8 أسئلة ختامية للمبيعات لمساعدتك في إتمام الصفقة

تدور المبيعات في جوهرها حول مساعدة الأشخاص في حل المشكلات.

سواء كنت منشئ علاقات أو منافسًا أو عاملًا مجتهدًا أو حلًا للمشكلات ، فإن مفتاح إبرام الصفقات هو إظهار آفاقك كيف يمكن للقيمة التي تضيفها أن تحل تحديات أعمالهم.

تمتلك العديد من الشركات مواقع ويب وموارد وعمليات مصممة للمساعدة في تثقيف الأشخاص بشأن ما تفعله ورعاية العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال دورة المبيعات. على الرغم من أننا لا نشك في فعاليتها ، إلا أنك تحتاج في وقت ما إلى التخلص من الأتمتة والتعامل وجهًا لوجه مع المشتري أو البطل المحتمل لإجراء محادثة جيدة.

لأن أفضل طريقة لإظهار القيمة هي طرح الأسئلة الصحيحة.

هذا صحيح بشكل خاص في المراحل الختامية من عملية البيع. هناك الكثير من تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة ، وكلها تقريبًا تدور حول طرح أسئلة مدروسة ومباشرة وفي الوقت المناسب.

في المرة التالية التي يكون فيها عميلك المحتمل على الحياد في وقت الإغلاق وتجد نفسك تتساءل عما إذا كنت ستحصل على هذه الصفقة عبر الخط ، جرب أسئلة إغلاق المبيعات هذه التي تم اختبارها في المعركة والمصممة لإعادتها إلى المنزل.

1. هل أنت مستعد للبدء؟

2. ما رأيك فيما ناقشناه حتى الآن؟

3. هل ما زلنا على المسار الصحيح للوصول إلى الجدول الزمني الخاص بك للإطلاق؟

4. ماذا فاتني؟

5. ما هي الخطوات التالية؟

6. ما الذي يمكن أن يمنع هذه الصفقة من الحدوث؟

7. ما الذي سيتغير إذا أوقفنا الصفقة؟

8. كيف يمكنني المساعدة؟

1. هل أنت مستعد للبدء؟

يقضي المندوبون الكثير من الوقت والجهد في تحريك فرصة على طول دورة المبيعات ، لكن الشيء الوحيد الذي يمكنهم غالبًا نسيانه هو طلب الإغلاق. هذا السؤال هو أحد الطرق للقيام بذلك. من خلال سؤال العميل المحتمل عما إذا كان مستعدًا للبدء ، فإنه يجعلهم يفكرون في العمل معًا ويمنحهم فرصة أخيرة للتعبير عن مخاوفهم إذا كان هناك شيء يقف في الطريق.

2. ما رأيك فيما ناقشناه حتى الآن؟

على الرغم من أنه قد يبدو واضحًا ، إلا أن هذا السؤال مفيد أكثر مما تعتقد لأنه مثالي لبدء المحادثة الختامية فورًا بعد عرضك.

لا يضير أبدًا قياس شعور العميل المحتمل بشأن اقتراحك أو عرضك لأنه ليس دائمًا واضحًا. بعد كل شيء ، إذا لم تسأل ، فقد لا تكتشف ذلك إلا بعد فوات الأوان.

يمكنك استخدام هذا كفرصة لتسجيل الوصول مع العميل المحتمل ، أو معالجة أي مخاوف قد تكون لديهم ، أو تحديد التوقعات للترتيب الخاص بك ، أو القفز إلى مرحلة التوقيع إذا تم بيعها بالفعل.

3. هل ما زلنا على المسار الصحيح للوصول إلى الجدول الزمني الخاص بك للإطلاق؟

بغض النظر عن مدى استباقيتك ، لا تزال هناك قائمة طويلة من الأسباب التي قد تؤدي إلى تأخير صفقتك. سواء كان العميل المحتمل لديه أولويات أخرى ، أو مشكلة في تأمين التمويل ، أو مشكلات لوجستية ، أو أي شيء آخر ، فمن المهم أن تبقي عينك على خط النهاية.

عندما تبدأ الأمور في التأخير ، من المهم الاعتماد على أسباب العميل المحتمل والجدول الزمني لشراء منتجك أو خدمتك. من خلال الرجوع إلى الجدول الزمني الخاص بهم ، فأنت تلعب على احتمال فقدانهم لحدث مقنع أو حاسم التزموا به داخل مؤسستهم. إذا كنت على الطريق الصحيح ، فيمكنك أن تسألهم عما يحتاجون إليه للمضي قدمًا. إذا لم تكن كذلك ، يمكنك العمل معهم لمعرفة كيفية العودة إلى المسار الصحيح ، أو كيف يمكنك استيعابهم لإنجاحه.

4. ماذا فاتني؟

عندما تتوقف الصفقات في مراحل لاحقة ، يمكن أن يكون ذلك بسبب فقدان شيء ما في وقت سابق من دورة المبيعات. إذا تم التغاضي عن عنصر مهم ، فهناك فرصة جيدة لمحاولة العميل المحتمل إزالته بنفسه. أو أنهم ببساطة يترددون في طرحها خوفًا من إيذاء مشاعرك.

إن السؤال عما إذا كنت قد فاتتك أي شيء يمنحهم فرصة للتحدث عن شكوكهم أو تقديم توضيح. بعد تنقية الأجواء ، يمكنك تعديل عرضك لإعادة الصفقة إلى مسارها الصحيح.

السبب الرئيسي وراء إخفاء مندوبي المبيعات ليس لأن العملاء المحتملين لا يحبون الصفقة - بل لأنهم لا يريدون إخبارك بالرفض. يمكن أن يساعد سؤال الإغلاق البسيط هذا في منع حدوث ذلك.

5. ما هي الخطوات التالية؟

إذا كنت قد اتبعت عملية جيدة حتى الآن ، فقد حددت بجدية الخطوات التالية لضمان تدفق الصفقة بسلاسة خلال دورة المبيعات. إغلاقها لا يختلف. من الأهمية بمكان إنشاء معالم لكيفية المضي قدمًا في الإغلاق. هناك عدد من الطرق التي يمكنك القيام بذلك وفقًا للموقف ونواياك:

• كيف تبدو عملية اتخاذ القرار النهائي؟

• هل يشارك جميع أصحاب المصلحة المطلوبين في هذه الصفقة؟

• ما هو الجدول الزمني لاتخاذ القرار؟

في حين أن كل هذه الأسئلة تبدو مختلفة تمامًا ، إلا أنها جميعًا لها نفس الاستنتاج: إنها تخبرك إلى أين يتجه الإغلاق. من خلال هذا السؤال ، يمكنك معرفة ما عليك القيام به للحفاظ على استمرار الصفقة ، ومتى تتوقع إغلاقها ، ومن تحتاج إلى تضمينه في المحادثة الختامية ، وما إذا كان هناك أي اختناقات كبيرة يجب أن تتوقعها. إذا كان هناك حاصرات محتملة في المستقبل ، اسأل عنهم. مثل ذلك:

6. ما الذي يمكن أن يمنع هذه الصفقة من الحدوث؟

يذهب هذا السؤال خطوة أبعد من تلك المذكورة أعلاه لأنه أكثر مباشرة. بدلاً من أن تأمل أن يكشف العميل المحتمل عن عقبات محتملة عندما يشرحون الخطوات التالية ، يمكنك من خلال هذا السؤال أن تسألهم مباشرة عن ماهية تلك العقبات.

هذا السؤال مفيد بشكل خاص إذا كنت تعمل في صفقة مع العديد من أصحاب المصلحة وصناع القرار ، لأنه يكشف بالضبط من الذي يجب أن يشارك وكيف. ما الذي يحتاج الشراء إلى رؤيته قبل منحهم الضوء الأخضر للصفقة؟ كيف يجب أن تتواصل مع الشخص الذي يوقع على اقتراحك في النهاية؟ هل يحتاج الأشخاص من تكنولوجيا المعلومات / الأمن / الشؤون القانونية / المالية إلى منح علامة الموافقة الخاصة بهم؟

في الواقع ، لن يكون لديك دائمًا خط مباشر مع صانع القرار. إذا كنت تبيع صفقة متعددة مؤشرات الترابط ، فأنت بحاجة إلى الاعتماد على بطلك للتأكد من تغطية كل هذه العقبات المحتملة حتى تتمكن من ضمان استمرار صفقتك في التحرك في الاتجاه الصحيح.

7. ما الذي سيتغير إذا أوقفنا الصفقة؟

في بعض الأحيان ، لا يكون التوقيت مناسبًا. سواء كنت تقترح على نفسك حفظ الصفقة أو تأتي الفكرة من العميل المحتمل ، فقد يكون من المنطقي دفع المشروع إلى تاريخ لاحق. مع ذلك ، إذا كانت الصفقة ستتأخر ، فمن المهم أن تفهم ما الذي سيكون مختلفًا في المستقبل حتى تتمكن من فهم ما يجب أن يحدث حتى تنجح الصفقة.

قد يكون شيئًا رئيسيًا مثل جولة إضافية من التمويل أو المزيد من الموارد الداخلية ، ولكن قد يكون أيضًا شيئًا يمكنك حله. ربما يحتاجون فقط إلى إعادة تخصيص ميزانيتهم ​​أو إنهاء عقد منتهي الصلاحية مع مزود حالي ، ولكن إذا لم تسأل ، فلن تعرف. على الجانب الآخر ، إذا كان هناك سبب شرعي لتأخيره ، فإن معرفة السبب يمكن أن يساعدك في معرفة كيفية رعاية الحساب والمتابعة من حيث توقفت عندما يحين الوقت.

8. كيف يمكنني المساعدة؟

في بعض الأحيان تكون هناك عوائق كبيرة تعيق هذا الاحتمال ، ولكن في أحيان أخرى ، كل ما يحتاجون إلى الالتزام به هو بعض الحب التنفيذي. إن وجود نظير (نائب رئيس ، مدير ، مستوى C) من مؤسستك يتواصل معك ويقدم لك الدعم لإنجاز الصفقة يمكن أن يحفزهم على الضغط على زر التوقيع والقبول بسرعة كبيرة.

افكار اخيرة

يعد الإغلاق أمرًا صعبًا ، ولكنه يصبح أسهل عندما يمكنك حقًا التواصل مع العميل المحتمل. في المرة القادمة التي تواجه فيها مشكلة في الحصول على صفقة عبر خط النهاية ، جرب أسئلة إغلاق المبيعات هذه لتدخل في ذهنك وترى عرضك من وجهة نظرهم. من خلال التوقيت المناسب والتسليم ، يمكنك مساعدتهم في اختراق أي حجوزات وتحديد الخطوات التالية ونقلها من عميل محتمل إلى عميل.