لماذا تحتاج إلى تحليلات المبيعات

قد لا يكون الجمع بين تلال بيانات المبيعات على رأس قائمة أولوياتك ، ولكن إذا كنت تريد حقًا تحقيق أهداف مبيعاتك باستمرار ، فستحتاج إلى التوقف عن الاعتماد على التخمين والحدس.

لكي تفهم أين تخطئ ، وما الذي يمكنك فعله لتحسينه ، وكيف تجد فرصًا للنمو ، فأنت بحاجة إلى بيانات صلبة ثابتة. إذا كنت ترغب في البدء في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن عملية المبيعات الخاصة بك وزيادة فعالية مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى تحليلات المبيعات.

ما هي تحليلات المبيعات؟

تحليلات المبيعات هي ممارسة استخدام بيانات المبيعات والاتجاهات والمقاييس لإبراز أنشطة المبيعات. تساعد هذه الرؤى فرق المبيعات والمديرين على تحسين عملية اتخاذ القرار والتغلب على حواجز الطرق وتحسين عمليات المبيعات.

ما هي أنواع تحليلات المبيعات المختلفة؟

توفر تحليلات المبيعات معلومات قابلة للتنفيذ يمكن لمؤسسات المبيعات استخدامها لتحسين نتائج المبيعات. هناك أربع فئات يمكن أن تندرج تحتها الأفكار:

• وصفي: يلخص ملاحظات بيانات المبيعات.

  • مثال: انخفض متوسط ​​حجم الصفقة بنسبة 15٪ بين سبتمبر وأكتوبر.

• التشخيص: يهدف إلى تحديد التفسيرات المحتملة للملاحظات.

  • مثال: ينفق العملاء عمومًا أموالًا أقل بمجرد انتهاء الصيف.

• تنبؤي: يستخدم البيانات والاتجاهات التاريخية لتوقع الفرص والعقبات المستقبلية.

  • مثال: على مدى السنوات الخمس الماضية ، انخفض متوسط ​​حجم الصفقة بين سبتمبر وأكتوبر ، لذلك من المتوقع أن تفعل الشيء نفسه في العام المقبل.

• توجيهي: يقترح الإجراءات التي يمكن أن تساعد المندوبين أو الفرق على الاستفادة من الرؤى.

  • مثال: قدم خصمًا على منتج تكميلي خلال تلك الفترة لتشجيع البيع العابر وزيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عملية بيع.

لماذا تحليلات المبيعات مهمة؟

هل تعرف أي من منتجاتك يتم بيعه بشكل أفضل؟ أو من هم المندوبون الأفضل أداءً؟ ماذا عن أسوأ الممثلين أداءً؟ هل يعرفون أين تتعثر صفقاتهم ، أو لماذا؟ بدون بيانات من جانبك ، من الصعب التوصل إلى إجابات محددة لهذه الأسئلة. أو أي أسئلة حول عملية البيع الخاصة بك ، حقًا.

تساعدك تحليلات المبيعات على تقسيم بيانات مبيعاتك حتى تتمكن من فهم أفضل لكيفية أداء مؤسستك مقابل أهدافها ، وكيف يمكنك التحسين. من أعلى القمع وصولاً إلى أسفله ، إليك سبب حاجتك إلى تحليلات المبيعات:

المزيد من فرص السوق

إذا كنت تستعد لإطلاق منتج جديد ، أو شحذ عرضك للمبيعات ، أو كنت مهتمًا فقط بمشاعر العملاء ، فإن تحليلات المبيعات هي أفضل صديق لك. يمكن أن يساعدك في تحديد فرص السوق وتحليل الاتجاهات وفهم تصور العملاء لعلامتك التجارية حتى تتمكن من جذب جمهورك بشكل أفضل.

تحسين جيل الرصاص

إذا كنت تستخدم أبحاث السوق لتحديد الآفاق المحتملة ، فقد بدأت بداية رائعة. ولكن مع تحليلات المبيعات ، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك. باستخدام البيانات الداخلية والخارجية ، يمكن أن تساعدك تحليلات المبيعات على فهم العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم إغلاقهم. بوجود هذه المعلومات في متناول اليد ، يمكنك تركيز الانتباه على المزيد من العملاء المحتملين الواعدين وقضاء وقت أقل في مطاردة المتوفين.

