كيفية إنشاء دليل RevOps فعال: عملية من 10 خطوات

منذ عامين فقط ، كانت عمليات الإيرادات (RevOps) مصطلحًا مناسبًا جدًا ، ولكن منذ أوائل عام 2020 ، شهدت زيادة في الاهتمام:

لماذا ا؟

لأنه أصبح سريعًا عنصرًا حاسمًا في قصص نجاح العديد من المؤسسات.

اكتشفت الأبحاث التي أجرتها شركة Forrester Consulting أن 32٪ من المؤسسات لها دور يتحمل فيه شخص واحد المسؤولية النهائية عن نمو الإيرادات عبر جميع القنوات.

في غضون العامين المقبلين ، من المتوقع أن تتضاعف هذه النسبة ثلاث مرات تقريبًا لتصل إلى 89٪.

من السهل معرفة السبب ، مع اكتشاف نفس الدراسة أن المؤسسات ذات النضج العالي لفرق RevOps يمكن أن تتوقع زيادة إيراداتها بنسبة 10٪ على مدار خمس سنوات:

ومع ذلك ، فإن هذه المكاسب لا تحدث فقط عن طريق الصدفة.

للتمتع بالمزايا الكاملة لبناء وظيفة عمليات الإيرادات ، يجب عليك إنشاء وتطبيق RevOps playbook.

في هذه المقالة ، سنشرح كيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

لكن أولاً ، لنبدأ بالأساسيات ...

ما هو كتاب اللعب؟

دليل التشغيل هو مصدر واحد للحقيقة يتضمن جميع المعلومات الأساسية المطلوبة لإجراء مهام أو وظائف العمل الأساسية بشكل فعال ومتسق.

قبل أن يتبنى عالم الأعمال المصطلح ، كان يستخدم بشكل شائع في السياق الرياضي ، بالإشارة إلى مستند أو مجلد يحتوي على "مسرحيات" (أو استراتيجيات) فريق كرة القدم وكيفية تنفيذها.

من غير المرجح أن يشرح دليل الأعمال المكان الذي يجب أن تقف فيه نهايتك الضيقة أو يجب أن تعمل أجهزة الاستقبال العريضة لديك ، ومن المرجح أن تتضمن معلومات حول ...

• سير العمل
• المسؤوليات
• الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
• سلاسل القيادة
• قيم ثقافية

… وأكثر من ذلك بكثير.

من خلال جمع كل هذه الأشياء المهمة معًا في مكان واحد ، يعطي دليل اللعبة جميع أصحاب المصلحة رؤية واضحة لما يحدث وكيف تساهم أفعالهم في النجاح.

إنه يجعل التعاون أسهل من خلال تحديد الرؤية المشتركة وراء مشروع أو حملة أو وظيفة عمل.

وهذا يجعل كتيبات اللعبة مفيدة بشكل خاص في عالم عمليات الإيرادات ، والتي تربط بين الزملاء عبر وحدات عمل متعددة - وهي:

• نجاح العميل
• تسويق
• مبيعات

لماذا إنشاء كتاب قواعد العمليات RevOps؟

تتمثل الفائدة الرئيسية لإنشاء دليل عمليات RevOps في ضمان الاتساق حول الوظائف المدرة للدخل في عملك.

تعد تفاعلات العملاء المتسقة - أي جيدة باستمرار - أساسية لتقديم تجربة عملاء رائعة ، والتي تعد عامل تمييز قوي للعلامات التجارية. في الواقع ، يقول اثنان من كل ثلاثة مسوقين مسؤولين عن تجربة العملاء إن شركاتهم تتنافس في المقام الأول على أساس تجربة العملاء ، بينما يقول 96٪ من العملاء إن الخبرة تلعب دورًا حاسمًا في اختيارهم للولاء للعلامة التجارية.

لكن هذه ليست الفائدة الوحيدة.

يساعد تطوير دليل RevOps الخاص بك على تكوين زملاء جدد في فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء ، مما يساعدهم على فهم غرضهم ودورهم في تحقيق أهداف عملك.

كما أنه يوفر منصة لمشاركة أفضل الممارسات مع أعضاء الفريق الحاليين ، مما يضمن أن يعرف الجميع ما هو متوقع منهم عند تطوير "مسرحيات" جديدة.

