تمكين المبيعات الحديثة: أدوات وبرامج لزيادة إيراداتك

يذهب الكثير في عملية البيع. لإغلاق هذه الصفقة ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى معلومات وأدوات أساسية في متناول أيديهم.

هنا يأتي دور تمكين المبيعات لمنح مندوبي المبيعات المعلومات التي يحتاجونها لأداء وظائفهم بشكل أفضل .

وهذا ممكن مع برامج وأدوات تمكين المبيعات.

وفقًا لمحلل Forrester الرئيسي Mary Shea ، تقدم أفضل الشركات اليوم أدوات تمكين حديثة للبائعين. تعمل أدوات تمكين المبيعات هذه على تحسين العمليات وتوفير "تجارب أفضل للمشترين".

في منشور المدونة " نظرة أعمق في توقعات Forrester's Sales Enablement لعام 2020 ،" تشارك Shea ، "تساعد هذه الأدوات البائعين على تقديم تجارب مخصصة على نطاق واسع ، وزيادة استعداد البائع لكل تفاعل ، والتقاط وجمع البيانات تلقائيًا."

وهذا لا ينطبق فقط على شركات المؤسسات.

اليوم يمكن لشركات مثل الوكالات الرقمية الاشتراك في البرامج كخدمة (SaaS) بأقل تكلفة وجهد.

هنا ، نحدد تمكين المبيعات الحديث ونبرز أهم البرامج والأدوات التي تحتاجها الشركات اليوم.

جدول المحتويات

ما هو تمكين المبيعات؟

من المسؤول عن تمكين المبيعات؟

استراتيجية تمكين المبيعات

برامج وأدوات تمكين المبيعات

تكامل برامج المبيعات لتمكين المبيعات

مركز المبيعات والنجاح في Vendasta

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو تزويد محترفي المبيعات بالمعرفة والمهارات والأدوات والعمليات لزيادة المبيعات وتحقيق أقصى قدر من نجاح العملاء. وهذا يشمل تنظيم وتقديم التدريب ، وموارد التدريب ، ومحتوى المبيعات ، والمواد التسويقية ، وبرامج المبيعات والتسويق الأساسية.

في أي عمل تجاري ، يغطي تمكين البيع مجموعة واسعة من الموضوعات. عادة ما تكون الفرق أو القادة مسؤولين عن تحديد فجوات المعرفة والمهارات في مجال المبيعات وتطوير الاستراتيجيات أو البرامج لاستهداف هذه الفجوات. قد يشمل ذلك الخروج بمواد الإعداد والتدريب أو اختيار التكنولوجيا والبرامج للمبيعات.

عندما يتعلق الأمر بمحتوى المبيعات ، يلعب تمكين المبيعات دورًا كبيرًا في تنسيق وتعبئة الضمانات المناسبة لمندوبي المبيعات. يتضمن محتوى المبيعات كتيبات المبيعات والعروض التقديمية وأفضل الممارسات والتشكيلات وعروض المنتجات.

فريق تمكين المبيعات القوي مسؤول أيضًا عن قيادة اعتماد وتدريب برامج وأدوات المبيعات. في الواقع ، تدعم البرامج والأدوات الصحيحة وتوفر إمكانية المبيعات.

من هو المسؤول عن تمكين المبيعات؟

يمكن أن تقع مسؤولية تمكين المبيعات على عاتق مختلف الأشخاص في المبيعات أو التسويق. من الناحية المثالية ، هو جهد مشترك بين فرق المبيعات والتسويق. يختلف المسمى الوظيفي الفعلي حسب الشركة والحجم. بعض القادة المشتركين المسؤولين عن تمكين المبيعات يشملون نائب رئيس المبيعات ونائب رئيس التسويق ومديري التسويق ومديري المنتجات ومديري المشاريع.

