تدريب المبيعات في عالم هجين

في حين أنه لا يزال من السابق لأوانه تحديد الشكل الذي سيبدو عليه عالم ما بعد الوباء ، فمن الواضح أن العامين الماضيين قد أحدثا زوبعة من التغيير. أصبحت بعض أكبر المؤتمرات والأحداث افتراضية ، وكان على مندوبي المبيعات الخارجيين إيجاد طرق جديدة للتواصل مع العملاء المحتملين ، وحتى داخل فرق المبيعات كان عليهم إعادة التفكير في نهجهم بالكامل.

عندما بدأ الوباء لأول مرة ، اقتحم العمل عن بعد العالم. في غضون أسبوعين فقط ، تولى ملايين الأشخاص أدوارهم ومسؤولياتهم افتراضيًا واكتشفوا العديد من التقلبات في العمل من المنزل. بمرور الوقت ، أصبح أمران واضحان بشكل متزايد:

1. لم يكن الوباء يختفي في أي وقت قريب

2. يمكن أن يكون العمل عن بعد مفيدًا لكل من الموظفين وأصحاب العمل

الآن بعد أن عادت الأمور إلى طبيعتها ببطء ، من الواضح أن العمل عن بعد موجود ليبقى. لكن السؤال إلى أي مدى؟

تعمل العديد من الشركات بكل شيء عند العودة إلى المكتب ، بينما تعمل شركات أخرى عن بُعد بالكامل. لكن النموذج الهجين يقدم أفضل ما في العالمين. يتيح للشركات الحصول على جميع الفوائد التعاونية والثقافية للعمل المكتبي ودمجها مع المرونة والملاءمة للعمل عن بُعد.

ولكن على الرغم من الإيجابيات العديدة ، فإن هذا النهج يفرض العديد من التحديات على تدريب المبيعات - كيف يمكنك إبقاء فريقك على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك عندما يعمل بعض المندوبين من المنزل والبعض الآخر في المكتب؟ كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك إذا لم تكن جميعًا في نفس الغرفة؟ كيف تعزز ثقافة الشركة عبر فريق موزع؟

بينما لا تتوفر لدينا جميع الإجابات ، إلا أن لدينا شيئًا قد يكون مفيدًا. لقد قمنا بتجميع قائمة بأفضل الممارسات التي ستساعدك على الإبحار في تدريب المبيعات في عالم مختلط وتوجيه فريقك نحو نجاح المبيعات.

بناء الثقة

حتى البائعين الأكثر ثقة قد يشعرون بعدم الارتياح إلى حد ما مع الانتقال إلى البيع عن بعد. ولكن إذا كنت ترغب في مساعدتهم على الوقوف على أقدامهم مرة أخرى ، فأنت بحاجة إلى إنشاء بيئة يشعر فيها بالراحة عند مشاركة العوائق وحواجز الطرق التي يواجهونها. تُمكِّن العلاقة بخطوط الاتصال المفتوحة ممثليك من طلب المشورة عندما يحتاجون إليها ، ومعالجة أوجه القصور قبل أن تتفاقم ، وطرح الأسئلة التي ستساعدهم على أداء عملهم بشكل أفضل.

تتبع أنشطة المبيعات

فوائد تتبع أنشطة المبيعات الخاصة بك واضحة: رؤى واضحة تمامًا لعملية المبيعات الخاصة بك وقرارات مستنيرة بشكل أفضل في كل خطوة من خطوات عملية المبيعات الخاصة بك. لم يكن تتبع جميع ممثليك وصفقاتك وأنشطتك أمرًا سهلاً قبل أن يصبح العمل الهجين شائعًا ، ولكنه الآن شبه مستحيل بدون بعض المساعدة الخارجية.

لحسن الحظ ، هناك عدد من حلول برمجيات تتبع المبيعات التي يمكن أن تساعدك على البحث في البيانات الكامنة وراء عمليتك والحصول على إجابات لأسئلتك الأكثر أهمية. باستخدام البرنامج المناسب ، ستتمكن من معرفة المندوبين الذين يقومون بعمل جيد ، ومن هم المتخلفون ، وأين يواجهون مشكلات ، وكيف يتغلب المندوبون الآخرون عليهم ، وأكثر من ذلك بكثير. مسلحًا بهذه المعرفة ، ستتمكن من تصميم نهجك لتدريب كل مندوب.

أعد التفكير في التدريب

لقد ولت أيام مقاطع الفيديو التدريبية والوثائق الطويلة والكتيبات المملة. أو على الأقل يجب أن يكونوا كذلك. الآن أكثر من أي وقت مضى ، يفضل الناس (ويتعلمون بشكل أفضل) المحتوى القصير الذي يسهل استهلاكه واسترجاعه. بدلاً من تسليم الممثلين حمولة دورة كاملة من محتوى التدريب (الذي يكاد يكون من المؤكد أنهم سينسونه) ، استخدم التطبيقات أو مقاطع الفيديو القصيرة أو المحتوى سهل الهضم لتوصيل رسالتك بشكل أكثر فعالية. عندما يتم استخدام أجزاء صغيرة من المعلومات وتكرارها من قبل المندوبين ، فمن المرجح أن يتم تذكرها.

