كيفية تحسين موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك لتحقيق الإيرادات

المزيد من الحركة = المزيد من العائدات ، أليس كذلك؟

فقط لو عملت هكذا سيكون من الصعب ابتلاعها ، لكن كل حركة المرور ليست حركة مرور جيدة .

لديك الكثير من المتسوقين عبر النوافذ يتصفحون ويجرون مقارنات وينغمسون في المحتوى الخاص بك ، لكنهم ليسوا مستعدين للشراء.

لكن هذا جيد. من المحتمل أنك صببت البنزين عند عرض الإعلانات بدلاً من ذلك. لأنك على الأقل تعلم أنك تقف أمام الأشخاص المناسبين.

أم نعم ، هذا لا يحدث أيضًا. في عالم ما بعد iOS 14 ، يخبر المستهلكون العلامات التجارية بشكل صارخ بالتوقف عن جمع البيانات. وفقًا لتقرير 2021 من AppsFlyer ، اختار 62٪ من المستخدمين عدم التتبع.

لا يزال بإمكانك استخدام الأتمتة الإبداعية لإخراج الإعلانات التي تحقق لك عائد نفقات إعلانية إيجابيًا ، لكن هذا لا يؤدي إلا إلى مكاسب قصيرة المدى عندما ينبغي عليك التركيز حقًا على تحسين الإيرادات.

لكن هذا التعريف الشامل لم يمنع اندلاع حرب شاملة بين هذين المعسكرين - تحسين / توليد الإيرادات وتحسين معدل التحويل (CRO).

جو ياكويل ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة WITHIN ، وهي شركة ذات علامات تجارية عالية الأداء ، يعرف السبب.

هذه الحرب مستمرة لأننا نميل إلى التركيز على جهود التسويق التي تؤدي إلى نتائج فورية مع تجنب فرص عائد استثمار أكبر لأن النتائج ليست فورية.

بينما يجب أن يركز تحسين الإيرادات بشكل مثالي على زيادة قيمة عمر العميل ، يقوم المسوقون بإلقاء الأموال على الإعلانات لزيادة الخط الرئيسي. وبناءً على أهداف عملك ، قد يكون هذا منطقيًا. إذا كنت تتطلع إلى الحصول على تمويل قريبًا ، فقد لا ترغب في الاستثمار في اختبار CRO أو A / B لمجرد أن النتائج تستغرق وقتًا.

ولكن عندما تدخل المرحلة التالية من نموك ، سيصبح اعتمادك المفرط على الإعلانات مشكلة. يشرح ياكويل ،

لتحسين أداء الإيرادات بنسبة 20٪ ، ستحتاج إلى مضاعفة استثمارك المدفوع في الوسائط. يمكنك الحصول على زيادة بنسبة 20٪ في الإيرادات التي تُجري تحويلاً أو تحسينات في سرعة الموقع بجزء بسيط من تكلفة الوسائط المدفوعة.

الركائز الأربع لربحية التجارة الإلكترونية

في التجارة الإلكترونية ، ترتكز الربحية على أربع ركائز:

• تحسين سلسلة التوريد
• تحديث تكنولوجيا المعلومات والبيانات الضخمة
• التسعير وإدارة الإيرادات
• اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

تحسين سلسلة التوريد

لطالما كانت تكاليف الوفاء بالتجارة الإلكترونية أعلى ، ولكن في أعقاب اضطراب سلسلة التوريد الناجم عن الوباء ، فإن التكاليف المرتفعة تقوض هوامش الربح. تتغير الاقتصاديات المتعلقة بالتجارة الإلكترونية ، والطلب المتزايد يجعل العلامات التجارية تكافح من أجل الوفاء بها.

شارك بريندان سوليفان ، رئيس عمليات التجارة الإلكترونية والشحن في اتحاد النقل الجوي الدولي ، في ندوة عبر الإنترنت:

أدى ما يقرب من واحدة من كل ثلاث معاملات للعملاء إلى تجربة مثل نفاد المخزون أو نفاد المخزون مما أدى إلى خسارة تصل إلى 1 تريليون دولار في صناعة التجارة الإلكترونية.

تكمن الإجابة في تنويع سلاسل التوريد ، والتحول إلى الموردين المحليين ، واستخدام الشحن الجوي. نظرًا لأن هذا يؤدي إلى ارتفاع تكلفة الإنتاج ، فإن 80٪ من الشركات في الولايات المتحدة تمرر ارتفاع التكاليف إلى المستهلكين.

لكن هذه استراتيجية سيئة طويلة المدى بالنظر إلى كيف وجدت دراسة أجرتها مؤسسة NRF أن 75٪ من المستهلكين يتوقعون التوصيل المجاني حتى على المنتجات التي يقل سعرها عن 50 دولارًا.

تحديث تكنولوجيا المعلومات والبيانات الضخمة

الإجابة الذكية لحل مشكلات تحسين سلسلة التوريد الخاصة بك هي الاستثمار في تكنولوجيا المعلومات والبيانات الضخمة.

