إعداد تقارير SaaS: كل ما تحتاجه لتقرير التسويق السنوي الخاص بك

مع نضوج صناعة SaaS ، هناك طلب متزايد على شركات SaaS لإظهار أدائها ليس فقط من حيث نمو الخط الأعلى ولكن أيضًا مع التركيز على الكفاءة التشغيلية وهيكل التكلفة.

يستكشف هذا الدليل أهم الاعتبارات عند إنشاء تقرير سنوي كشركة SaaS. سنقوم أيضًا بتوجيهك عبر نماذج أقسام التقرير السنوي ونقدم لك نصائح حول ما تحتاج إلى تضمينه في التقرير السنوي لشركتك.

تخطي للأمام >>

• ما هو تقرير التسويق السنوي SaaS
• لماذا يجب عليك الإبلاغ عن أداء SaaS الخاص بك
• ما يجب عليك تضمينه في تقريرك السنوي
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS ذات المسار الكامل التي يجب عليك تتبعها
• كيفية أتمتة تقارير SaaS الخاصة بك
• أهم النصائح لبناء تقريرك السنوي

ما هو تقرير تسويق B2B SaaS السنوي؟

في B2B SaaS ، عادةً ما يكون تقرير نهاية العام عبارة عن مزيج من مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس والمعايير من مسارات التحويل الخاصة بالتسويق والمبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين معلومات حول خط أنابيب المبيعات والفرص ، والمحتوى الذي يتردد صداها ، وكيف يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

الجماهير الرئيسية لتقريرك السنوي هي فريق الإدارة أو المستثمرين أو أي شخص يريد أن يفهم كيف يساهم التسويق في نجاح عملك.

التقارير السنوية

ابدأ في إعداد تقارير التسويق والمبيعات قبل نهاية العام

اقرأ الدليل

لماذا يجب عليك الإبلاغ عن أداء التسويق السنوي SaaS الخاص بك؟

نظرًا لأن التسويق غالبًا ما يكون أكبر حساب على الأرباح والخسائر بعد SG&A (الربح والخسارة ، بعد البيع ، النفقات العامة والإدارية) ، يحتاج قادة التسويق إلى مشاركة النتائج وتخصيص الميزانية مع بقية الشركة.

"إذا أراد فريق التسويق أن يعمل على النحو الأمثل ، فإنه يحتاج إلى ثقة بقية الأعمال. لهذا السبب يتعين على قادة التسويق أن يوضحوا بوضوح أين تم إنفاق ميزانية هذا العام وكيف ستفيد الدروس بخطة وميزانية العام المقبل ".

غابرييل ستافورد ، CMO ، Supermetrics

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلك تقدم تقريرًا عن أدائك السنوي:

• افهم الأداء
• تعزيز الشفافية والثقة
• تحسين عملية صنع القرار
• توصيل القيمة

افهم الأداء

يساعدك تقرير نهاية العام على فهم أدائك وتحديد النقاط العمياء التي قد تكلفك المال. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعرض لك الأنشطة والقنوات التي نجحت حتى تتمكن من مضاعفة تلك في العام المقبل.

"كونك مدفوعًا بالبيانات لا يعني أن تكون مدفوعًا بالرؤى - البيانات هي مجرد جزء واحد من اللغز. فقط من خلال فهم "السبب" وراء سلوك العميل يمكننا إنشاء حملة تسويقية فعالة حقًا ".

ويل يانغ ، رئيس قسم النمو ، Instrumentl

تعزيز الشفافية والثقة

سيؤدي إنشاء ومشاركة تقريرك السنوي إلى إظهار نتائجك عبر المؤسسة وإظهار أنك تمتلك عملك. في حين أن هذا قد يجعلك تشعر بالضعف ، إلا أنه يعزز ثقافة أقوى للشفافية والمساءلة عن نتائجك. عندما يمكنك شرح سبب كون الأداء على ما هو عليه - للأفضل أو للأسوأ - فسيؤدي ذلك أيضًا إلى بناء الثقة لأنك منفتح تمامًا بشأن الأداء.

تحسين عملية صنع القرار

من الأسهل بكثير اتخاذ قرارات للسنة القادمة عندما تعرف كيف يعمل التسويق الخاص بك. مجرد إجراء عملية تحليل وإعداد تقارير حول أدائك سيضعك في وضع أفضل لإجراء المكالمات الصحيحة في العام الجديد.

