مبيعات SaaS - الدليل النهائي

لا تزال العديد من الشركات اليوم غريبة تمامًا عن مفهوم مبيعات SaaS ولا تعرف كيفية الاستفادة من هذا الفن الرائع لبيع البرامج. علاوة على ذلك ، تعرف بعض الشركات عن SaaS ولكنها لم تستغل بشكل كامل مزايا استخدام نموذج SaaS بدلاً من خدمات البرامج التقليدية.

SaaS هو حاليًا نموذج البرنامج الذي يقود إلى الاتجاه التكنولوجي العالمي اليوم. لذلك ، دعني آخذك إلى مفهوم SaaS بتعمق وتعلم كيفية تطوير عملية مبيعات SaaS .

ما هي مبيعات SaaS؟

صناعة SaaS

أصبح نموذج تطوير Saas مغطى في معظم البلدان. يمكن تسمية الرائد في SaaS باسم Salesforce.com. ثم تعاونت الشركة بنجاح مع Google ، وجلبت أرباحًا مستمرة. المنافسون في هذه الصناعة يشملون أيضًا عمالقة مثل SAP و Oracle. بحلول منتصف عام 2007 ، أكد ستيف بالمر ، الرئيس التنفيذي لشركة Microsoft ، أن SaaS كانت خطوة تطوير لا غنى عنها في صناعة البرمجيات ، ولم تتردد في إظهار ريادتها الطموحة في هذا المجال.

يعتقد الكثيرون أيضًا أن Vista سيكون الجيل الأخير من البرامج المجمعة لنظام Windows. ويتوقعون أنه بعد نظام التشغيل Vista ، ستوفر Microsoft نظام التشغيل عبر الويب.

وفقًا لـ Blissfully ، بحلول نهاية عام 2017 ، ستستخدم المؤسسة المتوسطة 18 برنامجًا من نوع الخدمة (SaaS) وتستثمر في SaaS حوالي 136000 دولار أمريكي سنويًا. الأهم من ذلك ، أن مقدمي SaaS الرائدين لديهم الآن أسماء أسماء كبيرة مثل Microsoft Azure و Amazon Web Services و Google Cloud و Adobe Creative Cloud وما إلى ذلك. وهذا يدل على أن SaaS تحتل تقريبًا مكانة ساحقة في سوق تكنولوجيا البرمجيات.

وفقًا للإحصاءات ، تبلغ قيمة نموذج SaaS 44.4 مليار دولار في عام 2017 ويميل إلى الزيادة ، مع زيادة متوقعة إلى 94.9 مليار دولار في عام 2021 ، مما يدل على معدل النمو الهائل لهذا السوق - حوالي 16.4٪. لم تحقق أي صناعة تقريبًا هذا التقدير ، وهي تُظهر إمكانات التطوير والتوسع في صناعة خدمات البرمجيات هذه.

يمكننا تلخيص مستقبل SaaS وأهميته من خلال بيان Ballmer: "SaaS ليست فقط ثورة في بناء وتوزيع البرامج ولكن أيضًا الطريقة التي نستفيد بها من هذا النموذج."

ما هي SaaS؟

SaaS (البرنامج كخدمة) هو نموذج لتوزيع خدمة تطبيقات البرامج حيث يقوم بائعي البرامج بتطوير تطبيقات برمجية على الويب ، ثم يسمحون للعملاء باستخدامها عبر الإنترنت (بشكل مستقل أو من خلال طرف ثالث).

لا يتعين على العملاء الدفع مقابل امتلاكها ولكن يدفعون مقابل استخدامها. يستخدمون البرنامج من خلال واجهة برمجة تطبيقات (API) يمكن الوصول إليها عبر الويب وغالبًا ما تتم كتابتها باستخدام خدمات الويب أو REST (نقل الحالة التمثيلية). أصبح مصطلح SaaS مصطلحًا معروفًا في الصناعة ، ليحل محل المصطلحات السابقة مثل ASP (مقدم خدمة التطبيق) و On-Demand.

بعبارات بسيطة ، لا يبيع بائعو البرامج منتجات البرامج ولكن يبيعون الخدمات القائمة على هذا البرنامج. في السابق ، كان يتعين على الشركات التي تستخدم SaaS بذل الكثير من الجهد للتثبيت وإنفاق قدر كبير من المال على الصيانة وتحمل مخاطر عالية للتلف. مثل شراء طائرة خاصة ، بالإضافة إلى امتلاك مبلغ كبير من المال لامتلاكها ، فأنت مسؤول أيضًا عن الصيانة والإصلاح. في الوقت نفسه ، تشبه SaaS إجراء حجز لخدمة الخطوط الجوية ، وهي خدمة أكثر حضارة واقتصادية.

عادةً ما يستغرق وقت نشر برنامج SaaS في مؤسسة ما من 5 إلى 7 أيام (مقارنة بوقت 6 أشهر أو أكثر لإكمال تثبيت نظام محلي). يمكن للمستخدمين بعد منحهم حساب تسجيل الدخول واستخدام التطبيق على الفور. عندما يحتاج النظام إلى التحديث أو التوسع ، تحتاج الشركات فقط إلى شراء المزيد من الحسابات ، واستخدام تطبيقات أكثر أو أقل لتلبية الاحتياجات المتزايدة للأعمال ، دون التأثير على الأجزاء الأخرى.