يمكنك استخدام البيانات الضخمة لتحسين تكاليف المخزون من خلال التنبؤ بالطلب وتوقعات المخزون أو استخدام إدارة الطلبات المعرفية لحساب معدلات الشحن المثلى أو تقديم BOPIS (الشراء عبر الإنترنت في المتجر) للعملاء.

تعني البنية التحتية الحديثة لتكنولوجيا المعلومات أيضًا أنه يمكن رقمنة المستودع الخاص بك للاعتماد بشكل أكبر على أتمتة المعالجة الآلية (RPA) بدلاً من البشر.

بصرف النظر عن حل المشكلات الخلفية ، يمكن للذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة إنشاء واجهة متجر مثالية. تقديم دردشة مباشرة وتوصيات المنتج وإضفاء الطابع الشخصي بناءً على بيانات المستخدم.

التسعير وإدارة الإيرادات

يمكن لأمازون أن تفلت من بيع ملايين المنتجات لأنها سوق ، لكن لا يمكنك ذلك. ألقِ نظرة على عرض المنتج الخاص بك وحدد حدًا أدنى لكمية الطلب (يقوم بائعو أمازون بذلك أيضًا!) ، أو قم بتقدير أو استبعاد المنتجات بهامش ضئيل للغاية.

يمكنك أيضًا زيادة ربحيتك من خلال دمج استراتيجيات تحسين الأسعار. لا يتعين عليك قص شعرك لمجرد أن منافسيك يحصلون على تخفيضات بنسبة 70٪ يوميًا أو أن أسعار منتجاتك منخفضة للغاية. جرّب التسعير الديناميكي بدلاً من ذلك بناءً على الطلب ومجموعات الجمهور والوقت.

اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

يعد انخفاض CAC (تكلفة اكتساب العملاء) والاحتفاظ المرتفع هو الحلم النهائي لجميع الشركات. لكن الوصول إلى هناك ليس بالأمر السهل.

افهم الدوافع الفريدة التي تُعرف أيضًا باسم لماذا يشتري الناس التكنولوجيا ويستخدمونها لتسهيل تحول الزائرين إلى عملاء.

قدم توصيات للمنتجات التي تدعم الذكاء الاصطناعي ، وجرب نمذجة سلوك العملاء ، واستخدم البيانات الضخمة للتخصيص. لكن هذا لا يعني أنك لست بحاجة إلى اللمسة البشرية.

ما زلت بحاجة إلى أن تكون في الخنادق مع عميلك وأن تفرط في التسليم. قد يبدو هذا وكأنه خدمة عملاء مباشرة ، مما يجعل عمليات الإرجاع سهلة ، أو يكافئ المتسوقين الأكثر ولاءً لك.

سنغوص في الاستراتيجيات الدقيقة قليلاً ولكن تذكر أن تتبنى مزيج الإنسان + الآلة لكسر تلك المقاييس.

الخطأ الكلاسيكي في تحسين الإيرادات

قد لا تحتاج إلى أي إقناع بضرورة جعل تحسين الإيرادات أولوية.

بعد كل شيء ، أنت هنا!

ولكن قد تكون على وشك ارتكاب خطأ كتابي - تحسين مقياس نجم الشمال (عادةً لأنه من الأسهل تحسينًا) وترك الباقي في الغبار.

عندما تواصلنا مع خبراء التجارة الإلكترونية وقراءة ما تم نشره ومشاركته على نطاق واسع ، أدركنا أن الأشخاص ينظرون إلى تحسين الإيرادات على أنه وسيلة لجذب العملاء للشراء الآن.

لذلك غالبًا ما يُطلب منك زيادة سرعة موقعك أو تحسينه للجوال أو تحسين عملية الدفع. كل هذه الاستراتيجيات مشروعة ولكنها تركز على العملاء بشكل أكبر في رحلتهم.

يمكنك كسب المال من خلال تدفقات الإيرادات الأخرى ، ولكن من خلال التركيز فقط على واحد ، فإنك تترك المال على الطاولة.

لنفترض أنك تعمل في صناعة الفنادق وأن مصدر إيراداتك الرئيسي هو حجوزات الغرف ، لذلك قد تميل إلى مطالبة جميع زوارك بهذه العبارة. ولكن ماذا عن أولئك الذين يتطلعون إلى استخدام المنتجع الصحي أو ملعب الجولف أو يحاولون حجز مكان لحفل زفافهم؟

أنت تدفع بدون تفكير إلى CTA الخطأ عليهم.

يشارك جوني لونجدين ، مدير التحويل في JourneyMore ، كيف يمكنك التغلب على هذه المشكلة.