9 عناصر رئيسية من كتاب قواعد العمليات RevOps

إذا كنت مثلي ، لا تعرف شيئًا عن كرة القدم الأمريكية ، فستغفر لأنك تعتقد أن كتاب اللعب الرياضي هو مجرد مجموعة من الرسوم البيانية التي تخبر اللاعبين بما يجب عليهم فعله في أي وقت.

تبين أن هناك الكثير مما هو أكثر من ذلك.

يبلغ طول كتب لعب كرة القدم عادةً أكثر من 100 صفحة ، مع تسجيل كتاب لعب أوكلاهوما ستيت كاوبويز لعام 1996 في 480 صفحة ضخمة.

عليك أن تتخطى أول 10٪ قبل أن تجد أي شيء متعلق بالتكتيكات الرياضية.

لذا فإن متوسط ​​قواعد اللعب في كرة القدم يحتوي على مجموعة واسعة من المعلومات ، بما في ذلك:

• سياسات الفريق
• بيان المهمة
• الادوار والمسؤوليات
• الثقافة والقيم
• واجبات الكابتن

على سبيل المثال ، إليك رسم بياني يوضح مهمة ألاباما كريمسون تايد ورؤيتها لموسم 2008:

هذه رسالة قوية تمنح اللاعبين إحساسًا واضحًا بالهدف. وهو ما يجب أن يحدث فرقًا كبيرًا عند حلول الموسم المسبق وعليهم قضاء ساعة بعد ساعة مرهقة في القيام بجولات المكوك والقفز.

لا يختلف دليل RevOps حقًا.

بالتأكيد ، يحتوي على الكثير من المعلومات حول الأدوار والمسؤوليات المحددة لوظيفة عمليات الإيرادات الخاصة بك.

ولكنه يوضح أيضًا كل شيء بدءًا من سبب وجود فريق RevOps الخاص بك إلى "القصة" وراء عملك.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نتعمق في تسعة عناصر أساسية لإضافتها إلى دليل عمليات الإيرادات الخاص بك:

1. نظرة عامة على وظيفة RevOps الخاصة بك

نقطة البداية لكتيب التشغيل RevOps هي نظرة عامة موجزة تحدد:

• التحديات التي تأمل وظيفة RevOps الخاصة بك في معالجتها. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هذا حول إصلاح عدم التوافق بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.
• أصحاب المصلحة الرئيسيون في عملية توليد الدخل الخاصة بك. سيشمل ذلك أعضاء فريق RevOps الخاص بك وأصحاب المصلحة في وظائف الأعمال الأخرى.
• النتائج التي تتوقع تحقيقها. على سبيل المثال ، إقامة محاذاة أوثق بين فرق الإيرادات وتحقيق زيادة في توليد الإيرادات.

تستخدم بعض المؤسسات أيضًا قسم النظرة العامة لشرح هدف الفريق بشكل أكثر تفصيلاً. على سبيل المثال ، قد يناقشون المشكلات الناتجة عن نهج منعزل عبر الفرق المدرة للدخل وكيف تعيق هذه المشكلات العمل.

وقد يقومون أيضًا بإيجاز بإيجاز عن مقاييس عمليات الإيرادات التي سيتم قياس نجاح الفريق على أساسها.

بشكل أساسي ، فكر في النظرة العامة كمقدمة قصيرة ولكن مليئة بالقيمة لعالم RevOps وكيف تخطط للاستفادة منها داخل مؤسستك.

2. معلومات أساسية عن الشركة

بعد ذلك ، ستحتاج إلى تقديم تفاصيل حول هويتك وماذا تفعل في سياق عملياتك المدرة للدخل .

هذه خطوة مهمة لأن أعضاء الفريق قد يحتاجون لمناقشة جوانب معينة من مؤسستك ومنتجك في أي تفاعل مع العميل. يضمن هذا القسم إجراء تلك المناقشات باستمرار.

كامتداد لهذا ، يجب عليك أيضًا تحديد عرض القيمة الخاص بك - الأسباب المحددة التي تجعل شركتك ومنتجك جذابة لجمهورك المستهدف. عند القيام بذلك ، يمكنك أيضًا الرجوع إلى شركتك:

• قصة التأسيس
• بيان المهمة
• قيم الشركة
• هوية العلامة التجارية
• غاية

3. جمهورك المستهدف

تعمل عمليات الإيرادات على مواءمة استراتيجيات المبيعات والتسويق ونجاح العملاء عبر دورة حياة العميل الكاملة.

