8 نصائح لإغلاق المبيعات لسحق حصتك

1. ركز على العميل وليس الصفقة

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن هدفك هو جذب العميل المحتمل لكسب المزيد من الأعمال ، أليس كذلك؟

خاطئ.

حسنًا ، هذا صحيح من الناحية الفنية ، ولكن إذا كنت تريد فرصة أفضل للإغلاق ، فهذه ليست الطريقة التي يجب أن تنظر إليها. عندما تركز على الصفقة ، فإنك تضع اهتماماتك الخاصة أولاً ، مما قد يدفع العميل بعيدًا.

ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك هو التركيز على العميل. فكر في احتياجاتهم واهتماماتهم وأهدافهم وكيف يمكنك استيعابهم. من خلال وضع العميل في المقام الأول ، يمكنك تقديم قيمة مباشرة من بداية التفاعل ، وزيادة احتمالية رغبته في التوقيع.

2. تعرف على منتجك ، وقم ببيع أهميته

جزء من كونك مندوب مبيعات جيد هو أن تكون قادرًا على وصف منتجك أو خدمتك بدقة (وبشكل مقنع). لكن الأوصاف والتفاصيل لا تلتزم دائمًا ، خاصةً إذا لم يكن هناك سياق.

من أجل تسليط الضوء حقًا على القيمة التي يقدمها عرضك ، أخبر (أو الأفضل من ذلك ، أظهر) احتمالك بالضبط كيف سيساعده. يمكن أن يساعدك الاقتراح المصمم جيدًا في ترجمة الميزات والوظائف إلى أمثلة محددة لكيفية استخدامها والفوائد المباشرة التي يمكن أن تقدمها. إنه المكان المثالي لبيع القيمة ، ولخص نقاط الألم التي اكتشفتها أثناء الاكتشاف ، والتحدث إلى صانعي القرار الذين لم يشاركوا في الصفقة.

3. تقديم نسخة تجريبية مجانية مُدارة

في حين أن نصيحة إغلاق المبيعات هذه ليست مجدية لجميع المنتجات ، إلا أنها ناجحة بشكل خاص للنماذج القائمة على الاشتراك مثل SaaS.

من خلال منح العميل المحتمل إصدارًا تجريبيًا مُدارًا مجانًا لمنتجك ، فإنك تمنحه فرصة لتجربة كل ما تحدثت عنه في عرضك التقديمي. على عكس الإصدار التجريبي المجاني غير المحدود ، والذي قد يأتي بنتائج عكسية إذا كان منتجك قويًا جدًا بحيث لا يمكنهم تجربته في إطار زمني قصير ، تتيح لك التجربة المُدارة إحضار الميزات والفوائد الرئيسية إلى الحياة ، مما يمنحهم فرصة لمعرفة كيف يعمل من خلال داخل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يلفت الانتباه إلى التفاصيل الأخرى التي لم يكن لديك فرصة لذكرها ، مثل واجهتك سهلة الاستخدام ، أو دعم العملاء العملي ، أو حالات الاستخدام المحتملة الجديدة.

4. حفر عميق

يسعد معظم العملاء المحتملين بالتحدث عن احتياجات شركاتهم وتحدياتها وأهدافها عندما يُطلب منهم ذلك ، ولكن من المحتمل أن إجاباتهم الأولية لن تؤدي إلا إلى كشط السطح. إذا كنت تريد حقًا إغلاق أحد الاحتمالات ، فأنت بحاجة إلى فهم ما يحدث على مستوى أعمق بكثير.

لا تخف من طرح الأسئلة أو المتابعة بمزيد من الأسئلة إذا شعرت أن هناك المزيد من الأسئلة التي لم تتم معالجتها - فمن المحتمل ألا يدرك العميل المحتمل تمامًا جذور تحدياته بنفسه. إذا كنت قادرًا على إظهار أنك تفهمهم بشكل أفضل من أي شخص آخر ، فسيكون من الأسهل بكثير إشراكهم.

5. توقف عن الترويج ، ابدأ محادثة

لا ينبغي أن تكون تفاعلاتك مع العملاء المحتملين من جانب واحد. في حين أنه من المهم إخبارهم عن شركتك ومنتجك ، يمكنهم على الأرجح العثور على هذه المعلومات على موقع الويب الخاص بك. يمكنك الاستفادة بشكل أفضل من الوقت من خلال إجراء محادثة مع العميل المحتمل.

