ما هو تحليل RFM؟ كيفية استخدامه لتجزئة العملاء

يعرف المسوقون الأذكياء قيمة "اعرف عميلك". لذلك بدلاً من مجرد توليد المزيد من النقرات ، يحتاج المسوقون إلى اتباع التحول النموذجي من زيادة نسبة النقر إلى الظهور (CTR) إلى الاحتفاظ والالتزام وتطوير علاقات العملاء.

بدلاً من تفسير قاعدة العملاء بأكملها ككل ، من المفيد تقسيمهم إلى مجموعات متشابهة ، ومعرفة سمات كل مجموعة ، وإشراكهم في الحملات المناسبة بدلاً من التقسيم حسب عمر المستهلك أو الجغرافيا فقط.

تعد RFM واحدة من أكثر طرق التجزئة موثوقية وقوة وأسهل استخدامًا لتمكين المسوقين من تحليل سلوك العملاء.

الآن يجب أن تتساءل عن ماهية تحليلات RFM وكيف يمكنك الاستفادة منها لنمو عملك.

لذلك ، دون مزيد من التأخير ، دعنا نمضي قدمًا ونبدأ من الأساسيات.

ما هو تحليل RFM؟

RFM تعني الحداثة والتكرار والقيمة النقدية. تتوافق هذه القيم مع سمات العملاء الحاسمة.

علاوة على ذلك ، تُعد مقاييس RFM هذه مؤشرات رائدة لسلوك العميل لأن التكرار والقيمة النقدية يؤثران على قيمة العمر الافتراضي للعميل ، وتؤثر الحداثة على الاحتفاظ به ، وهو مقياس للمشاركة.

يمكن للشركات التي تفتقر إلى الجانب النقدي ، مثل جمهور القراء أو نسبة المشاهدة أو المنتجات الموجهة لركوب الأمواج ، أن تستخدم معايير المشاركة بدلاً من العوامل المالية.

لذلك يؤدي إلى تطبيق RFE - أحد أشكال RFM . علاوة على ذلك ، يمكن تفسير معلمة المشاركة هذه على أنها قيمة مركبة استنادًا إلى عدة مقاييس مثل معدل الارتداد وعدد الصفحات التي تمت زيارتها ووقت الزيارة المستغرق في كل صفحة وما إلى ذلك.

تفسر عوامل RFM هذه الحقائق:

• كلما كانت عملية الشراء حديثة ، زاد نشاط العميل في العروض الترويجية
• فكلما زاد عدد مرات الشراء التي يشتريها العميل ، زادت مشاركته وسعدائه
• تميز القيمة النقدية بين المنفقين الباهظين والمشترين ذوي القيمة المنخفضة

تقسيم العملاء باستخدام تحليل RFM

عندما تخطط للقيام بإنفاق تسويقي أو لصياغة ترويج جديد ، يجب على مسوقي التجزئة توخي الحذر بشأن تقسيم المستهلكين واستهدافهم.

سيكون إهدارًا للإنفاق التسويقي ، على سبيل المثال ، إذا تم استهداف حملة إعلانية تستهدف الآلاف من المستهلكين لديك. علاوة على ذلك ، من غير المحتمل أن يكون لمثل هذا الترويج التسويقي غير المستهدف معدل تحويل أعلى وقد يؤدي حتى إلى الإضرار بقيمة علامتك التجارية.

يستخدم تجار التجزئة الآن أساليب متطورة لتقسيم عملائهم وتوجيه جهودهم التسويقية إلى هذه القطاعات. في إطار تحليل RFM ، يتم تقييم كل عميل بناءً على ثلاثة عوامل ، أي مدى الحداثة والتكرار والقيمة النقدية .

نتيجة لذلك ، يتيح تحليل RFM للشركات التعرف على العملاء الذين من المرجح أن يستجيبوا لعرض جديد.

دعنا نلقي نظرة على كل من هذه العوامل بالتفصيل:

1. الحداثة:

الحداثة هي أهم مؤشر على من الذي من المرجح أن يعترف بالعرض. من المرجح أن يشتري المستهلكون الذين اشتروا منك حديثًا منك مرة أخرى أكثر من أولئك الذين لم يشتروا مؤخرًا.

2. التردد:

العامل الثاني الأكثر أهمية هو عدد المرات التي يشتري فيها هؤلاء العملاء منك. كلما زاد التكرار ، زادت احتمالات اعترافهم بعروضك.