ما هي مبيعات SaaS؟

مبيعات SaaS هي عملية بيع البرامج من خلال موقع ويب على الإنترنت أو بوابة للعملاء. مثل جميع مبيعات B2B ، فإن الهدف من مبيعات SaaS هو مساعدة عملائك على أن يكونوا أكثر نجاحًا من خلال مساعدتهم على توفير المال والوقت أو تحسين قدراتهم. بفضل هذا ، يمكن لعملائك زيادة المبيعات.

نظرًا لتعقيد استخدام منتج SaaS أكثر من كونه منتجًا ماديًا ، يحتاج العملاء المحتملون إلى مزيد من التدريب قبل أن يرغبون في الاستعداد للشراء. يقول كايل فيريتي ، مدير المبيعات الأمريكية في SEMRush ، إن "البيع التعليمي مهم جدًا لفريقي. ستتعرض لضغوط شديدة لبيع أداة برمجية لشخص ما عندما لا يفهم ما تفعله ، لذلك يتعين علينا الكشف عن مشكلة العميل ثم تثقيفه حول كيفية إصلاح مشكلته أو مساعدتها ".

تتميز مبيعات SaaS بميزة رائعة وهي عادةً نموذج تسعير قائم على الاشتراك للمنتجات. لذلك ، يصبح العميل الفعال عميلًا متكررًا في كل فترة زمنية (شهر أو ربع سنوي أو سنة). يؤدي هذا إلى شركة SaaS ، دون الحاجة إلى القلق بشأن ترك العملاء لك وتحقيق عائد ثابت. ومع ذلك ، هذا يعني أيضًا أن الاستثمار المحتمل مرتفع جدًا. يمكن للعملاء المحتملين إنفاق عشرات الآلاف من الدولارات على مدى بضع سنوات لتسجيل برامجهم.

مزايا SaaS

أصبحت SaaS منصة شائعة جدًا لأنها تتمتع بالعديد من المزايا المتاحة بما في ذلك:

• الحد الأقصى من وفورات التكلفة SaaS للشركات

نموذج Saas هو نموذج مثالي يحقق فوائد كبيرة في مساعدة الشركات على توفير التكاليف ، وتعتمد الشركات على نموذج Saas لتوفير التكاليف النموذجية مثل التكاليف النقدية والوقت والموارد البشرية والفرص وتكاليف التحويل ، وعلى المدى الطويل ، فإن نموذج Saas هو البرنامج الأمثل للشركات اليوم.

باستخدام نموذج Saas الجديد هذا ، فإنه يساعد الشركات على تغيير طريقة عملها من خلال عدم الاضطرار إلى تثبيت وتشغيل البرامج على أنظمة أو شبكات الكمبيوتر الخاصة بهم ، والتي يتم دمجها مباشرة على مواقع الويب ، بشكل ملائم للشركات لاستخدامها ، وتحسين التكاليف بأي زاوية.

يوفر هذا العمل في المتوسط ​​حوالي 42000 دولار أمريكي لبرنامج إدارة الوسائط ، وتوفير التكاليف بناءً على حقيقة أنك لست بحاجة إلى شراء تراخيص البرامج وتكاليف التثبيت وتكاليف إنشاء النظام بالإضافة إلى أجهزة قاعدة البيانات.

ما يجلبه نموذج Saas هو جزئيًا لأن الشركات لا تضطر إلى دفع دعم للصيانة الدورية مثل البرامج التقليدية ، وهي ميزة رائعة لنموذج Saas وتساعد الشركات على توفير المزيد. ليست كمية صغيرة من صيانة نظام البرمجيات.

أيضًا ، ينعكس نموذج Saas الذي يزيد من وفورات التكلفة للشركات في شراء وبيع الخدمات المرفقة به. تركز Saas على بيع خدمات البرامج ، لكن برنامج Saas الحالي مفضل تمامًا مع العديد من عمليات النشر مثل السماح لك بتجربته مجانًا أو مجانًا إذا كنت ترغب في تحسين الميزات. يمكنك دفع المزيد للحصول على ميزات أكثر تقدمًا ، حيث تبيع بعض الشركات في حزم ، في مجموعات ، يمكن للمستخدمين أو الشركات اختيار الحزمة المناسبة للاشتراك ، وهذا مشابه لتسجيل حزمة الشبكة. مع كلا الطرازين أعلاه ، يمكن لهذا النموذج أو الشركات أو المستخدمين التسجيل وإيقاف الخدمة في أي وقت ولن تكون التكلفة تكلفة إضافية.

تعمل Saas على زيادة وفورات التكلفة للشركات ، وهو ما ينعكس في إنشاء برنامج Saas الذي سيوفر الوقت والقوى العاملة أكثر من البرامج التقليدية ، وهذا هو الأولوية التي تحصل عليها العديد من الشركات عندما لا تفعل ذلك. كما أنها تخشى الاضطرار إلى إيقاف بعض الأجزاء اللازمة لتثبيت نظام تقليدي ضخم ثم تضييع الوقت والقوى العاملة للحصول على الدعم. ومع ذلك ، إذا كانت الشركات تستخدم برنامج Saas ، فسوف تقوم بتحسين كل شيء في غضون يومين تقريبًا بما في ذلك وقت التدريب للموظفين لاستخدامه وفني 1-2 فقط للتثبيت.

يعمل نموذج Saas أيضًا على حل مشكلة تكاليف التحويل عند تثبيت التكنولوجيا الجديدة وتطبيقها بدلاً من ذلك ، فأنت تنفق ما يكفي من المال فقط لتتمكن من استبدال أنواع جديدة من التكنولوجيا وتحديثها باستمرار دون القلق بشأن النفقات الباهظة.

