوى الأساسي ، يجب أن يقوم CRM بتخزين بيانات العميل ومعالجة البيانات للمساعدة في إدارة علاقات العملاء.

ولنكن واضحين: تعد جداول البيانات أدوات مهمة وفعالة لبعض المهام - لكنها ليست CRM.

في Weidert Group ، نستخدم HubSpot ، ومن السهل توضيح السبب. تحتوي منصة CRM الخاصة بـ HubSpot على جميع البرامج التي تحتاجها الفرق للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء والعمليات وإدارة المحتوى التي تقضي على مصادر الاحتكاك في جميع أنحاء المنظمة وتدعم نمو الأعمال. كل واحد من هذه المنتجات قوي بمفرده ؛ معًا ، فإنهم أفضل.

اعرف المزيد عن HUBSPOT وكل الطرق التي تساعد بها الشركات على النمو

مهما كان نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي تختاره ، يجب أن يقدم مجموعة من أدوات المبيعات التي تقضي على الاحتكاك في كل خطوة في التسويق ، ورعاية العملاء المحتملين ، وعمليات المبيعات. ابحث عن CRM الذي يمكن أن يساعد محترفي المبيعات لديك:

• ابدأ المحادثات. ابحث عن الأدوات التي تشمل:
• قوالب البريد الإلكتروني
• تتبع البريد الإلكتروني
• إدارة الوثائق وتتبعها
• ذكاء المحادثة
• تتبع المكالمات وتسجيلها
• إدارة جهات الاتصال وملفات تعريف العملاء
• تعميق العلاقات. تأكد من أن عروض CRM الخاصة بك:
• المواعيد وجدولة الاجتماعات
• أتمتة المبيعات
• دردشة مباشرة
• إدارة خط الأنابيب الخاص بك. تحتاج فرق المبيعات لديك إلى أدوات مثل:
• كتيبات إدارة المبيعات
• يقتبس
• تحليلات المبيعات وإعداد التقارير
• تواصل من أي مكان.
• هل يحتوي CRM الخاص بك على تطبيق جوال لمندوبي المبيعات أثناء التنقل؟

5. إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح

يستحق كل من فرق التسويق والمبيعات أن يكون لديهم مؤشرات أداء رئيسية محددة بوضوح (KPIs) موثقة وموثقة. يساعد إنشاء وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية التسويق والمبيعات على تقييم الإنتاجية والفعالية على أساس منتظم ، مما يوفر رؤية للأنشطة التي لها أكبر تأثير على نجاح المبيعات. إذا لم تكن المبيعات على الهدف ، يمكن أن توجهك مؤشرات الأداء الرئيسية في الاتجاه الصحيح لتحسين النتائج .

يعد إعداد التقارير الموحدة أمرًا حيويًا أيضًا لتبسيط البيانات وتقليل الحمل الزائد للمعلومات وتقديم المعلومات التي تساعد الفرق على التعلم والتحسين فقط. مقارنة البيانات المتعلقة بأنشطة مندوب المبيعات المتعلقة بالصفقات التي تم الفوز بها مقابل الخسارة ، على سبيل المثال ، قد توفر نظرة ثاقبة للأنشطة التي تدعم غالبًا عملية بيع ناجحة. وإذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يعرفون كيفية إنشاء التقارير التي يريدونها ، فإن مساعدتهم في إنشاء هياكل للبيانات ستظهر دعمًا للفريق لتقوية العلاقة والتعاون.

الخطوات التالية

يوفر هذا النهج المكون من خمس نقاط قاعدة صلبة لتمكين فريق المبيعات لديك من نجاح البيع الداخلي - وبمجرد أن تغوص في الأمر ، سترى قريبًا أنها مجرد البداية. عندما يتشارك التسويق والمبيعات أهدافًا متسقة بشكل وثيق ، يصبح تمكين المبيعات معيارًا أساسيًا للمسوقين ، ويصبح التعاون ومشاركة المعرفة طبيعة ثانية لمندوبي المبيعات.

ستعمل على تعزيز مستوى أعلى من الاتصال والتعاون بين الفرق عند إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة وتوثيقها ودعمها. اتفاقيات مستوى خدمة المبيعات والتسويق الخاصة بنا: جولة إرشادية ، توضح لك كيفية تعيين الأهداف ومواءمتها ، وبناء توافق في الآراء ، واختيار CRM المناسب ، والمزيد. ما عليك سوى النقر على الرابط أدناه للبدء.