تتمثل طريقة التغلب على ذلك في التأكد من أن لديك وكلاء إيرادات لكل ما هو مهم على موقع الويب. لذلك في حالة موقع الفندق على الويب ، فإن معاملة الحجز عبر الإنترنت تقيس الحجوزات وإيرادات الغرف ، ولكن يجب أن يكون لديك أيضًا هدف وكيل الإيرادات لأي استفسارات أخرى. قد أعلم أن الاستفسار عن المؤتمر سيحول في النهاية 4 ٪ ، مما يؤدي إلى حجز متوسط ​​قدره 20000 جنيه إسترليني. يمكنني بعد ذلك عكس هندسة ذلك مرة أخرى لفهم قيمة استفسار واحد [عبر الهاتف]

قام Jeff Neal ، مؤسس Critter Depot ، وهو موقع يبيع الصراصير الحية والصراصير لأصحاب الحيوانات الأليفة الزواحف ، بوضع استراتيجية محورية للمحتوى لتعزيز معدل التحويل.

عندما بدأنا ، ركز المحتوى الخاص بنا على الفوائد الصحية للصراصير. لكنها جذبت الناس الذين يعرفون بالفعل أنهم يريدون الصراصير كمغذيات للزواحف. بعد ذلك ، بدأنا في كتابة أدلة رعاية للزواحف الشعبية مثل التنين الملتحي وأبراص الفهد. جلبت أدلة الرعاية هذه مجموعة جديدة كاملة من الأشخاص الذين لم يكونوا على دراية بإمكانية شراء الصراصير عبر الإنترنت.

أدى ذلك إلى معدل ارتداد منخفض جدًا بنسبة 36٪ ومعدل تحويل ضخم بنسبة 10٪ في التجارة الإلكترونية.

يمكنك استخدام المحتوى الخاص بك لجذب المتسوقين المحتملين وحثهم أيضًا. احسب معدل تحويل الزائر إلى العميل وقيمة المعاملة لإنشاء وكيل إيرادات لمبادرات تسويق المحتوى الخاصة بك.

يمنحك وضع كل أهداف الإيرادات هذه معًا والإيرادات الناتجة عن حجز المعاملات نظرة شاملة لنجاح تحسين الإيرادات.

10 طرق قوية لتحسين موقع التجارة الإلكترونية لتحقيق الإيرادات في عام 2022

بينما يركز CRO على زيادة معدل التحويل في نقطة اتصال معينة وتختلف الأرقام بشكل كبير بناءً على الهدف ، فلنلقِ نظرة على مقاييس معدل التحويل من زائر إلى عميل لمدة دقيقة.

وفقًا لـ Kibo E-commerce Quarterly ، فإن معدلات التحويل للربع الثالث من عام 2020 في الولايات المتحدة كانت تحوم حول 2.7٪. التقطت هذه الأرقام في الربع الأخير ، بالنظر إلى موسم الأعياد. لذلك إذا كان معدل التحويل الخاص بك CRV أقل من 2٪ ، فمن المحتمل أن تكون في المنطقة الحمراء.

ومع ذلك ، فإن الاستحواذ على المعايير أمر غير صحي لأن CRO لا يتعلق بذلك. يتعلق الأمر بفهم ما يريده المستخدمون لديك وتقديمه لهم.

كما ستكتشف قريبًا عندما نتعمق في الاستراتيجيات والنتائج من العلامات التجارية ، فإن النصائح الشاملة لا تعمل.

تسريع أوقات التحميل

اتفق جميع الخبراء الذين تواصلنا معهم بالإجماع على أن موقع التحميل البطيء ربما يضر بإيراداتك. أفاد ما يقرب من 70 ٪ من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع بواسطة Unbounce أن سرعة الصفحة هي عامل في قرار الشراء. في المتوسط ​​، تنخفض معدلات تحويل مواقع الويب بنسبة 2.11٪ مع كل ثانية إضافية من وقت التحميل.

في عام 2022 ، المواقع السريعة غير قابلة للتفاوض.

بدون موقع سريع ، سيكون من الصعب الاحتفاظ بعملاء جدد على موقعك - ​​ناهيك عن جعلهم يقومون بالتحويل. في تقريرنا عن الشراء المباشر للمستهلك ، وجدنا 54٪ من المشاركين قالوا إن مواجهة أوقات تحميل بطيئة عند التسوق مباشرة من موقع العلامة التجارية يجعلهم لا يرغبون في التسوق هناك بعد الآن.

كاتلين أمبروز ، مسوق محتوى في Shogun

متاجر التجارة الإلكترونية بطيئة نوعًا ما افتراضيًا ، نظرًا للحجم الهائل للصفحات والمنتجات. لذا فأنت تريد الاستثمار في حل تخزين مؤقت من الجيل التالي ، وبيئة استضافة سريعة ، و CDN قوي. حاول تحميل متجرك وصفحاتك في أقل من 3 ثوانٍ. يمكنك استخدام أدوات مثل GTmetrix و Google Pagespeed Insight للتحقق من أدائك قبل وبعد تنفيذ هذه التغييرات.