• يتم تحديث ميزات طراز Saas باستمرار

تنشغل أعمال تربية فريق تكنولوجيا المعلومات دائمًا بالتعامل مع الأخطاء الفنية القديمة ، مع نموذج Saas ، أو القصور الذاتي للنظام بأكمله ، أو ظهور إصلاحات الأخطاء أو المشكلات التي يدعمها بائع البرنامج والمسؤول عن إصلاحها.

إلى جانب ذلك ، سيوفر البائعون دائمًا تحديثات ، ويحسّنون النظام ، ويعززون الميزات القديمة ويضيفون ميزات جديدة ، حتى لا تضطر الشركات إلى القلق بشأن استبدال الإصدارات الجديدة أو شرائها.

سيكون لدى موفر البرامج فريق متخصص وذوي خبرة في مجال تكنولوجيا المعلومات ومختبِر حتى يتمكن المستخدمون والشركات دائمًا من تلقي واستخدام أفضل البرامج منهم.

• نموذج Saas يساعد الشركات على الوصول في أي وقت وفي أي مكان

يتم نشر Saas بواسطة المزود عبر الإنترنت ، بحيث يمكن للمستخدمين أو الشركات الوصول إلى البرنامج من الأجهزة المتصلة بالإنترنت.

يحتوي Saas على ميزات أكثر ملاءمة للمستخدمين. لا يحتاج المستخدمون إلى الذهاب إلى المكتب أو استخدام أجهزة الكمبيوتر أو البرامج المثبتة مسبقًا للعمل. من عيوب النظام القديم العدد المحدود. إذا كنت تريد التجديد ، فإن الأمر يتطلب جهدًا ووقتًا ومالًا لشراء أنظمة جديدة وتركيبها. ومع ذلك ، غالبًا ما يحتوي برنامج Saas على ميزات إضافية لمساعدتك في إضافة حسابات للموظفين.

• نموذج Saas لديه قدرة تكامل كبيرة

دائمًا ما ينشأ تبادل البيانات الخارجية ذات الصلة أثناء معالجة الوظيفة ، بينما عادةً ما تتعامل البرامج التقليدية بشكل منفصل ، دون استخدام معلومات خارجية. يعالج نموذج Saas هذا الضعف في النموذج التقليدي.

من خلال الإنترنت ، تم تحسين نماذج Saas ، مما يسمح بتبادل البيانات وكذلك السماح باتساق البيانات بين العديد من التطبيقات من العديد من الموردين ، وهذه هي القوة البارزة لنموذج Saas.

تحديات مبيعات SaaS

على الرغم من امتلاك SaaS للعديد من المزايا البارزة ، يحتاج بائعي SaaS أيضًا إلى مواجهة بعض التحديات.

بصفتك بائعًا ، يمكنك توقع نجاح مبيعات SaaS على الفور. ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يجب أن تضعها في اعتبارك لأنه حتى بائعي SaaS المخضرمين يجب أن يعتادوا على الكثير ويعتقدون أن هذا ليس مسارًا سهلاً في بعض الأحيان.

وفقًا لبعض خبراء مبيعات SaaS ، فإن بعض التحديات عند بيع البرامج كخدمة هي:

أصعب شيء موجود دائمًا هو وجود العديد من المنافسين. لذلك ، لكي تصبح ناجحًا ، عليك أن تفهم ما هو مختلف عنهم وأن تكون متميزًا. بمجرد أن تعرف أين يمكنك أن تتحسن وتصبح أقوى ، ستتمكن من إيجاد طريقة للفوز حقًا.

هناك شيء آخر تحتاج إلى التأكد منه وهو فهم جميع التقنيات المختلفة التي يستخدمها عملاؤك لأن عملائك سيدمجون منتجات SaaS التي تبيعها مع الكثير من الحلول المختلفة.

أخيرًا وليس آخرًا ، أدى التطور السريع في صناعة البرمجيات إلى تعرض مندوبي مبيعات SaaS لإلهاءات مستمرة. التحدي الذي يواجهونه هو قلة التركيز. لكي يقدم البائعون قيمة سريعة ، تحرز الشركات ، وخاصة الشركات الناشئة ، تقدمًا سريعًا وتضع توقعات عالية. لذا فإن القدرة على التركيز على أكثر المنتجات تأثيراً كل يوم ستمنحك القدرة على تنمية أعمالك.

مقاييس مهمة يجب معرفتها عند بيع SaaS

معدل زبد

تعتمد العديد من الشركات فقط على الإيرادات المتكررة لتقييم تطور العلامة التجارية دون إغفال المعلمة البالغة الأهمية دون قصد والتي يطلق عليها معدل Churn - وهو مقياس لرضا المستهلك.

يُفهم معدل Churn على أنه النسبة المئوية أو النسبة المئوية للعملاء أو المشتركين في العلامة التجارية الذين ألغوا أو لم يجددوا اشتراكهم لفترة معينة. هذا هو السبب في أنه مهم للغاية لكل شركة SaaS.

تعد التغييرات المفاجئة في معدلات مغادرة العملاء إشارة لشركات SaaS لتكون قادرة على تقديم ملاحظات عاجلة حول الأسعار والمنتجات والمنافسين والسياسات الجديدة وتحتاج إلى مراقبتها باستمرار لمنع هذا الحادث المؤسف. لذلك ، فإن الاستراتيجية القوية والشاملة لتعديل معدل التغيير ستساعد الشركات على ضمان التركيز على الحفاظ على قاعدة العملاء وتطويرها.