زيادة الرؤية

توفر تحليلات المبيعات (وخاصة برامج تحليلات المبيعات المصممة لهذا الغرض) رؤية مباشرة في خط أنابيب المبيعات. يمكن أن يساعد قادة الفريق على مراقبة أنشطة المبيعات ، وتحليل محادثات المندوبين مع العملاء المحتملين ، ومعرفة كيفية تفاعل المشترين مع مستندات المبيعات ، والمزيد. مسلحًا بهذه الأفكار ، ستتمكن من إعداد ممثليك لتحقيق النجاح وتوفير الموارد التي يحتاجون إليها للنجاح.

تنبؤ أفضل

باستخدام البيانات والاتجاهات التاريخية ، يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات المديرين على فهم أفضل لما يمكن توقعه في المستقبل من حيث الإيرادات والتوظيف والمخزون والميزانية وما بعده. في حالة توقع نمو مرتفع ، يمكن تغيير دورات المبيعات وخطط التسويق وجداول التوظيف للاستفادة من الزيادة في الطلب.

تحسين رضا العملاء

يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات أيضًا في إبقاء العملاء الجدد سعداء ومشاركين. يمكنك استخدام بيانات المبيعات لتحديد الإجراءات المحددة ، أثناء البيع وبعده ، والتي تساعد في بناء علاقات أعمق مع العملاء. بالنسبة لشركات SaaS ، فإن المثال الجيد على ذلك هو التسليم الهام للحسابات الجديدة من AEs إلى مديري نجاح العملاء. يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات في تسهيل هذا التسليم وجعل الانتقال سلسًا قدر الإمكان لعملائك. في جميع المجالات ، هذه الأفكار لا تقدر بثمن لفهم كيف يمكنك تحسين تجربة العملاء في المستقبل ، مما سيجعل من الأسهل بكثير الاحتفاظ بأعمالهم ، أو حتى بيعها أو بيعها في المستقبل.

تبسيط تخطيط المبيعات

تساعد تحليلات المبيعات المديرين على تتبع أداء المندوبين وتحليله لفهم ما ينجح وما لا ينجح. يتيح لهم ذلك إنشاء كتيبات لعب للممثلين لمتابعة وتحديد وإزالة العوائق ، وتبسيط عملية المبيعات ، وإجراء التعديلات لتحسين أداء المندوبين. يمكن أن يساعدهم أيضًا على إدارة فرق المبيعات بشكل أفضل من حيث الميزانية والجغرافيا والحصص وما إلى ذلك.

زيادة الإيرادات

باستخدام تحليلات المبيعات ، يمكن للمديرين الوصول إلى البيانات التي يمكن أن تساعدهم في تحديد المنتجات أو الخدمات الأكثر ربحية (والأقل) ، وتخصيص الموارد وفقًا لذلك. هذا يسمح لهم بتقليل مقدار الوقت الذي يقضونه في أنشطة أقل ربحية وزيادة الوقت الذي يقضونه في الصفقات الأكثر ربحية من أجل زيادة إجمالي الإيرادات.

10 أهم مقاييس المبيعات

هناك العشرات ، إن لم يكن المئات من مقاييس المبيعات المتاحة. من تفاعلات العملاء إلى أنشطة المبيعات ، يمكنهم تقديم نظرة ثاقبة لجوانب متعددة للمؤسسة ، لذلك من المهم اختيار المقاييس ذات الصلة بما تريد تحليله. إليك القليل منها لتبدأ:

1. متوسط ​​حجم الصفقة

يقيس متوسط ​​المبلغ بالدولار لكل صفقة رابحة مغلقة ، والتي يمكن أن توفر نقطة بداية لزيادة حجم صفقاتك.

الإيرادات (بالدولار) المتولدة من الصفقة المغلقة / # من الصفقات المغلقة

2. متوسط ​​طول دورة المبيعات

تفاصيل متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه المندوب لإغلاق صفقة من أول نقطة اتصال مع العميل المحتمل. يقيس مدى سرعة المندوبين في نقل العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب وتحقيق الإيرادات.