توصيل القيمة

ستظهر مشاركة نتائجك قيمة التسويق لبقية الأعمال وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين - مثل القيادة العليا ومجلس الإدارة والمستثمرين. إنها فرصتك لإظهار كيفية قيامك بالتأثير على الأعمال - وليس العملاء المحتملين فقط - والذي يصبح أمرًا بالغ الأهمية في تأمين الميزانية والموارد المطلوبة وعدد الموظفين للعام المقبل.

ما يجب عليك تضمينه في تقرير SaaS السنوي الخاص بك

في تقريرك ، سترغب في تغطية أهدافك للعام الماضي والنتائج ومؤشرات الأداء الرئيسية حسب الفريق والتعلم والتركيز للعام المقبل. دعونا نلقي نظرة على كل قسم.

أهداف العام الماضي

يجب أن يحتوي هذا القسم على نظرة عامة على أهدافك للعام الماضي ، ويجب أن يذكر القراء بما تريد تحقيقه في بداية العام. الفكرة هي إعطاء القراء نظرة عامة رفيعة المستوى عن المكان الذي كنت فيه قبل عام.

نتائج

بعد ذلك ، يجب أن تحدد الخطوط العريضة لنتائج التسويق التي تم تسليمها على مدار العام.

قد يشمل قياس النجاح في أعمال SaaS الخاصة بك مؤشرات الأداء الرئيسية مثل التجارب والطلبات التجريبية والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) والفرص وخطوط الأنابيب والإيرادات. يجب أن تهدف إلى الاقتراب من الإيرادات قدر الإمكان وربط كل شيء بنتائج الأعمال.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تضمين شرح لسبب تحقيقك أو عدم تحقيقك لأهدافك - سيكون هذا أحد أهم أقسام تقريرك.

بأثر رجعي

إلى جانب النتائج الكمية ، يجب عليك أيضًا تضمين تعليقات نوعية من فريقك حول كيفية مرور العام. هنا ، يمكنك استخدام تنسيق بأثر رجعي حيث تبرز المكاسب والخسائر والمعرفة. سيساعدك قضاء بعض الوقت في التفكير في العام السابق في الكشف عن الأسباب الكامنة وراء الأرقام مع الدروس المهمة التي يجب أن تأخذها في العام المقبل.

أداء الفريق

فرق التسويق الحديثة SaaS واسعة. مع الكثير من الوقائع تحت مظلة التسويق - تسويق العلامة التجارية ، وتجميع الطلب ، وتسويق الأداء ، وتسويق المنتجات ، وتجربة العملاء ، والعمليات التسويقية ، وما إلى ذلك - يمكنك تقسيم الأداء حسب الفريق ومشاركة كيفية مساهمة كل فريق في نموك الإجمالي.

أهداف وخطط العام المقبل

بناءً على أدائك هذا العام وأهداف الشركة ، قدم استراتيجية التسويق للعام المقبل. سترغب في الإجابة على الأسئلة التالية:

• ما هي أهداف الشركة؟
• كيف يمكن أن يدعمهم التسويق؟
• ما هي المبادرات الرئيسية في العام المقبل؟
• كيف ستخصص الميزانية والموارد؟

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS ذات المسار الكامل التي يجب عليك تتبعها؟

من السهل أن تطغى على كل مؤشرات الأداء التسويقية الخاصة بك ، خاصة في SaaS. لكن مفتاح قياس نجاحك هو أن تبقيه بسيطًا ولا تشمل إلا ما هو وثيق الصلة بعملك.

لنفترض أنك تريد فهم نمو شركتك. بعد ذلك ، يجب أن تنظر إلى عدد العملاء ، و ARR ، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء.

إذا كنت تركز على الكفاءة ، فستنتقل إلى CAC و LTV والاسترداد. أو قد تكون في مكان ما في الوسط وتقدم نظرة عامة على كليهما ، والتي ربما تكون غالبية الحالات.

قم فقط بالإبلاغ عن المقاييس ذات الصلة والتي تساعدك في الحصول على رؤى قابلة للتنفيذ. يمكنك تجميع KPI الخاص بك في أربع مراحل ، الوعي ، الاعتبار ، التحويل ، والاحتفاظ.

