هل تعاني من محاذاة المبيعات والتسويق؟ جرّب هذه النصائح التي يجب عليك اتباعها

ما هو توافق المبيعات والتسويق؟

يشير توافق المبيعات والتسويق إلى جميع الطرق التي تعمل بها هاتان الإدارتان معًا لجذب العملاء المحتملين والتقاطهم ورعايتهم وإغلاقهم. تتشارك الفرق المتوافقة في الأهداف والمقاييس المشتركة، وتتعاون ضمن نفس البرنامج، وتستخدم بيانات العملاء على أكمل وجه، وتدعم بعضها البعض من خلال إنشاء الحملات وتجديد العمليات.

أمثلة على محاذاة المبيعات والتسويق

كيف تبدو محاذاة المبيعات والتسويق حقًا؟

هيا بنا نتعمق. أدناه، لدينا أمثلة واقعية لكيفية دعم فرق المبيعات والتسويق لبعضها البعض كل يوم.

كيف تساعد المبيعات التسويق

فيما يلي بعض الأمثلة على الطرق الحقيقية التي يمكن لفرق المبيعات من خلالها دعم جهود التسويق:

• تحسين الشخصية - تتحدث فرق المبيعات مع العملاء المثاليين كل يوم. يمكنهم مساعدة المسوقين على فهم ICPs (ملف تعريف العميل المثالي) بشكل أفضل وتطوير التفاصيل التي تضفي الحيوية على الشخصيات.

• معايير العملاء المحتملين والحملات - يمكن للمديرين التنفيذيين للحسابات أو قادة المبيعات ذوي الخبرة تحديد معايير العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. بهذه الطريقة، يمكن للمسوقين تحسين تصميمات الحملات والميزانيات بدقة.

• توزيع المحتوى - يمكن لفرق التسويق الاعتماد على مندوبي المبيعات لمشاركة محتوى رائع عبر LinkedIn وTwitter وقنوات التواصل الاجتماعي الأخرى وبشكل مباشر مع العملاء المحتملين.

• مقدمات العملاء - عندما يحتاجون إلى إجراء مقابلات مع العملاء، يمكن لفرق التسويق أن تطلب من مندوبي المبيعات تقديم مقدمات ذات صلة بناءً على جهات الاتصال التي يبحثون عنها.

• البحث عن إنشاء المحتوى - يمتلك مندوبو المبيعات الكثير من الأفكار التي يمكنهم مشاركتها مع المسوقين لمساعدتهم على إنشاء محتوى أفضل. خاصة بالنسبة للمشاريع الصغيرة التي لا تكون هناك حاجة إلى أبحاث العملاء، يمكن لمندوبي المبيعات أن يكونوا بمثابة صوت العميل.

• ذكاء المنافس - يعرف مندوبو المبيعات المنافسين الذين يتحولون إليهم أو يفكرون فيهم. هذه البيانات لا تقدر بثمن لجميع أنواع الحملات التسويقية.

• اتجاهات السوق - يمكن للبائعين أيضًا تزويد المسوقين بمعلومات عن السوق، مثل الاتجاهات الحالية ونقاط الضعف الشائعة والتكنولوجيا الجديدة وأهداف العملاء وما إلى ذلك.

• نمو برنامج الإحالة أو الشراكة - نظرًا لوجود علاقة مباشرة مع العملاء، يمكن للبائعين في كثير من الأحيان أن يكونوا أكثر نجاحًا في تسجيل الأشخاص في برنامج الإحالة أو الشراكة من عمليات البث التسويقي.

كيف يساعد التسويق المبيعات

وبطبيعة الحال، التسويق يعود الحسنات. 😊

فيما يلي أمثلة لكيفية مساعدة فرق التسويق للمبيعات:

• توليد العملاء المحتملين - يضمن فريق التسويق عالي الأداء أن مديري المبيعات لا يعتمدون بشكل كامل على الحملات الصادرة، ولكن يمكنهم الاعتماد على الطلب الداخلي أيضًا.

• تمكين المبيعات - يمكن لفرق التسويق إنشاء أدلة المشتري، وصفحات مقارنة المنافسين، ومنشورات المدونات، والدورات التدريبية عبر الإنترنت، والقوالب، ودراسات الحالة، وغيرها من المواد التي ستساعد فريق المبيعات على رعاية وتثقيف العملاء المحتملين.

