تسويق SaaS: ما هو وكيفية بيع البرامج كخدمة بشكل فعال

هل تدير شركة SaaS وتتطلع إلى تعزيز نتائجك؟ أو ربما تفكر في البدء بواحدة وتريد أن تبدأ الأمور بالطريقة الصحيحة؟ في هذه المقالة، سنزودك بجميع المعلومات الأساسية للبدء. بالإضافة إلى ذلك، فإننا نشارك التجربة المباشرة لواحدة من أنجح شركات SaaS في إسبانيا، وذلك بفضل رئيسها التنفيذي. اكتشف كيف حققوا نتائج رائعة من خلال الاستفادة من التسويق الداخلي لإعادة إطلاق خدماتهم.

ما هو تسويق SaaS؟

SaaS هي أي خدمة برمجية تتيح للعملاء الوصول إلى بيانات الشركة من أي جهاز وبطريقة متزامنة. ولذلك فإن تسويق البرمجيات يشمل جميع استراتيجيات التسويق التي تركز على الترويج لهذه الخدمات. الشركات التي تقدم هذه الأنواع من الأدوات محددة للغاية وبالتالي تتطلب تسويقًا محددًا للغاية.

ما هي تحديات تسويق SaaS؟

قيمة الخدمة

إن تعريف العميل بقيمة الخدمة يمثل تحديًا، لأننا لا نتعامل مع منتج، بل مع خدمة سحابية. يجب أن تركز الاتصالات على إظهار للعميل أن الدفع مقابل ذلك يستحق ذلك.

عمليات البيع

عادةً ما تكون عمليات البيع لهذا النوع من الخدمة طويلة، لذا يجب أن يهدف جزء من الإستراتيجية إلى تقليلها قدر الإمكان.

الاستراتيجيات الرقمية الجديدة

يجب أن يتكيف التسويق الذي يهدف إلى بيع البرامج. في هذا القطاع، الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل هي تحديد المواقع على محركات البحث، ومغناطيس الرصاص، وتسجيل الرصاص. أدناه نشرح لهم بمزيد من التعمق.

• يشير تحديد موضع تحسين محركات البحث (SEO) إلى عدد من الأشياء مثل كتابة المحتوى ووضع علامات على البيانات الغنية والروابط الواردة. من خلال تجربتنا، يعمل التسويق الداخلي لـ SaaS على المدى الطويل لأنه يركز على تصنيف العلامة التجارية في أعلى المواضع في محركات البحث.
• مغناطيسات الرصاص عبارة عن محتوى قابل للتنزيل يوفر للمستخدمين معلومات قيمة مقابل ترك بياناتهم. يمكن أن تكون مغناطيسات الرصاص عبارة عن كتب إلكترونية وندوات عبر الإنترنت ودورات ورسوم بيانية والمزيد. الشيء المهم هو أنها تساعدك على زيادة قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك.
• وأخيرًا، يعد تسجيل العملاء المحتملين أسلوبًا قويًا للغاية لتأهيل العملاء المحتملين وتصنيفهم. أولئك الذين حصلوا على أقل الدرجات هم أولئك الذين لا يزالون باردين جدًا أو بعيدين عن التحويل، لذلك لا يمثلون أولوية. أولئك الذين حصلوا على درجة متوسطة أو دافئة هم عملاء محتملون مؤهلون. يمكنك البدء في التواصل معهم ومحاولة دفعهم للأمام في مسار التحويل. أولئك الذين حصلوا على نقاط عالية (العملاء المحتملين) هم أولئك المستعدون للشراء والتحدث مع مندوب المبيعات.

تقود الجيل

لكي يعمل إنشاء العملاء المحتملين في عالم SaaS، من المهم جدًا دمج النماذج وتحسينها. للقيام بذلك، يجب أن تكون واضحًا جدًا بشأن المعلومات التي تريد تضمينها، أي ما الذي تحتاج إلى معرفته لتحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل؟

لجعل هذا التنسيق أكثر كفاءة، نوصي باستخدام النماذج الذكية. يتكيف هذا النوع من النماذج مع زائر موقع الويب ويقوم بتخصيص الحقول عن طريق إضافة الأسئلة أو إزالتها. بهذه الطريقة، اعتمادًا على المرحلة التي يتواجد فيها البطل أو البلد الذي ينتمي إليه، سيظهر نوع أو آخر من الأشكال.

نوصي أيضًا بدمج هذه النماذج في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

التحول الرقمي

أخيرًا، الشيء الذي نوصي به دائمًا لعملائنا هو دمج أدوات مثل HubSpot للحصول على جميع المزايا التي توفرها، بما في ذلك عمليات التشغيل الآلي. يتيح لك ذلك أتمتة تتبع العملاء المحتملين طوال الحملة التسويقية، وتكييف سير العمل وتصوره وغير ذلك الكثير، حتى تتمكن فرقك من قضاء المزيد من الوقت في المهام الإبداعية والاستراتيجية وخدمة العملاء.