لذلك من المنطقي توضيح هوية هؤلاء العملاء. ما أنواع المنظمات التي يعملون بها؟ ما هي الوظائف التي يقومون بها؟ ما هي نقاط الألم التي تبقيهم مستيقظين في الليل؟

يدور هذا القسم بشكل أساسي حول وصف ملفك الشخصي المثالي للعميل أو شخصيات الجمهور ، مع دمج أشياء مثل:

• المعلومات الديموغرافية
• السلوكيات
• اهداف العمل

إذا قمت بالفعل بتغطية كل هذه الأشياء في مستندات منفصلة ، فلا تتردد في الاحتفاظ بهذا القسم موجزًا ​​وإضافة روابط إلى المعلومات.

4. قائمة المنتجات والخدمات

فرق عمليات الإيرادات مسؤولة عن زيادة الإيرادات عبر جميع القنوات والوظائف.

وتعني الإيرادات المتزايدة بيع المزيد من المنتجات أو بأسعار أعلى.

لذلك من المنطقي تضمين قائمة بهذه المنتجات (أو الخدمات) في دليل RevOps الخاص بك.

ما لم تتعامل مع جمهور واحد محدد فقط ، سترغب أيضًا في تقديم بعض السياق لهذه المنتجات.

على سبيل المثال ، في Encharge ، نبيع لمجموعة من العملاء ، بما في ذلك العلامات التجارية SaaS والوكالات ومنشئي المحتوى. هذه الجماهير لها احتياجات وأولويات مختلفة ، لذلك يوضح دليل RevOps كيف نساعد كل جمهور على تحقيق أهدافه.

بالإضافة إلى وصف حالات الاستخدام المختلفة لمنتجك (منتجاتك) ، يجب عليك أيضًا تحديد الأسعار المقدرة والقيمة القابلة للقياس التي تقدمها.

هل ستوفر على العملاء الوقت والمال؟ تحقيق عائد قابل للقياس على الاستثمار؟

يضمن تهجئة هذه الأشياء أن زملائك المدرين للدخل - وخاصة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك - يغنون من نفس ورقة الترنيمة.

5. قائمة أصول المحتوى

من المحتمل أن يكون لديك مجموعة من الأصول ذات الصلة بمراحل مختلفة من دورة حياة العميل. لأنها قد تكون:

• توضيحات بالفيديو
• دراسات الحالة والشهادات
• أدلة إرشادية
• كتالوجات المنتجات
• الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء
• كتيبات التسويق
• مشاركات المدونة

إذن ، أليس من المنطقي الارتباط بكل هذه الموارد المفيدة في كتاب التشغيل RevOps الخاص بك؟

بالإضافة إلى قائمة بسيطة من الارتباطات التشعبية ، يجب عليك تجميع أصولك معًا لسهولة التنقل. يمكنك تقسيمها حسب مرحلة قمع المبيعات أو نوع المحتوى أو نقطة الألم أو شخصية العميل أو أي عدد من الطرق الأخرى.

لا يوجد نهج صحيح أو خاطئ هنا ؛ الأمر كله يتعلق بجعل الأمر بسيطًا قدر الإمكان لفرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء للعثور على محتوى يساعدهم في تحقيق المزيد من الإيرادات. لذلك افعل ما هو أكثر منطقية لعملك.

6. RevOps الأدوار والمسؤوليات والمهارات

إذا كانت فرقك المدرة للدخل ستعمل معًا بشكل فعال ، فعليهم أن يفهموا كيف تتناسب أدوارهم مع الهيكل الأوسع لوظيفة RevOps الخاصة بك.

وهذا يعني شرح هيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك وتفاصيل مسؤوليات عمليات الإيرادات الخاصة بك.

إلى جانب سرد كل دور ، سترغب في تحديد ما يفعله كل شخص بالضبط وأنواع المهام التي يتحمل مسؤوليتها. بهذه الطريقة ، يفهم الجميع من يحتاجون للتحدث معه حول أي عمل أو مشروع معين.