استثمر في التكنولوجيا

مع توزيع فريقك على من يعرف عدد المكاتب أو المدن أو حتى البلدان ، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون قادرًا على التعاون بفعالية. البريد الإلكتروني ، بالطبع ، لا غنى عنه ، ولكن هناك بعض الأدوات الأخرى التي سرعان ما أصبحت ضرورية لتدريب فرق المبيعات البعيدة والهجينة:

• لتواصل أفضل: Zoom و Slack و Teams

• لتحسين التعاون: Asana ، Monday ، Trello

• لإدارة خطوط الأنابيب: Salesforce و Hubspot و Zoho

• لتعظيم الإيرادات المحتملة: Outreach، Gong، Clari

بغض النظر عن ميزانيتك ، هناك عدد من الأدوات المجانية التي يمكنك دمجها في مجموعتك التقنية لإدارة وتدريب فريق المبيعات بشكل أكثر فعالية.

تعزيز النمو

مع زيادة المنافسة التي جاءت مع زيادة التوظيف عن بُعد ، يتطلع العديد من المهنيين إلى صقل مهاراتهم للوصول إلى أهداف جديدة ومتابعة آفاق جديدة. إن منح ممثليك فرصًا للتعلم والنمو يمكن أن يساعد في تحفيزهم وتحسين دورهم ، مما يجعلك أقرب إلى أهدافك كمدير. تعد برامج التدريب والاعتمادات ومسارات النمو الواضحة ورواتب التحسين الشخصي / المهني طرقًا رائعة لمساعدة موظفيك على النمو.

كن شخصيا

لا يوجد ممثلان متماثلان ، ولا توجد فرصتان تمثلان نفس التحديات. بعبارة أخرى ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لتدريب المبيعات في عالم مختلط. قد يعمل بعض المندوبين من المكتب أكثر من غيرهم ، بينما قد يعمل البعض الآخر بشكل أفضل بمفردهم دون الكثير من التفاعل الداخلي. لكن ما لم تخاطب كل مندوب على حدة ، يكاد يكون من المستحيل فهم كيفية عملهم ، وما الذي يحفزهم ، والتحديات التي يواجهونها ، وكيف يمكنك مساعدتهم.

تحسين تجربة البيع الخاصة بك

تغيرت سلوكيات المشتري. لحظة عظيمة. تمامًا مثل شراء B2C ، يقوم مشترو B2B الآن بإجراء قدر كبير من الأبحاث بمفردهم ، غالبًا قبل أن يتفاعلوا مع مندوب. وبمجرد قيامهم بالاتصال ، يكون لديهم توقعات عالية - فهم أعمالهم ، والسبب في أن الحل الذي تقدمه أفضل من منافسيك ، والتفاعلات الشخصية ، وأكثر من ذلك بكثير. إذا كنت تريد (وفريقك) مواكبة الأوقات المتغيرة ، فيجب أن يصبح ممثلوك في الشراء أسهل.

يمكنك البدء بالاستفادة من بيانات المبيعات لدعم مندوبيك بالمعلومات التي يحتاجون إليها لإبهار آفاقهم والاستفادة من جلسات الاكتشاف لبناء علاقة مع العملاء المحتملين ، ولكن إذا كنت ترغب في المضي قدمًا ، يمكنك حتى التفكير في إعادة هيكلة مبيعاتك org لتتماشى مع طلب المشتري.

اعتنِ بنفسك

سواء في المكتب أو في المنزل ، يعمل قادة المبيعات عن كثب مع المندوبين للتأكد من تحفيزهم وثقتهم في دورهم. وإذا بدأوا في إظهار علامات الإرهاق ، فإن القادة الجيدين موجودون للتدخل والمساعدة في إعادتهم إلى المسار الصحيح.

لكن قيادة فريق المبيعات هي عمل مرهق أيضًا. ومع ذلك ، لا يتلقى معظم قادة المبيعات نفس الدعم الذي يتلقاه المندوبون. يعد نضوب قائد المبيعات أمرًا حقيقيًا ، ويمكن أن يضر بإنتاجية فريقك وقدرته على الوصول إلى الحصص. إذا كنت تريد أن يكون ممثلوك في أفضل حالاتهم ، فعليك أن تكون قدوة يحتذى بها. إذا كنت تريد أن تكون في أفضل حالاتك ، فمن المهم أن تعتني بنفسك بالحصول على قسط كافٍ من النوم ، ووضع الحدود ، وممارسة الرعاية الذاتية. ولكن بعد ذلك ، ستحتاج إلى صياغة بيئة وبناء فريق يتوافق مع أهدافك وقيمك الأساسية.

افكار اخيرة

يقدم العمل الهجين عددًا لا يحصى من الفرص في عالم المبيعات ، ونحن متحمسون لمعرفة ما يخبئه المستقبل. لكنها ليست كلها أشعة الشمس وأقواس قزح. مثل أي جانب آخر من جوانب المبيعات ، هناك العديد من التحديات لتنسيق فريق المبيعات المكون من مزيج من المندوبين عن بعد والمندوبين داخل المكتب. إذا كنت ترغب في جني فوائد النموذج الهجين ، فمن المهم أن تضع مندوبيك أولاً للتأكد من أنهم مرتاحون وقادرون وواثقون سواء كانوا في المنزل أو في المكتب.