دراسة الحالة: التأثير

Influencity هي شركة SaaS لديها نموذج اشتراك شهري وسنوي وتقدم للعملاء (العلامات التجارية النهائية أو وكالات الإعلان) أداة تساعدهم في استراتيجيات التسويق المؤثرة.

أحد الجوانب التي تميز Influencecy عن المنافسة هو مرونتها وقابليتها للتكيف، حيث يمكن للأداة تلبية احتياجات أي عميل. على سبيل المثال، يمكن استخدامه للعمل مع أصحاب النفوذ الجزئي والكبير، وللعمل مع جميع أنواع الحملات.

تمتلك Influencecity واحدة من أكبر قواعد بيانات المؤثرين في العالم مع أكثر من 200 مليون ملف شخصي مسجل وأكثر من ألف متابع. وهو يركز على أهم ثلاث شبكات اجتماعية اليوم: TikTok وInstagram وYouTube.

الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية تمكن Influencity من زيادة اكتساب العملاء المحتملين العضويين بنسبة 240% في عام واحد فقط. ويرجع نجاحها في الأساس إلى تجاوزها للحملات الإعلانية المدفوعة ودخولها عالم التسويق الداخلي. من خلال الحملات المدفوعة، حققوا دائمًا نتائج جيدة عندما يتعلق الأمر بإيجاد فرص المبيعات، لكنهم قرروا اتباع استراتيجية جذب العملاء المحتملين التي من شأنها أن تعمل بمفردها على المدى المتوسط ​​إلى الطويل. في استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بهم، ركزوا على تحسين محركات البحث، ونشر المقالات، وتوليد العملاء المحتملين، وجذب العملاء المحتملين.

بالطبع، لإدارة كل هذا المحتوى، كانوا بحاجة إلى التكنولوجيا المناسبة، لذلك قرروا استخدام HubSpot. ومن خلاله، تمكنوا من تطوير إستراتيجيتهم الواردة بالكامل وأتمتة الاتصالات في جميع مراحل مسار التحويل.

كيف ساعد Cyberclick التأثير في تسويق SaaS

لقد كان من دواعي سرور Cyberclick مساعدة Influenceity في إستراتيجيتها التسويقية الداخلية. فيما يلي الخطوات التي اتخذناها:

• نافذة منبثقة مع نموذج : تظهر هذه النافذة المنبثقة على موقع الويب عندما يقوم المستخدم بإجراء معين أو عندما يقضي وقتًا معينًا في الصفحة. عادةً ما يقدمون للمستخدم شيئًا ما (مثل محتوى عالي الجودة) مقابل ترك بياناته. يتم استخدامها ليس فقط لجذب العملاء المحتملين، ولكن أيضًا لتأهيلهم.
• عبارات الحث على اتخاذ إجراء : يمكن أن تكون موجودة في أجزاء مختلفة من موقع الويب وتشجع المستخدم على تنفيذ الإجراء الذي تهتم به كشركة.
• Chatbots : إنها مفيدة عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المتوقعين وتقديم خدمة عملاء جيدة تجعل علامتك التجارية متميزة عن المنافسة.
• المدونة : كان الهدف هو إنشاء محتوى قيم، واليوم، أصبح Influencity نقطة مرجعية لأصحاب النفوذ.
• مقاطع الفيديو : يعد هذا التنسيق أساسيًا اليوم لتوصيل المعلومات. تسمح لنا مقاطع الفيديو أيضًا بزيادة الوقت الذي يقضيه الأشخاص على الصفحة.
• الصفحة المقصودة : هذه هي الصفحة التي تعد جزءًا من موقع ويب العلامة التجارية، ولكن المقصود منها فقط تحويل الزائر إلى عميل محتمل أو تنفيذ إجراء مقصود.
  
  

الاختلافات الرئيسية بين الاستراتيجية الصادرة والواردة

في قصة نجاحنا، رأيت كيف نتعامل مع العملاء المحتملين من منظورين مختلفين ولكن متكاملين: المبيعات الخارجية من خلال الحملات المدفوعة والمبيعات الداخلية من خلال جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى القيم.

على الرغم من أنك قد لاحظت بعض الاختلافات، إلا أننا نود توضيحها من خلال تسليط الضوء على الفروق الرئيسية أدناه.

استراتيجية الخروج :

• التواصل من جانب واحد.
• عمليات موحدة.
• البحث المستمر عن العملاء.
• المنتج هو مركز الاستراتيجية.

استراتيجية الوارد :

• التواصل الثنائي.
• العمليات الشخصية.
• يصل العملاء إلى المنتج بأنفسهم.
• المستهلك هو مركز الاستراتيجية.

باختصار، تتمحور SaaS وتسويق البرامج باستخدام إستراتيجية داخلية حول تحديد نقاط الضعف لدى عملائك المستهدفين، ووضع نفسك كمستشار موثوق به، ومواءمة عملية المبيعات بأكملها مع رحلة العميل.

إذا كنت شركة SaaS، نأمل أن تكون هذه المقالة قد قدمت رؤى قيمة ستساعدك على تحسين استراتيجية تسويق البرامج الخاصة بك.