قد تحتاج أيضًا إلى تفصيل أي ترتيبات محددة تتعلق بمهام معينة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتمد على وكالة خارجية أو شبكة من العاملين لحسابهم الخاص للتعامل مع مهام إنشاء المحتوى ، فمن المفيد شرح ذلك هنا.

8. عمليات وتدفقات عمل موحدة

هذا هو جزء من قواعد اللعبة التي توضح كيفية عمل كل شيء.

كيف تولد وتؤهل العملاء المحتملين؟ متى تنتقل مسؤولية الحساب من التسويق إلى المبيعات إلى نجاح العميل؟ من الذي يقرر ما إذا كان يجب استهداف عميل جديد بالبيع الإضافي أو البيع التكميلي؟

كلما زاد الوضوح الذي يمكنك توفيره في هذه المرحلة ، زاد الاتساق الذي ستنشئه عبر وظائفك المدرة للدخل.

الغموض يسبب الارتباك.

ويؤدي الارتباك إلى إضافة خطوات غير ضرورية إلى مهام سير العمل القياسية أو فقدان الإجراءات الرئيسية.

في الوقت نفسه ، لا تشعر بالحاجة إلى نسخ المعلومات المتوفرة بالفعل في مكان آخر. بدلاً من التعمق في كل عملية وسير عمل في دليل RevOps الخاص بك ، قدم تفاصيل عالية المستوى واربطها بمستندات منفصلة توفر شرحًا أكثر تفصيلاً.

9. مقاييس نجاح RevOps

بحكم طبيعتها ، فإن عمليات الإيرادات مهووسة بالأرقام.

إذا لم يكن لديك بيانات كافية (أو النوع الصحيح من البيانات) ، يصبح من المستحيل اتخاذ قرارات ذكية.

كما أنه لا يمنحك أي طريقة لفهم ما إذا كانت أفعالك لها التأثير المطلوب.

هذا هو سبب أهمية مقاييس RevOps.

يجب أن تساعدك المقاييس التي تتبعها في بناء صورة واضحة للنجاح طوال دورة حياة العميل ، بحيث تغطي كل شيء بدءًا من تكلفة الحصول على حساب جديد إلى معدل التجديدات والارتفاعات والبيع المتقاطع.

قدم بعض التفاصيل حول هذه المقاييس في هذا القسم من دليل RevOps الخاص بك ، واربط بأي من لوحات المعلومات التي تتعقب نتائجك ، وعند الضرورة - أضف سياقًا لشرح ما يقيسه كل مقياس ولماذا هو مهم.

10. نغمة التوجيهات الصوتية

إذا كانت المبيعات والتسويق ونجاح العملاء سيعملون معًا بانسجام ، فمن الضروري أن يتواصلوا بنفس الطريقة وباستخدام نفس النبرة.

أنت لا تريد أن يتحدث فريق واحد كما لو أنه أفضل صديق للعميل والآخر يكون باردًا ومحترفًا.

يبدو الأمر مزعجًا ويفسد تجربة العميل.

إذا كنت قد قمت بالفعل بتطوير دليل نمط أو إنجيل للعلامة التجارية ، فلا بأس من تقديم ملخص موجز هنا ، مع روابط إلى أي مستندات تكميلية.

إذا لم يكن كذلك ، فلا تقلق. لست بحاجة إلى إنشاء دليل نمط كامل من البداية. فقط قم بتدوين بعض التفاصيل الأولية والتوسع فيها بمرور الوقت.

ابدأ بسرد حفنة من الخصائص. هل تريد أن تكون ثرثرة؟ يدعم؟ مضحك؟ العمل بدقة؟

حيثما أمكن ، حاول تجسيد ذلك ببعض الأمثلة العملية للأشياء التي قد لا تقولها.

3 من أفضل الممارسات لبناء دليل عمليات RevOps

بناء كتاب قواعد اللعبة ليس تمرينًا واحدًا وفعلًا.

إذا كان الأمر يستحق الورق الذي تم طباعته (أو وحدات البكسل التي يتم عرضها عليها) ، فأنت بحاجة إلى الاحتفاظ بها ذات صلة وجعلها سهلة الاستخدام قدر الإمكان.

احصل عليه بشكل صحيح باتباع أفضل ممارسات RevOps هذه:

قم بمراجعة كتاب التشغيل وتحسينه بانتظام

من الطبيعي أن تظهر المهام والاستراتيجيات ومهام سير العمل الجديدة بمرور الوقت حيث تقوم وظيفة RevOps بجمع البيانات وتحديد طرق تحسين الاستراتيجيات المتعلقة بالإيرادات.