• البريد الإلكتروني البارد أو كتابة البرامج النصية للمكالمات - يمكن لفرق التسويق توفير قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بالعلامة التجارية، ونصوص الاتصال البارد، وقوالب الرسائل المباشرة، والمزيد لمساعدة فرق المبيعات على اختبار رسائلهم وتحسينها.

• الحملات المستهدفة - عندما يريد فريق المبيعات استهداف قطاع جديد أو صناعة أو سوق جغرافي أو شريحة مشتري أخرى، يمكن لفريق التسويق تشغيل حملات مدفوعة وعضوية لتقديم عدد أكبر من العملاء المحتملين مما يمكن لفريق المبيعات تحقيقه بمفرده.

• التسويق القائم على الحساب - يمكن لمسوقي ABM تشغيل حملات تسويقية متعددة القنوات لاستهداف الحسابات الرئيسية عبر الإنترنت وخارجها، مما يؤدي إلى توصيل المشترين المهتمين إلى المديرين التنفيذيين للحسابات.

• رؤى بيانات التسويق - من خلال اختبار أ/ب وبيانات اكتساب العملاء المحتملين، توفر الحملات التسويقية ثروة من المعلومات حول نقاط الضعف والفوائد التي يستجيب لها العملاء حاليًا. يمكن لفرق المبيعات تنفيذ هذه الرؤى في رسائلهم الخاصة.

• تسجيل العملاء المحتملين - يمكن لفرق التسويق تنفيذ تسجيل العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو منصات التسويق التحادثي لمساعدة مندوبي المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين تلقائيًا لتحديد الأولويات.

• تسليم العملاء المتوقعين - يضمن نقل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق بسرعة - وبأقصى قدر من البيانات والسياق - أن يتمكن مندوبو المبيعات من تحقيق أقصى استفادة من كل فرصة.

فوائد المواءمة بين المبيعات والتسويق

هناك سبب يجعل مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا جديرًا بالاهتمام. إنه يقدم الكثير من الفوائد للمؤسسات التي تقوم بذلك بشكل صحيح.

تنفيذ بيانات العملاء

في عالم اليوم، البيانات هي الذهب. أنت لا تريد أن تضيعه. تتمتع فرق المبيعات والتسويق التي تعمل بشكل جيد معًا بمصدر واحد للحقيقة لبيانات العملاء بحيث يمكن لكل فريق استخدامها على أكمل وجه، سواء أكان الحملات تلقائية أو التواصل مباشرة مع الرسائل المخصصة.

الاستفادة من الأصول التسويقية

الأصول التسويقية التي لا يتم استخدامها تساوي الكثير من الجهد الضائع والفرص الضائعة. ولكن عندما تنخرط فرق المبيعات في التسويق، فإنها تعرف على الأصول الموجودة وتستخدمها، وتطلب إنشاء أصول جديدة وفقًا لاحتياجات العملاء.

عمليات تسليم الرصاص بشكل أسرع

يمكن أن تؤدي عمليات تسليم العملاء المحتملين غير الفعالة إلى انتظار لمدة أيام طويلة، ولكن عندما تكون فرقك متوافقة بشكل أفضل، يمكن للمندوبين الاستجابة للعملاء المتوقعين في أقل من ساعتين.

كلما استجاب فريق المبيعات الخاص بك للعملاء المحتملين بشكل أسرع، زادت فرصك في اكتساب هذا العميل - بدلاً من تركهم يقعون في أيدي منافسيك.

انخفاض تكلفة اكتساب العملاء

يمكن للفرق المتوافقة بشكل جيد تحقيق مقاييس مواتية، بما في ذلك انخفاض تكلفة اكتساب العملاء (CAC). يمكن لفرق التسويق التي تتواصل بانتظام مع المبيعات جمع الرؤى التي تركز على العملاء والتي يحتاجونها لاستهداف الشرائح التي من المرجح أن تقوم بالتحويل. يمكنهم أيضًا استخدام الرسائل المستنيرة المتعلقة بالمبيعات والتي تعكس الاتجاهات الحالية ونقاط الضعف والأهداف.

