تحويل المبيعات: ما هو و 10 إجراءات لزيادة معدل التجارة الإلكترونية
نشرت: 2022-08-08تحويل المبيعات هو الاسم الذي يطلق على تقدم المستخدم خلال مراحل مسار المبيعات ، نحو الشراء ، من الاستجابة الإيجابية إلى حوافز المؤسسة. يحدث هذا عادةً عندما يصبح زائر التجارة الإلكترونية عميلاً متوقعًا ويصبح العميل المحتمل عميلاً.
البيع هو الهدف الرئيسي لأعمال التجارة الإلكترونية ، أليس كذلك؟ وبالنظر إلى أن السيناريو موات للغاية لذلك ، كما يتضح من بحث Neotrust ، الذي يشير إلى أنه في الربع الأول من عام 2022 فقط ، نمت التجارة الإلكترونية البرازيلية بنسبة 12،6٪ وحققت 39،6 مليار ريال برازيلي ، وهذا الهدف يمكن تحقيقه.
ومع ذلك ، لكي يحدث هذا ، من الضروري أن تستفيد أنت ، صاحب المتجر ، من بعض الاستراتيجيات وأن تكون لديك معرفة واسعة بالموضوع. الخطوة الأولى في هذه الرحلة هي فهم ما هو وكيف يعمل. تحويل المبيعات عبر الإنترنت.
بادئ ذي بدء ، من الضروري ألا تخلط بين "التحويل" و "المبيعات" ، لأن هذه المفاهيم ليست مترادفة.
هذه نتيجة خاطئة ومحددة ، ففي النهاية ، يمكن أيضًا استخدام كلمة تحويل في مواقف أخرى ، مثل تحويل الزائر إلى عميل متوقع ، والذي يحدث عندما يقوم المستخدم بما يلي:
- التسجيل في نموذج لتلقي النشرة الإخبارية ،
- الوصول إلى صفحة الهبوط وتنزيل المواد الغنية ؛
- يشارك البيانات في نافذة منبثقة تقدم قسيمة خصم.
لذلك ، يمكننا النظر إلى معنى مصطلح التحويل على أنه قدرة الشركة على قيادة المستخدم لاتخاذ قرارات تتماشى مع التخطيط التجاري. لهذا ، من الضروري استخدام الإقناع في التواصل مع هؤلاء المشترين المحتملين.
في هذا السياق ، من الضروري التأكيد على أن تعقيد رحلة العميل لإجراء عملية شراء تتطلب أن تقوم شركة التجارة الإلكترونية بمراقبة أنواع التحويل المختلفة وتشجيعها.
وهذا ما سنتحدث عنه بعد ذلك!
- ما هو تحويل المبيعات؟
- كيف تحسب معدل تحويل المبيعات؟
- 10 نصائح حول كيفية زيادة تحويل المبيعات في المتجر الإلكتروني
ما هو تحويل المبيعات؟
تحويل المبيعات هو الاسم الذي يُعطى لتقدم المستخدم من خلال خطوات مسار المبيعات نحو الشراء ، من الاستجابة الإيجابية إلى حوافز المؤسسة. يحدث هذا عادةً عندما يصبح زائر التجارة الإلكترونية عميلاً متوقعًا ويصبح العميل المحتمل عميلاً.
ومع ذلك ، كما قلنا في بداية المقال ، في الإستراتيجية التجارية والتسويقية ، يجب ألا يرتبط التحويل بالبيع فقط .
ما هو معدل التحويل؟
معدل التحويل هو مؤشر استراتيجي يستخدم لقياس العلاقة بين عدد المستخدمين المتأثرين برسالة أو أي نوع آخر من العناصر ، وعدد الأشخاص الذين استجابوا لها بشكل إيجابي ، وقاموا بتنفيذ الإجراء المقترح في فترة معينة.
عندما يصل المستخدم إلى التجارة الإلكترونية ويكمل التسجيل لتلقي الأخبار عبر النشرة الإخبارية أو للفوز بقسيمة خصم ، يمكننا القول أن هذا الزائر قد تم تحويله إلى عميل رئيسي .
إذا قام عميل متوقع ، متأثرًا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني الترويجي ، بالنقر فوق CTA (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) للمادة ، والوصول إلى صفحة المنتج وإكمال عملية الشراء ، فقد تم تحويلها إلى عميل .
دور التحويل في التسويق الرقمي والمبيعات
يسمح إجراء أنواع مختلفة من التحويلات في التسويق الرقمي للشركة بتتبع العملاء المحتملين طوال عملية اتخاذ قرار الشراء ، مع احترام مرحلة الرحلة التي يمر بها المستخدم.
