ما هو مخطط حساب المبيعات؟ إليك كل ما تحتاج إلى معرفته.

أصبح تعيين حساب المبيعات وثيق الصلة بالمسوقين B2B. بعد كل شيء ، إنها وحدة مهمة للتسويق القائم على الحساب (B2B) ، والتي يركز عليها مسوقو B2B في الوقت الحالي.

يمكن أن تكون دورة مبيعات B2B رحلة طويلة وشاقة. بشكل عام ، اعتاد المسوقون في B2B إجراء حملات توليد العملاء المحتملين والتي ستجذب أكبر عدد ممكن من الشركات.

اليوم ، ABM هو السبيل للذهاب. إنه يقترب من التسويق عن طريق قلب مسار المبيعات التقليدي رأسًا على عقب. لذا بدلاً من أن يتم توجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل ، فإليك ما تفعله ABM:

• يحدد حسابات معينة يريد فريق المبيعات إغلاقها كعملاء
• تستهدف هذه الحسابات المحددة بمحتوى مخصص
• يحولهم إلى عملاء فعليين

الآن ، لكل حساب أو عميل B2B ، هناك أكثر من شخص مشارك في صنع القرار. في الواقع ، تشير الأبحاث إلى أن 6.8 شخصًا في المتوسط ​​يوقعون على شراء حلول B2B.

إليك ما يعنيه ذلك:

1. ربما لن تغلق صفقة في المكالمة الأولى. قد تكون هناك رسائل بريد إلكتروني للمتابعة أو مكالمات مع أشخاص جدد من جانب العميل المحتمل ينضمون.
2. لن تحصل على "نعم" مباشرة. ستكون هناك أسئلة واعتراضات.
3. لا يتعلق الأمر بإقناع شخص واحد فقط. يتعلق الأمر بخلق إجماع بين الأشخاص المشاركين في صنع القرار.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه تعيين حساب المبيعات - تابع القراءة لمعرفة كل ما تحتاجه للبدء.

ما هو مخطط حساب المبيعات؟

تعيين حساب المبيعات هو عملية إنشاء تمثيل مرئي لمنطقة مبيعات شركتك. يساعدك هذا على فهم السوق الخاص بك ، وتحسين مواردك ، وإنشاء استراتيجية مبيعات.

في الأساس ، هو تنظيم وفهرسة الأشخاص الذين يعملون في حساب مستهدف. الإخراج هو تصور لكيفية إعداد هيكلها. يجب أن تُظهر جميع نقاط البيانات والعلاقات وصناع القرار التي سيواجهها مندوب المبيعات عند البيع لحساب هدف محدد.

من الناحية المثالية ، يجب أن تكون هذه الخريطة كاملة قبل إجراء أي حملة استهداف أو توعية.

بهذه الطريقة ، يكون فريق المبيعات والتسويق بأكمله في مكان أفضل للنجاح. فكر في تعيين الحساب كأساس لإستراتيجية ABM الخاصة بك. باستخدامه ، يمكنك تنفيذ استراتيجيات ABM الخاصة بك بشكل أكثر فعالية.

4 أسباب رئيسية لاستخدام تعيين حساب المبيعات

هدف ABM هو إنشاء تجارب مخصصة لكل شركة مستهدفة. لكي يحدث هذا ، ستحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن تلك الشركة - بما في ذلك تفاصيل حول كل شخص ستصادفه.

1. التخطيط لأفضل مسار للبيع

سيساعد تخطيط الحساب حقوق السحب الخاصة في الحصول على فكرة عن الكيفية التي ستسير بها عملية البيع على الأرجح. يمكنهم التحقق من عدد المستويات أو المديرين الذين يحتاجون إلى الاتصال بهم لاتخاذ أي قرارات تجارية كبرى.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن تعيين حساب المبيعات سيساعد فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على الأفراد الذين هم في أعلى سلم القرار أو أولئك الذين يمكنهم المساعدة في تسريع العملية.

2. تحديد صناع القرار وقادة الرأي المهمين

يمكنك الحصول على أفضل فريق مبيعات وأفضل مكالمة مبيعات ، وما زلت غير قادر على إتمام صفقة.

نظرًا لأن تعيين حساب المبيعات يمنحك نظرة عامة على أفضل مسار للبيع ، فإنه يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد صانعي القرار الذين يمكنهم بالفعل إعطاء إشارة الانطلاق للبيع.

لن تحتاج إلى إخبار العميل المحتمل بشكل مباشر أنك تعلم أنه يحتاج إلى موافقة المدير المالي (CFO) أو رئيس العمليات (COO). بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تكون استباقيًا وتسأل عما إذا كان يمكنك تكرارها. سيساعد ذلك في تكوين علاقة أثناء تقصير دورة المبيعات.