نمو الإيرادات بشكل موثوق

تؤدي محاذاة المبيعات والتسويق إلى نمو ثابت ومتزايد. تعتبر الفرق التي تعمل معًا أفضل في تحديد المشكلات في رحلة العميل وإجراء تحسينات منتظمة. كما أنهم أكثر مهارة في تنفيذ الإصلاحات والتوصيات.

توفير الوقت والكفاءة

تتضاعف الفرق غير المتوافقة مع عمل بعضها البعض، وتنفق إلى الأبد في تحديد الموارد، وتفشل في إكمال المشاريع.

على الجانب الآخر، تعمل الفرق المتوافقة على التخلص من الهدر من خلال استخدام البيانات والتقنيات والأصول والموارد الأخرى الموجودة. إنها توفر الوقت وتتعامل مع المهام الرئيسية بكفاءة أكبر.

11 نصيحة وأفضل الممارسات لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك

هل أنت مستعد لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك بشكل لم يسبق له مثيل؟

اتبع هذه النصائح الأساسية وأفضل الممارسات.

1. إنشاء أهداف مشتركة

بالطبع، سيظل لديهم أهدافهم الخاصة، ولكن يجب أن يكون لكلا الفريقين أهداف مشتركة. يعد هذا أمرًا ضروريًا لتحقيق توافق هادف مع التأثيرات الكبيرة على الإيرادات.

تتضمن أمثلة الأهداف المشتركة زيادة عدد المستخدمين الجدد لمنتج برمجي أو زيادة عدد العملاء الجدد لخدمة ما. يمكن أن تصبح الأهداف أكثر تفصيلاً، مثل زيادة عدد العملاء من سوق أو صناعة معينة أو شريحة أخرى. يجب أن يكون لدى كلا الفريقين خطة تنفيذ واضحة لكيفية مساهمتهم في تحقيق الأهداف.

2. تتبع مقاييس بعضها البعض

من المهم أيضًا أن يكون لدى كل فريق رؤية لمقاييس الآخر. إذا كان فريق المبيعات يحصل على عملاء محتملين أقل مما اعتادوا عليه، فيجب أن يكونوا قادرين على التحقق من إحصائيات الحملة التسويقية الحالية لتحديد جذر المشكلة. سيوفر هذا سياقًا أكبر ويجعل محادثات استكشاف الأخطاء وإصلاحها أكثر فعالية.

على الجانب الآخر من العملة، يجب أن يكون المسوقون قادرين على معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين يقدمونهم والمغلقين. سيساعدهم ذلك على معرفة قيمة جهودهم وتوفير بيانات التحسين لتحسين جودة العملاء المحتملين.

توفير الوصول إلى مقاييس المبيعات والتسويق الرئيسية هذه:

• عدد MQLs

• عدد SQL

• معدل التحويل من MQL إلى SQL

• حجم حركة المرور على الموقع

  

• مصادر حركة المرور على الموقع

• معدل التحويل من زائر موقع الويب إلى عميل محتمل للصفحات الرئيسية

• معدلات المشاركة مع الأصول الرئيسية

• إجمالي الإنفاق التسويقي

• عدد العملاء الجدد المكتسبين

• تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

• القيمة الدائمة للعميل (CLV)

• CLV مقارنة بـ CAC

• إجمالي الإيرادات الناتجة عن المبيعات

• إجمالي قيمة خط الأنابيب

• معدل تحويل الرصاص إلى العميل

• متوسط ​​قيمة الصفقة

• متوسط ​​وقت الاستجابة الرصاص

• سرعة المبيعات

• معدل تباطؤ العملاء

• تقييمات رضا العملاء (CSAT و/أو NPS)

سيحصل كل فريق على البيانات التي يحتاجها لإيجاد مجال للتحسين وتحسين جهوده بشكل مستمر.

3. تحسين محتوى الاقتراح والعمليات

لكسب عملاء جدد، يجب أن تكون مقترحاتك على العلامة التجارية. عند تحسين التوافق، من الجيد منح فريق التسويق رؤية لمحتوى الاقتراح الذي يرسله فريق المبيعات.