من الضروري أن تقلق بشأن الخطوات التي تسبق الشراء ، ففي النهاية لا يمكنك تجاهل حقيقة أن المستخدم الذي يصل إلى متجرك لن يقوم بالشراء على الفور دائمًا.
وفقًا لإحدى دراسات Episerver ، 92٪ من المستخدمين لا يشترون في الزيارة الأولى .
لذلك ، من الضروري المراهنة على الإجراءات التي تسمح لك بإبقاء شركتك في المنافسة لهذا العميل - حتى لو كان قد وصل إلى التجارة الإلكترونية دون تقديم طلب.
وهنا يجدر إبراز: مع كل تحويل يكون المستخدم أقرب إلى الشركة ومنتجاتها وبالطبع الشراء.
كيف تحسب معدل تحويل المبيعات؟
يقيس معدل تحويل المبيعات في التجارة الإلكترونية حجم المبيعات المنجزة مقارنة بعدد الزيارات المستلمة.
على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أنه خلال أسبوع ، زار 2.500 شخص متجرك وأجرى 500 عملية شراء. سيكون الحساب:
معدل تحويل البيع = عدد الأشخاص الذين اشتروا / عدد الزوار × 100
معدل تحويل المبيعات = 500/2500 × 100
معدل تحويل المبيعات = 0،2 x100
معدل تحويل المبيعات = 20٪
هذا يعني أن معدل تحويل مبيعات متجرك هذا الأسبوع كان 20٪ .
كما ذكر أعلاه ، يُشار أيضًا إلى قياس النتائج الأخرى ، مثل تحويلات العملاء المحتملين .
يمكنك حساب المعدل اليومي أو الأسبوعي أو الشهري أو نصف السنوي أو السنوي أو أي فترة تريدها. يمكنك أيضًا اختيار إجراء هذا الحساب لكل حملة. مراقبة ، على سبيل المثال ، معدل التحويل ليوم الجمعة الأسود أو تواريخ مهمة أخرى.
عند الحديث عن ذلك ، تحقق من الحالة الناجحة التي توضح كيف ساعدت SmartHint Amend Cosmeticos على زيادة التحويلات خلال هذه الفترة: باستخدام البحث الذكي من SmartHint ، باعت Amend 64٪ أكثر في يوم الجمعة الأسود .
ما هو معدل التحويل المثالي؟
وفقًا لمسح Experian Hitwise ، يبلغ متوسط معدل تحويل التجارة الإلكترونية في البرازيل 1،65٪ . هذا رقم منخفض جدًا ، مما يمثل كفاءة قليلة في تحويل العملاء.
لتحسين هذا المؤشر ، من الضروري الاستثمار في الأسهم التي تهدف إلى ذلك. لا يكفي مجرد الاستثمار في إجراءات التسويق لجذب الزوار إلى متجرك.
من الضروري أيضًا العمل بشكل جيد خبرة في التنقل والبحث والشراء التي سيحصل عليها المستخدم في التجارة الإلكترونية.
إذا لم تكن هذه مخاوف حقيقية في خطة العمل الخاصة بك ، فمن المحتمل أن يواجه متجرك معدل مرتفع من هجر العملاء.
على الأقل ، هذه هي النتيجة التي أشارت إليها الأبحاث مثل تلك الخاصة بـ Salesforce ، والتي تظهر أن 74٪ من المستهلكين ، من المحتمل أن يغيروا العلامات التجارية إذا وجدوا أن عملية الشراء صعبة للغاية .
بالإضافة إلى ذلك ، كما رأينا أعلاه ، فإن توفير قنوات لتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين يساعدك أيضًا على العمل بشكل أكثر فاعلية مع المراحل الأخرى من مسار المبيعات ، وهي استراتيجية بدورها فعالة للغاية بالنسبة لآفاقك للتقدم في رحلة المبيعات. عملية الشراء.
10 نصائح حول كيفية زيادة تحويل المبيعات في المتجر الإلكتروني
الغرض من الإجراءات لزيادة معدل تحويل المبيعات هو إزالة الحواجز التي يمكن أن تجعل عملية الشراء صعبة وتنفر العميل ، مما يجعله يتخلى عن المضي قدمًا.
بالتفكير في مساعدتك في التغلب على هذه الصعوبات ، قمنا بتنظيم قائمة تحتوي على 10 نصائح لزيادة تحويل مبيعات متجرك عبر الإنترنت . تحقق من ذلك!
- سهولة تنقل المستخدم
- تنظيم واجهات المحلات الافتراضية الخاصة بك استراتيجيًا
- تنفيذ نظام بحث ذكي
- أنشئ أوصافًا ممتازة للمنتج
- تسهيل عملية الخروج
- تحسين خيارات الشحن الخاصة بك
- اعرض أسبابًا لبقاء العميل
- تعامل مع المحفزات الذهنية
- لديك موقع ويب سريع الاستجابة
- خطط حملات تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني
بعد ذلك ، افهم ما يجب فعله في كل خطوة.