جانيس ثيس ، الشريك الإداري في SEOlutions.

تعد سرعة الموقع أيضًا عاملاً أساسيًا إذا كنت تريد الترتيب على Google. ترتبط سرعة الموقع الأسرع بترتيب أفضل. لكنك لست بحاجة إلى الخوض في جنون محاولة الوصول إلى 100.

قُدر أن CritterDepot ستجلب 270 ألف دولار في عام 2019 ، وعلى الهاتف المحمول ، سجل الموقع 35 نقطة منخفضة.

لذا فكر في التجارة مقطوعة الرأس بدلاً من ذلك.

أمبروز من مشاركات Shogun ،

مع متجر بدون رأس ، تعمل الواجهة الخلفية والواجهة بشكل مستقل عن بعضهما البعض وتتواصل عبر واجهات برمجة التطبيقات (واجهات مبرمج التطبيقات). تشهد واجهات المحلات بلا رأس تحسينات كبيرة على سرعة الموقع وتجربة العملاء دون أي تغييرات تقنية على المخزون والاشتراكات والسداد والمدفوعات.

إصلاح صفحات المنتج الخاص بك

معظم صفحات المنتجات فظيعة.

لكن دعنا نعود قليلاً.

إذا قمت بتحسين صفحات منتجك لتكون أكثر قابلية للاكتشاف على البحث ، فتهانينا! يساعد استخدام الكلمات الرئيسية لتحسين مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة ، وفتات التنقل ، وعلامات المخطط.

لكن هل واجهتك مشكلة في الكلمات الرئيسية التي بدأت بها؟

يوضح دانيال تيجادا ، المؤسس المشارك لشركة Straight Up Growth ، سبب كونها فكرة مروعة.

يعني سلوك المستهلك المتغير باستمرار أن لغتنا تتطور. تتغير أيضًا مصطلحات البحث التي يستخدمها العملاء المحتملون لإيجاد حل لاحتياجاتهم. الكلمات الرئيسية هي جانب أساسي من جوانب تحسين محركات البحث. وإذا كانت آخر مرة أجريت فيها بحثًا عن الكلمات الرئيسية كانت قبل بضع سنوات ، فقد لا يظهر عملك في نتائج البحث. من الضروري تحديث كلماتك الرئيسية سنويًا.

يعمل دمج بيانات البحث على تسهيل عثور المتسوقين عليك. يوصي Sep Niakan ، مدير الوسيط في Condoblackbook بمراقبة صفحاتك الأكثر شيوعًا واستخدام سلوك البحث عن المشتري لتحسين صفحة منتجك.

إذن ماذا عن الصفحة الفعلية؟ إليك ما يقوله الخبراء:

• إظهار مراجعات المستخدم. لكن لا تترك السلبية. يقول أوليفر أندروز ، مؤسس OA Design Services: "ستظهر المراجعات الإيجابية بنسبة 100٪ دائمًا مشبوهة".
• استخدم دراسات الحالة. قال جاس بانوايت جيل ، مدير النمو في SnackMagic ، "ساعدتنا دراسات الحالة في توسيع نطاق أعمالنا من 0 إلى 20 مليون دولار أمريكي في الإيرادات السنوية في 8 أشهر".
• لا تبخل على الصور. لا يمكن للعملاء الشعور بمنتجاتك بدون صور منتجات عالية الجودة. يوضح Martin Seeley ، الرئيس التنفيذي لشركة MattressNextDay ، أن عدم وجود صور متعددة يربك المشتري مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات الارتداد.
• تخلص من المصطلحات. يوضح Ouriel Lemmel ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Winit ، أن المستهلكين لا يحتاجون إلى سماع جميع المواصفات التفصيلية لمنتجك أو خدمتك. "إنهم يهتمون بالكيفية التي ستفيدهم بها ."

على الرغم من أن هذه النصيحة عالمية ، إلا أنه يمكنك العثور على ما يريده عملاؤك من خلال استطلاعات الرأي الخاصة بالمستهلكين والخرائط الحرارية وإعادة عرض الزائرين وصقل فرضيتك.

قد لا يكون شطب السعر الأصلي وإظهار السعر المخفض منطقيًا بالنسبة لك ما لم تكن سوقًا للخصم مثل RebateKey.

يشارك إيان سيلز ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك ، كيف أدى تغيير التصميم إلى زيادة مبيعاتهم بنسبة 10-15٪ للصفقات ذات الخصومات بنسبة 30٪ وما فوق.

تعرض صفحات منتجاتنا عناصر بأسعارها الأصلية والمخفضة ، بالإضافة إلى تخفيض الخصم لكل منتج. كان أحد التغييرات الصغيرة التي أجريناها على صفحة منتجاتنا هو التأكيد على الخصم من خلال زيادة حجم الزر وحجم الخط ، للتأكيد على مقدار الخصم الذي يحفظه الشخص مقابل أحد العناصر.

