نصائح الاتصال بالمبيعات
نشرت: 2020-01-07على الرغم من أن الأمر متروك للمشتري في النهاية لإجراء المكالمة النهائية بشأن ما إذا كان يشتري أم لا ، إلا أن هناك أشياء يمكنك القيام بها كمندوب مبيعات أثناء مكالمات المبيعات لتحسين احتمالات إتمام الصفقة.
جدول المحتويات
كيفية إجراء مكالمة مبيعات
نصائح الاتصال بالمبيعات
استنتاج
كيفية إجراء مكالمة مبيعات
كيف تجري مكالمة مبيعات؟ هناك بعض العلم في ذلك ، لكنه أيضًا شكل من أشكال الفن. هناك سبع خطوات يجب عليك اتخاذها في الفترة التي تسبق مكالمات المبيعات وخلالها لوضع الأساس لإغلاق عملية بيع.
1. الاستعداد
من أجل التحضير لمكالمة المبيعات ، تحتاج إلى إجراء البحث الخاص بك. حتى لو كانت مكالمة باردة ، فلا داعي للخوض فيها باردة. بين وسائل التواصل الاجتماعي و LinkedIn وموقع المشتري المحتمل ، يجب أن تكون قادرًا على البحث عن عميلك والشركة ، جنبًا إلى جنب مع الشخص الذي يجب أن تتحدث معه. قبل أن تبدأ في الاتصال ، من الجيد أيضًا أن تحدد هدفًا لنفسك. ليس بالضرورة أن تكون عملية بيع ، ولكن قد تكون حجز اجتماع متابعة.
2. تحية
ابدأ المكالمة بملاحظة إيجابية! الآن ليس الوقت المناسب للحديث عن سوء الأحوال الجوية أو أداء الأسهم الخاصة بك بشكل سيء. بناء علاقة مع العميل المحتمل. من خلال بحثك ، يجب أن تكون قادرًا على العثور على بعض نقاط الحديث أو الأرضية المشتركة لتشكيل أو بناء اتصالك وتدفق المحادثة.
3. تأهل
اختتم الحديث الصغير وانتقل إلى الحديث الكبير. اكتشف كيف يتم اتخاذ القرارات في مؤسستهم ومن يتخذها. هل تتحدث مع الشخص المناسب؟ أملاً. إذا لم يكن كذلك ، فهل يمكنهم توجيهك في الاتجاه الصحيح؟ بمجرد التحدث مع صانع القرار ، اسألهم عن البائع الحالي لمنتجك أو خدمتك. هل هناك أي ميزات مفقودة؟ ما هي ميزانيتهم؟ هل لديهم احتياجات لم يتم تلبيتها؟
4. سؤال
أحفر أعمق قليلا. اكتشف عوامل الخطر الخاصة بهم ، جنبًا إلى جنب مع الاتجاهات الآخذة في الارتفاع أو الانخفاض في صناعتهم. اسألهم عما إذا كانوا يعانون من بعض نقاط الألم وأظهر أنك تعرف خبراتهم الصناعية. كن دقيقا. كلما زاد انسجامك مع صناعتهم ، زاد احتمال ثقتهم بك. في النهاية ، لا يمكنك إخبار شخص ما بتجربته ، عليك أن تجعله يخبرك عن نقاط الألم لديه. وبعد ذلك يمكنك الانقضاض على الحل الخاص بك وحل مشاكلهم.
5. التعامل مع الاعتراضات
قبل الرد على الاعتراضات ، تأكد من فهمك الكامل لاعتراضهم. اسأل أسئلة توضيحية إذا كنت بحاجة إلى ذلك. بمجرد أن تفهم ، ساعد في إحضارهم إلى الحل بالأسئلة التي ستدفعهم نحو البيع. لا تكن دفاعيًا!
القراءة الموصى بها: التعامل مع اعتراضات المبيعات
6. تحديد الأولويات
حافظ على التركيز على العميل واستمع أكثر مما تتحدث. تتعلق مكالماتك بكيفية مساعدة العملاء على تلبية احتياجاتهم. لذا استمع جيدًا ، ثم أخبر العميل كيف يلبي الحل الذي تقدمه احتياجاته.