إذا لم يكن لديك فريق أو قائد مخصص لتمكين المبيعات ، فقد يكون من الصعب تحديد المسؤول عن هذه الوظيفة. المبيعات والتسويق قسمان مختلفان للغاية. واحد يلتقط حيث ينتهي الآخر. يجلب التسويق العملاء المتوقعين والمبيعات تغلقهم.

لكن التسويق الرقمي يطمس هذا الفصل. لماذا ا؟ حسنًا ، لقد قاموا بعمل رائع في تحديد رحلة المشتري. يحب المشترون اليوم التعلم عبر الإنترنت والتفاعل مع المحتوى الرقمي حتى يصبحوا جاهزين للشراء. لا يريد البعض التحدث إلى قسم المبيعات.

ولكن كما يشير شيا ، "المشترون أناس ، ويتوق الناس إلى الروابط البشرية".

لهذا السبب ، من المعروف أنهم يتواصلون خلال كل مرحلة من الرحلة.

هذا يعني أنه لا يتعين على البائعين أن يكونوا مستعدين فقط في كل مرحلة ، بل يجب أن يقدموا أيضًا نفس تجربة نظرائهم الرقميين.

يقول شيا: "يتعامل المشترون المعاصرون مع مزيج متنوع من الأصول الرقمية والبشرية في جميع مراحل رحلة الشراء".

لذا ، فإن تمكين المبيعات الحديث هو التوافق الذي طال انتظاره بين المبيعات والتسويق.

وإستراتيجية تمكين المبيعات الفعالة هي تلك التي تنتقي وتختار مجموعة التكنولوجيا المناسبة للعلامة التجارية.

ثلاث نصائح حول تطوير استراتيجية تمكين المبيعات

كل استراتيجية تمكين مبيعات فريدة من نوعها. في الواقع ، يجب أن تستند الإستراتيجية التي تنفذها إلى تحليل مبيعاتك والقسم والمعلومات والأدوات الحالية التي يستخدمونها.

فيما يلي ثلاثة أشياء يجب مراعاتها عند تطوير استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك:

1. تعيين قائد أو فريق

قبل أن تتمكن من تطوير استراتيجية ، حدد الفريق أو الشخص المسؤول عن تمكين المبيعات. إذا كنت لا تخطط لتعيين موظف جديد ، فقم بإلقاء نظرة على الأشخاص والأقسام داخل شركتك ، وخاصة الأشخاص الرئيسيين في أقسام المبيعات والتسويق. يجب أن يتمتع أفضل شخص للوظيفة بمجموعة فريدة من المهارات ، بما في ذلك خبرة في تمكين المبيعات والمبيعات. قم بإفساح المجال لهذه الوظيفة داخل شركتك وقم بمحاذاة الأشخاص والفرق لتحقيق ذلك.

2. الاستثمار في تكنولوجيا تمكين المبيعات

هناك فرق بين برامج المبيعات وتكنولوجيا تمكين المبيعات. تدعم تقنية تمكين المبيعات استراتيجيتك لتمكين فرق المبيعات لديك. في جوهرها ، يجب أن تقدم التعاون والتواصل بين الإدارات. على سبيل المثال ، إدارة علاقات العملاء للمبيعات المتصلة بمنصة أتمتة التسويق.

تعمل تقنية تمكين المبيعات الصحيحة أيضًا على تسريع العمليات. إذا كان على فريق المبيعات الخاص بك تسجيل الدخول إلى 10 أدوات وبرامج مختلفة ، فمن المحتمل أنهم يقومون بتوثيق مزدوج ويضيعون الوقت في التبديل بين البرامج.

بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي للعثور على برنامج تمكين مبيعات متكامل ، مثل نظام أساسي شامل.

بالإضافة إلى توفير الوقت ، يمكن أن يساعد برنامج تمكين المبيعات شركتك في توفير المال على موظفي تمكين المبيعات. في حين أنه من الجيد أن يكون لديك فريق أو قائد مسؤول عن تمكين المبيعات ، فقد لا تمتلك الشركات الأصغر الموارد اللازمة للاستثمار في قسم أو دور جديد في الشركة.

