أفضل الطرق لبدء محادثات المبيعات مع آفاقك وبناء العلاقات

أنت توافق على الأرجح على أن محادثات المبيعات يمكن أن تكون خادعة إلى حد ما. السبب الرئيسي وراء استياء الكثير من العملاء تجاههم هو أن بعض مندوبي المبيعات يفتقرون ببساطة إلى المهارات اللازمة أو أنهم مستعدون للذهاب بعيدًا جدًا لبيع منتج أو خدمة.

فيما يلي بعض الإحصائيات التي تدعم هذا البيان:

• يصنف المشترون 18٪ فقط من مندوبي مبيعات B2B كمستشارين موثوق بهم ومحترمين.
• 66٪ من مندوبي المبيعات يعتبرون متوسطي أو فقراء.
• فقط 31٪ من مندوبي مبيعات B2B لديهم محادثات فعالة مع كبار المديرين التنفيذيين.

على ما يبدو ، هذا يترك مجالًا كبيرًا للتحسين. بدلاً من الترويج لعرضك بشكل صارخ والتركيز على شركتك ، تحتاج إلى إجراء تحول جذري وإظهار أنك تهتم حقًا بآفاقك.

ستساعدك النصائح الواردة أدناه على إتقان محادثات المبيعات وتغيير الطريقة التي يراها عملاؤك المحتملون ، مما سيؤدي على الأرجح إلى تحسين عملية مبيعاتك الخارجية وزيادة كفاءة مبيعاتك.

1. الاستعداد لبدء محادثة المبيعات

عليك أن تعطي قبل أن تحصل. بعبارة أخرى ، قبل محاولة البيع ، تحتاج إلى بدء محادثة من خلال خلق قيمة في نظر العميل المحتمل.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تُظهر لهم أنك على دراية بصناعتهم والتحديات التي يواجهونها.

تعرف على سوقهم. ربما تكون مشاركة الأنماط التي لاحظتها في صناعتهم هي أفضل طريقة لبدء مكالمة أو بريد إلكتروني.

عندما يدركون أنك على دراية بسوقهم وأنك على استعداد لمشاركة بعض الأفكار القيمة معهم ، فسوف يفكرون "مرحبًا ، دعنا نسمع ما يقوله هذا الشخص" .

تعرف على نقاط الألم لديهم. الآن بعد أن اكتسبت انتباههم ، حاول سرد بعض التحديات التي تواجهها الشركات المماثلة في أسواقها.

تأكد من أنه شيء وثيق الصلة بهم حقًا وابدأ في استخدامه كوسيلة لكسر الجمود في محادثات المبيعات الخاصة بك. سيؤدي هذا إلى تحويلك من شخص عشوائي يريد فقط تقديم عرض إلى خبير يرغب في مساعدته في حل مشاكله.

2. إضفاء الطابع الشخصي باستخدام الملاحظات من التفاعلات السابقة

بصفتك مندوب مبيعات ، ربما لا تحب تدوين الملاحظات. لا يزال عليك أن تكون على دراية بمدى قوة ملاحظات المبيعات. إنها مورد رائع يساعدك وفريقك بأكمله وشركتك بأكملها على تحقيق نتائج أفضل.

الفائدة الأولى لملاحظات المبيعات - والأكثر صلة بهذا الموضوع - هي أنها يمكن أن تكون ذات فائدة كبيرة عندما يتعلق الأمر بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات.

فيما يلي بعض النصائح التي ستجعلك محترفًا حقيقيًا في تدوين الملاحظات.

• تأكد من أن العميل المحتمل مرتاح لك في تدوين الملاحظات.
• اكتب الكلمات الرئيسية ، وليس كل ما يقولونه. ركز على الأشياء المهمة والقابلة للتنفيذ والثاقبة.
• صقل ملاحظاتك بعد المحادثة.
• أثناء محادثة وجهاً لوجه ، لا تقض الكثير من الوقت في النظر إلى الملاحظات. بدلاً من ذلك ، قم بتعظيم التواصل البصري.
• اعرف متى تضع القلم.

سيؤدي تدوين الملاحظات إلى إعدادك لتفاعلاتك المستقبلية من خلال مساعدتك بعدة طرق:

• ركز محادثاتك عندما يخرج العميل المحتمل عن الموضوع.
• طرح أسئلة ذات مغزى عندما يكون ذلك مناسبًا.
• المتابعة بدون تذكيرات مستمرة من العملاء أو زملائهم في الفريق.
• تمتع بوقت أسهل في أداء عملك بفضل سهولة الوصول إلى المعلومات.
• بناء علاقات أقوى مع العملاء من خلال تذكر التفاصيل حول عملائك وبالتالي إنشاء تفاعلات أكثر تخصيصًا.