1) اجعل تنقل المستخدم أسهل
وفقًا لـ Google / SOASTA Research ، فإن وقت التحميل المثالي لصفحة واحدة يصل إلى 3 ثوانٍ . ومع ذلك ، حتى الوصول إلى هذه القيمة ، لا تزال هناك فرصة لتخلي 32٪ من المستخدمين عن الوصول إلى صفحتك.
لتجنب معدلات التخلي العالية ولديك فرص أكبر للتحويل ، من الضروري الاستثمار في تحميل صفحات التجارة الإلكترونية ذات السرعة العالية ، وتحسين قابلية الاستخدام وجودة التصفح.
2) تنظيم واجهات المحلات الافتراضية الخاصة بك بشكل استراتيجي
في المتجر الفعلي ، يساهم مندوب المبيعات في تحويل العميل عن طريق ، على سبيل المثال ، التوصية بالمنتجات التي تتوافق مع الاحتياجات التي يقدمها.
في التجارة الإلكترونية ، يتم تقديم التوصية من خلال التكنولوجيا ، وخاصة الموارد مثل واجهات العرض الافتراضية ونوافذ المتاجر الذكية .
إنهم ينظمون البضائع ويقدمونها بطريقة ذكية ، مما يسهل على المشتري العثور على خيارات تتوافق مع ما يبحثون عنه.
تعرف على المزيد حول هذه الميزات في الفيديو الخاص بنا!
3) تطبيق نظام بحث ذكي
البحث الذكي هو نظام بحث يعتمد على الذكاء الاصطناعي . يسهل على المشتري العثور على البضائع التي يريدها بسرعة أكبر.
من بين الميزات التي يمكن أن يوفرها البحث الذكي:
- سرعة عالية
- تشابه صوتي
- البحث الآلي عن اللون ؛
- البحث السلوكي
- البحث الصوتي
- البحث عن الصور .
من خلال تسهيل البحث عن العملاء ، يمكنك تحسين تجربة التسوق وتشجيع التحويل.
هل تريد معرفة المزيد عن كيفية عملها عمليًا وما هي فوائدها؟ ثم انتقل إلى المقال: ما هو البحث الذكي ولماذا يوجد في التجارة الإلكترونية الخاصة بي؟
4) قم بإنشاء أوصاف ممتازة للمنتج
في التجارة الإلكترونية ، لا يملك العميل إمكانية التقاط المنتج ومراقبة حجمه وتجربته وتقييم الجودة.
جميع المعلومات التي لديه عن البضائع هي تلك التي قدمتها في وصف المنتج . لذا تأكد من أنها كاملة قدر الإمكان.
يتضمن ذلك الصور ومقاطع الفيديو والأوصاف المتنوعة مثل:
- اسم؛
- نموذج؛
- ماركة؛
- أبعاد؛
- وزن؛
- ورقة البيانات؛
- الألوان؛
- وظائف؛
- مصادر؛
- الفوائد وما إلى ذلك.
بدون معلومات كاملة حول العنصر ، قد يكون المشتري غير آمن ولا يكمل الطلب. لذلك ، اعتني بنفسك وكرس نفسك لبناء كل صفحة.
5) تسهيل عملية الخروج
وفقًا لـ Accenture ، فإن 87٪ من المتسوقين عبر الإنترنت سيتخلون عن عرباتهم إذا كانت عملية الدفع معقدة .
لا تريد أن يتخلى العميل عن إتمام الصفقة بعد أن قام بالفعل بإعداد عربة تسوق ، أليس كذلك؟ سيكون الأمر أشبه بالموت على الشاطئ بعد السباحة كثيرًا.
تعتبر المراحل الأخيرة من قمع المبيعات حساسة للغاية وتتطلب أقصى قدر من الاهتمام في إنشاء عوامل التمكين وإزالة الحواجز.
إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ في تحسين هذه الخطوة الحيوية لتحويل المبيعات ، فنحن نشجعك على قراءة دليلنا: 10 نصائح لتحسين عملية الخروج من متجرك عبر الإنترنت.
6) تحسين خيارات الشحن الخاصة بك
هناك قلق مهم آخر لتجنب تهرب العملاء وهو تحسين عرض الشحن.
يعد سعر الشحن الأعلى من المتوقع أحد الأسباب التي دفعت المشترين إلى التخلي عن الشراء ، لذا كن على دراية بالسعر ، واشترك مع شركات النقل وفكر في استخدام الشحن المجاني كنقطة بيع.
تذكر أيضًا أن الموعد النهائي يجب أن يحظى باهتمامك. يمكن أن تثبط المواعيد النهائية الطويلة المستهلكين أو تجعلهم يبحثون عن منافس يلبي احتياجاتهم بسرعة أكبر.