إذا كنت تواجه نقصًا في الموارد ، فيمكن أن يساعدك برنامج تمكين المبيعات. يمكن للبرنامج المناسب أن يجمع جهود المبيعات والتسويق معًا في نفس المكان.

3. كن على دراية بالتحليلات والتقارير

أثناء بحثك عن برنامج تمكين المبيعات ، تذكر أن استراتيجيتك تعتمد على التحليل وإعداد التقارير. ضع في اعتبارك تقارير المبيعات والتحليلات المهمة لشركتك وتأكد من أن النظام الأساسي الخاص بك يقدم تلك التقارير.

الآن بعد أن تعرفت على بعض النصائح حول كيفية تطوير استراتيجيتك ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة أعمق على البرامج والأدوات الفعلية التي ستحتاجها لتنفيذ تمكين المبيعات داخل شركتك. ستتعلم أيضًا التحليلات والتقارير المقدمة من كل منها.

برامج وأدوات تمكين المبيعات الأساسية

لطالما استخدمت أقسام المبيعات الأدوات والبرامج.

نحن لا نعيد اختراع العجلة لتمكين المبيعات ، ولكن هذه البرامج:

1. إعطاء أساس للعمليات اليومية ، و
2. دعم أهداف تمكين المبيعات

ما هي أدوات تمكين المبيعات الأساسية اليوم للوكالات؟

تعتمد أقسام المبيعات الكبيرة والصغيرة على ثلاثة برامج رئيسية للعمليات اليومية:

1. برامج إدارة علاقات العملاء للمبيعات
2. برمجيات خطوط المبيعات
3. برنامج أتمتة التسويق

دعونا نتعمق في قيمة كل منها.

برامج إدارة علاقات العملاء للمبيعات

برنامج إدارة علاقات العملاء الموثوق بهم. ربما يكون أكثر أنواع البرامج شيوعًا التي تستخدمها المبيعات ، ولسبب وجيه. يعتمدون عليها يوميًا لتتبع الحسابات وعرض النشاط وتوثيق الملاحظات الداخلية.

يجب أن يقدم نظام CRM القوي أكثر من مجرد إدارة جهات الاتصال. يجب أن تتضمن أيضًا إدارة الفرص ، وتقارير الحلقة المغلقة ، والتعاون في المبيعات ، وموارد التدريب على المبيعات.

يعد التدريب على المبيعات جزءًا كبيرًا من تمكين المبيعات. باستخدام النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء المناسب ، يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى جميع مواد التدريب والمنتجات في مكان واحد. يمكن أن يتضمن محتوى المبيعات الموجود في هذه المكتبات الرقمية الأسئلة الشائعة ونقاط البيع الرئيسية وقوالب البريد الإلكتروني. يؤدي تضمين كل هذه الضمانات في مكان واحد إلى توفير الوقت وتعزيز الإنتاجية.

عندما يتعلق الأمر بالتقارير والتحليلات ، تأكد من أن CRM الخاص بك يقدم تتبع النشاط وتسجيل البريد الإلكتروني وتتبع الاحتمالات وإدارة جهات الاتصال ويوفر مقاييس الأداء الرئيسية.

برامج خطوط أنابيب المبيعات

تساعد برامج خطوط المبيعات الفعالة المندوبين على رؤية الإمكانات والاحتمالات. هذا هو المكان الذي يمكنهم فيه رؤية العملاء المتوقعين وأين هم في مسار تحويل المبيعات. من الناحية المثالية ، يتم دمج برنامج خطوط أنابيب المبيعات مع CRM بحيث يرى الوكيل معلومات اتصال محدثة وتحليلات بيانات CRM المذكورة أعلاه.

برامج أتمتة التسويق

يعتمد مندوبو المبيعات على برنامج أتمتة التسويق لإرسال حملات عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط. وهنا يأتي دور تمكين المبيعات في الصورة. باستخدام برنامج أتمتة التسويق المناسب ، يمكن لفرق التسويق تعزيز المبيعات باستخدام قوالب البريد الإلكتروني والمحتوى الذي يمكنهم استخدامه بعد ذلك لرعاية العملاء المتوقعين. يمكنهم أيضًا الوصول إلى التقارير والتحليلات المطلوبة لمراقبة نجاح حملات المحتوى هذه.

أداة وكالة التسويق الرقمي: تقرير موجز

إلى جانب البرامج ، تعتبر أدوات تمكين المبيعات أمرًا حيويًا لإتمام الصفقات. بالنسبة لوكالات التسويق الرقمي ، على سبيل المثال ، هناك تقرير Snapshot. تمنح هذه الأداة الحائزة على جائزة مندوبي المبيعات رؤى آلية حول أداء التسويق عبر الإنترنت للشركة. يمكنهم استخدام هذه الأفكار لتطوير عروض المبيعات الفائزة.

تكامل برامج المبيعات لتمكين المبيعات

إذا كان تمكين المبيعات يتضمن برمجيات ، فإن كل تكامل مهم.

مكان واحد لتسجيل الدخول ، على الرغم من بساطته ، يمكن أن يكون عميقًا. نحن جميعًا على دراية بقوة تكامل البرامج - فكر في G-suite. هناك سبب لدمج كل أداة مؤتمتة تقريبًا عندما يكون من المنطقي القيام بذلك. يؤدي وجود جميع الأدوات والمعلومات التي نحتاجها في مكان واحد إلى تسريع عملياتنا.

الأمر نفسه ينطبق على تمكين المبيعات.

مع وجود كل شيء في مكان واحد ، يمكن الآن لفرق المبيعات اليوم الوصول إلى المعلومات التي يحتاجونها واستخدامها قبل وأثناء وبعد إتمام الصفقات.

تقدم Vendasta مركز المبيعات والنجاح CRM. تم دمج برنامج CRM القوي هذا مع أدوات ومنصات تمكين المبيعات الأساسية. النتيجة النهائية هي تجربة سلسة لكل من مندوب المبيعات والعميل.

هذا قوي.

هذا هو تمكين المبيعات للأعمال التجارية المتنامية اليوم.

إذا كنت تمثل وكالة أو تقدم حلولًا رقمية للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن تكامل البرامج هو المفتاح لجعل تمكين المبيعات ممكنًا ، وبأسعار معقولة ، وقابل للتخصيص لعملك.

مركز المبيعات والنجاح في Vendasta

تمكين المبيعات هنا. إذا كنت مستعدًا لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك ، فيمكننا دعم استثمارك بالأدوات والبرامج المناسبة.

أنت بحاجة إلى أكثر من منصة CRM. تحتاج أيضًا إلى برنامج خطوط أنابيب المبيعات وأتمتة التسويق والتدريب. قم بتمكين فرق المبيعات لديك باستخدام برنامج CRM للمبيعات من Vendasta المرتبط بالأدوات والأنظمة الأساسية التي تستخدمها بشكل يومي.

من خلال القدرة على تخصيص الميزات ، فأنت تدفع فقط مقابل الوظائف التي تحتاجها وتريدها وتستخدمها.

تعتبر Vendasta فريدة من نوعها لأن شركائنا ينموون مع نمو عملائك. ولدينا حلول لعملائك المتزايدين أيضًا.

إلى جانب منصتنا ، يمكنك الاستفادة من Marketplace لإعادة بيع الحلول الرقمية تحت علامتك التجارية الخاصة. وعندما ينمو عملاؤك (لأنهم سيفعلون) ، فإننا لا نزال هنا من أجلك. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات التسويق الرقمي لفريقنا.