يجب إضافة كل تلك التفاصيل الإضافية إلى كتاب التشغيل RevOps الخاص بك.

على هذا النحو ، يجب أن تعامله كوثيقة حية. من الناحية المثالية ، سيكون بتنسيق سهل التعديل وقابل للمشاركة (مثل مستند Google) ، لذلك لم يتبق لك العديد من الإصدارات القديمة المحفوظة على محركات الأقراص الثابتة للأشخاص.

تعيين "بطل قواعد اللعبة"

حسنًا ، لذلك نحن واضحون أن دليل RevOps الخاص بك سيحتاج إلى TLC منتظم لإبقائه وثيق الصلة ومفيدًا.

ولكن إذا لم تحدد من هو المسؤول عن تحديث كتيب اللعبة الخاص بك ، فمن المحتمل ألا يتم ذلك. وحتى لو كان الأمر كذلك ، فقد لا يتم القيام به باستمرار (أو بشكل جيد).

لهذا السبب ، من المنطقي تكليف "بطل قواعد اللعبة" بتحديث كتيب التشغيل الخاص بك والتأكد من أنه في متناول كل من يحتاج إليه.

اجعل دفتر عمليات RevOps الخاص بك مستندًا مرئيًا

بالعودة إلى بداية هذه المقالة ، شاركنا صفحة من كتاب اللعب في ألاباما كريمسون تايد.

في حال نسيت ، ها هو مرة أخرى:

كان من الأسرع والأسهل تضمين هذه المعلومات ببساطة في قائمة نقطية.

لكن تحويله إلى رسم يجعله أكثر تأثيرًا ويجلب معنى حقيقيًا للنسخة.

اتبع تقدم ألاباما عن طريق إضافة عناصر مرئية إلى الأقسام ذات الصلة من كتاب التشغيل RevOps الخاص بك.

سيساعدك هذا على إيصال المفاهيم المجردة مع ضمان إبراز المعلومات الأكثر أهمية في كتيب التشغيل الخاص بك.

كيفية تنفيذ قواعد اللعبة الخاصة بك RevOps

لن يحدث إنشاء RevOps playbook بين عشية وضحاها.

بعد أن أمضيت الكثير من الوقت في ذلك ، فإن آخر شيء تريده هو أن تسقط قواعد اللعبة.

زد من فرص نجاحك من خلال مواجهة هذه التحديات الشائعة - من الناحية المثالية قبل تنفيذ دليل التشغيل الخاص بك:

• هل فريق القيادة الخاص بك في المكان؟ سيلعب رؤساء المبيعات والتسويق ونجاح العملاء دورًا رئيسيًا في تنفيذ واعتماد دليل RevOps الخاص بك. على الأقل ، شخص ما يجب أن يكون كل فريق مسؤولاً عن ضمان فهم زملائهم لكيفية استخدامها.
• هل لديك الخبرة الفنية لجعلها تعمل؟ قد تتطلب بعض الأدوار والمسؤوليات المنصوص عليها في دليل اللعبة مهارات تقنية محددة. إذا لم يكن لديك أشخاص بهذه المهارات ، فستحتاج إلى العثور عليهم - بسرعة!
• هل استثمرت في الأدوات الصحيحة؟ بدون حزمة تقنية شاملة ، سيكون من الصعب جدًا زيادة تدفق الإيرادات الخاصة بك. من إدارة علاقات العملاء القوية إلى التشغيل الآلي للتسويق الفعال ، تعد هذه الأدوات ضرورية لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

دعم أهداف RevOps الخاصة بك مع Encharge

الحديث عن أتمتة التسويق يقودنا بشكل جيد إلى Encharge.

تنضم منصتنا إلى النقاط بين مبيعاتك ومكدس التسويق دون الحاجة إلى مطوريك.

هذا يعني عدم وجود المزيد من الفرق المنعزلة التي تكافح لفهم البيانات غير المتصلة.

نحن نساعدك على تبسيط عملياتك وإنشاء حملات آلية تعمل على تحويل العملاء ودمجهم والاحتفاظ بهم.
اكتشف بنفسك من خلال الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا.