تأثير حجم المراجعة على التحويل: هل الأفضل حقًا؟
نشرت: 2021-06-16نقاط القوة
- يقرأ 99.9٪ من المستهلكين التقييمات ، ويعتبر 98٪ أنها خطوة أساسية على طريق المستهلك للشراء.
- كلما زادت مراجعات العلامة التجارية ، كان ذلك أفضل. يُرجح 52.2٪ من المتسوقين الذين يزورون صفحة منتج تحتوي على 1-10 مراجعات أن يقوموا بالتحويل أكثر من أولئك الذين يزورون الصفحات دون أي مراجعات.
- مع المخاطرة بتوضيح ما هو واضح ، فإن المزيد من المراجعات يعني المزيد من التحويلات والمبيعات ، بغض النظر عن نوع المنتج. ومع ذلك ، فإن حجم المراجعة له أكبر تأثير على معدل التحويل للمتسوقين في فئات الإلكترونيات ، و CPG ، والأثاث ، والسلع الفاخرة .
هناك بعض الحقائق البديهية التي يمكننا الاعتماد عليها في هذه الحياة.
لن تصبح مقاطع فيديو Cat قديمة أبدًا ، فالأخذ في الإجازة دائمًا فكرة جيدة ، وسيستشير الأشخاص دائمًا المراجعات عند إجراء عملية شراء.
كشف تحليلنا الأخير لنشاط المستهلك خلال أكثر من 4.5 مليار زيارة ، عبر أكثر من 1.5 مليون صفحة منتجات عبر الإنترنت من أكثر من 1200 موقع للبيع بالتجزئة والعلامات التجارية ، عن رؤى جديدة. بعضها ليس مفاجئًا ، مثل حقيقة أن الناس يثقون في التعليقات أكثر من أي وقت مضى. البعض الآخر أكثر إثارة للدهشة ، مثل تأثير حجم المراجعة على معدلات تحويل العملاء.
فيما يلي نلخص أحدث النتائج التي توصلنا إليها حول تأثير حجم المراجعة على التحويل ، مقسمة حسب الصناعة ، مع نصائح لتعزيز عدد التقييمات وجودتها.
قوة المراجعات
أولاً ، دعنا نراجع تأثير المراجعات بشكل عام (انظر ماذا فعلنا هناك؟).
في عام 2018 ، سألنا المستهلكين عن الدور الذي لعبته المراجعات في رحلة الشراء. في ذلك الوقت ، أبلغ 97٪ عن مراجعات استشارية ، واعتبر 89٪ أن المراجعات جزء أساسي من رحلة الشراء.
كانت تلك الأرقام مثيرة للإعجاب بما فيه الكفاية. لكنهم نما فقط منذ ذلك الحين. ما يقرب من جميع (99.9٪) من المستهلكين اليوم يقرؤون المراجعات ، وما يقرب من (98٪) يعتبرونها ضرورية. في عالم يصعب فيه معرفة ما يمكن الوثوق به ، يعرف المتسوقون أنه يمكنهم الاعتماد على المراجعات لتكون أصلية وغير متحيزة ، مما يمكّنهم من اتخاذ قرار شراء مستنير.
في الواقع ، ثقة المستهلك في المراجعات عالية جدًا لدرجة أن 86٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يقولون إنهم لن يشتروا حتى المنتجات دون قراءة المراجعات أولاً.
وبالفعل ، تدفع المراجعات المتسوقين إلى الشراء. وجد تحليل تأثير تحويل UGC لعام 2021 أنه عندما يتفاعل المتسوق مع التقييمات والمراجعات على صفحة منتج ، فإنه يرفع معدل التحويل بنسبة 120.3٪.
أصبحت التقييمات والمراجعات الآن بالغة الأهمية لاتخاذ قرارات الشراء لدرجة أنها تخلصت من السعر باعتباره العامل الأكثر أهمية للمتسوقين. 94٪ من المتسوقين يقولون إن التقييمات والمراجعات هي العامل الأكثر أهمية في قرارهم ، مقارنة بـ 91٪ قالوا السعر (المصدر: القوة المتنامية للمراجعات ).
قوة حجم المراجعة
المراجعات هي حصص الجدول للأعمال اليوم. إذا كانت المراجعات ضرورية جدًا ، فهل يتبع ذلك أن المزيد من المراجعات أفضل؟
قمنا مؤخرًا بإجراء بعض التحليلات الجديدة لاستكشاف هذا السؤال. لتقييم تأثير حجم المراجعة بدقة على رحلة المتسوق ، نحسب معدل تحويل الزائر بناءً على صفحة المنتج التي تمت زيارتها مع معظم المراجعات أثناء زيارة الموقع (تُحسب على أنها جميع التفاعلات مع موقع معين في فترة 24 ساعة). تكمن فائدة طريقة التقييم التي تتمحور حول المستهلك في أنها تركز على المتسوق وتأثير التعرض للمراجعات على احتمالية التحويل.
تكشف بياناتنا من الاثني عشر شهرًا الماضية (5/12 / 2020-5 / 14/2021) التأثير المذهل لحجم المراجعة على التحويل.
- عندما يتعرض المتسوق لصفحة منتج تحتوي على تقييم واحد أو أكثر ، يرتفع معدل التحويل بنسبة 52.2٪ .
- يتمتع المتسوقون الذين يزورون صفحات المنتجات التي تحتوي على 11 إلى 30 مراجعة بمعدلات تحويل أعلى مرتين من أولئك الذين يزورون صفحات المنتجات بدون مراجعات.
- عندما تصل المنتجات إلى الكأس المقدسة المتمثلة في 101 مراجعة أو أكثر ، نرى زيادة في معدل تحويل المتسوقين بأكثر من 250٪ !
الوجبات الجاهزة واضحة: كلما زاد عدد المراجعات ، كان ذلك أفضل.
إن تأثير حجم المراجعة على قرار العميل بالشراء منطقي للغاية ، عندما تتراجع خطوة إلى الوراء للتفكير في الأمر. كما قال أستاذ التسويق بجامعة ساوث كارولينا الدكتور سونغسيك بارك مؤخرًا لصحيفة وول ستريت جورنال ، "الأمر كله يتعلق بحجم العينة. كلما زادت المراجعات ، زادت احتمالية أن تعكس التعليقات الجودة الحقيقية للمنتج ".
على الرغم من أهمية حجم المراجعة ، إلا أن شهية المستهلك للمراجعات لا تزال غير محققة من قبل العلامات التجارية وتجار التجزئة. أكثر من نصف المتسوقين (53٪) يستشيرون ما يصل إلى 10 مراجعات عند شراء منتج ، لكن 68٪ يقولون أنه في عالم مثالي ، سيكون للمنتج ما لا يقل عن 26 تقييمًا ليأخذوا في الاعتبار. نظرًا لطلب المستهلكين النهم على المراجعات ، هناك فرصة واضحة للعلامات التجارية لزيادة حجم مراجعاتها.
يمتد تأثير حجم المراجعة إلى ما وراء المنتجات الفردية. يقول ما يقرب من ستة من كل عشرة متسوقين إنهم أكثر عرضة لشراء منتج ليس له تعليقات إذا كانت المنتجات الأخرى من نفس العلامة التجارية تتمتع بتصنيفات إجمالية عالية. لذا ، فإن المراجعات الجيدة لمنتج واحد تولد تأثير هالة يمتد إلى منتجات أخرى. يوضح هذا فقط قوة الدليل الاجتماعي وكيف تساعد المراجعات في بناء الثقة والمصداقية للعلامة التجارية بشكل عام.
ماذا عن صناعتك؟
تعتبر المراجعات مؤثرة بغض النظر عن الصناعة ، ولكن مدى هذا التأثير لا يختلف باختلاف القطاعات. ما هي فئات المنتجات التي ترى التأثير الأكبر من المراجعات؟
إلكترونيات وأجهزة كمبيوتر
95٪ من آراء المستهلكين مفيدة عند التسوق لشراء الإلكترونيات. في فئة الأجهزة الاستهلاكية والإلكترونيات:
- عندما يزور أحد المتسوقين صفحة منتج تحتوي على ما بين 1 و 10 مراجعات ، يكون هناك ارتفاع في التحويل بنسبة 70.5٪ (مقارنة بزوار صفحات المنتج التي لا تحتوي على مراجعات) .
- إذا زار أحد المتسوقين صفحة منتج تحتوي على ما بين 31-50 تقييمًا ، فإن تأثير التحويل يرتفع إلى 224.7٪.
81٪ من تقييمات المستهلكين تفيد عند التسوق لأجهزة الكمبيوتر.
- عندما يزور أحد المتسوقين صفحة منتج في فئة الكمبيوتر والبرامج مع ما بين 1 إلى 10 مراجعات ، يكون هناك ارتفاع في التحويل بنسبة 115.2٪ مقابل صفحة منتج لا تحتوي على مراجعات.
- عندما يزور أحد المتسوقين صفحة بها ما بين 11 إلى 30 تقييمًا ، يكون تأثير التحويل هو 255.4٪ (مقابل صفحة منتج بها 0 مراجعات).
- في 31 إلى 50 تقييمًا ، تبلغ نسبة زيادة تحويل المتسوق 314.6٪ .
يمكنك الوصول إلى 51 إلى 100 تقييم ، وزيادة تحويلات المتسوقين بنسبة عملاقة تبلغ 378.0٪ .
الصحة والجمال
ذكر 83٪ من المستهلكين أن المراجعات مفيدة عند التسوق لمنتجات الصحة والجمال. في هذه الفئة على وجه الخصوص ، الحجم هو الملك.
- عندما يزور أحد المتسوقين صفحة منتج للصحة والجمال تحتوي على 1 إلى 10 مراجعات ، يكون تأثير التحويل 22.1٪.
- ولكن عندما يزور أحد المتسوقين صفحة منتج بها أكثر من 101 تقييمًا ، فإن تأثير التحويل يصل إلى 275.7٪.
الملابس والاكسسوارات
يجد 75٪ من المستهلكين التقييمات مفيدة عند شراء الملابس و 68٪ عند التسوق لشراء الأحذية.
- عندما يتعرض أحد المتسوقين لعنصر في فئة الملابس والإكسسوارات مع 1-10 مراجعات ، يكون تأثير التحويل 33.6٪.
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج مع 11 إلى 30 تقييمًا ، فإن تحسين التحويل لديه هو 67.6٪.
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 31-50 تعليقًا ، يكون تأثير التحويل 98.6٪.
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 51 إلى 100 تقييم ، فإن تأثير التحويل هو 107.5٪ .
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 101 تقييم أو أكثر ، يكون تأثير التحويل هو 162.8٪ .
البقالة والسلع الاستهلاكية المعبأة (CPG)
عندما يزور متسوق CPG صفحة منتج تحتوي على 1-10 مراجعات ، يتضاعف معدل التحويل تقريبًا - مع زيادة تحويل قدرها 194.5٪ (مقارنة بزوار الصفحات من نفس فئة المنتج دون أي مراجعات)
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 11 إلى 30 تقييمًا ، يكون تأثير التحويل 286.2٪ .
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 31 إلى 50 تقييمًا ، فإن تأثير التحويل لديه هو 474.4٪ .
- بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 51 إلى 100 تقييم ، فإن تأثير التحويل هو 579.5٪ .
بالنسبة إلى المتسوق الذي يزور صفحة منتج تحتوي على 101 تقييم أو أكثر ، يكون تأثير التحويل 686.2٪ .
على الرغم من الزيادة البطيئة في الارتفاع ، إلا أننا نرى نمطًا مشابهًا في الأطعمة والمشروبات. ببساطة ، كلما زاد عدد المراجعات التي يتعرض لها المتسوق ، زاد معدل التحويل في هذه الفئة.
- من خلال 11 إلى 30 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق هو 74.4٪ .
- مع 31 إلى 50 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 160.3٪ .
- مع 51 إلى 100 تقييم ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق هو 211.0٪ .
- مع وجود 101 تقييمًا أو أكثر ، يكون تأثير تحويل المتسوق هو 270.3٪ .