3. لا تبيع منتجك ، قم ببيع نفسك خلال فترة البيع

يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ، وليس من شخص موجود فقط لدفع منتج أو خدمة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الضروري معرفة كيفية بيع نفسك قبل محاولة بيع ما تقدمه شركتك.

فيما يلي بعض الطرق لبيع نفسك:

تعرف على نقاط قوتك. يجب أن تكون على دراية بنقاط قوتك وضعفك في أي وقت. سيساعدك هذا على مضاعفة نقاط قوتك وزيادة ثقتك بنفسك ، مما سيؤدي إلى محادثات أفضل والمزيد من التحويلات.

أخبر قصة. يحب الناس القصص ، وهم يستمعون إليها منذ فجر الحضارة. لذلك ، قم بتضمين قصة قصيرة في محادثات المبيعات الخاصة بك ، وهو أمر يمكن أن يرتبط به عملاؤك المحتملون.

اسال اسئلة. أثناء المكالمة ، سيخبرك الشخص الموجود على الطرف الآخر عاجلاً أم آجلاً بشيء يمكنك استخدامه لطرح الأسئلة عليه. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، لن تكتشف المزيد عنها فحسب ، بل ستظهر أيضًا اهتمامك ، مما سيجعل محادثتك أكثر خصوصية.

من خلال بيع نفسك أولاً ، أي جعل العميل المحتمل مثلك ، فإنك تضيف قيمة لعميلك وللتفاعل.

4. كن صريحا

بالتأكيد ، لا تريد أن تكون الجملة الأولى عبارة عن نبرة ، لكنك أيضًا لا تريد أن تتغلب على الأدغال لفترة طويلة. يريد معظم العملاء المحتملين أن يكون مندوب المبيعات مطلق النار المباشر ، شخصًا يكون واضحًا بشأن ما يبيعونه.

ولكن كيف يمكنك أن تكون واضحًا تمامًا أثناء التحدث إلى العملاء المحتملين دون أن تكون شديد الإلحاح؟

توقف عن محاولة إرضاء الجميع. ربما لا يتناسب منتجك مع احتياجات العميل المحتمل ، أو أنهم غير مؤهلين ليكونوا عملاء محتملين حقيقيين ، أو ربما لا يحبونك كشخص.

مهما كان السبب ، لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. بدلاً من ذلك ، كن واثقًا فيما تفعله وتبيعه ، فضلاً عن القيمة التي تحققها. قم ببناء علاقة قوية مع عملائك المحتملين من خلال تقديم نصائح مباشرة.

أخبرهم بما تبيعه. إذا كان على العميل المحتمل أن يطرح عدة أسئلة لمعرفة ما تحاول بيعه ، فقد يكون هذا محبطًا للغاية. لا تتجنب أن تكون مباشرًا لمجرد أنك لا تريد أن يتم رفضك. بدلاً من ذلك ، اجعل عرضك سهلاً للفهم وصحيحًا.

اعرف متى تذهب بعيدا. الآن ، هذه جوهرة حقيقية. إن إخبار العميل المحتمل أو العميل بأن منتجك ليس هو الحل الأفضل لهم هو أمر سيقدرونه حقًا.

بدلاً من الإصرار على شرائهم منك ، يمكنك التوصية بمنتج منافس أو شركة أخرى ستحل مشكلتهم بطريقة أفضل. بهذه الطريقة ، سيأخذ العميل نصيحتك دون تردد ويحيلك غالبًا إلى بعض جهات الاتصال الخاصة به ، وهي أفضل مقدمة ممكنة.

اطرح سؤالا استفزازيا. هذا النوع من الأسئلة يحدد مشكلة عميلك. إنه سؤال يعالج مشكلة مهمة للشخص الآخر أو تتعلق بتحدي أساسي تساعد فيه عملائك.

أمثلة على الأسئلة الاستفزازية:

• ما هو شعورك تجاه عملك؟
• هل تعتقد أنه يمكنك تحسين شيء حيال ذلك؟
  

5. إضافة لمسة إنسانية

أن تكون إنسانًا هو أن تكون شخصيًا. لكي تكون دقيقًا ، تحتاج إلى تخصيص كل شيء عند بدء محادثات المبيعات. يتضمن هذا كلاً من المحادثات المكتوبة والمكالمات الباردة.