وفقًا لخبير CRO Rich Page ، فإن اكتشاف أفكار تحسين التجارة الإلكترونية عالية التأثير يبدأ بأبحاث التحويل.

أنشأ ريتش استبيانًا للعملاء لـ UnboundMerino ووجد أن المشكلة الشائعة هي أن المتسوقين لم يكونوا متأكدين من الحجم المطلوب طلبه.

للمساعدة في التأكد من أن الزائرين لم يواجهوا نفس المشكلة (ويخاطرون بالمغادرة دون شراء) ، طلبت منهم إضافة معلومات النموذج أسفل صورة المنتج مباشرة. ساعد هذا الزائرين في الحصول على فكرة أفضل عن الحجم ، وزيادة معدل التحويل والإيرادات لهذا المنتج بسرعة.

احصل على أسعارك الصحيحة

تحدد إستراتيجية التسعير الخاصة بك بشكل مباشر أرباحك. لقد تطرقنا بالفعل إلى التسعير الديناميكي ، ولكن عليك أن تفهم مرونة السعر قبل أن تجرب ذلك. يساعدك هذا في معرفة كيفية استجابة عملائك للتقلبات.

مرونة السعر = (النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة) / (النسبة المئوية للتغير في السعر)

إذا كانت مرونة السعر <1 ، فهذا يعني أن الأسعار المرتفعة لن تثني العملاء عن الشراء.

من ناحية أخرى ، إذا كانت المرونة> 1 ، فقد تؤثر التعديلات الطفيفة على طلبك. لذلك يمكنك خفض الأسعار وزيادة مخزونك لتحسين الإيرادات.

برام يانسن ، رئيس تحرير vpnAlert ، يشارك ،

يتم تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك من خلال نموذج توليد الدخل الذي تستخدمه. تختار بعض الشركات استراتيجية تسعير منخفضة التكلفة على أمل زيادة الحجم. من ناحية أخرى ، تهدف الطرز الأخرى إلى سعر مرتفع مع التركيز بشكل أقل على الحجم.

دعنا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك تجربتها:

• التسعير على أساس القيمة - بالنسبة لشركات SaaS مثل Hubstaff ، يمكنك تسعير ميزاتك وفقًا للقيمة المتأصلة للمنتج والميزات المتباينة و WTP (الاستعداد للدفع) للعملاء.
• تسعير السحر - يوصي آرون جراي ، المؤسس المشارك لـ NO-BS Marketplace ، باستخدام أسعار جذابة للمنتجات غير الفاخرة والاشتراكات المتكررة. يشير تسعير السحر إلى استخدام الأسعار المنتهية بالرقم تسعة. بسبب التحيز للرقم الأيسر ، يفسر الناس التكلفة على أنها أقل. نموذج الاشتراك في Netflix هو مثال على ذلك.
• التسعير السلوكي - حدد الأسعار بناءً على أنماط سلوك المستهلك مثل سجل البحث والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ورحلات الشراء. على سبيل المثال ، جرب قاعدة الثلاثة. استخدمته Apple عندما أطلقت ثلاثة إصدارات من iPhone X - XS و XR و XS MAX - ودفع فرق السعر بين XR و XS MAX العملاء إلى اختيار الطراز باهظ الثمن.

عند تحديد استراتيجية التسعير الصحيحة ، لا تنس عملائك. يحذر باتريك كيسي ، مدير تسويق النمو في شركة Felix Health ، إذا كان هناك شيء ما يبدو باهظ الثمن ، فلن يفكر الناس مرتين قبل البحث عن علامة تجارية أخرى.

بدلاً من المخاطرة بذلك ، يوصي Casey العلامات التجارية بإظهار البديل للعملاء بأنفسهم. "فقط تأكد من أنه الإصدار المتميز." تزيد مقارنة أسعار المنتج هذه من مبيعات الإصدار الأرخص بدلاً من الإصدار الأغلى سعرًا.

باستخدام هذه التقنية ، ليس من غير المألوف أن "يجد" المستهلكون فجأة المال لإجراء عملية شراء - خاصةً عندما يشعرون أنهم يحصلون على صفقة جيدة. فقط من خلال عرض المزيد من الخيارات ، يمكنك جعل السلع الرخيصة أكثر شيوعًا.

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فقم بتكرار صفحة التسعير الخاصة بك. استحوذ خبراء معدل التحويل على 57 ٪ من العملاء المحتملين لعميلهم ، Earth Class Mail فقط من خلال تحسين صفحة التسعير باستخدام تحويل التجارب.

تلبية احتياجات المتسوقين عبر الجوال

بينما يبدو من الواضح بشكل مؤلم أن أي موقع للتجارة الإلكترونية يجب أن يتم تحسينه للجوال ، إلا أن هناك عددًا مفاجئًا من الشركات التي لم تحصل على المذكرة بعد.