• هل لدى الجميع قالب مقترح ثابت يستخدمونه؟

• هل يمكن للبائعين الانسحاب من مكتبة المحتوى المعتمد لمزج الصفحات ومطابقتها حسب الحاجة؟

• هل يستطيع البائعون تجميع المقترحات بسرعة وسهولة؟

اعملوا معًا لإنشاء محتوى مقترح دقيق ومقنع يمكن لجميع البائعين الوصول إليه. إذا لم يكن لديك حل للقوالب وعمليات الموافقة ومقاييس الاقتراح، ففكر في تنفيذ برنامج الاقتراح.

4. قم بإعداد اجتماعات منتظمة

ينبغي أن يكون هناك اجتماع أسبوعي بين المبيعات والتسويق لمناقشة:

• الأهداف والمقاييس المشتركة

• ما الذي يعمل بشكل جيد

• ما يحتاج إلى تحسين

• مشاريع تعاونية قيد التنفيذ

• طلبات المساعدة والدعم من الفريق الآخر

اعتمادًا على حجم مؤسستك، قد يكون من المفيد انضمام جميع المسوقين والبائعين إلى الاجتماع الأسبوعي - أو قد يكون من الأفضل إشراك الإدارة العليا فقط.

استهدف حضور أقل من 5 أشخاص في الاجتماع العادي حتى يظل على المسار الصحيح. يمكنك دائمًا إشراك أدوار أخرى في الاجتماعات الخاصة بالمشروع أو بالحملة (المزيد حول الحملات المتكاملة لاحقًا).

5. إنشاء نظام للطلبات بين الإدارات

هناك العديد من الطرق التي يمكن لفرق المبيعات والتسويق أن تدعم بعضها البعض. بينما تريد أن يتدفق الاتصال بحرية عبر هذه الأقسام، فإنك لا تريد أن يتدفق بحرية كبيرة بحيث تضيع الطلبات المهمة في Slack.

قم بإنشاء لوحة Asana أو Trello حيث يمكن لأي شخص من فرق المبيعات والتسويق لديك إضافة طلبات إلى عمود "الطلب" أو "التراكم". وقد يطلبون المساعدة في فهم مقياس رئيسي، أو كتابة دليل قابل للتنزيل، أو إجراء مقابلات مع نوع معين من العملاء.

بعد ذلك، خلال اجتماعهم الأسبوعي، يمكن لرئيس التسويق ورئيس المبيعات الدردشة من خلال الطلبات الأخيرة، والموافقة عليها، ثم تعيينها لاحقًا لأشخاص في فريقهم.

6. قم بتوحيد مجموعتك التقنية واتصالاتك

اجعل الجميع على نفس الصفحة من خلال دمج مجموعتك التقنية قدر الإمكان. يجب أن يكون لديك مصدر واحد للحقيقة لبيانات العملاء. من الناحية المثالية، سيعمل كل من فريق المبيعات والتسويق لديك ضمن نفس نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة تسليم العملاء المحتملين، وتسجيل العملاء المحتملين، ورعاية العملاء المحتملين، والمزيد.

يجب أن يتمتع فريق المبيعات والتسويق لديك أيضًا بإمكانية الوصول الفوري إلى بعضهم البعض عبر منصة مثل Slack، حيث يمكنهم التواصل حول المشاريع والأهداف قيد التنفيذ.

7. سحب الرسائل من الرئيس التنفيذي

عندما تنشأ خلافات حول صوت العلامة التجارية أو عروض القيمة، قد يكون من الصعب معرفة من له الكلمة الأخيرة. بصدق، يجب أن تأتي الرسائل دائمًا مباشرة من الرئيس التنفيذي. تأكد من أن كلا الفريقين يتمتعان بإمكانية الوصول إلى الرئيس التنفيذي لتحسين الشخصية والاستهداف الاستراتيجي وعروض البيع الفريدة. ارجع إلى استراتيجية المراسلة التي يقودها الرئيس التنفيذي في حالة وجود نسخة أو محتوى غير محاذٍ.

8. إعداد مشاريع مشتركة ربع سنوية

يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا في المشاريع المشتركة بانتظام. (هذا بالإضافة إلى العمل الذي يقومون به لدعم الأهداف الأساسية لبعضهم البعض.)