يستغرق وقتا ، لكنه يؤتي ثماره. صحيح أن الروبوتات قد تسيطر على بعض أجزاء العالم الرقمي ؛ ومع ذلك ، فإن كونك إنسانًا هو أمر يتم الترحيب به دائمًا.

لذلك ، انسى القوالب العامة الخاصة بك وحاول التعامل مع كل عميل محتمل بطريقة شخصية. هذا ينطبق على حد سواء لكتابة بريد إلكتروني بارد وبدء مكالمة.

رسالة بريد إلكتروني / ينكدين

سطر الموضوع. يجب أن يكون سطر الموضوع قصيرًا وجذابًا ، مما يثير اهتمام القارئ.

• مثال: أوصى بيتر بأن أرسل لك بريدًا إلكترونيًا.

خط الافتتاح. بدلًا من تقديم نفسك ، ابدأ بشيء سيكون له تأثير أكبر.

• مثال: لا يسعني إلا أن ألاحظ ...

ينسخ. في النسخة الأساسية ، تحتاج إلى نقل القيمة من خلال ربط شركتك بالعميل المحتمل. اطرح أسئلة ذات صلة بأهداف العميل المحتمل.

• مثال: كيف تريد تحسين استراتيجيتك؟

إغلاق. بدون إغلاق قوي ، سيتم ترك المستلم في الظلام بشأن ما يجب فعله. قم دائمًا بتضمين مسار واضح للعمل في الإغلاق.

• مثال: هل لديك خمس دقائق للتعويض غدًا؟

التوقيع. احتفظ بالتوقيع قصيرًا وبسيطًا واحترافيًا وعلى العلامة التجارية. قم دائمًا بتضمين معلومات مثل رقم هاتفك ورابطًا إلى أحد ملفات التعريف الخاصة بك على الإنترنت (مثل LinkedIn).

الاتصال البارد

ما هو الهدف الأساسي من افتتاحك؟ لإدخال العميل المحتمل في إطار ذهني متقبل وتسهيل اتخاذ قرار إيجابي عليه.

إليك بعض الافتتاحية الرائعة التي يمكن أن تجعل عملاءك المحتملين لا يريدون أبدًا التوقف عن التعامل معك:

• من خلال بحثي ، لاحظت أن شركتك ...

يوضح هذا الافتتاح بوضوح أنك قد أنجزت واجبك المدرسي ووجدت سببًا وجيهًا للاتصال بهم.

• أخبرني أحد عملائي [Name] في [Company X] أنك قد تكون مناسبًا لـ ...

ستمنحك الاتصالات المتبادلة المصداقية وتقيس مصلحة العميل المحتمل.

• لدينا خبرة في العمل مع شركات مماثلة في مجال عملك تعاني من هذه المشكلات الرئيسية: [المشكلة 1] و [المشكلة 2]. هل هذا هو الحال مع شركتك أيضًا؟

سيتركهم هذا يتساءلون عما إذا كانوا يواجهون هذه التحديات أيضًا ، وكيف يمكنك المساعدة في حلها.

• بعد قراءة تقريرك السنوي على موقع الويب الخاص بك ، يبدو أنك على وشك ...

يكشف هذا عن اهتمامك الحقيقي بشركتهم ، مما يعني أيضًا أن توصياتك قد تكون مفيدة.

حاول طرح مقدمتك كسؤال ، حيث تشير نبرة صوتك إلى أنك بالفعل على دراية بشركتهم. ستسلط الافتتاحيات المدرجة الضوء على أعمال العميل المحتمل قبل تقديم عرض تقديمي فعليًا.

من خلال تضمين هذه في مكالماتك الباردة ، ستظهر الاحتراف والخبرة والمصداقية.

استنتاج

في العصر الذي يحاول فيه الجميع بيع شيء ما ، سئم الناس ببساطة من جميع أنواع عروض البيع. أصبح التشبع المفرط في جميع الصناعات عقبة رئيسية أمام بيع منتج أو خدمة ، خاصة في قطاع B2B.

إذا اتبعت النصائح المذكورة أعلاه ، فستصبح رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الخاصة بك مختلفة وستجعل محادثات المبيعات الخاصة بك مميزة عن البقية. لذا ، قم ببحثك ، وقم بإضفاء الطابع الشخصي ، وكن إنسانًا ، ولا تخشى أبدًا أن تكون واضحًا مع آفاقك. سيثبت هذا أنك تريد التواصل معهم على مستوى أعمق قبل محاولة إجراء عرض تقديمي.