في عام 2021 ، بلغت مبيعات التجارة الإلكترونية عبر الهاتف المحمول أو التجارة الإلكترونية 221.2 مليار دولار في الولايات المتحدة. بحلول عام 2024 ، من المتوقع أن يرتفع إلى 418.9 مليار دولار.

قم بتغطية الأساسيات - استخدم قائمة الهامبرغر ، والتركيز على Core Web Vitals ، وإسقاط النوافذ المنبثقة المزعجة ، وتحسين تخطيط الموقع للأجهزة المحمولة المختلفة.

يجب عليك أيضًا إضافة طرق الدفع الشائعة عبر الهاتف المحمول. يقترح بول شيرمان ، كبير مسؤولي التسويق في شركة Olive ، الانفتاح على طرق مثل ApplePay و Google Pay و Samsung Pay.

يأتي التسوق عبر الهواتف الذكية أيضًا مصحوبًا بجرعة من التجارة الاجتماعية. تعمل العلامات التجارية على دمج خلاصاتها الاجتماعية لمساعدة العملاء على "التسوق في المظهر". لكن كيف تفعل ذلك لا يقل أهمية.

قام Darrell Williams من Growth Hack Guides بإجراء اختبار A / B لعلامة تجارية رائدة في ملابس السباحة أضافت كتالوج منتجات Instagram إلى موقعها.

وجد ويليامز أن المستخدمين كانوا يتنقلون بنشاط إلى أسفل الجزء المرئي من الصفحة لإضافة عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، لذلك تضمن البديل إصدارًا حيث تم وضع الكتالوج في الجزء العلوي من التنقل بالموقع. أدى ذلك إلى معدل تحويل 3.54٪ و 17.739 دولارًا إضافيًا في شهرين.

بيع وبيع شامل

من الطرق الممتازة لزيادة AOV (متوسط ​​قيمة الأمر) استخدام مزيج من البيع الزائد والبيع العابر. اطلب من المتسوقين الترقية إلى الإصدار المتميز من خلال إبراز الميزات المحسّنة أو القيمة مقابل المال. أظهر لهم منتجًا متطورًا بمجرد إضافة المتسوقين لمنتج إلى سلة التسوق الخاصة بهم أو عندما يكونون مستعدين للدفع.

ولكن كيف يمكنك معرفة أن المستهلكين سيحبون المنتج المتميز؟ اختبار A / B ، بالطبع. يمكنك أتمتة العروض بناءً على اختيار عربة التسوق بمجرد حصولك على النتائج الأولية.

عندما يتعلق الأمر بالبيع العابر ، المعروف أيضًا باسم تقديم الوظائف الإضافية ، سيكون لديك أكبر قدر من الحظ من خلال اقتراح المنتجات التي سيحتاجها عملاؤك. في B&C Camera ، تتم تلقائيًا اقتراحات الوظائف الإضافية بناءً على فئة العنصر والسعر.

الشيء الذكي الآخر الذي يفعلونه؟ عملاء الهاتف الذين يجرون عمليات شراء عالية الجودة لتثقيفهم حول الملحقات التي من شأنها أن تشكل إضافة رائعة.

تقليل معدلات التخلي عن سلة التسوق

لفهم كيفية خفض التخلي عن عربة التسوق ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأسباب الأكثر شيوعًا لترك العملاء ثم كيف يمكنك إصلاحها.

مخاطر الشراء الراقية

لا تتمتع السلع الفاخرة الراقية بنفس النوع من سلوك الشراء الدافع لأن قيمة الصفقة أعلى من السلع العادية. ولكن يمكن لكل من تجار التجزئة الإلكترونية الفاخرة والسلع غير الفاخرة الاستفادة من إنشاء تجارب الواقع المعزز.

وفقًا لتقرير SNAP للمستهلك 2021 للواقع المعزز ، استفاد 100 مليون مستهلك من الواقع المعزز للتسوق عبر الإنترنت وفي المتاجر. أدى ذلك إلى ارتفاع معدل التحويل بنسبة 94٪ حيث يشعر المتسوقون بأنهم أكثر ارتباطًا بالعلامات التجارية.

قال روبرت تريفوس ، نائب الرئيس التنفيذي للعلامة التجارية ومشاركة العملاء في Gucci: "لقد فاجأتنا معدلات التحويل التي رأيناها ، ونتيجة لذلك فإننا نضاعف تجارب الواقع المعزز لدفع التجارة الإلكترونية".

عملية الخروج الفوضوية

يشير زاكاري هوفمان ، الرئيس التنفيذي لشركة DigitalPR ، إلى أن الاضطرابات في عملية الدفع هي سبب تخلي المشترين عن عربات التسوق.

يوصي Hoffman بوجود أزرار بحجم الهاتف المحمول ، وقوائم منسدلة قابلة للتعبئة ، ووظيفة دفع سهلة للإبحار عبر تسجيل خروج المستخدم.