المنزل والحديقة
67٪ من آراء المستهلكين مفيدة عند التسوق لمنتجات المنزل والحديقة. عندما يزور أحد المتسوقين صفحة منتج في هذا القطاع مع ما بين 1 و 10 مراجعات ، يكون هناك ارتفاع في التحويل بنسبة 44.7٪ (مقارنة بزائر صفحات المنتج في هذه الفئة دون أي مراجعات).
في هذه الفئة ، يبدو أن أكثر من 30 تقييمًا هي المكان المناسب لأننا لا نرى تأثيرًا ماديًا لأن أحجام المراجعة ترتفع إلى ما بعد هذا المستوى.
- مع 11 إلى 30 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 142.8٪ .
- مع 31 إلى 50 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق هو 211.6٪ .
- مع 51 إلى 100 تقييم ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 213.3٪ .
في فئة الأثاث ، هناك زيادة بنسبة 56٪ عندما يزور المتسوق صفحات المنتج التي تحتوي على 1-10 مراجعات مقابل تلك التي لا تحتوي على صفر. بعد ذلك ، يكون المصعد أسيًا.
- مع 11 إلى 30 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 346٪ .
- مع 31 إلى 50 تقييمًا ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 564٪ .
- مع 51 إلى 100 تعليق ، يكون معدل زيادة تحويل المتسوق 838٪ .
مع أكثر من 101 تقييمًا ، بلغ معدل زيادة تحويل المتسوق 1،326٪!
المجوهرات والساعات
80٪ من المستهلكين يقولون أنه كلما كان المنتج أغلى ، كلما قرأوا المراجعات. ليس من المستغرب إذن أن يصل معدل التحويل للمتسوقين الذين يزورون صفحات منتجات السلع الفاخرة (مثل المجوهرات والساعات) إلى 147٪ إذا كان لديهم 1-10 مراجعات عليها (مقارنة بصفحات المنتجات في هذه الفئة دون أي مراجعات):
استنتاج
مفتاح الوجبات الجاهزة من كل هذا؟ التعليقات مهمة. مثل حقا .
تقوم الشركات من جميع الأشكال والأحجام بفحص عائد الاستثمار لكل استثمار - وهي ممارسة قياسية وحس بسيط. عندما يتعلق الأمر بتقييمات المنتجات ومراجعاتها ، فإن عائد الاستثمار واضح جدًا ولا يصعب تبريره عن بُعد.
عبر جميع الفئات الرئيسية التي درسناها: كلما زاد عدد المراجعات التي حصل عليها المنتج ، زادت احتمالية تحويل المتسوق إلى الشراء. هذه مجرد حقيقة عالمية بسيطة للتجارة الإلكترونية.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ 1. تحتاج إلى جعل جمع كميات كبيرة من التقييمات والمراجعات أولوية و 2. عندما تفعل ذلك ، تحتاج إلى التأكد من عرض هذا المحتوى بطريقة يكون لها أقصى تأثير.
قد يبدو هذا بسيطًا ولكن الحقيقة الصادقة هي أن التقييمات والمراجعات غالبًا ما تكون فكرة متأخرة للعلامات التجارية وتجار التجزئة.
لذلك إذا قمت بتحديد أولويات هاتين الاستراتيجيتين بشكل كافٍ ، فستتميز عن منافسيك. ومن ذا الذي لن يتحمس لذلك؟
أليسون فيشر هو مدير تسويق المنتجات لدينا ، وهو مهووس باستخدام سرد القصص المستند إلى البيانات لتقديم تجربة عملاء هي الأفضل في فئتها وإلهام المشاركة الديناميكية عبر القنوات. عندما لا تتألم من كتابة هذا السيرة الذاتية ، يمكنك أن تجدها تستكشف شيكاغو مع صديقها المكسو بالفراء أو تشاهد فيلمًا وثائقيًا عن الجريمة الحقيقية على Netflix.
أودري محلل ذكاء الأعمال في PowerReviews - شغوف بتمكين المستخدمين بالبيانات. عندما لا تقوم بإعداد التقارير أو كتابة SQL ، فمن المحتمل أن تجدها تتنزه على الحزام الأخضر في أوستن ، تكساس أو تلعب مع كلبها في Zilker Park.