قم بتكبير خريطة حسابك وتأكد من تحديثها حتى تتمكن من بناء علاقات مستمرة مع الأشخاص المهمين.

3. الحصول على فهم أفضل لنقاط الألم لدى أفراد معينين وصناع القرار.

السبب في أن صفقات B2B تستغرق وقتًا طويلاً حتى يتم إغلاقها هو أن هناك "الكثير من الطهاة في المطبخ". غالبًا ما يكون لدى صانعي القرار والمؤثرين الرئيسيين نقاط ضعف وتحديات مختلفة - مما يجعل النقاشات أطول بينما يتنقلون ذهابًا وإيابًا مع آرائهم.

من خلال تضمينهم في المحادثة في وقت مبكر ، يمكنك معرفة من أين أتوا. بعد ذلك ، يمكنك تكييف نهجك حتى تتمكن من الإجابة على اعتراضاتهم وأسئلتهم.

بعض الأمثلة:

• يدور المديرون الماليون حول مقارنة تكلفة وعائد خدمتك أو منتجك مقارنة بمنافسيك. معهم ، من المهم التأكيد على عرض البيع الفريد الخاص بك وكيف سيكون اختيارك أفضل استثمار.
  
• إذا قمت برمي COO في هذا المزيج ، فيجب أن تركز على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك في إدارة الموارد وجعل العمليات أكثر كفاءة.

4. توسيع شبكتك والوصول إلى داخل الشركة المستهدفة

من الطبيعي تمامًا أن يكون لديك نقطة اتصال واحدة في بداية التوعية. ثم تبدأ في التواصل مع صانعي القرار الآخرين أثناء مرحلة التفاوض.

هذه هي الطريقة التي تسير بها الأمور عادة - يدير شخص واحد عملية المبيعات من نهايته. ومع ذلك ، ماذا لو ترك الشخص الذي تتعامل معه الشركة فجأة أو تم نقله إلى قسم آخر؟

قم بتوسيع مدى وصولك عن طريق إنشاء اتصالات مع أشخاص آخرين في هذا الحساب. سيقلل هذا من المخاطر التي تسببها نقطة اتصال واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، سيُظهر لهم أيضًا أنك تهتم حقًا بشركتهم لأنك تبذل جهدًا إضافيًا للاتصال.

عناصر خريطة حساب المبيعات

على غرار خط أنابيب المبيعات ، لا يوجد قالب واحد لخريطة حساب المبيعات. في النهاية ، يعتمد الأمر على ما سيكون أكثر فائدة لفريق المبيعات الخاص بك.

المعلومات الأساسية التي يجب أن تحتوي عليها خريطة حساب المبيعات هي:

1. أسماء كاملة مع الصور المقابلة. هذا حتى لا تتفاجأ عندما تكون هناك أسماء إضافية CC'd في بريد إلكتروني.
   
2. تفاصيل الوظيفة. قم بتضمين المسمى الوظيفي والقسم وملخصًا لدورهم ومن يقدمون تقاريرهم ومن يقدمون تقاريرهم إليهم. الفكرة هي معرفة كيف وأين تناسب هيكل الشركة.
   
3. بيانات المتصل. قم بتضمين البريد الإلكتروني للعمل وهاتف العمل ومنصات الوسائط الاجتماعية ذات الصلة والموقع العام لمكتبهم إذا كانت منتشرة في مواقع متعددة.
   
4. التمثيل المرئي للتسلسل الهرمي والعلاقات. يجب تقديم خريطة الحساب بطريقة تمكن فريق المبيعات الخاص بك من رؤية الهيكل التنظيمي والتبعيات وحتى العلاقات والوظائف بين الأقسام.
   
5. العلامات أو التسميات الخاصة. ومن الأمثلة على ذلك "صانع القرار النهائي" أو "المؤثر" أو "مانع". سيساعد وجود هذه العلامات الخاصة في مكانها مندوبي المبيعات على تحديد من هم في لمحة واحدة.

الخلاصة: استهدف الحسابات والآفاق بدقة من المستوى التالي

يعد إغلاق مبيعات B2B ، وخاصة مبيعات الشركات ، بمثابة سباق ماراثون وليس سباقًا سريعًا. يجب أن تكون مستعدًا ، وسيساعدك تعيين حساب المبيعات في تجهيزك للرحلة المقبلة.

تعرف على كيفية زيادة انتشار المبيعات إلى الحد الأقصى من خلال تحديد موعد لاستشارة مجانية مع خبرائنا.