3. النقد:

العامل الثالث هو المبلغ المالي الذي أنفقه هؤلاء المشترون على المشتريات. من المرجح أن يشتري العملاء الذين دفعوا مبالغ أعلى بناءً على العرض أكثر من أولئك الذين أنفقوا أقل.

نظرًا لأننا رأينا العوامل الثلاثة ، فقد حان الوقت لفهم كيفية عملها.

كيف يعمل تحليل RFM؟

يتم تخصيص درجة حداثة كل عميل لتحليل RFM والتكرار والقيمة المالية ، ثم يتم حساب مجموع نقاط RFM الخاصة بك.

يتم تقدير درجة الحداثة بناءً على تاريخ أحدث عملية اكتساب. عادةً ما يتم تصنيف الدرجات بناءً على القيم. على سبيل المثال ، قد تقوم الشركة بتطوير نظام فئة من 1 إلى 5 ، مع العلم أن الخمسة هي الأعلى.

لذلك ، في هذه الحالة ، يحصل المستهلكون الذين اشتروا في غضون شهر واحد على درجة حداثة تبلغ خمسة ، والعملاء الذين اشتروا في غضون 1-3 أشهر يحصلون على أربعة ، وهكذا.

علاوة على ذلك ، يتم تقدير درجة التردد بناءً على عدد المرات التي اشتراها العملاء. يحصل العملاء ذوو التردد العالي على درجة أعلى.

في النهاية ، يتم تخصيص درجة للعملاء بناءً على المبلغ الذي أنفقوه على عمليات الاستحواذ الخاصة بهم. لقياس هذه النتيجة ، يمكنك تقدير المبلغ الفعلي الذي تم إنفاقه أو متوسط ​​الإنفاق لكل زيارة.

من خلال إضافة جميع الدرجات الثلاثة ، يتم حساب النتيجة النهائية لـ RFM. يُعتبر المستهلكون الحاصلون على أقوى نتيجة في RFM هم الأكثر احتمالاً للرد على عروضهم.

فئات الزبائن

يدعم تحليل RFM تجار التجزئة في تقسيم المستهلكين وتخطيط العروض والعروض الترويجية بناءً على ملفاتهم الشخصية.

فيما يلي بعض الأمثلة:

• يخدم المستهلكون الحاصلون على درجة عالية في معدل إدارة الأصول (RFM) أفضل العملاء.
• المستهلكون الحاصلون على درجة إجمالية عالية في RFM ولكن لديهم درجة تكرار 1 هم جدد. يمكن للشركة تقديم عروض خاصة لهؤلاء المستهلكين لتعزيز زياراتهم.
• يمكنك تفسير تحليل RFM جنبًا إلى جنب مع بيانات العملاء الآخرين ، مثل مستويات الدخل والجنس لتقسيم قاعدة العملاء.
• العملاء الذين يمتلكون نقاطًا عالية التردد ولكن درجة حداثة منخفضة هم هؤلاء العملاء الذين اعتادوا الزيارة كثيرًا ولكنهم لم يزوروا مؤخرًا. بالنسبة لهؤلاء المستهلكين ، يتعين على الشركة تقديم عروض ترويجية لإعادتهم إلى المتجر أو إجراء استطلاعات لمعرفة سبب تخليهم عن المتجر.
• يمكنك تفسير نتائج RFM جنبًا إلى جنب مع نتائج الحملة للتخلص من العملاء غير المستجيبين وزيادة تحسين الحملات.
• يمكنك فحص نتائج تحليل RFM والمنتجات التي يشترونها لإنشاء عروض عالية الاستهداف لجميع شرائح العملاء.

انقر هنا لمزيد من المعلومات حول تقسيم العملاء

استنتاج

يعد تحليل RFM نهجًا مقنعًا لمساعدتك في التعرف على أفضل العملاء لديك وإنشاء حملات أفضل استهدافًا. ومع ذلك ، فإن RFM نفسها ليست كافية.

بدلاً من ذلك ، يجب على تجار التجزئة إنشاء ملفات تعريف عملاء أكثر تفصيلاً ، بما في ذلك التركيبة السكانية وأنماط الشراء والسلوك ، وتطبيق هذه المعلومات جنبًا إلى جنب مع RFM لتقديم قيمة أفضل للعملاء.