إجمالي عدد الأيام التي استغرقتها لإغلاق جميع الصفقات في فترة معينة / إجمالي عدد الصفقات التي تم إغلاقها في تلك الفترة

3. معدل الخضخضة

يقيس عدد العملاء الذين يلغيون اشتراكهم أو لا يجددونه خلال فترة زمنية معينة. يمكن أن يساعدك في فهم عدد المرات (ولماذا) يغادر عملاؤك.

عدد العملاء المتخبطين / إجمالي عدد العملاء

4. قيمة خط الأنابيب المرجح

يسلط الضوء على إجمالي الإيرادات المتوقعة من جميع فرص المبيعات الخاصة بك في إطار زمني محدد ، بعد احتساب احتمال الإغلاق.

إجمالي القيمة بالدولار لجميع الفرص × احتمال الإغلاق

5. تحقيق الحصص

يقيس النسبة المئوية للصفقات المغلقة فيما يتعلق بحصة محددة (حسب الرقم أو القيمة). يمكن استخدامه لتتبع التقدم نحو الأهداف وتقييم أداء المندوبين.

# (أو القيمة بالدولار) للصفقات المغلقة في فترة / حصة معينة (# أو قيمة الصفقات بالدولار) لتلك الفترة

6. نمو المبيعات

يقيس المعدل الذي نمت به المبيعات خلال فترة معينة (مثل أسبوع ، شهر ، سنة ، إلخ).

(مبيعات الفترة الحالية - مبيعات الفترة السابقة) / مبيعات الفترة السابقة × 100

7. قيمة عمر العميل (CLV)

يسلط الضوء على متوسط ​​مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من عميل نموذجي على مدار العلاقة. غالبًا ما يتم استخدامه فيما يتعلق بتكلفة اكتساب العميل (CAC) لتحديد المدة التي يستغرقها استرداد الاستثمار المطلوب لكسب عميل جديد.

مجموع كل الإيرادات الناتجة عن عميل فردي

8. معدل الفوز

يقيس النسبة المئوية للصفقات التي تم إغلاقها خلال فترة زمنية محددة. يتم استخدامه لقياس أداء مندوبي المبيعات وفعالية المبيعات الإجمالية.

إجمالي عدد الفرص التي تم ربحها / إجمالي عدد الفرص المغلقة (الفائزة والمفقودة)

9. يؤدي معدل التحويل

يقيس عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات. يوفر هذا المقياس نظرة ثاقبة حول كيفية أداء المصطلح بالكامل ومدى فعالية مسار تحويل المبيعات.

تم تحويل عدد العملاء المحتملين إلى فرصة في فترة معينة / # عملاء متوقعين تم إنشاؤها في تلك الفترة

10. متوسط ​​وقت الاستجابة الرصاص

يقيس متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات للوصول إلى عميل متوقع بعد تحديدهم على أنهم عميل متوقع

الوقت الإجمالي للرد على العملاء المتوقعين خلال فترة زمنية معينة / عدد الردود في تلك الفترة

أفضل برنامج لتحليل المبيعات

من التنقيب إلى الإغلاق ، تعد تحليلات المبيعات مفيدة في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. فيما يلي بعض من أفضل أدوات تحليل المبيعات لمساعدة فريقك على قياس أهدافه وتتبعها وتحقيقها:

قوة المبيعات

تشتهر Salesforce بإدارة علاقات العملاء ، ولكن بخلاف أدوات مثل تتبع الفرص وإدارة الاتصال ، فإنها تفتخر أيضًا بمجموعة رائعة من حلول تحليلات المبيعات. يأتي كل منتج من منتجاته مزودًا بتحليلات مدمجة وإمكانيات إعداد التقارير ، ولكن هذه مجرد البداية.

للحصول على رؤى أعمق ، تقدم Salesforce أيضًا Tableau CRM و Tableau. يتجاوز Tableau CRM التحليلات القياسية لـ Salesforce من خلال دمج أي وجميع بياناتك مع CRM الخاص بك. إنه يوفر رؤى قابلة للتنفيذ وتحليلات مدفوعة بالذكاء الاصطناعي مباشرة في منصة Salesforce ، مما يساعد فريقك على تحديد الفرص والتنبؤ بالنتائج دون تعطيل سير العمل.