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) مقابل الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

MRR

MRR أو الإيرادات الشهرية المتكررة هي الإيرادات الشهرية المضمونة من قبل الشركة على أساس مستمر. هذا هو أحد الشخصيات الرئيسية لنموذج الأعمال SaaS. يعتبر بمثابة رئتي أعمال SaaS. عامل مهم جدًا للنجاح هو أنه يجب عليك الحفاظ على هذا الرقم مرتفعًا والنمو باستمرار.

يُفضل العائد الشهري المتكرر لأنه يزيد بمرور الوقت. مع زيادة الأعمال التجارية لقاعدة عملائها ، تزداد المبيعات الشهرية أيضًا - على عكس المبيعات لمرة واحدة ، يجب الحفاظ عليها شهريًا لتحقيق أهداف الإيرادات.

الإيرادات المتكررة هي مفتاح النمو والقابلية للتوسع ، ولكن مثل أي جانب مالي آخر في عملك ، فإنها تحتاج إلى الإدارة والتوثيق والإبلاغ وفقًا لذلك. يمكنك تقييم MRR الخاص بك من خلال تتبع المبيعات الشهرية ، وتحديد أهداف MRR لتلبية هدف المبيعات السنوي الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، حدد مقدار كل عميل محتمل سيزيد MRR الخاص بك.

ARR

ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) هي إجمالي الإيرادات العادية. لا يأخذ ARR في الحسبان الإيرادات من الرسوم التي تُدفع لمرة واحدة (غير المتكررة) ورسوم الخدمة المهنية.

إذن كيف يتم حساب ARR لكل سلعة عميل ، هل يجب أن يكون اتجاهًا مستقرًا أو تصاعديًا؟ إذا كنت تستخدم استراتيجية بيع أو بيع إضافي للعميل ، فيجب أن يكون ARR الجيد هو ARR للاتجاه الصعودي.

غالبًا ما تحسب الشركات ARR بضرب قيمة عقد الشهر في 12. تحتوي هذه الطريقة على الأخطاء التالية:

(1) تشمل المدفوعات غير المنتظمة مثل الأجهزة أو التركيب أو الإعداد أو قيمة اتفاقيات الخدمة المهنية / الاستشارية ؛

(2) بما في ذلك قيمة الحجز (الحجز هو قيمة العقد المبرم بين الشركة والعميل. يعكس هذا الرقم التزام العميل بالدفع تجاه الشركة.)

لذلك ، لحساب ARR بشكل صحيح ، يمكنك الحساب بالصيغة الموضحة في الصورة أدناه:

صافي نقاط الترويج (NPS)

يرمز NPS إلى Net Promoter Score وهو مقياس للرضا ومستوى رغبة العملاء في الاستمرار في استخدام المنتجات والخدمات وتقديمها إلى الأقارب والأصدقاء والزملاء.

درجة NPS هي الفرق بين النسبة المئوية لدعم العملاء (P) وعدم الرضا (D): P - D = NPS . NPS مناسب لجميع أنواع الأعمال تقريبًا ، بما في ذلك شركات SaaS بالطبع. السؤال الأكثر ارتباطًا هو: ما مدى احتمالية أن توصي معارفك بالشركة "أ"؟ ثم امنح العملاء درجة من 0 إلى 10. سيتم تقسيم مقياس النقاط على النحو التالي:

• من 0 إلى 6 نقاط: يتم تصنيف العملاء على أنهم منتقدون (سينتقد الناس الشركة ويشوهونها)
• من 7 إلى 8 نقاط: يتم تصنيف العملاء على أنهم سلبيون (غير مبالين ويمكنهم التخطي إلى المنافسين إذا كان هناك خيار أفضل)
• من 9 إلى 10 نقاط: يتم تصنيف العميل على أنه مروج (مؤيدون وغالبًا ما يحيلون عملاء آخرين إلى الشركة)

إلى جانب استخدام NPS للسؤال أعلاه ، غالبًا ما يشتمل الاستطلاع على سؤال متابعة: "من فضلك قل لي السبب الخاص بك". بالتأكيد ، لا يمكن لأي شركة فهم المشكلات التي يواجهها العملاء ، وهذا هو السبب الضروري للعملاء للتحدث. مع هذا التقسيم ، سيمنحك مقياس رضا NPS نظرة ثاقبة على ولاء العملاء للأعمال. في نفس الوقت حل مشاكل الأموال الخفية ، ومساعدة الشركات على تحسين جودة الخدمة وتكون الأساس لقرارات أعمالهم.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

تعد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) مقياسًا مهمًا لبائعي منتجات SaaS. هي التكلفة المرتبطة بإقناع المستهلكين بشراء منتج أو خدمة للشركة ، بما في ذلك تكاليف البحث والتسويق والإعلان. تُعرف تكلفة اكتساب العملاء أيضًا بتكلفة اكتساب العملاء ، وتكلفة جذب العملاء.

يجب أن تكون هذه عملية مكلفة. لذلك ، عليك أن تتعلم كيفية موازنة ذلك. سيكون عليك تقييم CAC الخاص بالاحتمال. إذا كان هذا الرقم مرتفعًا جدًا ، فيجب عليك الوصول إلى المزيد من العملاء الذين يسهل الوصول إليهم.