تمنح المشاريع المشتركة لشركتك ميزة تنافسية مع ضمان حصول كل مسوق ومندوب مبيعات على فرصة للعمل مع أشخاص من الأقسام الأخرى. تتطلب المواءمة بين المبيعات والتسويق تحولًا ثقافيًا حقيقيًا، وهو ما يمكن أن يحدث فقط عندما يتفاعل الأشخاص فعليًا.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية عمل فرق المبيعات والتسويق معًا:

• حملات تسويقية متكاملة - قم بتجميع فريق متعدد الوظائف للتعامل مع حملة تسويق ربع سنوية مهمة، مثل إعلانات ABM الجديدة أو حدث افتراضي يؤدي إلى توليد عملاء محتملين.

• تمكين المبيعات - تحدي فرق المبيعات والتسويق لديك لتطوير مواد تمكين المبيعات من المستوى التالي كل ثلاثة أشهر. تحفيز الابتكار من خلال أبحاث العملاء وإنشاء موارد مفيدة مثل أدلة المشتري وأدلة التنفيذ والقوالب. إلخ.

• تحسينات العملية - حدد هدفًا لتحسين عنصر واحد من مواءمة المبيعات والتسويق لديك كل ثلاثة أشهر، مثل تنفيذ أداة جديدة، أو استخدام ميزة CRM جديدة، أو إنشاء محتوى مقترح محدث. ثم قم بتجميع فريق متعدد الوظائف لإكمال المشروع أو المساعدة في تدريب الآخرين.

9. هيكلة مؤسستك لتعزيز التوافق

هيكل الفريق له تأثير كبير على التوافق. لتعزيز التعاون بشكل طبيعي، قامت العديد من الشركات بتغيير الجهة التي ترفع تقاريرها إلى فرق توليد الإيرادات. يعد كبير موظفي الإيرادات (CRO) هو الدور الذي شهد الكثير من النمو في السنوات الأخيرة. يقدم العديد من كبار مسؤولي التسويق والمبيعات تقاريرهم مباشرة إلى مدير علاقات العملاء، الذي ينسق ويضمن التوافق بين هذه الأقسام المهمة.

إذا كنت تعاني من مشكلات التوافق لفترة طويلة، فقد ترغب في إعادة توجيه الأشخاص الذين يرفع إليهم رؤساء الأقسام تقاريرهم. غالبًا ما يكون الرئيس التنفيذي مشغولًا جدًا بحيث لا يتمكن من وضع استراتيجية للتعاون بين هذه الفرق. يمكن لـ CROs تكريس المزيد من تركيزهم لدمج مجموعات التكنولوجيا والحملات.

10. استكشاف المشاكل وإصلاحها معًا

بدلاً من أن ينظر كل فريق فقط إلى بياناته ومشاريعه الخاصة، ستكون فرقك قادرة على تحليل رحلة العميل بأكملها والعثور على النقاط الشائكة والانقطاعات الرئيسية في مسارات التحويل.

يجب أن تكون هذه الأفكار متاحة بالفعل من خلال بعض الاستراتيجيات التي تمت مشاركتها أعلاه، ولكن قد ترغب في إنشاء فريق عمل خاص لتسهيل الكشف عن البيانات الصحيحة والعثور على مصدر المشكلة.

11. قم بمواءمة الفرق الأخرى التي تواجه العملاء وتزيد الإيرادات

تعد مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لأنها تؤثر بشكل كبير على الإيرادات.

ولكن هناك فرق أخرى يعد تعاونها المتبادل ضروريًا لنجاح الشركة. اعتمادًا على مجال عملك، قد ترغب أيضًا في مواءمة فرق المنتج وفرق الابتكار ودعم العملاء وفرق نجاح العملاء حول الأهداف المشتركة.

لا ينبغي لأي فريق يلمس العميل أو يطور المنتجات أن يعمل في صومعة. يجب عليهم مشاركة بيانات العملاء والرؤى، مع التعلم أيضًا من فرق تحقيق الإيرادات لديك.

تحكم في عملية الاقتراح باستخدام Proposify

يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لإنشاء محتوى مقترح خاص بالعلامة التجارية للبائعين للخلط والمطابقة. يكتسب قادة المبيعات تحكمًا ورؤية غير مسبوقة في عملية العرض، وتحسين المحتوى، وتتبع المسار، والمساعدة بشكل استباقي في الصفقات الكبيرة.

احصل على رؤية واضحة للمقترحات باستخدام Proposify.