تقترح جولي وون ، مديرة التسويق في Codal ، تخطي إنشاء الحساب تمامًا وتقديم خيارات تسجيل خروج الضيف.

الكثير من الإلهاءات

يمكن أن يؤدي الحمل الزائد في الاختيار إلى وضع المستهلكين في حالة من الشلل التحليلي. يعمل Gatis Viskers ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Ambition Digital ، على التخلص من ذلك للعملاء.

أقوم بإزالة كل زر على الصفحة ليس زر شراء ، بما في ذلك رأس الصفحة وتذييلها بالكامل. والغرض من ذلك هو التأكد من أن الزائر لا يمكن أن يشتت انتباهه بأي شيء آخر على الموقع. أثناء اختبار A / B ، تميل هذه الطريقة إلى الأداء بشكل أفضل في كل مرة تقريبًا.

فتح المزيد من الإيرادات مع البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني ليس رائعًا فقط في تذكير المتسوقين بأنهم تركوا شيئًا في سلة التسوق الخاصة بهم.

يسمح لك إنشاء قائمة بريد إلكتروني بامتلاك جمهورك بدلاً من تأجيرهم. يمكنك رعاية تلك العلاقات والتركيز على غرس ولاء العملاء بدلاً من مطاردة التحويلات فقط.

يشارك Devin Schumacher ، مؤسس SERP ، استراتيجية تحسين البريد الإلكتروني التي أدت إلى زيادة بنسبة 40٪ في الإيرادات للعملاء.

نحن لا نتبع طرقًا شاملة ترسل فقط رسالة بريد إلكتروني عامة إلى الجميع. نحن نفصل العملاء أولاً بناءً على العمر والجغرافيا والاهتمامات وأنماط الشراء. ثم نقوم بصياغة الحملات لشرائح السوق هذه بشكل فردي.

ربما تكون قد جربت الآن إرسال رسائل بريد إلكتروني في أوقات مختلفة من اليوم أو الأسبوع ، ولكن بمجرد معرفة من يشتري منك ، يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل.

يوضح شوماخر ،

فالأمهات في المنزل ، على سبيل المثال ، عادة ما يقضين وقتًا أطول في فترات الراحة في المساء بعد أداء واجباتهن المنزلية. لذا فإن إرسال تنبيه لهم خلال تلك الأوقات هو الأفضل. من ناحية أخرى ، قد يتم العثور على عمال المكتب وهم يقومون بفحص الأشياء للشراء بالقرب من يوم الدفع أو أثناء استراحات الغداء.

ألق نظرة على هذا المثال من Wakefit ، وهي شركة حلول منزلية ، تقدم خصومات على الراتب اليومي.

استخدم قوة التخصيص

حتى بدون أي معنى لذلك ، فقد ناقشنا بالفعل العديد من جوانب التخصيص من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تقسيم العملاء أو توصيات المنتج. لكن المحصلة النهائية هي أنه يجب عليك التخصيص في استراتيجيتك.

يستفيد مسار الشراء بالكامل عندما تقوم بتخصيص التجربة للمتسوقين. ولكن ماذا يمكنك أن تفعل إذا لم يكن لديك وصول إلى البيانات التاريخية في الوقت الحالي؟ أثناء العمل على بناء ذلك ، حاول الأقلمة بدلاً من ذلك.

تشارك Hila Shitrit Nissim ، كبير مسؤولي التسويق في BLEND ، نتائج دراسة شركة 2021 التي كشفت أن شركات التجارة الإلكترونية الكبرى تستخدم استراتيجيات التوطين لتسريع توسعها ونموها.

تقدم العلامات التجارية مثل Samsung و Shein و Apple مواقعها على الويب بأكثر من 30 لغة ، ونتيجة لذلك ، تجلب أكثر من 50 ٪ من حركة مرور الموقع من الأسواق الأجنبية. AliExpress يستقبل بشكل خاص 91 ٪ من حركة مرور الويب من البرازيل.

يعد التوطين أيضًا إستراتيجية قوية للشركات التي لا تستخدم البيانات الضخمة للتخصيص.

جرب هذه الأفكار عالية التأثير من CRO

CRO هو المفتاح لفتح تحسين الإيرادات.

لكن من أين تبدأ؟

استبيان قصير للزوار

توصي صفحة ريتش بإعداد استبيان قصير للزوار لبدء بحث التحويل الخاص بك.

استخدم نافذة منبثقة لسؤال الزائرين عما إذا كانت لديهم أي أسئلة أو استخدم مطالبات الدردشة المباشرة لمعرفة ما إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة.

على سبيل المثال ، يعرض Wakefit مطالبات مختلفة للمستخدمين بناءً على الصفحة المقصودة والقصد مثل هذا:

اختبر زر إضافة إلى عربة التسوق العائم

وجد Calloway Cook ، رئيس Illuminate Labs ، أنه مثل معظم مواقع التجارة الإلكترونية ، يحتوي موقعهم على زر CTA ثابت في أعلى الصفحة. هذا ليس مناسبًا للمستخدمين الذين يتعين عليهم التمرير طوال الطريق احتياطيًا.