قيمة عمر العميل (CLTV)

قيمة العميل مدى الحياة - CLTV هي قيمة العميل الذي يساهم في شركتك طوال حياته. لذلك ، تريد شركة SaaS أن تنمو إلى الأبد ، وتحتاج إلى العديد والعديد من العملاء المخلصين لأنهم الأشخاص الذين يحققون أرباحًا طويلة الأجل ومستدامة للأعمال.

يثبت مؤشر CLTV المرتفع أن العملاء يجلبون المزيد من الإيرادات للشركات. يعتمد مؤشر LTV على العديد من العوامل المختلفة مثل أنشطة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

إحدى الطرق الفعالة لزيادة القيمة الدائمة هي زيادة رضا العملاء. هناك بحث يظهر أن: "معدل الاحتفاظ بالعملاء زاد بنسبة 5٪ ، وزاد الربح من 25٪ - 95٪".

كما أشارت دراسة أخرى مماثلة إلى أن "جذب عميل جديد يكلف 5-7 أضعاف الاحتفاظ بعميل قديم."

لزيادة قيمة دورة حياة العميل ، يجب أن يكون لديك استراتيجية قصوى لـ CLTV (قيمة وقت الحياة المخصصة).

حجم ونوع النشاط

لرعاية العملاء المحتملين ، استفاد العديد من بائعي SaaS من الأساليب غير المتصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت. لذا فإن إحدى النصائح الرئيسية التي يمكنك تطبيقها هي جمع البيانات حول الأنشطة التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام.

قال كايل فيريتي ذات مرة: "مثل أي فريق ، أبحث دائمًا عن المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني وكل هذه الأشياء الممتعة ، ولكن مع مرور الوقت ، تميل العروض التوضيحية لمنتجنا إلى أن تكون مؤشرًا رئيسيًا لممثل ناجح في فريقي . إنه يمنحهم أكبر فرصة لمساعدة العميل من خلال الأداة والتأكد من أن ينتهي بهم الأمر في خطة تناسبهم أكثر. "

وقالت ماري ميتشل: "في Drift ، أنشأنا مجموعة من مقاييس" نجم الشمال "التي تجعلنا نركز على الأنشطة عالية القيمة. على سبيل المثال ، عندما تعرف عدد الاجتماعات والعروض التوضيحية اللازمة لإنتاج إيرادات مغلقة / محققة ، يمكنك العمل مع BDR لتحديد أهداف التوعية لعدد اللمسات اللازمة لإنتاج تلك الاجتماعات ".

معدل الفوز

معدل الفوز هو النسبة المئوية التي تشير إلى إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين أغلقهم فريق المبيعات الخاص بك خلال إطار زمني محدد. يمكنك رؤية بعض الصيغ لهذه الأرقام من خلال البحث في محرك البحث إذا كنت تريد معرفة المزيد.

ستساعدك نسب الفوز في معرفة عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم في وقت محدد لتحقيق أهدافك. يمكنك أيضًا تحديد ما إذا كان أي مندوب مبيعات يحتاج إلى مزيد من التدريب لتلبية حصصه وزيادة معدلات الفوز.

شارك داستن كروفورد ، مدير المبيعات في Inbound & Outbound في Intercom: "بصفتي مديرًا ، أريد أن أفهم كيف يفوز المندوبون لدي وكيف يمكننا أن ننمو. لذلك ألقي نظرة على كل شيء بدءًا من مستويات النشاط وحتى المندوبين الفرديين الذين سيذهب كل عميل متوقع لأنه ربما لا يتمتع المندوب بمعدل نجاح مرتفع مع نوع الاجتماعات التي يحصلون عليها ".

سرعة الصفقة

عادةً ما يستغرق الأمر قدرًا معينًا من الوقت حتى ينتقل العملاء المحتملون عبر خط الأنابيب الخاص بك. سرعة الصفقة هي متوسط ​​الوقت لذلك. قال إيفان كاسيدي: "المقياس الذي أركز عليه شخصيًا هو سرعة الصفقات لأنه يضمن أنني أحضر الصفقات باستمرار وأنتقل إلى التالي. يمكن أن تستغرق الصفقات الأكبر الكثير من الجهد ، لذلك أريد أن أتأكد من أنني لا أقضي الكثير من الوقت في صفقة واحدة فقط ، بل أنقلها كل يوم وكل أسبوع حيثما أمكن ذلك ".

بيانات السوق

لتحسين العملية الخاصة بك ، بالإضافة إلى قياس الأداء الشخصي لمندوب المبيعات ومعدل الفوز ، من المهم للغاية البحث في سمات السوق والعملاء. على سبيل المثال ، عندما تقوم بعمل جيد جغرافيًا ، ما هو المنتج الخاص بك الذي سيكون أكثر نجاحًا ، وأحجام شركاتك المحتملة ، وما إذا كانت خاصة أو عامة. (سيستغرق الأمر مزيدًا من الوقت حتى تنتقل الشركات العامة خلال دورة المعاملات. لأن لديها مزيدًا من الروتين الداخلي.)

قال داستن كروفورد من شركة Intercom: "اعتدت إدارة الفريق الخارجي في Base CRM ، و CRM هو لعبة صعبة للعب لأننا كنا نتحرك ضد Salesforce". " كيف تصعد ضد وحش مثل هذا؟ بالنسبة لي ، كان الأمر يتعلق بالنظر في هذه السمات الصغيرة لفهم أين سنحقق النجاح ".

"لطالما نظرت إلى حجم الموظفين في الشركات المستهدفة ، لكن ما أردت أن أعرفه تحديدًا هو حجم فريق المبيعات مقارنة بحجم موظفهم بالكامل . إذا كان فريق المبيعات لديهم يمثل حوالي 20٪ من إجمالي عدد موظفيهم ، فهذا يخبرني أنهم شركة موجهة نحو المبيعات وسيكونون على استعداد لإنفاق الأموال على أداة مبيعات إذا كان بإمكاني أن أوضح لهم ما يفعلونه اليوم غير فعال.

"بدلاً من المضي قدمًا مباشرة ضد أكبر منافس لنا ، بحثت عن شركات كبيرة في مساحة مؤسسة كانت تعتمد على أنظمة قديمة ذات تقنية أضعف منا. الكثير من الشركات على الساحل الشرقي والغربي متأصلة في Salesforce لأنها تتمتع بالدهاء التكنولوجي ، ولكن في الغرب الأوسط ، كان هناك الكثير من الشركات الكبيرة التي لم تكن كذلك ، وكان هذا شيئًا كنا ندركه من أجل بناء الزخم ".

الإيرادات لكل عميل محتمل

لتقدير العدد الدقيق للعملاء المتوقعين الذين يمكن للممثل إدارتهم قبل التأثير على الإنتاجية ، يمكنك قياس الإيرادات التي يجلبها كل وكيل لكل عميل متوقع. انظر إلى ما هو أبعد من تحسين أداء المندوب و MRR أو الحفاظ عليهما.

فوز / خسر مغلق

بمجرد توقيع العقد أو تقديم الدفع ، سيتم وضع علامة على هذه المعاملة على أنها "ربح مغلق". في حالة اختيار العميل المحتمل حلاً آخر ، سيتم وضع علامة على هذه المعاملة على أنها "مغلقة خاسرة".

يلعب هذا دورًا مهمًا للغاية في دراسة عدد المعاملات التي تم إغلاقها وفاقدتها. ترتبط أرقام المبيعات الإجمالية ارتباطًا وثيقًا بهذه المقاييس ، ولكن اكتشاف نسبة المندوبين من الصفقات المغلقة إلى الصفقات المغلقة يمكن أن يشير إلى نجاحهم وكفاءتهم الإجمالية وملاءمتهم للوظيفة.

نسبة العرض إلى التجربة

عندما تطلب SaaS الخاص بك العرض التوضيحي ، تذكر أن تراقب بعناية عدد العروض التقديمية التي تتحول إلى تجارب - ومن بين التجارب ، كم تتحول إلى صفقات مغلقة. تحتاج إلى معالجة نقاط الضعف في بروتوكول العرض التوضيحي إذا كان التحويل منخفضًا عن طريق المحاولة أو إغلاقه.

ما هي نماذج المبيعات في SaaS؟

تعتبر مبيعات SaaS قوية للغاية ويمكن أن تجلب لك الكثير من الأرباح. ومع ذلك ، هناك شيء واحد تحتاج إلى معرفته وهو أن اختيار نموذج المبيعات الصحيح هو مفتاح فتح باب النجاح.

عندما يكون لديك نموذج مبيعات مناسب ، ستعرف عدد مندوبي المبيعات الذين يجب عليك تعيينهم ، ومن هم عملاؤك المحتملون ، وكيف ستتفاعل معهم. أخيرًا وليس آخرًا ، سيساعدك اختيار النموذج المناسب على معرفة متى يحتاج عملك إلى النمو.

سوف آخذك من خلال نماذج SaaS الثلاثة الأكثر إثارة للاهتمام والتي يمكنك الرجوع إليها.

بيع المعاملات

يعد بيع المعاملات هو الأكثر شيوعًا ويميل إلى أن يكون الأكثر قابلية للتوسع من بين النماذج الثلاثة. الشركات الصغيرة والمتوسطة هي عملاء محتملون لهذا النموذج. تُباع البرامج عادةً عن طريق البيع مباشرةً أو عبر الهاتف.

غالبًا ما تكون التكاليف المرتبطة بمستوى البرنامج أعلى ، لذلك غالبًا ما يطلب العملاء الخدمات الشخصية. في هذه المرحلة ، يمكننا أن نرى أن فريق المبيعات عنصر لا غنى عنه.

يمكنك تخصيص البرنامج المباع وفقًا لنموذج المعاملة ليناسب احتياجات العملاء وإرضائهم ، طالما أن العقد في النطاق السعري. إلى جانب ذلك ، يُسمح للممثلين بخصم نموذج التسعير ومشاركته حسب المستوى.

سيوفر فريق التسويق خط أنابيب لمندوبي المبيعات ويطلب منهم الخضوع للتدريب. وبالتالي ، يمكن لمندوبي المبيعات أداء أفضل ، وتلبية الحصص.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن مفتاح نجاح هذا النموذج هو أسلوب البيع المقنع لفريق التسويق والعملاء المحتملين الجيدين والحساب الدقيق للحظات.

بيع المشاريع

إذا اخترت بيع برامج منخفضة الحجم وعالية السعر ، فهذا النموذج مناسب لك بالتأكيد. تقدم حلول متخصصة أو متقدمة للغاية. على وجه الخصوص ، لديهم أيضًا نطاق كامل. سيقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في التفاعل عن كثب مع العملاء المحتملين للإجابة على الأسئلة وتقديم البرنامج. إلى جانب ذلك ، يجتمعون مع أصحاب المصلحة التنفيذيين.

