5 خطوات لإنشاء استراتيجية تمكين المبيعات الناجحة

كل ما تفعله لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحقيق أهدافه هو تمكين المبيعات، ولكن هل فكرت في وضع استراتيجية متعمدة لتمكين المبيعات ؟

هناك الكثير من الأسباب الجيدة للقيام بذلك.

وجدت أبحاث HubSpot أن 88% من أولئك الذين يستخدمون عمليات تمكين المبيعات يعتقدون أنها ذات أهمية متوسطة إلى بالغة الأهمية عند إجراء عملية البيع. الإيمان شيء واحد؛ النتائج شيء آخر... وجدت نفس الدراسة أن أولئك الذين يستفيدون من قوة تمكين المبيعات هم أكثر عرضة بنسبة 11٪ لتجاوز أهداف مبيعاتهم من أولئك الذين ليس لديهم فريق مخصص لتمكين المبيعات.

فلماذا يستخدم 37% فقط من أعضاء فريق المبيعات والتسويق قوتها؟

قد يأتي هذا الانفصال نتيجة لوجود فجوة في المهارات والمعلومات الموجودة من جانب متخصصي المبيعات. أو ربما يخشى قادة التسويق ومديرو المبيعات من أن تنفيذ مثل هذه الخطة قد يكون صعبًا للغاية أو يتطلب إصلاحًا شاملاً لنهجهم الحالي.

انها ليست شاقة كما قد يبدو. نحن هنا لمساعدة فرق المبيعات والتسويق الصناعية والتصنيعية على اتخاذ الخطوات الأولى.

اكتشف المزيد ️ كيفية الاستفادة من تمكين المبيعات الداخلية

ما هي خطة تمكين المبيعات؟

خطة تمكين المبيعات أو استراتيجية تمكين المبيعات هي عملية متعمدة لتزويد فرق المبيعات بالمعلومات والأدوات والتوجيه والتدريب وأشكال الدعم الأخرى التي يحتاجونها لمساعدتهم على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية.

يتيح تمكين المبيعات لمحترفي المبيعات القيام بما يلي:

• تفاعل أكثر مع العملاء المحتملين وبالطرق التي يفضلونها
• احصل على معلومات أفضل واستخدم المحتوى لمساعدتهم على إتمام الصفقات وتحسين معدلات الفوز
• احصل على رؤية للأسواق المستهدفة واحصل على رؤى وبيانات قابلة للاستخدام
• استخدم التحليلات المتقدمة لتحسين عروضهم التقديمية وإيقاع الهاتف وعمليات المبيعات الأخرى
• أتمتة العمليات المتكررة لتحرير المزيد من وقتهم

قد يعني تمكين المبيعات أشياء مختلفة لكل مؤسسة، ولكن الخطوات والأهداف الأساسية تظل كما هي. فيما يلي خطة من خمس خطوات لمساعدتك في إعداد إستراتيجية فعالة لتمكين المبيعات لفريقك.

1. حدد أهداف المبيعات من خلال ميثاق تمكين المبيعات

تبدأ استراتيجية تمكين المبيعات الجيدة بالإطار الصحيح الذي يحدد توقعاتك وأهدافك وعملياتك المحددة واحتياجاتك الفريدة . تم توضيح هذا الإطار في مستند رسمي يعمل بمثابة مخطط المبيعات الخاص بك والذي يسمى ميثاق تمكين المبيعات.

بدون مثل هذا الميثاق، من المرجح أن يكون لدى فرق المبيعات أساليب عشوائية ومفككة تجاه كيفية المشاركة، والترويج، والرعاية، وإغلاق، ومتابعة عملاء المبيعات المتوقعين.

يجب تخصيص ميثاق تمكين المبيعات وفقًا لنقاط القوة والتحديات الفريدة لديك والصناعة واستراتيجية العمل. يحتاج أيضًا إلى تحديد أهداف SMART بناءً على مهمتك الشاملة. سيكون هذا الميثاق سلسًا ويتحسن باستمرار عند تنفيذه.

ذات صلة ️ احصل على جولة إرشادية لاتفاقيات مستوى خدمة المبيعات والتسويق (SLA)

2. تحديد تمكين المبيعات لفريقك: ما الذي يحتاجونه؟

إن تمكين المبيعات الإستراتيجية يدور حول فريق المبيعات، لذلك تحتاج إلى إشراكهم منذ البداية. ومن الحكمة أيضًا إشراك فرق التسويق وتجربة العملاء منذ البداية لأن الثلاثة يجب أن يعملوا جنبًا إلى جنب.

احصل على إجابات للأسئلة التالية:

• ما هي نقاط الضعف والتحديات التي يواجهها الممثلون والتي تمنعهم من تحقيق إمكاناتهم الكاملة؟
• ما هي الأدوات التي يشعرون أنها ضرورية لتبسيط عملية البيع؟
• ما هي المهارات والمعلومات والبيانات التي يحتاجونها لمساعدتهم على تحسين نهج مبيعاتهم؟
• ما الذي يفعلونه والذي يعمل بشكل جيد مع العملاء المحتملين؟
• كيف يشعرون بمكانة منتجنا مقارنة بأكبر منافسينا، وما الذي يمكننا فعله لتحسين هذا الوضع؟

نظرًا لأن الأشخاص الموجودين في الخطوط الأمامية كل يوم، فإن مندوبي المبيعات وممثلي خدمة العملاء لديهم ثروة من المعلومات القابلة للتنفيذ حول كيفية تحسين رحلة المشترين وتحقيق المزيد من إمكانات النمو. ويمتلك محترفو التسويق البيانات والرؤى والإبداع لإضفاء الحيوية على الإستراتيجية.

3. قم بإشراك أصحاب المصلحة

حدد من هم أصحاب المصلحة في خطة تمكين المبيعات، وما هو دورهم. تم تصميم هذه الخطوة خصيصًا لكسر العزلة بين مختلف أصحاب المصلحة في فرق المبيعات والتسويق وتجربة العملاء.

لا يمكن المبالغة في أهمية المواءمة بين هذه الفرق. لقد دافعت HubSpot وغيرها من رواد تمكين المبيعات عن التوحيد بين فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء في كيان واحد يسمى عمليات الإيرادات أو RevOps . قد ترغب في النهاية في التحرك نحو هذا النوع من النهج من خلال اتخاذ خطوات تدريجية الآن. إن الحصول على الجميع في نفس الصفحة هو الخطوة الأولى.

وبالمثل، هذه هي المرحلة التي تحضر فيها كبار المسؤولين التنفيذيين . وبدون الالتزام على المستوى التنفيذي ، سوف تجد صعوبة في الحصول على الدعم الذي تحتاجه لتنفيذ الخطة نحو النجاح.

4. تحديد خرائط رحلة العميل ونقاط الاتصال

العملاء هم محور كل خطة لتمكين المبيعات. ستحتاج إلى رسم رحلة العميل وتصميم إستراتيجية التمكين الخاصة بك وفقًا لهذا المسار. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تمكينهم من كيفية استجابتهم في كل نقطة يتفاعلون فيها مع العميل المحتمل والسيطرة على مسار المبيعات.

تحديد صانعي القرار الرئيسيين:

أصدرت شركة Gartner معلومات خاصة برحلة مشتري B2B ووجدت أن مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B المعقد تضم ستة إلى 10 من صناع القرار . علاوة على ذلك، قام كل واحد منهم بشكل مستقل بجمع أربع أو خمس معلومات - وكلها قد تتعارض مع ما جمعه الآخرون في المجموعة! من الواضح أن دورة مبيعات B2B للصناعات المعقدة تمثل تحديات إضافية لا يحتاج معظم مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع المستهلكين إلى التغلب عليها.

ووجدت الدراسة أيضًا أن المشترين في مجال B2B يقضون 17% فقط من وقتهم في الاجتماع مع الموردين المحتملين . أما الـ 83% الأخرى من وقتهم فيقضونها في إجراء أبحاث مستقلة، والاجتماع مع مجموعات الشراء الداخلية، وأنشطة أخرى.

هل قمت بتحديث عمليات وأساليب المبيعات الخاصة بك للتكيف مع هذه الديناميكيات المتغيرة؟ يحتاج مندوبو المبيعات إلى قراءة كيف ومتى يرغب كل عميل من عملائهم في التعامل معهم ومعرفة كيفية التحدث بلغتهم وفقًا لشروطهم.

5. توفير خدمات ومحتوى قوي لتمكين المبيعات

من خلال خطة قابلة للتنفيذ ورؤى كاملة لكل من فريق المبيعات ورحلة العميل، يمكنك الآن تحديد الإجراءات المحددة التي يتعين عليك اتخاذها لإعداد فرق المبيعات وتمكينها، بما في ذلك:

إنشاء محتوى المبيعات وجعله في متناول الجميع

البيانات والمعلومات والمعرفة كلها لا تقدر بثمن لمندوبي المبيعات. ومع ذلك، يقول 65% من مندوبي المبيعات أنهم لا يستطيعون العثور على محتوى مفيد وذو صلة لإرساله إلى العملاء المحتملين . من المعلومات التي تواجه العملاء إلى البيانات المتعلقة بالصناعة للمساعدة في جذب العملاء المحتملين، وتحديد المحتوى الذي تحتاجه وبأي شكل.

إنها فكرة جيدة أن تقوم بتجميع كل شيء في دليل مبيعات يمكن البحث فيه بسهولة ليكون بمثابة جزء لا يتجزأ من عملية المبيعات. يمكن لفريق المبيعات الذي يعمل بشكل وثيق مع فريق التسويق الخاص به أن يحصل على ميزة واضحة من خلال تحديد أنواع المحتوى التي ستكون ذات قيمة أكبر واهتمام لعملائه المحتملين.

قد تتضمن أنواع محتوى تمكين المبيعات ما يلي:

• أوراق المنتج
• أدلة إرشادية أو كتب إلكترونية
• المستندات التقنية
• قوائم مراجعة الصناعة
• دراسات الحالة
• مقالات المدونة
• قوالب البريد الإلكتروني
• عينة من المشاركات الاجتماعية
• البرامج النصية للمبيعات
• تقييمات مجانية أو العروض التوضيحية
• جولات الفيديو والعروض التوضيحية وميزات المنتج وما إلى ذلك.
• الرسوم البيانية
• و اكثر

يتوقع العملاء والعملاء اليوم من محترفي المبيعات أكثر من مجرد بريد إلكتروني سريع أو مكالمة هاتفية. إنهم يريدون ويستحقون الأفضل في المعرفة الصناعية وتجارب العلامات التجارية المخصصة . لا تُظهر هذه الأنواع من المحتوى معرفة مؤسستك وفهمها الشامل لنقاط ضعف العملاء فحسب، بل إنها توفر طرقًا لتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات عند بوابتهم بنموذج.

تدريب فريق المبيعات

بالإضافة إلى المعلومات، حدد المهارات والأساليب التي يحتاجها مندوبو المبيعات ليكونوا أكثر فعالية في عملهم. تقنيات المبيعات التي نجحت قبل عقد من الزمن قد لا يكون لها صدى لدى العملاء المحتملين. يمكن أن يشمل التدريب ما يلي:

• التدريب على عمليات البيع الفعالة
• التدريب على كيفية استخدام أدوات تمكين المبيعات
• كيفية إعداد البيانات وتحليلها واستخدامها للاستفادة من الرؤى الخاصة
• الرد على الاعتراضات التي يتقدم بها العملاء
• التفاعل مع اتجاهات الصناعة (على سبيل المثال، البيع لجيل الألفية، ومعالجة تأثير الذكاء الاصطناعي)

يجب أن يشمل التدريب الجميع، بدءًا من المبتدئين وحتى موظفي المبيعات ذوي الخبرة.

ذات صلة ️ احتضن التغيير: الدروس المستفادة لنجاح المبيعات الهجينة

احصل على الأدوات والتكنولوجيا اللازمة

تحديد الأدوات الأفضل لدعم وتمكين فريق المبيعات الخاص بك. إن الأدوات التي لا تحتوي على التمكين المناسب لفريق المبيعات لن تؤدي إلا إلى عائق في طريقهم، ولكن الأدوات المناسبة يمكن أن يكون لها تأثير قوي وتحويلي. بعض الأدوات التي يجب أن تفكر في استخدامها هي:

• إدارة علاقات العملاء
• أدوات أتمتة المبيعات
• أدوات استخبارات السوق
• أنظمة إدارة المحتوى
• أدوات الاتصال
• إعداد التقارير والتحليل

نفذ الإستراتيجية واستمر في التحسين

إن خطة تمكين المبيعات الجديدة الخاصة بك تكون جيدة بقدر مدى تنفيذها لها. بمجرد حصولك على الزخم المناسب والحصول على نتائج قابلة للقياس، ستحتاج إلى الاستمرار في إعادة تقييم المكونات المختلفة وتحسينها حتى تصبح أفضل على طول الطريق.

أو يمكنك الحصول على الشريك المناسب لمساعدتك في تطوير إستراتيجية مثبتة لتمكين المبيعات وزيادة إيراداتك. تعمل Weidert Group معك للمساعدة في مواءمة فرقك وتحديد الأهداف وتصميم عملية قابلة للتنفيذ يمكن لفرق المبيعات لديك استخدامها لتحقيق هذه الأهداف. سنساعدك أيضًا على تطوير وتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي وكل المحتوى المصاحب لها.

لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك على النمو، حدد موعدًا لاستشارة مجانية. وتأكد من الوصول إلى دليلنا الشامل (والمجاني!) لتمكين المبيعات الداخلية للصناعات أدناه.