لقد أنشأنا زرًا مخصصًا للحث على اتخاذ إجراء يتتبع الصفحة بينما يقوم المستخدمون بالتمرير لأسفل في صفحات منتجاتنا ، وعندما ينقرون عليها ، ينقلهم إلى زر "إضافة إلى عربة التسوق" الثابت.

منذ تنفيذ هذه الميزة المخصصة في متجر Shopify الخاص بهم ، ارتفعت المبيعات أكثر من 50٪ شهريًا.

تحسين عوامل التصفية في صفحات الفئات

المرشحات الأساسية رائعة. ولكن يمكنك فعل الكثير لمساعدة المستخدمين على اتخاذ قرار شراء سريع.

ضع في اعتبارك تحسين عامل التصفية الخاص بك في صفحات الفئات حتى يتمكن الزوار من العثور على العناصر حسب الموسم أو الاستخدام أو الميزات أو المناسبة.

تقوم شركة REI ، وهي شركة لخدمات الترفيه في الهواء الطلق ، بعمل جيد من خلال تقديم مرشح "أفضل استخدام" لمساعدة الزوار على اتخاذ قرار مستنير.

تحسين التجربة وليس التحويل

يفترض Peep Laja ، مؤسس Wynter ، CXL & Speero ، أننا تجاوزنا مصطلح "تحسين التحويل" لأن التحسين الحقيقي لا يتعلق بالأرقام - إنه يتعلق بتجربة المستخدم.

ليست واجهة المستخدم / UX التي تحاول وكالات التصميم بيعك عليها ، بل تجربة العميل الكاملة التي تبدأ بالتفاعل الأول الذي يحصل عليه المستخدمون مع علامتك التجارية.

خذ UI / UX من Amazon ، على سبيل المثال. أنت توافق على أنه يترك الكثير مما هو مرغوب فيه. لكن أمازون لا تزال تفوز بسباق تحسين تجربة العملاء بسبب Amazon Prime ، والشحن المجاني في نفس اليوم ، والإرجاع السهل والمبالغ المستردة ، والتوصيات المخصصة.

جرب تجربة المنتج أو الخدمة التي تقدمها للتعرّف على أدائك. سيمنحك اختبار موقعك نظرة ثاقبة حول نقاط ألم العملاء غير المرئية وفرصة حلها.

تحسين الإيرادات = الاحتفاظ + التجريب - العواطف

يتلخص تحسين الإيرادات في نهاية المطاف في قبول أن أيام الاستحواذ المتهور محدودة. لقد أثبت الوباء بالفعل أننا في اقتصاد الاحتفاظ. ومع ذلك ، لا يوجد شيء مبتكر بشأن الاحتفاظ.

لقد عرفنا دائمًا أن الاستبقاء أرخص من الاستحواذ. فقط الاستراتيجيات التي يمكنك تجربتها مختلفة.
استفد من التكنولوجيا الجديدة ومجتمع عملائك لتعزيز العلاقات. ازرع ثقافة التجريب. اختبر التسعير والحزم والوظائف الإضافية لزيادة قيمة AOV الخاصة بك ولكن ضع في اعتبارك أن معدل التحويل الخاص بك قد يكون مضللًا إذا كنت تحسب المشترين المتكررين.

المشكلة الأخرى في اختبار A / B هي أن معظم الشركات تفعل ذلك كله بشكل خاطئ. قد تجعلك "نصيحة الخبراء" تطارد الأرنب الخطأ وتقودك إلى إنفاق قدر هائل من الوقت والمال على الحلول التي لا تعمل من أجلك.

ستستمر شركة Gucci في البيع إذا قرروا تنظيف صفحتها الرئيسية ووضع زر "تسوق الآن" على صفحتها الرئيسية. ولكن إذا حاولت ذلك لمجرد نزوة ، فقد تتعرض لصدمة وقحة. إن الاعتماد على عواطف العملاء بدلاً من إعطائهم أسبابًا منطقية ليس هو أفضل استراتيجية لتحسين الإيرادات.

يوضح رافائيل بولين دايجل ، الرئيس التنفيذي لشركة SplitBase ،

يحاول العملاء إيجاد أسباب منطقية لتأكيد أفعالهم. لذا لتقليل الاحتكاك في مرحلة التفكير ، أوصي دائمًا بإعطاء العملاء أسبابًا منطقية للشراء ، بدلاً من أن يأملوا في ابتكار أسبابهم الخاصة ، أو الاعتماد فقط على القوة العاطفية للعلامة التجارية أو التسويق أو المنتج.

الطريقة الوحيدة للقضاء على المشاعر ولديك ثقافة تجريبية مزدهرة لنمو الإيرادات على المدى الطويل؟

اختبر كل شيء.