مقاييس النمو الأعلى

ما يجب تتبعه للحصول على عملاء متوقعين وتحويلهم إلى عملاء

اقرأ أكثر

وعي

لا يشتري الناس منك عادةً إذا لم يسمعوا عنك من قبل. في مرحلة الوعي ، قد لا يعرف عملاؤك المحتملون عنك ، أو في كثير من الحالات ، لم يتعرفوا على المشكلة بشكل كامل حتى الآن. إن وظيفتك هي الخروج إلى هناك وتثقيفهم حول علامتك التجارية والمشكلة التي تحلها.

فيما يلي بعض المقاييس التي يمكنك استخدامها لمراقبة الوعي بعلامتك التجارية:

• زيارات الموقع
• حركة المرور الجديدة مقابل حركة المرور العائدة
• مرات ظهور الإعلان والتفاعلات
• ارتباطات وسائل التواصل الاجتماعي

الاعتبار

عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة التفكير والتحويل ، فإنهم يقومون بتقييم منتجك مقابل البدائل. حتى أنهم قد يجربون أدوات منافسيك. في هذه المرحلة ، عليك أن تجعل من السهل على جمهورك اتخاذ القرارات. إليك بعض المقاييس التي يمكنك تتبعها:

• مشاهدات الصفحة على الصفحات عالية النية - صفحات التسعير وصفحات المنتج ومقالات المقارنة وما إلى ذلك.
• المحاكمات
• العروض
• MQLs

تحويلات

لا يقتصر التحويل فقط على عدد العملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء يدفعون. يجب أن ينظر قياس التحويل في كل إجراء يجعل عميلك المثالي أقرب إلى عميل يدفع.

إذا كان نموذج مبيعات الخدمة الذاتية جزءًا من مسار التحويل الخاص بك ، فستحتاج إلى مراقبة:

• PQLs
• محاكمة معدل التحويل PQL
• المشتريات
• PQL لشراء معدل التحويل

تمتلك معظم شركات SaaS أيضًا مسار تحويل مدعوم بالمبيعات ، حيث يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى عملاء يدفعون. في هذه الحالة ، يجب أن تنظر إلى ما يلي:

• العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات
• فرص
• ربح
• تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
• نسبة تكلفة اكتساب العملاء ونسبة قيمة عمر العميل (نسبة CAC / LTV)
• قيمة العقد السنوي (ACV)
• أعمال جديدة مقابل مبيعات التوسع
• طول دورة المبيعات
• النمو السنوي

حفظ

بالنسبة إلى نموذج التسعير القائم على الاشتراك ، يعتمد نموك أيضًا على عدد العقود المجددة. تريد منع عملائك من المغادرة في نهاية عقدهم.

يشارك Senni Niemi ، مدير تجربة العملاء في Supermetrics ، "من المهم مراقبة كيفية استخدام قاعدة عملائك لمنتجك ومنع الاضطراب. تريد أن تفهم ، على سبيل المثال ، ما إذا كان هناك منتج تظهر عليه علامات ارتفاع معدل التموج. أو أنواع العملاء الذين يُرجح ترقيتهم أو البقاء معك لفترة طويلة ".

فيما يلي بعض المقاييس التي تساعدك على فهم كيفية عمل استراتيجية الاحتفاظ لديك:

• الاحتفاظ بالعميل
• صافي الاحتفاظ بالإيرادات
• يخض، يحرك بعنف
• الانكماش MRR
• توسع
• إجمالي نمو ARR
• القيمة الدائمة (LTV)

"عندما تفهم بشكل أفضل الاحتفاظ بالعملاء ، فمن المرجح أن تنجح في استراتيجية التسويق واكتساب العملاء."

Senni Niemi ، مدير تجربة العملاء ، Supermetrics

أتمتة إعداد تقارير SaaS في 3 خطوات

لقد حصلنا عليها. يمكن أن يكون إنشاء التقارير مضيعة للوقت ومملة للغاية. يستغرق جمع البيانات وتنظيفها وتحليلها وقتًا قبل أن تتمكن من البدء في إنشاء تقرير. لهذا السبب من المهم أتمتة العملية قدر الإمكان حتى تتمكن من التركيز على ما هو أكثر أهمية.

فيما يلي ثلاث خطوات لأتمتة إعداد التقارير الخاصة بك:

1. حدد قنوات التسويق الخاصة بك
2. مركزة بياناتك
3. إنشاء تقارير آلية وقابلة للمشاركة

"كنا في موقف كان علينا أن نقرر فيه ما إذا كنا نريد التخطيط للمستقبل أو أن نتعثر في الماضي. وفي هذا السيناريو ، سنخطط دائمًا للمستقبل. نحن فريق تحليلات SQL أصلي ، وقد أدى جلب بياناتنا إلى مستودع بيانات إلى إنشاء مجموعة بيانات أصلية أكثر مرونة وسهولة في الانضمام إليها ".