يعد بيع المؤسسات خيارًا مثاليًا لبرامج SaaS المعقدة. يوصى بشدة للشركات الكبيرة التي لديها ميزانية متاحة لدعم التكلفة العالية لهذه الحلول. غالبًا ما يقسم مندوبو المبيعات حسب المنطقة للعمل والتركيز على العملاء المحتملين المستهدفين.

يتطلب نموذج المبيعات هذا مساهمة العديد من أجزاء العمل. لذلك ، يحتاج الجميع إلى العمل بشكل وثيق معًا لإغلاق المعاملات عالية القيمة.

نصيحة إضافية لك : تأكد من معرفة ASP الخاص بك. ASP تعني متوسط ​​سعر البيع. سيخبرك هذا الرقم بتوقعات العملاء المحتملين لخدمة العملاء. إذا كان هذا الرقم أعلى ، فهذا يعني أن توقعاتهم تزداد أيضًا ، وعلاقات عمل أفضل ، وعقود موقعة وفواتير أفضل. إذا كان ASP الخاص بك منخفضًا ، فيجب أن تفكر بجدية في وجود فريق مبيعات.

قبل توسيع فريقك الحالي أو تعيين أول بائع ، تأكد من فهم متوسط ​​سعر البيع واتخاذ قرار مستنير بشأن من الذي سيقوم بالتوظيف ومتى.

خدمة العملاء الذاتية

على عكس نموذج بيع المؤسسة المذكور أعلاه ، فإن هذا النموذج مناسب تمامًا لمؤسسة بيع SaaS بأسعار منخفضة بكميات كبيرة. يفترض نموذج الخدمة الذاتية للعميل أن ASP الخاص بك منخفض ، لكن العائد الذي تربحه كبير.

في هذا النموذج ، تعد التجارب المجانية ونماذج Freemium أسلحة قوية لجذب العملاء. هذا النموذج قادر على دعم فريق مبيعات كامل. علاوة على ذلك ، خدمة العملاء ليست شاملة. ومع ذلك ، ستشجع مواقع الويب المستخدمين (عادةً أفراد أو مجموعات صغيرة) على التسجيل عبر الإنترنت.

كيفية تطوير عملية مبيعات SaaS؟

قالت جين فان سيكل: "إن وجود عملية قابلة للتكرار يمكّن مندوبي المبيعات لديك من البيع بثقة وكفاءة ، وكقائد يتيح لك التدريب بشكل أكثر فعالية. بالنسبة لممثليك ، يتطلب الأمر تجربة يمكن أن تكون معقدة للغاية وتجعلها مفهومة ".

فيما يلي مراحل عملية SaaS التي يمكنك الرجوع إليها. يوجد شرح مفصل في كل مرحلة لتتمكن من فهمه وتطبيقه على عملك. بالطبع ، سيكون لكل مرحلة في مبيعات SaaS اختلاف معين. دعونا نمضي قدما لمعرفة ذلك.

البحث عن آفاق SaaS

لجذب العملاء المحتملين ، يعد التسويق المحلي خيارًا ذكيًا. نظرًا لأن العملاء الباحثين عن SaaS يتمتعون بذكاء تقني وجيد في العثور على المعلومات عبر الإنترنت ، فإن استخدامك لهذه الطريقة سيعمل بشكل جيد. يمكنك الاستفادة من العديد من الطرق للعثور على احتمالات SaaS مثل:

• ورقة بيضاء وكتاب إلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• مشاركة مدونة
• أخبار
• اعلانات الانترنت

أيضًا ، يمكنك الحصول على عملاء محتملين للرادار في المؤتمرات والمعارض التجارية. بفضل هذه ، يمكنك الحصول على اتصال مباشر مع العملاء المحتملين. ستكون هذه بالتأكيد فرصة نادرة بالنسبة لك للتفاعل معهم بشكل مباشر لأنه في صناعة SaaS ، يتواصل العملاء بشكل أساسي عن بُعد عبر الهاتف أو الفيديو أو البريد الإلكتروني.

تأهيل العملاء المتوقعين

تذكر أنه ليس كل الزوار أو المشتركين التجريبيين يستحقون المتابعة. لذلك ، ستكون الطريقة المؤهلة مساعدًا قويًا لمساعدتك في العثور على أفضل العملاء المحتملين. بمعنى آخر ، ستساعدك هذه الطريقة في تحديد أولئك الذين من المرجح أن يستفيدوا منك.

هناك عدة طرق لتأهيل العملاء المحتملين والتي يمكنك الاستفادة منها. من بينها ، الطريقة التلقائية هي تسجيل النقاط الرئيسي. ستقوم منصة LeadBoxer بتحليل البيانات المتعلقة بزوارك وتعيين درجة من 0 إلى 100 تشير إلى قدرتهم على الإغلاق. بدلاً من ذلك ، هناك طريقة أكثر عملية تتمثل في إرسال بريد إلكتروني لمندوب تطوير المبيعات أو الاتصال به بعد تجربة البرنامج. يمكن أن تساعدك المكالمة الهاتفية التي تستغرق ثلاث دقائق في تحديد اهتمامات عملائك المحتملين. بعد ذلك ، يمكنك أن تقرر ما إذا كنت ستنتقل إلى المرحلة التالية أم لا.

تواصل وحاضر

ستكون عملية مبيعات SaaS الخاصة بك رائعة ومربحة إذا أتيحت الفرصة التالية جنبًا إلى جنب مع سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تم الاتصال بها. لتتمكن من معرفة المزيد حول نقاط الضعف لدى عملائك وتحديد قيمة برنامجك ، تحتاج إلى تحديد هدف الحصول على عملاء محتملين مؤهلين لحضور الاجتماع مباشرة.