اسألهم عن تحدياتهم ، وما الذي يأملون في تحقيقه ، وما هي الخيارات الأخرى التي يفكرون فيها ، وما إلى ذلك. من خلال الانخراط في حوار هادف ، ستتمكن من إظهار بصيرتك وقدرتك على تلبية احتياجاتهم.

6. إنشاء نعم الصغيرة

علم النفس هو جزء أساسي من المبيعات. من الملابس التي ترتديها إلى اللغة التي تستخدمها ، يمكن أن يكون للتفاصيل الصغيرة تأثير كبير على نتيجة صفقاتك. هذا ينطبق أيضًا على سلوك العملاء المحتملين. أثبتت الأبحاث أنه من المرجح أن يقول الناس "نعم" لأسئلة أكبر إذا اتبعوا سلسلة من الأسئلة الأصغر. إذا كان بإمكانك تحديد 3 أو 4 أسئلة أصغر تؤدي إلى السؤال الكبير ("هل أنت مستعد للبدء؟") ، يمكنك بناء الزخم وخلق جو إيجابي ثبت أنه سيغلق.

في ندوة الويب الأخيرة التي أجريناها مع جون باروز ، أوضح أن المبيعات ليست سوى واحدة تلو الأخرى ، مما أدى إلى الإغلاق الكبير في النهاية ، "أنت تغلق أشياء متعددة خلال العملية بأكملها - تغلق للإحالة إلى قسم آخر ، إغلاق لوقت إجراء المشتريات مبكرًا ، وما إلى ذلك. باستخدام هذا النهج ، لا يحدث الإغلاق فقط ، ولكن هناك نقطة طبيعية يكون فيها الأمر منطقيًا. في مبيعات الشركات ، لا توجد لحظة واحدة فقط عندما تغلق ، فهناك الكثير منها. كل شيء عن الزخم. "

7. كن خبيرا

نظرًا لأن الغالبية العظمى من العملاء يجرون بحثًا عبر الإنترنت قبل الشراء ، فمن الآمن أن نفترض أن العميل المحتمل قام بذلك أيضًا. لذلك من أجل إثارة إعجابهم ، يجب أن تكون مستعدًا بشكل إضافي. من خلال أن تصبح خبيرًا في صناعتهم ، ستتمكن من تقديم المزيد من القيمة وتقديم إجابات مخصصة لن يجدوها في أي مكان آخر. بالإضافة إلى ذلك ، كلما فهمت تحدياتهم بشكل أفضل ، ستتمكن بشكل أفضل من شرح كيف يمكن أن يساعد عرضك في حلها.

في نهاية اليوم ، الأصالة هي المفتاح. هدفك هو أن تصبح موردًا موثوقًا به لعميلك ، لذلك يجب أن تستمع عن كثب إلى تحدياتهم ومخاوفهم وأسئلتهم ، ثم الرد وفقًا لذلك.

8. اطلب البيع

على الرغم من أنه قد يبدو واضحًا ، إلا أنه من الضروري أن تطلب البيع بالفعل. بعد دورة مبيعات طويلة وتواصل واعد في معالجة أسئلة ومخاوف العملاء المحتملين ، قد تعتقد أن السؤال الكبير ضمني. ليست كذلك.

إذا كنت تريد حقًا إبرام الصفقة ، فستحتاج إلى أن تكون صريحًا. لا تتردد في صياغتها بالطريقة التي تريدها ، ولكن تأكد فقط من سؤال العميل المحتمل عما إذا كان يريد المضي قدمًا في صفقتك.

إذا لم تقم بذلك ، فأنت تخاطر بفقدان العميل المحتمل كل ذلك الزخم الذي قضيت أسابيع في بنائه ، أو ما هو أسوأ من ذلك - الحصول عليه من قبل أحد منافسيك.

افكار اخيرة

الإغلاق صعب ، ولن يصبح أسهل. لكن مسلحًا بالمعرفة والموارد الصحيحة ، يمكنك تحسين فرصك في إبرام الصفقة. نأمل أن تساعدك نصائح إغلاق المبيعات هذه في الحصول على الكرة ، ولكن في نهاية اليوم ، إذا كان هناك شيء واحد تستبعده من هذا ، فهو أنه يجب عليك التركيز على العميل ، وليس على الصفقة. بعد كل شيء ، إذا تمكنت من إثبات أنك الأنسب لتلبية احتياجاتهم ، فلن تواجه مشكلة في الحصول عليها.