زاك كوبر ، مدير التحليلات ، خبير سحابة

اقرأ الحالة

1. تحديد قنوات التسويق الخاصة بك

أولاً ، ضع في اعتبارك البيانات التي تريد جمعها وأين يمكنك العثور عليها. إذا كنت ترغب في فهم زوار موقعك ، يمكنك العثور على المقاييس ذات الصلة في أداة تحليلات الويب الخاصة بك ، على سبيل المثال ، Google Analytics أو Adobe Analytics.

أو يمكنك الحصول على بيانات الأداء الخاصة بك في الأنظمة الأساسية الإعلانية مثل Facebook Ads أو LinkedIn Ads أو Google Ads.

2. جعل البيانات مركزية - نموذج الوصول إلى البيانات اللامركزية مقابل المركزية

يمكن أن يكون تتبع وفهم أداء مسار التحويل الخاص بك كابوسًا مع البيانات المتفرقة والمنعزلة. إذا لم تركز بياناتك ، فإنك تخاطر بفقدان الفرص أو تحسين الأشياء الخاطئة.

اعتمادًا على مواردك واحتياجات التحليلات ، هناك طريقتان للوصول إلى بياناتك والحصول على رؤى - لامركزية ومركزية.

يمكنك الاستفادة من نموذج الوصول اللامركزي إلى البيانات إذا كنت لا تزال في مرحلة مبكرة من رحلة البيانات الخاصة بك ولم تكن لديك الخبرة الفنية لإدارة هياكل التحليلات المعقدة. هذا يعني الحصول على البيانات مباشرة من قنوات التسويق الخاصة بك إلى جدول بيانات أو Looker Studio (Google Data Studio سابقًا). يمنحك نموذج الوصول اللامركزي إلى البيانات وصولاً سريعًا إلى بياناتك. يمكنك بسهولة إنشاء الرسوم البيانية والمخططات.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تريد إلقاء نظرة على الصورة الأكبر - الرؤية الكاملة لنتائج التسويق أو الأداء التاريخي - فمن الأفضل لك استخدام نموذج الوصول المركزي إلى البيانات. باستخدامه ، ستقوم أولاً بتخزين وإدارة بياناتك في مستودع بيانات قبل إدخالها في أداة ذكاء الأعمال لإعداد التقارير. يساعدك مركزية البيانات في مستودع البيانات على إنشاء مصدر واحد للحقيقة ، ولديك المزيد من إمكانيات التحليلات ، والتحكم الكامل في بياناتك.

3. إنشاء لوحة تحكم آلية وقابلة للمشاركة

لنفترض أن لديك بياناتك في وجهة مركزية — جدول بيانات أو مستودع بيانات. بعد ذلك ، سترغب في تقديم البيانات والرؤى لأولئك الذين يحتاجون إليها لاتخاذ القرارات. أسهل طريقة هي إنشاء لوحة تحكم آلية وقابلة للمشاركة. باستخدام مستودع البيانات ، يمكنك توصيله بسهولة بأداة BI مثل Looker Studio للتصور.

بدلاً من ذلك ، إذا كانت جداول البيانات هي الخبز والزبدة ، فاستخدمها للتحليلات والتصور. بعد ذلك ، يمكنك توصيله بأداة عرض تقديمي ، مثل العروض التقديمية من Google ، لإعداد التقارير.

تقارير التسويق الآلي

كيفية إنشائها في العروض التقديمية من Google في 5 خطوات بسيطة

اقرأ الدليل

كيفية إنشاء تقرير سنوي — 5 نصائح من المسوقين والمحللين SaaS

حافظ على بياناتك منظمة

لإنشاء أي تقرير والحصول على رؤى ذات مغزى ، تحتاج إلى الاحتفاظ ببياناتك منظمة وقابلة للبحث ومحدثة.

يشارك لوجان مالوري ، نائب رئيس التسويق في Motivosity ، "تأكد من وضع علامات على بياناتك وتنظيمها ، بحيث تكون قابلة للبحث وحديثة. إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فعند إنشاء التقارير ، لن تضطر إلى الذهاب ذهابًا وإيابًا للعثور على البيانات أو إصلاح العلامات ".