7. الخاتمة
لا يعني إغلاق مكالمتك بالضرورة إغلاق عملية بيع. اسأل نفسك عما إذا كنت قد أنجزت ما قررت فعله في البداية بهذه المكالمة. هل تعاملت بنجاح مع أي اعتراضات من المشتري؟ هل أشار المشتري إلى أن منتجك سيكون حلاً جيدًا لاحتياجاته؟ إذا كان بإمكانك إنهاء المكالمة بملاحظة إيجابية مثل هذه ، فيمكنك منحهم الوقت للتفكير في الأمر أو التشاور مع فريقهم ، ثم تحديد اجتماع متابعة.
نصائح الاتصال بالمبيعات
تبحث لتحسين مكالمات مبيعاتك؟ هناك الكثير من الأشياء التي يتم إجراؤها في مكالمة مبيعات ناجحة ، من المحتوى ، إلى أسلوبك ، إلى لعب لعبة الأرقام. جرب هذه النصائح في مكالمتك التالية.
لنتحدث
سواء كانت نغمة أو توازن أو محتوى ، فهناك الكثير من عوامل المحادثة التي يمكن أن تؤثر على كيفية إجراء مكالمات المبيعات.
1. ابدأ بملاحظة إيجابية. لا تجعل الناس في فراغ الرأس السلبي قبل أن تحاول بيع شيء ما لهم. لذا ضع "الخير" في صباح الخير أو مساء الخير. تريدهم أن يشعروا بالتقبل.
3. وازن محادثتك. ركز على البيع بقدر ما أنت على الاستماع. وجدت دراسة تحليلية لبرنامج مبيعات الذكاء الاصطناعي الخاص بـ Gong أن هناك 77٪ أكثر من تبديل مكبرات الصوت في الدقيقة في مكالمات المبيعات الناجحة مقارنة بالمكالمات غير الناجحة. تحدث كبار مندوبي المبيعات 46٪ فقط من الوقت ، بينما كانوا يستمعون لـ 54٪.
4. هذا ما تقوله ، لكنه أيضًا كيف تقوله. نغمتك توصل أكثر من الكلمات الفعلية التي تخرج من فمك. إذا كانت نبرتك وقحة أو غير واثقة ، أو أي شيء آخر لا يريد العميل سماعه ، فسوف يلتقطه ويفقد الاهتمام. بعد الحصول على إذن ، قم بتسجيل مكالماتك ، حتى تتمكن من الاستماع إليها وسماع صوتك.
5. أعمال التملق. لا يحب الناس سماع الأشياء الجميلة فحسب ، بل إنه مدعوم أيضًا بعلم النفس. أخبر شخصًا ما أنه عميل رائع وسيتصرف مثله. لا تفرط في ذلك ... إذا وضعته على سميكة جدًا ، فقد يبدو أنه مخادع.
6. كن مستعدًا لتدوير العرض التقديمي وتعديله حسب الحاجة. لن يكون لدى الأشخاص دائمًا الوقت لسماع كلامك الكامل ، وفي بعض الأحيان ستحتاج إلى الوصول إلى هذه النقطة بسرعة. قد تكون بعض الاحتمالات مهتمة فقط بشيء محدد للغاية لديك لتقدمه وتحتاج إلى أن تكون قادرًا على تغيير عرضك بسرعة.
7. اقرأ المكالمة. فسر ما يشعر به المشتري. يمكنك (أو يجب أن تكون قادرًا) على معرفة متى يتضايق منك شخص ما. إما أن تغير نغمتك أو توقف عن المكالمة. لا تزعج شخصًا ما لدرجة عدم التعامل معك. كن فيه لفترة طويلة. إذا لم يكونوا في حالة مزاجية للشراء اليوم ، فقد يكونون في الأسبوع أو الشهر المقبل.
8. كن مستيقظًا عند انتهاء المكالمة ، حتى لو لم تسر بالطريقة التي كنت تأملها. لن يترك هذا انطباعًا جيدًا على المشتري المحتمل فحسب ، بل سيساعد أيضًا عقليتك على الدخول في مكالمتك التالية.
تعديل السلوك
سماع الاعتراضات طوال اليوم يمكن أن يضعف مندوب المبيعات حقًا. إنه أمر مفهوم تمامًا. لا أحد يحب سماع "لا" ، ولكن الشيء الوحيد الذي يمكن أن يميزك عن مندوبي المبيعات الآخرين هو السلوك الإيجابي. أعلم أن الأمر يبدو جبنيًا ، لكن عقليتك يمكن أن تغير قواعد اللعبة حقًا. ترتبط جميع النصائح التالية بكيفية تمكن عقلك الجيد من تحقيق الفوز.
1. ثمل في مكالمة مبيعات؟ ربما لا يتعلق الأمر فقط بمطابقة شخصية بينك وبين المشتري. قم بتسليمها إلى زميل على أمل أن يتمكنوا من إصلاحها. دعهم يحاولون التحكم في الضرر واطلب منهم أن يسألوا أين حدث الخطأ. أفضل سيناريو: تحصل على بعض الملاحظات البناءة ولا تخسر شركتك البيع. انظر إليها كفرصة للتعلم.
2. تخسر صفقة؟ لا تنتظر حتى تصبح في وضع يسمح لك بخسارة عملية بيع حقيقية مرة أخرى لمعرفة الخطأ الذي حدث. بدلاً من ذلك ، تدرب على سيناريو منخفض المخاطر. لعب الأدوار مع أحد أعضاء الفريق أو مديرك لمعرفة ما يمكنك القيام به بشكل مختلف لإغلاق عملية البيع.
3. المتابعة. يبدو الأمر واضحًا ، ولكن وفقًا لخبير المبيعات جرانت كاردوني ، فإن 25٪ من مندوبي المبيعات يجرون مكالمة هاتفية واحدة ثم يستسلمون. من المحتمل أن يستغرق الأمر مكالمات متعددة حتى تجعلهم على الهاتف للتأهل ببساطة ما إذا كانوا مناسبين أم لا. وبعد ذلك ، تتم معظم الصفقات بين الاتصال الخامس والثامن ، لذا فإن المثابرة هي المفتاح.
4. لديك عقلية الطالب. كن ملتزمًا بالتدريب والتعلم. حتى لو كنت مندوب مبيعات مخضرم ، فهناك دائمًا المزيد الذي يمكنك تعلمه. خصص وقتًا كل يوم لمحاولة تعلم شيء جديد. تعرف على الأفكار والتحديات التي تواجهها الشركات ؛ حاول إجراء بحث من قبل ، ولكن من الرائع أيضًا السؤال وبناء علاقة. الأسئلة مهمة ، لكنك لا تريد الاستجواب. تأكد من الاستماع جيدًا وتدوين الملاحظات.
5. عندما يمنحك العميل المحتمل اعتراضات ، خذ الوقت الكافي للإقرار بها وفهمها. عُد إلى المشكلة ، ووضح لهم كيف يخفف منتجك أو خدمتك من أي مخاوف لديهم. إنها وظيفتك أن تجعلهم يفهمون ، لذلك إذا كانت لا تزال لديهم اعتراضات ، فلديك مجال للتحسين.
6. وضع القرار في أيديهم. نعم ، أنت تبيع ، لكنهم يشترون. إنهم يريدون اتخاذ قرار قوي ، لذلك لا تجبرهم أو تخدعهم لشراء شيء لا يفهمونه. أنت تهيئ نفسك لتحريك العملاء على الطريق إذا قمت بذلك.
إنها لعبة أرقام
لن يكون كل شخص مشتريًا. إنه أمر مؤسف ، لكنه حقيقي. ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للاحتفاظ بالأرقام في صفك.
1. إظهار القيمة. ضع منتجك / خدمتك بعيدًا عن المنافسين دون جرهم إلى أسفل. أضف قيمة في أسرع وقت ممكن إلى كل ما تفعله. اجعل دراسات الحالة جاهزة بما يتماشى مع صناعة المشتري. احفظ الأرقام تتحدث حتى نهاية مكالمتك ، لا تختصر شركتك إلى رقم قبل أن تضيف قيمة.
2. بيع في حدود المشتري الخاص بك. تأكد من فهمهم لما يشترونه وعدم المبالغة في الشراء. سيؤدي ذلك إلى تمخضهم. سيأتي وقت البيع. هل تفضل الحصول على أموال أكثر بشكل هامشي الآن أو دخل ثابت لشهور؟ كن استراتيجيًا بشأن متى وكيف ترفع مبيعاتك.
3. أنشئ خط أنابيب وكن جاهزًا للانتقال إلى الخط التالي.
استنتاج
من الواضح أن هناك الكثير الذي يجب أن تضعه في الاعتبار عند إجراء مكالمة مبيعات ، من الإرشادات الأساسية إلى النصائح والحيل التي ستنقل مكالماتك إلى المستوى التالي. يمكن أن يساعدك استخدام أداة CRM مثل مركز المبيعات والنجاح في Vendasta في بناء خط أنابيب للمبيعات وتتبع جميع اتصالاتك مع العملاء المحتملين.