ومع ذلك ، فإن الاتصال وجهاً لوجه هو فرصة نادرة لأنه أقل شيوعًا في صناعة مبيعات SaaS. لذلك أنت بحاجة إلى الاعتماد على مجموعة أخرى من المهارات للقيام بذلك.

قال كايل فيريتي من SEMRush: "عندما تكون وجهًا لوجه ، يمكنك الاعتماد على لغة الجسد كأداة بيع ، وهي خارج نافذة الهاتف. لذلك تتعلم أن تكون أكثر وعيًا بنبرة العميل واهتمامه عبر بدلاً من ذلك ، فإن صوتهم ليس سهلاً دائمًا ".

تعامل مع الاعتراضات

قد يكون لدى العملاء المحتملين مخاوف أو أسئلة قد تبتلع الصفقة بعد العرض التقديمي. لذلك أنت بحاجة إلى معرفة كيفية التعامل مع هذا بأمان لتجنب فقدان العملاء المحتملين بصفقات جيدة. قال Steli Efti ، الرئيس التنفيذي لشركة Close ، إن الاعتراضين الأكثر شيوعًا في بيع SaaS هما "منتجك لا يحتوي على الميزات الصحيحة" و "منتجك باهظ الثمن".

كلا الاعتراضين يتطلب منك القيام بعمل أفضل لإثبات قيمة المنتج:

"ما يعنيه اعتراض التسعير حقًا هو أنك لم تنقل قيمة منتجك بشكل صحيح. تحتاج إلى العمل مع العميل المحتمل لفهم من سيستخدم منتجك وما هي الفوائد التي سيحصلون عليها: زيادة الإنتاجية ، وتحسين هوامش الربح ، والمزيد من العملاء - مهما كانت هذه القيمة ، أوضح لاحتمال أنه يفوق السعر ...

عندما يسألون عن ميزة مفقودة ، فهذا يعني أنه في أذهانهم ، هناك فجوة بين ما يمكن أن يفعله منتجك وما يحتاجون إليه - بعض المشكلات المشتعلة التي لا يعتقدون أنها قادرة على حلها. تحتاج إلى الحفر تحت السطح من خلال طرح الأسئلة التي تكشف عن الحاجة الحقيقية والملحة وراء هذه الميزة. هذه هي أفضل طريقة لإعادة تركيز المحادثة على قيمة منتجك ".

تسليم الاقتراح النهائي

هذه هي المرحلة التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء لك. في هذه المرحلة ، سيتم تقديم اقتراح نهائي منك ، ويمكنك أيضًا إجراء أي مفاوضات. بعد ذلك ، اطلب من الجميع التوقيع في نهاية المعاملة.

نصيحة إضافية لك: لا تقنع العملاء المحتملين العنيدين بالاعتماد على الخصومات . إليك بعض الحقائق الرائعة لك من دليل إغلاق مبيعات SaaS:

"في حين أنها قد تساعد في إقناع العميل باختيارك على منافسيك ، فإن الخصومات ستقضي في النهاية على أرباحك وتهيئك للفشل. عادة ما يكون نوع العميل الذي يطلب خصومات هو الأصعب في التعامل معه. ذلك لأن أولئك المهووسين بالسعر هم أيضًا أصحاب الشكوى الأعلى صوتًا. ولكن ، إذا خفضت أسعارك لإغلاق عملية بيع مع هذا النوع من العملاء ، فسيتعين عليك التضحية بالجودة ".

"لن يتركك العميل الذي يشعر بالقلق فقط بشأن السعر عندما يأتي منافس أرخص ، ولكن سيتوقع أيضًا خصمًا عندما يحين وقت التجديد. إنه سيناريو غير مكسب. إذا كنت تقدم خصمًا ثابتًا بنسبة 25٪ على الاشتراك الشهري المتكرر ، فستشعر بهذا الخصم كل شهر .

يتمثل الحل الأفضل لتقديم خصم في منح شهر مجاني مقابل الدفع المسبق السنوي ".

شجع العميل المحتمل على الاشتراك

نعلم جميعًا أن العملاء يحبون التجربة لأن لديهم الفرصة لتجربة برنامجك مجانًا. إلى جانب ذلك ، يريدون دائمًا المزيد من إصدار freemium. لذلك ، اغتنم هذه الفرصة لإغلاق صفقة جيدة. يرجى تقديم خيارات التسجيل مع أسعار مختلفة. سيعطي هذا لعملائك المزيد من الخيارات ويمكنهم اختيار أنسبهم. علاوة على ذلك ، سيكون لدى الشركة الكبيرة حزم مختلفة لتناسب جميع الصناعات والقطاعات التي تخدمها. من الأمثلة الجيدة على صفحة التسعير الخاصة بـ Hubstaff:

قبل أن يصبح العملاء مستعدين للالتزام ، قد تظل هناك فجوة للتشغيل بعد الفترة التجريبية. لذلك ، ابدأ حملة رعاية عبر البريد الإلكتروني للتأكد من أن منتجك دائمًا في صدارة أولويات عملائك المحتملين. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

استنتاج

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

قد يعجبك ايضا:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• ما هو البيع بالجملة؟ كل ما تحتاج إلى معرفته!
• مبيعات B2B: ما هذا؟ استراتيجيات وأكثر