Tableau ، من ناحية أخرى ، هو حل تحليلات مستقل يعمل بشكل مستقل عن Salesforce. بغض النظر عن المصدر ، فهي تساعد في تحويل البيانات إلى رؤى تدفع نمو الأعمال.

كلاري

كلاري عبارة عن منصة لعمليات الإيرادات تهدف إلى جعل عملية الإيرادات بأكملها أكثر كفاءة ويمكن التنبؤ بها. تذكر عندما ذكرنا كل تلك البيانات التي يتم إنشاؤها على أساس يومي؟ يجمعها Clari تلقائيًا من جميع مناطق مؤسستك ، ثم يستخدم الذكاء الاصطناعي لإنشاء لوحات معلومات وإحصاءات للتنفيذ. إنه يفتح التاريخ الكامل لبيانات الإيرادات الخاصة بك ، مما يجعل التنبؤ وإدارة خطوط الأنابيب وذكاء الإيرادات أكثر دقة. من خلال الرؤية الكاملة عبر عملك ، فإنه يمكّن كل عضو في الفريق والقائد بالبيانات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرارات مستنيرة.

غونغ

Gong عبارة عن نظام أساسي لذكاء الإيرادات يستخدم الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي للاستفادة من بيانات تفاعل العملاء لإنشاء رؤى في الوقت الفعلي تساعدك على الإغلاق. يقوم تلقائيًا بجمع المعلومات من المكالمات والاجتماعات ، ثم تقسيمها إلى معلومات استخباراتية قابلة للتنفيذ حول صفقاتك وعملائك وسوقك. النتائج؟ رؤية كاملة تساعدك على تقليل مخاطر الصفقات ، وتكرار السلوك الرابح ، وإتقان رسائلك.

التواصل

Outreach هي عبارة عن نظام أساسي لأتمتة المبيعات يهدف إلى تحويل عملية المبيعات وزيادة التعاون بين المبيعات والتسويق وزيادة الإيرادات لكل مندوب. إنه يوفر معلومات استخبارية للمحادثة ، وتحليل لمشاعر المشتري ، وتقارير أداء الفريق لمساعدة الممثلين والقادة على زيادة فعالية المبيعات عبر مؤسساتهم. من خلال سحب البيانات من Salesforce ، يُظهر للممثلين كيف يتفاعل المشترون مع كل نشاط مبيعات ، ويساعدهم على تكييف نهجهم من خلال التفاعلات الشخصية.

اقترح

يمكن القول إن الإغلاق هو أهم خطوة في عملية البيع ، ولكن يبدو أن هناك دائمًا نقص في البيانات حوله. تستثمر العديد من الفرق الكثير من الأموال والموارد في أعلى برامج التحويل مثل Gong أو Outreach ، ولكن عندما يحين وقت إبرام الصفقة ، هناك صندوق أسود. بدون رؤية خط الأنابيب الخاص بك ، أو طريقة لتتبع مقترحاتك بعد إرسالها إلى العملاء المحتملين ، قد تقوم أيضًا بإرسالها إلى الفراغ.

يمنحك Proposify رؤية بالأشعة السينية حتى تتمكن من رؤية ما يحدث بالضبط في كل مرحلة من مراحل عملية الاقتراح. باستخدام موجز النشاط المباشر ، يمكنك معرفة ما يفعله عملاؤك المحتملون والحصول على لعبة تلو الأخرى على صفقاتك. باستخدام لوحة معلومات الصفقة ، يمكنك فهم ما يحدث في خط الأنابيب بحيث يمكنك البدء في اختراق الاختناقات. وباستخدام تقارير المبيعات ، سيكون لديك وصول سهل إلى جميع المقاييس التي يريد رئيسك التنفيذي رؤيتها بالفعل.

افكار اخيرة

بدون بيانات من جانبك ، يكون لديك رؤية محدودة لعملية المبيعات ، وقد تقضي وقتًا طويلاً في التنقل بين حواجز الطرق غير الضرورية التي تعيق طريقك نحو الإغلاق. باستخدام برنامج تحليلات المبيعات ، يمكنك استعادة السيطرة من خلال الاستفادة من بيانات المبيعات لتحسين العمليات وزيادة فعالية مبيعاتك.