7) إبداء أسباب لبقاء العميل
كما رأينا في البداية ، هناك احتمال كبير أن يدخل المستخدمون إلى موقعك ويغادرونه دون إجراء عملية شراء.
لتقليل هذه الرسوم في متجرك ، يتمثل دورك في تزويد العملاء المحتملين بأسباب البقاء.
من بين الموارد التي يمكن أن تسهل تحقيق هذا الهدف هي النوافذ المنبثقة للاحتفاظ والتي ، كما يوحي اسمها ، تركز على الاحتفاظ بالعملاء في المتجر.
النوافذ المنبثقة للخروج من نظام التشغيل هي مثال على نافذة منبثقة للاحتفاظ تظهر للمستخدم عندما يظهر نية إغلاق علامة تبويب أو نافذة التجارة الإلكترونية .
من خلال التكنولوجيا ، يتعرف النظام على سلوك الزائر ويتصرف تلقائيًا ، ويقدم نافذة منبثقة تقدم بعض الحوافز لاستمرارها.
يمكن أن يكون خصمًا حصريًا ، صالحًا للدقائق القليلة القادمة ، أو تقديم العروض أو الاتصال لتسجيل بريدك الإلكتروني والحصول على قسيمة خصم للشراء التالي. هذا الأخير هو حتى استراتيجية تحويل مهمة في التسويق الرقمي.
8) العمل مع المحفزات الذهنية
المحفزات العقلية هي محفزات للعمل. لذلك ، فهم شركاء أساسيون في استراتيجيات التحويل. تعرف على بعض الأنواع.
- الندرة : مثالية للمكالمات التي تسلط الضوء على منتج نادر أو قد ينفد.
- الاستعجال : استغل الوقت لصالحك عن طريق تحديد الفترة التي سيتوفر فيها العرض.
- الدليل الاجتماعي : يستفيد من رأي العملاء الآخرين حول منتجاتك ومتجرك ، لإيقاظ الأمان وتشجيع الشراء.
اقرأ أيضًا: المحفزات الذهنية للمبيعات عبر الإنترنت: 5 أمثلة تحصل على نتائج!
9) لديك موقع ويب سريع الاستجابة
وفقًا لدراسة Ebit ، يمثل التسوق عبر الأجهزة المحمولة ، أو التجارة الإلكترونية ، بالفعل ما يقرب من 60 ٪ من إجمالي الاستهلاك عبر الإنترنت.
يشير استطلاع آخر ، بقيادة الوكالة الوطنية للاتصالات ، إلى أن 87٪ من البرازيليين يستخدمون الهاتف الذكي للتسوق عبر الإنترنت.
مع وجود هذه البيانات في متناول اليد ، من الواضح سبب ضرورة إنشاء موقع ويب سريع الاستجابة يوفر تجربة تسوق ممتازة.
لذا ترقبوا ولا تضيعوا المزيد من الوقت!
10) التخطيط لحملات تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني
يلعب التسويق عبر البريد الإلكتروني دورًا رئيسيًا في تحويل المبيعات. بعد تحويل الزائر إلى عميل متوقع ، أو حتى الحفاظ على العلاقات مع العملاء السابقين ، تتيح هذه المنصة التواصل المباشر والفعال مع أولئك الموجودين على الجانب الآخر.
بالإضافة إلى ذلك ، تشير الأبحاث مثل سلسلة أبحاث استبيان حالة البريد الإلكتروني في Litmus ، إلى أنه مقابل كل دولار واحد يتم استثماره في إجراءات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يعود 49 دولارًا ويعود العائد على الاستثمار (ROI) .
لذلك إذا كنت تقوم بزيادة تحويل المبيعات ، أو تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين ، أو زيادة عمليات الشراء من العملاء القدامى ، فقد حان الوقت لزيادة إجراءات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
مع قائمة الاستراتيجيات هذه لزيادة تحويل المبيعات ، لديك قائمة مرجعية قوية في متناول اليد. لذا حان الوقت للبدء في وضع كل هذا موضع التنفيذ ، دون إضاعة المزيد من الوقت والمال.
من خلال زيادة التحويل إلى مبيعات ، فإنك تقلل من تكلفة اكتساب العميل وتزيد عائد الاستثمار . كل هذه الفوائد ضرورية لاستراتيجيات النمو الخاصة بك .
أخيرًا ، ماذا عن قصة نجاح تلهمك وتبين أنه من الممكن الحصول على نتائج تحويل سريعة؟ الوصول إلى الكتاب الإلكتروني المجاني: كيف زادت ديزل معدل تحويل المتجر عبر الإنترنت بنسبة 120٪ في شهر واحد فقط .