لا تدفن ليد

تقرير نهاية العام الخاص بك ليس مكانًا لتفريغ جميع مقاييس التسويق الخاصة بك. اعتمادًا على من سيقرأ تقريرك ، يجب عليك إبراز الرسالة ذات الصلة به.

يقول زاك جروف ، مستشار النمو ، "لقد عملت ذات مرة مع كبير مسؤولي التسويق في SaaS والذي كان ينظر في تقارير EOY لدينا ويسأل:" ما هو العنوان الرئيسي هنا؟ " كما هو الحال في ، ما هو الهدف الرئيسي للقيادة مع كل هذه البيانات؟ "

"من المغري تجميع الكثير من المخططات التفصيلية لتحديث ضخم في نهاية العام. ولكن من واقع خبرتي ، فإن أكبر نقطة مؤلمة في إعداد تقارير EOY هي تضمين التقارير "الصديقة للتنفيذيين" التي يمكن أن تروي قصة ".

زاك جروف ، مستشار النمو

أخبر قصة

الآن بعد أن عرفت ما هي رسالتك الرئيسية والمقاييس التي تريد تضمينها في تقريرك ، فإن الخطوة التالية هي ربط كل شيء معًا من خلال سرد قوي.

تقول ديانا ستيبانوفا ، مديرة الاتصالات في Monitask ، "أكبر نصيحة لي لصياغة تقرير نهاية العام الفعال هي التركيز على سرد القصص".

وتتابع قائلة: "ستساعد القصة الجيدة جمهورك على فهم المعلومات وتذكرها ، حتى لو لم يكونوا خبراء في الموضوع. نصيحة أخرى مفيدة هي استخدام المرئيات لتكملة بياناتك. يمكن أن يساوي الرسم البياني أو المخطط جيدًا ألف كلمة ، لذلك لا تخف من استخدامها. تأكد من سهولة فهمها وإضافة قيمة إلى عرضك التقديمي ".

"أعتقد أنه من المهم تقديم البيانات ووضعها في السياق وشرح أهميتها."

ديانا ستيبانوفا ، مدير الاتصالات ، Monitask

اربط الأرقام بالإجراءات

يجب أن يخبرك التقرير الجيد ما إذا كانت جهودك في تحسين حملاتك ناجحة وما هي الخطوات التالية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن غير المجدي القيام بإعداد التقارير في المقام الأول.

تنصح كاتي بايبر ، كبيرة مديري التسويق في The Motley Fool ، "تفشل العديد من لوحات المعلومات في إبلاغك بما سنفعله بعد ذلك أو كيفية إصلاح ذلك. تأكد من أن كل جدول أو بطاقة قياس أداء أو رسم بياني / مخطط يوضح الإجراءات ".

استخدم تصورات البيانات

تصورات البيانات هي أفضل صديق لك عند إنشاء التقارير - فهي تجعل البيانات أقل ترويعًا وأكثر قابلية للفهم. تتمثل إحدى القواعد الأساسية الجيدة لتصور بياناتك في معرفة رسالتك الرئيسية قبل النزول إلى الأعشاب الضارة.

يقول رالف سباندل ، رئيس تصور البيانات في Supermetrics ، "قبل طرح الأرقام على صفحتك ، فكر في جمهورك وما تريد إخبارهم به. بعد صياغة الوجبات الجاهزة الرئيسية ، أضف المرئيات التي تدعم هذه الرسالة على أفضل وجه — صفحة واحدة ، رسالة واحدة. "

"المرئيات تساعد عقلك على معالجة المزيد من البيانات في نفس الوقت. إذا تم استخدامه جيدًا ، يمكن أن يساعد القارئ على فهم البيانات المعقدة في غمضة عين ".

رالف سباندل ، رئيس تصور البيانات ، القياس الفائق

وداعا ، الإبلاغ عن الكابوس

وهذه هي الطريقة التي تبني بها تقارير نهاية العام وأتمتتها. نأمل أن يمنحك هذا الثقة والزخم لإنشاء تقاريرك الخاصة. في حالة الشك ، لا تتردد في الرجوع إلى هذا الدليل. لديك هذا.

عن المؤلف

إدوارد هو مدير عام الطلب ويقود الفريق العام للطلب العالمي لدينا. إنه يعمل مع الكثير من بيانات التسويق لتحويل الأفكار إلى فرصة وضمان أن تؤدي حملات الطلب المتكاملة الخاصة بنا إلى تحقيق نتائج.

اقرأ المزيد عن التقارير السنوية